PKE[pIehhSM2.docup{"SM2.docࡱ> #`bjbjmmB@m%8<,3TT"vvvQQQ/3131313131313$4hb7>U3]QQQQQU3vv3222Q*vv/32Q/3222vH 󛨻{-2/33032717272PQQ2QQQQQU3U32XQQQ3QQQQ  Mvzu 2. MARKET0NQ0N ELM0-NZR0 SASLARI 2.1 Azad vY rYyabYtli mbadilY 2.2. 0stehlak1n1n suverenliyi 2.3. Motivasiya vY tYlYbatlar nYzYriyyYsi 2.3.1. TYbii vY qazan1lm1_ tYlYbatlar 2.3.2. MtlYq vY nisbi tYlYbatlar 2.3.3. HYqiqi vY yalan1 tYlYbatlar 2.3.4. Marketinq vY tYlYbat1n formala_d1r1lmas1 2.4. 0stehlak1 davran1_1 nYzYriyyYsi 2.4.1. Biheviorizm nYzYriyyYsi 2.4.2. Koqnitiv psixologiya 2.4.3. Psixoanaliz nYzYriyyYsi. 2.2. 0stehlak1n1n suverenliyi nYzYriyyYsi arketinqin Ysas1n1 nYzYriyyYlYrdYt iri dY fYrdi seim nYzYriyyYsinY vY onun praktiki realizasiyas1 olan istehlak1n1n suverenliydir. Bu bax1mdan marketinq XVIII Ysrin sonlar1nda klassik iqtisad1lar tYrYfindYn tYbli edilYn vY sonralar menecmentin YmYliyyat qaydalar1na evrilmi_ prinsiplYrin ictimai tYzahrndYn ba_qa bir _ey deyildir. VaxtilY A. Smit tYrYfindYn formala_d1r1lm1_ bu prinsip bazar iqtisadiyyat1n1n Ysas1n1 tY_kil edir vY y1cam formada belY formala_d1r1la bilYr: cYmiyyYtin rifah hal1 altruist, alicYnab davran1_lardan daha ox, istehlak1 vY sat1c1n1n knll vY rYqabYtli mbadilYdY ifadY olunan tamahkar maraqlar1n1n st-stY d_mYsinin nYticYsidir. ksYr insanlara _Yxsi maraqlar1n1 gdmYk xsusiyyYtinin xas olmas1na Ysaslanaraq - mYnYvi bax1mdan bunu etiraf etmYk nY qYdYr ac1 olsa da, fakt faktl11nda qal1r - A. Smit insanlar1 necY varsa, o cr qYbul etmYyi, lakin, bununla yana_1, fYrdlYri yaln1z z rifah1 n deyil, hYm dY cYmiyyYtin rifah1 n al1_maa tYhrik edYn sistemin haz1rlanmas1n1 tYklif etmi_dir. MYhz bu, gzYgrnmYz Yl vasitYsilY idarY olunan azad vY rYqabYtli mbadilY sistemi vY yaxud son nYticYdY btn cYmiyyYtin mara1na uyun gYlYn eqoist _Yxsi maraqd1r. Masir iqtisadiyyatda bu bazis prinsip mYyyYn qYdYr dYyi_ikliyY uram1_ formada tYtbiq olunur: onda sosial (hYmrYylik) vY ictimai (xarici effektlYr, ictimai rifah, dvlYt tYnzimlYnmYsi) aspektlYr nYzYrY al1n1r. Bu prinsip Ysas olaraq qal1r vY azad rYqabYt _YraitindY uurlu fYaliyyYt gstYrYn firmalar1n iqtisadi fYaliyyYti bu prinsipY Ysaslan1r. Bundan YlavY, bu gn biz ox byk YminliklY deyY bilYrik ki, A. Smitin bu ideyas1n1 inkar edYn lkYlYr iqtisadi cYhYtdYn ox Ylveri_siz vYziyyYtdYdir. ^Yrqi Avropada ba_ verYn sars1nt1lar, dYyi_ikliklYr, yeni vY geridY qalm1_ lkYlYrin bazar iqtisadiyyat1na (qeyri-tYnzimlYmY vY zYllY_dirmY vasitYsilY) keidi bunun Yyani tYsdiqidir. Bizim fikrmizcY, bazar iqtisadiyyat1 drd Ysas mddYaya Ysaslan1r. 0lk bax1_dan bu mddYalar ox sadYdirlYr, lakin bazara fYlsYfi yana_ma bax1m1ndan onlar1n nYticYsi hYqiqYtYn dY ox bykdr: ( FYrdlYr mkafat, muzd almaa al1_1rlar; mYhz acgzlk insanlar1 YmYyY vY nYticYlYrY nail olmaa tYhrik edir. Bu arzu inki_af1n vY ya fYrdi inki_af1n hYrYkYtverici qvvYsidir vY son nYticYdY mumi rifah hal1n1 mYyyYn edir. ( FYrdi seim: mkafat1, muzdu fYrdin z seir. Mkafat zvqdYn, mYdYniyyYtdYn, dYyYrlYrdYn vY s. as1l1d1r. Bu seimin faydal1 vY ya YksinY, YhYmiyyYtsiz olmas1na vY yaxud tYlYbatlar1n hYqiqi vY yalan1 tYlYbatlara blnmYsinY mnasibYtdY etik, mYnYvi vY sosial normalar istisna olmaqla, he bir qayda tYtbiq edilmir. Sistem plralistdir vY zvqlYrin vY stnlklYrin mxtYlifliyini nYzYrY ala bilir. ( FYrdlYrin YlaqYdY olduu digYr fYrdlYr vY tY_kilatlar z mYqsYdlYrinY azad vY rYqabYtli mbadilY vasitYsilY daha yax_1 nail olurlar. MbadilY o vaxt azad olur ki, o, hYr iki tYrYfY fayda verir; mbadilYnin rYqabYtli xarakteri isY zn istehsal1n1n bazar hkmranl11ndan sui-istifadY etmYsi tYhlkYsinin mYhdudla_d1r1lmas1nda gstYrir. ( Bazar iqtisadiyyat1 mexanizminin Ysas1nda fYrdi azadl1qlar prinsipi vY ya, daha dYqiq desYk, istehlak1n1n suverenliyi prinsipi dayan1r. Sistemin mYnYvi fundamentini hYr bir fYrdin z fYaliyyYtinY grY mYsuliyyYt da_1mas1 vY nYyin yax_1 vY ya pis olmas1n1 onun znn mYyyYnlY_dirilmYsi fakt1 tY_kil edir. 2.3. Motivasiya vY tYlYbatlar nYzYriyyYsi 2.3.1. TYbii vY qazan1lm1_ tYlYbatlar Marketinq istehlak1lar1n tYlabatlar1n1n a_kar edilmYsinY vY dYnlmYsinY ynYldilmYsinY ynYldilmi_ fYaliyyYt olduundan onun Ysas1n1 tYlabatlar nYzYriyyYsi tY_kil edir. 0zahl1 lYtY grY, tYlYbat tYbiYtin vY ya ictimai hYyat1n trYtdiyi zYrurYtdir (btn postsovet lkY mYlliflYri bunu ehtiyac adland1r1r). Bu tYrifY uyun olaraq tYlYbat1n iki nvn: anadangYlmY tYlYbat1, yYni tYbiYtYn insana xas olan tYlYbat1 vY qazan1lm1_ (trYmY) tYlYbat1, yYni hYyat tYcrbYsindYn, ya_ay1_ mhitindYn vY cYmiyyYtin inki_af mYrhYlYsindYn as1l1 olan mYdYni vY sosial tYlYbat1 bir-birindYn ay1rmaq laz1md1r. Strateji marketinq tYhlilinin mYqsYdi bax1m1ndan tYbii tYlYbatlara potensial istehlak1n1n mxtYlif mYhsul vY xidmYtlYri almaq vasitYsilY hYll etmYyY al1_d11 problemlYr kimi yana_maq olar. gYr mYsYlYyY bu bax1mdan yana_saq, onda L. Abbottdan sonra biz dY qazan1lm1_ tYlYbatlar1 tYbii tYlYbatlara konkret texnoloji cavab (mYhsul) kimi, hYminin istYk obyekti kimi mYyyYnlY_dirY bilYrik. MYsYlYn, avtomobilY tYlYbat muxtar fYrdi nYqliyyat vasitYsinY olan tYbii tYlYbatdan trYyYn tYlYbatd1r. Bunu eynYn informasiyan1n i_lYnmYsinY olan tYlYbat nYticYsindY fYrdi kompyuterlYrY yaranan tYlYbat haqq1nda da demYk olar. TYbii tYlYbatlar1 dYmYk mmkn deyildir, dYnilmY mYfhumunu yaln1z qazan1lm1_ tYlYbatlara, ba_qa szlY desYk, indi hakim olan texnoloji hYll variantlar1na tYtbiq etmYk olar. nki hYyat dvran1n1n mYyyYn mYrhYlYsindY maddi nemYtlYrin istehlak1n1n hYcmi artd11ndan mxtYlif dvrlYrdY qazan1lm1_ tYlYbatlar1n dYnilmYsini m_ahidY etmYk olar. Qazan1lm1_ tYlYbatlar1n son hYdd faydal1l11 azalmaa meyl edir. Lakin ilkin problemlYrin (nYqletmY, kommunikasiya, mdafiY vY s.) yox olmamas1 tYbii tYlYbatlar1n dYnilmYsinin mmknszlyn gstYrir. Texniki tYrYqqinin himayYsi sayYsindY tYbii tYlYbatlar, sadYcY, inki_af edir, daha yksYk sYviyyYyY qalx1r. Bu, yeni, yax_1la_d1r1lm1_ mYhsullar1n yaranmas1 vY demYli, qazan1lm1_ yeni tYlYbatlar1n meydana 1xmas1 ilY YlaqYdard1r. 0zah edilYnlYrdYn belY nYticYyY gYlmYk olar ki, tYbii tYlYbatlar1n dYnilmYsi naminY mYhsul istehsal1 hYmi_Y z-znn inki_af1 n stimul olaraq qalacaqd1r. Bu stimul tYlYbat1n yeni sYviyyYsinin dYnilmYsi n bazara daha yararl1 yeni mYhsullar1n 1xar1lmas1na sYbYb olacaqd1r. Bu isY, z nvbYsindY, qazan1lm1_ tYlYbatlar1n doydurulmas1na vY bazara yeni, yax_1la_d1r1lm1_ mYhsullar1n 1xar1lmas1na gYtirib 1xar1r. Texnoloji prosesdYn irYli gYlYn vY mYhsulun hYyat dvran1 modelinin (i_in a_a1s1na bax) Ysas1n1 tY_kil edYn nisbi doydurulma fenomeni YksYr maddi nemYtlYr istehsal1 sferas1nda, hYm dY iki sYviyyYdY m_ahidY olunur. Birincisi, bu, zn mYhsullar1n texniki xsusiyyYtlYrinin yax_1la_d1r1lmas1nda (daha qYnaYtli avtomobil, daha gcl kompyuter vY s.), ikincisi, bir texnoloji prosesinin digYr, daha mkYmmYl texnoloji proseslY (qrammafon vallar1n1n kompakt disklYrlY, telefaks1n faksla YvYzlYnmYsi vY s.) YvYz edilmYsindY gstYrir. 0nnovasiyan1n ax1r1nc1 - destruktiv innovasiya adland1r1lan formas1 daha ox vacib olur. Bunun sYbYbi, art1q qeyd edildiyi kimi, texnoloji tYrYqqinin iqtisadiyyat1n btn sahYlYrinY nfuz etmYsidir. Bundan YlavY, yax_1la_d1r1lm1_ mYhsul istehsal1 ilY YlaqYdar olaraq mYhsulun son hYdd faydal1l11 art1r. Obrazl1 desYk, son hYdd faydal1l1q YyrisindY enmYlYr gzlYnilmYz yksYli_lY YvYzlYnir. ox vaxt mYhsula tYlYbat onun indiyY kimi yerinY yetirmYdiyi yeni funksiyalara malik olmas1 nYticYsindY yaran1r vY hYtta, bu funksiya mYhsulun effektliliyinY az tYsir etsY dY, bu cr mYhsul istehsal etmYk hrmYtYlayiqdir. BelYliklY, tYlYbatlar1n anadangYlmY (vY ya tYbii) tYlYbatlara vY qazan1lm1_ (vY ya trYmY) tYlYbatlara blnmYsindYn belY nYticY 1xarmaq olar ki, mumi doydurulmaya nail olmaq mmkn olmasa da, mxtYlif sektorlarda doydurulma sYviyyYsinY yax1n vYziyyYt yarana bilYr. Bu isY firman1n tYlYbat1n doydurulma sYviyyYsinin dYyi_mYsinY uyunla_mas1na _Yrait yaradan strateji marketinqin mhm YhYmiyyYt kYsb etmYsini gstYrir. Bununla YlaqYdar olaraq, firma z missiyas1 haqq1nda bYyannamY haz1rlayarkYn qazan1lm1_ tYlYbatlar1 yox, tYbii tYlYbatlar1 nYzYrY almal1d1r. nki qazan1lm1_ tYlYbatlar1 doydurmaq mmkndr, tYbii tYlYbatlar1 isY doydurmaq mmkn deyildir. Bazar ynml konsepsiya mYhz buna Ysaslan1r. 2.3.2. MtlYq vY nisbi tYlYbatlar C. Keyns qazan1lm1_ tYlYbatlar1n tYhlili nYticYsindY yaln1z onlardan bYzilYrini doydurmaq mmkn olduunu ayd1nla_d1rm1_d1r. O, mtlYq tYlYbatlar, yYni situasiyadan as1l1 olmayaraq onlar1n Ytraf1m1zda olan insanlarda olduunu hiss etdiyimiz tYlYbatlar vY nisbi tYlYbatlar, yYni onlar1n dYnilmYsi yaln1z bizi digYr insanlardan yksYk bir pillYyY qald1rd11 halda hiss etdiyimiz tYlYbatlar aras1nda mhm fYrqlYrin olduunu qeyd etmi_dir. MtlYq tYlYbatlar1 dYmYk mmkndr, nisbi tYlYbatlar1 isY dYmYk mmkn deyildir. mumi sYviyyY yksYldikcY hYmin tYlYbatlar gclYndiyindYn nisbi tYlYbatlar1n dYnilmYsi mmkn deyildir. BelY situasiyalarda nisbi tYlYbatlar1n dYnilmYsi n maddi nemYtlYr istehsal1 ilY bu tYlYbatlar1n inki_af1 eyni qvvYlidir. MYhz buna grY dY mtlYq tYlYbatlar1n dYnilmYsi bax1m1ndan hYyat sYviyyYsi yksYlYn insanlar, zlYrilY mqayisY etdiklYri insanlar daha yax_1 ya_amaa ba_lad1qda, zlYrinin pis ya_ad11n1 d_nrlYr. A. Kotta yaz1r: ba_qalar1 n cah-cYlal hesab edilYn _eylYr, bizim n ilkin tYlYbat predmeti olur. TYmin olunmama sYviyyYsi yksYldikcY reall1qla arzu edilYn sYviyyY aras1ndak1 uyunsuzluq art1r. TYlYbatlar1n mtlYq vY nisbi tYlYbatlara blnmYsi ilk bax1_dan grndy qYdYr dY sadY deyildir. MYsYlYn, deyY bilYrlYr ki, insan1n salamat olmas1 n zYruri olan btn _eylYr qalan _eylYrlY mqayisY olunmaz dYrYcYdY mhm YhYmiyyYt kYsb edir. Lakin bu, he dY btn hallar n dzgn deyildir. ^bhYsizdir ki, salamat olmaq bizim ham1m1z n vacib mYqsYddir, ancaq intihar hallar1 da mvcuddur. QYhrYmanl1q gstYrYn insanlar da vard1r. mumiyyYtlY, hYr gn mxtYlif tYlYbatlar1n1 dYmYyY cYhd edYn insanlar hYyatlar1 n dYrhal vY ya potensial tYhlkY yaradan riskY yol verirlYr. gYr biz salamat olma1 hYr _eydYn stn tuturuqsa, onda gYrYk siqaret YkmYk, ox yemYk, ma_1n srmYk, gecY yar1ya kimi i_lYmYk, salaml11m1z1n qay1s1na qalmamaq, sYyahYt kimi YmYllYrdYn uzaq olaq [36, s. 161]. Psixoloji mYn_Yli tYlYbatlar primitiv tYlYbatlardan az YhYmiyyYtli olmaya bilYr. MYsYlYn, intim mnasibYtlYrdY at1_mazl1q vY ya etinas1zl1q son nYticYdY, son hYddY insan1 lmY srklYyY vY ya onun fiziki vY psixoloji vYziyyYtindY ciddi pozuntulara gYtirib 1xara bilYr. TYlYbatlar1n mtlYq vY nisbi tYlYbatlara blnmYsinin bYzi qeyri-dYqiqliyinY baxmayaraq o, mYyyYn maraq kYsb edir vY bunun iki sYbYbi vard1r. O, bir tYrYfdYn, nisbi tYlYbatlar1n da mtlYq tYlYbatlar qYdYr zYruri ola bilYcYyini gstYrir, digYr tYrYfdYn, nisbi tYlYbatlar1n dialektikas1 meydana 1x1r. Bu isY, mumiyyYtlY, doydurulman1n mmkn olmad11 haqq1nda dan1_maa imkan verir. HYtta maddi rahatl1a cYhdetmY dY tYmin olunman1n vYziyyYtini obyektiv mYyyYn etmYyY imkan vermir. FYrd hYr hans1 bir sYviyyYyY atd1qda dYrhal sonra z inki_af1n1n nvbYti mYrhYlYsini grr. 2.3.3. HYqiqi vY yalan1 tYlYbatlar lbYttY, tYlYbat1, istYklYri vY tYlYbi fYrqlYndirmYk laz1md1r, amma yadda saxlamaq laz1md1r ki, burada mYsYlY he dY birmYnal1 deyildir. MYsYlYn, 0. Attali vY M. Qyuyom F. Kotlerin tYlYbatla istYk aras1ndak1 YlaqYyY dair dediklYri ilY raz1la_m1r vY tamamilY onun Yksi olan mlahizY sylYyirlYr. Onlar belY hesab edirlYr ki, tYlYbat istYklYrdYn, yYni normaya evrilmi_ _eylYrdYn yaran1r. Bu gn art1q lYzzYt vermYyYn, lakin insanlar1n onsuz keinY bilmYdiyi _eylYr dY bura aiddir. nki onlar normal hYyat tYrzi mYfhumuna aid edilir. TYlYbatlar1n tYmYrkzlY_mYsi istYklYrin dinamikas1ndan irYli gYlir. Bax1_larda olan bu fYrqlYri nYzYrY alaraq, biz anadangYlmY (tYbii) vY qazan1lm1_ (trYmY) tYlYbatlar mYfhumundan istifadY edilmYsini daha doru hesab edirik. Bununla yana_1, qeyd etmYk laz1md1r ki, bu fikir mxtYlifliyi onlardan birinin ehtiyaclar1m1z1n mYdYni mYn_YyinY, digYrinin isY onun sosial mYn_YyinY Ysaslanmas1 ilY YlaqYdar ola bilYr. 2.3.4. Marketinq vY tYlYbat1n formala_d1r1lmas1 Masir marketinqi bazar1 tYlYbatlar1n1n dYnilmYsi mexanizminY yox, tYlYbatlar1n formala_d1r1lmas1 mexanizminY evirilmYsinY _Yrait yaratd11na grY tez-tez tYnqid edirlYr. Art1q bizY mYlumdur ki, iqtisadi nYzYriyyYnin masir sYviyyYsi bu cr ittihamlar1 onun kmYyilY tYkzib etmYyY imkan vermir. 0qtisadi nYzYriyyYilYr istehlak1lar1n seiminin onlar1 tYmin etdiyi fYrziyyYsinY Ysaslan1rlar, istehlak kimi hadisYnin hYqiqi mahiyyYtini isY izah etmirlYr. Lakin tYlYbat1n yarad1lmas1nda mumilikdY cYmiyyYtin, o cmlYdYn marketinqin hans1 rol oynamas1 strateji marketinq n prinsipial mYsYlYdir. Bu sualdan qamaq olmaz. nki bu, bazar iqtisadiyyat1n1n mYhYk da_1 olan istehlak1n1n suverenliyilY diametral ziddiyyYt tY_kil edir. Biz tYlYbatlar1n strukturunu tYhlil etmYklY bu suala cavab verY bilYrik. 0nsanlar1n hYyat1n1 mYyyYn edYn meyllYrin (bu meyllYrin vY ya tYmayllYrin say1 ox azd1r) hYr birinY uyun gYlYn tYbii tYlYbatlar1 tYsYvvr etmYk Ytin deyildir. Bu tYbii tYlYbatlar1n hYr biri nY insanlar1n mahiyyYti ilY YlaqYdar deyildir vY demYli, nY cYmiyyYt tYrYfindYn, nY dY marketinq vasitYsilY yarad1lm1r, tYlYb yaranana kimi ya gizli, ya da a1q formada mvcud olur. Marketinq isY tYlYbatlar1, o cmlYdYn art1q mvcud olan tYlYbatlar1 gclYndirmYyY qabildir. Buradan da sosial vY mYdYni mhitdYn vY texnologiyan1n inki_af1ndan irYli gYlYn tYlYbatlar1n dialektikas1 meydana 1x1r. DigYr btn sosial gclYr kimi marketinq dY bu dialektikaya z thfYsini verir. F. KotlerY grY marketinqdY mYhsulun sat1n al1nmas1n1n cYlbediciliyini, YlyetYrliliyin (pul vYsaitlYrinY grY) vY rahatl1l11n1 tYmin etmYklY istehlak1lar1n istYklYrinY (vY ya qazan1lm1_ tYlYbatlara) vY tYlYbinY tYsir etmYyY cYhd edilir. DigYr ictimai gclYr kimi, marketoloqlar da istYklY" p x   b d n $ & f h  J bd "ӾӰӰʤʎudddddd h:vh:vOJQJ^JmH,sH,h~;h~;6]mH,sH,h~;h~;mH,sH,h:vh:v^JmH,sH,h}F5mH,sH,h}Fh}F5mH,sH,hrh~;5\mH,sH,hrhv5mH,sH,h:v5mH,sH,hrh~;5mH,sH,h~;h~;5mH,sH,h:vh:v5mH,sH,h~;h~;5'T$ p  d & f h D!#*&,&&$7d1$`7a$gd:v$7d1$]`7a$gd}F $`a$gd:vvx 2\!!""##|$$%%,&&H(((())*<***,,--:/B>EEG HUBUDWFW0\2\6\8\p\\\\]]J^L^n^p^^^^__H`J`^```b`aalfxffngg@hھھھھھڰھھھھڤھھھڤژhrh~;\mH,sH,hrh~;5mH,sH,hrh~;6]mH,sH, hrh5qOJQJ^JmH,sH,hrh5qmH,sH,hrh~;mH,sH,hrh~;5\mH,sH,hrh5q5mH,sH,:lfflprNt6Њ zޙtbZ` Fθ$7d1$]`7a$gd}F$7d1$`7a$gd}F$7d1$`7a$gd8@hBhHhJhhhiiiikkkkFmHmLmNm n nnooHpJpt`b`b,.ĜƜ:<b̠ꯤhrh8mH sH hrh~;mH sH hrh~;6]mH,sH,hrh8B*mH,phsH,U hrh8OJQJ^JmH,sH,hrh~;mH,sH,hrh8mH,sH,@rY tYsir gstYrir. Onlar istehlak1lara deyirlYr ki, Cadillac insanlar1n sosial statusa olan tYlYbatlar1n1 dYyir. Marketoloqlar sosial statusa tYlYbat yaratm1rlar, bu vY ya digYr mYhsullar1n kmYyilY bu tYlYbatlar1 necY dYmYyin mmkn olduunu gstYrmYyY al1_1rlar [23, s. 5]. Marketinqin Yn az1 tYbii tYlYbatlar yaratd11n1 vY ya onlar1n yarad1lmas1nda i_tirak etdiyini etiraf etsYk, onda daha ciddi problem: marketinqin masir cYmiyyYtdY hans1 sosial (msbYt vY ya mYnfi) rol oynad11 sual1 meydana 1x1r. Bu problem marketinq nYzYriyyYilYrinin diqqYtini znY cYlb etmi_dir vY indi dY cYlb etmYkdYdir. J. Attali vY M. Qyyom bu problemY digYrlYrindYn son dYrYcY fYrqli fikir bildirirlYr. Onlar1n fikrincY, istehsal1 hkmranl11n1 qoruyub saxlamaq istYdiyi bazarlar1 a_kar etmYk n insan1n istYklYrinin dinamikas1ndan istifadY edir. gYr ictimai tYlYb - dialektika bax1m1ndan o, tYlYbatlar1n, istYklYrin vY sosial tYsirin mYcmusudur - istehsal sistemlYrinin cYrivYsilY bu dYrYcYdY mYhdudla_1rsa, onda tYlYbatlar1n istehsal1 zYrindY dvlYt nYzarYtinin maddi nemYtlYr istehsal1na nYzarYtdYn vacib olmas1 fikri daha mYntiqli olmayacaqd1rm1? Grnr ki, bu yana_ma iqtisad1lar1n YnYnYvi bax1_lar1na ziddir. J. Roza (J. Rosa) qeyd edir ki, tYhlil z-zlyndY real vY yalan1 tYlYbatlar1n mvcudluunu vY yalan1 tYlYbatlar1n cYmiyyYt vY istehsal1lar tYrYfindYn yarad1ld11n1 nYzYrdY tutur. Bu iqtisadi fikir mYktYbi istehlak1 vY daha Ylveri_li vYziyyYtdY olan istehsal1 aras1nda qeyri-bYrabYr mbadilYnin mvcud olduunu gman edir; cYmiyyYt sni tYlYbatlar yaratmaqla fYrdlYri tYrkib hissYlYrinY ay1r1r ki, onlar1 znY daha ox tabe etsin vY zorla YlY als1n. NYticY ox sadYdir: bunun n hkmYn real tYlYbatlar yaradan vY onu inki_af etdirYn dzgn siyasi seim etmYk vY dzgn strukturlar formala_d1rmaq kifayYtdir. Bir vaxtlar Avropan1n sol intellektuallar1 adland1r1lan _YxslYri aras1nda ox populyar olan bu yana_man1n bir ba_l1ca at1_mazl11 vard1r: o, hYqiqi vY yalan1 tYlYbatlar1 bir-birindYn necY ay1rmaq haqq1nda he nY demir. gYr hal-haz1rda mvcud olan tYlYbatlar1n mtlYq YksYriyyYtinin hYqiqYtYn dY mYdYni mYn_Yli olduunu hesab etsYk, onda sYrhYdi haradan YkYk? HYm dY, Yn ba_l1cas1, istehlak1n mYdYni diktatoru rolu kimY nYsib olacaqd1r? Ayd1nd1r ki, bu suallara obyektiv cavab vermYk, demYk olar ki, mmkn deyildir. nki istehlak1n1n mbahisYli suverenliyinin brokrat1n vY ya intellektual1n _bhYli suverenliyinY dYyi_dirilmYsi problemi hYll etmYk YvYzinY onu daha da oxald1r. Bura onu da YlavY etmYk laz1md1r ki, istehlak1lar1n acizliyi haqq1nda fYrziyyYlYr hYr gn faktlarla, mYsYlYn, uur qazanmayan yeni mYhsullar1n pay faizilY: yeni mYhsullar1n yar1dan oxunun bazara normal 1xa bilmYmYsilY tYkzib edilir. 0stehlak1n1n diskresion hkmranl11 reall1qd1r vY bunu firmalar ox yax_1 bilirlYr. DemYli, biz, hYqiqi vY yalan1 tYlYbatlar Ytraf1nda yaranan mbahisYlYrin birinci nvbYdY ideoloji xarakter da_1d11n1 etiraf etmYliyik. 0qtisad1lar mYsYlYnin elmi bax1mdan hYll edilmYsinin mmkn olmad11n1 bildiklYrindYn bu mbahisYlYrdY i_tirak etmirlYr. 0qtisad1lar1n vY marketinq nYzYriyyYilYrinin fikirlYrini mumilY_dirYrYk xlasY kimi a_a1dak1 mddYalar1 sadalayaq: 1. 0qtisad1lar motivasiya problemlYrilY mY_ul olmurlar. Onlar1 yaln1z istYklYr vY dYyYrlYr maraqland1r1r. 0qtisad1lar1 narahat edYn ba_l1ca mYsYlYnin mahiyyYti istehlak1lar z mhakimYlYrindY vY hYrYkYtlYrindY mstYqildirlYrmi vY onlar1n stnlk verdiyi dYyYrlYr stabildirmi vY yaxud hYmin dYyYrlYrlY manipulyasiya etmYk olarm1 suallar1na cavab tap1lmas1ndan ibarYtdir. 2. Birincisi, hYqiqi tYlYbatlar1 yalanc1 tYlYbatlardan obyektiv olaraq ay1rmaq mmkn olmad11ndan, ikincisi, iqtisad1lar seimin sadYlvhly haqq1nda fikir bildirmYk istYmYdiklYrindYn problem hYqiqi vY yalan1 tYlYbatlar1n hYqiqYtYn dY mvcud olub-olmamas1nda deyildir. Onlar stnlk verilYnlYrin qurulu_unu mvcud olanlar kimi qYbul edirlYr. 3. TYlYbatlar1m1z1n YksYriyyYtinin mYdYni mYn_Yli olmas1 hYqiqYtdir. Sosial vY mYdYni mhitdYn vY texnoloji tYrYqqidYn irYli gYlYn tYlYbatlar1n dialektikas1 ba_lan1c1n1 tYlYbatlar1n sosial mYn_Yli olmas1ndan gtrr. DigYr sosial gclYr kimi marketinq dY bu dialektikaya z thfYsini verir. 4. Bir ox tYlYbatlar1n nisbi xarakteri istehlak1n1n yax_1la_d1r1lm1_ mYhsul almaq istYyinin z-zlyndY mvcud olmas1n1 tYsdiq edir. BelYliklY, mumi doydurulma mvcud ola bilmYz. Doydurulma nisbi tYlYbatlar1n mahiyyYtinY ziddir. TYlYbatlar1n ynYldiyi obyektlYr sonsuzdur. dYnilYn tYlYbatlar doydurulmur, aktivlY_dirilir. 5. Texnoloji tYrYqqi vY onun sayYsindY mYhsullar1n daima yenilY_dirilmYsi dY tYbii tYlYbatlar1n dYnilmYsinin mmkn olmamas1 fYrziyyYsinin doruluunu tYsdiq edir (innovasiya layihYlYrinin eyni nv tYbii tYlYbatlar1 daha effektli dYmYyY imkan vermYsi mYnas1nda). ZYruri vY izafi tYlYbatlar1 bir-birindYn ay1rmaq n fYrdlYrin hYyat1n1n tYbii vY sosial qurulu_unu, hYminin onlar1n motivasiyas1n1 tYhlil etmYk laz1md1r. Biz bununla YlaqYdar olaraq insanlar1n motivasiya nYzYriyyYsinin mzakirYsinY keirik. 2.4. 0stehlak1 davran1_1 nYzYriyyYlYri 2.4.1. Biheviorizm nYzYriyyYsi Biheviorizm davran1n_1n mhkYmlYndirmYsindY (mkafatland1r1lmas1nda) mYrkYzlY_ir, lakin bu nYzYriyyYdY onun sars1d1lmas1 (boulmas1) mYsYlYsinY bax1lm1r. Biheviorizm mahiyyYtcY bizim msbYt nYticY vY ya fayda ilY mhkYmlYndirilmi_ _eylYrY yrY_diyimi_, ba_qa szlY, msbYt nYticY vY ya fayda vermi_ davran1_1n tYkrarlanaca1n1 tYsdiq edYn tYlim psixologoyas1d1r. MhkYmlYndirmY (mkafatland1rma) uzun mddYt davam etdikdY hYr bir hYrYkYt, fYaliyyYt mkafatland1r1ld11ndan tYlim daha surYtlY ba_ verir. Lakin mhkYmlYndirmY (mkafatlanda1rma) dayand1r1ld1qda hYmin davran1_ hYyata keirilmir. Bir ox psixoloqlar assosiyalar Ysas1nda tYlimi onun Yn adi tipi hesab edir. TYlimin assosiyalara Ysaslanan bu sulu ilY yana_1 mkafats1z hYyata keirilYn vY neytral stimula Ysaslanan sulu da mvcudur. MYsYlYn, al1c1 hYr hans1 bir mYhsulu maazada grY vY hYmin mYhsulu ala bilYr. TYlimin digYr bir sulu da tYqlidetmY suludur. Bu sulda al1c1n1n, istehlak1n1n davran1_1 ba_qalar1n1 tYqlid etmYsi vY ya ona ox_amaya al1_mas1 nYticYsindY ba_ verir. MYsYlYn, al1c1 hYr hans1 bir ticarYt markas1n1 pYrYsti_ etdiyi vY ox_amaa al1_d11 mY_hur insan1n istifadY etdiyinY grY ala bilYr. ^Yrti reaksiyan1 yaradan mkafatland1rma dayand1r1ld1qda, mYsYlYn, qiymYt gzY_tlYri kampaniyas1 dayand1rld1qda o, ba_ vermir. Biheviorizm nYzYriyyYsini yaln1z effekt qanunu adlanan anlay1_a Ysaslanmaqla izah etmYk mmkndr. Effekt qanununa grY istehlak1 msbYt nYticY YldY etmYyY sYbYb olan hYrYkYtlYri, davran1_1 tYkrar etmYyY, mYnfi nYticY yaradan hYrYkYtlYrdYn, davran1_dan isY yay1nmaa al1_1r. Marketinq mtYxYssislYri n biheviorizm nYzYriyyYsinin dYyYrliliyi, faydal1l11 ondan ibarYtdir ki, onlar marketinq fYaliyyYtinin idarY edilmYsindY, o cmlYdYn istehlak1 davran1_1n1n tYdqiqindY effekt qanununun tYsdiq etdiyi a_a1dak1 biheviorist mddYalar1ndan istifadY edY bilYrlYr: - rYqib mYhsullar1n, ticarYt markalar1n1n say1 ox olduqda istehlak1n1n seim imkan1 vY demYli, bazar mvqeyi daha gcl olduundan onun konkret ticarYt markas1ndan as1ll1l11 a_a1 olur; - istehlak1 rYqib mYhsullarla, mYsYlYn, Lada vY Mersedes markas1 ilY mqyisYdY tYlYbat1na daha ox uyun gYlYn, ona daha ox fayda vYd edYn, yYni onun n daha ox YlavY stimul yaradan mYhsulun, mYsYlYn, Volvo markas1n1n sat1n al1nms1na stnlk verir; - istehlak1n1n rYqib markalarla mqayisYdY onu daha az tYmin edYn vY ya YvvYlki sat1nalmadan naraz1 qald11 ticarYt markas1n1 tYkrar almas1 ehtimal1 (rYqib markalar Ylatan oldu halda) hYddYn art1q a_a1d1r vY ya s1f1ra bYrabYrdir; - al1c1 rYqib markalarla nqayisYdY daha yksYk sat1nalma effekti yaradan vY ya daha yksYk fayda YldY etmYyY imkan verYn, YvvYlki sat1n almalar1ndan mYmnun olduu ticarYt markas1n1 tYkrar sat1n almaa al1_1r; - alternativlYrin keyfiyyYtinin vY digYr xsusiyyYtlYrinin bYrabYrliliyi hal1nda istehlak1 daha ucuz olan ticarYt markas1n1n al1nmas1na stnlk verir; - digYr _YrtlYrin bYrabYrliyi hal1nda istehlak1n1n YvvYlYr ona msbYt effekt YldY etmYyY imkan vermi_ ticarYt markas1n1 almas1 ehtimal1 ox yksYkdir; - YvvYlYr al1c1ya msbYt effekt YldY etmYyY imkan vermi_ mvcud stimullar (mYsYlYn, ixtisasla_m1_ maazalarda sat1nalmalar) al1c1n1 hYmin sat1n almalara ox_ar sat1nalmalar hYyata keirmYyY svq edir; - yaln1z istehlak1n1n tYcrbYsi msbYt effekt tYmin etdiyi mddYtdY o, tYkrar sat1nalmalar hYyata keirir. Ba_qa szlY desYk al1c1n1n tYcrbYsi ona msbYt effekt YldY etmYyY imkan vermYdiyi andan tYkrar sat1nalmalar ba_ vermir; - istehlak1n1n YvvYllYr ox_ar situasiyalarda mkafatland1r1lm1_ hYrYkYtlYri vY ya fYaliyyYtlYri (mYsYlYn, sevimli markan1n axtar1_1) gzlYnilmYdYn uursuzluqla nYticYlYndikdY o, emosional davran1_a ox_ar davran1_ nmayi_ etdirir. Qeyd etmYk laz1md1r ki, biheviorizm nYzYriyyYsinin fYrqli versiyalar1: a) klassik _YrtlYnmY, b) istYyin zYiflYdilmYsi vY c) qismYn mkafatland1rma (vaxta_1r1 mhkYmlYndirmY vY ya _irnikdirmY) versiyalar1 mvcuddur. MYsYlYn, klassik _YrtlYnmY nYzYriyyYsi mYyyYn daxili vY kYnar stimullar1n mYyyYn davran1_1n yerinY yetirilmYsinY vY mYhsula tYlYbat1n formala_d1r1lmas1na sYbYb olduunu nYzYrdY tutursa, qismYn mkafatland1rma versiyas1n1n tYrYfdarlar1 mntYzYm, hYr dYfY mkafatland1r1lan davran1_1n bu mkafatland1rma dayand1r1ld1qda davam etmYyYcYyini sylYyirlYr. Versiyas1ndan as1l1 olmayaraq biheviorizm marketinq mtYxYssislYrinY istehlk1 davran1_1n1 ba_a d_mYyY vY bunun sayYsindY mYhsula tYlYbat1n formala_d1r1lmas1na vY ya tYlYbat1n hYcminin art1r1lmas1na sYbYb olan tYsiretmY vasitYlYri tap1lmas1nda, hYminin sat1_1n hYvYslYndirilmYsi proqramlar1n1n haz1rlanmas1nda onlara kmYk edir. HYtta bYzi tYdqiqat1lar onun sYrhYdlYrini geni_lYndirmYyY vY onun prinsiplYrini btn mental hadisYlYrY tYtbiq etmYyY cYhd etmi_lYr. 2.4.2. Koqnitiv psixologiya KeYn Ysrin 70-ci illYrin YvvYlYrindY istehlak1 davran1_1n1n tYdqiqndY koqnitiv psixologiyadan (idrak vY ya dYrketmY psixologiyas1ndan) geni_ istifadY edilir. Koqnitiv psixologiya qavray1_ vY idrak1, onlarla bal1 olan yadda saxlaman1, diqqYt tYzahrlYrini, dildYn istifadYni, problemlYrin hYlli kimi mYsYlYlYri vY manipulyasiyan1 yrYnir. MtYxYssislYr koqnitiv psixologiyaya Ysaslanmaqla istehlak1 davran1_1n1n marketiq fYaliyyYtinin idarY edilmYsindY nYzYrY al1nmas1 zYruri olan a_a1dak1 xsusiyyYtlYrini a_kar etmi_lYr [76, s. 142-143]: - istehlak1lar belY gman edirlYr ki, hYr hans1 bir mYhsul kateqoriyas1na aid olan xarakteristika hYmin kateqoriyaya daxil olan btn ticarYt markalar1na xasd1r. MYsYlYn, a1z1 yaxalamaq n istifadY edilYn mayenin xo_agYlmYz dad1 var; - istehlak1lar vY ya al1c1lar z secimlYri vY mhakimYlYri n inkaredici dYlillYr (sbutlar) deyil, tYsdiqedici dYlillYr tapmaa al1_1rlar. Bundan ba_qa tYsdiqedici dYlillYrlY koqnitiv planda YmYliyyat aparmaq, onlarla i_lYmYk asand1r. BelY ki, hYr hans1 bir ticarYt markas1n1 almamaq mYslYhYtini alan _Yxs diqqYtini hYmin markan1n xeyrinY olmayan fakta ynYldY bilYr; - istehlak1lar vY ya al1c1lar birmYnal1 olmayan mYlumatlar1 z gzlYntilYrinY uyunla_d1raraq onlarla manipulyasiya etmYyY meyillidirlYr. MYsYlYn, amerika istehsal1 olan btn avtomobillYrin keyfiyyYti a_a1d1r; - hYm ox pis, hYm dY ox yax_1 tYcrbY byk ehtimalla uzun mddYt yadda qal1r; - eyni bir mYhsul kateqoriyas1na aid olan ticarYt markalar1 bir s1ra gstYricilYrinY grY ox_ar olduqda hYmin markalar1n mYhz ox_ar YlamYtlYri diqqYti cYlb edir ki, bu da onlar1 pis fYrqlYnYn markalara evirY bilYr. Buna grY dY z markalar1n1n fYrqlYndirici xsusiyyYtlYrini nYzYrY atd1rma1n sat1c1lar n cox byk YhYmiyyYt var; - istehlak1lar1n vY ya al1c1lar1n mYyyYn bir markaya YvvYlcYdYn stnlk vermYsi toplanan informasiyan1n tipi ilY yana_1 onun miqdar1na tYsir edY bilYr. gYr birinci informasiya hYmin stntutman1 mhkYmlYndirirsY, informasiya axtar1_1 dayand1r1l1r; birinci informasiya hYmin stntutman1 mhkYmlYndirmYdikdY isY, ox gman ki, informasiya axtar1_1 davam etdirlYcYk. nki bu halda istehlak1 vY ya al1c1 znn stntutmas1n1 tYsdiqlYyYn informasiya, belY bir informasiya tYqim edYn  mYslYhYtilYr axtaracaq; - sat1nalmalar yerinY yetirlYrkYn istehlak1lar1n vY ya al1c1lar1n inam1 kifayYt qYdYr gcl olduqda onlar znY gvYnmYyY, inam1 hYddYn art1q zYif olduqda isY tYrYdddY meyilli olurlar. znY gvYnmY alternativlYrin sYthi tYhlilinY, inams1zl1q vY ya kifayYt qYdYr olmayan inam isY seimdY qYtiyyYtsizliyY gYtirib 1xar1r. - al1c1lar gYliri sevmYkdYn daha ox hYcmcY ona bYrabYr itkini sevmirlYr. Ba_qa szlY desYk, itkinin yaratd11 mYyusluq, qYmlYnmY hYcimcY ona bYraYr tutlan gYlirin dourduu sevincdYn daha ox olur. MYsYlYn, 10 manat art1q dYdiyini a_kar edYn al1c1n1n bundan mYyus olma hissi 10 manat hYcmindY gzlYnilmYz YlavY gYlir YldY etmY hissindYn daha byk olur. DemYli, sat1c1lar al1c1n1 aldatmamal1d1rlar. 2.4.3. Psixoanaliz nYzYrriyyYsi. MarketinqdY banisi Z. Freyd olan psixoanaliz nYzYriyyYsinin bYzi mdYallar1ndan da istifadY edilir. BelY ki, bu nYzYriyyY marketinqdY mYhsulun dYrk edilmYmi_ (qavran1lmam1_) YhYmiyyYtinin vY ya xsusiyyYtlYrinin identifikasiyas1na kmYk edir. Z. Freyd hesab edir ki, bir s1ra hallarda hYrYkYt vY _eylYr, o cmlYdYn mYhsul vY xidmYtlYr al1c1n1n sevdiyi hYr hans1 bir _eyi simvolizY etdyindYn mYyyYn simvollardan istifadY etmYklY al1c1n1n diqqYtini mYhsula vY xidmYtlYrY cYlb etmYk vY ya ona msbYt mnasibYt yaratmaq mmkndr. 0stehsal1lar vY tacirlYr isY bundan istifadY edYrYk al1c1larda mYhsul almaa Yn gcl, dYrin inam yaradan reklam kampaniyas1 vY ya kommersiya mraciYti haz1rlaya bilYr. 0stehlak1 davran1_1n1n yrYnilmYsindY yuxar1da qeyd edilYn nYzYryyYlYrlY yana_1 faydal1l1q vY gzlYmY (intizar) nYzYriyyYsindYn, sosiologiyadan, sosial psixologiyadan, qermenevtikadan vY sosial antropologiyadan da istifadY edilir.     PAGE  PAGE 3 ̠046LʨƬȬFس2hxuuhHqh}F6mH,sH,hHqh}FmH,sH,hE:h}FmH,sH,h}F6mH,sH,h}Fh}F5mH,sH,h}FmH,sH,h}Fh~;5mH sH h}Fh~;mH sH hrh8mH sH  hrh8OJQJ^JmH sH hrh~;mH sH hrh~;6]mH sH .θDľBz> n"$\4t|,.p$7d1$]`7a$gd}Fhj028:F$\"pxz.pn|䡖jho0JUhIjhIUh}Fh5qmH,sH,h9Zh}FmH,sH,h=h}FmH,sH,hth}FmH,sH,hfh}FmH,sH,h}Fh}F5mH,sH,h~0h}FmH,sH,h}FmH,sH,h}F6mH,sH,hHqh}FmH,sH,1h]hgdo &`#$gdI $`a$gd}F h}Fh5qmH,sH,ho0JmHnHuhIhojho0JU ho0J@ 00&P 1hP:po. A!"S#n$n% B@B 1KG=K9CJ_HaJmHsHtHBA@B A=>2=>9 H@8DB 0170F0XiX 1KG=0O B01;8F04 l4a .k. 5B A?8A:0 ROR }F !B8;L2 =0:#5CJOJQJ_HaJmHsHtH dOd }F!B8;L2-$d1$5$7$8$H$^`a$5OJQJtH J @J o86=89 :>;>=B8BC;  E$4)@!4 o><5@ AB@0=8FKfm*Ih2XwN  @f):X  @ !$%')H+I+q+-5/6/f/K285'6v789:;=J@B CDE GSH`IUJVJ~JJOQRST|UVVzWaXLY[l]m]]_`bbFcdfgqiriiVl@mBmCmEmFmHmImKmLmUmVmWmbmcmdmgm0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000@0000@0000@0000@0000@010000@0@00000~JOQRST|UVVzWaXLY[l]_`bbFcdfgqigm@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0 00 $$$'&θ<?A|~=  '!!8@0(  B S  ?.2356?@HIMNgh 12WX^_jkvw%&vw12;<[\  C D `aef_aklqrij[\01;<?@rs!"    ""####a#b###$$$$$$%%J&K&&&''[)\)****b*c*q*r***%+&+7+8+H+I+P+Q+[+]+++$,%,/,1,,,5/6/U>>>[@\@AABBxByB CCCC&C'C4C5C;CJ?JKJLJSJ[JoJpJ}J~JJJJJJJJJJJJJ@KAKLLMMNMPMQM_M`MsMtMMM5N6NGNHNxNyN?OAOKOLONOOO9P:PPPPPPPQQQQQQQQRR=R>RRRRRRRRRSSTSUSSSSSSSSSSSSS:T;TfTgTTTTT!U#U0U1UKULUeUfU}U~UUUUUUUVVVVVVVW:W;W@WAWIWJWUWVWsWtWWWWWWWXXXXXXYYYY1Y2YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYZZ Z!ZCZDZsZtZZZZZZZZZ[[0[1[4[5[8[9[D[E[[[[[[[[[[[[[\\\\\\\\\\]]>?ٱ]]]]]^^ee01hhhhhhhh23侱پ辱iiii89?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~Root Entry F ?註1Table7WordDocumentBSummaryInformation(DocumentSummaryInformation8CompObjq  F Microsoft Office Word MSWordDocWord.Document.89qPKE[pITYSM1.docupX;SM1.docࡱ> #`(*bjbjmm>H&2:::8rt2Kvv"sssJJJJJJJ$MhO>K9sssssKGKFFFsHJFsJFF I4Ij P@:>$IJ]K0K,IOEO4IO4IssFsssssKKsFdsssKssss22262226222 Mvzu 1. BAZAR YNML MARKET0NQ-MENECMENT 1.1. Strateji vY YmYliyyat marketinqi: fYrqlYri vY vYhdYti 1.2. Strateji marketinqin funksiyalar1 1.3. Bazar ynml marketinq-menecment 1.4. lkYmizdY marketinqin tYtbiqi problemlYri 1.1. Strateji vY YmYliyyat marketinqi: fYrqlYri vY vYhdYti Masir dvrdY bazarda uur qazanm1_ vY qazamanmaq istYyYn mYssisYlYr n marketinq biznes tY_kilinin vY onlar1n bazarda strateji vY taktiki davran1_lar1n1 mYyyYnlY_dirYn Ysas ideologiyad1r. Bununla YlaqYdar olaraq mYssisYnin marketinq fYaliyyYtinin iki Ysas istiqmYtini: a) analitik, yYni bazar1n ba_a d_lmYsi vY onun hYrtYrYfli tYhlili vY b) aktiv, yYni bazara daxilolma vY bazara tYsir etmY itiqmYtlYrini fYrqlYndirirlYr. DemYli, masir marketinq proses olaraq daxili iki istiqamYtliliyY - aktiv vY analitik istiqmYtlYrY malikdir. AdYtYn, praktik market_naslar marketinqin  analitik tYrYfi ilY mqayisYdY onun aktiv tYrYfinY daha ox diqqYt yetirirlYr. Bu ikitYrYfliliyi qeyd etmYk vY gstYrmYk n marketinqin YlavY xarakteristikas1ndan  strateji vY YmYliyat xarakteristikalar1ndan istifadY edirlYr. Buna uyun olaraq mYssisYdY btnlkdY marketinq fYaliyyYti YmYliyyat vY strateji marketinqi YhatY edir. mYliyyat marketinqi qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY (vY ya mYqsYdlYrY) nail olmaq n marketinqin btn vasitYlYrindYn: mYhsuldan, qiymYtdYn, sat1_dan vY kommunikasiyadan istifadY etmYklY mvcud bazarlar1n qorunub saxlanmas1na ynYlik q1samddYtli planla_d1rman1 YhatY edYn fYaliyyYt ynml prosesdir. mYliyyat marketinqin rolu potensial istehlak1lar1 mYlumatland1rmaq vY vY mYhsulun fYrqli xsusiyyYtlYrini nmayi_ etdirmYk n kommunikasiya siyasYtinin haz1rlanmas1 vY mYhsulun sat1_1n tY_kil edilmYsidir. Bu mahiyyYtcY maketinq kompleksinin elementlYrinin kmYyi ilY hYdYf bazar1nda vY ya bazarlar1nda mYyyYn paya nail olunmas1n1 tYmin edYn kommersiya fYaliyyYtidir. mYliyyat marketinqi planlar1nda konkret vaxt YrzindY lonkret regionda mYssisYnin hYr bir ticarYt markas1n1n mYqsYdi, bazaar mvqeyi, taktikas1 vY bdcYsi Yks etdirilir. mYliyyat marketinqin ba_l1ca mYqsYdi daha effektli sat1_ metodlar1ndan istifadY etmYklY (xYrclYrin azald1lmas1 _Yrti ilY) daha ox miqdarda mYhsul sat1lmas1n1n vY sifari_lYrin qYbul edilmYsinY nail olmaqd1r. mYliyyat marketinqin bu mYqsYdi YmYliyyat _bYsi n istehsal proqram1na, sat1_ _bYsi n sat1_ vY mYhsullar1n saxlanmas1n1n tY_kili proqramlar1na transformasiya olunur. BelYliklY, YmYliyyat marketinqi mYssisYnin fYaliyyYtinin q1samddYtli rentabelliyini mYyyYn edYn Ysas elementdir. mYliyyat marketinqin ba_l1ca mYqsYdi vY vYzifYsi sat1_dan gYlir YldY edilmYsi vY ya nYzYrdY tutulan YmtYY dvriyyYsinin tYmin edilmYsidir. Bu o demYkdir ki, mYssisY daha effektli sat1_ metodlar1ndan istifadY etmYklY  satmal1d1r , mYhsula sifari_lYr tapmal1d1r vY bunlar1 minimum xYrclYrlY hYyata keirmYlidir. MYyyYn sat1_ hYcminY nail olunmas1 sahYsindY qar_1ya qoyulan bu mYqsYd sat1_ _bYsi n mYhsullar1n saxlanmas1 vY fiziki bl_drlmYsi proqramlar1na, istehsal _bYsi n mvafiq istehsal proqram1na transformasiya olunur. BelYliklY, YmYliyyat marketinqi q1sa zaman kYsiyindY mYssisYnin mYnfYYtliliyini mYyyYnlY_dirYn hYlledici milder. mYliyyat marketinqin enerjililik sYviyyYsi mYssisYlYr, xsusYn dY rYqabYt mbarizYsinin kYskin olduu bazarlarda fYaliyyYt gstYrYn mYssisYlYr n hYlledici elementdir. 0stYnilYn mYhsul, hYtta Yn keyfiyyYtli mYhsul bazarda hYm istehsal1, hYm dY istehlak1 n mnasib olan qiymYtY sat1lmal1, hYdYf istehlak1lar1n vYrdi_lYrinY utunla_d1r1lm1_ rahat vY Ylveri_li sat1_ mYntYqYlYrindY Ylatan olmal1 vY mYhsullar1n irYlilYdilmYsini vY onlar1n fYrqlYndirinci xsusiyyYtlYrinin nYzYrY apd1ran kommunikasiya himayYsi ilY tYmin olunmal1d1r. mYliyyat marketinqi, birinci nvbYdY, rekalm1n vY sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin vasibliyi sYbYbindYn marketinqin Yn ifadY edilmi_, Yn nYzYrY arpan aspektidir. Bir s1ra mYssisY vY tY_kilatlar fYaliyyYtlYrindY marketinqin tYtbiqinY reklamdan istifadY etmYklY ba_lam1_lar. BYzi mYssisY vY tY_kilatlar, mYsYlYn istehsal-texniki tYyianatl1 mYhsul istehlak1lar1 is1 uzun mddYt YrzindY marketinqi reklamla eynilY_dirYrYk onu fYaliyyYtlYrindY tYtbiq etmYkdYn imtina etmi_lYr. BelYliklY, YmYliyyat marketinq mYssisYnin mYhsullar1n1n bazara daha effektli irYlilYdilmYsini tYmin edYn kommersiya alYtidir, onsuz Yn yax_1 planlar sa qYnaYtbYx_ nYtilYr ldY etmYya _Yrait yaratmaya bilir. Lakin eyni zamanda etibarl1 vY dgn haz1rlanm1_ strategias1z da mYnfYYt YldY etmYyY imkan verYn YmYliyyat marketinqi mmkn deyildir. MYqsYdsiz dinamizim riskdYn ba_qa bir _ey deyildir. mYliyyat marketinqi plan1 nY qYdYr dzgn tYrtib olunsa da o, tYlYbat olmad11 halda tYlYb fprmala_d1ra, gizli tYlYbatlar1 aktivlY_dirY, hYminin lYv olunmal1 fYaliyyYti himayY edY bilmYz. DemYli, YmYliyyat marketinqi yaln1z strategiyaya Ysasland1qda, bu strategiya isY bazar1n tYlYbat1 vY onun inki_af imkanlar1 Ysas1nda tYrtib edildiyi halda mYnfYYt YldY etmYyY imkan verY bilYr. Ba_qa szlY dsYk, YmYliyyat marketinqi strateji marketinqlY uzla_d1r1lmal1 vY birgY hYyata keirilmYlidir. J, J. LambenY grY strateji marketinq bazarlar1n vY ayr1-ayr1 istehlak1 qruplar1n1n tYlYbatlar1n1n mntYzYm vY sistematik yrYnilmYsi, bu qruplar1n tYlYbatlara uyun gYlYn, rYqib mYhsullardan fYrqli stn xsusiyyYtlYrY malik olan vY istehsal1ya rYqabYt stnly tYmin edYn mYhsullar1n hazlrlanmas1 prosesidir. Ba_qa bir tYrifY grY strateji marketinq bazar ynml mYssisYlYrdY rYqib mYhsullarla mqayisYdY istehlak1lara daha yksYk faydalar, dYyYrlYr tYklif edYn mYhsul vY xidmYtlYrin haz1rlanmas1 yolu ilY orta bazar gstYricilYrdYn stn gstYricilYrY nail olunmas1 mYqsYdi ilY hYyata keirilYn marketinq fYaliyyYtidir. DigYr tYrifY grY strateji marketinq Ytraf mhitin dYyi_kYnliyini nYzYrY alan vY istehlak1lar1n ehtiyaclar1n1n dYnilmYsi sYviyyYsinin yksYldilmYsinY ynYlik strategiyan1n haz1rlanmas1 prosesidir. Strateji marketinqdY marketinqin analitik istiqamYti n plana 1x1r. Buna grYdY strateji marketinq, hYr _eydYn YvvYl, fYrdlYrin vY mYssisYlYrin tYlYbatlar1n1n a_kar vY tYhlil edilmYsi, hYminin onlar1n gizli tYlYbatlar1n1n aktivlY_dirilmYsi zrY tYdbirlYr haz1rlamaqd1r. Marketinq bax1m1ndan istehlak1 mYhsulu sadYcY mYhsul almaq naminY yox, hYr hans1 bir tYlYbat1n1 dYmYk vY ya hYr hans1 bir problemini hYll etmYk naminY al1r. Onlar1n tYlYbatlar1n1n dYnilmYsinY vY ya probleminin hYll edilmYsinY isY daima dYyi_Yn mxtYlif texnologiyalardan istifadY etmYklY nail olmaq mmkndr. Strateji marketinqin mYqsYdi Ysas bazarlar1n inki_af1na paralel olaraq inki_af etmYyY vY dYnilmYli olan e_idli tYlYbatlar1n yrYnilmYsi vasitYsi ilY sat1_1n uzunmddYtli art1m1n1 vY mYssisYnin effektli fYaliyyYtini tYmin edYn mvcud vY potensial bazarlar1n identifikasiyas1na nail olmaqd1r. 0dentifikasiya edilmi_ bazarlar vY ya seqment cYlbediciliyi kYmiyyYtcY bazar1n potemsial1 ilY qiymYtlYndirilYn, dinamikas1 isY bazar1n hYyat dvran1 ilY xarakterizY edilYn mYyyYn iqtisadi imkanlar tYqdim edir. Konkret mYssisY n mYhsul bazar1n1n cYlbediciliyi onun rYqabYt qabiliyyYtliliyindYn, ba_qa szlY, onun rYqabYt stnly YldY etmY qabiliyyYtindYn, yYni istehlak1lar1n tYlYbatlar1n1 rYqiblYrlY mqayisYdY daha yax_1 dYyY bilmYk qabiliyyYtindYn as1l1d1r. MYssisY bazara rYqib mYhsullarla mqayisYdY daha yksYk mYhsul tYklif etmYk vY ya xYrclYrdY stnlk tYmin edYn daha yksYk mYhsuldarl1q hesab1na rYqabYt stnlyn qoruyub saxlayana kimi rYqabYt qabliyyYtli olur. DemYli, strateji marketinq mYssisYni resursalar1na vY nou-hausuna uyun gYlYn, ona art1m vY rentabellik tYmin edYn cYlbedici imkanlara vY istiqmYtlYrY ynYldir. MYhsulun bazar tYrYfindYn cYlb edilmYsindYn vY ya mYssisY tYrYfindYn bazara itYlYnmYsindYn as1l1 olmayaraq o, iqtisadi vY maliyyY bax1m1ndan hYyat qabiliyYtliyinY malik olub-olmamas1n1n mYyyYn edilmYsi n strateji marketinqin  yoxlamas1ndan kemYlidir. Burada tYdqiqat, istehsal vY marketinq _bYlYrinin qar_1l1ql1 fYaliyyYti hYlledici rol oynay1r. 0stehsal gclYrin vY investisiyalar1n hYcminY dair qYrarlar bir-birinY zidd olan bu qar_1l1ql1 YlaqYlYrin nYticYsindY seilmi_ bazardan as1l1d1r. DemYli, mYssisYnin maliyyY strukturunun dayan1ql11 riskY mYruz qal1r. Buradan belY nYticYyY gYlY bilYrik ki, strateji marketinqin rolu mvcud imkanlardan istifadY etmYklY vY ya mYssisYnin resurslar1na uyun gYlYn vY mYssisYyY art1m vY mYnfYYtlilik vYd edYn imkanlar1n yarad1lm1s1d1r. Strateji marketinqin Ysas1n1 marketinqin vY onun ayr1-ayr1 elementlYri zrY strategiyan1n haz1rlanmas1 vY strateji planla_d1rma tY_kil edir. Marketinq strategiyas1 mYssisYnin mvcud vY potensial vYzifYlYrinin, resurslar1n bl_drlmYsinin vY mYssisYnin bazarla, rYqiblYrlY vY Ytraf mhitin digYr amillYri ilY YlaqYsinin fundamental modelidir. Marketinq strategiyas1na verilYn bu tYrifdYn ayd1n olur ki, o, mYssisYnin a) nYyin, yYni hans1 vYzifYlYrin yerinY yetirilmYli olduunu, b) harada, yYni hans1 sahYlYrdY vY mYhsul bazarlar1nda fokusla_mal1 olduunu vY c) necY, yYni Ytraf mhitin yaratd11 imkan vY tYhlkYlYrY uyun gYlmYsi vY rYqabYt stnly tYmin etmYsi n resurslar1n vY fYaliyyYt nvlYrinin mYhsul bazarlar1 aras1nda necY bl_drlmYli olduunu dYqiq mYyyYn etmYlidir. Strateji marketinq planla_d1r1lmas1 orta vY uzunmddYtli dvr YhatY edir. Onun ba_l1ca vYzifYsi mYssisYnin missiyas1n1n vY mYqsYdinin mYyyYn edilmYsi, inki_af strategiyan1n haz1rlanmas1 vY haz1rlanm1_ strategiyan1n realizasiyas1, hYminin biznes vY mYhsul portfelinin balansla_d1r1lm1_ strukturunn tYmin edilmYsidir. Strateji marketinq Ysas istiqmYtlYrindYn biri dY rYqiblYrin bazar fYaliyyYtinin yrYnilmYsidir. MYssisYnin rYqiblYrinY onunla eyni bazarda fYaliyyYt gstYrYn vY ox_ar xarakteristikal1 istehlak1lara ox_ar mYhsullar tYklif edYn mYssisYlYr aid edilir. RYqiblYrin tYhlilindY onlar1n istehsal, sat1_ vY marketinq fYaliyyYtinY diqqYt yetirilmYli, zYif vY gcl tYrYflYri a_kar edilmYli vY onun marketinq fYaliyyYtini xarakterizY edYn gstYricilYri rYqiblYrin mvafiq gstYricilYri ilY mqayisY edilmYlidir. Strateji marketinqin nvbYti elementi dYyYrli _eylYrin yarad1lmas1d1r. Marketinq bax1m1ndan istehlak1 n dYyYrli _eylYr mYhsulun keyfiyyYti, yeniliyi, etibarl1l11, istismar1n1n mnasibliyi, prestijliyi vY s. ola bilYr. Bir ox dYyYyYrlYrin ifadY vY ya maddilY_mY formas1 kimi istehlak1lar1n ehtiyac vY tYlYbatlar1n1 dYyYn vY ya problemini hYll edYn mYhsul vY xidmYtlYr 1x1_ edir. BelYliklY strateji marketinq istehlak1lar1n tYlYbatlar1n1n a_kar edilmYsini vY onun proqnazla_d1r1lmas1n1; tYlYbatlar1n dYyYrli _eylYr (mYhsul vY xidmYtlYr) formas1nda konkretlY_dirilmYsini; rYqiblYrin marketinq strategiayas1n1n yrYnilmYsini vY istehlak1lar1n a_kar edilmi_ tYlYbatlar1n1n dYnilmYsini vY ya problemlYrinin hYll edilmYsini tYmin edYn mYhsul vY xidmYtlYrin haz1rlanmas1n1 nYzYrdY tutur. Yuxar1da izah edilYnlYrdYn belY nYticYyY gYlY bilYrik ki, strateji marketinq vY YmYliyyat marketinqi bir-birindYn xeyli dYrYcYdY fYrqlYnir. BelY ki, strateji marketinq mYssisYnin vY onun mYhsulunun rYqabYt qabiliyyYtli olmas1 vY hYdYf mYnfYYtini YldY etmYsi n nYyi, harada vY necY etmYli olduunu, YmYliyyat marketinqi isY istehlak1lar1n ehtiyac vY tYlYbatlar1n1 dYmYk n mYhsulun hans1 formada, harda, kimY vY hans1 qiymYtY sat1lmal1 olduunu mYyyYnlY_dirir. Strateji vY YmYliyyat marketinqlYrinin fYrqlYri a_a1dak1 cYdvYldY verilmi_dir (1.1 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 1.1 mYliyyat marketinqiStrateji marketinqFYaliyyYtY ynmllk Analitik ynmllkMvcud imkanlarYeni imkanlarMYhsulla YlaqYdar olmayan dYyi_YnlYrMYhsul bazarlar1 ilY YlaqYdar olan imkanlarSabit mhitDinamik mhitReaktiv davran1_Qabaqlay1c1 davran1_GndYlik menecmentUzunmddYtli menecmentMarketinq _bYsiFunksiyalararas1 tY_kilatLakin bu fYrqlYrY bazmayaraq onlar bir-birini tamamlay1r vY biri olmadan o birini hYyata keirmYk mmkn deyildir. BelY ki, hYm strateji marketinq, hYm dY Ymliyyat marketinqi proqramlar1n1n Ysas1n1 mxtYlif dvrlYrdY vY mxtYlif dYrYcYdY detalla_d1r1lm1_ tYlYbatlar, dYyYrli _eylYr vY bazarlar tY_kil edir. Bundan ba_qa strateji marketinq planlar1nda strateji marketinqY aid olan elementlYr - bazar1n tYlYbat1n1n proqnozlar1, strategiyan1n haz1rlanmas1, bazarlar1n strateji seqmentlY_dirilmYsi vY s., hYm dY YmYliyyat marketinqinY aid olan elementlYr  marketinq kompleksinin elementlYri zrY strategiyan1n haz1rlanmas1, marketinq bdcYsi vY s. z Yksini tap1r. 1.2. Strateji marketinqin funksiya vY prinsiplYri 0stYnilYn iqtisadi fYaliyyYt kimi strateji marketinqY dY idarYetmYnin btn funksiyalar1: 1) planla_d1rma, 2) tY_kul etmY, 3) nYzarYt vY 4) tYnzimlYmY funksiyalar1 xasd1r. Bu funksiyalar bax1m1ndan strateji marketinqin istifadY edilmYsi sferas1na a_a1dak1lar aiddir: - planla_d1rma mYrhYlYsindY - strateji marketinqin haz1rlanmas1; - tY_kil etmY mYrhYlYsindY - strateji marketinqin hYyata keirilmYsi; - nYzrYt mYrhYlYsindY - marketinq strategiyas1n1n realizasiyas1n1n nYticYlYrinin qiymYtlYndirilmYsi; - tYnzimlYmY mYrhYlYsindY - zYruri korrektYlYr1n (tYshih etmYlYrin) hYyata keirilmYsi. Lakin marketinqin strateji xarakteri uzunmddYtli dvrdY idarYetmYnin xsusiyyYtlYrindYn daha ox marketinqin mYssisYdYn kYnar mhit amillYrinin tYsirinin nYzYrY al1nmas1 ilY YlaqYdard1r vY strateji marketinqin planla_la_d1r1lmas1 funksiyas1nda Yks olunur. Strateji marketinq planla_d1r1lmas1 mYssisYnin mYqsYdi, imkanlar1 vY resurslar1 aras1nda, hYminin onlarla bazar imkanlar1 aras1nda uzunmddYtli stabil tarazl1q yarad1lmas1 vY bu tarazl11n saxlanmas1 zrY idarYetmY prosesidir. Strateji marketinq planla_d1r1lmas1 mYssisYnin missiyas1n1n haz1rlanmas1n1 vY mYqsYdinin mYyyYn edilmYsini, hYdYf bazarlar1n1n seilmYsini, hYr bir bazar n marketinq kompleksinin elementlYri zrY strategiyan1n haz1rlanmas1n1 vY realizasiyas1n1, nYzarYt vY tYnzimlYmYni, hYminin marketinqin texniki, iqtisadi, maliyyY, informasiya, kadr vY hquqi tYninat1n1n haz1rlanmas1 mYsYlYlYrini YhatY edir. Strateji marketinq plan1 isY mYssisYnin marketinq imkanlar1n1, mYqsYd bazarlar1n1 vY onun xsusiyyYtlYrini, bu bazarlara ynYldilmi_ marketinq strategiyas1n1n vY marketinq fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi vY nYzarYt kriteriyalar1n1 zndY Yks etdirYn rYsmi sYnYddir. Strateji marketinq plan1da: a) mYssisYnin mYhdud resurslar1n1n istehsal blmYlYri - strateji biznes vahidlYri aras1nda bl_drlmYsi n Ysaslar formala_d1r1l1r; b) mYssisYnin hYr bir funksional blmYsinin mYqsYd vY strategiyas1n1 mYyyYnlY_dirilir (bu mYqsYd vY strategiya mYssisYnin mYqsYd vY strategiyas1na uyun olmal1d1r); c) mYnfYYt, xYrclYr, bazar pay1, sat1_1n hYcmi vY onun art1m tempi, sYhmlYrin bazar dYyYri vY divident kimi gstYricilYr zrY plan tap_1r1qlar1 vY normalar mYyyYn edilir. Strateji marketinqin Ysas1n1 Ytraf mhitin inki_af1n1n Ysas meyllYrini vY cYmiyyYtin prioritetlYrindY ba_ verYn dYyi_iklYri ncYdYn grmY qabiliyyYti tY_kil edir. Bunun n mxtYlif hadisY vY kateqoriyalar1n uzla_d1r1lmas1 vY ilk bax1_da mYqsYdYuyun hesab edilmYyYn ideyalar1n1n mdafiY edilmYsi zYruridir. Obrazl1 ifadY etsYk  tstn yan1n ba_a verYnY kimi hiss etmYk vY gYlYcYkdY xsusi YhYmiyyYt kYsb edY bilYcYk meyllYrY diqqYtlY yana_maq laz1md1r. Strateji marketinqin digYr funksiyalar1  tY_kil etmY, nYzarYt vY tYnzimlYmY funksiylar1 onlar YmYliyyat marketinqi YrivYsindY hYyata keirildiyi qaydaya uyun yerinY yetirilir. Strateji marketinqin tY_kil etmY funksiyas1 strateji planlar1n hYyata keirilmYsini tYmin edir. Onun nYzarYt funksiyas1 YldY edilmi_ nYticYlYrin qiymYtlYndirilmYsini vY zYruri hallarda plan tap_1r1qlar1n1 dzYli_lYrin edilmYsini YhatY edir. TYnzimlYmY funksiyas1 yerinY yetirilmYli olan vYzifYlYrin, hYll edilmYli olan nYsYlYlYrin vY onlar1 yerinY yetirYn, hYll edYn insanlar1n fYaliyyYtinin YlaqYlYndirilmYsini nYzYrdY tutur. Burada YmYliyyat marketinqindYn fYrqli olaraq strateji marketinqin Ysas mYqsYdi haz1rlanm1_ strategiyan1n realizasiyas1 vY Ytraf mhitdY vY korporativ strategiyada ba_ verYn dYyi_ikliklYri nYzYrY almaqla hYmin strategiyaya dzYli_lYrin edilmYsidir. Bu funksaiyalar1n realizasiyas1nda YmYliyyat marketinqin hYyata keirilmYsindY tYtbiq edilYn metodlardan istifadY edilir. Strateji marketinq mYqsYdinY nail olmaq vY vYzifYlYrini hYll etmYk n a_a1dak1 funksiyalar1 yerinY yetirir: 1. MYssisYnin bazar strategiyas1n1n formala_d1r1lmas1. Bu funksiya YrivYsindY a_a1dak1 i_lYr yerinY yetirilir: - istehlak1lar1n tYlYbat vY tYlYbinin tYhlili vY proqnozla_d1r1lmas1; - bazar1n konyunkturunun tYhlili vY proqnozla_d1r1lmas1; - rYqabYt stnlynn tYhlili vY proqnozla_d1r1lmas1;  TVXZr  p ְ֊ְwaK+hsh"5CJOJQJ^JaJmH,sH,+h"h"5CJOJQJ^JaJmH,sH,%hhR5CJOJQJ^JaJmH,sH,%hEY5CJOJQJ^JaJmH sH %hs5CJOJQJ^JaJmH sH %h"5CJOJQJ^JaJmH,sH,%h]^x5CJOJQJ^JaJmH sH %h"5CJOJQJ^JaJmH sH +h h"5CJOJQJ^JaJmH sH V h > v!H%(/b6B=CZH J>PRVY\$7d1$`7a$gd" $`a$gd"`gd"P()&* < >  @ D F "(246:JLvz֮u`(h3-h"CJOJQJ^JaJmH sH "h@GCJOJQJ^JaJmH,sH,(hl-h"CJOJQJ^JaJmH sH "h CJOJQJ^JaJmH sH "h"CJOJQJ^JaJmH sH +hshs5CJOJQJ^JaJmH,sH,+hsh"5CJOJQJ^JaJmH,sH,%hs5CJOJQJ^JaJmH,sH,!%%R(v((((((//`6888ܲܝvavO:(h{PLaNaPaRafahaǻppdSEh"CJ^JaJmH,sH, hqh"CJ^JaJmH,sH,h;&gCJaJmH,sH,hh"CJaJmH,sH,#jh"0JCJUaJmH,sH,h*gh"CJaJmH,sH,h"CJaJmH,sH,h/ h"CJaJmH,sH,htdCJaJmH,sH,"h"CJOJQJ^JaJmH,sH,"h@K^CJOJQJ^JaJmH,sH,(h{7@0AB0=85 @>;8 AB@0B538G5A:>3> <0@:5B8=30 C?@02;5=88 E>7O9AB2CNI8<8 AC1J5:B0<8, dis.ru/library/detail.php?ID=26738 5. 6>115@ ., @8=F8?K 8 ?@0:B8:0 <0@:5B8=30, #G51=>5 ?>A>185, ., 740B5;LA:89 4>< 8;LO<A, ., 2000 6. >9;L ., 5=546<5=B: AB@0B538O 8 B0:B8:0. - !1., "8B5@", 1999. 7. >=OB85 8 >1;0ABL DC=:F8>=8@>20=8O AB@0B538G5A:>3> <0@:5B8=30, www.finekon.ru/ponjatie%20str%20mark.php 8. 07>2A:89 .., #?@02;5=85 A?@>A><, www.razovskiy.com/node/1112 9. !B@0B538G5A:89 8 >?5@0F8>==K9 <0@:5B8=3, finance-credit.biz/...marketinga/strategicheskiy-operatsionnyiy-marketing. html 10. !B@0B538G5A:89 8 >?5@0F8>==K9 <0@:5B8=3, www.studsupport.ru/index.php?...id 11. !B@0B538G5A:89 8 >?5@0F8>==K9 <0@:5B8=3,www/ marketingway.ru/maws-18-1.html 12. #>;:5@-<;. ., >94-<;. %., 0@H5 . ., 0;;8=7 6., 0@:5B83>20O AB@0B538O, . 5@H8=0 2006, A. 36 13. 'C20:>20 !. . !B@0B538G5A:89 <0@5:B8=3, ., 0H:>2 8 , 2010  . #>;:5@-<;., %. >94-<;., . . 0@H5, 6. 0;;8=7, 0@:5B83>20O AB@0B538O, . 5@H8=0 2006, A. 36  Y. Y. Lamben, Bazar ynml menecment: strateji vY YmYliyyat marketinqi, Bak1 2007, s. 38     PAGE  PAGE 12 ʶ$ҸRҹJ* `4~$& $`a$gd"FP Lų}hšV}VDV"hT CJOJQJ^JaJmH,sH,"h|1DCJOJQJ^JaJmH,sH,(hn[hn[CJOJQJ^JaJmH,sH,"hu2CJOJQJ^JaJmH,sH,"hp'CJOJQJ^JaJmH,sH,"hn[CJOJQJ^JaJmH,sH,"hCJOJQJ^JaJmH,sH,"hsCJOJQJ^JaJmH,sH,(hshsCJOJQJ^JaJmH,sH,%hs5CJOJQJ^JaJmH,sH," ^`~24"2ʸʂp^pLpL:"hd CJOJQJ^JaJmH,sH,"hPCJOJQJ^JaJmH,sH,"hn[CJOJQJ^JaJmH,sH,"hgCJOJQJ^JaJmH,sH,"h>CCJOJQJ^JaJmH,sH,"hFaCJOJQJ^JaJmH,sH,"hI CJOJQJ^JaJmH,sH,"h]bCJOJQJ^JaJmH,sH,"hzz?CJOJQJ^JaJmH,sH,"hLICJOJQJ^JaJmH,sH,"hvCJOJQJ^JaJmH,sH,24j|~"$&0ٵٵm[K;h@K^h[65CJaJmH,sH,hx`h[65CJaJmH,sH,"hsCJOJQJ^JaJmH,sH,"ho1SCJOJQJ^JaJmH,sH,"h!nCJOJQJ^JaJmH,sH,"h @;CJOJQJ^JaJmH,sH,"hFCJOJQJ^JaJmH,sH,"hT CJOJQJ^JaJmH,sH,"h>CCJOJQJ^JaJmH,sH,"hd CJOJQJ^JaJmH,sH,(hd hd CJOJQJ^JaJmH,sH,&@(   Z..DFH$ & F-DM ^a$gd"$a$gd" $`a$gd" $7`7a$gd[6xz~DFH 񽫕|aPAh\.h"CJaJmH sH  h\.h"<B*CJaJphDDD4h"h"<B*CJOJQJ^JaJmH,phDDDsH,1h"h"B*CJOJQJ^JaJmH,phDDDsH,+hgCh"5CJOJQJ^JaJmH,sH,"h"CJOJQJ^JaJmH,sH,(h@K^h"CJOJQJ^JaJmH,sH,h[6CJaJmH,sH,$h@K^h[6CJOJQJaJmH,sH,h@K^h[6CJaJmH,sH,  !""d#:$$%T&&'J(N(P())))))gd"$ & F^a$gd"$d1$`a$gd @; $`a$gd"$d1$`a$gd"      !!!!!!!!!!!!!!!"""""""оocXcNH h @;CJh @;CJmH,sH,h\.h"CJaJh"CJaJmH,sH,h"0JCJOJQJ^JaJ$hH[h"0JCJOJQJ^JaJ,h5%h"0JCJOJQJ^JaJmH sH h" hH[h"CJOJQJ^JaJ"h"CJOJQJ^JaJmH,sH, h\.h"@CJaJmH,sH,h"@CJaJmH,sH, h\.h"@CJaJmH sH ""@#D#b#f#j##8$:$<$@$$$$$$$$$$$$ʾziWiWiWiWiIh"CJOJQJ^JaJ"h"CJOJQJ^JaJmH sH  hgh"CJOJQJ^JaJ hH[h"CJOJQJ^JaJ"h"CJOJQJ^JaJmH,sH,"h @;CJOJQJ^JaJmH,sH,h\.h"B*CJaJphDDDh"CJaJmH,sH,h hh"CJaJh @;CJaJmH,sH,h @;CJmH,sH, h @;CJh@h @;CJmHnHu$$$%%@%R%%%%%%%%%%ͶoXX@(.h"B*CJOJQJ\^JaJmH,ph333sH,.h @;B*CJOJQJ\^JaJmH,ph333sH,,hgh"0JCJOJQJ^JaJmH,sH,/hgh"0J5CJOJQJ^JaJmH,sH,/hgh"0JCJOJQJ\^JaJmH,sH,,hH[h"0JCJOJQJ^JaJmH,sH,,hH[h"0JCJ$OJQJ^JaJ$mH,sH,$hH[h"CJOJQJaJmH,sH,h"CJOJQJaJmH,sH,h @;CJOJQJaJmH,sH,% &&&&,&.&2&4&>&@&F&N&R&T&X&\&&&&&&&&&սqcQ@Q@Q@ hgh"CJOJQJ^JaJ"h"CJOJQJ^JaJmH sH h"CJOJQJ^JaJ"h"CJOJQJ^JaJmH,sH,"h @;CJOJQJ^JaJmH,sH, hH[h"CJOJQJ^JaJ,hgh"B*CJOJQJ\^JaJph333.h"B*CJOJQJ\^JaJmH ph333sH &h"B*CJOJQJ\^JaJph333,hH[h"B*CJOJQJ\^JaJph333&&&&&&&''''H(J(L(N(P(R(T(ݼ}p_[D/(hhFCJOJQJ^JaJmHsH-jhhF0JCJOJQJU^JaJhH;V!hgh"0JB*CJaJphDDDh7bh"0JCJaJh&h"@CJaJh"CJaJh @;CJaJh"h"CJaJh\.h"CJaJh"CJaJmH,sH,h @;CJaJmH,sH,(hgh"CJOJQJ^JaJmH sH  hgh"CJOJQJ^JaJ"h"CJOJQJ^JaJmH sH T()) )")))))))))))))***** ***** *"*$*&*(*ι{whH;VhEY0JmHnHuh0hPW hPW0JjhPW0JUjh2Uh2hA>hFOJQJmH,sH,(hFmhFCJOJQJ^JaJmH,sH,hFjhF0JUhhFOJQJmHsH(h}hFCJOJQJ^JaJmHsH)))))))*** *"*$*&*(*h]hgdPW &`#$gd0< 001hP:pPW. A!"R#n$n% c$$If!vh55#v#v:Vl t655yt9c$$If!vh55#v#v:Vl t655yt9c$$If!vh55#v#v:Vl t655yt9c$$If!vh55#v#v:Vl t655yt9c$$If!vh55#v#v:Vl t655yt9c$$If!vh55#v#v:Vl t655yt9c$$If!vh55#v#v:Vl t655yt9c$$If!vh55#v#v:Vl t655yt9B@B "1KG=K9CJ_HaJmHsHtHBA@B A=>2=>9 H@8DB 0170F0Xi@X 1KG=0O B01;8F04 l4a .k. 5B A?8A:0e@ "!B0=40@B=K9 HTML7 2( Px 4 #\'*.25@9CJOJQJ^JaJ`@` " "5:AB A=>A:85$7$8$9DH$CJOJQJ^JaJmH sH p@p " !5B:0 B01;8FK7:V02&@!2 " =0: A=>A:8H*:a@1: " &8B0B0 HTML 6]phf!J @BJ PW86=89 :>;>=B8BC;  E$4)@Q4 PW><5@ AB@0=8FK_",gH+f ~1- !$`%X'(p*,,,,,,- --'-(-M-y-z-----------..0001)2o22,3.467e8 99;V??8@@@@ AyAABBBCTCCCDDbEEEUFFGYGGGeHH5IIJJDKEKlKOSX ]0_a?cdehhhj7lmopPqurstfuvw4xfyyzzzzzzzH{|{{]|| }N}}~j~~0000000000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 00000000000000 00@0@0@000@000@000@000@000@010 00 0@0@000p*,,,,09zzzH{000000 00 00 00@000@0@0@0@0 @0 0000 00 %%%( 8ham2 "$%&T((*EHIJLT\bNbb(cvcc$dTu&)(*FKMNOPQRSU&*G !(!!8@0(  B S  ?089;<EFPRZ[]^ekstzz%&,-459:BCEFPQXYdeijstz{ !%&16>@DELMQR[\^_cdnovwy}%&23;=CELM]^iksu{|}~'(>?GHOV[\bcmnxy  ,.79BDLMOP`aijqrxy  )*,-/089?@PQXYabfgtu  #)349:>?IJWYbcmnyz !")*./78=>KLTU\^ghstyz}      ! & ' - . 2 3 8 9 ; < G H U V ] ^ k l z {        ! ) * 2 3 8 9 = > F G I J L M T U \ ] b c p q v w      ! " . 0 7 8 = > E K S T ] ^ e f m n p q w x } ~      % & 0 1 5 6 ; < E F Q R a b q r {      $ % / 1 : ; A C H I K L W X ^ _ f g j k u w z { } ~  '(89;<CDRSdekltu  &(*+1289CEHIMNVWYZefvw  $)GH}~/0ij01z{ABKLij  !!I"J"_"b"##$$++++D,E,~,,,,,,,,,,,,- -'-(-L-M-x-z-------..0000000034Q4R444 5!56666C7D7O7P777777778.8/8d8e8g8h888 9 9999999;;<<====U?V???^@_@f@g@}@@@@@@@@BBBBCCDDFFGGdHeH8J9JJJJJCKEKIKJKkKlKwKyKKKLLULVLLLLLLLLLyMzM~MMMMMMPNQNNNOOOOOO>P?PPPmRnRSSSSSSTTVVVVWWXX] ]l^m^/_0_````QaRaaabb*b+bPbQbbbbbbbbbcc>c?ccccccccccccc d d ddddd d$d&d,d.d>d?dLdMdRdSd_d`dkdldxdydddddddddddddddeeIfJfgggghhZj[j|l}luuuuuulwmwpwqwzzzzzzzzzzzzzzF{H{{{{{{{{{{]|`|e|||| } }}}}6}?}N}O}Q}y}z}}}}}}}~~ ~~~~~K~W~X~Z~j~l~n~w~}~~~~~~~~~~~~~~&,3<AGNP\k=PQXY  0 1 E}~01, - !!$$_%`%W'X'((o*p*,,,,,,,,,,- ---&-(-L-M-x-z---------------..000011(2)2n2o222+3,3-4.46677d8e8 9 999;;U?V???7@8@@@@@@@A AxAyAAABBBBBBCCSCTCCCCCDDDDaEbEEEEETFUFFFGGXGYGGGGGdHeHHH4I5IIIJJJJCKEKkKlKOOSSXX] ]/_0_aa>c?cddeehhhhjj6l7lmmooppOqPqtrursstteufuvvww3x4xeyfyyyzzzzzzzzG{H{{{|{{{{]|`||||| }}N}}}}~~j~n~3333333333333333333+fk,M-z-.00EKkKj~y~t \o8Vl^`.^`CJOJQJo(opp^p`.@ @ ^@ `.^`.^`.^`.^`.PP^P`. \o2198c2 B u_FahRU#p'0[6 @;zz?>C|1Dh#GLIo1SH;VPWEYn[@K^]btd;&g!n]^x".lp^@GgCFgI yd s{u2vPT ,,,,,- --'-(-M-y-z-----------..@zztF,zz4-@```b`UnknownGz Times New Roman5Symbol3& z ArialKTimes Roman AzLat?5 z Courier NewO"MS Sans SerifArial"1h*I' l@ l@n4~~2qHP?"2AslanAslan Oh+'0X    ,8@HPAslan Normal.dotAslan20Microsoft Office Word@J&@K@* l՜.+,0 hp   MoBIL GROUP@~'     !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~Root Entry F Data 1TableOWordDocument>HSummaryInformation(DocumentSummaryInformation8CompObjq  F Microsoft Office Word MSWordDocWord.Document.89qPKE[pI=6SM3.docup SM3.docࡱ> [bjbjDjΐΐv&FFFZZZ84Z>Dbb"cccf=h=h=h=h=h=h=$[?AF=EFc_ccc==444cf *Ff=4cf=44V,<@ :<8Z( l< R==0>x<0CB2CB<<BCBF<hcc4ccccc==3jccc>ccccCBccccccccc( :Mvzu 3. Sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulu metodlar1 3.1. Son istehlak1lar1n sat1nalma meyarlar1 3.2. 0_gzar istehlak1lar1n seim meyarlar1 3.3. Sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulunun kompensasiya modellYri 3.4. Sat1nalma qYrarlar1n1n qeyri-kompensasiya modeli 3.1. Son istehlak1lar1n sat1nalma meyarlar1 Sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulu prosesindY istehlak1 vY ya al1c1 z n YhYmiyyYtli olan seim meyarlar1n1 mYyyYnlY_dirir. Seim meyar1 dedikdY davran1_ vY hYrYkYtlYrin sYbYblYri ba_a d_lr. 0stehlak mYhsullar1n1n sat1nal1nmas1nda ayr1-ayr1l1qda vY kombinasiya edilmi_ formada istifadY edilYn seim meyarlar1 a_a1dak1 6 kateqoriyaya blnr: 1. Texniki meyarlar. Bura aiddir: a) mYhsulun Ysas funksiyas1 vY ya birba_a tYyinat1. MYhsulun Ysas funksiyas1 mYhsulun hans1 tYlYbat1 dYmYk n mYhsulun yarad1ld11n1, hans1 tYlYbat1 dYmYk n nYzYrdY tutulduunu gstYrir b) mYhsulun kmYki (YlavY) funksiyas1. Bura mYsulun Ysas funksiyas1n1n yerinY yetirilmYsi ilY YlaqYli olan mYcburi vY ya fakultativ (mYcburi olmayan) faunksiyalar aiddir. c) mYhsulun rahatl11 funksiyas1. MYhsulun bu funksiyas1 onun istifadYsinin rahat, asan olmas1n1 tYmin edir. 2. TYnzimlYyici meyarlar. Bu, seim meyar1n1n al1c1ya kYnardan, yYni ba_qa _Yxs tYrYfindYn diktY edildiyini ifadY etmYk n istifadY edilir. BelY ki, bYzi sat1nalma situasiyalar1nda al1c1 seim emYkdY mstYqil deyildir vY ba_qa birsinin gstYrdiyi seim meyar1na uyun olaraq hYrYkYt edir. MYsYlYn, al1c1 hYr hans1 bir mYhsulu ba_qa birsinin xahi_ ilY ald1qda onun istYyinY uyun hYrYkYt edir, yYni onun istYdiyi mYhsulu al1r. 3. 0rrasional (inteqrativ) meyarlar. QYrarlar1n qYbulunun bir ox modellYri insan1 seim prosesinY tYsir edYn sosial tYzyiqdYn vY ictimai nYzarYtdYn uzaq qeyri-sosial varl1q kimi tYsvir edir. Lakin hYqiqYtdY bYzi markalar insanlar n byk cazibYdarl1q kYsb edir. nki bu markalar: onlara a) yksYk dYrYcYdY sosial inteqrasiya vY ya b) daha yksYk status vY ya daha geni_ tan1nma (nfuz) vYd edir, yaxud c) onlar1n mYnYvi (Yxlaqi) dYyYrlYri sistemi ilY inteqrasiyas1n1 asanla_d1r1r. DemYli, irrasional meyarlara sosial inteqrasiya, istehlak1n1n statusu vY mYnYvi dYyYrlYr sistemi aiddir. Sosial inteqrasiyaya adYt-YnYnYlYrY, dYbY (modaya) vY sosil normalara YmYl edilmYsi, hYminin maraq aiddir. MxtYlif mYdYniyyYtlYrdY insanlar sosial inteqrasiya tYkYb edYn tYzyiqlYri, gclYri mxtYlif dYrYcYdY hiss edirlYr. MYsYlYn, fYrdiliyin gcl inki_af etdiyi AB^ vY Avropa lkYlYri ilY mqayisYdY Asiyada qYbul olunmu_ ictimai qayda vY normalara uyun hYrYkYt etmY meyli daha gcldr. Lakin tabe olma tYlYb edYn tYzyiqlYr (gclYr) btn cYmiyyYtlYrdY var. Bir ox sosioloqlar tYsdiq edirlYr ki, insanlar1n davran1_1n1 daha dYrindYn ba_a d_lmYsinY avtonom rasional fYrd anlay1_lar1 ilY mhakimY yyrtmYklY yox, yaln1z davran1_1 sosial vY mYdYniyyYt kontekstindY yrYnmYklY nail olmaq olar. Status qay1s1 insan1n sosial tan1nmaya vY prestijY nal olmaya sYy gstYrmYsidir. CYmiyyYtin bYrabYrlik vY demokratiya tYlYb etmYsinY baxmayaraq sosial fYrqlYri ifadY edYn sat1nalmalar axtar1_1 davam edir. Statu_ simvollar1 bir nv insan1n sosial paspotudur. 0nsan1n fYrqlYnmYk, ktlYdYn yksYkdY durmaq istYyi onun qYbul olunmu_ ictimai qayda vY normalara YmYl etmYk arzusu ilY ziddiyyYt tY_kil edY bilYr. gYr bu kimi hallarda insan1n fYrqlYnmYk istYyi hakim mvqeyY malik olarsa, onda hYtta hYddYn art1q diqqYt cYlb edYn ticarYt markas1n1n mY_hurluu hYmin markan1n sat1n al1nmas1ndan imtina edilmYsinY sYbYb ola bilYr. Statusa cYhd zn yaln1z sat1n al1nan mYhsulda deyil, hYminin hYmin mYhsulun al1naca1 sat1_ mYntYqYsindY, hYtta onun dYyYrinin dYnilmYsi formas1nda zn bruzY verY bilYr. Statusa cYhdin gc mYdYniyyYtin status fYrqlYrini hans1 dYrYcYdY himayY etmYsi ilY mYyyYn edilir. Insan1n mvqeyi vY ya rolu haqq1nda obyektiv biliklYr Ylatan olmad1qda real mYlumatlar1 status simvollar1 YvYz edir. Status simvollar1 mxtYlif mYdYniyyYtlYrdY, hYtta eyni bir mYdYniyyYt YrivYsindY mxtYlif dvrlYrdY dYyi_Y bilYr. MYsYlYn, XVI YsrdY Avropada ay sfrYsindY _YkYrin olmas1 ev sahibinin cYmiyyYtdY yksYk mvqeyY malik olms1 YlamYti say1l1rd1 [15, s. 192]. Statusa vY ya tan1nmaya (nfuza) cYhdetmY  z-zn qiymYtlYndirmY ,  znY inam ,  ideal MYn vY bu kimi digYr anlay1_larla YlaqYlidi. Istehlak1  status mYhsullar1 adland1rlan mYhsullar almaqla bir nv simvol kapital1 toplay1r. Insanlar zlYrini  mYnYvi agentlYr , al1c1 davran1_1n1 isY etik normalar1n ifadYsi hesab edirlYr vY buna grY dY zlYrinin mYnYvi dYyYrlYr sisteminY vY ya etik normalara uyun mYhsullar almaa stnlk verirlYr. Sosial mYsuliyyYt vY Yxlaqi imicY malik firman1n m_tYrisi olan istehlak1 vY ya al1c1 daha yax_1 hYyat sYviyyYsinin tYmin edilmYsinY thvYsini dYrk etmYklY yana_1 zn idealla_d1rd11 obraza layiq apard11na grY xsusi lYzYYt ala bil1r. Istehlak1lar mumi sosial dYyYrlYrY YmYl etmYklY yaln1z bu dYyYrlYr sisteminin daha da mhkYmlYndirilmYsindY i_trak etmir, hYm dY znn digYr insanlarla identikasiyas1n1 ifadY etmi_ olur. 0rrasional meyar1n yuxar1da izah edilYn aspekti: sosial inteqrasiya, tan1nma (nfuz) vY mYnYvi (Yxlaqi) dYyYrlYr sistemi aras1nda daima gYrkinlik mvcuddur. Bizi YhatY insanlar bizY emosional, intellektual vY maddi dYstYk verdiyindYn bizim onlara ehtiyac1m1z vard1r vY eyni zamanda hYr hans1 bir statusa, fYrdiliyY vY mstYqilliyY cYhd edirik.  laqY hissi yaradan dYyYrlYr mvcuddur. Lakin bu dYyYrlYrlY digYr dYyYrlYr, mYsYlYn, ktlYdYn seilmYk istYyi aras1nda ziddiyyYt ola bilYr. 4. Adaptiv meyarlar. Bu kriteriyalar sat1nalmalarda riskin vY inams1zl11n minimumla_d1r1lmas1 istYyini (arzusunu) ifadY edir. Unikal situsiyalarda sat1nalma riskini qiymYtlYndirmYk mmkn olmad11ndan bu tip situasiyalara inams1zl1q xasd1r. Inams1zl1q hYminin hYddYn art1q hYcmdY informasiyan1n i_lYnmYsi zYruriliyi vY ya informasiya at1_mazl11, sat1nalman1n mrYkkYliyi sYbYbindYn meydana 1xa bilYr. Adaptiv meyarlar sat1nalmaya dair qYbul edilmi_ qYrar1n dzgn olmamas1 sYbYbindYn tYYssflYnmY vY pYrt olma hissinin yaranmas1 ilY YlaqYdard1r. Bu kriteriyalar, adYtYn, tez-tez al1nmayan baha qiymYtli uzun mddYt istifadY edilYn mYhsullar1n, mYslYn, avtomobil, mYnzil vY s. al1nmas1 zaman1 tYtbiq edilir. 5. 0qtisadi meyarlar. Iqtisadi meyarlar gman edilYn itkilYri vY xYrclYri, yYni mYhsulun qiymYtini vY sYrf edilYn gclYri nYzYrY al1r. Istehlak1lar instibktiv olaraq alternativ markalar1 qiymYt vY digYr itkilYr, xYrclYr bax1m1ndan da dYyYrlYndirirlYr. AdYtYn itkilYr vY xYrlYr bilYndir. BelY olan halda qYtiyyYtsizlik, tYrYddd etmY, adYtYn, YldY edilYcYk faydalara inamzl1qla YlaqYdar olur. Lakin hYtta YldY edilYcYk faydaya he bir _bhYsi olmayan istehlak1 vY ya al1c1 da hYmi_Y YldY edYcYyi fayda vY itkilYri mqayisY edir. QiymYtY mnasibYtY iki tip istehlak1 vY ya al1c1: a) alverY hYssas istehlak1lar (vY ya al1c1lar) vY b) qiymYtY hYssas istehlak1lar (vY ya al1c1lar) mvcuddur. AlverY hYssas istehlak1lar vY ya al1c1lar Yn sevimli markalar1 YrivYsindY bir markadan digYr markaya keY bilir vY bu markalardan birini, mYsYlYn, xsusi _YtlYrlY sat1lan markan1 al1rlar. QiymYtY hYssas istehlak1lar vY ya al1c1lar isY, adYtYn, ucuz olan markalar1 al1rlar. MYhsulun sat1nal1nmas1 ilY YlaqYdar olan digYr xYrclYr vY itkilYr YhYmiyyYt kYsb etmYdiyi halda, mYhsulun maksimum Ylatan qiymYti onun YhYmiyyYtliliyi ilY yana_1 istehlak1n1n mYhsuldan as1l1l1q dYrYcYsindYn, mYhsulun unikall11, qiymYtin YdalYtli olmas1, alverin hYyata keirildiyi yer vY bu kimi digYr amillYrYdYn dY as1l1d1r. 6. Daxili meyillilik meyarlar1. 0stehlak1lar vY al1c1lar bir s1ra hallarda bu vY ya digYr mYhsulu sadYcY rYyinin  sYsinY qulaq asaraq , hisslYrinY Ysaslanaraq sat1n al1r vY istehlak edir. Onlar hYr hans1 bir mYhsulun estetik bax1mdan daha cYlbedici, cYzibadYr olmas1na grY hYtta Yn yksYk keyfiyyYtli mYhsullar1n sat1n al1nmas1ndan imtina edirlYr. HYr hans1 bir ticarYt markas1na rYbYt, stnlk vermY ona olan daxili simpatiyan1 ifadY etdiyi hallarda bu rYbYt, stnlk vermY yaln1z hYzz almaya, lYzzYt hiss etmYyY Ysaslan1r. Btn bunlar daxili meyilliliyin seim kriteriyas1 olduunu gstYrir. Daxili simpatiya mvcud olduu halda sat1nalma yaln1z mYmnun olma vY ya lYzzYt alma mYqsYdi ilY hYyata keirilir. Buna grY dY belY hallarda sat1nalman1n sYbYblYri yaln1z subyektiv xarakterlidir. Lakin daxili simpatiya he dY hYmi_Y duyuya, hissY avtomatik reaksiya deyil. BelY ki, bYzi hallarda burada obrazlarla d_nmY dY i_tirak edir. MYsYlYn, saxs1 (gildYn dzYldilmi_) kirYmitlYr antik Yunan1stan1 xat1rlatd11ndan dYrin hYyacan drur. Bundan ba_qa hYr hans1 bir mYhsul simvolik mYnas1na grY hYr hans1 bir _eyi simvolizY edY vY zvq verY bilYr. 3.2. 0_gzar istehlak1lar1n seim meyarlar1 I_gzar istehlak1lar1n sat1nalma qYrarlar1 qYbulu edilmYsi prosesindY dY, son istehlak1larda olduu kimi, 6 kriteriyadan: texniki keyfiyyYt (mYhsuldarl1q) kriteriyas1ndan, tYnzimlYyici kriteriyalardan, adaptiv kriteriyalardan, irrasional kriteriyalardan, iqtisadi kriteriyalardan vY daxili meyillilik kriteriyalar1ndan istifadY edilir. 1. Texniki keyfiyyYt (mYhsuldarl1q) kriteriyalar1. Bura mYhsulun Ysas vY kmYki funksiyalar1n1n, hYminin istifadYnin mnasibliyi funksiyas1n1n yerinY yetirilmYsinin texniki keyfiyyYti aiddir. 2. TYnzimlYyici kriteriyalar. Bu kriteriyaya mYhsulun mYssisYnin siyasYtinY vY ya mYyyYn edilmi_ normativlYrY uyunluunu mYyyYn edYn gstYricilYr aiddir. 3. Adaptiv kriteriyalar. Bu kriteriyalar mYhsul gndYrYnlYrY inams1zl1qla vY onarla YmYkda_l1q risklYri ilY YlaqYdard1r. Bura al1c1n1n seimini s1ortlayan sat1_sonras1 xidmYtin sYviyyYsi, zYmanYt, mYhsul gndYrYnlYrin reputasiyas1 vY bu kimi digYr amillYr aiddir. Adaptiv kriteriyalar al1nan texnika vY texnologiyan1n stabiliyinY inams1zl11n mvcud olduu burulanl1 texniki mhitdY xsusi YhYmiyyYt kYsb edir. 4. 0rrasional kriteriyalar. Bura mYhsul gndYrYnlYrin istehlak1 mYssisY n mYhsulgndYrmY _YrtlYri (sat1c1n1n nmayYndYsinin al1c1ya sat1_dan YvvYl vY sat1_dan sonra xidmYt gstYrmYsi, alancaq mYhsulu qura_d1rmas1 vY ondan istifadY edYn heyYtin yrYdilmYsi vY s.) bax1m1ndan nY dYrYcYdY Ylveri_li olmas1 amillYri aiddir. Burada sat1c1n1n al1c1n1 himayY etmYsi (dYstYklYmYsi) Ysas mYsYlY hesab olunur. 5. 0qtisadi kriteriyalar. 0qtisadi kriteriyalara mYhsulun qiymYti dY daxil omaqla, onun al1nmas1, qura_d1r1lmas1 vY istismar1 ilY YlaqYdar olan btn xYrclYr vY itkilYr aiddir. 6. Daxili meyillilik kriteriyalar1 istehlak1 vY ya al1c1n1n mYhsulun dizayn1na vY sat1c1 mYssisYnin nmayYndYsinY simpatiyas1 ilY YlaqYdard1r. 3.3. Sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulunun kompensasiya modellYri 0stYr son istehlak1lar1n, istYrsY dY i_gzar istehlak1lar1n sat1nalmaya dair qYrar qYbulu, tYdqiqat sferas1 kimi, koqnitiv psixologiya sahYsinY aiddir. QYrarlar1n qYbulunun gercYkliyinin (hYqiqiliyinin) yrYnilmYsi  qYrarlar nYzYriyyYsi ilY YlaqYlidir. QYrarlar nYzYriyyYsi qYrarlar1n qYbulunun problemin hYll edilmYsi, seim situasiyalar1nda davran1_, faydal1l1q nYzYriyyYsi, oyunlar nYzYriyyYsi vY s. kimi aspektlYri (bax1_lar1) tYdqiq etmYklY qYrarlar1n qYbulu prosesini hYm tYsvir, hYm dY izah etmYyY al1_1r. Buna grY dY marketinq problemlYrini tYdqiq edYn mtYxYssislYrin qYrarlar1n qYbulu prosesini yrYnYrkYn hYm koqnitiv psixologiyaya, hYm dY qYrarlar nYzYriyyYsinY mraciYt edirlYr. 0stehlak1 vY ya al1c1 hYr hans1 bir ticarYt markas1n1 alm1nmas1n1 gtr-qoy edYrkYn (d_nYrkYn) o, bu sat1nalman1n lehinY vY YleyhinY olan btn dYlilYri nYzYrY almal1 vY lb-bimYlid1r. 0stehlak1 vY ya al1c1 sat1nalmalarda risk vY ya qeyri-mYyyYnlik (inams1zl1q) olduu halda sat1nalma haqq1nda Ytrafl1 d_nr vY YldY edilYn nYticY ona sYrf edilYn gc tamamilY dYyir. Sat1nalma ilY YlaqYdar olan risk vY ya qeyri-mYyyYnlik (inams1zl1q) istehlak1 vY ya al1c1 da narahatl1q yarada da, yaratmaya da bilYr. Al1c1 hYr hans1 bir ticarYt markas1n1n, mYsYlYn, avtomjbilin vY ya mebelin sat1nal1nmas1 mYsYlYsinin hYll edilmYsinY xeli vaxt sYrf edY, lakin seiminin yan1l1_ olduundan narahat olmaya bilYr. Bir s1ra hallarda, mYhsulun sat1nal1nmas1 qYrar qYbul edilmYsin, sat1nalman1n Ytrafl1 gtr-qoy edilmYsini (d_nlmYsini) vY ya ba_ verYnlYrin dYqiq ba_a d_lmYsin tYlYb etmir vY bu hal istehlak1n1 vY ya al1c1n1 daha anla_1lan, Ytrafl1 d_nlm_ hYrYkYtlYrY vadar edYn hadisY ba_ verYnY kimi davam edir. QYrarlar1n qYbulunun, o cmlYdYn sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulunun tYsviri, gstYri_ vermY (sYrYncam vermY) vY normativ modellYri mvcuddur. QYrarlar1n qYbulunun tYsviri modeli qYrarlar1n hYqiqYtYn necY qYbul edildiyini tYsvir etmYk, gstYrmYk n nYzYrdY tutulmu_dur. AdYtYn onlar empirik (m_ahidY) qaydalara uyun olaraq evristik formada ifadY olunur. Bu qaydan1n mYyyYn edilmYsi sullar1ndan biri al1c1lar1n hesabanlar1ndan istifadY edilmYsi, onlar1n gYlYcYkdY hYyata keirYcYyi sat1nalmalar haqq1nda nY d_ndynn (nY dan_d11n1n) yrYnilmYsidir. Lakin tYdqiqat1 evristika vY sat1nalman1n sYbYblYrinin tYdqiqi ilY eyni zamanda bu sYbYblYrin formala_mas1nda, onlar1n llmYsindY vY qYrarlar1n qYbulu prosesindY tYtbiqindY i_trak edYn mental proseslYrin (tYfYkkr, Yqli proseslYrin) a_kar edilmYsindY maraql1 olmad1qda vY ya onlar1 yrYnmYdikdY istehlak1lar1n hesabatlar1 elY bir kYsb etmir. MYsYlYn, respondentdYn  Coca-Cola ifadYsini e_itdikdY Sizin al1n1zaa ilk olaraq nY gYlir sual1na  SYrinlY_dirici iki cavab1 verirsY, onda nY respondent, nY dY tYdqiqat1 bu cavab1 formala_d1ran Yqli prosesi identifikasiya edY bilmYyYcYkdir. [15, s. 162] Sat1nalmalar1n sYbYblYrinin vY sat1nalmaya YngYl trYdYn amillYrin yrYnilmYsindY _ifahi sorular daha faydal1d1r. QYrarlar1n qYbulunun gstYri_ vermY modeli qYrarlar1n qYbulunun necY hYyata keirilmYli olduunu gstYrmYk n nYzYrdY tutlmu_dur. Bu modellYrin YksYriyyYti evristikaya Ysaslan1r. Lakin istehlak1n1n vY ya al1c1n1n mYqsYdinY (vY ya mYqsYdlYrinY) nYyin daha ox cavab verdiyini mYyyYnlY_dirmYk n ona YvvYlcY hYr hans1 normativ model gYrYk (yararl1) ola bilYr. BelY normativ modellYrdYn biri dY oyunlar nYzYriyyYsidir. Oyunlar nYzYriyyYsinin kmYyi ilY qeyri-mYyyYnlik _YraitindY istehlak1n1n rasional davran1_ strategiyalar1n1n tYhlilinY cYhd edilir. Onun Ysas mYqsYdi oyunular1n yaln1z rasional mlahizlYr, mhakimYlYr vasitYsi ilY zlYrinin maraqlar1n1n daha rasional, sYmYrYli tYmin edilmYsi n hans1 strategiyadan istinfadY etmYli olduunun vY seilmi_ strategiyan1n realizasiyas1 sayYsindY YldY edYcYyi nYticYlYrin mYyyYn edilmYsidir. Oyunlar nYzYriyyYsindY strategiyan1n seilmYsi mYsYlYsinin hYlli n mYyyYn qaydalar mYyyYn edilir vY qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY nail olunmas1 n bu qaydalar hYtta qar_1 tYrYf, yYni rYqib oyunu yeni informasiya YldY etdiyi halda belY dYyi_dirilmYmYlidir. IstYnilYn halda qYrarlar1n qYbulunun normativ modellYri gstYri_ vermY moddellYrinY nisbYtYn hYddYn ziyadY tYlYbkard1r. MYhz buna grY dY gstYri_ vermY moddellYri, mYsYlYn, qYrarlar1n himayYsi sistemlYrindY istifadY edilYn strategiyan1n haz1rlanmas1nda menecerlYrY kmYk edilmYsi n haz1rlanm1_ Brandaid vY biznes portfel strategiyalar1n1n formala_d1r1lmas1nda vY haz1rlanmas1nda istifadY edilYn Statport modellYri, adYtYn, normativ modellYrdYn bir qYdYr fYrqlYnir.  `bdv    X Z  0 T l  6 DrҸ|m|]|]|]|]|]|h[?h1Q6CJaJmH,sH,h[?hi<CJaJmH,sH,h[?h1QCJaJmH,sH,h[?h1Q5CJaJmH,sH,h[?5CJaJmH,sH,h[?htw5CJaJmH,sH,h(c5CJaJmH,sH,h/55CJaJmH,sH,h[?h(c5CJaJmH,sH,htw5CJaJmH,sH,h[?h[?5CJaJmH,sH,$d Z  V :l$Z*`/23l68=$7d1$]`7a$gd1Q$7d1$]`7a$gdtw$7d1$]`7a$gd(c\jnx8l((P++83X3333389B9R9Z9j9l===,>D>z>??C>CFGlGLLLLLlL O࿲h[?hi<CJaJmH,sH,h[?5CJaJmH,sH,h[?hi<5CJaJmH,sH,htw5CJaJmH,sH,h[?h1Q5CJaJmH,sH, h[?h1QCJ^JaJmH,sH,h[?h1QCJaJmH,sH,h[?h1Q6CJaJmH,sH,2=CDILLlLOPQU@XYZZ@[`hrV{ڔأ$7d`7a$gdi<$7d1$]`7a$gd(c$7d1$]`7a$gd1Q O|OPPPPQRRPRUJUFXpXYYZZZ@[t\\\\\]*iXi\ixiziiijqrrr*uFuu೦wwwwwwwfww h[?h(cCJ^JaJmH,sH,h[?h(c6CJaJmH,sH,h[?h(cCJaJmH,sH,h[?h(c5CJaJmH,sH,htw5CJaJmH,sH,h[?hi<5CJaJmH,sH,he]CJaJmH,sH, h[?hi<@CJaJmH,sH,h[?hi<CJaJmH,sH,h[?hi<6CJaJmH,sH,(uu}}|~~^`8>DFj P~ȥ 2:`b.2dhzΩ6VXfhdfh÷÷h[?5CJaJmH,sH,htw5CJaJmH,sH,hy$h(cCJaJmH,sH,hyCJaJmH,sH,hyhyCJaJmH,sH,he]CJaJmH,sH,Uh[?h(cCJaJmH,sH,h[?h(c6CJaJmH,sH,40dealla_d1r1lm1_ rasionall1q faktiki davran1_ n hans1 dYrYcYdY xarakterikdir? 0nformasiya axtar1_1 vY mlahizYlYr mYyyYn xYrclYrlY YlaqYdard1r. Bu xYrclYrY daha ox vaxt at1_mazl11 vY yadda_1n mYhdud olmas1 aiddir. Bununla YlaqYdar olaraq H. A. Saymon maksimumluqdan daha ox kafilikdYn, kifayyYt etmYdYn, yYni insan1n mYhdud rasionall11n1 nYzYrY almaqla kifayyYt qYdYr yax_1 olan hYll variant1n1n seilmYsindYn dan1_1r. MYhdud rasionall1q insan1n mrYkkYb qYrarlar tapmas1 qabiliyyYti tYlYb olunandan a_a1 pillYdY olur vY buna grY dY onlar YksYr hallarda onu tamamilY tYmin edYn qYrarlar1n qYbuluna zYmanYt verYn sadY qaydalara mraciYt edirlYr. 0stehlak1 sYri_tYsiz, hu_suz vY sadYcY sYfeh ola, onlar1n rasionall11 isY laz1m olan sYviyyYdY olmaya bilYr. 0stehlak1lar zlYrinin szlYrindY, hYrYkYt vY YmYllYrindY he dY hYmi_Y ard1c1l deyillYr. Koqnitiv psixoloqlara grY bu, digYr amillYrlY yana_1 hYm dY mxtYlif, bur-birin1 zidd olan rYy vY ya biliklYrin yadda_da, ox gman ki,  fayl sisteminY uyun olaraq tY_kil olunmas1 ilY izah olunur. BelY ki, zidiyyYt zn bruzY vermYdikdY o, a_kar edilmYyY dY bilYr. QYrarlar1n qYbulunda rasionall1q Yn az1 a) mYqsYdlYrin dzgn mYyyYn edilmYsini; b) laz1mi alternativ fYaliyyYt tYrzlYrinin mYyyYn edilmYsini; c) mYlumatlar1n toplanmas1 vY qiymYtlYndirilmYsini vY d) obyektin YlamYtlYrinin (atributlar1n1n) qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY uyunluuna dair dzgn nYticYlYrin 1xar1lmas1n1 nYzYrdY tutur. Sat1nalmaya dair bir ox qYrarlar1n yaln1z sosial bax1mdan mnasib olmas1 mlahizYsinY, yoxlan1lmam1_ rYylYrY vY ya mYhsulun sat1n al1nmas1, ona sahib olma vY onun istehlak1 zaman1 yarana hisslYrY Ysaslanaraq qYbul edilmYsini nYzYzrY alsaq bu, istehlak1ya qar_1 irYli srlYn son dYrYcY ciddi tYlYblYrdir. 0stehlak1lar vY ya al1c1lar, bir qayda olaraq, tYlYbatlar1na uyun gYlYn alternativ ticarYt markalar1n1 mYyyYnlY_dirirlYr. Bu ticarYt markalar1 xat1rlanan mYhsullar dYsti vY ya dYrk edilYn oxluq adland1r1l1r vY zndY istehlak1lar1n tan1d11 vY ya onlar haqq1nda mYyyYn informasiyaya malik oldauqlar1 ticarYt markalar1n1 birlY_dirir. 0stehlak1 vY ya al1c1 bu ticarYt markalar1n1n bYzilYrini art1q s1naqdan keirdiyinY vY onlardan naraz1 qald11na, bYzi ticarYt markalar1n1n istehsal1lar1n1n pis reputasiyaya malik olduuna vY digYr sYbYblYrY grY gYlYcYk qiymYtlYndirmYlYrYdn kYnarla_d1r1r. Qalan digYr altenativlYrlY o, tan1_ deyil vY buna grY dY o, hYmin alternativlYri qiymYtlYndirmYk mYcburiyyYtindYdir. Al1c1n1n qiymYtlYndirmYli olduu bu alternativlYr mnasib mYhsullar dYsti vY ya nYzYrdYn keirlYn oxluq adlan1r. Qeyd etmYk laz1md1r ki, xat1rlanan mYhsullar dYstinY dxil o1an mYhsullar1n say1 bazarda olan ticarYt markalar1n1n ox az hissYsini, manasib mYhsullar dYstinY daxil olan mYhsullar isY ondan da az hissYsini tY_kil edir. BelY ki, xat1rlanan mYhsul dYstinY daxil olan ticarYt markalar1n1n say1 mYhsulun sinfindYn as1l1 olaraq 10-20 aras1nda dYyi_ir, mnasib mYhsullar dYstinY daxil olan mYhsullar1n say1 isY 3-5 brenddYn ibarYt olur [8, s. 201]. BelY hesab edilir ki, alternativlYri qiymYtlYndirmYk n al1c1ya hYr hans1 bir qaydaya vY ya modelY Ysaslanmal1 vY qiymYtlYndirmY meyarlar1 mYyyYn etmYlidir. BelY qaydalar1ndan vY ya modellYrdYn biri mYhsulun xsusyyYtlYrinin multiatributiv kart1 (multiatributiv xYritYsi dY demYk olar) modelidir. Bu modelY grY istehlak1 vY ya al1c1 mYhsulun hYr bir atributunu, yYni xsusiyyYtini, mYsYlYn, uzun mrllyn, qYnaYtcilliyini, dad1n1  lr vY hYr bir mYhsulu bu atributlara malik olma dYrYcYsinY grY qiymYtlYndirir. Bu modelin kompensasiya edilYn vY qeyri-kompensasiya (kompeysasiya edilmYyYn) qaydalar1 vard1r. XsusyyYtlYrinin multiatributiv kart1n1n kompensasiya edilYn (vY ya sadYcY kompensasiya) modelindY mYhsulun hYr hans1 bir atributunun a_a1 qiymYtlYndirilYn gstYricisi digYr atributun yksYk qiymYtlYndirilYn gstYricisi hesab1na kompensasiya edilir. 0stehlak1 alternativlYri qiymYtlYndirmYk n mYhsulu xarakterizY edYn atributlar1n siyah1s1n1 tYrtib edir, hYr bir atributun Ykisini (vacibliyinY grY) vY onu tYmin etmY sYviyyYsini bal sistemi ilY qiymYtlYndirir. Bundan sonra o, hYr bir mYhsulun atributunun Ykisini hYmin atributun tYmin etmY sYviyyYsinin qiymYtinY vurmaqla _Yrti mumi qiymYtlYndirmYni mYyyYn edir. Al1c1 vY ya istehlak1 bu _Yrti mumi qiymYtlYndirmYnin Yn yksYk olduu mYhsulun sat1n al1nmas1na dair qYrar qYbul edir. A_a1da verilmi_ cYdvYldY xsusyyYtlYrinin multiatributiv kart1n1n kompensasiya edilYn modelinY uyun olaraq kompyuter al1nmas1na dair qYrar1n qYbul edilmYsi n 4 kompyuter markas1 mqayisY edilir (4.1 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 4.1 XsusyyYtlYrinin multiatributiv kart1n1n kompensasiya edilYn modeli MYhsulun atributlar1Atributun vacibliyinin YkisiMarkalar1n hYr bir atributun nisbi qiymYtiMarkalar1n hYr bir atributun mumi qiymYti*ABCDABCDY1caml1q0,3067591,82,11,52,7Batareya ilY i_l1mY mddYti 0,25 8 8 9 7 2,0 2,0 2,25 1,75Gc0,2097981,81,41,81,6Klaviatura0,1588871,21,21,21,05Ekran0,1079880,70,90,80,81,07,57,67,557,90* - Markalar1n hYr bir atributunun mumi qiymYti onun nisbi qiymYti ilYvacibliyinin Ykisinin hasili kimi mYyyYn edilirCYdvYl mYlumatlar1ndan grndy kimi D kompyuter markas1n1n bYzi ginstYricilYri digYr markalar1n mvafiq gstYricilYrindYn, mYsYlYn, bateriya ilY i_lYmY mddYtinY, klaviaturaya grY, hYminin A vY C markas1ndan gcnY vY B markas1ndan ekran1na grY a_a1 qiymYtlYndirilir. Lakin bu gstYricilYrin a_a1 qiymYti D markas1n1n y1caml11n1n btn digYr markalardan, hYminin gcnn B markas1ndan vY ekran1n1n A markas1ndan yksYk qiymYtlYri ilY kompensasiya edilir vY bunun sayYsindY D markas1 qalan digYr markalarla mqayisYdY daha yksYk qiymYtlYndirilir. Bunu nYzYrY alan al1c1, ox byk ehtimalla demYk olar ki, D kompyuter markas1n1n sat1nal1nmas1na dair qYbul edYcYkdir. 3.4. Sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulunun qeyri-kompensasiya modellYri XsusyyYtlYrinin multiatributiv kart1n1n qeyri-kompensasiya modelndY ticarYt markas1n1n hYr hans1 bir xsusiyyYti qalan digYr funksiyalarla mqayisYdY daha YhYmiyyYtli olduundan, ba_qa szlY, mtlYq hakim olduundan mYhsulun a_a1 qiymYtlYndirilYn xsusiyyYtinin yksYk qiymYtlYndirilYn xsusiyyYti ilY kompensasiya edilmYsinY yol verilmir. Bu modelin dY tipi: 1) konyunktiv modeli, 2) dizyunktiv modeli vY 3) leksikoqrafik modeli mvcuddur. Onlar1n mumi cYhYti ondan ibarYtdir ki, hYr iki modeldY alternativlYr iki qrupa: a) mYqbul vY ya qYbul edilYn mYhsullara vY b) mYqbul olmayan vY ya qYbul edilmYyYn mYhsullara blnr vY mYhsullar1n onlara olan rYbYtin sYviyyYsinY grY s1ralanmas1n1 nYzYrdY tutulmur. Lakin onlar1n fYrqli tYrYflYri dY vard1r. QYrarlar1n qYbul edilmYsinin qeyri-kompensasiya qaydas1n1n vY ya modelinin konyunktiv modeli tipindY al1c1 btn alternativlYrin, yYni xat1rlanan mYhsul dYstinY aid edilYn mYhsullar1n btn atributlar1n1n vY ya seim meyar1n1n hYr birinY xYyali minimum sYviyyY vY ya standart mYyyYnlY_dirir. 0stYnilYn hYr hans1 bir atributu vY ya seim meyar1 istehlak1n1n vY ya al1c1n1n mYyyYn etdiyi minimum sYviyyYyY vY ya standarta uyun gYlmYyYn ticarYt markas1 vY ya markalar1 rYdd edilir. Btn atributlar1 vY ya seim meyarlar1 mYyyYn edilmi_ minimum sYviyyYyY vY ya standarta uyun gYlYn vY ya ondan yksYk olan ticarYt markas1 vY ya markalar1na stnlk verilir. DemYli, art1q qeyd etdiyimiz kimi, bu modeldY bir atributun yksYk qiymYti digYr atributun a_a1 qiymYtini kompensasiya etmir. Bu modelin tYtbiqini a_a1da verilmi_ cYdvYl mYlumatlar1 Ysaslanmaqla izah edYk (4.2 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 4.2 Sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulun qeyri-kompensasiya qaydas1n1n konyunktiv modeli* MYhsulun atributlar1Atribut zrY mYyyYn edilmi_ standartMarkalar1n hYr bir atributun nisbi qiymYtiABCDY1caml1qyax_1YlaYlalap yax_1YlaBatareya ilY i_l1mY mddYti yax_1 lap yax_1 yax_1 yax_1 kafiGcyax_1lap yax_1Yax_1kafiYlaQiymYtucuzbahad1rucuzdurucuzdurucuzdurKlaviaturayax_1kafiYax_1pis YlaEkranyax_1 kafiYax_1 yax_1 yax_1* - hYr bir artibut zrY mYyyYn edilYn standart vY ya minimum sYviyyY Yki Ymsal1, onlar1n nisbi qiymYti bal sistemi, mYsYlYn, 5 vY ya 10 _kalal1 bal sistemi ilY qiymYtlYndirlY bilYr CYdvYl mYlumatlar1n1n tYhlili gstYrir ki, al1c1 yaln1z B ticarYt markas1 btn atributlar1 mYyyYn edilmi_ standartlara uyun gYlmYsinY grY onun al1nmas1na dair qYrar qYbul edYcYkdir. O, digYr ticarYt markalar1n1n - A ticarYt markas1n1n klavaturas1na vY ekran1na, C ticarYt markas1n1n gcnY vY klavaturas1na vY D ticarYt markas1n1n bateriya i_lYmY mddYtinY grY mYyyYn edilmi_ standarta uyun gYlmYdiyinY grY - al1nmas1ndan imtina edYcYkdir. QYrarlar1n qYbulunun konyunktiv modelindYn fYqrqli olaraq dizyunktiv modeldY al1c1 btn alternativlYrin hYr bir atributuna vY ya seim meyarna minimal standartlar mYyyYnlY_dirmYk YvYzinY mYhsulun onun n daha vacib olan hYr hans1 bir vY ya bir neY atribut vY ya seim kriteriyas1na yksYk standartlar mYyyYn edir vY yaln1z mYyyYn edilmi_ bu standartlara uyun gYlYn vY ya bu standartlardan yksYk olan ticarYt markalar1n1 nYzYrYdn keirir. FYrz edYk ki, al1c1 kompyuter almaq istYyir vY onun xsusiyyYtini: y1caml1n1, batareya ilY i_lYmY mddYtini vY gcn daha vacib atribut hesab edir. O, kompyuterin y1caml11 zrY  Yla , batareya ilY i_lmY mddYtinY vY gc zrY  lap yax_1 standart mYyyYn etmi_ vY hYr bir markada hYmin atributlar1n mvcudluunu cYdvYldY verilmi_ qiymYtlYrlY qiymYtlYndirmi_dir (4.3 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 4.3 Sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulun qeyri-kompensasiya qaydas1n1n dizyunktiv modeli* MYhsulun atributlar1Atribut zrY mYyyYn edilmi_ standartMarkalar1n hYr bir atributun nisbi qiymYtiABCDY1caml1qYlaYlaYlalap yax_1YlaBatareya ilY i_l1mY mddYti lap yax_1 lap yax_1 lap yax_1 yax_1 kafiGclap yax_1lap yax_1lap yax_1kafiYlaQiymYtiucuzucuzdurbahad1rucuzdurucuzdur* - hYr bir artibut zrY mYyyYn edilYn standart vY ya minimum sYviyyY Yki Ymsal1, onlar1n nisbi qiymYti bal sistemi, mYsYlYn, 5 vY ya 10 _kalal1 bal sistemi ilY qiymYtlYndirlY bilYr CYdvYl mYlumatlar1n1n tYhlili Ysas1nda brlY nYticYyY gYlmYk olar ki, A ticarYt markas1 artibutlar zrY mYyyYn edilmi_ standartlara tam cavab verdiyinY grY al1c1 hYmin markan1n al1nmas1 haqq1nda qYrar qYbul edYcYk, digYr markalar1n isY bir vY ya bir neY atributunun mYyyYn edilmi_ standartlara uyun gYlmYmYsinY grY onlar1n al1nmas1ndan imtina edYcYkdir. QYrarlar1n qYbulunda tYtbiq edilYn vY unikal seimY imkan verYn qeyri-kompensasiya tipli modellYrdYn biri dY leqsikoqrafik modeldir. Bu modeldY istehlak1 vY ya al1c1 alternativlYrin atributlar1n1 vY ya seim meyarlar1n1 vaciblik vY ya YhYmiyyYtlilik dYrYcYsinY grY (daha vacib, daha YhYmiyyYtli olan atributdan vY ya seim kriteriyas1ndan Yn az vacib vY YhYmiyyYtli olana doru) s1ralay1r. Bundan sonra o, alternativlYri daha vacib olan birinci atributa vY ya seim kriteriyas1na grY mqayisY edir vY o, bu atributa vY ya seim kriteriyas1na grY digYr qalan btn ticarYt markalar1ndan daha stn olan vY ya daha yksYk qiymYtlYndirdiyi markan1 seir, qalanlar1n1 isY rYdd edir. gYr o, birinci atributa vY ya seim kriteriyas1na grY bir neY ticarYt markas1n1 eyni dYrYcYdY qiymYtlYndirirsY, onda bu ticarYt markalar1n1 ikinci atributa vY ya seim kriteriyas1na grY mqayisY edir vY yenY dY ikinci atributa vY ya seim kriteriyas1na grY daha yksYk qiymYtlYndirdiyi markan1 seir, qalanlar1n1 isY rYdd edir. Bu proses digYr markalar nisbYtYn daha stn olan tYk bir marka seilYnY kimi, ba_qa szlY, rYdd edilmYyYn yaln1z bir marka qalana kimi davam etdirilir. Bu modelin tYtbiqi qaydas1n1 a_a1dak1 cYdvYl mYlumatlar1 Ysas1nda izah edYk (4.4 sayl1 cYdvYl). QYrarlar1n qYbulunda tYtbiq edilYn modellYrdYn biri dY  ayd1n grnmYyYn favorit (vY ya ayd1n grnmYyYn lider) modelidir. Bu modelY grY istehlak1 alternativlYrindYn hYr hans1 birini qabaqcadan daha stn marka   ayd1n grnmYyYn favorit kimi mYyyYnlY_dirYnY qYdYr onlar1n ciddi surYtdY qiymYtlYndirilmYsi kimi mYsYlYnin hYllinY giri_mir. Ba_qa szlY, istehlak1 YvvYlcY alternativlYrdYn hYr hans1 birini daha stn marka  favorit kimi mYyyYnlY_dirir vY bundan sonra hYmin alternativlYrin qiymYtlYndirilmYsini hYyata keirir. QYrarlar1n qYbulu prosesinin sonrak1 mYrYlYsi, mahiyyYtcY, hYmin markan1n daha stn olmas1n1n, yYni favorit olmas1n1n sbut edilmYsidir. Bunun n istehlak1 ayd1n grnmYyYn favoritin daha dzgn seim olmas1n1 tYsdiq edYn mYlumat vY ya dYlilYr axtar1b tap1r, yYni znn seiminin daha dzgn seim olmas1n1 Ysasland1r1r. CYdvYl 4.4 Sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulun qeyri-kompensasiya qaydas1n1n leksoqrafik modeli MYhsulun atributlar1Atributun vacibliyi dYrYcYsiMarkalar1n hYr bir atributun nisbi qiymYti*ABCDY1caml1q1YlaYlalap yax_1YlaGc2lap yax_1lap yax_1kafiYlaQiymYti3ucuzbahaucuzucuzBatareya ilY i_l1mY mddYti 4 lap yax_1 lap yax_1 yax_1 kafi* - hYr bir artibut zrY mYyyYn edilYn standart vY ya minimum sYviyyY Yki Ymsal1, onlar1n nisbi qiymYti bal sistemi, mYsYlYn, 5 vY ya 10 _kalal1 bal sistemi ilY qiymYtlYndirlY bilYr CYdvYl mYlumatlar1n1n mqayisYsindYn belY nYticYyY gYlmYk olar ki, C ticarYt markas1n1n y1caml1l11 digYr ticarYt markalar1ndan pis olduundan rYdd edilYcYk, digYr markalar1n1n y1caml1l11 isY eyni olduundan onlar vacibliyinY grY ikinci olan atributa - kompyuterin gc atributuna grY mqayisY edilYcYkdir. TicarYt markalar1n1n bu atributun mqayisYsi gstYrir ki, D ticarYt markas1 A vY B markalar1ndan stndr. Buna grY dY, al1c1 ticarYt markalar1n1n digYr atributlar1n1 mqayisY etmYdYn D markas1n1n al1nmas1na dair qYrar qYbul edYcYkdir. Qeyd etmYk laz1md1r ki, qeyri kompensasiyal1 modellYrin tYtbiqi zaman1 iki vY daha ox alternativ istehlak1n1n mYyyYn etdiyi minimum standartlara eyni dYrYcYdY uyun gYlY vY ya alternativlYrin he biri istehlak1n1n mYyyYn etdiyi minimum sYviyYyY uyun gYlmYyY bilYr. BelY olan halarda istehlak1 ya mYhsulu xarakterizY edYn atributlar1n say1n1 art1ra, mYyyYn etdiyi standartlar1 dYyi_Y vY ya ya ba_qa modeldYn istifadY edY bilYr. Bundan ba_qa iki vY ya daha ox ticarYt markas1 mYyyYn edilmi_ btn standartlara uyun gYldiyi halda istehlak1 mxtYlif vaxtlarda onlar1n hYr hans1 biri alalmaqla s1naqdan keirY vY onlar haqq1nda qYti rYy formala_d1ra bilYr. Sat1n alma qYrarlar1n1n qYbulunda istehlak1lar vY ya al1c1lar yuxar1da izah edilYn model vY qaydalarla yana_1 sadY evristikadan, yani nYzYri tYdqiqatlar1n mYntiqi sul vY metodik tYlimatlar1ndan da istifadY edirlYr. Bu sul vY tYlimatlardan istifadY etmYklY istehlak1lar mrYkkYb hesablamalardan vY a1r d_nmYlYrdYn qaa bilirlYr. QYrarlar qYbul edilYrkYn alternativ ticarYt markalar1 stnlynY grY s1raland11ndan bu qiymYtlYndirmYyY istehlak1 vY ya al1c1n1n hYmin alternativlYrY nisbi mnasibYti kimi yana_maq olar. Alternativ ticarYt markalar1 stnlynY grY s1ralanmas1 nYticYsindY istehlak1n1n vY ya al1c1n1n konkret bir mYhsulu sat1nalma niyyYti (arzusu) yaran1r.     PAGE  PAGE 12 H^N$$1$If]a$gdy$l $d1$]a$gd(c$7d1$]`7a$gd(c$7d1$]`7a$gdy \A&&$$1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l kd$$Ifl4\L !T  t0,"644 layty$ "&(<FJNRV^fnvxFf$$1$If]a$gdy$l Ff$$1$If]a$gdy$l ²IJȲʲβвԲֲ޲ "$$1$If]a$gdy$l Ff$$1$If]a$gdy$l "&.6>FH^hlptxFf$$1$If]a$gdy$l Ff $$1$If]a$gdy$l ³ʳҳڳFf?$$1$If]a$gdy$l Ff-$$1$If]a$gdy$l bdkkkS$  7d1$]`7a$gd(c$  7d1$]`7a$gd(c$7d1$]`7a$gd(chkdd$$Ifl!," t0,"644 layty$hj<rн,Tpfh RTNz24><>óóóóóóäóäóóóóäw$(䴳,,"?(56C,,$t䴳,,$(䴳,,?(6C,,?(䴳,,󳧱5C,,?(5C,,?i<5CJaJmH,sH,+P$$1$If]a$gdy$l $  $1$If]a$gdy$l $  7d1$]`7a$gd(cPRTVZ^bqRR777$$1$If]a$gdy$l $  $1$If]a$gdy$l kd$$Ifl4F$ ,! ` t0,"    44 layty$bfhkd$$Ifl4ֈ$ ,[!  eeee t0,"44 layty$$$1$If]a$gdy$l h|$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l 9$$1$If]a$gdy$l kdk$$Iflֈ$ ,[! eeee t0,"44 layty$ ".0:$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l :<F9$$1$If]a$gdy$l kd)$$Iflֈ$ ,[! eeee t0,"44 layty$FRfr|$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l 9$$1$If]a$gdy$l kd$$Iflֈ$ ,[! eeee t0,"44 layty$$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l 9$$1$If]a$gdy$l kd$$Iflֈ$ ,[! eeee t0,"44 layty$ $,$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l ,.:9$$1$If]a$gdy$l kdc$$Iflֈ$ ,[! eeee t0,"44 layty$:HR`nz$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l z|9$  $1$If]a$gdy$l kd!$$Iflֈ$ ,[! eeee t0,"44 layty$vhP$  7d1$]`7a$gd(c$  7d1$]`7a$gd(c$  7d1$]`7a$gd(cfkd$$Ifl!," t0,"44 layty$*7kdY$$Ifl4FT!` t0,"    44 layty$$$1$If]a$gdy$l $  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l $  $1$If]a$gdy$l 8$$1$If]a$gdy$l kd$$Ifl4ֈT!   t0,"44 layty$$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l 9$$1$If]a$gdy$l kd$$IflֈT! t0,"44 layty$02FH\^jlv$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l vx9$$1$If]a$gdy$l kd$$IflֈT! t0,"44 layty$$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l 9$$1$If]a$gdy$l kd_ $$IflֈT! t0,"44 layty$ ,$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l ,.9$  $1$If]a$gdy$l kd!$$IflֈT! t0,"44 layty$p`0hP$  7d1$]`7a$gd(c$  7d1$]`7a$gd(c$  7d1$]`7a$gd(cfkd!$$Ifl!," t0,"44 layty$47kdU"$$Ifl4FT!` t0,"    44 layty$$$1$If]a$gdy$l $  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l $  $1$If]a$gdy$l 8$$1$If]a$gdy$l kd#$$Ifl4ֈT!   t0,"44 layty$$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l 9$$1$If]a$gdy$l kd#$$IflֈT! t0,"44 layty$ *2$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l 24D9$$1$If]a$gdy$l kd$$$IflֈT! t0,"44 layty$DHR\fp$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l pr9$$1$If]a$gdy$l kd[%$$IflֈT! t0,"44 layty$$  $1$If]a$gdy$l $$1$If]a$gdy$l h9$  $1$If]a$gdy$l kd&$$IflֈT! t0,"44 layty$hjl>BDHJNPTV~~~~~~~~$  7d1$]`7a$gd(cfkd&$$Ifl!," t0,"44 layty$ @DFJLPRVXdfhjlnz|ɽh(cCJaJmH,sH,h9h(ch/50JmHnHuh" h h0Jjh0JUjhy$Uhy$Vhjlh]hgd &`#$gd" $  7d1$]`7a$gd(c$a$gd9 B 00P1h:p. A!"R#n$n% Dp$$If!vh55L5p 5 #v#vL#vp #v :V l4 t0,"6++,,55T5 yty$$$If!v h55L5555555 5 #v#vL#v#v#v :V l4 t0,"6++, 55T5 yty$&kd$$Ifl4 L 4lH!  T t0,"6((((44 layty$$$If!v h55L5555555 5 #v#vL#v#v#v :V l t0,"655T5 yty$#kd$$Ifl L 4lH!T t0,"6((((44 layty$$$If!v h55L5555555 5 #v#vL#v#v#v :V l t0,"655T5 yty$#kd $$Ifl L 4lH!T t0,"6((((44 layty$$$If!v h55L5555555 5 #v#vL#v#v#v :V l t0,"655T5 yty$#kd $$Ifl L 4lH!T t0,"6((((44 layty$$$If!v h55L5555555 5 #v#vL#v#v#v :V l t0,"655T5 yty$#kd. $$Ifl L 4lH!T t0,"6((((44 layty$$$If!v h55L5555555 5 #v#vL#v#v#v :V l t0,"655T5 yty$#kd@$$Ifl L 4lH!T t0,"6((((44 layty$$$If!v h55L5555555 5 #v#vL#v#v#v :V l t0,"655T5 yty$#kdR$$Ifl L 4lH!T t0,"6((((44 layty${$$If!vh5,"#v,":V l t0,"65,"yty$$$If!vh5 55#v #v#v:V l4 t0,"++,5 55yty$$$If!vh5 55e5e5e5e#v #v#ve:V l4 t0,"++,5 55eyty$$$If!vh5 55e5e5e5e#v #v#ve:V l t0,"5 55eyty$$$If!vh5 55e5e5e5e#v #v#ve:V l t0,"5 55eyty$$$If!vh5 55e5e5e5e#v #v#ve:V l t0,"5 55eyty$$$If!vh5 55e5e5e5e#v #v#ve:V l t0,"5 55eyty$$$If!vh5 55e5e5e5e#v #v#ve:V l t0,"5 55eyty$$$If!vh5 55e5e5e5e#v #v#ve:V l t0,"5 55eyty$x$$If!vh5,"#v,":V l t0,"5,"yty$$$If!vh555#v#v#v:V l4 t0,"++,555yty$$$If!vh555555#v#v#v:V l4 t0,"++,555yty$$$If!vh555555#v#v#v:V l t0,"555yty$$$If!vh555555#v#v#v:V l t0,"555yty$$$If!vh555555#v#v#v:V l t0,"555yty$$$If!vh555555#v#v#v:V l t0,"555yty$x$$If!vh5,"#v,":V l t0,"5,"yty$$$If!vh555#v#v#v:V l4 t0,"++,555yty$$$If!vh555555#v#v#v:V l4 t0,"++,555yty$$$If!vh555555#v#v#v:V l t0,"555yty$$$If!vh555555#v#v#v:V l t0,"555yty$$$If!vh555555#v#v#v:V l t0,"555yty$$$If!vh555555#v#v#v:V l t0,"555yty$x$$If!vh5,"#v,":V l t0,"5,"yty$^ 2 0@P`p2( 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p8XV~_HmHnHsHtHF`F (c1KG=K95$7$8$H$_HmHsHtH BA`B A=>2=>9 H@8DB 0170F0Xi@X 1KG=0O B01;8F04 l4a .k . 5B A?8A:0 p@p (c !5B:0 B01;8FK7:V0J @J 86=89 :>;>=B8BC;  E$4)@4 ><5@ AB@0=8FKPK![Content_Types].xmlj0Eжr(΢Iw},-j4 wP-t#bΙ{UTU^hd}㨫)*1P' ^W0)T9<l#$yi};~@(Hu* Dנz/0ǰ $ X3aZ,D0j~3߶b~i>3\`?/[G\!-Rk.sԻ..a濭?PK!֧6 _rels/.relsj0 }Q%v/C/}(h"O = C?hv=Ʌ%[xp{۵_Pѣ<1H0ORBdJE4b$q_6LR7`0̞O,En7Lib/SeеPK!kytheme/theme/themeManager.xml M @}w7c(EbˮCAǠҟ7՛K Y, e.|,H,lxɴIsQ}#Ր ֵ+!,^$j=GW)E+& 8PK!Ƶtheme/theme/theme1.xmlYnE#;8U i-qN3'JH DA\8 R>CW]{'ސ{g?x݈]"$q+_,y>8{7 K }xLވHe 2{Rܜaˋ??<ߟdžSr$L].<İT̟72S"ѵ_JwL&BJ05kZVyVy|xC OO|x>+<>@(:??/>5{yxFDdm 3^q5'=q6nib-$RB}}YGq=xK@;)^qbha79g . pUʹ;bbmc[$c'a}5KKfH5HL!ݦ&|mK{N6M6hq v|y 58+zH  *~ HHy\K*t@G>{sA}"))y sGfۡqǾ'w E1 [8>ܤ4Aбt׎~ls14_>,Ȭ7TT GqME=w-i>mo[oiBszbP:j5if F 9Pɉ* k\ A ;!N`.{I SցD p3˅5veU}AbvyA/g 氚 Z N+lR~aeԩj9&&CLgMʼn7a A0ƀHEA3~{q q1vƨl効9)>൜fN1N FIrdq8Y^:_73.|3 f%Jش?MOY s 3;} Rc0`d[鯠$ÿ - έhǴ"P 6T{TUٴ+9E28Y*MOt0O9Bݍqg7Ŕ9O)z?7#]u rBIHAאTpl>՟,SpT4@~BA%}'0+{eRF&rĪ#uu\{BHuM6`pG}N+!'_oN콶3a3dXZzCyCUɪ嶂ZZZ۱f,fAg-@`g v6V?Dhf6t=M&ʺ6ײ'݉#֚>d8s9xN=ڮjAv11;u2%M2oN1uo%տPK! ѐ'theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsM 0wooӺ&݈Э5 6?$Q ,.aic21h:qm@RN;d`o7gK(M&$R(.1r'JЊT8V"AȻHu}|$b{P8g/]QAsم(#L[PK-![Content_Types].xmlPK-!֧6 +_rels/.relsPK-!kytheme/theme/themeManager.xmlPK-!Ƶtheme/theme/theme1.xmlPK-! ѐ' theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsPK]  v       ! v j %%%( Ouh@@BDE= "Pbh:F,:zv,2DphVAC !(!!856@50(  B S  ?v '0267^_bd,-UVY[3 4 S T EFHJ679;BD35IJMN3678:;=>" " " " ""##Q$R$k$m$%%%%&&&&8(:(((b)c)g)h)]*^*k*m***--0000000011X2Y222f3g333\4]44444}5~56666Q7R7889999:::::;F;G;<<<<<<.=/=3=4===\?^?AAAAAA C!C#C$C&C'C9C:CEEEEEEhHjHIIIIIIIIJJ6J8JAJBJ{J|JJJJJ^K_KMMNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNOO O OOOOOOOOOOOOOOO"O#O&O(O7O8O9O:O;OO?O@OCODOGOHOKOLOPORO\O]O^O_O`OaObOcOdOeOhOiOlOmOpOqOtOwO{OOOOOOOOOOOO P PRRRRRRRR=S?S~TTTTTTTTMVNVWW+Z/Z0Z1Z2Z3Z4Z5Z6Z8ZGZHZ^Z_ZzZ|ZZZZZZZZZZZZZZZZZZZ[[D[[[[[\\ ^ ^aaaaaaaaaaaaaabbbb'b(b2b3b9b:b?b@bDbEbNbOblbmbbbScUcdde e e eAeCeeeeeiijjjj#j%jmmmmmmmmmmmmmmmmmnnnb@bDbEbNbObXbYbbbcbgbhbkbmbtbubybzbbbbbbbbbRcUcddiimmmmkmlmmmmmmmmmmmmmmmmmmmmm n nnnnnnn%n&n,n-n1n2n6n7n;n=nXnZn\n]nfnhnqnsnxnzn~nn7o:o^q_qssvvvvvvvvvvvvvvvv 1-~ "6"M+NNOYY/ZB[^asaablmmmnvvvvvvvvvvvvvvv&0vvvvvvvvvvvvvvvA0>^>`0o(...  ^ `o(....   ^ `o( ..... `^``o( ...... RR^R`o(....... ^`o(........ ((^(`o(.........^`o(. oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.M^`Mo(.0^`0o(..>0>^>`0o(...  ^ `o(....   ^ `o( ..... `^``o( ...... RR^R`o(....... ^`o(........ ((^(`o(..........(M?}uA% _.K)Gq.KGqe]9Sqi<[?S^(clj]1ntwyy$6g" W1Q/5tFvv@0000@%1;vXX XRXjXUnknownG*Ax Times New Roman5Symbol3. *Cx ArialK ASimplified ArabicACambria Math"1h4]'n;K'd <d <n4gvgv2qHP?(c2!xxAslan marketing   Oh+'0X    ,8@HPAslanNormal marketing14Microsoft Office Word@"@8V@8 d՜.+,0 hp   MoBIL GROUP<gv     !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~Root Entry Fp8Data Q'1Table[BWordDocumentDjSummaryInformation(DocumentSummaryInformation8CompObjy  F' Microsoft Office Word 97-2003 MSWordDocWord.Document.89qPKE[pIjjSM7.docup {SM7.docࡱ> 02-./#`V%bjbjmm>dqv%     .VZVZVZ8Z"[.PxJ\J\"l\l\l\bBIb]b $ȿh0>]iba"bibib  l\l\y ibX pl\l\ibbl\>\ G;VZ} {VS4 0PѶ.nnnTibibibibibibib'jibibibPibibibib...D(r7"...r7...       MVZU 7. Biznesin masir vYziyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi metodlar1 7.1. SWOT-analiz 7.2. PIMS-analiz. 7.3. PEST-analiz 7.4. MYssisYnin inki_af1n1n baza strategiyalar1 0stYr marketinqin planla_d1r1lmas1nda, istYrsY dY marketinq planlar1n1n tYrtib edilmYsindY mYssisY sYviyyYsindY ayr1-ayr1 fYaliyyYt nvlYrinin, strateji biznes vahidlYri YrivYsindY isY mYhsullar1n masir vYziyyYtinin tYhlili mhm rol oyany1r vY YhYmiyyYt kYsb edir. Bu tYhlil nYticYsindY marketinq fYaliyyYtinin masir vYziyyYti, onun Ytraf mhitindY ba_ verYn dYyi_ikliklYr qiymYtlYndirilir vY Ytraf mhit amillYrinin dYyi_mYsi meyllYti mYyyYnlY_dirilir, hYminin Ytraf mhitin yaratd1q1 imkan vY tYhlklYr, mYssisYnin gcl vY zYif tYrYflYri a_kar edilir. Bu tYhlilin apar1lmas1nda Yn ox istifadY edilYn metod vY moddellYr SWOT-analiz, PIMS-analiz, PEST-analiz, BCG-nin  bazar pay1/art1m tempi vY General Electric firmas1 ilY Mckinsey & Co konsaltinq firmas1n1n birlikdY haz1rlad11 bazar1n cYlbediciliyi vY firman1n vYziyyYti metodudur. Son iki metod art1q Ytrafl1 izah edildiyindYn indi ayr1-ayr1 fYaliyyYt nvlYrinin vY mYhsullar1n masir vYziyyYtinin qiymYtlYndirilmYsindY istifadY edilYn digYr tYhlil metodlar1n1n apar1lmas1 metodologiyas1n1 izah edYk. 7.1. SWOT-analiz SWOT-analiz mYssisYnin bazar fYaliyyYtinin diaqnostikas1n1n Yn vacib proseduru vY marketinq strategiyas1n1n haz1rlanmas1n1n formal metodikas1 olmaqla mYssisYnin missiyas1n1n formala_d1r1lmas1 ilY onun mYqsYd vY vYzifYlYrinin mYyyYn edilmYsinin aral1q mYrhYlYsidir. Bu metodika mYssisYnin problemlYrinin vY idarYetmY situasiyas1n1n qiymYtlYndirilmYsinin Yn effektli, YlyetYrli vY ucuz ba_a gYlYn suludur. Art1q qeyd edildiyi kimi, SWOT-analiz (strengths  gcl tYrYflYr; weaknesses  zYif tYrYflYr; opportunities  imkanlar vY threats  tYhlkYlYr) hYm mYssisY vY strateji biznes vahidlYri, hYm dY mYhsul sYviyyYsindY hYyata keirilir. Onun nYticYlYri marketinq planlar1n1n tYrtib edilmYsindY istifadY edilir. SWOT-analizin mYqsYdi mYssisYnin gcl vY zYif tYrYflYrinin, hYminin marketinqin mYssisYdYn kYnar mhit amillYrinin yaratd11 imkanlar1n vY tYhlkYlYrin yrYnilmYsi Ysas1nda onun fYaliyyYtinin masir vYziyyYtinin vY inki_af1n1n strateji perspektivinin qiymYtlYndirilmYsidir. SWOT-analizin Ysas prinsipi mYssisYyY onun gcl vY zYif tYrYflYri ilY mYssisYdYn kYnar mhit amillYrinin yaratd11 imkanlar vY tYhlkYlYr aras1nda uyunluu tYmin edYn vY bunun sayYsindY mYssisYyY mvcud resurslar1ndan vY yaranm1_ imkanlardan maksimum istifadY etmYyY, tYhlkYlYri isY aradan qald1rmaa vY ya onlardan yay1nmaa imkan verYn strategiyalar1n haz1rlanmas1d1r. SWOT-analiz 3 mYrhYlYdY hYyata keirilir. Birinci mYrhYlYdY marketinqin mYssisYdaxili amillYri tYhlil edilir vY onun nYticYsindY mYssisYnin gcl vY zYif tYrYflYri mYyyYn edilir. Bunun n 1) mYssisYnin fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi parametrlYrinin siyah1s1 (mYsYlYn, tY_kilati, istehsal, maliyyY, marketinq vY s.) tYrtib edilir, 2) hYr bir parametr zrY mYssisYnin gcl vY zYif tYrYflYri mYyyYn edilir, 3) mYssisYnin Yn vacib gcl vY zYif tYrYflYri seilir vY 4) onlar xsusi tYrtib edilmi_ cYdvYldY qeyd edilir (10.2 sayl1 cYdvYl). MYssisY uzunmddYtli perspektivdY uurlu fYaliyyYt gstYrmYsi n SWOT-analizin ikinci mYrhYlYsindY hYdYf seqmentini vY ya seqmentlYrini mYyyYnlY_dirir, hYmin seqmentlYr n Ytraf mhit amillYrinin yaratd11 imkanlar1 vY tYhlklYri a_kar edir. Bunun n mYssisY, gcl vY zYif tYrYflYrin mYyyYn edilmYsindY olduu kimi, 1) bazar situasiyas1n1n qiymYtlYndirilmYsi parametrlYrini mYyyYn edir, 2) hYr bir parametrin yaratd11 imkanlar1 mYyyYnlY_dirir, 3) Yn gcl imkanlar1 vY tYhlkYlYri mYyyYn edir vY 4) onlar1 xsusi tYrtib edilmi_ cYdvYldY qeyd edir (10.3 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 10.2 MYssisYnin gcl vY zYif tYrYflYri QiymYtlYndirmY parametrlYriGcl tYrYflYrZYif tYrYflYr1. TY_kilati amillYrYksYk ixtisal1 rYhbYr i_ilYrin mvcudluu vY s.A_a1 pillY i_ilYrinin mYssisYnin inki_af1nda maraql1 olmamas1 vY s.2. 0stehsal amillYri1. MYssisYnin mYhsullar1n yksYk keyfiyyYti; 2. DYstlY_dirici mYmulatlar1 gndYrYn mYssisYlYrin etibarl1l11 vY s.1. BYzi avadanl1q qruplar1 zrY ghnYlmY sYviyyYsinin yksYk olmas1; 2. RYqiblYrY nisbYtYn mYhsulun qiymYtinin yksYk olmas1 vY s.3 vY s. MYssisYnin gcl vY zYif tYrYflYri, hYminin mYssisYdYn kYnar mhitin yaratd11 imkanlar vY tYhlkYlYr a_kar edildikdYn sonra SWOT-analizin nc mYhYlYsindY marketinq strategiyas1n1n formala_d1r1lmas1 n onlar aras1ndak1 YlaqY mYyyYn edilir. Bunun n SWOT-analiz matrisindYn istifadY edilir (10.7 satl1 _Ykil). CYdvYl 10.3 MYssisYdYn kYnar amillYrin yaratd11 imkanlar vY tYhlkYlYr QiymYtlYndirmY parametrlYri0mkanlarTYhlkYlYr1. RYqabYt mhiti1. Yeni rYqiblYrin bazara daxilolma manelYri yksYlmi_dir vY s.;1. Bazara iri xarici kompaniyan1n 1xmas1 gzlYnilir vY s.2. Sat1_ _YbYkYsi1. Bu il bazara mYhsul gndYrYnlYr axtaran iri pYrakYndY ticarYt mYssisYsi daxil olmu_dur vY s.1. Bu ildYn iri topdan sat1_ mYssisYsi mYhsul gndYrYnlYrini tender yolu ilY seir vY s.3 vY s. 10.1 sayl1 _YkildYn grndy kimi, imkan vY tYhlkYlYrlY mYssisYnin gcl vY zYif tYrYflYrinin YlaqYsi nYticYsindY 4 kvadrat: 1)  gcl tYrYf vY imkanlar kvadrat1; 2)  gcl tYrYf vY tYhlkYlYr kvadrat1; 3)  zYif tYrYflYr vY imkanlar kvadrat1 vY 4)  zYif tYrYfYlYr vY tYhlkYlYr kvadrat1 yaran1r. HYr bir qo_a (ct) kombinasiyalar nYzYrdYn keirilir vY marketinq strategiyas1n1n haz1rlanmas1nda istifadY edilYcYk kombinasiyalar qeyd edilir. Bu kombinasiyalara mnasibYtdY mssisY mxtYlif marketinq strategiyalar1 haz1rlay1r: -  Gcl tYrYflYr vY imkanlar kvadrat1nda yerlY_Yn ctlklYrY mnasibYtdY mYssis makro mhitin vY mYssisYdYn kYnar mhitin yaratd11 imkanlardan yararlanmaq, fayda YldY etmYk n znn ccl tYrYflYrindYn istifadYyY imkan verYn strategiyalar haz1rlay1r. MYsYlYn, mYssisY gcl tYrYfindYn - mYhsulunun keyfiyyYtinin yksYk olmas1ndan vY mYssisYdYn kYnar mhitin yaratd11 imkandan  bazara yeni pYrakYndY ticarYt mYssisYsinin daxil olmas1ndan istifadY etmYklY hYmin mYssisYyY mYhsul satmaa imkan verYn strategiya haz1rlaya bilYr. -  Gcl tYrYflYr vY tYhlkYlYr kvadrat1nda yerlY_Yn qo_a kombinasiyalar n haz1rlanan strategiyalar mYssisYdYn kYnar nhitin yaratd11 tYhlkYlYri aradan qald1rmaq n mYssYsinin gcl tYrYflYrindYn istifadYni nYzYrdY tutmal1d1r. MYsYlYn, mYssisY al1c1lar1n diqqYtini znn gcl tYrYfinY - mYhsulunun keyfiyyYtinin yksYk olmas1na cYlb etmYklY Ytraf mhitin yaratd11 tYhlkYnin  onlar1n bazara daxil olmu_ yeni rYqibin mYhsulunu almas1 tYhlkYsini mYyyYn qYdYr aradan qald1ra bilYr.  -  ZYif tYrYflYr vY imkanlar kvadrat1 n haz1rlanan marketinq strategiyalar1 mYssisYdYn kYnar mhitin yaratd11 imkanlardan mYssisYnin zYif tYrYflYrinin aradan qald1r1lmas1nda istifadY edilmYsin1 nYzYrdY tutmal1d1r. MYsYlYn, haz1rlanan strategiya bazara yeni daxil olmu_ pYrakYndY ticarYt mYssisYsinin onun mYhsulunun qiymYtinin yksYk olmas1 sYbYbindYn bu mYhsulu almaqdan imtina etmYsi ehtimal1n1 aradan qald1rmaa (mYsYlYn, ticarYt mYssisYsini mYhsulun istehlak qiymYtinin a_a1 olmas1na inand1rmaqla, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYri hYyata keirmYklY) imkan vermYlidir. - MYssisY  zYif tYrYflYr vY tYhlkYlYr kvadrat1nda yelY_Yn qo_a kombinasiyalar n ona zYif tYrYflYrdYn xilas olmaa vY fYaliyyYti n yaranm1_ tYhlkYlYrin qar_1s1na almaa imkan verYn strategiyalar haz1rlamal1d1r. MYsYlYn, haz1rlanan marketinq strategiyas1 bazara yeni daxil olmu_ rYqibin bazara mYssisYnin mYhsulunun qiymYti ilY mqayisYdY daha ucuz mYhsul tYklif etmYsi tYhlkYsinin aradan qald1r1lmas1na ynYldilmYlidir. MYssisYlYr apar1lm1_ SWOT-analizin nYticYlYrindYn istifadY etmYklY znn inki_af1n1n Ysas istiqmYtlYrini vY biznesinin uurlu inki_af etmYsi n tezliklY hYll etmYli olduu problemlYri mYyyYn edir. 7.2. PIMS-analiz. PIMS-analiz (Profit Impact of Market Strategy  bazar strategiyas1n1n mYhYfYYtY tYsiri) haz1rlanm1_ marketinq strategiyalar1n1n mYnfYYtin vY nYd pul ax1nlar1n1n hYcminY tYsirini yrYnmYk mYqsYdi ilY hYyata keirilYn strateji tYhlil metodudur vY onun nYticYlYri konkret bazar situasiyas1na daha ox uyun gYlYn marketinq strategiyas1 formala_d1rmaa imkan verir. Bu tYhlil metodu mYnfYYtin hYcmi ilY a) bazar pay1, mYhsulun keyfiyyYti, _aquli inteqrasiya vY s kimi strateji vY b) bazar1n art1m tempi, sahYnin inki_af mYrhYlYsi, kapital ax1nlar1n1n intensivliyi vY s. kimi situasiya dYyi_YnlYri aras1ndak1 YlalqYni xarakterizY edYn empirik modeldYn istifadYyY Yasalan1r. PIMS-analiz modeli ilk dYfY keYn Ysrin 60-c1 illYrindY  General Electric kompaniyas1n1n mYlumatlar1 Ysas1nda i_lYnib haz1rlanm1_d1r. Sonra mYlumatlar bazas1na ba_qa mYssisYlYrin mYlumatlar1 daxil edilmi_ vY onun hYcmi mtYmadi olaraq art1r. Hal-haz1rda PIMS-analiz modelinin mYlumatlar bazas1n1 KembricdY (AB^-1n Massausets _tat1) yerlY_Yn Strateji Planla_d1rma 0nsitutu formala_d1r1r vY ^imali Amerikan1n vY Avropan1n 3000 firmas1n1 YhatY edir. Bu modeldY 100-Y yax1n dYyi_YnlYrdYn istifadY edilir vY o, ayr1-ayr1 kompaniyalar1n uur amilinin 67%-i a_kar etmYyY imkan verir [72, s. 109]. PIMS-analiz modelindY statistik mYlumatlar1n i_lYnmYs n ox amilli reqressiya tYnliklYrindYn istifadY edilmi_dir. Bu modelin emprik tYdqiqtlarla tYsdiq edilmi_ nYzYri Ysas1n1 belY bir mlahizY tY_kil edir: btn mYssisYlYrin fYaliyyYtinin effektliliyi onlar1n sahY mYnsubiyyYtindYn, hYcmindYn, istehsal etdiyi mYhsulun xsusiyyYtlYrindYn vY yerlY_diyi yerdYn asl1 olmayaraq btn istehsal sahYlYri n mumi olan amillYrlY mYyyYn edilir. Bazada saxlan1lan mYlumatlar1n tYhlili nYticYsindY mYssisYlYrin fYliyyYtinin effektliliyini xarakterizY edYn gstYricilYr aras1ndak1 fYrqlYri izah edYn vY btn istehsal sahYlYri n mumi olan 37 amil mYyyYn edilmi_dir. MYssisYlYrin fYaliyyYtinin effektliliyinY YhYmiyyYtli dYrYcYdY tYsir edYn amillYr 1) kapital tutumluu; 2) mYhsulun keyfiyyYti; 3) YmYk mYhsuldarl11; 4) biznesin rYqabYt mvqeyi; 5) mYhsul vahidinY d_Yn xYrclYrin hYcminin vY sYviyyYsinin a_a1 olmas1 (miqyas vY tYcrbY effekti); 6) _aquli inteqrasiya vY 7) innovasiyad1r. Real tYsYrrfat1l1q praktikas1nda, bir qayda olaraq, strateji amillYr aras1nda qar_1l1ql1 as1ll1l1q mvcuddur. Buna grY dY PIMS-analiz modelindY bu qar_1l1ql1 as1ll1l11 Yks etdirYn emprik as1ll1l11n qurulmas1na xsusi diqqYt yetirilmi_dir. Bu qar_1l1ql1 as1ll1l1q modeldY ikill matrisdY Yks etdirilir. Matrisin stnlar1nda mYhsulun qiymYti-keyfiyyYti; mYhsulun keyfiyyYti-bazar pay1; mYhsulun kefiyyYti-investisyan1n intensivliyi vY bu kimi digYr keyfiyyYt xarakteristikalar1 Yks etdirilir. Matrisin sYtrlYrindY isY zYruri hallarda mYssisYnin mYlumatlar1na uyun olaraq dialoq rejimindY korrektY edilY bilYn bazar pay1n1n proqnozu, rentabellik sYviyyYsi, qiymYt vY digYr gstYricilYr yerlY_dirilir. PIMS-analiz nYticYsindY mYssisYnin bazar pay1 artd1qca onun fYaliyyYtinin mYnfYYtlilik sYviyyYsinin (mYnfYYtin mYblYnin investisyan1n mYblYinY nisbYti) yksYldiyi a_kar edilmi_dir. BelY ki, bazar pay1 10%-dYn a_a1 olan biznes nvlYrindY mYnfYYtlilik sYviyyYsi tYxminYn 5%, bazar pay1 40% civar1nda olan biznes nvlYrindY isY mYnfYYtlilik sYviyyYsi 30% tY_kil etmi_dir. Bazar pay1nda yaranan 10%-lik fYrq mYnfYYtlilik sYviyyYsindY 5%-lik fYrqin yaranmas1na sYbYb olmu_dur. MYnfYYtlY bazar pay1 aras1ndak1 as1ll1l11n bu sYviyyYsi bir s1ra digYr tYdqiqatlarda da tYsdiq etmi_dir (10.4 sayl1 cYdvYl) [13, s. 51]. CYdvYl 10.4 MYssisYnin bazar pay1n1n onun fYsliyyYtinin mYnfYYtlilik sYviyyYsinY tYsiri Bazar pay17-yY kimi7-1515-2323-3838-dYn oxMYnfYYtllik sYviyyYsi (%)1016212333 Bazar pay1 byk olan mYssisYlYrdY fYaliyyYtin mYnfYYtliliyinin yksYk olmas1 YsasYn onlar1n daha ixtisasl1 vY tYcrbYli heyYtY malik olmas1, hYminin mYhsul gndYrYnlYrlY, vasitYilYrlY vY kreditorlarla daha etibarl1 vY dayan1ql1 tYsYrrfat YlaqYlYri quramas1 sayYsindY miqyas effekti YldY edY bilmYsi vY fYaliyyYtin btn istiqamYtlYri zrY xYrclYrY qYnaYt edY bilmYsi ilY izah edilY bilYr. Lakin mYssisYnin bazar pay1n1n yksYk olmas1n1n he dY hYmi_Y onun fYaliyyYtinin yksYk mYnfYYtliliyini tYmin etmYdiyini tYsdiq edYn tYdqiqatlar da mvcudur. MYsYlYn, Fillip, anq vY Bazzaellin apard1qlar1 tYdqiqat gstYrmi_dir ki, rYqiblYri ilY mqayisYdY daha keyfiyyYtli mYhsul istehsal edYn mYssisYlYr hYtta bazar pay1 byk olmad1qda belY hYmin rYqiblYrinY nisbYtYn daha yksYk mYnfYtlilik sYviyyYsinY nail olurlar. Onlar apard1qlar1 tYdqiqat1n nYticYlYrinY istinad edYrYk uzunmddYtli perspektivdY mYssisYnin fYaliyyYtinin mYnfYYtliliyinY tYsir edYn amilin mYhsulun vY xidmYtlYrin keyfiyyYti olduunu qeyd edirlYr. PIMS-analiz mYssisYnin menecerlYrinY daha yksYk mYnfYYtlilik sYviyyYsi tYmin edYn strategiya haz1rlamaa imkan verir. Bundan ba_qa bu analiz eyni sahYnin hYr hans1 bir mYssisYsinin fYaliyYtini xarakterizY edYn gstYriclYri hYm digYr mYssisYlYrin gstYricilYri, hYm dY modelin emprik gstYricilYri ilY mqayisY etmYya vY bunun Ysas1nda gYlirlYrin hYcmini pronozla_d1rmaa, hYminin mumi xarakterli tvsiyYlYr haz1rlamaa imkan verir. 7.3. PEST-analiz Bu tYhlil metodundan adYtYn mYssisYnin bazar mvqeyi, onun potensial1 vY fYaliyyYtinin istiqamYtlYri yrYnilYrkYn, hYminin marketinq plan tYrtib edilYrkYn marketinq Ytraf mhiti amillYrinin tYhlil edilmYsi, onlarda ba_ verYn dYyi_ikliklYrin a_kar edilmYsi vY bu dYyi_ikliklYrin mYssisYnin fYaliyyYtinY tYsiri dYrYcYsinin mYyyYnlY_dirilmYsi alYti kimi istifadY edilir. PEST-analiz YrivYsindY mYssisYnin nYzarYr vY idarY edY bilmYdiyi, lakin onun fYaliyyYtinY daha ox tYsir edYn makromhit amillYri: siyasi (P - policy), iqtisadi (E - economy), sosial (S - society) vY texnoloji (T - technology) amillYri yrYnilir, qiymYtlYndirilir vY onlar1n mYssisYnin biznes fYaliyyYtinY tYsir dYrYcYsi mYyyYn edilir. PEST-analizin yaln1z makromhit amillYrini, o cmlYdYn siyasi, iqtisadi, sosial vY texnoloji amillYri YhatY etmYsi bu amillYrin mYssisYnin fYaliyyYtin daha gcl tYsir etmYsi ilY izah edilir. Siyasi amillYrinin ilk nvbYdY yrYnilmYsi cYmiyyYtin inki_af1na mnasibYtdY dvlYtin iqtisadi siyasYti vY kursu, mYyyYn edilmi_ siyasYtin vY kursun hans1 vasitYlYrlY hYyata keirilmYsi, siyasi stabillik, dvlYtin maliyyY-kredit vY vergi siyasYtinin, lkYnin inki_af1na dair haz1rlanm1_ proqramlar1n vY s. mYssisYnin biznes fYaliyyYtinY hYlledici dYrYcYdY tYsir etmYsi ilY izah oluna bilYr. 0qtisadi amillYrin tYhlili mYssisYyY iqtisadi resurslar1n dvlYt sYviyyYsindY necY formala_d11n1 vY bl_drldyn, infilyasiya vY i_sizlik sYviyyYsini mYyyYn etmYyY vY onu fYaliyyYtindY nYzYrY almaa imkan verir. Sosial mhit amillYrinin tYhlili Yhalinin gYlirlik sYviyyYsinin, insanlar1n YmYyY vY hYyat1n keyfiyyYtinY mnasibYtinin, istehlak1lar1n aktivliyinin, Yhalinin sosial mobilliyinin vY demoqrafiyada ba_ verYn dYyi_ikliklYrin biznesY yksYk dYrYcYdY tYsir etmYsi vY bu sYbYbdYn onlar1n yrYnilmYsi zYruriliyi ilY izah edilir. Texnoloji amillYrin tYhlilinin zYruriliyi isY bu tYhlilin mYssisYyY elm vY texnikan1n p򻮻xl\J8"huhBY56CJaJmH,sH,"hSTwhBY56CJaJmH,sH,hBYhBY5CJaJmH,sH,hBYCJaJmH,sH,"hHVhBY56CJaJmH,sH,"h2hBY56CJaJmH,sH,"hBYhBY56CJaJmH,sH,hd5CJaJmH,sH,h5CJaJmH,sH,hd5CJaJmH sH hwmh5CJaJmH sH hm5CJaJmH sH h5CJaJmH sH R T L`! &"&j&&& $$1$Ifa$gd $d1$a$gd$7d1$`7a$gd $d1$a$gd$7d1$^7a$gd$7d1$`7a$gd"<#T%R T x \fhlnĵreS"hiZh56CJaJmH,sH,hBY5CJaJmH,sH,h5CJaJmH,sH,hhCJaJmH sH hShCJaJmH sH hCJaJmH,sH,hCJaJmH sH hhCJaJmH,sH,hh5CJaJmH,sH,hBYhBY5CJaJmH,sH,hd5CJaJmH,sH,h56CJaJmH,sH,bd`bhlJbdlĸĥĸĸĥĸĸĥĥĸĸĸsss`s%hhB*CJaJmH,phsH,hB*CJaJmH,phsH,%h,(hB*CJaJmH,phsH,h,(hCJaJmH,sH,$hiZhCJOJQJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hiZhCJaJmH,sH,hBYCJaJmH,sH,hiZhCJaJmH,sH,"he6<h56CJaJmH,sH,$z|~`!!!!,#F#H#J#''")*)L***+L+X+X,b,,,002288Ŷѧѧѧѧјьѧѧѧѧѧрqbh7,*hCJaJmH,sH,hEhCJaJmH,sH,hBYCJaJmH,sH,hgMCJaJmH,sH,hdQhCJaJmH,sH,hVhCJaJmH,sH,h{hCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,%h2vhB*CJaJmH,phsH,&&&&'l'(\NNN $$1$Ifa$gdkd$$IfTlF, !   t06    44 laytT $$1$Ifa$gd((,(("))0*j\\\\\ $$1$Ifa$gdkd$$IfTlF, !   t06    44 laytT0*2*B*D*F*j\\\ $$1$Ifa$gdkd$$IfTlF, !   t06    44 laytTF*H*J*,,d-jZZJ> $d1$a$gd$7d1$`7a$gd$7d1$`7a$gdkd$$IfTlF, !   t06    44 laytTd------~..`RRR $$1$Ifa$gdkd$$IflFd$( , t06    44 layt $$1$Ifa$gd..$//0n``` $$1$Ifa$gdkd$$IflFd$( , t06    44 layt00000n``` $$1$Ifa$gdkd$$IflFd$( , t06    44 layt0004<9$=(=*=,=.=nbRRRRRRR$7d1$`7a$gd $d1$a$gdkd$$IflFd$( , t06    44 layt 8$=&=zEEFFFFFF GGG,GpGrGHH H HjHIIIIrLtL Wxlxxx]]Nh2hCJaJmH,sH,h:WhCJaJmH,sH,hmCJaJmH,sH,h'65hCJaJmH,sH,"hHVh56CJaJmH,sH,"h2h56CJaJmH,sH,hBY5CJaJmH,sH,hd5CJaJmH,sH,hBYCJaJmH,sH,hHVhCJaJmH,sH,&jhCJUaJmHnHtHuhCJaJmH,sH,.=0=2=4=6=8=:=>=@=B=D=F=ANEFFGtL"QY^~cc0d $d1$a$gd $d1$a$gd $d1$a$gd$7d1$`7a$gd W@WLWpW|WWWWWlXXXXXYZ^^HiJilmmmrptpxp~pppps呄weS"huh56CJaJmH,sH,"hSTwh56CJaJmH,sH,hBY5CJaJmH,sH,hd5CJaJmH,sH,hBYCJaJmH,sH,hdCJaJmH,sH,huhCJaJmH,sH,h!!)hCJaJmH,sH,h<hCJaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hXhCJaJmH,sH,0d2dHdJdLd`djdvddddkd$$Ifl40O $` A t0644 laytBY $$1$Ifa$gd $$1$Ifa$gd ddd4& $$1$Ifa$gdkdi$$Ifl4ֈO O$  @@@@A t0644 laytBYdddddd $$1$Ifa$gdddd hl5%%%$7d1$`7a$gdkd$$IflֈO O$ @@@@A t0644 laytBYlrptpp:vwz|D&Bܴʶ@X$@Hh$d$1$Ifa$gd $d1$a$gd$7d1$`7a$gd$7d1$`7a$gdsstt:vDv:T^̻<>jZD嶮pphJhCJaJmH,sH,h sPh5CJaJmH,sH,h0fh5CJaJmH,sH,h8hCJaJmH,sH,hmH,sH,h sPhCJaJmH,sH,h\HhCJaJmH,sH,Uh4[EhCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hlWhCJaJmH,sH,* inki_af1n1n yaratd11 imkanlar1 vaxt1nda a_kar etmYyY vY qiymYtlYndirmYyY, onlar1n Ysas1nda istehlak1lar1n tYlYbatlar1na uyun gYlYn yksYk keyfiyyYtli mYhsul istehsal1n1n tY_kil edilmYsinY vY mvcud mYhsullar1 tYkmillY_dirmYsinY, mYnYvi vY fiziki cYhYtdYn khnYlmi_ texnika vY texnologiyan1n yenilYri ilY YvYz edilmYsinY dair qYrarlar1n qYbul edilmYsi n _Yrait yaratmas1 ilY izah oluna bilYr. HYr bir mYssisY vY ya strateji biznes vahidi zrY PEST-analiz  amil-mYssisY sxeminY uyun olaraq a_a1dak1 ard1c1ll1qla hYyata keirilir: 1. vvYlcY mYssisYnin vY strateji biznes vahidinin fYaliyyYtinY hYm msbYt tYsir edYn, yYni onun fYaliyyYtinin inki_af1na imkanlar yaradan, hYm dY mYnfi tYsir edYn, yYni onun fYaliyyYtinin inki_af1na tYhlkYlYr yaradan vY realla_ma ehtimal1 yksYk olan siyasi, iqtisadi, sosial vY texnoloji amillYrin siyah1s1 tYrtib edilir. 2. HYr bir amilY mYyyYn Yki Ymsallar1 - birdYn (ox YhYmiyyYtli amil, hadisY) s1f1ra (YhYmiyyYtliliyi czi olan amil, hadisY) kimi Yki Ymsallar1 vermYklY onun ba_ vermY ehtimal qiymYtlYndirilir. Yki Ymsallar1n1n cYmi 1-Y bYrabYr olmal1d1r. 3. MenecerlYr mYyyYn metodlardan, mYsYlYn, ekspert qiymYtlYndirmYlYri metodundan istifadY etmYklY hYr bir amilin, hadisYnin mYssisYnin vY ya strateji biznes vahidinin fYaliyyYtinY tYsir dYrYcYsi bal sistemi, mYsYlYn, 5 ball1q _kala ilY qiymYtlYndirilir. MYssisYnin vY ya strateji biznes vahidinin fYaliyyYtinY byk imkanlar vY ciddi tYhlkYlYr yaradan amil, hadisY 5 balla, mYssisYnin vY ya strateji biznes vahidinin fYaliyyYtinY imkanlar vY tYhlkY yaratmayan vY ya zYif tYsir edYn amillYr isY 1 balla qiymYtlYndirilir. 4. HYr bir amil zrY Yki Ymsal1n1 onun biznesY tYsirini xarakterizY edYn bala vurmaqla hYmin amilin Ykili qiymYti (kYmiyyYti) mYyyYnlY_dirilir vY btn amillYrin Ykili qiymYtlYrini toplamaqla mYssisY vY strateji biznes vahidi zrY mumi Ykili qiymYt mYyyYn edilir (10.5 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 10.5 traf mhitin mxtYlif amillYrin mYssisYnin fYaliyyYtinY tYsir kYmiyyYtinin mYyyYn edilmYsi AmillYrAmilin YkisiBalYkili kYmiyyYtSiyasi amillYr: 1. Qanunvericiliyin dYyi_mYsi 0,07 4 0,282. Hquqi savadl1l1q sYviyyYsi 0,0420,083. lkYnin mumdnya TicarYt TY_kilat1na daxil olmas1 nYticYsindY bazara iri xarici mYssisYnin daxil olmas1 imkan1 0,09 -3,25 -0,292. 0qtisadi amillYr: 1. lkYdY iqtisadi aktivlik sYviyyYsi 0,09 3,25 0,292. Vergi stavkalar1n1n azald1lmas10,103,50,353. halinin gYlirlYrinin sYviyyYsinin artmas1 0,08 3,75 0,303. Sosial amillYr: 1. halinin tYbii art1m tempi 0,11 3,75 0,412. halinin tYhsil sYviyyYsi0,072,250,163. halinin mYdYni sYviyyYsi0,083,500,284. Texnoloji amillYr: 1. 0nnovasiyalar 0,11 4,75 0,522. Elmi tYdqiqatlar1n dvlYt tYrfindYn maliyyYlY_dirilmYsi 0,07 3,25 0,233. MtYrYqqi texnologiyalar1n tYtbiqi0,093,750,34CYmi:1,002,95 MYssisY vY ya strateji biznes vahidi PEST-analizin nYticYlYrinY Ysaslanmaqla hYm onun fYaliyyYtinin inki_af1na imkan yaradan amillYrdYn istifadY edilmYsi, hYm dY tYhlkY trYdYn amillYrin aradan qald1r1lmas1 vY ya qar_1s1n1n al1nmas1 zrY tYdbirlYr proqram1 vY marketinq strategiyalar1 haz1rlay1r. MYsYlYn, mYsisisY verg stavkalar1n1n a_a1 sal1nmas1 amilindYn istifadY etmYklY a_a1 qiymYtlYr strategiyas1 tYtbiq etmYklY sat1_1n hYcminin vY bazar pay1n1n art1r1lmas1na nail ola bilYr. lkYnin mumdnya TicarYt TY_kilat1na daxil olmas1 nYticYsindY bazara iri xarici mYssisYnin daxil olmas1 tYhlkYsinin qar_1s1n1 almaq mYqsYdi ilY mYssisY cinah hcumi strategiyas1 vY ya YmYkda_l1q strategiyas1 haz1rlamaqla znn bazar pay1n1 qoruyub saxlamaa nail ola bilYr. PEST-analizin siyasi, iqtisadi, sosial vY texnoloji amillYrlY yana1_ a) hquqi amillYri dY YhatY edYn SLEPT-analiz; b) hquqi vY ekoloji mhit amillYrini YhatY edYn PESTLE-analiz vY c) hquqi, ekoloji vY etnik amillYri YhatY edYn STEEPLE-analiz versiyalar1 mvcuddur. 7.4. MYssisYnin inki_af1n1n baza strategiyalar1 MYssisYnin inki_af1n1n baza strategiyalar1 dedikdY onun istehsal-sat1_ fYaliyyYtinin inki_af1n1n mumi istiqamYtlYrini mYyyYnlY_dirYn vY biznes vY mYhsul portfelinin balansla_d1r1lmas1n1 tYmin edYn strategiyalar ba_a d_lr. MYssisYnin inki_af1n1n baza strategiyalar1 a_a1dak1 mYsYlYlYrin hYll edilmYsini YhatY edir: - portfel tYhlilinin nYticYlYrinY Ysaslanmaqla resurslar1n biznes vahidlYri, mYhsul e_idlYri vY mYhsul nvlYri aras1nda bl_drlmYsini; - tYsYrrfat risklYrinin azald1lmas1 vY sinergiya effektinY nail olunmas1 mYqsYdi ilY istehsal1n diversifkasina dair qYrarlar1n qYbul edilmYsini; - mYssisYnin srukturnun dYyidirilmYsinY dair qYrarlar1n qYbul edilmYsini; - fYaliyyYt nvlYrinin birlY_dirilmYsi vY ya lYv edilmYsinY, ba_qa mYssisYlYrin al1nmas1na, mYhsulun istehsal1n1n dayand1r1lmas1na dair qYrarlar1n qYbul edilmYsini; - mYssisYnin biznes vahidlYrinin vahid strateji ynmllynn tYmin edilmYsini. MYssisYnin inki_af1n1n baza strategiyalar1 iki byk qrupa: 1) rYqabYt strategiyalar1na vY 2) art1m strategiyalar1na blnr. M. Porterin haz1rlad11 rYqabYt strategiyalar1 xYrclYrdY liderlik, biznesin vY mYhsullar1n differensialla_d1r1lmas1, hYminin mYyyYn bir biznes nvndY vY ya mYhsul istehsal1nda tYmYrkzlYmY sayYsindY rYqabYt stnly YldY etmYklY biznesin inki_af etdirilmYsini nYzYrdY tutur. Buna uyun olaraq rYqabYt strategiyas1n1n a) xYrclYrdY liderlik, b) differensialla_d1rma vY c) tYmYrkzlYmY (fokusla_ma) alt strategiyalar1 mvcuddur. Bu strategiyalar bu fYslin YvvYlki blmndY Ytrafl1 izah edilmi_dir. MYssisYnin art1m1n1n baza strategiyalar1 iki meyar: 1) yeni vY mvcud bazarlarda fYaliyyYt gstYrmYnin mYqsYdYuyunluu vY 2) hYmin bazarlara yeni vY mvcud mYhsullarla 1xma1n mYqsYdYuyunluu Ysas1nda formala_d1r1l1r. Bu meyarlara uyun olaraq marketinqY aid YdYbiyyatda [2, 3, 4, 5, 9, 10, 12, 32, 36, 53, 71,] mYssisYnin inki_af1n1n 3 baza strategiyas1ndan: a) intensiv art1m strategiyas1ndan; b) inteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1ndan vY 3) diversifikasiya Ysaslanan art1m strategiyas1ndan istifadY edildiyi gstYrilir. 0ntensiv art1m strategiyas1ndan mvcud bazarlarda inki_af imkanlar1 tkYnmYdiyi, mvcud biznes fYaliyyYti vY ya mYhsul istehsal1 mYssisYni vY ya biznes vahidini tYmin etdiyi halda istifadY olunur. Bu zaman mYssisY vY ya biznes vahidi mvcud bazara yeni mYhsulla, yaxud da yeni bazara mvcud mYhsullarla 1xma1 planla_d1ra bilYr. Bu variantlardan as1l1 olaraq mYssisY bazara nfuzetmY strategiyas1ndan; yeni bazarlara 1xma strategiyas1ndan vY yeni mYhsullar1n haz1rlanmas1 strategiyas1ndan istifadY edY bilYr. Bazara nfuz etmY strategiyas1 mvcud bazarlara mvcud, yYni YnYnYvi mYhsullar1n 1xar1lmas1 nYzYrdY tutulduu halda tYtbiq edilir vY mYssisY, biznes vahidi znn marketinq imkanlar1ndan istifadY etmYklY, daha effektli marketinq fYaliyyYti hYyata keirmYklY mvcud bazarlarda mvcud mYhsullar1n sat1_1n1n hYcmini art1rmaa vY ya onun cari hYcmini qoruyub saxlamaa al1_1r. Ba_qa szlY desYk, mYssisY vY ya strateji biznes vahidi mvcud mYhsullar1n reklam1n1 gclYndirmYklY, z mYhsulunun istehlak xsusiyyYtlYrinin stnlklYrini tYbli etmYklY, rYqiblYrinin zYif tYrYflYrindYn istifadY etmYklY vY digYr vasitYlYrlY sat1_1n hYcmini art1rmaa cYhd edir. Bazara nfuz etmY strategiyas1 a_a1dak1 istiqamYtlYrdY hYyata ke_irilY bilYr: a) ilkin tYlYbin geni_lYndirilmYsi. Bu strategiyadan adYtYn bazarda lider olan mYssisY istifadY edir. O, yeni istehlak1lar cYlb etmYklY, istehlak1lar1 istehlak1n hYcmini art1rmaa tYhrik etmYklY, mYhsuldan istifadYnin yeni sferalar1n1 axtar1b tapmaqla vY s. tYlYbin hYcmini art1r1lmas1na, bazar1n geni_lYndirilmYsinY nail olur. b) bazar pay1n1n art1r1lmas1. Bazar nfuz etmY strategiyas1n1n bu formas1ndan adYtYn tYlYbin hYcmi geni_lYnmYyYn bazarlarda istifadY edilir. Bu halda mYssisY bazara tYklif etdiyi mYhsullar1n1n vY gstYrdiyi xidmYtlYrin keyfiyyYtini yksYtmYklY, ticarYt markas1n1 yenidYn mvqeylY_dirmYklY, mYhsulun qiymYtini a_a1 salmaqla, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYri hYyata keirmYklY vY s. rYqib mYhsullar1n al1c1lar1n1 z mYhsulunu almaa svq etmYklY sat1_1n hYcmini vY bazar pay1n1 art1rmaa cYhd edir. c) bazar1n sat1n al1nmas1. Bu halda mYssisY bazar1n byk hissYsini YlY keirmYk vY ya ona nYzarYt etmYk mYqsYdi ilY ya rYqib mYssisYlYri sat1n al1r vY ya onlarla m_tYrYk mYssisY yarad1r. ) mYssisYnin bazar mvqeyinin qorunmas1. Bu strategiyan1 tYtbiq edYn mYssisYlYr YmYliyyat marketinqi alYtlYrindYn istifadY etmYklY, mYsYlYn, mdafiY xarakterli qiymYtqoyma strategiyas1ndan istifadY etmYklY, sat1_ _YbYkYsini geni_lYndirmYk vY mhkYmlYndirmYklY, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrini fYrdilY_dirmYklY vY s. bazar mvqeyini qoruyub saxlamaa cYhd edir. d) bazar1n sYmYrYlY_dirilmYsi. Bu halda mYssisY YmYliyyat marketinqin effektliliyinin art1rlmas1 vY xYrclYrin hYcm vY sYviyyYsinin ixtisar edilmYsi mYqsYdi ilY fYaliyyYtini Yn rentabelli seqmentlYrdY mYrkYzlY_dirmYklY, mYyyYn seqmentlYrdY fYaliyyYtini dayand1rmaqla vY s. bazarlar1n yenidYn tY_kilinY nail olur. e) bazar1n tY_kili. Bu halda mYssisY, qvvYdY olan qanunvericilik aktlar1nda nYzYrdY tutulan mddYalara YmYl etmYklY, mYyyYn tYdbirlYr hYyata keirmYklY (mYsYlYn, mYlimatlar1n toplanmas1 n ixtisasla_m1_ tY_kilatlar yaratmaqla, istehsal1n ixtisar edilmYsinY vY ya stabillY_dirilmYsinY dair raz1la_malara nail olmaqla, idarYetmY orqanlar1n dYstYyi ilY sahYdY rYqabYt qaydalar1n1 mYyyYn etmYklY vY s.) sahYnin effektliliyinY tYsir edir. Yeni bazarlara 1xma strategiyas1 (vY ya bazar1n sYrhYdlYrinin geni_lYndirilmYsi strategiyas1) mYssisYnin mvcud mYhsullar1n1n yeni bazarlara 1xar1lmas1n1 vY yeni bazar seqmentinin YlY keirilmYsini nYzYrdY tutur. Bu strategiyan1n tYtbiqi ilY mYssisY sat1_1n hYcmini art1rmaa nail ola bilir. Yeni bazarlara 1xma strategiyas1 a_a1dk1 istiqamYtlYrdY hYyata keirilY bilYr: a) yeni bazar seqmentlYrinY 1xma. MYssisY bu strategiyan1 istehsal tYyinatl1 mYhsullar1 son istehlak1lara vY iqtisadiyyat1n digYr sahYlYrinY tYklif etmYklY, mYhsulu yenidYn mvqeylY_dirmYklY vY s. realla_d1ra bilYr. b) yeni sat1_ kanallar1n1n mYnimsYnilmYsi. Yeni sat1_ kanallar1n1n mYnimsYnilmYsi mYhsullar1n mvcud bl_drmY vY sat1_ kanallar1 ilY eyni zamanda fYrqli bl_drmY vY sat1_ kanallar1 ilY yay1m1n1, mYsYlYn istehlak mYhsullar1n1n i_ yerlYrindY sat1_1n1n tY_kilini nYzYrdY tutur. c) yeni corafi bazarlara 1xma. MYssisY buna mYhsullar1n1 mvcud bazarlarla yana_1 lkYnin digYr inzibati blgYlYrinY, hYminin xarici lkYlYrin bazarlar1na tYklif etmYklY nail ola bilYr. Yeni mYhsul haz1rlanmas1 strategiyas1nda mYssisY mvcud bazarlar n yeni mYhsul (mYhsullar) haz1rlanmas1, mvcud mYhsullar1n tYkmillY_dirilmYsi siyasYtini yeridir. Bu halda mYssisY znn a) movcud mYhsul e_idinin dYrinliyini vY b) geni_liyini art1rmaqla, c) mYhsula yeni istehlak xsusiyyYtlYri vY funksiyalar YlavY etmYklY, ) mYhsulun keyfiyyYtini yksYtmYklY vY s. mYhsul sat1_1n1n hYcmini art1rmaa cYhd edir. 0nteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1 mYssisYnin resurslar1n1 vY imkanlar1n1 art1rmaq mYqsYdi ilY yeni vY ya ox_ar biznes fYaliyyYti ilY mY_ul olmas1 vY ya bu biznes nvlYrini hYyata keirYn mYssisYlYri, hYminin onun istehsal-sat1_ fYaliyyYtinin hYyata keirilmYsini tYmin edYn mYssisYlYri YlY keirmYsi ilY YlaqYdard1r. Bu tip strategiyalar1n tYtbiqi mYhsulgndYrmY zYnciririnin mYyyYn pillYlYsinin YlY keirilmYsi mYssisYnin fYaliyyYtinin rentabelliyinin yksYltmYyY imkan verdiyi halda mYqsYdYuyundur. 0nteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1n1n iki formas1: 1) fqi inteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1 vY 2) _aquli inteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1 mvcuddur. fqi inteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1nda mYssisY, biznes vahidi ya mvcud fYaliyyYtinY ox_ar biznes fYaliyyYti ilY mY_ul olan, mYhsullar istehsal edYn rYqib mYssisYlYri sat1n almaqla (ya onlar1n nYzarYt sYhm paketlYrini almaqla) onlar1 YlY keirir, ya da yeni biznes fYaliyyYti ilY mY_ul olan, mYhsul istehsal edYn yeni mYssisYlYr yarad1r. ^aquli inteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1nda isY mYssisY, biznes vahidi ya znn istehsal-sat1_ fYaliyyYtinin material resurslar1 ilY tYmin edilmYsinin vY mYhsullar1n1n bl_drlmYsinin etibarl1l11n1 yksYltmYk vY ya bu fYaliyyYti daha yksYk effektlY hYyata keirmYk mYqsYdi ilY sYnaye zYncirinin mxtYlif pillYlYlYrindY yerlY_Yn mYssisYlYri - mYhsulgndYrYnlYri, bl_drmY vY sat1_ kanallar1n1 YlY keirir, yaxud da bu tip mYssisYlYrin fYaliyyYtini hYyata keirYn yeni mYssisYlYr yarad1r. Bu art1m strategiyas1 Yks _aquli inteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1 vY mtYrYqqi inteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1 formas1nda hYyata keirilir. ks _aquli inteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1 mYhsulgndYrYnlYrin YlY keirilmYsini vY ya da onlar1n fYaliyyYtini hYyata keirYn biznes vahidlYrinin yarad1lmas1n1 nYzYrdY tutur. MYsYlYn, elektron mYhsullar istehsal1s1 olan Tandy firmas1 plastmas formalar, kabel vY mikroproseslYr n epoksid platalar istehsal edYn firmalar1 sat1n alm1_d1r [12, s. 706]. MtYrYqqi _aquli inteqrasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1nda isY mYssisYnin vY ya biznes vahidinin inki_af1 mYssisY tYrYfindYn mvcud bl_drmY vY sat1_ mYssisYlYrinin YlY keirilmYsi vY yaxud znn yeni bl_drmY vY sat1_ _YbYkYsinin yarad1lmas1 yolu ilY hYyata keirilir. MYsYlYn, Tandy firmas1 znn mYhsullar1n1n marketinqinY tam nYzarYt etmYk vY istehlak1lara yax1n olmaq mYqsYdi ilY znn sat1_ _YbYkYlYrini yaratm1_d1r [12, s. 706]. Diversifikasiyaya Ysaslanan art1m strategiyas1n1n mahiyyYti yeni bazarlar n yeni mYhsullar istehsal etmYklY mYssisYnin fYaliyyYtinin geni_lYndirilmYsindYn ibarYtdir. Diversifikasiya formada: 1) eyni YlamYtli (mumi mYrkYzli) diversifikasiya, 2) ox_ar YlamYtli (fqi) diversifikasiya vY 3) mxtYlif YlamYtli (ox sahYli) diversifikasiya formas1nda hYyata keirilir. Eyni YlamYtli diversifikasiya yeni bazarlara mvcud mYhsul e_idinY daxil olan yeni mYhsullarla 1xma1, yYni mvcud mYhsul e_idinin dYrinliyinin art1r1lmas1n1 nYzYrdY tutur.Yeni mYhsulun istehsal texnologiyas1 vY marketinq imkanlar1 mvcud texnologiyaya vY marketinq imkanlar1na Ysaslan1r. Ox_ar YlamYtli diversifikasiyada mYssisYnin biznes portfeli vY ya mYhsul portfeli ox_ar biznes nvlYri vY ya mYhsul e_idi hesab1na geni_lYndirilir. Bu fYaliyyYt nvnn vY ya mYhsul nvnn istehsal texnologiyas1 vY marketinq imkanlar1 mvcud texnologiya vY marketinq imkanlar1ndan fYrqlYnsY dY ox_ar YlamYtlYrY malik olur. Diversifikasiyan1n mxtYlif YlamYtli diversifikasiya formas1nda mYssisY nY znn mvcud istehsal texnologiyas1, nY mvcud mYhsul e_idi, nY dY mvcud bazarlar1 ilY YlaqYdar olmayan yeni biznes fYaliyyYti vY ya yeni mYhsul nvlYrinin istehsal1 ilY mY_ul olur.      PAGE  PAGE 2 Gcl tYrflYr: 1. 2. 3. . . ZYif tYrYflYr: 1. 2. 3. . . Gcl tYrflYr vY imkanlar ZYif tYrYflYr vY imkanlar Gcl tYrflYr vY tYrYflYr ZYiif tYrYflYr vY tYhlkYlYr: ^Ykil 10.1. SWOT-analiz matrisi 0mkanlar: 1. 2 vY s. . . :TYhlkYlYr: 1. 2 vY s. . . hjȾʾԾ־[JJ999$d$1$Ifa$gd$d$1$Ifa$gdkd$$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY־ھܾ(2J9$d$1$Ifa$gdkd $$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY$d$1$Ifa$gd26@B*,.J9$d$1$Ifa$gdkd$$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY$d$1$Ifa$gd.8:<HJLXZJkd$$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY$d$1$Ifa$gdZ$d$1$Ifa$gd$d$1$Ifa$gd<FNX[J999$d$1$Ifa$gd$d$1$Ifa$gdkdk$$Ifl\4 $ttt t0644 laytBYXZ[M????? $$1$Ifa$gd $$1$Ifa$gdkd$$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY><<$d$1$Ifa$gdkdU$$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY $$1$Ifa$gd>@JLVXbdJkd$$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY$d$1$Ifa$gdd9kd? $$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY$d$1$Ifa$gd$d$1$Ifa$gd DfJ99$d$1$Ifa$gdkd $$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY$d$1$Ifa$gdfhrt~Jkd) $$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY$d$1$Ifa$gd( $$1$Ifa$gd $$1$Ifa$gd(*v[J999$d$1$Ifa$gd$d$1$Ifa$gdkd $$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY[J999$d$1$Ifa$gd$d$1$Ifa$gdkd $$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY8[KKKKFKKgd$7d1$`7a$gdkd $$Ifl\4 $ttt t0644 laytBY68RTVʾuueUH9h9hCJaJmH,sH,h6CJaJmH,sH,h{3|h6CJaJmH,sH,hNSh6CJaJmH,sH,h>_ihCJaJmH,sH,hy&=hCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,h*Fh6CJaJmH,sH,h{3|hOJQJmH,sH,hOJQJmH,sH,hhOJQJmH,sH,hBYOJQJmH,sH,hdOJQJmH,sH,h{ hCJaJmH,sH,,f^X62   :$d1$`a$gd$7d1$`7a$gd <TZ8:|*hlr &,:<Nҷҙ҉|h6CJaJmH,sH,h{3|h6CJaJmH,sH,h{ hCJaJmH,sH,h1hCJaJmH,sH,h3mAhCJaJmH,sH,h,ACJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,$h{3|hCJOJQJaJmH,sH,h{3|hCJaJmH,sH,*>@RTfv$&PR,VXrt 02Z\`bTV,h 3h6CJaJmH,sH,$h 3hCJOJQJaJmH,sH,h 3hCJaJmH,sH,h1UhCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,$h{3|hCJOJQJaJmH,sH,h{3|hCJaJmH,sH,h8h6CJaJmH,sH,0,ld8^|8:>@pr*468BDl񿳿񣳔whjSh6CJaJmH,sH,h6CJaJmH,sH,hPhCJaJmH,sH,hPh6CJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hjShCJaJmH,sH,$hhCJOJQJaJmH,sH,hh6CJaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,+ln "NT0$&,.24HJ`dhjϰϠtatatatatttatt$h"hCJOJQJaJmH,sH,h"hCJaJmH,sH,htmh6CJaJmH,sH,h6CJaJmH,sH,h"h6CJaJmH,sH,$hbhCJOJQJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hbhCJaJmH,sH,hjShCJaJmH,sH,$hjShCJOJQJaJmH,sH,&^R T X \ d        & ( 0 2 T l n x        , 0 h j p r        . F ҳÓÓÓÓÓÓÓÃhtmh6CJaJmH,sH,$h/hCJOJQJaJmH,sH,h6CJaJmH,sH,h/h6CJaJmH,sH,h/hCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,h"hCJaJmH,sH,$h"hCJOJQJaJmH,sH,3F r HJvxRTfJLV0: ":.ಢ hh@CJaJmH,sH,#hh6@CJaJmH,sH,h|/h6CJaJmH,sH,h|/hCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,$htmhCJOJQJaJmH,sH,htmhCJaJmH,sH,htmh6CJaJmH,sH,*.046<>LN,.8  "$BDHJ`b2r248:JLRT 2!ڸ$hhCJOJQJaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,hh6CJaJmH,sH,#hh6@CJaJmH,sH, hh@CJaJmH,sH,(hh@CJOJQJaJmH,sH,;:2 """"""""### ### #6#8#:#<#Z#gdh]hgdU4 &`#$gdC:$7d1$`7a$gd2!R!T!""" """""""""""""""""### # ##### #"#umimimimi_Y_YUi_hU4 hU40JjhU40JUhC:jhC:Uhh"mH,sH,jh2{hC:<UjQh2{hC:<Uj h2{hC:<Uj- h2{hC:<Uj h2{hC:<Uj h2{hC:<Uh"mH,sH,hH;VmH,sH,$hhCJOJQJaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,!"#.#0#2#4#6#8#<#r#t#v########$ $T$V$X$$$$$$$$$$$$$ %%%F%H%J%R%T%¾¾¾¾¾рјѧ¾|xhh"hCJaJmH sH hBYCJaJmH,sH,hF5hCJaJmH,sH,hYhCJaJmH,sH,hmH,sH,hhnhCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hC:hU4hU40JmHnHujhU40JU hU40J*Z#`#f#l#p#t#v############$ $"$V$X$Z$$$$$$a$gd$a$gdgd$$$%% %%%*%0%@%D%H%J%L%N%P%R%T%V%gdT%V%hh"mH,sH,< 001hP:pU4. A!"R#n$n% $$If!vh5 5 5 #v #v #v :Vl t65 5 5 aytT$$If!vh5 5 5 #v #v #v :Vl t65 5 5 aytT$$If!vh5 5 5 #v #v #v :Vl t65 5 5 aytT$$If!vh5 5 5 #v #v #v :Vl t65 5 5 aytTy$$If!vh5(5 5,#v(#v #v,:Vl t65(5 5,yty$$If!vh5(5 5,#v(#v #v,:Vl t65(5 5,yty$$If!vh5(5 5,#v(#v #v,:Vl t65(5 5,yty$$If!vh5(5 5,#v(#v #v,:Vl t65(5 5,ytk$$If!vh5 5A#v #vA:Vl4 t6+5 5AytBY$$If!vh5 5@5@5@5@5A#v #v@#vA:Vl4 t6+5 5@5AytBY$$If!vh5 5@5@5@5@5A#v #v@#vA:Vl t65 5@5AytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYs$$If!vh55t5t5t#v#vt:Vl t655tytBYDd F  3 "@@Dd R  3 bullet"@@Dd F  3 "@@Dd F  3 "@@Dd R  3 bullet"@@Dd F  3 "@@)F@F 1KG=K95$7$8$H$_HmHsHtH ^@^  03>;>2>: 1$<@&5CJ KH OJQJ\^JaJ `@`  03>;>2>: 2$<@& 56CJOJQJ\]^JaJZ@Z  03>;>2>: 3$<@&5CJOJQJ\^JaJN@N  03>;>2>: 4$<@&5CJ\aJBA@B A=>2=>9 H@8DB 0170F0Xi@X 1KG=0O B01;8F04 l4a .k. 5B A?8A:0p@p  !5B:0 B01;8FK7:V0HH  "5:AB A=>A:8OJQJmH sH tHHOH  B5:AB A=>A:8OJQJmH sH tH^O"^ !B8;L1!$d1$^`a$5;CJOJQJaJRO1R  !B8;L2 =0:#5CJOJQJ_HaJmHsHtH \OB\ !B8;L2!$d1$^`a$5CJOJQJaJ\OR\ !B8;L3!$d1$^`a$5CJOJQJaJJ @bJ 86=89 :>;>=B8BC;  E$4)@q4 ><5@ AB@0=8FKTV@T @>A<>B@5==0O 38?5@AAK;:0 >*phf@f 5@E=89 :>;>=B8BC; 9r 5$OJQJ^JmH sH tH\O\ !B8;L4!$d1$^`a$5CJOJQJaJ,W@, !B@>3895\VOV  review-h52)57<>*CJ S*Y(\aJ ph@n^@n  1KG=K9 (251)$dd5$7$8$H$[$\$`B*CJaJphtHfOf bodytxtdd5$7$8$H$[$\$!B*CJOJQJ^JaJphtH0O0  fontstyle123POP style51 dd5$7$8$H$[$\$ CJaJtHPOP style10!dd5$7$8$H$[$\$ CJaJtHPO"P style15"dd5$7$8$H$[$\$ CJaJtHBO1B apple-converted-space0OA0  fontstyle139PORP style11%dd5$7$8$H$[$\$ CJaJtH8U@a8  8?5@AAK;:0 >*ph3330Oq0  ff4 cf0 fs220O0  ff0 cf0 fs22:Vr   w       :Vr       wdCTgx 5Q`noG!"#$%iu?~TU]^_`a}tv:"$(L+--..$.%.&.0.5.;.A.L.M.g.j.m.p.s.v.w.x.0294:4K477s9T:;=>f?]@rBCCD DDD,D-D=D\D]DbDcDeDfDkDlDDDDDD EEEEEEEEE$E%E:E`EaEfEgElEmErEsEEEEEEEEEEEEEEEFFFF#F$F)F*FGFLFQFVFWFtFyF~FFFFFFFFFFFFFFGGGG G G3G8G=GBGCGIGNGOGTGUGVGXJbKcKKLbMMBNN=OOQSUXX+Z'\\f^_^abcde@gWij}k~mocqrt]uhvivjvqvsvtvvvwvyvzv|v}vvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvww w#w$w%wCwDwdwewowrwzw|w~wwwwwwwwwwwwww000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 00 00 0 0 0 0 0 00000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00000000000000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00000000000000000000 0 0 0 0 00 00 00 00 0 0 0 0 0 0 0 000 000 000 0 00 00 00 00 0 0 0 0 0 0 0 00 00 00 0 00 00 00 00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00 00 00 00 0 0 00 00 00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 000000000000000000000000000000000000000@0000O0000O0000O0000O0000O0000@0@00000000000000000000000000000000000000000000000000H0H 5Q`noG!"#$%iu?~TU]^_`av:"$(L+--..$.%.&.0.5.;.A.L.M.g.j.m.p.s.v.w.x.0:47=>f?]@rBCCD DDD,D-D=D\D]DbDcDeDfDkDlDDDDDD EEEEEEEEE$E%E:E`EaEfEgElEmErEsEEEEEEEEEEEEEEEFFFF#F$F)F*FGFLFQFVFWFtFyF~FFFFFFFFFFFFFFGGGG G G3G8G=GBGCGIGNGOGTGUGVGXJbKcKKOQSUXX+Z'\\f^_^abcde@gWij}k~mocqrt]uhvqvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvww w#w$w%wCwDwdwewowrwzw|w~wwwwwwwwww@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0@0 @0@0 @0 @0 @0 @0 @0@0@0@0@0@0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0@0@0@0 @0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0 @0 @0 `0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0 @0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0 @0@0@0@0@0@0@0@0 @0 @0 @0 @0@0 @0 @0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0 @0 @0 @0@0@0 @0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0 @0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0 @0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@00\M@0@0 00"@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@00\M $$$'8 Ws,lF .2!"#T%V%@CDENPV&(0*F*d-.00.=0ddddlh־2.ZX>df(:Z#$V%AFGHIJKLMOQRSTUT%B  '!!8@0 (  b B 52  #" n  C "`%$bo* h  3 "`e*b0 n  C 0"`D%$o* n  C 0"`De*0 n  C 0"`%$o* n  C 0"`e*0    C S"`?052 h   3 ж "`DB &$ h   3  ж "`D ($  B S  ?w<t _Toc182987536_PictureBulletscKjvwKpvw %&89BMXYdgklwx)*:;=>CDIJUV`aij{} ).57BDPTu  !()-.:;?@IJST_`bcnouv  12KLz{  0146PQUV1267STbcmnwxz{~"#   m n ~  . / : ; M N P Q ( * 1 2 _ ` noFG!%HJgi>?WXpqst}SU]aefefBCmnAB  KL-.mnsv    5 6 9":"''''''''''''''6(8(U(W(i(k(o(q(~((^)_)))))))4*5*y*z*K+L+u+v+++++ , ,u,w,,,,,,,,,--1-3-u-v-----..$.&.L.M.u.x.../ / / ///000000001111112222G2H2u2v2~2294:4J4K4]6`699;;<< <!<D<F<z<{<<<<<<<7=8=:=;=====>>>>>>>>>>>>>>>>>>????????հ@@@@@$%:;۴ܴAAAAAAٵܵBBBBBBBBBBBBBBBCCCCCCCCC,-UAUBUOUPUUUUUUUUUVV#V$V1V2V|V}VVVVVVVWWWW%W&W(W)W>W?W"X#X&X'XXXYYGZIZ@\B\\\]]^^____aaaaaabbbb0b1b=b>bbbccccddeeeeeeff.f/fefffffffffggMgNgWgXg]g^gjgkggggggggggggg,h-hkhlhyhzhhhhhhhhhhhhhhh!i"iAiBiEiFinioitiuiiiiiiiiiiiii j jjj.j/j4j5jDjEjcjdjnjojjjjjjjjjjjjjkkkkkkllVlWl[l\lxlylllllmmmmmmmmmmmmnnEnFnKnLnXnYnxnyn{n|nnnnnoooopppppppprpspppqqqqqqqqqqrr r rrrrrWrXr]r^r`rarcrdrrrrrssssss1t2tttttttttttttuuuuuuuuMvNvhvjvpvqvqvsvsvtvtvvvwvyvzv|v}vvvvvvvvvw w"w%wBwDwNwUw[w\wcwewnwowzwwwwTfgwx ~  45PQ_`moFG %hitu>?}SU\a|}sv9":"$$((K+L+----..#.&./.0.4.5.:.;.@.A.K.M.f.g.i.j.l.m.o.p.r.s.u.x.00~2284:4J4K47777r9s9S:T:;;==>>e?f?\@]@qBrBCCCCDD D DDDDD+D-D2F5W%5+.637|< 6 Bj~uTnD* -K>$GL֢$OUZZVDtdeXq|dOkB9]TlL7[Bm$; t7mm .\_x+thqYwH`pwr&T ^`hH*@^`56CJOJQJo(hH. ^`o(. ^`hH. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH.@+^`567>*CJOJQJS*Y(o(hH. ^`o(. oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.@+R^R`567>*CJOJQJS*Y(o(hH. @R^R`56CJOJQJo(hH. @-S^S`56CJOJQJ\]^JaJo(hH. @-S^S`56CJOJQJ\]^JaJo(hH. ^`.^`.pp^p`.@ @ ^@ `.^`.^`.^`.^`.PP^P`.@+R^R`567>*CJOJQJS*Y(o(hH. @-^`56CJOJQJ\]^JaJo(hH. @R^R`56CJOJQJo(hH. @^`56CJOJQJo(hH. @+^`567>*CJOJQJS*Y(o(hH. @R^R`56CJOJQJo(hH. @^`56CJOJQJo(hH. @R^R`56CJOJQJo(hH. ^`.^`.pp^p`.@ @ ^@ `.^`.^`.^`.^`.PP^P`.@+^`567>*CJOJQJS*Y(o(hH. ^`o(. ^`hH. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH.@^`56CJOJQJo(hH.  ^`hH. ^`hH. pp^p`hH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. PP^P`hH.@-S^S`56CJOJQJ\]^JaJo(hH. @R^R`56CJOJQJo(hH) ^`CJOJQJo(hH^`CJOJQJo(hHpp^p`CJOJQJo(hH@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(^`o() oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.@^`56CJOJQJo(. @R^R`.@R^R`56CJOJQJo(hH. @R^R`56CJOJQJo(hH) @#^`56CJOJQJaJo(hH. @^`56CJOJQJo(hH. @^`56CJOJQJo(hH. ^`CJOJQJo(hH^`CJOJQJo(hHpp^p`CJOJQJo(hH@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(@R^R`56CJOJQJo(hH) @-n^n`56CJOJQJ\]^JaJo(hH. @+R^R`567>*CJOJQJS*Y(o(hH. @+R^R`567>*CJOJQJS*Y(o(hH. ^`o(. oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.2deXdeX_020_020,dd8[Bm[BmD'y+'y+P$GL\-Kh\+%t>2cet7mm ;,X* #8N37D`=D&P^F$'\o%ht/qYwk%z]5}3 /Z<1(Z<14O|<ZVbJbJ.6\ _x+tq- B]TlpwFR5uRZ2*CJOJQJS*Y(o(hHn @-R^R`56CJOJQJ\]^JaJo(hHn@R^R`56CJOJQJo(hHn@@R^R`56CJOJQJo(hH. @R^R`56CJOJQJo(hH. S`1U0((?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$&'()*+,1Root Entry FI3Data 1TableWordDocument>dSummaryInformation(DocumentSummaryInformation8%CompObjq  F Microsoft Office Word MSWordDocWord.Document.89qPKE[pI$SM8.docup:+SM8.docࡱ> _a\]^[fjbjbjHΐΐ% &&%%%%%%8&&%nD''"'''$TF-%_,&&''Z(,A& '%' 'p8%>0nU"%Qvn( :Mvzu 8. Marketinqin idarYetmY strukturunun tYkmillY_dirilmYsi 8.1. Marketinqin idarYetmY strukturunun tYkaml 8.2. Marketinqin idarY edilmYsinin tY_kilati strukturlar1 8.3. MYssisYlYrdY marketinqin idarYetmY strukturun tYkmillY_dirilmYsi istiqamYtlYri 8.1. Marketinqin idarYetmY strukturunun tYkaml MYssisYlYrdY marketinqin idarY edilmYsinin vY tY_kilinin Yn mhm mYsYlYlYrindYn biri marketinqin idarYetmY strukturunun yarad1lmas1d1r. nki marketinqin idarYetmY strukturunun dzgn vY bazar situasiyas1na uyun qurulmas1 mYssisYnin bazar fYaliyyYtinin uurla hYyata keirilmYsini, onun rYqabYt stnly YldY etmYsini tYmin edir. Marketinqin idaretmY strukturu (qurulu_u) dedikdY, bilavasitY bu vY ya digYr dYrYcYdY marketinq fYaliyyYti ilY mY_ul olan i_ilYrin al1_d11 _bY vY ya blmYlYrin mYcmusu vY onlar1n fYaliyyYtlYrinin YlaqYlYndirilmYsi ba_a d_lr. 0nki_af etmi_ dnya lkYlYrindY iqtisadiyyat1n vY marketinqin konsepsiyas1n1n inki_af1na, mYssisYnin istehsal-tYsYrrfat fYaliyyYtindY marketinqin roluna vY s. uyun olaraq marketinqin idarYetmY strukturu uzun bir tYkaml yolu kevm_dir. Hal-haz1rda marketinqY aid YdYbiyyatda marketinqin idarYetmY strukturunun tYkamlnY yana_mada fikir birliyi mvcud deyil. E. V. Balaxonova vY F. Kotler marketinqin funksiyalar1n1n geni_lYnmYsinY uyun olaraq marketinqin idarYetmY strukturunun tYkamlnn 6 mYrhYlYdYn: 1) sadY sat1_ _bYsi, 2) marketinq funksiyas1 yerinY yetirYn sat1_ _bYsi, 3) mstYqil mrketinq _bYsi, 4) masir mrketinq _bYsi, 5) effektli marketinq kompaniyas1 vY 6) biznes proseslYrY vY nYticYlYrY Ysaslanan kompaniya mYrhYlYlYrindYn kediyini qeyd edirlYr. A_a1da bu mYrhYlYrin hYr birinin q1sa xarakteristikas1 verilir. SadY sat1_ _bYsi. E. V. Balaxonovaya vY F. KotlerY grY marketinqin idarYetmY strukturunun tYkamlnn birinci mYrhYlYsindY istehsal1 mYssisYlYr mYhsul sat1_1n1 vY sat1_ (ticarYt) heyYtinin idarY edilmYsini hYyata keirYn direktor mavini (vitse president) vYzifYsi tYsis edir. Bu idarYetmY strukturunda marketinq tYdqiqatlar1 vY reklam kampaniyalar1 mYssisYnin sifari_i ilY kYnar tY_kilatlar - tYdqiqat insitutlar1 vY reklam agentliklYri tYrYfindYn hYyata keirilir. Marketinq funksiyas1 yerinY yetirYn sat1_ _bYsi. MYssisYnin fYaliyyYti tYdricYn geni_lYnmYyY vY inki_af etmYyY ba_lay1r. Bununla YlaqYdar olaraq mYssisYdY mvcud marketinq funksiyalar1n1n gclYndirilmYsinY vY ya yeni marketinq funksiyalar1n hYyata keirilmYsinY ehtiyac yaran1r. Bu funksiyalar1n yerinY yetirilmYsi n mYssisY i_Y mvafiq mtYxYssislYr (mYsYlYn, marketinq tYdqiqatlar1 vY reklam zrY menecerlYr) qYbul edir. Bundan ba_qa marketinqin idarYetmY strukturunun tYkamlnn bu mYrhYlYsindY mYssisY bilavasitY marketinq funksiyalar1n1n yerinY yetirilmYsinY rYhbYrliyi hYyata keirYn marketinq zrY direktor vYzifYsi dY daxil edY bilir. MstYqil mrketinq _bYsi. MYYsisYnin inki_af1na vY fYaliyyYt dairYsinin geni_lYnmYsinY uyun olaraq marketinq fYaliyyYtinin hYyata keirilmYsi mrYkkYblY_ir vY YtinlY_ir. Bununla YlaqYdar olaraq mYssisYdY marketinq funksiyalar1n1n yerinY yetirilmYsinY - marketinq tYdqiqatlar1n1n apar1lmas1na, yeni mYhsulun haz1rlanmas1na, reklama vY sat1_1n hYvYslYndirilmYsinY, istehlak1lara gstYrilYn xidmYtlYrin keyfiyyYtinin yksYldilmYsinY xsusi diqqYt yetirilmYsinY vY bu i_lYrY YlavY sYrmayY qoylmas1 zYrurYti yaran1r. Lakin sat1_ zrY direktor mavini (vitse prezidenti) bilavasitY sat1_1n vY sat1_ heyYtinin idarY edilmYsini hYyata keirdiyindYn qeyd edilYn vYzifYlYrin yerinY yetirilmYsinY laz1mi diqqYt yetirY bilmir. Bunu nYzYrY alan mYssisY rYhbYrliyi marketinq funksiylar1n1n yksYk sYviyyYdY YlaqYlYndirilmYsi vY hYyata keirilmYsi mYqsYdi ilY mstYqil marketinq _bYsi yarad1r vY bu _bYyY rYhbYrliyi hYyata keirYn marketinq zrY vitse president vYzifYsi tYsis edir. Grndy kimi, marketinqin idarYetmY strukturunn tYkamlnn bu mYrhYlYsindY sat1_ vY marketinq funksiyalar1 iki mstYqil idarYetmY strukturu  sat1_ vY marketinq _bYlYri tYrYfindYn hYyata keirilir. Masir marketinq _bYsi. MYssisYdY sat1_ vY marketinq funksiyalar1n1n iki mstYqil qurum  sat1_ vY marketinq _bYlYri tYrYfindYn hYyata keirilmYsi dar _bY maraqlar1 sYbYbYbindYn bir s1ra hallarda onlar aras1nda zidiyyYtlYrin yaranmas1na sYbYb olur. MYsYlYn, marketinq _bYsi rYqabYt stnly YldY etmYk, mYssisYnin bazar pay1n1 vY mYnfYYtini art1rmaq mYqsYdi ilY daha mkYmmYl yeni mYhsulun haz1rlanmas1n1 vY onun bazara 1xar1lmas1 n zYruri tYdbirlYr plan1 tYrtib edY bilYr. Bu i_lYrin hYyata keirilmYsindY birba_a i_tirak edYn sat1_ _bYsi isY mvcud mYhsullar1n sat1_1 sahYsindY kifayYt qYdYr tYcrbYsi olmas1 vY fYaliyyYti sat1_ plan1n1n yerinY yetirilmYsin grY qiymYtlYndirilmYsi sYbYbindYn yeni mYhsulun sat1_1n1n tY_kilinY laz1mi diqqYt yetirmYyY bilYr. ^bhYsizdir ki, belY hllar1n mvcudluu mYssisYnin uzunmddYtli mYnafeylYrinY ciddi tYsir edir. BelY hllar1n aradan qald1r1lmas1 mYqsYdi ilY mYssisY rYhbYrliyi marketinqin idarYetmY strukturunun tYkamlnn nvbYti  dordnc mYrhYlYsindY marketinq vY sat1_ zrY direktorun rYhbYrlik etdiyi marketinq _bYsi yarad1r. BelYliklY, marketinq funksiyas1 yerinY yetirYn hYr bir blmY vY i_lYr, hYminin sat1_ menecerlYri marketinq vY sat1_ zrY direktora tabe etdirilir. Effektli marketinq kompaniyas1. HYr bir mYssisYnin bazaar uuru hYlledici dYrYcYdY onun marketinq blmYsinin aktiv fYaliyyYti ilY yana_1 digYr struktur blmYlYrinin istehlak1lar1n ehtiyac vY tYlYbatlar1n1n dYnilmYsinY mYsuliyyYtlY yana_mas1ndan, hYmin _bY vY blmYlYrin fYaliyyYtinin istehlak1lar1n tYlYbat1n1n dYnilmYsinY istiqamYtlYndirilmYsindYn vY onlar1n fYaliyyYtinin marketinq _bYsinin fYaliyyYti ilY YlaqYlndirilmi_ formada hYyata keirilmYsi sYviyyYsindYn as1l1d1r. Ba_qa szlY, marketinq _bYsi ilY yana_1 mYssisYnin digYr _bY vY blmYlYrinin fYaliyyYtinin marketinq prinsiplYri Ysas1nda tY_kil edilmYsi, onlar1n fYaliyyYtinin istehlak1 ynml olmas1 hYmin mYssisYnin bazar uuru qazanmas1n1n tYminat1s1 ola bilYr. Bunu nYzYrY alan mYssisY rYhbYrliyi marketinqin idarYetmY struktueunun tYkamlnn bu mYrhYlYsindY mYssisYnin btn blmYlYrinin fYaliyyYtini marketinq prinsiplYri Ysas1nda tY_kil edir, onlar1n fYaliyyYtini istehlak1lar1n tYlYbatlar1n1n dYnilmYsinY istiqamYtlYndirir vY bunun sayYsindY effektli marketinq kompaniyas1 yarad1lm1_ olur. Biznes proseslYrY vY nYticYlYrY Ysaslanan kompaniya. Son illYrdY bir s1ra mYssisYlYr zlYrinin idarYetmY strukturunun _bY vY ya blmYlYr formas1nda tY_kilini, yYni formal idarYetmY strukturunu biznesin Ysas funksiyalar1n1n yksYk effektlY yerinY yetirilmYsi, mYsYlYn, yeni mYhsulun haz1rlanmas1, mvcud istehlak1lar1n qorunub saxlanmas1 vY yeni istehlak1lar1n cYlb edilmYsi, m_tYrilYrY gsYrilYn xidmYtlYrin sYviyyYsinin yksYldilmYsi vY s. n mane hesab edirlYr. Buna grY dY onlar formal idarYetmY strukturlar1n1n yarad1lmas1ndan imtina edir vY konkret biznes proseslYrdY, biznesin Ysas funksiyalar1nda tYmYrkzlY_Yn qeyr formal idarYetmY strukturlar1, mYsYlYn, mxtYlif _bY vY blmYlYrin mtYxYssislYrindYn ibarYt funksiyalararas1 komanda vY ya komandalar yrad1rlar. Bunun sayYsindY hYmin komandaya daxil olan marketinq vY sat1_ zrY mtYxYssislYr onlara tYhkim edilmi_ biznes prosesY vY ya funksiyaya xsusi diqqYt yetirir vY onlar1n yksYk effektlY yerinY yetirilmYsinY grY mYsuliyyYt da_1y1rlar. Bu idarYetmY strukturunda marketinq _bYsi i_ilYrin yrYdilmYsinY vY tYliminY, komandaya i_ilYrin tYyin edilmYsinY vY onlar1n fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsinY grY mYsuliyyYt da_1y1rlar. Komandan1n zv olan hYr bi i_i hYm daxil olduu komandan1n, hYm dY marketinq _bYsinin rYhbYri qar_1s1nda cavabdehlik da_1y1r vY onlara hesabat verirlYr. HYr bir komanda isY vaxta_1r1 zvlYrinin fYaliyyYti haqq1nda onlar1n i_lYdiyi _bYyY mYlumat verirlYr. J. J. Lamben isY F. Kotler vY E. V. Balaxonovadan fYrqli olaraq marketinqin idarYetmY strukturunun tYkamlnY marketinq konspsiyas1n1n tYkaml vY onun mYssisYnin fYaliyyYtindY oynad11 rolun dYyi_mYsi bax1m1ndan yana_1r vY buna uyun olaraq onun tYkamlnn 3 mYrhYlYdYn: a) mYhsul ynml idarYetmY strukturu, b) sat1_ ynml idarYetmY strukturu vY c) marketinq ynml idarYetmY strukturu mYrhYlYlYrdYn kediyini qeyd edir. MYhsul ynml idarYetmY strukturu. J. J. Lamben qeyd edir ki, bu tip idarYetmY strukturu tYlYbin hYcminin tYklifin hYcmindYn cox olduu, yYni mvcud istehsal gclYrinin byk potensial malik bazarlar1n tYlYbat1n1 dYmYyY imkan vermYdiyi vY innovasiyalar1n srYtinin zYif olduu mhit n xarakterikdir. Bu mhitdY istehsal1 mYssisYlYr onlar1n istehsal etdiklYri mYhsillar1n Yn yax_1, Yn keyfiyyYtli mYhsul olduuna, al1c1lar1n da bu fikiri bl_dklYrinY vY onlar1n bu mYhsullar1 istYnilYn hYcmdY alacaqlar1na Ymin olurlar. Bu sYbYbdYn dY mYssisYdY istehsal funksiyas1 hakim mvqeyY malik olur, marketinq istehsal, maliyyY vY kadr kimi funksiyalardan bir pillY a_a1da day1n1r. Marketinqin funksiyas1 mYhduddur vY onun vYzifYsi istehsal edilmi_ mYhsullar1n ax1n1n1n tY_kil edilmYsini YhatY edir. MYhsula dair qYrarlar istehsalat menecerlYri, qiymYtin mYyyYnlY_dirilmYsi vY sat1_1n hYcminY dair qYrarlar isY maliyyY _bYsi tYrYfindYn qYbul edilir. MarketinqY aid olan funksiyalar bilavasitY mYssisYnin istehsalat _bYsi tYrYfindYn hYyata keirilir (1 sayl1 _Ykil). MYhsul ynml idaYetmY strukturu mYssisYyY Ytraf mhitdY ba_ verYn dYyi_ikliklYri ncYdYn grmYyY vY ba_ verYn dYyi_ikliklYrY uyun tYdbirlYr hYyata keirmYyY imkan vermir. Sat1_ ynml idarYetmY strukturu. 0qtisadiyyat1n inki_af1nda ba_ verYn dYyi_ikliklYr: a) bazarlar1n tYlYbinin yksYk srYtlY artmas1 vY bu tYlYbi dYmYyY imkan verYn istehsal gclYrinin mvcudluu; b) bl_drmY vY sat1_1n yeni formalar1n1n, xsusYn dY znYxidmYt formas1n1n tYtbiqi; c) bazarlar1n corafiyas1n1n geni_lYnmYsi vY s. sat1_ ynml marketinq konsepsiyas1n1n yaranmas1na vY mYssisYnin fYaliyyYtindY marketinqin rolunun artmas1na sYbYb oldu. ksYr mYssisYlYr fYaliyyYtlYrini istehlak1lar1n tYlYbatlar1na vY bu tYlYbatlar1 dYyYn mYhsullar istehsal1na ynYltmYyY ba_lad1lar. Marketinqin ba_l1ca vYzifYsi istehsal edilmi_ mYhsullar n bazar1n yarad1lmas1 vY formala_d1r1lmas1, istehlak1lar1n mYlumatland1r1lmas1, hYminin reklam, fYrdi sat1_ vY digYr tYdbirlYr vasitYsi ilY al1c1lar1 bazara tYklif edilYn mYhsullar1 sat1n almaa inand1rmaq oldu.  Marketinq prioritetlYrindY ba_ verYn dYyi_ikliklYr onun idarYetmY strukturunda da dYyi_ikliklYrin hYyata keirilmYsinY sYbYb oldu. MYssisYlYr bilavasitY sat1_ _YbYkYsinin yarad1lmas1n1, sat1_1n idarY edilmYsini, mYhsullar1n fiziki bl_drlmYsini, reklam1 vY sat1_1n hYvYslYndirilmYsini hYyata keirYn sat1_ vY ya kommersiya _bYsi yaratmaa ba_lad1lar (2 sayl1 _Ykil). Bu _bY qeyd edilYn funksiyalarla yana_1 hYm dY marketinq tYdqiqtlar1 apar1rd1 (mYsYlYn, al1c1 vYrdi_lYrini, reklam1n effektliyini, qabla_d1rman1n sat1_1n hYcminY tYsirini vY s. yrYnirdi). Bu idarYetmY strukturunda da mYhsula dair qYrarlar isY YvvYlki idarYetmY strukturunda olduu kimi yenY dY istehsalat _bYsi tYrYfindYn qYbul olunurdu. Marketinq ynml idarYetmY strukturu. TYdricYn a) bazarlar1n yetkinlik vY Ysas bazarlar1n tYlYbat1n1n doyma mYrhYlYsinY atmas1, b) rYqabYt mhtinin kYskinlYmYsi, c) texnoloji innovasiyalar1n srYtlY artmas1, d) bazarlar1n beynYlmillY_mY sYviyyYsinin yksYlmYsi vY iqtisadiyyatda ba_ verYn digYr mtYrYqqi dYyi_ikliklYr art1q mYssisYlYrY ktlYvi marketinq metodlar1n1n kmYyilY bazar uuru qazanmaa imkan vermYdi. Buna grY dY mYssisYlYr ilk dYfY  YvvYlcY istehsal edib sonra satmaa al1_maq YvvYzinY, YvvYlcY nYyY tYlYb olduunu yrYnib sonra satmaa ba_lad1lar. Istehlak1lar1n tYlYbatlar1n1n vY davran1_lar1n1n yrYnilmYsi, bazarlar1n seqmentlY_dirilmYsi, yeni seqmentlYrin axtar1l1b tap1lmas1, hYr bir seqmentin tYlYbat1na uyun mYhsul istehsal edilmYsi, yeni mYhsullar1n haz1rlanmas1, dayan1ql1 rYqabYt stnlynn YldY edilmYsi vY hYr bir mYhsul n Ylveri_li marketinq strategiyas1n1n haz1rlanmas1 marketinqin                   prioritet istiqamYti oldu. MYssisYnin btn _bY vY blmYlYrinin fYaliyyYti istehlak1lar1n tYlYbatlar1n1n a_kar edilmYsinY vY dYnilmYsinY ynYldildi. BelYliklY mYssisYnin fYalyyYti istehlak1 ynml xarakter ald1 vY o, marketinq prinsiplYri Ysas1nda tY_kil olndu. MYssisYlYrdY marketinq fYaliyyYtini hYyata keirYn marketinq _bYsi yarad1ld1 (3 sayl1 _Ykil). Marketinq ynml mYssisYlYrdY marketinqin analitik komponentlYri menecmentin Ysas elementinY evrilir vY onun maiyyYtini daha effektli marketinqi proqramlar1n1n haz1rlanmas1 vY realizY edilmYsinY imkan verYn bazar strategiyalar1n1n haz1rlanmas1 tY_kil edir. Marketinqin idarYetmY strukturunn tYkamlnY yana_malar1n izah1ndan belY nYticYyY gYlY bilYrik ki, E. V. Balaxonovaya vY F. KotlerY grY marketinq knsepsiyas1n1n tYkamlnn btn mYrhYlYlYrindY mYssisYlYrdY marketinq fYaliyyYtini hYyata keirYn marketinq _bYsi fYaliyyYt gstYrmi_dir. Halbuki marketinq konsepsiyas1n1n tYkamlnn ilk mYrhYlYlYrindY mYssisYlYrdY marketinq fYaliyyYtini hYyata keirYn xsusi blmY mvcud olmam1_, marketinqin funksiyalar1 mYssisYnin mxtYlif struktur blmYlYri tYrYfindYn hYyata keirilmi_dir. Marketinqin idarYetmY strukturunun tYkamlnY J. J. Lambenin yana_mas1nda bu hal nYzYrY al1nd11ndan biz onun yana_mas1n1 daha dzgn hesab edirik. 8.2. Marketinqin idarY edilmYsinin tY_kilati strukturlar1 0stYnilYn mYssisYnin qar_1s1na qoyduu mYqsYdinY (mYqsYdlYrinY) nail olunms1 haz1rlanm1_ marketinq strategiyas1 vY bu strategiyan1n realizasiyas1 ilY yana_1 marketinqin idarY edilmYsinin tY_kilati strukturundan as1l1d1r. BelY ki, marketinqin idaerY edilmYsinin tY_kilati strukturunun dzgn vY bazar situasiyas1na uyun qurulmas1 mYssisYnin bazar fYaliyyYtinin uurla hYyata keirilmYsini, onun rYqabYt stnly YldY etmYsini tYmin edir.  MYssisYnin marketinq fYaliyyYtinin idarYetmY strukturu a_a1dak1 tYlYblYrY cavab vermYlidir: - marketinq fYaliyyYtinin mYqsYdlYri vYhdYt tY_kil etmYlidir; - marketinq fYaliyyYtinin idarY edilmYsi strukturu mmkn qYdYr sadY olmal1d1r; - mYssisYnin blmYlYri aras1nda marketinq fYaliyyYtinY vY mYssisYnin digYr fYaliyyYt sahYsinY aid olan informasiyan1n trlmYsini tYmin edYn effektli kommunikasiya sistemi mvcud olmal1d1r; - vahid tabeilik prinsipi mvcud olmal1d1r; - marketinq idarYetmY strukturu mmkn qYdYr azpillYli olmal1d1r. Marketinqin idarYetmY strukturuna bir s1ra amillYr tYsir edir. MYssisYnin marketinq xidmYtinin tY_kilati qurulu_u konkret olaraq mYssisYnin byklyndYn vY idarYetmY strukturundan, onun istehsal etdiyi mYhsullar1n e_idinin geni_liyindYn, fYaliyyYt YrazisindYn, bazar1n tipindYn, real bazar situasiyas1ndan, rYhbYrliyin biznesY bax1_lar1ndan vY idarYetmY fYlsYfYsindYn vY bu kimi digYr amillYrdYn as1l1 olaraq qurulur. Bu amillYrdYn as1l1 olaraq hal-haz1rda mYssisYlYrdY oxsayl1 tY_kilat1 strukturlar tYtbiq olunur. Bunlardan Yn geni_ yay1lm1_lar1 a) funksional ynml tY_kilati struktur, b) mYhsul ynml idarYetmY strukturu; c) bazar ynml idaYetmY strukturu vY d) regional ynml idarYetmY strukturudur. Marketinqin funksional ynml tY_kilati strukturunda marketinq fYaliyyYtinY aid olan funksiyalar, YmYliyyatlar vY ya i_lYr ayr1-ayr1 struktur blmYlYrinY vY ya i_ilYrY tYhkim olunur (4 sayl1 _Ykil). Bu blmY vY ya i_ilYr onlara tYhkim olunmu_ funksiyalar1n yerinY yetirilmYsinY grY birba_a mYsuliyyYt da_1y1rlar.  Marketinqin funksional tY_kilati qurulu_undan YsasYn x1rda, mYhdud e_iddY mYhsul istehsal edYn vY mYhdud sayda milli bazarlarda fYaliyyYt gstYrYn mYssisYlYr istifadY edirlYr. Lakin bu tip tY_kilati strukturundan kiik mYssisYlYr vY unikal texniki xarakteristikalar1 olan mYhsul istehsal edYn bir s1ra iri mYssisYlYr dY istifadY edirlYr. Marketinqin bu idarYetmY strukturunun stnly onun sadYliyi, az xYrc tYlYb etmYsi, hYr bir icra1n1n vYzifY hdYliklYrinin vY vYzifYlYrinin dYqiq mYyyYnlY_dirilmYsi imkan1, i_ilYrin konkret funksiyalar zrY ixtisasla_mas1d1r. Lakin bu idarYetmY strukturunun bir s1ra at1_mazl1qlar1 da mvcuddur. Bura YsasYn mYhsul zrY ixtisasla_m1_ blmYnin olmamas1 sYbYbindYn mYhsul e_idinin geni_lYndirilmYsi i_lYrinin keyfiyyYtinin a_a1 d_mYsi, marketinqin mxtYlif funksiyalar1n1 hYyata keirYn blmYnin maraqlar1n1n, hYminin hYmin blmYlYrin maraqlar1 ilY btnlkdY mYssisYnin maraqlar1n1n uyun gYlmYdiyi halda dar qrup maraqlar1n1n meydana 1xmas1 vY bunun nYticYsindY ziddiyyYtli situasiyalar1n yaranmas1, i_ilYrin innovasiyalar1n tYtbiqindY maraql1 olmamas1, meydana 1xan problemlYrin operativ hYll edilmYsinin Ytinliyi vY s. aid edilir. HYm dY mYssisYnin istehsal etdiyi mYhsul e_idinin vY fYaliyyYt bazarlar1n1n say1 artd1qca bu at1_mazl1qlar1n say1 da art1r. MYhsul ynml idarYetmY strukturunda marketinq xidmYti mYssisYnin istehsal etdiyi mxtYlif mYhsul e_idi vY e_id qruplar1 zrY tY_kil edilir vY onlar zrY btn marketinq fYaliyyYti bu struktur blmYlYrinY tYhkim edilir (5 sayl1 _Ykil). Bu idarYetmY strukturundan, bir qayda olaraq, iri, qeyri-mYrkYzlY_dirilmi_ idarYetmY prinsipi Ysas1nda fYaliyyYt gstYrYn mYssisYlYr, yYni filiallar1 muxtar qaydada fYaliyyYt gstYrYn, spesifik xsusiyyYtlYrY malik olan vY geni_ e_iddY mYhsul istehsal edYn mYssisYlYr istifadY edirlYr. Bu idarYetmY strukturu hYr bir mYhsulun xsusiyyYtlYrini, istehlak1lar1n tYlYbatlar1n1, al1_ motivlYrini vY davran1_1n1 daha dYrindYn yrYnmYyY vY bunun sayYsindY, bazara daha tez vY aktiv uyunla_maa, hYminin hYr bir mYhsulun bazar uuruna vY ya uursuzluuna grY mYsuliyyYt da_1yan blmYni mYyyYnlY_dirmYyY imkan verir.  Marketinq blmYsinin i_ilYrinin hdYliklYrinin vY vYzifYlYrinin geni_ olmas1, ayr1-ayr1 mYhsul zrY marketinq blmYlYrinin fYaliyyYtlYrindYki paralelilik, baha ba_a gYlYn idarYetmY pillYlYrinin yaranmas1 ehtimal1, mYhsul e_idi hYddYn art1q geni_ olduqda marketinq fYaliyyYtinin effektliyinin azalmas1 vY idarY aparat1 xYrclYrinin sYviyyYsinin artmas1 vY bu kimi digYr neqativ hallar1n meydana 1xmas1 ehtimal1 bu idarYetmY strukturunun ba_l1ca at1_mazl1qlar1ndand1r. Marketinqin idarY edilmYsinin bazar ynml idaYetmY strukturunda marketinq xidmYti bazarlar (istehlak1 qruplar1) zrY tY_kil olunur vY hYmin bazarlardak1 marketinq fYaliyyYti mvafiq marketinq blmYsi tYrYfindYn hYyata keirilir (6 sayl1 _Ykil). Bu tip tY_kilati strukturda mYssisYnin btn fYaliyyYti istehlak1lar1n tYlYbatlar1na ynYldildiyindYn o, marketinq konsepsiyas1n1n mahiyyYtinY daha ox uyun gYlir.  Bazar ynml idarYetmY strukturundan istehlak1lar1n1n mYhsul seimi vY davran1_1 bir-birindYn fYrqlYnYn, hYminin mYhsullar1 spesifik xidmYt tYlYb edYn bazarda fYaliyyYt gstYrYn mYssisYlYr istifadY edirlYr. Bu idarYetmY strukturu hYr bir bazar1n tYlYbatlar1n1n xsusiyyYtini nYzYrY almaa vY mYhsullar1 hYmin tYlYbatlara uyun olaraq differensialla_d1rmaa, hYr bir bazara uyun gYlYn marketinq strategiyas1 vY marketinq kompleksi haz1rlamaa vY s. imkan verir. Lakin, onun bu stnlklYri ilY yana_1 bir s1ra at1_mazl1qlar1 vard1r: idarYetmY strukturu kifayYt qYdYr mrYkkYb, heyYtin ixtisasla_ma sYviyyYsi a_a1d1r, mxtYlif bazarlar zrY yarad1lm1_ marketinq xidmYtlYrinin fYaliyyYtindY paralelilik mvcuddur, ox xYrc tutumludur vY s. MYssisYlYrdY marketinq fYaliyyYti regional ynml idarYetmY strukturu zrY tY_kil edildikdY marketinq xidmYti ayr1-ayr1 regionlar zrY tY_kil edilir. Ba_qa szlY desYk, mYssisYnin fYaliyyYt gstYrdiyi hYr bir region zrY ayr1ca marketinq xidmYti (o, mstYqil dY ola bilYr) tY_kil edilir (7 sayl1 _Ykil). Bu idarYetmY strukturundan YsasYn transmilli korporasiyalar, dnyan1n mxtYlif lkY vY regionlar1nda mYhsul satan mYssisYlYr istifadY edirlYr. Bu idarYetmY strukturu hYr bir regionun istehlak1lar1n1n tYlYbatlar1n1, onlar1n adYt-YnYnYlYrini, dYyYrlYr sistemini vY davran1_lar1n1, hYminin hYmin regionun sosial-iqtisadi, siyasi, demoqrafik, mYdYni vY digYr Ytraf mhit amillYrini daha dYrindYn nYzYrY almaa imkan versY dY, mxtYlif blmYlYrin fYaliyyYtindY paraleliliyin meydana 1xmas1na vY onlar1n fYaliyyYtinin YlaqYlYndirilmYsinin YtinlY_mYsinY vY s. gYtirib 1xar1r.  Bir s1ra mYssisYlYr marketinqin idarYetmY strukturunu haz1rlayarkYn konkret _YraitdYn as1l1 olaraq yuxar1da qeyd edilYn idarYetmY strukX~V X b d   h d f j l p r ŸyiZGZGZGZGZG$h Jh JCJOJQJaJmH,sH,h Jh JCJaJmH,sH,hb(h0 5CJaJmH,sH,"h0 h0 5CJ\aJmH,sH,hq5CJaJmH,sH,h#h#5CJaJmH,sH,h>uh>u5CJaJmH,sH,h>u5CJaJmH,sH,h Jh>u5CJaJmH,sH,hH;V5CJaJmH,sH,h5CJaJmH,sH,h Jh J5CJaJmH,sH,X   h \"'1J:hBE^INS2Z6Z$a$gdmJ $7`7a$gdip $7`7a$gdmJ $^a$gd0 $^a$gdmJ  V 02\'"(12J::E F^IIlQQQQLSNSS2Z4ZXZZZ\Z񶦗vfh7]mhz1CJ]aJmH,sH,hz16CJaJmH,sH,&jh|CJU_HEaJmHnHuh JhipCJaJmH,sH,h Jhip6CJaJmH,sH,h JCJaJmH,sH,hxCJaJmH,sH,h Jh J6CJaJmH,sH,$h Jh JCJOJQJaJmH,sH,h Jh JCJaJmH,sH,$6Z8Z:ZZ@ZBZDZFZHZJZLZNZPZRZVZXZZZ\Z^Z`Z`lgpgrgvg $7`7a$gdmJ $7`7a$gdmJ$a$gdmJ$a$gdmJ\Z`Z6]8]``\`ddfggg4g6gRgTglgngrgtgvgggggggggggggggggggggggggggɺxh6CJaJmH,sH,)jhN6CJU_HEaJmHnHu&jhNCJU_HEaJmHnHuh7]mCJaJmH,sH,h Jh7]mCJaJmH,sH,h Jh7]m6CJaJmH,sH,h JCJaJmH,sH,h Jh JCJaJmH,sH,hipCJaJmH,sH,/vggggggggggggggggggggjl@rBr $71$`7a$gd. $7`7a$gd.$a$gd7]m $7`7a$gdmJ $7`7a$gdmJggggggggxjjjjjj>rBrHrLrrrѽѮwgWD5hnh.OJQJmH,sH,$h^Mh.CJOJQJaJmH,sH,h^Mh.5CJaJmH,sH,hAh.5CJaJmH,sH,h.CJaJmH,sH,h Jh.CJaJmH,sH,h JCJaJmH,sH,h Jh J6CJaJmH,sH,h Jh JCJaJmH,sH,&jhNCJU_HEaJmHnHuh7]mCJaJmH,sH,h6CJaJmH,sH,)jhN6CJU_HEaJmHnHuBrr>v@vDvFvHvJvLvNvPvRvTvVvXvZv\v^v`vbvdvfvhvjv $7`7a$gdmJ $71$`7a$gdmJ$a$gd7]m $7`7a$gd.dgd.rttuuuuuuuuuu>v@vBvbvjvpvvvwwxxxx|y~yyD{F{J{ϽttttteRe$hhACJOJQJaJmH sH hhACJaJmH sH $hhACJOJQJaJmH,sH,hhACJaJmH,sH,h.CJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,h Jh JCJaJmH,sH,"jhCJUaJmHnHuh Jh.CJaJmH,sH,$hh.CJOJQJaJmH,sH,hh.CJaJmH,sH, jvlvnvpv0wwLxy.zzpVZ $7`7a$gdxE $71$`7a$gdmJ $7`7a$gdmJJ{L{Z{\{p|r|||}}}}ڀҁԁކ(*.0PRVX~ ڈ܈ԉ։df.0RTЍ ޴hxECJaJmH sH hAvhAmH sH jhxEUmHnHuhCJaJmH sH hhA6CJaJmH sH hhACJaJmH sH $hhACJOJQJaJmH sH > LNrt68PRXZВҒ`b "(*VX`hЕҕ֕ؕ*, &(nƷhAvhAmH sH hAmH,sH,jhUmHnHu$hhxECJOJQJaJmH sH hhxECJaJmH sH hACJaJmH sH hCJaJmH sH hhACJaJmH sH $hhACJOJQJaJmH sH .Z\^`bdfh2$7]`7a$gdmJ $7`7a$gdmJnҘԘLNvxޙ PRܝޝRT\^dfln೨yfyfyfyfyfyfyfyfyfyfyf$hTEhhACJOJQJaJmH sH hTEhhACJaJmH sH hy3CJaJmH sH hmH sH hAvhA6mH sH hAvhAmH sH jhTEhUmHnHuhCJaJmH sH $hhACJOJQJaJmH sH hhACJaJmH sH hhA6CJaJmH sH (BDޠ46npԡvxz|VXޣ¤ƤȤ¥ĥȥʥ 24ĩƩF^`񴩡ޓUhy3CJaJmH sH hTEhmH sH hAvhAmH sH jhTEhUmHnHuhTEhCJaJmH sH hTEhhA6CJaJmH sH $hTEhhACJOJQJaJmH sH hTEhhACJaJmH sH :~ $^a$gdq $71$`7a$gdmJ $7`7a$gdmJturlar1n1n kombinasiyas1ndan, yYni ox YlamYtli idarYetmY strukturundan istifadY edirlYr. Bu idarYetmY strukturunun mmkn variantlar1ndan biri a_a1dak1 _YkildY verilmi_dir (8 sayl1 _Ykil).  MYssisYnin marketinq xidmYtinin tYrkibindY, bir qayda olaraq, marketinq tYdqiqatlar1, sat1_, planla_d1rma, kommunikasiya vY servis xidmYtlYri blmYlYri yarad1l1r. 8.3. MYssisYlYrdY marketinqin idarYetmY strukturun tYkmillY_dirilmYsi istiqamYtlYri lkYmizin sYnaye mYssisYlYrinin istehsal-maliyyY fYaliyyYtini, o cmlYdYn marketinq fYaliyyYtini xarakterizY edYn btn gstYricilYrin tYhlili gstYrir ki, son illYrdY bu sahYdY mYyyYn irYllYyi_lYr nail olunmas1na baxmayaraq 1990-cu ilin sYviyyYsini bYrpa etmYk mmkn olmam1_d1r. Yaranm1_ bu vYziyyYtin aradan qald1r1lmas1n1n mhm amillYrdYn birinin marketinq konsepsiyas1n1n tYtbiq edilmYsi olduunu dYrk edYn mYssisYlYr, xsusYn dY xarici investisiyal1 mYssisYlYr fYaliyyYtlYrindY marketinqdYn istifadY etmYyY ba_lam1_lar. MYsYlYn, lkYmizdY 1991-ci ildYn fYaliyyYt gstYrYn  AzYrsun Holdinq _irkYti yarand11 gndYn idarYetmY strukturundamarketinq fYaliyyYtini hYyata keirYn marketinq departamenti yaratm1_ vY bu fYaliyyYtY rYhbYrlik edYn marketinq zrY direktor tYyin etmi_dir. ^irkYtin marketinq departamenti mYhsul qruplar1 zrY t_kil edilmi_ vY hYr bir qrupa marketinq mdrlYri rYhbYrlik edir. Bu qruplar1n hYr bir i_isi marketinq funksiyalar1 hYyata keirir, meydana 1xan problemlYri hYll edir, istehlak1lar1n onlara tYhkim edilmi_ mYhsullara mnasibYtini yrYnir vY mYhsullar1n tYkmillY_dirilmYsinY dair tYkliflYr verirlYr. ^irkYtdY marketinq departamenti ilY yana_1 onun bir funksiyalar1ndan biri olan sat1_1 hYyata keirYn ticarYt departamenti dY fYaliyyYt gstYrir. TicarYt departamentindY iki qrup: a) sat1_1n inki_af1 qrupu vY b) sat1_1n analitik tYhlili qrupu fYlaiyyYt gstYrir.Departament sat1_1n tY_kili, ticarYt-bl_drmY _YbYkYsinin tYkmillY_dirilmYsi, mtYrYqqi sat1_ formalar1n1n tYtbiqi, sat1_1n proqnozla_d1r1lmas1 vY bu kimi digYr mYsYlYlYrin hYll edilmYsi ilY mY_ul olur. lkYmizdY TrkiyYnin R-Plast Holdinq _irkYti tYrYfindYn yarad1lm1_ vY su, qaz, kanalizasiya vY rabitY tYyinatl1 plastik borular istehsal edYn NYT-2000 firmas1nda da marketinq konsepsiyas1n1n tYtbiqinY xsusi diqqYt yetirilir. Firmada 5 nYfYrdYn ibarYt marketinq _bYsi, hYminin sat1_ _bYsi fYaliyyYt gstYrir. Firman1n marketinq _bYsi maqrketinq funksiyalar1n1n hYyata keirilmYsi, o cmlYdYn ayr1-ayr1 qeyd edilYn borular1n istehlak1lar1n1n tYlYbatlar1n1n yrYnilmYsi, istehsal edilYn mYhsullar1n tYkmillY_dirilmYsi vY yeni mYhsullar1nistehsal1n1n tY_kili, reklam fYaliyyYti vY bu kimi funksiyalar1n yerinY yetirilmYsi ilY mY_ul olur. Sat1_ _bYsi isY bilavasitY mYhsullar1n sat1_1n1 hYyata keirir. Firman1n Bak1da, GYncYdY, LYnkaranda, Xamazda, Moskvada, Ufada, Maqnitoqorskda, Sankt-Peturburqda vY s. _YhYrlYrdY geni_ sat1_ _YbYkYlYri vard1r. Marketinq vY sat1_ fYaliyyYtinin dzgn tY_kilinin nYticYsidir ki, hal-haz1rda firman1n mYhsullar1 lkYmizlY yana_1 RF-dY, Grcstanda vY digYr lkYlYrdY uurla sat1l1r. Firma mYhsullar1n1n tYxminY 70-75%-i znn ticarYt _YbYkYsi vasitYsi ilY birba_a sat1r. Lakin lkYmizin mYssisYlYrindY marketinq konsepsiyas1n1n tYtbiq sahYsindY tYcrbYsinin yrYnilmYsi gstYrir ki, marketinqin tY_kili vY idarY edilmYsi sahYsindY yuxar1da qeyd edilYn msbYt tYcrbY ilY yana_Y YksYr mYssisYlYrdY sadYcY 3-4 nYfYr i_isi olan vY YsasYn YnYnvi st1_ fYaliyyYtini hYyata keirYn marketinq _bYsi yarad1lm1_d1r, yYni sat1_ _bYsi lvhYsi marketinq _vYsi lhvYsi ilY YvYz olunmu_dur. Bu problemin hYll edilmYsi bax1m1ndan sYnaye mYssisYlYrinin ba_l1ca vYzifYsi marketinqin vY onun funksiyalar1n1n - marketinq tYdqiqatlar1n1n apar1lmas1, mvcud mYhsullar1n tYkmillY_dirilmYsi vY yeni mYhsullar1n haz1rlanmas1, onlar1n bl_drlmYsi vY sat1_1n1n tY_kili, qiymYtqoyma vY s. - daha sYmYrYli tY_kili yollar1n1n tap1lmas1 vY tYtbiq edilmYsidir. Lakin, sYnaye mYssisYlYrindY apar1lm1_ m_ahidYlYr vY mtYxYssislYrin apard1qlar1 tYdqiqatlar1n nYticYsi gstYrir ki, hYtta marketinq problemlYrinY kifayYt qYdYr diqqYt yetirmYyY al1_an mYssisYlYrdY dY marketinq funksiyalar1n1n hYyata keirilmYsinin sYmYrYli proseduru vY funksiyalararas1 YlaqY mvcud deyildir. HYtta, bir ox hallarda pe_Ykar sat1c1lar1n mYqsYdynl davran1_1n1n zn problemin tYhlilin, hYminin planla_d1rman1, tY_kiletmYni vY bu problemlYrin hYll edilmYsinY ynYldilYn tYdbirlYrin hYyata keirililmYsinY nYzarYti YhatY edYn idarYemY funksiyalar1nda gstYrmYsi [36, s. 10] fakt1 da nYzYrY al1nm1r. MYhz bunun nYticYsidir ki, neft ma_1nqay1rma mYssisYlYri bazar iqtisadiyyat1na keidlY YlaqYdar olaraq ba_ vermi_ dYyi_ikliklYri nYzYrY ala vY onlara uyunla_a, yaranm1_ situasiyaya uyun gYlYn fYaliyyYt strategiyas1 haz1rlaya bilmYmi_lYr. BelYliklY, bu problemlYrin hYll edilmYsi, bu mYsYlYlYrlY YlaqYdar olan YtinliklYrin aradan qald1r1lmas1 mYsYlYsi sYnaye mYssisYlYrindY masir _YraitY adekvat idarYetmY funksiyalararas1 YlaqYlYndirmY sisteminin formala_d1r1lmas1n1n ilkin _Yrti kimi 1x1_ edir. Buna grY dY mYssisYlYr idarYetmY proseslYrini daima tYkmillY_dirmYli, heyYtin pe_Ykarl1q sYviyyYsini vY i_gzarl1q qabiliyyYtini yksYltmYlidir ki, rYqiblYrY nisbYtYn daha sYmYrYli marketinq fYaliyyYti hYyata keirY bilsin vY rYqabYt stnly YldY etsin. Bu bax1mdan mYssisYlYrdY marketinqin idarYetmY sisteminin formala_d1r1lmas1n1n hYledici _Yrti mvcud olan marketinq prosesinin tY_kilindY olan at1_mazl1qlar1n aradan qald1r1lmas1 vY onun tYkmillY_dirilmYsi, funksiyalararas1 YlaqYlYndirmYnin vY inteqrasiyan1n gclYndirilmYsi hesab edilir. Qeyd edilYn bu vYzifYlYrin hYyata keirilmYsi mYssisYnin marketinq strukturunu kompleks halda formala_d1rmaa vY onun prioritet tY_kil edYn funksional hdYliklYrinin realizasiyas1na imkan verYcYkdir. Ba_qa szlY, mYssisYdY sYmYrYli marketinq sisteminin formala_d1r1lmas1na _Yrait yaradacaqdar. 0stehsal mYssisYlYrindY marketinqin idarY edilmYsi sistemini formala_d1rmaq n, birinci nvbYdY, marketinqin mumi vY xsusi funksiyalar1n1n mYssisYnin hans1 struktur blmYlYrindY, kim tYrYfindYn vY nY vaxt yerinY yetirilmYsinin yrYnilmYsi; marketinq vY sat1_ zrY biznes proseslYrin tYhlil edilmYsi; marketinq vY sat1_ funksiyalar1n1 hYyata keirYn struktur blmYsinin mYssisYnin digYr blmYlYri ilY YlaqYlYrinin vY onlar1n xarakterinin a_kar edilmYsi; marketinqin vY sat1_1n idarY edilmYsindY istifadY edillYn informasiya ax1n1n1n vY sYnYd dvriyyYsinin vY bu kimi digYr mYsYlYlYrin tYhlil edilmYsi vY gYlYcYkdY onlar1n hans1 istiqamYtdY dYyi_YcYyinin mYyyYnlY_dirilmYsi zYruridir. Onu da qeyd etmYk laz1md1r ki, sat1_ zrY biznes proseslYrinin yrYnilmYsinin zYruriliyi sat1_1n marketinqin ba_l1ca vY tamamlay1c1 funksiyas1 olmas1 ilY yana_1, hYm dY mYssisYnin marketinq fYliyyYtinY aid edilYn bir ox mYsYlYlYrin sat1_ xidmYti tYrYfindYn hYll edilmYsi vY ona dair qYrarlar1n hYmin xidmYt blmYsi tYrYfindYn qYbul edilmYsilY izah edilir. Bundan YlavY, biznes proseslYrinin tYdqiqi marketinq fYaliyyYti n zYruri olan informasiyan1n mYnbYlYrini, informasiya vY sYnYd ax1n1n1n, blmYlYraras1 YlaqYlYrin xarakterini a_kar etmYyY vY bunlar1n Ysas1nda mYssisYnin fYaliyyYtinin xsusiyyYtlYrini nYzYrY almaqla marketinq informasiya vY idarYetmY sistemini formala_d1rmaa _Yrait yarad1r. Marketinqin idarY edilmYsinin informasiya Ysaslar1n1n, sYnYd dvriyyYsinin vY funksiyalararas1 YlaqYlYrin tYhlili prosesindY biznes proseslYrin reinjirinq prinsip vY metodlar1ndan istifadY edilmYsi onun informasiya vY sYnYd ax1nlar1n1n tYdqiqinin geni_ instrumentarilYrY malik Yn effektli vasitYsi olmas1d1r. Bundan ba_qa bu ax1nlar1n tYdqiqi prosesindY mYssisYnin fYaliyyYtinin lokistik dYrk edilmYsi prinsipinin istifadY edilmYsilY YlaqYdar olan yana_malardan da istifadY edilir. SYnaye mYssisYlYrindY marketinqin idarY edilmYsinin ba_l1ca istiqamYtlYrindYn biri dY mYssisYnin marketinq blmYsinin statusunun yksYldilmYsi mYsYlYsidir. MarketinqY mYssisYnin fYaliyyYt istiqamYtlYrini (tYsYrrfat fYaliyyYtini) mYyyYn edYn idarYetmY funksiyas1 kimi bax1lmal1, o, mYssisYnin digYr idarYetmY funksiyalar1ndan yksYk statusa malik olmal1 vY ona sYlahiyyYtlYraras1 YlaqYlYndirici statusu verilmYlidir. MYssisYnin btn idarYetmY funksiyalar1 marketinq fYaliyyYtinin hYyata keirilmYsinY vY bu sahYdY qar_1ya qoyulan mYqsYdlYrY nail olunmas1na ynYldilmYlidir. 0darYetmY istehsal1n tY_kili vY texnologiyas1n1, rYqiblYrin marketinq strategiyas1n1n nYzYrY almaq _Yrti ilY, istehlak1lar1n tYlYbat1n dYnilmYsinY, onun problemlYrinin hYll edilmYsinY vY rYqabYt stnly YldY edilmYsinY vY bunlar1n sayYsindY yksYk mYnfYYt YldY etmYyY ynYldilmYlidir. HYm dY, bu zaman mYssisYnin btn idarYetmY strukturu marketinq prinsiplYri Ysas1nda yenidYn qurulmal1 vY bazar situasiyas1na uyunla_d1r1lmal1d1r. Buna nail olmaq n mYssisYnin marketinq blmYsi onun maliyyY-tYsYrrfat fYaliyyYtinin planla_d1r1lmas1n1n btn mYrYhYlYlYrindY, xsusYn dY mYhsul siyasYtinin haz1rlanmas1n1n btn mYrhYlYlYrindY - mvcud mYhsullar1n tYkmillY_dirilmYsinin vY istehsal edilYcYk mYhsullar1n texniki-istismar prametrlYrindYn ba_lam1_ onun qiymYtinin mYyyYnlY_dirilmYsi, sat1_1n1n tY_kili vY servis xidmYtinin gstYrilmYsinY kimi - i_tirak1 tYmin etmYlidir. Ba_qa szlY, marketinq blmYsi mYhsulun haz1rlanmas1n1n sifari_isi vY onuun istehlak1n1n tYlYbat1na uyun gYlmYsini qiymYtlYndirYn blmY rolunda 1x1_ etmYlidir. Bu blmY tYrYfindYn mYnfi qiymYtlYndirilYn mYhsul vY ya onun hYr hans1 bir parametri tYkmillY_dirilmYlidir. ks halda, hYmin mYhsulun istehsal1 ya dayand1r1lmal1, ya da mYssisYnin istehsal proqram1na daxil edilmYmYlidir. Bu tYdbirlYrin yksYk effektlY hYyata keirilmYsi mYqsYdi ilY bu mddYalar mYssisYnin mvafiq struktur blmYlYrinin fYaliyyYtini vY onlar aras1ndak1 qar_1l1ql1 YlaqYlYri tYnzimlYyYn sasnamYdY tYsbit olunmal1 vY bu mddYalara YmYl edilmYsinY rYhbYrlik tYrYindYn ciddi nYzarYt olmunmal1d1r. Qeyd edilYn bu i_lYrin hYyata keirilmYi mYssisYnin fYaliyyYtinin vY funksiyalar1n1n YlaqYlYndirilmYsi vY inteqrasiya olunma sYviyyYsini xeyli yksYltmYyY vY son nYticYdY, inteqrasiya edilmi_ marketinq sisteminY kemYyY imkan verYcYkdir. SYnaye mYssisYlYrindY marketinq blmYsinin statusunun yksYldilmYsinin digYr istiqamYti mYssisYnin idarYetmY sisteminin vY onun tYrkibindY Marketinq alt sisteminin yarad1lmas1d1r. Bu sistemdY marketinq digYr oxmYqsYdli funksiyalardan vY alt sistemlYrdYn yksYkdY duran qlobal idarYetmY sisteminY transformasiya olunmal1, mYssisYnin idarYetmY funksiyalar1na isY xsusi marketinq funksiyalar1 YlavY edilmYlidir. Bu zaman btn alt sistemlYrdY Ysas diqqYt istehsala deyil, marketinqY vY sat1_a ynYldilir. Bizim fikirmizcY, marketinq xidmYtinin tY_kilinY bu cr yana_ma gYlYcYkdY onun effektliliyinin yksYldilmYsinY, mYssisYnin idarYetmY sistemindY marketinqin prioritetini art1rmaa vY inteqrasiya edilmi_ marketinq sisteminY kecmYyY Ylveri_li _Yrait yaradacaqd1r. Marketinqin tY_kili sahYsindY lkY, hYminin xarici mYssisYlYrinin tYcrbYsinin tYhlili vY marketinqY aid YdYbiyyat1n icmal1 Ysas1nda belY bir nYticYyY gYlmYk mmkndr ki, bir s1ra mYssisYlYrdY marketinqin funksiyalar1 iki muxtar struktur: marketinq xidmYti vY sat1_ xidmYti tYrYfindYn hYyata keirilir. Bu halda mYssisYnin marketinq xidmYti bazarlar1n tYdqiqi, mYhsul e_idinin planla_d1r1lmas1, mYhsullar1n qiymYtinin mYyyYn edilmYsi, marketinqin planla_d1r1lmas1 vY marketinq kompleksinin haz1rlanmas1 problemlYri ilY mY_ul olur. Ba_qa szlY, marketinq xidmYti mYhsullar1n bl_drlmYsi vY sat1_1 istisna olmaqla, bu fYaliyyYtY aid olan btn funksiyalar1n vY i_lYrin hYyata keirilmYsilY mY_ul olur. MYssisYnin sat1_ blmYsi isY mYhsullar1n bl_drlmYsi vY sat1_1n1, sat1_ ehtiyatlar1n1n idarY edilmYsini, mYhsulgndYrmYlYr zrY mqavilYlYrin haz1rlanmas1 vY balanmas1n1, dYni_ sYnYdlYrinin haz1rlanmas1n1, dYni_in hYyata keirilmYsinY nYzarYti vY sat1_a aid olan digYr YmYliyyatlar1 hYyata keirir. Bizim fikirmizcY, mYssisYlYrdY marketinqY aid i_lYrin iki muxtar struktur tYrYfindYn hYyata keirilmYsi a_a1da gstYrilYn sYbYblYrdYn mYqsYdYuyun deyildir. Birincisi, marketinqY aid btn YdYbiyyatda mYhsullar1n bl_drlmYsi vY sat1_1 marketinqin funksiyas1na aid edilir. DemYli, mYhsullar1n bl_drlmYsi vY sat1_1 zrY YmYliyyatlar1n sat1_ blmYsi, digYr funksiyalar1n isY marketinq blmYsi tYrYfindYn hYyata keirilmYsi marketinqin funksiyalar1n1n mxtYlif blmYlYr aras1nda blnmYsinY sYbYb olur. Bu isY, bu sahYdY meydana 1xan problemlYrin operativ hYll edilmYsini vY marketinqin funksiyalar1n1n YlaqYlYndirilmYsini xeyli YtinlY_ir, onlar1n fYaliyyYtindY tYkrar1l11n olmas1na vY ziddiyyYtlYrin yaranmas1na sYbYb olur. 0kincisi, bir s1ra hallarda marketinq blmYsi ilY sat1_ blmYsinin mYqsYd vY vYzifYlYri uyun gYlmYdiyindYn onlar1n maraqlar1 st-stY d_mr. BelY ki, mYssisYnin marketinq blmYsinin ba_l1ca mYqsYdi vY vYzifYsi istehlak1n1n tYlYat1n1n vY problemlYrinin yrYnilYmsi vY onun daha dolun dYnilmYsinY, mvcud istehlak1lar1n saxlanmas1 ilY yana_1 yeni istehlak1lar1n cYlb edilmYsinY, rYqabYt stnly vY uzunmddYtli mYnfYYt YldY edilmYsinY, mYhsullar1n bl_drlmYsi vY sat1_1 kanallar1n1n tYkmillY_dirilmYsinY imkan verYn tYdbirlYrin haz1rlanmas1 vY hYyata keirilmYsidir. ^bhYsizdir ki, qeyd edilYn bu tYdbirlYrin hYyata keirilmYsi bir ox hallarda mYssisYdY mYyyYn yenidYnqurma i_lYrinin hYyata keirilmYsinY, yeni istehsal vY sat1_ texnologiyalar1n1n tYtbiqinY, mvcud mYhsullar1n texniki-istismar xsuyyYtlYrinin tYkmillY_dirilmYsinY vY yaxud yeni mYhsulun haz1rlanmas1na vY demYli, YlavY xYrclYrin yaranmas1na vY mYhsulun qiymYtinin artmas1na sYbYb olur. Sat1_ _bYsinin fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi, i_ilYrinin YmYk haqq1 vY mkafatland1r1lmas1 sat1_1n hYcmi, mqavilY hdYliklYrinin yerinY yetirilmYsinY grY hYyata keirildiyindYn onun fYaliyyYti, YsasYn, YnYnYvi istehlak1larla i_in tY_kilinY vY mYhsul sat1_1n1n hYcminin art1r1lmas1na ynYldilir. Marketinq blmYsinin haz1rlad11 tYdbirlYrin hYyata keirilmYsi isY sat1_ _bYsindYn (bYzi hallarda, digYr blmYlYrdYn dY) onlar n yeni olan i_lYrin yerinY yetirilmYsini, yeni sat1_ metodlar1n1n tYtbiqini vY sat1_1n tY_kilinin tYkmillY_dirilmYsini vY bunlar n YlavY sYylYr tYlYb edir. Bundan ba_qa, sat1_ blmYsinin i_ilYri marketinq fYaliyyYtinY mYhsulun maya dYyYrini vY qiymYtini art1ran amil kimi yana_1rlar. Buna grY dY, marketinq blmYsi tYrYfindYn tYklif edilYn yenidYnqurma i_lYri vY tYkmillY_dirmYlYr, bir qayda olaraq, sat1_ blmYsi tYrYfindYn mqavimYtlY qar_1lan1r. Bunun nYticYsinYdY isY bu blmYlYr aras1nda mYssisYnin marketinq fYaliyyYtinY vY mumiyyYtlY mYssisYnin istehsal-sat1_ fYaliyyYtinin sYmYrYliliyinY daima mYnfi tYsir edYn ziddiyyYtlYr meydana 1x1r. ncs, C. O ^onesinin dY q_eyd etdiyi kimi, marketinq konsepsiyas1 bax1m1ndan biznes fYaliyyYti inteqrasiya olunmu_ marketinq siyasYtinY uyun gYlir. Buna grY dY zYruri YlaqYlYndirmYnin tYmin edilmYsi mYqsYdilY istehlak1ya birba_a tYsir edYn btn funksiyalar (reklama, _Yxsi sat1_, marketinq tYdqiqatlar1, sat1_ vY s.) marketinq xidmYtindY cYmlYnmYlidir [70, s. 810]. NYhayYt, drdnc, mahiyyYt etibar1 ilY eyni bir prosesin mxtYlif cYhYtlYrinin ba_qa-ba_qa struktur blmYlYrinY hYvalY olunmas1 mumi i_ n mYsuliyyYti paralay1r; bir ox hallarda yol verilYn sYhvin kim tYrYfindYn burax1lmas1n1 mYyyYn etmYk olmur. Lakin, sYnaye mYssisYlYrindY biznes proseslYrin tYhlili vY postsovet lkY mYssisYlYrinin tYcrbYsi gstYrir ki, hal-haz1rda marketinqin mYhsullar1n bl_drlmYsi vY sat1_1 funksiyas1 ilY yana_1 bir s1ra funksiyalar1 da sat1_ blmYsi tYrYfindYn hYyata keirilir. HYm dY mYssisYlYrin sat1_ blmYsinin i_ilYri istehlak1larla YlaqYnin qurulmas1 vY onlarla i_lYrin tY_kili sahYsindY kifayYt qYdYr tYcrbYyY malikdirlYr, istehsal edilYn mYhsullara tYlYbat1n hYcminY vY xarakterinY, istehlak1lar1n hYmin mYhsullara vY istehsal1lara mnasibYtlYrinY, rYqiblYrY dair Ytrafl1 bilkilYrY malikdirlYr vY s. Buna grY dY sYnaye mYssisYlYrindY marketiq xidmYtinin sat1_ blmYsinin bazas1nda formala_d1r1lmas1 vY marketinqY aid btn funksiyalar1n bu blmY dY cYmlY_dirilmYsi daha mYqsYdYuyundur. MYssisYlYrdY marketinqin idarYetmY struktunun tY_kilinin tYkmillY_dirilmYsinin mhm istiqamYtlYrindYn biri dY mxtYlif blmYlYr aras1nda marketinqin vYzifYlYrinin vY funksiyalar1n1n dzgn bl_drlmYsi, onlar1n hquqlar1n1n vY hdYliklYrinin dYqiq mYyyYn edilmYsidir. Burada shbYt, birinci nvbYdY, marketinqin mYssisYnin texniki vY istehsal siyasYtini, onun fYaliyyYtinin stilini vY xarakterini mYyyYnlY_dirYn funksiyaya evrilmYsindYn, marketinqY funksiyalararas1 YlaqYlYndirmY statusu verilmYsindYn vY bunu tYmin edYn tYdbirlYrin hYyata keirilmYsindYn gedir. nki, YvvYllYrdY dY qeyd edildiyi kimi, mYssisYnin marketinq fYaliyyYti mYssisYnin digYr funksiyalar1n1n realizasiyas1na vY YlaqYlYndirilmYsinY hYlledici dYrYcYdY tYsir edir, digYr blmYlYrinin fYaliyyYt istiqamYtlYri marketinqin qar_1s1nda qoyulan mYqsYd vY vYzifYlYrY grY mYyyYn edilir.     PAGE  PAGE 7 0stehsalat _bYsi 0nzibati-malyyY _bYsi 0nsan resurslar1 _bYsi 0stehsal1n idarY edilmYsi MYhsul siyasYti (bazar tYdqiqatlar1) ................... Fiziki bl_drmY Sat1_sonras1 xidmYt ..................... 0nzibat1l1q ..................... MaliyyY menecmenti ..................... ..................... Kommersiya xidmYti Sat1_1n idarY edilmYsi Logistika HeyYtin idarY edilmYsii TicarYt heyYtinin toplanmas1, seilmYsi vY yrYdilmYsi mumi menecment Reklam agentliyi ^Ykil 1. MYhsul ynml mYssisYnin idarYetmY strukturu 0stehsalat _bYsi 0nzibati-malyyY _bYsi 0nsan resurslar1 _bYsi 0stehsal1n idarY edilmYsi MYhsul siyasYti (bazar tYdqiqatlar1) ..................... Sat1_sonras1 xidmYt ..................... MdriyyYt ..................... MaliyyY menecmenti ..................... ..................... Sat1_ _bYsi Kommersiya menecmenti TicarYt _YbYkYsinin yarad1lmas1 HeyYtin idarY edilmYsi mumi menecment ^Ykil 2. Sat1_ ynml mYssisYnin idarYetmY strukturu Sat1_ qiymYti GzlYntilYr, bdcY ..................... Fiziki bl_drmY Reklam vY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi Sat1_1n idarY edilmYsi Bazar tYdqiqatlar1 ..................... 0stehsalat _bYsi 0nzibati-malyyY _bYsi 0nsan resurslar1 _bYsi 0stehsal1n idarY edilmYsi ..................... MdriyyYt ..................... MaliyyY menecmenti ..................... Marketinq _bYsi Marketinq menecmenti Proqnozla_d1rma: bazar tYdqiqatlar1, sat1_ zrY mYqsYd HeyYtin idarY edilmYsii mumi menecment ^Ykil 3. Marketinq ynml mYssisYnin idarYetmY strukturu ..................... Strateji qYrarlar: mYhsul bazarlar1, bl_drmY kanallar1 Taktiki qYrarlar: qiymYt, reklam, ticarYt heyYti, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi NYzarYt ..................... Marketinq zrY direktor Reklam vY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi Sat1_ MYhsul e_idinin planla_d1r1lmas1 Bazar tYdqiqatlar1 ^Ykil 4. Marketinqin idarY edilmYsinin funksional tY_kilati strukturu Marketinq zrY direktor D mYhsulu zrY marketinq xidmYti C mYhsulu zrY marketinq xidmYti B mYhsulu zrY marketinq xidmYti A mYhsulu zrY marketinq xidmYti ^Ykil 5. Marketinqin mYhsul ynml idarYetmY strukturu A bazar1 zrY marketinq xidmYti 0@:5B8=3 F7@O 48@5:B>@ D bazar1 zrY marketinq xidmYti C bazar1 zrY marketinq xidmYti B bazar1 zrY marketinq xidmYti ^Ykil 6. Marketinqin bazar ynml idarYetmY strukturu Marketinq zrY direktor C regionu zrY marketinq xidmYti B regionu zrY marketinq xidmYti A regionu zrY marketinq xidmYti D regionu zrY marketinq xidmYti ^Ykil 7. Marketinqin regional ynml idarYetmY strukturu Marketinq zrY direktor D mYhsulu zrY marketinq xidmYti C mYhsulu zrY marketinq xidmYti B mYhsulu zrY marketinq xidmYti A mYhsulu zrY marketinq xidmYti B1 regionu zrY marketinq xidmYti B4 regionu zrY marketinq xidmYti B3 regionu zrY marketinq xidmYti B2 regionu zrY marketinq xidmYti ^Ykil 8. Marketinqin oxYlamYtli idarYetmY strukturunn nmunaYsi `~NTx$&Ǹ}p}pcp}YL; hW_phW_pCJOJQJmH,sH,hW_phW_pCJmH,sH,hW_pCJmH,sH,hoV5CJaJmH,sH,hq5CJaJmH,sH,h#hq5CJaJmH,sH,h%rCJaJmH sH hACJaJmH sH $h%rhACJOJQJaJmH sH h%rhACJaJmH sH hy3CJaJmH sH hTEhmH sH hAmH sH jhTEhUmHnHuhTEhhACJaJmH sH &fh8:t>(*<>BDHJXZ$.0~շ hW_phW_pCJOJQJmH,sH,hj"hSzCJmH,sH,hzpCJmH,sH,hSzCJmH,sH,h CJmH,sH,hj"CJmH,sH,h]NCJmH,sH,hK8CJmH,sH,hoVCJmH,sH,hW_pCJmH,sH,hW_phW_pCJmH,sH,4:@*n B!D!)j/?BD@ &(np&(26bdhj&(,.24~h5fCJmH,sH, h5fh5fCJOJQJmH,sH,h5fh5fCJmH,sH,U$&0268NPhjnp      ,!.!@!B!D!!!"" ""<#>#L#N#P#R#$$$$$$D% hmJhmJCJOJQJmH,sH,hmJCJmH,sH,hmJhmJCJmH,sH,hRCJmH,sH,h5fCJmH,sH,h5fh5fCJmH,sH, h5fh5fCJOJQJmH,sH,AD%F%L%N%.'0'6'8'<'>'P'R'V'X'^'`''''''' ( (T(V(Z(\(((((((((:)<)B)D)J)L)P)R)j)p)t)v))** *"*(*******p+r+++,,$,&,,,.,4,6,,,,,---- -"-J-L-hmJCJOJQJhd'hmJCJhmJhmJCJmH,sH, hmJhmJCJOJQJmH,sH,RL-n-p-v-x---....../P/h/j/0 00000000000D1F11111122233 3"3J3L3R3T3333344D5F555556687:7>7@7~77777777777777 hmJhmJCJOJQJmH,sH,hmJhmJCJmH,sH,hmJCJmH,sH,hmJCJOJQJhd'hmJCJN7774868<8>88888@9B9V9X999====P>R>V>X>>>??j@l@p@r@AA@ADAHAJAPARAAAHBJBPBRBBBBBrCtCxCzC DDDDDDDDDhEjEnEpE FFFFjGlGrGtGxGzG h7hmJCJOJQJmH,sH,h7hmJCJmH,sH, hmJhmJCJOJQJmH,sH,hmJhmJCJmH,sH,MzG H HHH H"HHHHHHHXIZIJJ J JtJvJ|J~JJJJJ:KٸݸܸԸٸRRRRR8:ٸRRRR:ZZZZZZZZ[[[*[,[.[\[^[d[Ǽhh JmH,sH,hh JmH,sH,hh J5mH,sH,hdh JmH,sH,hmH,sH,hzzh JmH,sH,hh JCJaJmH,sH,hNh JmH,sH,h JmH,sH,h Jj@jBjDjFjHjJjLjNjPjRjTjVjXjZj\j^j`jbjdjfj $`a$gdmJF 00P&P 1h:pb(. A!"S#n$n% Dp^ 2 0@P`p2( 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p8XV~_HmHnHsHtHB`B 1KG=K9CJ_HaJmHsHtHBA`B A=>2=>9 H@8DB 0170F0XiX 1KG=0O B01;8F04 l4a .k . 5B A?8A:0 RR A !B8;L2 =0:#5CJOJQJ_HaJmHsHtH dOd A!B8;L2-$d1$5$7$8$H$^`a$5OJQJtH J @J b(86=89 :>;>=B8BC;  E$4)@!4 b(><5@ AB@0=8FKPK![Content_Types].xmlj0Eжr(΢Iw},-j4 wP-t#bΙ{UTU^hd}㨫)*1P' ^W0)T9<l#$yi};~@(Hu* Dנz/0ǰ $ X3aZ,D0j~3߶b~i>3\`?/[G\!-Rk.sԻ..a濭?PK!֧6 _rels/.relsj0 }Q%v/C/}(h"O = C?hv=Ʌ%[xp{۵_Pѣ<1H0ORBdJE4b$q_6LR7`0̞O,En7Lib/SeеPK!kytheme/theme/themeManager.xml M @}w7c(EbˮCAǠҟ7՛K Y, e.|,H,lxɴIsQ}#Ր ֵ+!,^$j=GW)E+& 8PK!Ƶtheme/theme/theme1.xmlYnE#;8U i-qN3'JH DA\8 R>CW]{'ސ{g?x݈]"$q+_,y>8{7 K }xLވHe 2{Rܜaˋ??<ߟdžSr$L].<İT̟72S"ѵ_JwL&BJ05kZVyVy|xC OO|x>+<>@(:??/>5{yxFDdm 3^q5'=q6nib-$RB}}YGq=xK@;)^qbha79g . pUʹ;bbmc[$c'a}5KKfH5HL!ݦ&|mK{N6M6hq v|y 58+zH  *~ HHy\K*t@G>{sA}"))y sGfۡqǾ'w E1 [8>ܤ4Aбt׎~ls14_>,Ȭ7TT GqME=w-i>mo[oiBszbP:j5if F 9Pɉ* k\ A ;!N`.{I SցD p3˅5veU}AbvyA/g 氚 Z N+lR~aeԩj9&&CLgMʼn7a A0ƀHEA3~{q q1vƨl効9)>൜fN1N FIrdq8Y^:_73.|3 f%Jش?MOY s 3;} Rc0`d[鯠$ÿ - έhǴ"P 6T{TUٴ+9E28Y*MOt0O9Bݍqg7Ŕ9O)z?7#]u rBIHAאTpl>՟,SpT4@~BA%}'0+{eRF&rĪ#uu\{BHuM6`pG}N+!'_oN콶3a3dXZzCyCUɪ嶂ZZZ۱f,fAg-@`g v6V?Dhf6t=M&ʺ6ײ'݉#֚>d8s9xN=ڮjAv11;u2%M2oN1uo%տPK! ѐ'theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsM 0wooӺ&݈Э5 6?$Q ,.aic21h:qm@RN;d`o7gK(M&$R(.1r'JЊT8V"AȻHu}|$b{P8g/]QAsم(#L[PK-![Content_Types].xmlPK-!֧6 +_rels/.relsPK-!kytheme/theme/themeManager.xmlPK-!Ƶtheme/theme/theme1.xmlPK-! ѐ' theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsPK] +D`/FZr}.AYr1H_m /FY#:E\pPg+PWz4Wy 0 R , h / S w     "%GHIKLMNOQRSTUVXY[\adefghijk()*,-/01235689>ABCDEuvwxyghijklmno p q r s tuvwxyz{+D`/FZr}.AYr1H_m /FY#:E\pPg+PWz4Wy 0 R , h / S w   !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{  $$$' \ZgrJ{ n`&jD%L-7zGQSWd[J_dg2jfjUWY[]_`bc6ZvgBrjvZ2RSVX|[]pad~g8S"`?%" '' >f 9 S ?91}  ?`B : c $D1~`B ; c $D1 m%mfB < s *D1 ~ fB = s *D1%v% > c $@>S"`?u )&+ @`B ? c $D~`B @ c $DY~Y A 0AAS"`?z v A B 0BBS"`?2 ! B C 0CCS"`?!h!& C D 0DDS"`?'J( D E 0EES"`?/"& Ez G s *G1 #" `?   H 6H1 #" `?   I 6I1 #" `?  bB J c $D1 "?  K 0K c"$`??  L 0L c"$`??  M 0M c"$`??  N 0N c"$`??   O 0O c"$`??" bB P c $D1 "? Q 0Q c"$`??  R 0 R c"$`??   S 0!S c"$`?? ! T 0"T c"$`?? " U 0#U c"$`?? # V 6$V1 #" `? $bB W c $D1 "? X 0%X c"$`?? % Y 0&Y c"$`?? &bB Z c $D1 "? [ 0'[ c"$`??  'h \ S (\1 "? (bB ] c $D1 "?bB ^ c $D1 "?hB _ s *D1 "?hB ` s *D1 "? a c $)a c"$`??% )bB b c $D "?bB c c $D "? d 0*d c"$`?? * e 0+e c"$`?? + f 0,f c"$`??! , g 0-g c"$`?? - h 0.h c"$`?? . i 0/i c"$`??# / j 00j c"$`??$ 0 k 01k c"$`?? 1` Y5y#> C"?' u 6F```1"`57 Fr v s *G```u9y#; Gr w s *H```zt9; Hr x s *I```t9k; I y 6J```1"`Yu9 ; JTB zB C g 8h u9TB {B C ^8_u9TB |B C C8Du9TB }B C !8!u9HB ~ # 178HB  # 1g 8!8x  0KY<"> KT 6 ('2 #" ?(  <L```1"`Z(+ L  <M```1"`p-%0 M  <N```1"`h-0 N  <O```1"`-0 O  <P```1"`M -0 PTB B C  p, -TB B C p,-TB B C p,-TB B C "p,"-HB  # 1 p,"q,HB  # 1+q,~  6Q6 0'2 QT S I& #" ?)  0R```1"`o + R  6S```jJ"`h L S  0T```1"`I& T  0U```1"`A U  0V```1"`}9 VTB B C  ^ TB B C X^YTB B C ^TB B C #h#HB  # 1K_HB  # 1 ^#ux  0WS [% W` /"5 C"?*  6X```jJ"`G  X  s *[```1"` c  [NB B 3   BB   1  BB   1 _ r  s *]"5 ]  0Z```1"`  k Z  0Y```1"` ' Y  0\```1"` /" \NB B 3   NB B 3   NB B 3 ^ _  ` QS"* C"?+  0^```1"` Q ^x  0_```1uS"]# _x  0````1vK^# `x  0a```1 vC^# ax  0b```1v; ^# b  6c```1"`%; l( c  6d```1"`%S"l( d  6e```1"`%Kl( e  6f```1"` %@l( fTB B C  d$ %TB B C 9d$:%TB B C Ad$B%HB  # 1 d$Ae$TB  C 1^#1%TB B C h i wTB B C 12wTB B C 99wTB B C AAwHB  # 1h AHB  # 1)*x  0g("* gB S  ?)///////////////////////////////////// 7{=+FILPQ  !\t\rt]d drtc0tb,0,t`&t_0t^&&tVVn&tI,V &tH V&tGV &tJ*rt[r tZ,,tXd"tWtP 'tQ |tK tk^tYtT :(tR :(tS -ItMT& tU\ tLX^ tgztd 8te\ thktN ^ tf\ tO  ti]tjvtaPtsl!t !8 tg ! t tX t^] !t?@@Aqruw235689OPST    d f q r  YZ_`569:67+,uvXZ?@bcCD"# $$$$$$%%%%)0)**, ,.,0,,,I.K.o/p///////////M1N1Z1[1h1i1p25!5$5&5Z5[5~666666666666787G7H777$8&8g8h8j8k88888888899 9 999"9#9,9-96979=9>9C9D9M9O9X9[9f9g9p9q9|9}999999999999999999999999999999: : :::::&:':-:.:<:=:F:G:U:W:`:a:l:n:u:v:~::::::::::::::::::::::::::::::;; ;;;;!;";(;);4;5;B;C;K;L;U;V;a;b;h;i;o;q;z;{;};~;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;<< <<<<'<(<6<8<C<D<N<O<V<W<`<a<m<n<w<x<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<= =========#=$=*=+=2=3=@=A=G=H=U=V=Z=[=b=c=m=n=x================================>>>>>>'>(>0>1>8>:>?>@>B>G>P>Q>^>_>d>e>p>q>s>t>z>{>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>?? ??????? ?$?%?*?+?1?3?6?7?:?;?E?F?L?M?[?\?^?_?l?m?s?t???????????????????????????@@@ @@@@@ @!@'@(@,@-@:@;@C@D@L@M@Y@Z@`@a@j@k@}@~@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@ A AAAAA"A#A/A0A=A>ACADAMANASATAWAXA\A]AiAjArAsAzA{A}A~AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAB BBBBB#B$B-B.B0B8B>BABDBEBGBHBSBTB\B]BcBdBjBkBtBuBwBxBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBC CCCCC!C"C(C)C/C0C2C3C8C9CACBCFCGCMCNCTCUCWCXC]C^CbCcChCiCrCsC}C~CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCDD D DDDDD'D(D0D1D=D?DCDDDNDODUDVD]D^DgDhDpDrDzD{DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDEEEE#E$E3E5E9E:EEEFEHEIETEUEYEZEbEcEmEnEpEqEvEwEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEFFF FFF"F#F(F+F,F4F=F>FHFIFTFUFcFdFfFgFtFuFzF{FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFGGGGGG G!G'G(G-G.G3G4G;GICIDINIPI_I`ImInIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIJJ J JJJJJJ J,J-J6J8J@JAJKJLJTJUJ[J\JaJbJfJgJnJoJxJyJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJKKKKKKKK K!K;K=K@KAKDKEKKKLKQKRKWKXKbKcKoKpKrKsK|K}KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKLL L LLLLL%L&L2L3Lccccc)d*d-d/dXdYdrdsdvdwdddddddddddddddeeee.e/e2e3e6e8eoepeffffffggRgSgUgVgkglggggggg hhghhhkhmhohqhthuhhhhhhhiiiiiiFiGiiiiipjqjsjtj}j~jjjjjjjjjjjjjkkk kdkekkklknkokqkrkllllllllLmMmOmPmmmmmmm+n,n.n/nnn2o3o5o6ooopppp3p4pHpIpLpMpkplppppppppppp qqqq>q?qcqdqgqiqqqqqrrrr!r"r$r%r'r(r`rardrergrhrzr{r}r~rrrrrrrrrrrssssssssssRtStUtVtYtZt\t]t_t`tptqtuuPuQuuuuuuuuuuu7v8vFvGvHvIvvvvv7w8w:w;wHwIw|w}wwwwwwwwwww/x0x4x5xJxKxMxNxxxxxxxxxxxxxxxxx3y4yOyPyRySygyhyyyyyyyyyCzDzGzIzLzMzVzXzZz[zzzzzzzzzD{E{{{{{{{{{{{{{*|+|C|D|y|z|||||||||||}}}}}}}}}}$~%~:~;~~~~~z{~ +,/034?@€À̀΀рҀـڀ݀ހ!"-.:;EGPR\]`afgrs~āƁсҁ &'*+45<=IJPQ\]hi{|ÂĂ˂̂т҂߂,-23=?HIVWdemn679:<=DEЄф߄'(pqst݅ޅ45چۆކ߆01χЇӇԇևׇڇۇ݇އ/034ڈۈ Z[mn،ٌ ,-/089;<>?Ž;<IJMN!"$%<=ɑʑ̑͑ϑё "#%&ghstvwz{%&norsvwBCGHpqĔŔ!34JLceѕӕ %7gy{іҖMOabxzח%>ϘĘɘ˘+-:<Ngxz˙ &(B[d}Ϛњ !#34;=FGo›ě3JLoqvx /2RUuxѝӝ ,/NQps{|ÞŞ )+KMTVŸşƟǟ +-/0NPRSqtvwàŠ?Aqr34xyf g K L Z [ $%34 %%)0), ,//h1i1o2p25!5Z5[57877777%8&88889"9[999 ; ;p;8<==y==9>???@ABBBCCCD)FHIIJL`MMMqNvNPP=QQR/RYRRRUU*W+WXY[[V\W\Z][]^^ccNhOhkkmmoogyhy||ϋЋQRVW !24JLceѕӕ #%79NPegy{MO`bxzחٗ%'<>ʘʘĘɘ˘+-:<NPegxz˙͙ &(BDY[df{}Ϛњ !#24oq›ě13JLoqvx /2RUuxѝӝ ,/NQpsÞŞ )+KMŸş +-NPqt3333333333333333333333 @@qr/ 0 !24JLceѕӕ #%79NPegy{MO`bxzחٗ%'<>ʘʘĘɘ˘-:<NPegxz˙͙ &(BDY[df{}Ϛ !#24=q13JLoqvx 02SUvxӝ -/OQqÞŞ )+KMVßş +-NŠ?@W\ !/UE.T;F/UE.0/7.L 0 b(u_|r]N Jj"n0z1K8KoVH;V5fTEh7]mW_p>uSzU~]~#mJx xEN+y3ipzpR%r Nn~^MAqR@@@,@@(PXXFXUnknownG*Ax Times New Roman5Symbol3. *Cx ArialKTimes Roman AzLatACambria Math"1h*Gn;K'f<~L<~Ln42qHP? J2!xxAslan marketingOh+'0X    ,8@HPAslanNormal marketing18Microsoft Office Word@2@H7@8<~՜.+,0 hp   MoBIL GROUPL     !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKMNOPQRSUVWXYZ[`Root Entry Fo8bData 1TableWordDocumentHSummaryInformation(LDocumentSummaryInformation8TCompObjy  F' Microsoft Office Word 97-2003 MSWordDocWord.Document.89qPKE[pINerrSM5.docupklSM5.docࡱ> q#`mbjbjmmB%%  XXX8>XlY  V[L\"0\0\0\ ] ] ]acccccc$Xh>5 ^ ] ]^^ 0\0\^_ 0\ 0\a^aj5 % 0\[ VXi*2 0#d%  %  ]LW]6],]  ] ] ]AX ] ] ]^^^^   MX   X    MVZU 5. 0NTERAKT0V MARKET0NQ 5.1. 0nterktiv marketinq vY onun formalar1 5.2. 0nternet-marketinq interaktiv marketinqin Yn mtYrYqqi formas1d1r 5.3. lkYmizdY interaktiv marketinqdYn istifadYnin masir vYziyyYti 5.4. lkYmizdY interaktiv marketinqin tYtbiqinin tYkmillY_dirilmYsi 5.5. InternetdY ticarYtin vY elektron maazan1n tY_kili interaktiv marketinqin tYkmillY_dirilmYsi istiqamYti kimi 5.6. 0nteraktiv marketinqin yeni strategiyalar1 5.1. 0nterktiv marketinq vY onun formalar1 vvYllYr marketinqY birba_a yana_ma mvcud idi: sat1c1lar z al1c1lar1, m_tYrilYri ilY birba_a kontakt yarad1r, tYkbYtYk gr_rdlYr. Sonralar tYdricYn bu yana_ma ktlYvi marketinqlY YvYz olundu vY ktYlvi marketinq mtYxYssislYri ktlYvi informasiya vasitYlYrindYn (qYzetlYrdYn, jurnallardan, radio vY sonralar televiziyadan) istifadY etmYklY milyonlarla al1c1lar1 aras1nda zlYrinin mYhsullar1 haqq1nda standart mraciYtlYr yaymaa ba_lad1lar. AdYtYn kompaniyalar mYhsulu bir mraciYtlY tYklif edir vY inan1rd1lar ki, bu mraciYti dinlYyYn, qYbul edYn al1c1lar hYmin mYhsulu alacaqlar. Onlara zlYrinin potensial m_tYrilYri haqq1nda he nY bilmYk laz1m deyildir. Onlar yaln1z bir _ey bilir, belY d_nrdilYr ki, bu m_tYrilYrin hYr hans1 bir mYhsula tYlYbat1 var vY tYklif etdiklYri mYhsul bu tYlYbat1 mtlYq dYyYcYkdir. ksYr marketinq kommunikasiya vasitYlYri iki tYrYfli yox, al1c1ya istiqamYtlYnmi_ birtYrYfli mraciYtlYr formas1nda hYyata keirilirdi. Televiziya kanallar1n1n say1n1n artmas1 vY 0nternetin kimi yeni rYqiblYrin meydana 1xmas1 ilY al1c1lar auditoriyas1n1n say1 azalmaa ba_lad1 vY firmalar potensial al1c1larda fokusla_maa mYcbur oldular. Bunun nYticYsindY birba_a marketinq adlanan marketinq meydana 1xd1 vY tYtbiq olunmaa ba_land1. Birba_a marketinqin mahiyyYti edilYn mraciYtY dYrhal cavab almaq mYqsYdilY diqqYtlY seilmi_ istehlak1 auditoriyas1 ilY YsasYn fYrdilY_dirilmi_ dialoq formas1nda hYyata keirilYn birba_a koomunikasiyan1n tY_kilindYn ibarYtdir. Bu zaman kompaniya zlYrinin marketinq tYkliflYrinin Yn dar istehlak1 seqmentinin, hYtta ayr1-ayr1 al1c1lar1n ehitiyaclar1na uyun gYlmYsinY xsusi diqqYt yetirirlYr. Onlar ticarYt markas1 vY imic yaratmaqla yanah1, edilYn tYklifY al1c1n1n birba_a, tYcili vY llY bilYn cavab1n1 almaa cYhd edirlYr. MYsYlYn, Dell Computer kompaniyas1 istehlak1lar1n vY ya al1c1larl1n fYrdi tYlYbatlar1na uyun gYlYn sistem yaratmaq mYqsYdilY onlarla ya telefonla vY ya da Web-sYhifYsi vasitYsilY birba_a YlaqY yarad1rlar. Al1c1 almaq istYdiyi mYhsulu birba_a Dell Computer kompaniyas1na sifari_ verir vY sifari_ verilmi_ mYhsulu texnika tYcili vY yksYk effektlY sifari_inin evinY vY yv ofisinY atd1r1r. Birba_a marketinqi ilk, birinci tYtbiq edYn komapniyalar, mtYxYssislYr (kataloq haz1rlayan firmalar, pot vY televiziyadan istifadY edYn firmalar) z al1c1lar1 haqq1nda informasiya toplay1r vY YsasYn pot vY ya telefondan istifadY etmYklY onlara mYhsul sat1rd1lar. MYlumatlar bazas1n1n yarad1lmas1 texnologiyas1n1n vY yeni multimedia kompyuterlYrinin, modemlYrin, fakslar1n, elektron potun, 0nternetin vY interaktiv xidmYtlYrin mvcud olduu indiki dvrdY birba_a marketinqin daha incY formalar1ndan istifadY etmYk mmkndr. Bu metodlar1n YlyetYrliliyi vY xidmYt haqq1n1n mnasibliyi birba_a marketinqin tYtbiqinin tYrYfdarlar1n1n say1n1n xeyli artmas1na sYbYb olmu_dur. Haz1rda bu sahYnin mtYxYssisYlYrinin YksYriyyYti birba_a marketinqin mYhsul vY xidmYtlYrin sadYcY sat1_1ndan daha vacib rol oynad11n1 qyed edirlYr. Onlar birba_a marketinqi al1c1larla uzunmddYtli YlaqYlYrin yarad1lmas1na imkan verYn qar_1l1ql1 mnasibYtlYrin effektli mexanizmi hesab edirlYr. Yeri gYlmi_kYn, potla kataloqlar Ysas1nda mYhsul gndYrYn firmalar al1c1lar bazas1ndan seilmi_ bYzi m_tYrilYrinY tYbrik a1qcac1lar1, xsusi tYdbirlYr haqq1nda informasiya vY kiik hYdiyyYlYr gnYdYrirlYr. Aviakompaniyalar vY mehmanxanalar onlar1n xidmYtlYrindYn tYkrar istifadYyY grY mkafatland1rma proqramlar1n1n kmYyilY m_tYrilYri ilY dYqiq vY etibarl1 mnasibYtlYr yarad1rlar. Kompaniyan1n Web-_YbYkYsi m_tYrilYrY kompaniyaya ba_ YkmYyY, onun tYklif etdiyi mYhsul vY xidmYtlYr haqq1nda informasiya almaa, i_i heyYti ilY nsiyyYt qurmaa vY YylYncY tYdbirlYrindY i_tirak etmYyY imkan. BelYliklY, hal-haz1rda birba_a marketinq birba_a mnasibYtlYr marketinqinY vY ya qar1_1l1ql1 mnasibYtlYr marketinqinY evrilir. Birba_a marketinq al1c1lar n ox cYlbedicidir. EvdYn vY ya ofisdYn kYnara 1xmadan al1_-veri_ etmYk onlar n mnasibdir vY onlar1 cans1x1c1 olan bazarl1q qay1lar1ndan azad edir, oxlu sayda ticarYt kompaniyalar1 aras1nda seim etmYyY imkan verir, hYm dY nisbYtYn ucuz ba_a gYlir. Al1c1 kataloqlar1 nYzYrdYn keirmYklY vY interaktiv sat1_ blmYlYrinin xidmYtlYrindYn istifadY etmYklY tYklif edilYn mYhsullar1 mqayisY edY vY sediyi mYhsulu sifari_ verY bilYr. Birba_a marketinq marketoloqlar n dY faydal1d1r. BelY ki, onlar potensial al1c1lar1n nvanlar1n1, onlar1 xarakterizY edYn oxsayl1 mxtYlif informasiya YldY edY bilYr. Bunun sayYsindY onlar tYkliflYrini potensial al1c1lara ynYldY vY bu tYkliflYri onlar1n tYlYblYrinY uyun olaraq formala_d1ra bilYr. Birba_a marketinq zrY mtYxYssis masir texnologiyalardan istifadY etmYklY byk al1clar qrupunu vY hYtta ayr1-ayr1 al1c1n1 seY, onlar1n tYlYbat vY istYklYrini nYzYrY almaqla reklam mraciYti haz1rlaya bu mraciYtlYri fYrdi rabitY vasitYlYri ilY onlara gndYrY bilYr. Marktinq zrY mtYxYssis interaktiv marketinq alYtlYri kmYyilY hYr bir al1c1 ilY uzunmddYtli YlaqY yarada bilYr. MYsYlYn, Nestle kompaniyas1n1n u_aq yemYklYrinin istehsal1 vY sat1_1n1 hYyata keirYn mvafiq blmYlYri gYnc valideynlYrin mYlumat bazas1ndan istifadY edir vY u_a1n inki_af mYrhYlYlYrinY uun olaraq onlara mYxsusi olaraq potla onlar n haz1rlanm1_ alt1 tYkliflYr vY gzY_tlYr paketi gnYdYrirlYr. Birba_a marketiq laz1m olan vaxtda prospektlYri al1nmas1 n dY ox mnasibdir. Bu prospektlY laz1m olan vaxtda maraql1 olan al1c1ya atd1r1l1r vY buna grY dY birba_a marketinq zrY mtYxYssis geni_ oxucu ktlYsi vY oxlu sayda cavab reaksiyalar1 YldY edir. Birba_a marketinq hYminin alternativ reklam vasitYlYrinin vY relam mracitYlYrini yrYnmYyY imkan verir. NYhayYt, birba_a marketinq tYkliflYrin tYmin edir vY bunun sayYsindY birba_a marketinqin zrY mtYxYssisin strategiyas1 rYqiblYrin diqqYtindYn kYnarda qal1r. Birba_a marketinq YsasYn fYrdi sat1_, potla birba_a marketinq, kataloqla marketinq, telefon marketinqi, birba_a cavab telemarketinqi vY interaktiv rejimdY sat1namalar formas1nda hYyata keirilir. Birba_a marketinqin bu formalar1 sat1_1n simulyas1 n mYhsul haqq1nda mraciYt vY mYlumatlar1n hYdYf al1c1lar1n trlmYsi alYti, hYminin anbar ehtiyatlar1 yaratmadan mYhsullar1n pYrakYndY sat1_1 kanal1 kimi istifadY edilY bilYr. Proqnozlara grY Avropa 0ttifaq1 lkYlYrindY birba_a marketinqin birba_a pot gndYrmYlYri vY telefon marketinq formas1 daha srYtlY inki_af edYcYkdir. Birba_a marketinqin Yn xarakterik vY birinci meydana 1xan formas1 fYrdi sat1_ hesab olunur. Kompaniya sYviyyYsindY fYaliyyYt gstYrYn YksYr marketoloqlar potensial al1c1lar1n a_kar edilmYsini vY onlar1n kompaniyan1n real m_tYrilYrinY evrilmYsiniY, al1c1larla uzunmddYtli YlaqYlYrin yarad1lmas1n1a vY biznesin inki_af etdirilmYsiniY sat1_ _bYsinin pe_Ykakr i_i heyYtinin hYyata keirY bilYcYklYrinY inan1r vY onlar1n xidmYtlYrindYn istifadY etmYyY stnlk verirlYr. Bundan ba_qa, birba_a marketinqin funksiyalar1n1n hYyata keirilmYsi n onlar istehsal1lar1n nmayYndYlYrindYn vY ticarYt akentlYrinin xidmYtindYn istifadY edi bilirlYr. Geni_ istelak mYhsullar1n1n istehsal1 vY sat1_1 ilY mY_bul olan bir ox kompaniyalar sonuncu istehlak1 ilY YlaqYnin yarad1lmas1 mYqsYdilY fYrdi sat1_ zrY mtYxYssislYr cYlb edirlYr. sas1 bir neY yz bundan YvvYl kommivoyajerlYr tYrYfindYn qoyulmu_ qap1dan-qap1ya sat1_ bu gn byk bir sYnaye sahYsinY evrilmi_dir. Btn evdar qad1nlar1n dostu olan vY kosmatik vasitYlYrdYn istifadY edilmYsi zrY kommersiya nmayYndYsi vYzifYsi tYsis edYn Avon Cosmetics kompaniyas1n1n bazara daxil olmas1 ilY bu sat1_1n obraz1 YhYmiyyYtli dYrYcYdY yax_1la_d1rm1_d1r. Bu sat1_ formas1 al1c1lar n mnasiblik vY diqqYtcilik kimi faydalar verir. Lakin heytin muzdla cYlb edilmYsi, nlar1n yrYdilmYsi, onlar1n YmYyinin dYnilmYsi vY stimulla_d1r1lmas1 xYrclYri mYhsulun bahala_mas1na gYtirib 1xarar. Subaylar1n vY i_lYyYn Yr-arvad1n say1n1n artmas1 al1c1n1n evdY tap1lmas1 _ans1n1 xeyli azald1r. TicarYt prezentasiyalar1n1 tY_kil edYn firmalar1n tam i_ gn i_lYyYcYk qad1nlar1 i_Y cYlb etmYsi mYsYlYsi gnbYgn daha da YtinlY_ir. 0nteraktiv marketinqin formalar1ndan biri dY birba_a pot marketinqidir. Birba_a pot marketinqi dedikdY gndYri_ siyah1lar1 Ysas1nda potensial alc1lar1n nvanlar1na mYktublar1n, reklam materiallar1n1n, mYhsul nmunYlYrinin, bukletlYrin vY digYr qanadl1 sat1c1lar1n gndYrilmYsi ba_a d_lr. GndYri_ siyahalar1 mYssisYnin al1c1lar1n1n siyah1s1 Ysas1nda vY ya gndYri_ siyahalar1n1n tYrtib edilmYsi zrY kompaniyalar tYrYfindYn mYssisYnin sifari_i ilY tYrtib edilir. Birba_a pot gndYrmYlYri metodu sat1c1 ilY al1d1n1n birba_a nsiyyYti n ox mnasibdir. O, hYdYf bazar1n1n mYyyYn edilmYsindY yksYk nYticYlYr YldY etmYyY, fYrdilY_dirilmYk n ox mnasiblir, evikliyi vY nYticYnin qiymYtlYndirilmYsinin sadYliyi ilY fYrqlYnir (birba_a pot gndYrmYlYrini tYtbiq edYn firma YldY edilmi_ nYticYlYrin etibarl1l11na vY fYaliyyYtinin daha da inki_af etdirilmYsindY onun faydal1l11na mid edY bilYr). KtlYvi informasiya vasitYlYri ilY mqayisYdY birba_a pot gndYrmYlYri YhatY edilmi_ hYr min nYfYrY d_Yn xYrclYrin hYcminY grY daha baha ba_a gYlir. Lakin tYcrbYlYr gstYrir ki, potla birba_a mraciYtnamY alan adam daha yax_1 potensial al1c1 olur. nki birba_a pot gndYrmYlYri zrY marketoloqlar hYdYf al1c1lar1n1 bu vY ya digYr reklam tYklifini qYbul etmYyY haz1r olduunu hesablaya bilirlYr. Birba_a pot gndYrmYlYri kitablar1n, jurnallar1n, s1orta polislYrinin, maliyyY alYtlYrinin vY bu kimi digYr mYhsullar1n1n bazara irYlilYdilmYsindY vY sat1_1nda znn yksYk effektliliyini sbut etmi_dir. Bu marketinq formas1ndan tamamilY yeni vY hYdiyyY mYhsullar1n, paltarlar1n, delikateslYrin, qabla_d1r1lm1_ geni_ istehlak mYhsullar1n1n, hYminin sYnaye tYyinatl1 mYhsullar1n sat1_1nda daha tez-tez istifadY edirlYr. Birba_a pot gndYrmYlYri sYnayesi yorulmadan onun yeni metod vY yana_malar1n1 axtar1r vY tYtbiq edir. MYsYlYn, son illYrdY onun Yn srYtlY inki_af edilYn alYti videokasetlYr olmu_dur. HYtta birba_a marketinq zrY bYzi mtYxYssislYr m_tYrilYrY disketlYr dY gndYrirlYr. MYsYlYn, Ford kompaniyas1 kompyuter nY_rlYrindY yerlY_dirilmi_ reklam elanlar1na hay vermi_ m_tYrilYrinY Disk Drive Test Drive adl1 disket gndYrir. DisketdY yaln1z Ford avtomomobilinin texniki xarakteristikalar1 yox, hYm dY bu ma_1nlar1n ox cYlbedici formada haz1rlanm1_ fotolar1 vY istehlak1lar1 daha ox maraqland1ran suallar1n cavablar1 da yerlY_dirir. Bu yax1nlara kimi birba_a pot gndYrmYlYrin materiallar1 pot vY rabitY idarYlYri, hYminin post gndYrmYlYrin atd1r1lmas1n1 hYyata keirYn digYr tY_kilatlar tYrYfindYn yay1mlanan ap mYhsullar1 idi. Lakin son illYrdY pot gndYrmYlYrinin 3 Ysas formas1: faksimil potu, elektron pot (E-mail) vY sYsli pot formalar1 daha geni_ tYtbiq edilmYyY ba_lanm1_d1r. Faksimil aparat1 ka1zda haz1rlanm1_ sYnYdi telefon vasitYsilY gndYrmYyY imkan verir. Adi pot gndYrmYlYri ilY mqayisYdY vaksimillY gndYrilYn mYlumatlar1n vY xYbYrlYrin Ysas stnly mYlumat1n vY ya xYbYrin trlmYsi ilY qYbulunun demYk olar ki, eyni vaxtda vY dYrhal ba_ vermYsidir. Elektron pot (E-mail) mYlumat gndYricilYrinY imkan verir ki, xYbYri vY fayl1 bir kompyutkrdYn birba_a digYr kompyuterY trmYyY imkan verir. GndYrilmi_ mYlumat vY ya fayl1 nvan1na dYrhal atd1r vY onu alacaq _Yxs ona baxana kimi vY ya onu oxuyana kimi saxlan1l1r. SYsli pot sistemi hYr hans1 bir telefon nmrYsindYn gndYrilYn _ifahi mYlumatlar1n trlmYsi saxlanmas1 n nYzYrdY tutulmu_dur. Telefon kompaniyalar1 bu xidmYt nvn avtomat rejimdY cavab verYn aparat1n YvYzedicisi kimi tYklif edir. SYsli pot alYtinY malik olan abonent znn fYrdi kodunu y1maqla ona mYlumat daxil olub-olmamas1n1 yoxlaya bilir. Kataloqlarla marketinq mYhsullar1n al1clara potla gndYrilYn vY ya maazalarda sat1lan kataloqlar vasitYsilY sat1_1n1 nYzYrdY tutur. Freemans, GUS, Otto Versand, La Redoute vY Trois Suisses kimi firmalar kataloqlar Ysas1nda verilYn post sifari_lYri Ysas1nda sat1rlar. PYrakYndY ticarYt maazalar kataloqlara sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin YlavY alYti kimi baxaraq ondan daha tez-tez istifadY edirlYr. Bundan ba_qa, kataloqlar almaq bir ox al1c1lar1n xo_una gYlir, hYtta onlar1n bYzilYri hYmin kataloqlara grY pul dYmYyY dY haz1rd1rlar. Telefon marketinqi telefonlardan mYhsullar1n birba_a sat1_1 alYti kimi itsifadY edilmYsini nYzYrdY tutur. Art1q bu metod birba_a marketinqin Ysas suluna evrilmi_dir. Marketoloqlar teefon marketinqindYn sat1_a dair tYkliflYrin yarad1lmas1 vY dYqiqlY_dirilmYsinin, hYminin mYhsulun fYrdi istehlak1lara vY korporativ sifari_ilYrY birba_a sat1_1n1n aktiv alYti kimi tYtbiq edirlYr. Telefon zYnglYri hYminin tYdqiqatlar1n apar1lmas1nda, test sorular1n1n tY_kilindY, mYlumatlar bazas1n1n yarad1lmas1nda, al1c1larla gr_lYrin tYyin edilmYsindY, m_tYrilYrlY YvvYlki gr_lYrin nYticYlYrinin qiymYtlYndirilmYsindY vY s. istifadY edilY bilYr. Birba_a marketiq fomas1 olan birba_a cavab telemarketinqi iki formada: a) birba_a cavab reklam1 vY b) evdYn 1xmadan mYhsulun sat1nal1nmas1 kanal1 formas1nda hYyata keirilir. Telemarketinqin birba_a cavab reklam1 formas1 30-60 saniyY YrzindY davam edYn reklam videoklipi vasitYislY hYyata keirilir. Bu videokliplYr mYhsulun zYliklYrini Ysasl1 surYtdY tYsvir edir vY al1c1lara mYhsulu sifari_ verY blYcYyi pulsuz zYng edilmYsi mmkn olan telefon nmrYsini (nYmrYlYrini) xYbYr verir. MahiyyYtcY telemarketinq mYhsul vY xidmYtlYrin kytlYvi marketinqinin xsusi formas1 kimi 1x1_ edir. Onun ktYlYvi marketinqdYn fYrqli cYhYti yaln1z burada Yks YlaqY elementinin mvcudluudur. ks YlaqYnin mvcudluu al1c1ya mYyyYn bir sYrbYstlik vY reklam edilYn mYhsulu al1b-almayaca1 haqq1nda mstYqil qYrar qYbul etmYk imkan1 verir. Birba_a cavab televiziya reklam1 al1c1n1n konkret mYhsula mnasibYtinin formala_d1r1lmas1 vY inki_af etdirlmYsi, ticarYt markas1 vY (vY ya) mYhsul haqq1nda informasiyan1n verilmYsi, sat1_ n ilkin _Yraitin yarad1lmas1 vY istehlak1lar1n mYlumatlar bazas1n1n yarad1lmas1 mYqsYdilY istifadY edilY bilYr. EvdYn 1xmadan mYhsulun sat1nal1nmas1 kanal1 formas1nda hYyata keirilYn telemarketinq mYhsullar1n vY xidmYtlYrin sat1_1 zrY ixtisasla_m1_ teleproqramlard1r. Birba_a marketinqin Yn yeni vY byk surYtlY inki_af edYn formas1 interaktiv marketinqdir. 0teraktiv marketinq rabitY kanallar1ndan vY eletron ticarYt vasitYlYrindYn real vaxt rejimindY istifadY edilmYsini nYzYrdY tutur. 0nteraktiv marketinq kompyuter rabitYsinin interaktiv xidmYtlYrindYn istifadY etmYklY operativ rejimdY, yYni real vaxt rejimindY hYyata keirlYn birba_a marketinqdir. Bu, sat1c1 vY al1c1n1 birba_a YlaqYlYndirY bilYn ikiistiqamYtli elektron sistemdir. Al1c1n1n kompyuteri vY ya telemarketinqlY mY_bul olan kompaniyan1n Web-sayt1 modemin kmYyilY telefon xYtti vasitYsilY istYnilYn xidmYt strukturlar1 ilY balan1la, yYni YlaqY yarada bilir. 0nteraktiv marketinq kanal1n1n iki formas1: 1) kommersiya interaktiv xidmYti vY 2) 0nternet mvcuddur. Kommersiya interaktiv xidmYti mYyyYn ayl1q haqq1 mqabilindY al1c1lara real vaxt rejimindY informasiya vY marketinq xidmYtlYri gstYrir. Bu xidmYtlYrin Yn mY_urlar1 abunYilYrinin say1 mvafiq olaraq 8 milyon, 2,5 milyon vY 1 milyon abunYilYri olan America Online, CompuServe vY Prodigy-dir. Bu interaktiv xidmYtlYri z abunYilYrinY informasiya (yeniliklYr, kitabxana, tYhsil, lkY_nasl1_, idman vY mYlumat-soru xarakterli mYlumatlar) vermYklY yana_1, hYm dY YylYncY-oyun xarakterli materiallar, mYhsullar1n sat1_1 xidmYtlYri, nsiyyYt imkanlar1 (elektron elanlar lvhYsi, konfranslar vY msahibY oaqlar1) vY elektron pot xidmYtlYri tYqdim edir. AbunYi evindY olan fYrdi kompyuterinin s1an1n1 bir neY dYfY t1kmaqla (s1xmaqla) dnyan1n Yn iri 10 maazas1ndan vY kataloqundan minlYrlY adda mYhsul vY xidmYt sifari_ verY bilYr. AbunYi bu xidmYt vasitYsilY bank hesab1nda YmYliyyatlar apara; gzY_tli qiymYtlYrlY fYaliyyYt gstYrYn broker xidmYtindYn qiymYtli ka1zlar ala vY ya sata; aviabilet, mehmanxanada nmrY sifari_ elY vY ma_1n kirayYlYyY; kompyuter oyunlar1 oynaya, msabiqYlYrdY i_tirak edY vY Consumer Repots-in elektron sYhifYsindY bu vY ya mYhsulun al1c1l1q reytinqini yoxlaya, idman yeniliklYri vY hava poqnozlar1 haqq1nda mYlumat ala vY digYr abunYilYrlY nsiyyYt yarada bilYr. KeYn Ysrin 90-c1 illYrindY ox byk s1ray1_larla inki_af edYn kommersiya interaktiv xidmYtlYrinin bu gn interaktiv marketiqin Ysas kanal1 olan Internetin timsal1nda ox gcl rYqibi meydana 1xm1_d1r. Haz1rda interaktiv xidmYtlYr gstYrYn fimalar1n, demYk olar ki, ham1s1 z xidmYtlYrini 0nternYtY balanmaqla tYqdim edirlYr. 0nternet AB^ MdafiY Nazirliyi tYrYfindYn keYn Ysrin 60-c1 illYrindY yarad1lm1_ vY hkumYt idarYlYri, bdcY tY_kilatlar1 vY hYrbi strukturlar aras1nda YlaqYnin yarad1lmas1 n nYzYrdY tutulmu_dur. Bugn bu nYhYng a1q kompyuter _YbYkYsi btn dnya zrY minlYrlY mxtYlif kompyutkrlYri birlY_dirir. FYrdi kompyuteri, modemi vY zYruri proqram tYminat1 olan hYr kYs bu gn istYnilYn mvzuya dair pullsuz informasiya almaq vY ya digYr istifadYilYrlY nsiyyYt yaratmaq n 0nternetdY sYyahYt edY bilYr. Bu gn Internet YnYnYvi biznesdY analoqu olmayan elY forma vY sxemlYr yaratm1_d1r ki, art1q YnYnYvi biznes metodologiyas1 Ysas1nda  yeti_mi_ biznes-analitiklYr, _irkYt rYhbYrlYri vY marketoloqlar narahatl1q keirmYyY ba_lam1_d1r. Indi bir ox _irkYtlYr internet bizneslY mY_ul olmaa, elektron-kommersiya vY ya biznesin elektron idarY olunmas1 metodlar1n1 mYnimsYmYyY al1_1rlar. Lakin onlar1n he dY ham1s1 zlYrinY hans1 e-biznes formas1n1n uyun olduunu mYyyYnlY_dirY bilmirlYr. Bu gn 0nternet byk hYcmdY informasiya, o cmlYdYn mYssisYlYr, mxtYlif maliyyY vY analitik informasiya, iqtisadi vY siyasi xYbYrlYr vY s. tYdqim edir. MlkiyyYt formas1ndan vY fYaliyyYt istiqamYtindYn as1l1 olmayaraq firmalar1n YksYriyyYti z fYaliyyYtlYrini, tYklif vY tYlYblYrini Yks etdirYn internet nmayYndYliyY (web-sayt vY ya sadYcY sYhifYlYr) malikdir. NYticYdY internetdY marketinq tYdqiqatlar1 aparmaq n gzYl imkanlar yaran1r. nYnYvi tYdqiqat metodlar1ndan fYrqli olaraq, internet zYruri informasiyan1 kifayYt qYdYr operativ vY tam hYmdY YldY etmYyY imkan verir. Biznesin inki_af strategiyas1n1n haz1rlanmas1nda, bazar konyukturundak1 dYyi_ikliklYrY tez reaksiya vermYk vY reklam kompaniyas1n1 planla_d1rmaq n belY tYdqiqatlar ox YhYmiyyYtlidir. 0nternetdY marketinq tYdqiqatlar1n1n apar1lmas1 nYticYsindY a_a1dak1lar mmkn olur: 1. AzYrbaycan vY digYr lkYlYrdYki bazar tYdqiqatlar1n1n nYticYlYrini YldY etmYyY; 2. IstYnilYn mYhsul e_idi zrY milli vY beynYlxalq qiymYtlYri nYzYrdYn keirmYyY; 3. IstYnilYn mYhsul vY ya xidmYtin vY onlar1n istehsal1lar1n1 axtar1_1n1 hYyata keirmYyY; 4. MxtYlif regionlarda keirilYn sYrgi vY yarmarkalardan mYlumat YldY etmYyY; 5. Bir ox mYhsul zrY qiymYt tendensiyas1n1n cari monitorinqini aparmaq, Ysas beynYlxalq birjalar1n qiymYt dinamikas1 haqq1nda qrafik informasiya YldY etmYyY; 6. Daxili vY benyYlxalq bazarlardak1 rYqiblYri axtarmaq, analoji profilli _irkYtlYr haqq1nda mYlumat YldY etmYk, onlar1n qiymYtYmYlYgYlmY siyasYtini, mYhsul e_dini vY YlavY xidmYtlYrini mqayisY etmYyY; 7. 0stYnilYn maliyyY informasiyas1n1 (valyuta kursu, sYhm vY dvlYtin qiymYtli ka1zlar1n1n kotirovkas1 vY s.) real vaxt rejimindY YldY etmYyY imkan verir. 5.2. 0nternet-marketinq interaktiv marketinqin Yn mtYrYqqi formas1d1r Marketinq fYaliyyYtinin hYyata keirilmYsindY, marketinq kompleksinin realizasiya edilmYsindY real vY potensial istehlak1lar1n ehtiyac vY tYlYbatlar1n1n yrYnilmYsi, firman1n vY ya regionun imkanlar1n1n real qiymYtlYndirilmYsi, bazara tYklif edilYn mYhsul vY ya xidmYtlYrin stnlklYri haqq1nda informasiyan1n uurlu yay1m1 hYlledici rol oynay1r. nki qeyd edilYnlYrY aid informasiyan11 toplamadan, i_lYmYdYn vY tYhlil etmYdYn marketinq funksiyalar1n1 yerinY yetirmYk mmkn deyildir. DemYli, qar_1l1ql1 fYaliyyYti nYzYrdY tutan istYnilYn fYaliyyYt nv kimi, marketinq fYaliyyYti dY informasiya mbadilYsi ilY YlaqYlidir. 0nformasiyaya tYlYbat daima art1r vY buna grY dY informasiyan1n toplanmas1n1, i_lYnmYsini, saxlanmas1n1 vY mbadilYsini daha effektli hYyata keirmYyY imkan verYn informasiya texnologiyalar1n1n haz1rlanmas1na vY tYtbiqinY obyektiv zYrurYt yaran1r. Bu Yrazi kimi daha mrYkkYb sosial-iqtisadi obyektlYrY daha ox aiddir. Cada_ dnyada informasiya texologiyalar1 apar1c1 rol oynamaa ba_lay1r. 0ctimai istehsal1n effektliliyi gcl dYrYcYdY informasiyan1n i_lYnmYsi vasitYlYrindYn (hesablama texnikas1, surYt 1xaran aparatlar, telefon, faks, proqram tYminat1) istifadY sYviyyYsindYn, kopmyuter proqramlar1n1n kmYyilY yeni mYhsulun vY texnologiyalar1n haz1rlanmas1 ax1nlar1n1n s1xl11ndan as1l1d1r. HYm dY btn masir biznes laz1m olan mYhsulun laz1m olan anda laz1m olan yerdY olmas1n1 tYmin etmYk mYqsYdilY tY_kilatlarla insanlar aras1nda YlaqY yaradan informasiya prosesi kimi 1x1_ edir. Son illYrdY hesablama texnikas1n1n, elektronikan1n vY rYqYmsal kommunikasiya texnologiyalar1na Ysaslanan elektron informasiya texnologiyalar1 daha srYtlY yay1lmaa vY tYtbiq edilmYyY ba_lay1r. Masir elektron informasiya texnologiyalar1ndan biri dY 0nternetdir. Televiziya, radio, qazet vY jurnallar kimi YnYnYvi informasiya vasitYlYrinY bir istiqamYtli kommunikasiya modeli xas olduundan 0nternet prinsipial yeni informasiya vY kommunikasiya resursu olmu_dur. 0nternet reklam-informasiya tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsi sahYsindY tamamilY yeni imkanlar tYqdim edir vY yax1_ strukturla_d1r1lm1_, kifayYt qYdYr yksYk gYlirlYri olan beynYlxalq auditoriyan1 YlyetYrli edir. 0nternet _YbYkYsi YvvYllYr mmknsz grnYn kommunikasiya imkanlar1: istYnilYn informasiya tipi iY i_lYmYk (mYtn informasiya tipindYn multimedia informasiya tipinY kimi), real vaxt reximindY dnyan1n istYnilYn nqtYsindYn istYnilYn informasiyan1 almaq (100-dYn ox lkYnin 0nternetY 1x1_ vard1r) vY hYmin informasiyan1n mYhdudsuz sayda istifadYilYrY atd1r1lmas1 imkanlar1 yarad1r. Bundan ba_qa 0nternetdY informasiya sYrt qaydada strukturla_d1r1lm1_d1r, onun al1nmas1 vY trlmYsi s1xla_d1r1lm1_ formada hYyata keirilir. 0nternet texnologiyas1 zYruri informasiya resursunun mYqsYdynl axtar1_1n1 Ymin edir. KtlYvi kommunikasiya vasitYsi kimi 0nternet cYmiyyYtin hYyat1n1n istYnilYn shYsindY: elmdY, tYhsilY, kommersiyada, siyasYtdY, YylYncY sahYsindY vY s. tYtbiq oluna bilYcYk byk potensiala malikdir. Bugn istYnilYn informasiya agentliyi, benyYlxalq fond, sYnaye korporasiyas1, bank vY turist kompaniyas1, hYminin dvlYt orqanlar1 vY K0V-i znn informasiyas1n1 _YbYkYdY, hYy _eydYn YvvYl WWW serverlYrdY yerlY_dirY bilir. Elektron informasiya texnologiyalar1ndan, o cmlYdYn 0nternetdYn istifadY nYticYsindY marketinq fYaliyyYtindY hal-haz1rda srYtlY infi_af edYn vY hYyat fYaliyyYtinin mxtYlif sahYlYrindY geni_ tYtbiq edilYn yeni elmi istiqamYt  internet-marketinq yaran1r. 0nternet marketinqin a_a1dak1 funksiyalar1n1 tYmin vY himayY etmYklY hYm mxtYlif mYssisYlYr, hYm dY YrazilYr n geni_ imkanlar spektri a1r: - marketinq tYdqiqatlar1; - mYhsul vY qiymYt siyasYti; - kommunikasiya; - irYlilYdilmY vY sat1_; - informasiya bazas1n1n yarad1lmas1 vY sat1_sonras1 xidmYt fYaliyyYti. Bu mYrhYlYlYrin hYr birindY 0nternet idarYetmY vY tYsYrrfat1l1q subyektlYrinY zlYrinin idarYetmY prosesinin tYkmillY_dirilmYsi vY biznesinin geni_lYndirilmYsi, hYminin ^YbYkYdYn istifadY etmYyYn rYqiblYrlY mqayisYdY YlavY stnlklYr qazanmaq imkan1 verir. 1. Marketinq tYdqiqatlar1. 0nternetin kmYyilY hYr bir istifadYi marketinqin mxtYlif problemlYrinY aid marketinq tYdqiqatlar1 apara bilir. 0nternet onlara byk informasiya resurslar1na (hkumYt xYbYrlYrindYn turist agentliklYrinin hesabatlar1na, qazet vY jurnal mYqalYlYrinY vY s. kimi) daxil olmaq imkan1 yarad1r. 0ntenetdYn istifadY edYn mtYxYssisdY tYdricYn daha faydal1 resurslara istinad kolleksiyas1 formala_1r vY o, maraqland11 istYnilYn faliyyYt sahYsindY ba_ verYn yenliklYrlY tan1_ ola bilYr, bazar1n vYziyyYtini  qiymYti, yeni texnologiya vY vasitYlYri, yeni imkanlar1, bazar1n vY onun ayr1-ayr1 seqmentlYrinin son tYdqiqatlar1n1n nYticYlYrini, yeni nv mYhsullar1, rYqiblYri vY bazar liderinin fYaliyyYtini yrYnY bilYr. Bu onlayn iskanlar1na axtar1_ sistemlYri, telekonfranslar, diskusiya klublar1 vY gndYri_ siyahalar1, onlayn sorular1 anketlY_dirmYsi vY s. aiddir. 2. MYhsul vY qiymYt siyasYti. 0nternet YnYnYvi blg kanallar1na tYsir edYn (vasitYilYrin rolunu azaldan, mYhsul e_idini geni_lYndirYn, onlayn al1_-veri_in xYrclYrini azaldan) elektron kommersiyan1n inik_af1 sayYsindY biznesin tY_kili vY idarY edilmYsi imkanlar1n1 geni_lYndirir. Bundan ba_qa, al1c1 znY mnasib olan vaxtda virtual maazaya vY supermarketY ba_YkY bilYr. 0nternet al1c1 rYbYtini izlYmYyY vY tYhlil etmYyY imkan verdiyindYn mYhsul vY xidmYtlYri konkret al11n1n tYlYblYrinY uyunla_d1rmaq imkan1 yaran1r. Bunun nYticYsindY isY sat1_1n hYcmi art1r1 vY daimi al1c1lar1n dairYsi geni_lYnir. 3.Kommunikasiya. 0nternet prinsipal yeni kommunikasiya resursudur. nYnYvi kommunikasiya vasitYlYri ilY mqayisYdY 0nternet bir s1ra stnlklYrY malikdir. O, ox srYtlidir, Yks YlaqYyY malikdir, yax_1 strukturla_m1_ hYdYf audioriyas1 ilY kontakt yarad1lmas1 vY mraciYtlYrin fYrdilY_dirilmYsi, hYminin istYnilYn tipinformasiyadan istifadY edilmYsi imkanlar1na malikdir. Hal-haz1rda reklamvericilYrin zlYrinin reklam mraciYtlYrini dar istehlak1 qrupuna daha dYqiq uyun gYlYn formada haz1rlamas1 n sYrhYcsiz imkanlar1 yaranm1_d1r. Bazar yetkinliyinY, fraqmentlY_dirmYyY, qloballa_maa vY kommunikasiya bolluuna keid m_ahidY edildikdY 0nternet hYdYf auditoriyas1n1n vY onunla interaktiv reklam vY gnYdri_ siyah1s1 qar_1l1ql1 YlaqY sullar1n1n seilmYsini daha dYqiqliklY hYyata keirmYyY imkan verir. 4. 0rYlilYdilmY vY sat1_. 0nternet dvlYtin sYrhYdlYrini ox asanl1qla a_a bildiyindYn, daha dorusu sYrhYdlYr tan1mad11ndan vY bir neY saniyY YrzindY Yer krYsinin istYnilYn nqtYsinY 1xmaa imkan verdiyindYn istYnilYn tY_kilata yeni bazarlara daxil etmYyY imkan verir. 0nternet mYyyYn mYnada istYnilYn kompaniyan1 z istehlak1lar1na yax1nla_d1r1r. 0nternet kompaniyaya hYtta mYnimsYnilmi_ bazarlarda da YvvYllYr bu vY ya digYr sYbYblYrdYn 1xa bilmYdiyi istehlak1lara 1xmaa _Yrait yarad1r. 0nternet biznesin grn_n vY apar1lmas1n1 dYyi_mi_dir. 0nternet al1c1ya onlayn rejimindY al1_-veri_ etmYyY imkan verir. Elektron maazalar al1c1ya sifari_lYrini daha korrekt tYrtib etmYyY, sat1c1n1n sifari_i haz1rlamaa sYrf etdiyi vaxt1 ixtisar etmYyY, daxil olmu_ YrizYlYrin i_lYnmYsi zaman yol verilYn sYhvlYrin miqdar1n1 azaltmaa, bunun sayYsindY tYkrar sifari_lYrin say1n1n vY mYhsullar1n atd1r1lmas1 vaxt1n1n ixtisar edilmYsinY imkan verir. Btn bunlar1n nYticYsindY sat1_1n hYcmi art1r. Bundan ba_qa veb-sayt mYhsullar1n irYlilYdilmYsinin btn tip kampaniyalar1nda i_tirak edY bilYr. Bununla yana_1 mYhsullar1n irYlilYdilmYsinin YnYnYvi kampaniyalar1 veb-sayt1n kmYyilY daha mYqsYdynl hYyata keirlY bilYr. 5. lavY xidmYtlYrin vY sat1_sonras1 fYaliyyYtini informasiya tYminat1. 0nternet e-mail vasitYsilY m_tYrilYrY mYslYhYt verilmYsinY, onlara veb-saytlarda sat1lan mYhsullara vY onlar1n istifadY sullar1na aid yeniliklYr haqq1nda mYlumat vermYyY, daimi m_tYrilYrinY mYhsul e_idinin yenilY_mYsini, bu fYaliyyYt sahYsindY ba_ vermi_ yenliklYri vY s. bildirmYsinY imkan verir. BelYliklY, internet-marketinqin mahiyyYti masir elektron informasiya texnologiyalar1n1n, o cmlYdYn 0nternetin yaratd11 imkanlardan kommersiya vY qeyri kommersiya tY_kilatlar1 tYrYfindYn marketinq fYaliyyYti prosesindY istifadY edilmYsindYn ibarYtdir. Son illYrdY istYnilYn inki_af etmi_ lkYlYrin vY ya regionlar1n iqtisadiyyat1nda informasiya ilY manipulyasiya hYr bir irYlilYyi_in, inki_af1n vY yax1la_d1rman1n tYmYli kimi 1x1_ edir. 0nformasiya komponenti hYr bir istehsal sahYsindY vY biznesdY hakim mvqeyY malik olur. z dY informasiya onu digYr resurslardan fYrqlYndirYn a_a1dak1 spesiyik xsusiyyYtlYrY malikdir: - YnYnYvi resurslar, bir qayda olaraq, material ax1nlar1 vY ehtiyatlarla YlaqYlidir. 0nformasiya qeyri material vY ehtiyat ax1nlar1 ilY xarakterizY olunur; - YnYnYvi resurslar mYhdud xarakterlidir. 0nformasiya resurslar1 isY qeyri mYhdud xarakterlidir vY insanlar tYrYfindYn tYkrar istehsal oluna bilYndir; - YnYnYvi resurslar1n1n tirajlanmas1 byk miqdarda xYrclYr hesab1na ba_a gYlir. 0nformasiya resurslar1n1n tirajlanmas1 zaman1 isY Yks proses ba_ verir: informasiyan1n surYtinin 1xar1lmas1 xYrclYri czidir, nki informasiyan1n 1xar1lm1_ hYr bir surYtinin qiymYtinin Ysas kompotentini birnci nsxYyY sYrf edilmi_ xYrclYr tY_kil edir; - YnYnYvi resurslar hYr hans1 bir istehlak1 tYrYfindYn istehlak1 onlar1n digYr istehlak1lar tYrYfindYn istehlak1n1 istina edYn maddi nemYtlYrdir. 0nformasiya resurslar1nin istehlak1 isY onlar1n digYr istehlak1lar tYrYfindYn istehlak1n1 istisna etmir. MYhz buna grY dY informasiya iqtisadi inki_af1n strateji resurslar1 kimi 1x1_ edir. 0nformasiya komponentlYrinin inaki_af1n1n yksYk sYviyyYsi eyni zamanda hYm lkYnin vY ya regionun tYrYqqisinin indikatoru, faktoru, hYm dY onun nYticYsidir. Bu gn kompyutkr _YbYkYsi, hesablama texnikas1, rabitY vasitYlYri, 0nternetY daxilolma imkanlar1 eyni ilY XIX YsrdY dYmiryolunun oynad11 rolu oynay1r, yYni btn cYmiyyYtin sosial-iqtisadi inki_af1n1n katalizatoru vY amili rolunu oynay1r. Son illYrdY marketinq prinsiplYri vY 0nternet texnologiyalar1 yerli mYsYlYlYrin hYlli mYqsYdilY dvlYt vY yerli idarYetmY sistemindY geni_ yay1lm1_d1r. 0nternet-marketinq elektron informasiya mhitinin formala_d1r1lmas1, daxili _Yraitin cYlbeiciliyinin, regiondan kYnar resurslar1n cYlb edilmYsi n iqtisadi subyektlYrin stnlklYrinin gclYndirilmYsi vY irYlilYdilmYsi zrY fYaliyyYtdir. Bu fYaliyyYt regionunsosial-iqtisadi vY siyasi vYziyyYtinin istehlak1lar1 maraqlnd1ran aspektlYri, onun stnlklYri vY 0nternetin texnoloji imkanlar1ndan istifadY etmYklY onun inki_af istiqamYtlYri haqq1nda strukturla_d1r1lm1_ informasiyan1 verilmYsini nYzYrdY tutur. 0nternet-marketinq iqtisadi subyektlYrin inki_af1 xsusiyyYtlYrindYn, meyllYrindYn vY perspektivlYrindYn irYli gYlYn Yrazinin resurslar1n1n potensial istehlak1lar1n1n tYlYblYrinY cavab verYn mYyyYn strateji mYqsYdlYrY nail olunmas1na imkan verir. 0nternet-marketinqin subyektlYrinY Yrazinin sosial-iqtisadi hYyat1n1n btn sferalar1 vY onlar1n inki_af1 aiddir. 0nternet-marketinqin subyektlYrinin funksiyalar1na a_a1dak1lar aid edilir: - mYhsul siyasYti  regionlar1n istehlak1lar tYrYfindYn tYlYb edilYn resurslar1n1n e_idini, kYmiyyYt vY keyfiyyYtinin mYyyYn edilmYsi; - resurs vY mYhsullara qiymYtin qoyulmas1; - mYhsulun mvqeylY_dirilmYsi vY rYqabYt qabiliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi  digYr regionlarla mqayisYdY regionun mvqeyinin mYyyYn edilmYsi vY onun inki_af perspektivlYrinin mYyyYn edilmYsi; - regionun irYlilYdilmYsi  informasiya, reklam vY ictimaiyyYtlY YlaqY kampaniyas1n1n tY_kili. 0nternet-marketinq subyektlYrinin ba_l1ca mYqsYdi Yrazinin istehlak1lar1n1n rYylYrinin, niyyYtinin vY (vY ya) davran1_lar1n1n formala_d1r1lmas1, himayY edilmYsi vY ya dYyi_dirilmYsi, Yrazinin msbYt imiginin yarad1lmas1 vY ya ona xo_ mnasibYtin formala_d1r1lmas1d1r. Qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdlYrY nail olunmas1 n internet-marketinq subyektlYri 0nternetin kmYyilY a_a1dak1 mYsYlYlYri hYll edir. I. HakimiyyYt orqanlar1. 1) geni_ informasiya resurslar1na daxilolman1n asanla_d1r1lmas1, informasiyan1n operativ mbadilYsi vY Yks YlaqYnin mvcudluu hesab1na reginonun, mYssisYlYrin vY tY_kilatlar1n idarY edilmYsi prosesinin tYkmillY_dirilmYsi; 2) hquqi vY fiziki _YxslYr, onlar1n maraq dairYlYri, hYdYf qruplar1 zrY istehlak1lar1n informasiya tYlYblYrinin strukturla_d1r1lmas1 vY onlarla YlaqY yarad1lmas1 mYqYsYdilYtYlYb edilYn informasiyan1n xarakteristikalar1 haqq1nda informasiyan1n toplanmas1; 3) Yrazinin imicinin yarad1lmas1, himayY edilmYsi vY dYyi_dirilmYsi; 4) regionun infrastrukturunun inki_af1 zrY mYyyYn edilmi_ vYzifYlYrin yerinY yetirilmYsi vY onun Ysas elementlYrinin fYaliyyYtinin optimalla_d1r1lmas1; 5) invesitisiyan1n cYlb edilmYsi. 6) iqtisadi xarakerli vYzifYlYrin (mvcud istehsalat1n vY texnologiyalar1n inki_af etdirilmYsi vY yenilYri yarad1lmas1; rYqabYtY davaml1 mYhsullar1n yarad1lmas1; mvcud sat1_ bazarlar1n1n qorunub saxlanmas1 vY yenilYrinin mYnimsYnilmYsi; kiik sahibkarl11n inki_af etdirilmYsi vY s.) hYll edilmYsi; 7) turizmin inki_af1; 8) sosial xarakterli mYsYlYrin (regionda demoqrafik situasiyan1n vY miqrasiya proseslYrinin idarY edilmYsi; mY_ulluq sYviyyYsinin qorunub saxlanmas1 vY art1r1lmas1, hYminin YlavY i_i qvvvYsinin cYlb edilmYsi; YrazidY ya_ayan Yhalinin hYyat sYviyyYsinin vY al1c1l1q qabiliyyYtinin yksYldilmYsi vY s.) hYll edilmYsi Bu vYzifYnin hYll edilmYsi n mxtYlif imkanlardan istifadY edilir: YrazidY yerlY_Yn mYssisY vY tY_kilatlar, vakant i_ yerlYri, i_ _Yraiti vY s. haqq1nda Ytrafl1 informasiya verilir. Bir s1ra veb-saytlarda Yhalinin sa1 vY tYrkibi haqq1nda da Ytrafl1 mYlumatlar vard1r. II. MYhsul vY xidmYtlYrin istehsal1lar1. - investisiyalar1n cYlb edilmYsi; - mvcud i_gzar kontaktlar1n qorunub saxlanmas1 vY yenilYrin yarad1lmas1; - regionun mYhsullar1n1n mvcud istehlak1lar1n1n qorunub saxlanmas1 vY yenilYrin cYlb edilmYsi; - istehsal1n vY texnologiyalar1n inki_af1; - Yrazinin sYrhYdlYri daxilindY sat1_ bazrlar1n1n geni_lYndirilmYsi vY yeni bazarlara 1xma; - mvcud i_i qvvYsinin qorunub saxlanmas1 vY yenilYrin cYlb edilmYsi. III. 0ctimai tY_kilatlar. - investisiyalar1n cYlb edilmYsi; - kolegalarla vY hYmfikirlYrlY birliklYrin yarad1lmas1; - i_gzar kontaktlar1n yarad1lmas1 vY himayY edilmYsi; - ideyalar1n ktlYlYrY atd1r1lmas1. Bu vY ya digYr tY_kilatlar qar_1da duran vYzifYlYri hYm mvcud regional veb-saytlar YrivYsindY, hYm dY zlYrinin xsusi veb-saytlar1n1 yaratmaqla hYll edY bilYr. Byk internet mYkanda xsusi veb-sayt1naxtar1lmas1 Ytinlik trYtmYdiyi halda hYmin sayt1n yarad1lmas1 ox mYhsuldar ola bilYr. Xsusi veb-sayt1n axtar1_1n1 Ysas Yrazi veb-saytlar1nda hYmin veb-saytlara istinad etmYklY onlar1n axtar1_1n1 asanla_d1rmaq olar. BelYliklY, Yrazinin inki_af1 vY irYlilYdilmYsi tYdbirlYrinin realizasiyas1 mYqsYdilY regional marketinq subyektlYri YnYnYvi irYlilYdilmY metodlar1 vY reklamla (sYrgilYrdY, simpoziumlarda, konfranslarda i_tirak etmYklY, K0V-dY mYqalYlYr yazmaqla vY 1x1_ etmYklY) yana_1 0nternetdYn aktiv istifadY edirlYr. Bu, hYm Yrazi daxilindY, hYm dY YrazidYn kYnarda zYruri informasiyan1n oprativ mbadilYsinY _Yrait yarad1r. Bununla da idarYetmY mexanizmi tYkmillY_dirilir. razinin resurslar1n1n istehlak1lar1n1n a1ql11 vY YlyetYrliliyi, Yks YlaqYnin mvcudluu, ba_ verYn dYyi_ikliklYrin vY inki_af meyllYrinin monitorinqi vY operativ tYhlili, mxtYlif idarYetmY subyektlYrinin fYaliyyYtinin YlaqYlYndirilmYsi xYrclYrinin ixtisar edilmYsi vY bu fYaliyyYtY nYzarYtin asanla_d1r1lmas1 maksimum q1sa mddYt YrzindY dYyi_Yn daxili vY xarici _YraitY uyunla_maa imkan verir. Son nYticYdY internet-marketinq Yrazinin inki_af1n1n idarY edilmYsinin yeni alYti olur. 0qtisadi subyektlYrin sosial-iqtisadi inki_af1n1n idarY edilmYsindY internet-marketinqdYn istifadY edilmYsinin mYqsYdYuyunluunu a_a1dak1 dYlillYr dY tYsdiq edir: I. A_a1da qeyd edilYnlYrin realizasiyas1na sYrf edilYn maliyyY resurslar1na, vaxta vY gclY qnaYt edilmYsinY nail olunmas1: 1) 0ntrenetin vY 0nternet-saytlar1n, t-mail, sYnYdlYrin, gndYri_ siyahalar1n1n vY diskusiya vYrqlYrinin, _YbYkY konfranslar1n1n vY s. kmYyilY Yrazinin resurslar1n1n istehlak1lar1 ilY (hYm Yrazinin sYrhYdlYri daxilindY, hYm dY ondan kYnarda yerlY_Yn istehlak1larla) kontaktlar1n, yerli vY mYrkYziidarYetmY subyektlYri ilY qar_1l1ql1 fYaliyyYtin himayY edilmYsinY; 2) zYruri informasiyan1n yay1m1na (informasiyan1n tirajlanmas1 xYrclYri czi olduundan, informasiyan1n istehlak1lar1 yax_1 strukturla_d11ndan vY hYdYf seqmenti mYlum olduundan); 3) 0nternet onlayn rejimindY anketlY_dirmY aparmaa, soru vY sYsvermY keirmYyY, Yrazinin resurslar1n1n istehlak1lar1n1n sayta daxil olmas1n1 izlYmYyY imkan verdiyindYn Yrazinin resurslar1n1n istehlak1lar1 haqq1nda zYruri informasiyan1n toplanmas1na; 4) mYtnlYr, videokliplYr v sYs m_aiyYti istehlak1lara onlayn rejimindY zYruri informasiyan1n YksYr hissYsini almaa imkan verdiyindYn onlar1n _Yxsi kontaktlaran vY telefon dan_1qlar1na sYrf ktdiyi xYrclYrY qYnaYt edilmYsinY. Bundan ba_qa 0nternet istehlak1lara onlayn rejimindY mYslYhYtlYr almaa vY tez-tez tYerar edilYn suallar1n xsusi mYlumatlar bazas1n1 yaratmaa imkan verir. II. Veb-vYrqYlYrdY reklam mYkan1n1n sat1_1 hesab1na YlavY daxilolma mYnbYlYrinin yaranmas1. Bu, bir fYrqlY eynilY regional istehsal1lar da aiddir. BelY ki, Eksternet-serverlYrdYn istifadY regional istehsal1lara mYhsul istehsal1n1n konkret sifari_ Ysas1nda tY_kil etmYyY imkan verdiyindYn 0nternet-marketinq onlara YlavY stnlk  YmtYY-material ehtiyatlar1n1n hYcmini ixtisar etmYk stnlky verir. 0nternet-marketinq realizasiyas1na sYrf edilYn gclYrin yksYk nYticY vermYsinin bariz tYsdiqi onun reytinqi, severlYrY mraciYtlYrin say1d1r. ldY edilmi_ informasiya Ysas1ndadi digYr saytlarla mqayisYdY regional veb-saytlar1n populyarl11 vY ya populyar olmamas1 haqqda fikir sylYmYk, hans1 sYhifYlYrY daha ox mraciYt edildiyini yrYnmYk, server zrY mar_urutun ard1c1l11n1 vY uzunmddYtliliyini a_kar etmYk, hYdYf auditoriyas1n1n rYbYtlYri haqqda nYticY 1xarmaq olar. Bu, rgional serverlYrdY yerlY_dirilYn informasiyan1n struktur vY mYzmunu Yrazinin resurslar1n1n potensial istehlak1lar1n1n gzlYntilYrinY uyunla_d1rmaa, hYminin internet-marketinq proqramlar1n1n realizasiyas1n1n gedi_indY onlar1 korrektY etmYyY imkan verYcYkdir. 0nternet-marketinq realizasiyas1na sYrf edilYn gclYrin yksYk nYticY vermYsini ona YkilYn xYrclYrin vY YldY edilmi_ nYticYlYrin hYcmini hesablamaqla qiymYtlYndirmYk olar. Bunun n marketinq proqramlar1 YrivYsindY internet-marketinqin bdcY effektliliyini qiymYtlYndirilmYsindYn istifadY etmYk mYqsYdYuyundur. Bunu a_a1dak1 dsturla hesablamaq olar:  EMBED Equation.3  burada: E - regional marketinqin efffektliliyi; D  regional marketinq alYtlYrindYn istifadY sayYsindY YlavY vergi daxilolmalar1 vY mYhsul (xidmYt) istehsal1lar1n1n bdcYyY YlavY dYmYlYri; X  internet-marketinq dY daxil olmaqla marketinq proqramlar1n1n realizasiyas1na bdcYdYn dYnilYn xYrclYrdir. Qeyd edilYnlYrdYn ba_qa marketinq proqramlar1n1n realizasiyas1 lkYnin inki_af1n bir s1ra digYr vYzifYlYrini dY hYll etmYyY imkan verYcYkdir. Bununla regional idarYetmY orqanlar1n1n Yrazinin sosial-iqtisadi vYziyyYtinin yax_1la_d1r1lmas1 zrY hYyata keirdiyi tYdbirlYrin mYcmusu regionun Yhalisinin hYyat sYviyyYsini yax_1la_d1rmaba imkan verYcYkdir. 5.3. lkYmizdY interaktiv marketinqdYn istifadYnin masir vYziyyYti 0nternet _YbkYsinin birinci olaraq ktYlYvi informasiya vasitYlYrinin hiss vY oxdan istifadY etdiyi stnlk vY imkanlar1 dlYt xidmYti orqanlar1 sistemi n dY faydal1dir. 0nformasiya texnologiyalar1n1n inki_af1 World Wide Webin vY 0nternetin inki_af1nda mhm rol oynasada, z-zlyndY onun belY srYtli inki_af1na gYtirib 1xara bilmYzdi. World Wide Webin vY 0nternetin belY s1ray1_l1 inki_af1n1n Ysas real sYbYbi onlar1n tYklif edY bilYcYyi funksional qYrarlara olan tYlYbin dYnilmYmYsidir. MYhz buna grY dY son illYrdY 0nternet texnologiyas1n1n tY_kiletmY vY idarYetmY prosesindY, xsusYn dY bir ox lkYlYrin dvlYt xidmYti sistemindY geni_ tYtbiq edilmYsi meyli m_ahidY edilir. 0nternet, o cmldYn 0ntranet btn dnayda s1naqdan keirilmi_ vY qYbul edilmi_, idarYetmYnin demokatla_d1r1lmas1 prosesinY makismum uyunla_d1r1lm1_ bir s1ra funksional qYrarlar, hYll variantlar1 tYklif edir. Onlar masir idarYetmY prinsiplYri ilY birlY_YrYk dvlYt xidmYtinin btn i_lYmY mexanizminY gcl tYsir gstYrY bilir. 0nternet _YbYkYsindY rYsmi dvlYt veb-serverlYrinin yarad1lmas1n1n Ysas1 1993-c ildY AB^-da A evin veb-serverinin yarad1lmas1 ilY qoyulmu_dur. Hal-haz1rda AB^-dY hYr bir hakimiyyYt strukturu znn veb-serverinY malik olmal1d1r. Dnyada rYsmi veb-serverlYrin yarad1lmas1na iki yana_ma mvcuddur: 1) iYrkYzlY_dirilmi_ informasiya _YbYkYsi kimi formala_d1r1lan vY bu vY ya digYr dYrYcYdY YksYr dvlYt hakimiyyYti strukturlar1n1 YhatY edinY rYsmi dvlYt serverlYri; 2) ayr1-ayr1 dvlYt hakimiyyYti strukturlar1na mYxsus rYsmi dvlYt serverlYri. DvlYt veb-serverlYrinin mYzmunu bax1m1ndan onlar1n realizasiyas1na da 2 tip yana_ma mvcuddur: 1. _YbYkYdY pres-relizlYrin, ktlYvi informasiya vasitYlYrinin materiallar1n1n, informasiya xYbYrlYrinin vY dvlYt hakimiyyYti strukturlar1n1n q1sa xarakteristikas1 yerlY_dirilir; 2. _YbYkYdY dvlYt hakimiyyYti strukturlar1n1n fYaliyyYti haqq1nda Ytrafl1 mYlumat: NazirlYr Kabentinin, ayr1-ayr1 nazirlik vY komitYlYrin struktur, onlar1n YlaqY telefonlar1, elektron nvan1, plan vY proqramlar1, fYaliyyYtlYrinin nYticYlYri vY onlar haqq1nda hesabatlar1, elmi-texniki, informasiya vY tYlimat materiallar1, normativ aktlar, bazas1na daxilolma imkanlar1 vY s. yerlY_dirilir. Birinci qrupun prototipi Almaniya vY Norvein hakimiyyYtinin informasiya _YbYkYsi, ikkinci qrupun prototipinY isY Yaponiya, AB^ vY Byk Britaniya hakmiyyYtinin serverlYri aiddir. Almaniya hakimiyyYtinin informasiya _YbYkYsindY btn dvlYt hakimiyyYt sirukturlar1n1n yeniliklYri vY pres-relizlYri yerlY_dirilir. z dY bu yeniliklYri yaln1z veb-serverlYrdYn yox, hYm dY faks vY ya telefon xYttinY qo_ulmu_ modemin vY ya S0DROM kompakt-disklYrin kmYyilY rYsimi mvYkkil edilmi_ tY_kilat1n mYlumatlar bazas1na daxil olmaqla YldY etmYk olar. ServerdY bu xidmYtlYri gstYrYn btn tY_kilatlar1n nvan vY YlaqY telefonlar1 verilmi_dir. Norve hakmiyyYtinin informasiya _YbYkYsinY HkumYtin vY Kral1n rYsmi xYbYrlYri, nazirlYrin 1x1_lar1, pres-relizlYr, yeniliklYr, cari ilin bdcYsi, hYminin Ysas informasiya agentliklYrinin vY ktlYvi informasiya vasitYlYrinin mYlumatlar1 daxildir. HkumYtin vY digYr dvlYt strukturlar1n1n fYaliyyYti haqq1nda daha Ytrafl1 vY hYrtYrYfli informasiya Yaponiyan1n, AB^-1n vY Byk Britaniyan1n dvlYt _YbkYsindY yerlY_dirilmi_dir. Bu _YbYkYlYrdY gndYlik informasiya xYbYrlYri ilY yana_1 hkumYtin, nazirlik vY dvlYt idarYlYrinin strukturu; tYqdim edilYn dvlYt idarYsinin mYqsYd vY vYzifYlYrini, siyasYtini, i_ vY texnologiya sistemini Yks etdirYn sYnYdlYr; konkret dvr YrzindY dvlYt hakimiyyYti strukturunun i_i haqq1nda hesabat vY rYmi statistik mYlumatlar da Yks etdirilir. MYsYlYn, Yaponiyan1n serverindY hkumYtin kitablar1n1n (A vY Mavi) materiallar1n1 tapmaq olar. Kanada hkumYtinin serverindY hkumYtin strukturuna, btn federal hakimiyyYt strukturlar1n1n i_i haqq1nda mYlumatlara vY milli qanunvericiliyY geni_ yer verilmi_dir. Burada lkYnin milli xsusiyyYtlYrinYxsusi diqqYt yetirilmi_, Kanadan1n tarixi, Ytraf mhiti, Yrazisi, sahYsi, corafiyas1, vilayYtlYri, simvol vY atributlar1, iqtisadiyyat1, Kanadan1n ba_ Naziri haqq1nda Ytrafl1 informasiya vY mYlumatlar, hYminin Kanadan1 xYritYsi verilir. Burada insanlar1n Kanadaya aid billiklYrini yoxlamaq n testlYr blmYsi yerlY_dirilmi_dir. ^YbYkdY informasiyan1n tYqdim edilmYsi formalar1 da mxtYlifdir. 0nformasiya _YbYkdY adi sYndY vY 1x1_lar1n adi mYtni, foto_Ykil, qrafik tYsvirlYr vY sxemlYr, sYs yaz1l1_lar1 vY videoroliklYr, cYdvYl mYlumatlar1 vY s. formas1nda tYqdim edilY bilYr. DlYt xidmYti aparat1n1n _YbkYnin abonentlYri ilY qar_1l1ql1 YlaqYqYsinin tY_kilini AB^ TicarYt Nazirliiynin serverinin timsal1nda nYzYrdYn keirmYk olar. Nazirlik _YbYkYdY biznesmen vY kommersantlar n mxtYlif vY faydal1 informasiya tYqdim etmYklY yana_1, amerikal1 sahibkarlar1n1 vY kommersantlar1n1 dvlYt himayYsinY nail olmaq n nazirliyin i_ilYri ilY YlaqY yaratmaa ar11r. Bu zaman nazirlik z mYqsYdini belY izah edir: TicarYt departamenti AB^ hmukYtindY Yn ox dYyi_Y bilYn xidmYtidir. Geni_ hdYliklYr diapazonu amerika mYhsullar1n1n ixrac1n1n geni_lYndirilmYsini, mtYrYqqi texnologiyalar1n haz1rlanmas1n1, statistik mYlumatlar1n toplanmas1 vY yay1m1n1, iqtisadi art1m1n mYyyYn edilmYsini, patentlYrin verilmYsini, sahibkarl11n himayY edilmYsini nYzYrdY tutur. TicarYt Nazirliyi iqtisadi inki_afa kmYk etmYk vY yeni i_ yerlYri amaq n biznes alYmi ilY i_lYyir. HYqiqYtdYn dY serverdY biznesmenlYrY ticarYt meylYrini, inki_af perspektivlYrini vY mtYrYqqi ticarYt texnologiflar1n1 mYyyYn etmYyY, nazirliyin YmYkda_lar1n1n haz1rlad11 proseslYrY qo_ulmaa imkan verYn faydal1 informasiya Yks etdirilir. Ba_qa szlY desYk, server sadYcY faydal1 informasiya yox, tYrYflYrin qar_1l1ql1 fYaliyyYtini tYklif edir. 0nternet _YbYkYsinin istYnilYn abonenti Yaponiyan1 Ba_ NazirinY vY ya AB^ prezlentinY _Yxsi mYktub yaza bilYr. Bununla yana_1 A Evin serverindY elektron mYktublar1n qeydiyyat1n1 vY i_lYnmYsini qaydaya salmaq n abonent xsusi forma (formada cavab almaq n mYktub gndYrYn _Yxsin ad1, nvan1, elektron potu, mYktubun yazlamas1n1n mYqsYdi vY ya sYbYbi, mraciYtin mvzusunu vY Ysas predmeti vY s. gstYrilir) doldurur. MYktub gndYrYn _Yxs YvvYlcY mYktubun A EvY atmas1n1 tYsdiq edYn mYlumat, sonra isY adi potla mYktubuna yaz1l1 cavab al1r. ^YbYkYnin abonentlYrinY differensiala_d1r1lm1_ mnasibYt nmunYlYri vard1r. A Evin serverindY u_uqlar vY gYnclYr n nYzYrdY tutulmu_ xsusi blmY  The White House for Kids blmYsi, AB^ DvlYt Departamentinin serverindY isY TYlYblYr n xsusi seksiya  saytlar1n corafiyas1n1n yrYnilmYsi blmYsi vard1r. Kanada hkumYtumYtinin serverinin FORUM blmYsi dY maraql1d1r. Burada 0nternet texnologiyas1n1n vY xidmYtlYrinin, informasiya tYhlkYsizliyinin vY s. mzakirY edildiyi InterGov Forums Code of Ethics (etika kodeksinY dair hkumYtlYraras1 forum) diskusiya blmYsi tY_kil edilmi_dir. AB^ Konqresinin tYdqiqat xidmYti Konqres zvlYrinin vY komitYlYrinin tap_1r11 ilY mYyyYn i_lYri yerinY yetirmYk vY onlara qanunyarad1c1l11 fYaliyyYtindY kmYk etmYk n Yn masir informasiya texnologiyalar1ndan, o cmlYdYn 0nternetdYn vY internet texnologiyas1na Ysaslanan a_a1dak1 xidmYtlYrdYn istifadY edir. - elektron potla diskusiya forumlar1ndan (listproc@loc&gov); - FTP protokolundan istifadY etmYklY fayllar1n gndYrilmYsi vY yklYnmYsi (ftp.loc.gov); - Konqresin informasiya SCORPIO (locis.loc.gov), LC MARVEL (marvel.loc.gov), THOMAS (thomas.loc.gov), LC WEB (www.loc.gov) sistemlYrinY daxilolma. lkYmiz kimi mYrkYzlY_dirilmi_ planl1 iqtisadiyyatdan bazar iqtisadiyyat1na keYn Rusiyan1n da internet-marketinqdYn istifadY tYcrbYsinin yrYnilmYsi mhm YhYmiyyYt kYsb edir. Rusiyada 0nternetdYn mYqYdynl vY aktiv istifadY edilmYsinY 1996-c1 ildYn ba_lanm1_d1r. HYmin ildYn etibarYn Rusiya Fedarsiyas1 hakimiyyYt orqanlar1 n 0nternet _YbYkYsinin rusiya seqmenti  Russian Government Internet Network (RGIN) _YbYkYsi yarad1lmaa ba_lanm1_d1r. RGIN _YbYkYsinin informasiya-kommunikasiya resurslar1 Rusiya dlYt vY idarYetmY orqanlar1n1n vahid informasiya-kommunikasiya YlaqYlYri sisteminin tYrkib hissYsi vY informasiya, proqram, texniki vY texnoloji alYtlYr (vasitYlYr) kompleksidir. Bu alYtlYr mumi istifadY n a1q olan informasiyan1n dvlYt xidmYtinin federal strukturlar1 ilY RF subyektlYrinin dvlYt xidmYti strukturlar1 aras1nda mumi istifadY n a1q olan informasiyan1n mbadilYsini, RF Prezidentinin administrasiyas1, hkumYt aparat1 vY digYr dvlYt xidmYti strukturlar1 abonentlYrinin beynYlxalq cYmiyyYtlYrin 0nteret _YbkYsinin informasiya mYkan1na operativ daxil olmas1n1, hYminin onlar1n dnya lkYlYrinin hkumYt vY qeyri hkumYt tY_kilatlar1 ilY informasiya sahYsindY qar_1l1ql1 fYaliyyYtini tYmin edir. Bu zaman hYm dY bu _YbYkYnin kmYyilY xarici vY lkY tY_kilatlar1n1n informasiyan1n trlmYsinin hans1 _YbkYsindYn istifadY etmYsindYn as1l1 olmayaraq onlarla informasiya mbadilYsini hYyata keirmYk, dvlYt xidmYti strukturlar1n1n fYaliyyYtinin yksYldilmYsi, hYminin onlar1n i_ilYrinin pe_Ykarl1q sYviyyYsinin art1r1lmas1 n isYtYnilYn mYnbYdYn zYruri olan istYnilYn informasiyan1 YldY etmYk mikndr. Monitorinq, sosial, statistik vY digYr tYdqiqatlar1n apar1lmas1 (bu tYdqiqatlar1n nYticYlYrindYn kommersiya vY ya hYrbi mYqsYdlYr n istifadY edilmYmYsi _YrtilY), i_gzar yaz1_malar1n hYyata keirilmYsi, rusiya vY beynYlxalq informasiya resurslar1na daxil olmaq da mmkndr. Btn bunlara YlavY olaraq RGIN _YbkYsi abonentlYrY 0nternetin elektron pot, fayllar1n mbadilYsi, yeniliklYr xidmYti, WWW-servis vY bu kimi digYr informasiya xidmYtlYrini tYklif edir. lkYmizdY 0nternetdYn istifadYyY ilk dYfY 1991-ci ildY elektron pot xidmYtinin yarad1lmas1 ilY ba_lanm1_d1r. BeynYlxalq _YbYkYyY balant1 Rusiyan1n Relcom _irkYtinY mYxsus kanallar vasitYsilY hYyata keirilirdi. 1994-c ilin YvvYllYrindY isY lkYmizin ElmlYr Akademiyas1n1n Avtomatla_d1r1lm1_ 0darYetmY SistemlYri _bYsindY (indiki AMEA 0nformasiya Tejnologiyalar1 0nstitutu) AzYrbaycanda ilk dYfY olaraq 0nternetY qo_ulma hYyata keirdi. Qlobal ^YbYkYyY balant1 n Avropa (trkiyY) kanallar1ndan istifadY edilirdi. Haz1rda lkYnin xeyli sayda elmi-tYdqiqat institutlar1n1, digYr elm vY tYhsil qurumlar1n1 birlY_dirYn AzRENA _YbkYsinin zYyi dY EA-n1n mYhz hYmin qurumu tYrYfindYn qoyulub. 1996-c1 ildYn etibarYn isY lkYmizdY 0ntrans _irkYti kommersiya mYqsYdilY 0nternet xidmYtlYri tYklif edilmi_dir. Onu da qeyd etmYk laz1md1r ki, lkYmizdY ilk dvrlYrdY 0nternetdYn istifadYnin inki_af1 YsasYn yerli vY xarici _irkYtlYrin, beynYlxalq qurumlar1n dYstYyi ilY hYyata keirilib. 0lkin dvrlYrdY AzYrbaycanda 0nternetin inki_af1nda A1q CYmiyyYt 0nstitutu  Yard1m Fondunun (Sors Fondu) xsusi rolu olub, sonralar isY BMT-nin 0nki_af Proqram1, Avrasiya Fondu, IREX vY digYr beynYlxalq qurumlar tYrYfindYn dYstYklYnYn layihYlYr bu sahYdY YhYmiyyYtli rol oynay1b. Lakin sonralar lkYmizdY 0nternetin istifadYsinY xsusi dvlYt dYstYyi gstYrilmYyY ba_lanm1_ vY bu 0nternetdYn istifadYnin inki_af1na gcl tYkan vermi_dir. BelY ki, 2003-c ilin fevral1nda AzYrbaycan Respublikas1n1n Prezidenti tYrYfindYn AzYrbaycanda 0nformasiya vY Kommunikasiya Texnologiyalar1n1n inki_af1 zrY Milli Strategiyan1n tYsdiq edilmYsi AzYrbaycan 0nternetinin inki_af1nda dvlYtin dYstYyini nY Ykdi. 2004-c ililn fevral ay1nda lkY Prexidentinin RabitY Nazirliyinin (RN) lYvi vY onun bazas1nda RabitY vY 0nformasiya Texnologiyalar1 Nazirliyinin (R0TN) yarad1lmas1 haqq1nda fYrman1 informasiya texnologiyalar1 (0T) ilY bal1 dvlYt siyasYtinin haz1rlanmas1 vY hYyata keirilmYsi mYsYlYsinY xeyli ayd1nl1q gYtirdi. Bu sYnYd qYbul edilYnYdYk 0T bazar1n1n istehlak1lar1 aras1nda bu sahYyY dvlYt qurumlar1ndan kimin mYsul olduu haqqda birmYnal1 mvqe yox idi. lkY Prezidentinin 10 avqust 2004-c il tarixli fYrman1 ilY lkYnin tarxindY ilk dYfY olaraq internetY dvlYt dYstYyi ifadYsi rYsmi sYnYdlYrdY z Yksini tapd1. SYnYddY lkYdY 0nternetin inki_af1 n R0TN-in dvlYt qurumu olaraq mYsuliyyYt da_1d11n1n qeyd edilmYsi AzYrbaycan 0nternetindY yeni ir dvrn ba_lan1c1 demYk oldu. FYrmanda informasiya texnoogiyalar1n1n, o cmlYdYn 0nteretin inki_af1 istiqamYtindY dvlYt proqram1n1n haz1rlanmas1 nYzYrdY tutulurdu. 2005-ci ilin oktyabr1nda belY ir dvlYt proqram qYbul edildi. Prezidentin 5 noyabr 2004-c il tarixli fYrman1 ilY dvlYt orqan <@Fl $ @ B R . 2 6 8 :     " 2 4 r v z ŸŸwjŸhi5CJaJmH,sH,'hhI5CJOJQJaJmH,sH,hFhI5CJaJmH,sH,hPhI5CJaJmH,sH,hB5CJaJmH,sH,hI5CJaJmH,sH,hhI5CJaJhPhI5CJOJQJaJhIhB5CJaJhB5CJaJhI5CJaJ%< 0  t v b\"j*.29>HKNtOvYt^Nace $7`7a$gdF[ $7`7a$gdI\mmz b d h j RTZ\.0~"$28:jl۹ۚ{{s{{shPCJaJhYhPCJaJmHsHhYhP6CJaJmHsHhYhP6CJaJ$hP56CJOJQJaJmHsH"hh56CJaJmHsHhPCJOJQJaJmHsHhhCJaJmHsHhB5CJaJhIh5CJaJ- ~  !!""&&&&N'P''''*),))) *T*j**+++,,t-v-....33־֢֢֗hhPCJOJQJaJhhCJaJhh6CJaJmHsHhPCJaJmHsHhPCJaJhPCJOJQJaJmHsHhhCJaJmHsHhYhP6CJaJhYhPCJaJmHsH1332444b4d455::*;,;`<b<<<==??8@:@Z@\@@@@@@@@AAAAATBVB@DBD,G4G6GHGJGPGRGVGXG\G^GGGNIPITIVIII4K6KKKPLVLhh56CJaJhhP6CJaJhVhP6CJaJhhPCJOJQJaJhhCJaJhhPCJaJ@VLXLLMMMMFQHQNQPQRRRR6S8SSSSSSTTUUZV\VWWW WzW|WFXHXXXtYvYZZ Z ZT[V[[[[[[[[r\z\|\\\\\\\\ջկջէhPCJaJh}:hP6CJaJhhPCJaJhhPCJOJQJaJhhCJaJhh56CJaJ"hhP56CJOJQJaJ?\\\.]0]4]6]]]____F`H`L`N`````zb|bccccddFfHfffffffzhh i iiiiiiiiiiiiiiiiiiiݸݬݔhh6CJaJhhP6CJaJhJ9hP6CJaJhh56CJaJhPCJaJhhPCJOJQJaJhhCJaJhhPCJaJhhP6CJaJ:ezhjlqz{}*LR0$ r7d^`7a$gdI$ 7d^`7a$gdI$ 7`7a$gdIm$ $7`7a$gdI $7`7a$gdF[iiiijj4k6kllJmLmPmRmmmnn,o.o2o4oq6rXrrbtdthtjtuuxwzw{{{{{{r|t|x|z|} }}}:~<~~~ ,24ܴܿܿܿܬhhPCJaJhPCJaJhh=sCJaJhh56CJaJhhPCJOJQJaJhhCJaJhJ9hP6CJaJhhP6CJaJ=( .0\^dfXZ̊Pdf:<@BXZLջ裓hjhhI5CJaJmH,sH,hICJaJmH,sH,hPCJaJmH,sH,he&JhPCJaJhhPCJOJQJaJhhPCJaJhPCJaJhhCJaJhh6CJaJ4L0NPƢʢТ4`(*fh<> FH46<>ڭܭʹnnn[[[[[[[$hXhPCJOJQJaJmH,sH,$hYhPCJOJQJaJmH,sH,$hhCJOJQJaJmH,sH,!hP5CJOJQJaJmH,sH,'hh5CJOJQJaJmH,sH,!hB5CJOJQJaJmH,sH,$hPhPCJOJQJaJmH,sH,$h hICJOJQJaJmH,sH,hICJOJQJaJmH,sH,#0ʢ|,`|f`$ r7d^`7a$gdF[$ r7d^`7a$gdIJLPRBD$&ĸƸdf *,Ľƽ>@ʿ̿ؿڿTVRTڳڳ'hh5CJOJQJaJmH,sH,$hhPCJOJQJaJmH,sH,$hhCJOJQJaJmH,sH,$hXhPCJOJQJaJmH,sH,F^`f2468(*.0hjnp tvHJNPZ\`bPRZʻʻhhPCJOJQJaJhhCJOJQJaJhh5CJOJQJaJ$hhCJOJQJaJmH,sH,$hhPCJOJQJaJmH,sH,DZ\`b $hjnp "&(rt"$ PR4668@BLNrt|~hh5CJOJQJaJhhCJOJQJaJhhPCJOJQJaJS~^z* "| $71$`7a$gdF[$ r7d^`7a$gdF[$ r7d^`7a$gdF[~"TV( * 0 2           X Z ^ ` *.2~tvz|NPTVt!v!z!l"n"""""ǿǿǿǴǿhh6CJaJhhPCJaJhPCJaJhhCJaJhhPCJOJQJaJhh6CJOJQJaJhhCJOJQJaJB|V   *~Xp*2Z* t!n"P%&(+|,. $71$`7a$gdF["####T'V'(((())**+++-- -"---`.b.////608000222 222D3F333l5n5r5t56666>77777777İ䴳ϴ'䴳ϴ䴳䴳䴳䴳ϴ䴳;.477<8Z9<:===tABE^GG2IIJKO~PTVZ$7dd[$\$`7a$gdF[m$ $1$`a$gdF[ $1$a$gdF[ $71$`7a$gdF[7777777<8>88899999999;;<<== ="=$=4===??BBô~r~fY~rhB5CJaJmH,sH,hhB5CJaJhh5CJaJhB5CJaJhhPCJOJQJaJhhPCJaJhPCJaJhhCJaJhhCJaJmHsH'jhPCJOJQJUaJmHsH1jh15%hPCJEHOJQJUaJmHsHjfO hPCJUVaJ"BDDDDKKJMLMOOOOQQNRPRRRRRSSSS:W|J $71$`7a$gdF[pp>q@qqq8r:rsss$s&s.s0s4s6sBs|t~tuuvvvvvvvvvzwwwwwwwwwwwwwwwww xxxx"x$x*x0x@>AB5;52 . 0: ?@028;L=> >@30=87>20BL A2>9 Web-A5@25@. // 8@ Internet. - 1997 2. CHC520 . ., >;L 8=B5@=5B-CA;C3 2 ?@0:B8G5A:>9 <0@:5B8=3>2>9 45OB5;L=>AB8, 0@:5B8=3 2 >A88 8 70 @C156><, 2001, !4 3. CHC520 .. >;L =B5@=5B-CA;C3 2 ?@0:B8G5A:>9 <0@:5B8=3>2>9 45OB5;L=>AB8 // 0@:5B8=3 2 >AA88 8 70 @C156><  ! 4/ 2001 4. 0;:8= !., 87=5A 2 8=B5@=5B.  ., 74-2> &5=B@, 1998 5. 59BA . 87=5A A> A:>@>ABLN <KA;8.  .: 7-2> -!-@5AA, 2001 6. @C:5@ . 040G8 <5=546<5=B0 2 %%I 25:5.  .: 740B5;LA:89 4>< 8;LO<A, 2000 7.<5@8 . 0: A45;0BL 187=5A 2 Internet.  .; .; !1., 1998 8. >B;5@ $., @<AB@>=3 ., !>=4@5A 6., >=3 ., A=>2K <0@:5B8=3, ., ., !1, 1998 9. M@@>;; . ;8A0 2 AB@0=5 GC45A.  .:0C:0, 1990 10. 8=B>= ., 0@:5B8=3 ?> 1070< 40==KE, 8=A:, <0;D5O, 1998 11. 0<K:8= .. !B@0B538O 8 B0:B8:0 <0@:5B8=30 2 =B5@=5B // 0@:5B8=3 2 >AA88 8 70 @C156><  ! 2/ 2000 12. 8<5=>2 !... A?>;L7>20=85 =B5@=5B 2 A8AB5<5 <0@:5B8=30 // 0@:5B8=3 2 >AA88 8 70 @C156><  ! 1/ 1999 13. 57=8:>20 . ., 0@:5B8=3 2 B5;5 :><<C=8:0F8OE, ., 048> 8 A2O7L, 1998 14. 5G<5= . 6., 5A:>= .%., >C28 .., "8;; ..  !>2@5<5==K9 187=5A : #G51=8: 2 2-E B><0E: 5@. A 0=3;. - .: 5A?C1;8:0. 1995. ". 1 15. C1;52A:0O .., >?>2 .. >45;8@>20=85 187=5A0 2 =B5@=5B-A@545 // 0@:5B8=3 2 >AA88 8 70 @C156><  ! 2/ 2001 16. !0;L=8:>2 .., A=>2K Internet-<0@:5B8=3, ., &5=B@ 8=D>@<0F8>==KE B5E=>;>389, 1997 17. !C11>B8= !. =B5@=5B-:><<5@F8O   70 8  ?@>B82 // K=>: F5==KE 1C<03.  2000.  ! 7 18. !CE>@C:>2 .  =B5@=5B-B@5948=3  <0AA>20O CA;C30 8;8 2>BG8=0 ?@>D5AA8>=0;>2?  2000. - ! 7 19. "5;;8= !., =B5@0=5B 8 040?B82=K5 8==>20F88: ?5@5E>4 >B C?@02;5=8O : :>>@48=0F88, ., Jet Infosystems, 1996 20. #8;A>= !., M9?;A ., M=43@592 ". @8=F8?K ?@>5:B8@>20=8O 8 @07@01>B:8 ?@>3@0<<=>3> >15A?5G5=8O.  .: 740B5;LA:>-B>@3>2K9 4>< CAA:0O 540:F8O, 2000 21. %M=A>= #., 0nternet-<0@:5B8=3, ., ."-, 2001 22. (0<@052 .. 5=56=0O A>AB02;ONI0O ?;0B56=>9 A8AB5<K: ?@02>2>9 8 M:>=><8G5A:89 ?>4E>4K // 5=L38 8 :@548B.  2000. - ! 4     PAGE  PAGE 7 JLRT<>ɾɾ󳧲.䴳䴳ϴ䴳0󳧲.0󳧲.䴳#󳧲.䴳䴳<~b8Vlj $$1$Ifa$gd& $71$`7a$gdF[ $71$`7a$gdF[ $71$`7a$gdF[ VX\^bd tvxhhP0JaJhSn.hP0JaJ#jhSn.hPCJUaJjhSn.hPCJUaJhhPCJaJhSn.hPCJaJmH,sH,hSn.hPCJaJhhPCJOJQJaJhhCJaJ3XZvxhj,0DFHPRXZ`b޽wwh&hPOJQJ hhh&hPOJQJmHsHh&hmHsHhhPCJOJQJaJhhCJaJhhPCJaJhhP0JaJhSn.hP0JaJjhSn.hPCJUaJ#jhSn.hPCJUaJ.kd$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&FHRTZ\bdjlr $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& bhjpt  "$*.(*.0@BDNPTV\^dflp     $ & * , 0 2 8 <               ` b  hSn.hPh&hPOJQJ hhh&hPOJQJmHsHh&hmHsHQrtkd$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&t $&, $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& ,.kd$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&. $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd&kd$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&BDPRVX^`fhn $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& npkd7 $$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&p   " & ( , . 2 4 :  $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& : < kd^ $$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&<             $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd&  kd $$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt& b d p r z |       $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& b d n p x z         $ & * , 4 6 > @ J L V Z             $ (             T V \ `             &(02:<DHdfhjrt|~h&hPOJQJmHsHh&hmHsH hhX  kd $$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt& & ( , . 6 8 @ B L N X  $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& X Z kd $$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&Z           &  $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& & ( kd$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&(             $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd&  kd!$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&             $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd&  kdH$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt& (2<F $$1$Ifa$gd&$$1$If^a$gd&FHkdo$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&Hfjt~ $$1$Ifa$gd&$$1$If`a$gd&<>:<>@FHNPVX^bxz~,.24248:$hSn.hPCJOJQJaJmHsHhhCJaJmHsHh&hmHsHh&hPOJQJmHsHMkd$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt& $$1$Ifa$gd&$$1$If`a$gd&kd$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&>@DFNPXZdfn $$1$Ifa$gd&$$1$If^a$gd& npkd$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&p $$1$Ifa$gd&$$1$If^a$gd&kd $$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&<@HPX` $$1$Ifa$gd&$$1$If^a$gd&`bkd2$$Iflֈ y"&wn&'&' t044 lap<yt&bdJ<     $$1$Ifa$gd& $71$`7a$gdF[ $71$`7a$gdF[ $71$`7a$gdF[vx        "         !!!!!!&!(!*! " """""$"&"."0"8":"B"D"F"""""####"#$#,#.#8#:#D#F#H#&$($0$2$ıııı$h&hPCJOJQJaJmHsHh&hPOJQJmHsHh&hmHsH$hSn.hPCJOJQJaJmHsHhhCJaJmHsHF " kdY$$Iflֈ@sS 3#&T t0644 lap<yt&"     !!!!!!(! $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& (!*!kds$$Iflֈ@sS 3#&T t0644 lap<yt&*!""""&"("0"2":"<"D" $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& D"F"kd$$Iflֈ@sS 3#&T t0644 lap<yt&F"####$#&#.#0#:#<#F# $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& F#H#kd$$Iflֈ@sS 3#&T t0644 lap<yt&H#2$4$8$:$B$D$L$N$V$X$`$ $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& 2$6$8$@$B$J$L$T$V$^$`$b$~$$$$$$$$*%,%0%2%:%<%D%F%N%P%X%Z%\%%%%%%%%%%%&&&r't'''''f)h)T,V,v,x,|,~,---Ӳ$hSn.hPCJOJQJaJmHsHhhCJaJmHsHh&hPmHsH hSn.hP$h&hPCJOJQJaJmHsHh&hPOJQJmHsHh&hmHsH>`$b$kd$$Iflֈ@sS 3#&T t0644 lap<yt&b$,%.%2%4%<%>%F%H%P%R%Z% $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& Z%\%kd$$Iflֈ@sS 3#&T t0644 lap<yt&\%%%%%%%%%%%& $$1$Ifa$gd& $$1$Ifa$gd& &&kd$$Iflֈ@sS 3#&T t0644 lap<yt&& &).&1P4R447;BFVJOT"W[b^^a:b0dRk $7`7a$gdI$a$gdI $7`7a$gdIm$ $7^7a$gdIm$ $71$`7a$gdF[--001111J2L2P2R2222233P4V4Z4p4~448&9[[``t`0ddee\ssĴĴyiZhFhICJaJmH,sH,hf_hI6CJaJmH,sH,hhICJaJmH,sH,h?hI6CJaJmH,sH,hL-MhI6CJaJmH,sH,hICJaJmH,sH,hFhI5CJaJmH,sH,hI5CJaJmH,sH,hB5CJaJmH,sH,hhCJaJmHsH$hSn.hPCJOJQJaJmHsH#RkVssDttuuuvPwwxx6yy^z{{@||}~؁ $71$`7a$gdI $7`7a$gdIs؁`>@FJDF̋΋ln ""$"$JLRT̐ΐҐԐ"$vx~‘̑Ը(hhPCJOJQJ^JaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,hP5CJaJmH,sH,hh5CJaJmH,sH,h0hI6CJaJmH,sH,hICJaJmH,sH,;`^̑,T̞~^:Bzطt $71$`7a$gdF[ $71$^7a$gdF[̑ΑБ 68֓ړ,.0t”֔ؔVXȖʖ"$24\^bdܘ$ <>@68pݶݶݶݶݶݶݶݶݶݶݶݶݶݶݶݶݶ˞˞ݶݶݶ.hhP6CJOJQJ]^JaJmH,sH,(hhPCJOJQJ^JaJmH,sH,"hh6CJ]aJmH,sH,hhCJaJmH,sH,& j" hmhPCJOJQJ^JaJ>prlnrt̞Ξnr "&(@BFH`b΢Т|~68ܶܶܶܧhhPCJaJmH,sH,& j" hmhPCJOJQJ^JaJ"hh6CJ]aJmH,sH,hhCJaJmH,sH,(hhPCJOJQJ^JaJmH,sH,B02LN:<>TԪ֪dflnBD^bdhlz|" lڰܰHJNPܶܶܶȫ hhPCJOJQJ^JaJhh6CJ]aJhhCJaJ"hh6CJ]aJmH,sH,& j" hmhPCJOJQJ^JaJhhCJaJmH,sH,(hhPCJOJQJ^JaJmH,sH,7P~ $46:<Բֲtv DFJLPRضڶln<>ڸĸٹʹչ޹"$ºĺȺʺ޺68<>RTXZhh6CJ]aJ& j" hmhPCJOJQJ^JaJ hhPCJOJQJ^JaJhhCJaJL:<0(*.046<@DFZ\dfʿ̿ҿԿ&(.268JLNPVXVXjl pthh6CJ]aJ& j" hmhPCJOJQJ^JaJ hhPCJOJQJ^JaJhhCJaJLtxzlnrt jl|~(*\^dfjlrt "68>@|~jlhh6CJ]aJ& j" hmhPCJOJQJ^JaJ hhPCJOJQJ^JaJhhCJaJLD 6,\8.    |  :   $71$`7a$gdF[l(*.0bdhj8:LN xz~02"$(*HJ,.rtxz.0NPxzhh6CJ]aJ& j" hmhPCJOJQJ^JaJ hhPCJOJQJ^JaJhhCJaJLz DFJL.Ftv68Z\bd@BFHLN8:Z\:T"$,>& j" hohPCJOJQJ^JaJhh6CJ]aJ hhPCJOJQJ^JaJhhCJaJF>.68<BDJDF,.8:BDHJNPLNӮӡhhPCJ^JaJ& j" h hPCJOJQJ^JaJ hhPCJOJQJ^JaJhhCJaJhh6CJ]aJ&hhP6CJOJQJ]^JaJ;rv HJ:<^` RTXZhj .068`bTX.0ݸ& j" h hPCJOJQJ^JaJ hhPCJOJQJ^JaJhhPCJ^JaJhhCJaJhhPCJaJHNP`b|~.0Z\bd*,nLNTVjlXZ\         & j" h hPCJOJQJ^JaJhhPCJaJhhPCJ\^JaJhhCJ\aJ hhPCJOJQJ^JaJhhCJaJC     | ~   : <         ( * 0 2 L N  $&*,|~ööhhICJaJmH,sH,hICJaJmH,sH,hI5CJaJmH,sH,hB5CJaJmH,sH, hhPCJOJQJ^JaJ& j" h hPCJOJQJ^JaJhhCJaJ6  F,v%()p-l./049=@ BfClF((((((,,.....==鰪ڰƗӱ]MnI6C,,#I䴳,,X9I䴳,,dI6C,,B䴳,,I䴳,,I6C,,I6C,,I6C,,X9I6C,,I䴳,,$<hI6CJaJmH,sH,f@~@TMMpNNNUUUVHVxVzVV"W\WWWWX XTZ\Zt\v\\\\\帩zj[OhPCJaJmH,sH,hIhCJaJmH,sH,hhI5CJaJmH,sH,hyiShICJaJmH,sH,hhI6CJaJmH,sH,h h hI6CJaJmH,sH,h<=hICJaJmH,sH,hEehI6CJaJmH,sH,hI6CJaJmH,sH,h[hI6CJaJmH,sH,hICJaJmH,sH,hnhICJaJmH,sH,&P0R^TWZ\\\\]^_``Daanbb$7d^7a$gdF[$7d^`7a$gdF[ $a$gdF[m$$ 7`7a$gdF[m$ $71$`7a$gdF[ $71$`7a$gdI$ 7`7a$gdIm$\\\\\\]]``aaalbnbrbbbVcZc.d2d eeeeeeefffggggZh^hii0i2iiiiijjjjjjkk lϼϩϩϩϩhPCJOJQJaJmHsHh%9fhPCJOJQJaJ$h%9fhPCJOJQJaJmHsH$hPhPCJOJQJaJmH,sH,$h%9fhPCJOJQJaJmH,sH,hP5CJaJmH,sH,h|hP5CJaJmH,sH,6bVc.d eefgZhiijk^lZm\m`mbmfmhmlmnmrmtmmm &`#$gdPgdF[$7d^`7a$gdF[ ll^lblZm\m^mbmdmhmjmnmpmtmvmmmmmmmmmmmmmmڿhi0JmHnHuh h0Jjh0JUh0jh0UhPh[AmHsHhPCJOJQJaJmHsH$h%9fhPCJOJQJaJmHsH$h%9fhPCJOJQJaJmH,sH,mmmmmmmgdF[ &`#$gdP@ 00&P 1hP:pP. A!"7#n$% DDd lb  c $A? ?3"`?2M+9{yʥjD `!bM+9{yʥ(+0xcdd``~$d@9`,&FF(`T! KA?H1 , Szjx|K2B* Rj812@P1.#l&kL 0ro@.< ZZPsy#+|-L1lW33ȶJwqD, +ssxL|a/&0-m%4$9.v0o(|021)W2|ԡ"|b b06ASDyK www.azerbaijan.azyK 4http://www.azerbaijan.az/DyK www.google.comyK .http://www.google.com/DyK www.google.azyK ,http://www.google.az/1$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t0,,5w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<  !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~     !"#$%&(2*+,-./01'3456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnoprstuvwxyz{|}~Root Entry  F؁@Data   WordDocument BObjectPool V؁_1332149695FVVOle CompObjfObjInfo  FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q"> E=DXOh+'0X    ,8@HPEquation Native >1Table)bSummaryInformation( DocumentSummaryInformation8 yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&%$$If!vh5w5n5&5'5&5'#vw#vn#v&#v'#v&#v':V l t05w5n5&5'5&5'p<yt&$$If!vh55T5555#v#vT#v#v:V l t06,,55T55p<yt& $$If!vh55T5555#v#vT#v#v:V l t0655T55p<yt& $$If!vh55T5555#v#vT#v#v:V l t0655T55p<yt& $$If!vh55T5555#v#vT#v#v:V l t0655T55p<yt& $$If!vh55T5555#v#vT#v#v:V l t0655T55p<yt& $$If!vh55T5555#v#vT#v#v:V l t0655T55p<yt& $$If!vh55T5555#v#vT#v#v:V l t0655T55p<yt& kU^  [B "X<hQhF c!"##'$&'G(])*+!-{-y./0w23&45678:c<<>1?x?AGCDGICKLeNQIRRT XYZ\{]E^`ta|bde^eeeef8f~fUhVhhj m;>2>: 2$$@&a$5CJ OJQJ\mHsHtH\@\ P 03>;>2>: 3$$@&a$5CJ$OJQJ\mHsHtHV@V P 03>;>2>: 4$$@&a$CJOJQJmHsHtHX@X P 03>;>2>: 5$$@&a$5OJQJ\mHsHtHBA@B A=>2=>9 H@8DB 0170F0Xi@X 1KG=0O B01;8F04 l4a .k. 5B A?8A:0 ^O^ [AList Paragraphd^m$CJOJQJaJpp [A !5B:0 B01;8FK7:V0:U@: [A 8?5@AAK;:0 >*B*phTO!T P =0: =0:8&5CJ OJQJ\_HaJmHsHtHTO1T P =0: =0:7&5CJ$OJQJ\_HaJmHsHtHNOAN P =0: =0:6 CJOJQJ_HaJmHsHtHTOQT P =0: =0:5&5CJOJQJ\_HaJmHsHtHJ @bJ P86=89 :>;>=B8BC;  %FOqF P =0: =0:4CJ_HaJmH sH tH 4)@4 P><5@ AB@0=8FKVB@V PA=>2=>9 B5:AB$a$CJOJQJmHsHtHNON P =0: =0:3 CJOJQJ_HaJmHsHtHZQ@Z PA=>2=>9 B5:AB 35CJ$OJQJ\mHsHtHTOT P =0: =0:2&5CJ$OJQJ\_HaJmHsHtH\\ P5@E=89 :>;>=B8BC;  %CJOJQJaJNN P =0: =0:1 CJOJQJ_HaJmH sH tH VP@V  PA=>2=>9 B5:AB 2 dxCJOJQJaJLOL P =0: =0: CJOJQJ_HaJmH sH tH KI . 5 KF ! ##(:+,-.=0L1Z24P99:<B^EFFIGOJJJMKKKLeMNNINPRBTMUXY[\\\\\>]J^a3delgiiekKlmn?ppuqrsuGvHyy zzz{{|x}}t~yY{?a 8݅QW7^_>xk֗Ś|ȞI? zv״4r˷^9X$75M,9EJOTYZ AFJNRVW LMTUZ[`afgkl #$oprsxy~OPRSYZ`aghno#$)*./Z\`dhlmQZgsx}    $%ghjkmnpquvz{|d0000000000000000000000000000000000H00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00 00 00 00 00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 000000000 0 0 0 0 0 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 0 00 00 00 00 00 0 000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000@000@000@000@000@0@0@0@0@0@000 $$$'z 3VL\iLZ~"7Bp{Vbb 2$-s̑pPtlz> f@\ lm e0|.Zrt,.np: <     X Z & (     FHnp`b " (!*!D"F"F#H#`$b$Z%\%&&Rk &Pbmm m֗-UgBgvK:XXX  '!!8@0(  B S  ?\t!ܹ9*9*0UULN*N*0UUL>*urn:schemas-microsoft-com:office:smarttags PersonName:*urn:schemas-microsoft-com:office:smarttagsStreet;*urn:schemas-microsoft-com:office:smarttagsaddress ) La Redoute ProductID#,-679:>?HN`aklwxz{'(1245=>GHOPZ[fgyz   "#,.;<?@GHOPWYabnpxy!"/19:ABMNWX`ajkuv~ "#*+46<=FGPQ\]efijlmstyz  %(-.78EFQRUV]^acjkz{  ()-.67>?ABJKTU_`lmst{}!"+,45=>HIUVYZ`aqrxy"#,-78FGLMVW]^deqsxy    - . 0 1 3 4 ? @ E F S T Y Z _ ` g h p q z {       ! ( ) 1 2 9 : A B H I K L R S \ ] i j o p r s u v } ~         ) * 2 3 > ? G H J K Q R V W Y Z \ ] g h p q x y       ! " , - 8 9 ? @ F G M N T U \ ] h i m n r s        # $ , . 5 6 8 9 @ A S T _ ` g h s t { | ~  %&45=>GHMNUW[\egmnxy &(89;<IJQRbcijtuyz#$*+1289;<EFNOZ[acghnors{|*+35<=FGOPTUXYeglmoprsz{ &',-2478:;CDHIMNSUZ[fgpq{|~  *+/023=?CDFHMNYZdeprxy!"()56;=DENOST^_efwx   %&0145;<CDIKSTXYcdnoxy  '(,-;<CDNOWX\]_`fgno|}  '(,-/034>CMNSTXY_`ghlmtu  -.0167EFOPUV[]dfmnwx  !'(/09;DEOQXYcelmrs  "#()45?@EGOPUVablmxy   %&*+23:;DFMNYZ\]ghjkrsz{   &45BDNO[\fgxy{|  %'./46=>IJYZ`almqrwx *+23=>ABJKVW`afglmqr  #$./459:<=EFRS[\deijtu     # $ ( ) 3 4 6 7 B C G H P Q V X ] ^ d e k l p q y { !!!! ! !!!!!&!'!/!0!4!5!>!?!F!G!L!M!T!V!]!^!p!q!w!x!|!}!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!""" " " """""&"("0"1"5"6"@"A"H"I"Q"R"\"]"e"f"o"p"y"z""""""""""""""""""""""""""## #####(#)#5#6#>#?#G#H#J#K#M#N#V#W#d#e#k#l#t#u#y#z###############################$$$$ $ $$$$$($)$0$1$<$=$C$D$M$N$R$S$Y$[$k$l$p$q$t$u$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$%%%%%% %!%.%/%3%4%6%7%>%?%O%P%T%U%b%c%g%h%k%l%q%t%{%|%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%&&& &&&&& &!&)&*&,&.&4&5&<&=&K&L&P&Q&U&V&Z&[&`&a&j&k&p&q&u&w&|&}&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&'' ''''''''('3'5'@'B'I'J'V'X'_'`'k'l'n'o'q'r'v'w'|'}'''''''''''''''''''''''''(((( ( (((( (,(.(<(>(L(M(R(S([(\(i(k(s(t({(|((((((((((((((((((((((((((((((((( ) )))))))#)%),)2)9):)>)?)A)B)I)J)Q)R)X)Y)^)_)l)m)u)w)|)}))))))))))))))))))))))))))) *****$***+*8*O*S*T*Z*[*c*e*m*n*t*z*******************************+++++++ +)+*+,+-+8+=+F+G+K+L+S+T+X+Y+f+g+s+t+x+y+{+|+++++++++++++++++++++++++,,,, ,,,,,,.,1,5,6,=,?,G,H,M,O,W,X,\,f,h,i,n,o,s,t,},~,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,--------"-#---.-8-9-F-H-J-K-U-V-Z-[-d-e-n-o-q-r-t-u-|-}----------------------------------.... .........*.+.2.3.8.9.C.D.L.M.R.S.X.Z.f.g.n.o.q.r.t.u.z.{.............................................// / /////,/-/6/7/A/B/F/G/N/O/Z/\/c/d/t/u/w/x/~//////////////////////////////////////00 0000000000000000000354595:5D5E5G5H5< <'<(<==>> > >>>>>> >_A`AiAjABBBBBBBBBBBBBBBB@EJEKERESEVEWE\E^ELcMeMNNNNNN$N0N1NNN3O4OPPQQQQRRRRRRRRrS,u-u2u3uy}{}}} ČŌɌʌՌ֌ '(,-579:DEGHZ\bdnp !"*+45ABJKTUZ[`anoqrxyĚŚ͚ΚƛƯ̈̀͛Лћٛۛ $%)*78=>CDGHMNUWZ[abqr|}ƴǴδϴմ״ݴ޴  ()9:<=JLWXijlmnpxyprstwxɷ˷̷ͷַ׷/13478EFRSٹڹ!%&12"#-.67;=FGQS^_fhrsuvLMVWMNPQhistefpq{|CDNO?@ABwx}~89=>bcfgjkstyz~_`fgopuv~novwx  o!p!######%%%%k%l%%%%%%%%%&&K&L&]&^&n&o&&&&&&'''''''''( ((((((((((() )2)3)6)7)>)?)W)X)])_)|)})))****|-}---z.{...////0001x2y2225555666677778888::::y?z???AAAAHCICOCQCDDDDGGGGDKEKRKSKpOqO{O|OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQR R RRRRR(R)R-R.R5R6R>R?RGRIRORPRTRUR^R_RfRgRpRqR{R|RRRRRRRRRRRTTTTTTTTTTTTUU U UUU(U)U.U/U;U=UDUFUMUNUXUYU^U_UgUhUkUlUpUqUwUxU~UUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUVVVVVVWW#W$W+W,W5W7W@WAWFWGWOWPWXWYWbWcWlWmWsWtW|W}WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW X XXXXX\\\\|]}]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]^^^^^^^^^^&^'^/^0^8^9^C^E^F^G^O^P^````ddddddddddeeee eeee$e%e2e3e;eĎՎ$%%''((*+-.019<FLj} W'5fgTU  >?<=JK?@]EF&' W X U!!'"("# ###$t%&L&P&w& ''''(($)%)v)w)))d*e*9+:+,,,9-J--Y.Z...[/\///<0=00L111Y2Z222333566660717778 8O9P999N:O:::{;|;;;<<=?@@BBB^C_C(D)DD:EJE^EEFFFHGIGNJOJJJJJLKMKKKKKLLdMeMNNHNINPPRRATBTLUMUWYXY[[\\\\\\\\\\=]>]I^J^aa2d3dBdDdudvddeUfVfjgg~hhhhgiiiiiii2k3kckkJlllmmmnnoooApHpppwq~qrr_sssttttuuFvGv7wwwMxGyHyy zzzzzz{{{|}}w~}~|\k~āʁAQci:B &SZPLJʇ҇VW()biC>uvwx4F^jk"*tz|NOǞȞXY,1LT >?äĤ yz!8ի-. uv״26>^hi !9׾ؾmnlmP#IKpq6TV-/KLBC45 +z.0MZ /0U]Qo|st`.& 'jkTU]^    Z[AB !"WX;<ghPQghEF  b!c!""##&$'$%'&'F(G(\)_)**++ -!-z-}-x.{.//00v2y233%4&45566778888M9N9999K:V:e:::;;;;b<c<<<6=7==>>>/????.AAAAAѵʰϰCCCDD淡ⷡEEEʳGGIJJհKKѳLLM屷NNNN?ٰOOOOOPPPPRR)*TTT0^>`0o(... ^ `o(....  ^ `o( ..... `^``o( ...... R^R`o(....... ^`o(........ (^(`o(.........^`o()o^o`.? L^? `L. ^ `.Aslan Normal.dotAslan6Microsoft Office Word@@ԺqT@<aZ՜.+,D՜.+,8 hp   MoBIL GROUPU'   x 8@ _PID_HLINKSA0\ http://www.google.az/`3!http://www.google.com/`\http://www.azerbaijan.az/`  F Microsoft Office Word ^`.L^`L.^`.O^O`.L^`L.h 88^8`hH.h ^`hH.h  L ^ `LhH.h   ^ `hH.h xx^x`hH.h HLH^H`LhH.h ^`hH.h ^`hH.h L^`LhH.^`o(. oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.^`o(.o^o`.? L^? `L. ^ `.^`.L^`L.^`.O^O`.L^`L.^`OJPJQJ^J.o^o`.? L^? `L. ^ `.^`.L^`L.^`.O^O`.L^`L.w;td~I-l)IiHve; S3FdZ_Y5y&  "R_J/pwaLK&?kK8Spp _JoZܗNz>Lpy         p4^l:        >J>]"                   LG         l         ~Wz6dkt u[A_PC;tOAH;V]V@WF["o_,e=s-IZ` L{&0iB,9EJOTYZ AFJNRVW LTZ`fkl #$orx~ORY`gno#)./Z\`dhlmZgsx}   $%gjmpuz{VhrL3}.W@ Fz 0 15=>"*28<@L@h@r@x@@Unknown Gz Times New Roman5Symbol3& z ArialKTimes Roman AzLatM" Univers (WT)ArialE& A3 Arial AzLatC.@ CalibriArial?5 z Courier New;Wingdings"1 h.{*gt9'#<aZ<aZn4UU2qHP?[A2AslanAsland                 CompObjqMSWordDocWord.Document.89qPKE[pI2*SM6.docup+SM6.docࡱ> }~#`2bjbjmmBJ)& >>>"` !8L! $  ",,,UUUX Z Z Z Z Z Z $h=L~ 9 U~ ||,,t z;|, ,X X h\ N,  pt" t 0 4^  NNZ Uiw wUUU~ ~ ^pUUU !!!$,G!!!,!!!|||||| MVZU 6. 0NNOVAS0YA MARKET0NQ0 6.1. 0nnovasiya marketinqinin mahiyyYti vY funksiyalar1 6.2. 0nnovasiya mYhsulunun marketinq m_ayiYti 6.3. Yeni innovasiya mYhsulunun rYqabYt qabiliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi 6.4. 0nnovasiya marketinqindY mYhsul siyasYtinin formala_d1r1lmas1 metodlar1 6.5. 0nnovasiya layihYsinin effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi metodikas1 6.6. 0nnovasia mYhsulunun bazara 1xar1lmas1 strategiyalar1 6.1. 0nnovasiya marketinqinin mahiyyYti vY funksiyalar1 0nnovasiya marketinqi idarYetmY fYaliyyYtinin inki_af1 vY tYkrar istehsal prosesindY istehlak1n1n yeri vY rolunun artmas1 ilY YlaqYdar olaraq yaranm1_d1r. BelY ki, hal-haz1rda bazarda mYssisYnin vY onun mYhsullar1n1n rYqabYt qbiliyyYtliliyinin qorunub-saxlanmas1 Yn mhm problemlYrindYn biri dY vY bu problemin hYll edilmYsindY marketinqin tYtbiqi xsusi rol oynay1r. MYssisYnin vY onun mYhsullar1n1n rYqabYt qbiliyyYtliliyi bir ox amillYrdYn as1l1 olduundan idarYetmY btn nv resurslardan sYmYrYli istifadY edilmYsi vY bl_drlmYsi ilY eyni zamanda bazar konyunkturas1n1n vY bazarda formala_m1_ situasiyan1n nYzYrY al1nmas1n1, rYqabYt stnly YldY edilmYsini tYlYb edir. Bunlar isY innovasiya marketinqinin yaranmas1na vY onun inki_af1na sYbYb oldu. RYqabYt stnly hYmi_Y innovasiya ilY YlqYli olan Ytraf mhitdY - hYm mYssisYdYn kYnar, hYm dY mYssisYdaxili mhitdY mYyyYn dYyi_ikliklYrin hYyata keirilmYsini nYzYrdY tutur. 0qtisadi YdYbiyyat innovasiyan1n mYhfumunun mYzmununa vahid yana_ma mvcud deyildir. 0nnovasiyaya verilYn tYriflYrdYn Yn geni_ yay1lm1_1nda o belY mYyyYn edilir:  0nnovasiya Ysas1n1 intellektual mlkiyyYt tY_kil edYn vY rYqabYtY davaml1 yeni mYhsul nvlYrinin, texnologiyalar1n, idarYetmY formalar1n1n vY metodlar1n1n i_lYnib haz1rlanmas1na, yarad1lmas1na vY yay1m1na ynYlik kommersiya fYaliyyYtidir [Marketinq innovasiya, s. 8]. 0nnovasiyan1n mahiyyYti, mYzmunu zn onun funksiyalar1nda biruzY verir. 0nnovasiyan1n funksiyalar1 dvlYtin iqtisadi sistemind1 onun tYyinat1n1 vY tYsYrrfat proseslYrindY onun rolunu Yks etdirir. Praktikada innovasiya a) tYkrar istehsal funksiyas1, b) investisiya funksiyas1 vY c) stimulla_d1rma funksiyas1 yerinY yetirir. 0nnovasiyan1n tYkrar istehsal funksiyas1 onun geni_ tYkrar istehsal1n vacib maliyyYlY_mY mYnbYyi 0lmas1n1 ifadY edir. Bu funksiyan1n mYxzini innovasiya fYaliyyYtindYn mYnfYYt YldY edilmYsi vY onun maliiyYlY_mY mYnbYyi kimi istifadY edilmYsi tY_kil edir. 0nnovasiya mYhsullar1n1n realizasiyas1 nYticYsindY YldY edilYn mYnfYYt mxtYlif istiqamYtlYrdY, o cmlYdYn kapital kimi dY istifadY edilY bilYr. Bu kapital isY yeni innovasiyalar1n yarad1lmas1na yn1ldilY bilYr. DemYli, innovasiyadan YldY edilYn mYnfYYtin investisyaya ynYldilmYsi onun investisiya funksiyas1n1n mYzmunu tY_kil edir. Sahibkarlar1n innovasiyan1n realizasiyas1ndan YldY etdiyi mYnfYYt fYaliyyYti kommersiya xarakteri da_1yan istYnilYn mYssisYnin Ysas, ba_l1ca mYqsYdinY - mYnfYYt YldY edilmYsi mYqsYdinY tam uyun gYlir. ldY edilYn mYnfYYt sahibkarlar1 yeni innovasiyalar1n tYtbiq etmYyY, bazar1n tYlYbat vY tYlYbini yrYnmYyY, marketinq fYaliyyYtini mtamadi tYkmillY_dirmYyY, idarYetmYnin yeni metodlar1n1 tYtbiq etmYyY stimulla_d1r1r. Btn bunlar isY innovasiyan1n stimulla_d1rma funksiyas1n1n mYzmununu tY_kil edir. NYzYriyyY vY praktikada innovasiyan1n mahiyyYti hYyata keirilYn dYyi_ikliklYrin dYrinliyi YrivYsindY nYzYrdYn keirilir. Bura a_a1dak1lar aiddir: - s1f1r sYviyyYli (mYrtYbYli) innovasiya  sistemin ilkin xsusiyyYtlYrinin, xassYlYrinin regenirasiyas1, onlar1n mvcud funksiyalar1n1n yenilY_dirilmYsi; - bir sYviyyYli innovasiya  sistemin kYmiyyYt xassYlYrinin dYyi_mYsi; - iki sYviyyYli innovasiya  sistemin fYliyyYtinin yax_1la_d1r1lmas1 mYqsYdi ilY onun tYrkib hissYlYrinin yenidYn qrupla_d1r1lmas1; - sYviyyYli innovasiya  istehsal sisteminin elementlYrinin bir-birinY uyunla_d1r1lmas1 mYqYsdi ilY adaptiv dYyi_ikliklYr; - drd sYviyyYli innovasiya  sistemin ilkin YlamYtlYrinin faydal1 xassYlYrini yax_1la_d1ran innovasiyalar; - be_ sYviyyYli innovasiya - konsepsiyan1n baza strukturunu dYyi_mYdYn sistemin btn vY YksYr xassYlYrini dYyi_mYsini hYyata keirYn innovasiyalar; - alt1 sYviyyYli innovasiyalar  ilkin konsepsiyan1n funksional prinsiplYrini dYyi_mYdYn sistemin ilkin xassYlYrinin keyfiyyYtinin dYyi_mYsinY gYtirib 1xaran innovasiyalar; - yeddi sYviyyYli innovasiyalar  sistemin funksional xassYlYrini dYyi_dirYn innovasiyalar. 0nnovasiya marketinqi mYssisYninY innovasiyaya olan tYlYbat1n a_kar edilmYsi vY bu tYlYbat1n daha keyfiyyYtli dYnilmYsini tYmin edYn bazar yeniliyi olan mYhsulun yarad1lmas1 zrY fYaliyyYtidir. 0nnovasiya marketinqi digYr marketinq fYaliyyYtlYrindYn znn daha ox strateji ynml olmas1 ilY fYrqlYnir. O, haz1r innovasiyalalra1n bazara irYlilYdilmYsi ilY eyni zamanda bazar1n tYlYbini nYzYrY almaqla onlar1n yarad1lmas1 prosesinin idarY edilmYsini hYyata keirir. Bu anlay1_ daha Ytrafl1, geni_dir vY marketinq kompleksindYn (marketinq-miksdYn) istifadY etmYklY innovasiya prosesinin hYyata keirilmYsi strategiyas1n1n vY taktikas1n1n haz1rlanmas1n1 YhatY edir. 0nnovasiya marketinqinin fYrqlYndirici xsusiyyYtlYrinY a_a1dak1lar1 aid etmYk olar: 1) yeni tYlYbatlar1n axtar1lmas1na vY dYnilmYsinY strateji ynmllk. Yeni tYlYbatlar1n axtar1lmas1na vY dYnilmYsinY strateji ynmllk innovasiya marketinqinin yaln1z innovasiya fYaliyyYtinin idarY edilmYsinin  1x1_1nda deyil, hYm dY onun  giri_indY tYtbiq edilmYsini nYzYrdY tutur. 2) mYssisYnin innovasiya fYaliyyYtinin tY_kili vY idarY edilmYsi. MYssisYnin innovasiya fYaliyyYtinin tY_kili vY idarY edilmYsi bazarla qar_1l1ql1 YlaqYdY hYyata keirilir. Bu isY _YbYkY nYzYriyyYsindYn istifadY olunmas1n1 vY innovasiya bazar1nda mnasibYtlYrin yeni formalar1n1n yrYnilmYsini nYzYrdY tutur; 3. innovasiya marketinqinin tYdqiqinin predmeti vY onu mYhsulu haz1r mYhsul deyil, ideyalard1r. Bu intellektual mlkiyyYtdYn istfadY edilmYsi metodlar1ndan istifadY olunmas1n1 vY qiymYtlYndirlmYsini _YrtlYndirir. BelYliklY, innovasiya marketinqin predmeti innovasiya bazar1n1n vY onu m_ayiYt edYn proseslYrin yrYnilmYsi, mYqsYdi isY mYssisY vY tY_kilatlar1n rYqabYt qabiliyyYtliliyinin yksYldilmYsini tYmin edYn innovasiya strategiyas1n1n formala_d1r1lmas1 vY realizasiyas1d1r. MYyyYn edilmi_ mYqsYdY uyun olaraq innovasiya marketinqinin vYzifYlYrinY a_a1dak1lar aiddir: - yeniliyin mYqsYdynml axtar1_1n1, haz1rlanmas1n1 vY realizasiyas1n1 tYmin edYn innovasiya mhitinin yarad1lmas1; - innovasiya fYaliyyYtinin istiqamYtlYrinin seilmYsi meyarlar1n1n (kriteriyalar1n1n) mYyyYn edilmYsi; - innovasiya fYaliyyYtinin prespektiv istiqamYtlYrinin axtar1lmas1 vY yeni mYhsullar1n bazara 1xar1lmas1; - tY_kilat1n innovasiya strategiyas1n1 haz1rlayarkYn onun daxili potensial1n1n vY xarici mhitinin tYhlili; - yeni mYhsulun haz1rlanmas1 vY bazara 1xar1lmas1na sYrf edilYn xYrclYrin hYcminin optimalla_d1r1lmas1; - innovasiya fYaliyyYtinin planla_d1r1lmas1 vY proqnozla_d1r1lmas1; - innovasiya strategiyas1n1n realizasiyas1n1n tY_kili, idarY edilmYsi vY ona nYzarYt edilmYsi. Bu vYzifYlYrin hYll edilmYsi a_a1dak1lara imkan verYcYkdir: - yenilY_mY vY yeniliklYrin yaranmas1 proseslYrinin fasiYsizliyinin obyektiv qanunauyunlunu, innovasiya proseslYrinin stimulla_d1r1lmas1nda vY dYstYklYnmYsindY dvlYtin vY cYmiyyYtin rolunu ba_a d_mYyY, anlamaa; - idarYetmYdY vY elmi-texniki sferada innovasiya prosesinin realizasiyas1n1n xsusiyyYtlYrini a_kar etmYyY; - innovasiya mYhsulununmvafiq m_ayiYtinin tYmin edilmYsinY. 0nnovasiya marketinqi qar_1s1nda qoyulan mYqsYdY nail olmas1 vY vYzifYlYrin hYll edilmYsi n a_a1dak1 funksiyalar1 yerinY yetirir (1 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 1 Innovasiya marketinqinin funksiyalar1 Marketinqin funksiyalar1Funksiyalar1n mYzmunuMarketinq tYdqiqatlar10nnovasiya prosseslYrinin xarici mhitinin vY innovsiya potensial1n1n daxili potensial1n1n tYdqiqi; rYqiblYrin innovasiya potensial1n1n tYdqiqi; yeni mYhsulun potensial sat1_ bazarlar1n1n tYdqiqi; innovasiya istehlak1lar1n1n tYdqiqi; innovasiya prosesinin mxtYlif mYrhYlYlYrindY marketinq-miksin imkanlar1n1n tYdqiqi vY s.0nnovasiya sahYsindY siyasYtin, mYhsul vY e_id siyasYtinin haz1rlanmas1Yeni mYhsulun haz1rlanmas1; mvcud mYhsullar1n modifikasiyas1 zrY tYdbirlYrin haz1rlanmas1 (mYhsulun keyifiyyYt xarakteristikalar1n1n vY rYqabYt qabiliyyYtliliyinin yax_Yla_d1r1lmas1); mYhsul e_idinin strukturunun haz1rlanmas1 vY s.1 sayl1 cYdvYlin davam1Sat1_ vY bl_drmYSat1_ _YbYkYsinin formala_d1r1lmas1;innovasiya prosesinin mxtYlif mYrhYlYrindY sat1_1n strukturunun mYyyYn edilmYsi; bl_drmY sistemindY fiziki ax1nlara nYzarYt edilmYsi vY s.0rYlilYdilmY0nnovasiya prosesinin mxtYlif mYrhYlYrindY reklam siyasYtinin haz1rlnamas1; ticarYt markas1n1n vY marka strategiyas1n1n haz1rlanmas1; innovasiyan1n imiinin vY onun dYyi_dirilmYsi zrY tYdbirlYrin haz1rlanmas1; innovasiyaya tYlYbin formala_d1r1lmas1 vY s.1 sayl1 cYdvYlin davam1QuymYtqoymaQiymYt strategiyas1n1n haz1rlanmas1;yeni mYhsulun qiymYtinin proqnozla_d1r1lmas1; eyni nv mYhsullar1n vY YvYzedici mYhsullar1n qiymYtinin tYhlili; xYrclYrin tYhlili;qiymYt gzY_tlYrinin mYyyYn edilmYsi vY s.Marketinq-menecment0nnovasiya prosesinin mxtYlif mYrhYlYlYrindY marketinqin idarYetmY strukturunun tY_kili;marketinq sistemindY idarYetmY qYrarlar1n1n optimalla_d1r1lmas1; marketinq fYaliyyYtinY nYzrYt edimYsi vY onun auditi vY s. 0nnovasiya marketinqinin funksiyalar1 a_a1dak1 ard1c1l mYrhYlYlYrY uyun hYyata keirilir: Birinci mYrhYlYdY innovasiya marketinqinin a_a1dk1 strateji funksiyalar1 realizY olunur: - marketinq tYdqiqatlar1n1n apar1lmas1 (bazar1 xarakterizY edYn gstYricilYrin qiymYtlYndirilmYsi); - bazarlar1n, istehlak1lar1n seqmentlY_dirilmYsi vY hYdYf seqmentinin seilmmYsi; - yeni mYhsulun sat1_1n1n hYcminin proqnozla_d1r1lmas1n1; - funksional strategiyan1n formala_d1r1lmas1; -yeni mYhsulun bazara 1xar1lmas1 bdcYsinin (smetas1n1n) tYrtib edilmYsi. Bazaar1n detalla_d1r1lm1_ tYhlili marketinq tYdqiqinin Ysas tYrkib hissYsidir. Bu tYhlilin nYticYsindY yeni mYhsulun bazar potensial1 qiymYtlYndirilir vY sat1_1n hYcmi proqnozla_d1r1l1r, hYminin yeni.mYhsulun rYqabYt qabiliyyYtliliyi qiymYtlYndirilir. 0kinci mYrhYlYdY innovasiya marketinqinin a_a1dak1 YmYliyyat xarakterli funkiyalar1 realizY olunur: - mYhsul siyasYti: mYhsul vY onun e_idinin baza konsepsiyalar1n1n tYsdiq edilmYsi; - qiymYt siyasYti: baza qiymYtinin, gzY_tlYr sisteminin vY dYmY _YrtlYrinin mYyyYn edilmYsi; - sat1_ siyasYti: sat1_ kanallar1n1n, sat1_ regionlar1n1n vY m_tYrilYrin mYyyYn edilmYsi; - kommunkasiya siyasYti: irYlilYdilmY kampaniyalar1n1n haz1rlanmas1; - qeyd edilYn siyasYtlYr zrY yekun plan1n haz1rlanmas1; - tYrtib edilmi_ yekun plan1n realizasiyas1 n zYruri olan bdcYnin haz1rlanmas1 vY s. nc mYrhYlYdY mYhsulun bazara 1xar1lmas1, onun sat1_1 vY planla_d1r1lan gYlirlYrin YldY edilmYsi dY daxil olmaqla ikinci mYrhYlYdY marketinq kompleksi zrY haz1rlanm1_ tYdbirlYrin realizasiyas1 hYyata keirilir. 0nnovasiya mYhsulunun marketinq m_ayiYti istehlak1lar, bazarlar, rYqiblYr vY mYssisYdYn kYnar mhit haqq1nda aar informasiyan1n toplanmas1na imkan verYn marketinq metodikas1n1n kmYyi ilY hYyata keirilir. 0nnovasiya marketinqi mYssisYnin fYaliyyYtinin btn sferaralar1nda yarad1c1 yana_madan istifadY edilmYsini, yeni ideyalar1n axtar1l1b tap1lmas1n1, onlardan mYssisYdY texnologiyan1n tYkmillY_dirilmYsindY vY rYqabYt qabiliyyYtli mYhsullar1n istehsal1nda istifadY edilmYsini nYzYrdY tutur. Masir tYdqiqat1lar 1) YnYnYvi tYfYkkr (d_ncY) tYrzi vY 2) qeyri-standart tYfYkkr (d_ncY) tYrzi YrivYsindY innovasiya marketinqindYn istifadYnin mmkn istiqamYtlYrini mYyyYnlY_dirmi_lYr. gYr YnYnYvi tYfYkkr (d_ncY tYrzi) mYssisYnin mYqsYdi, hYdYf bazarlar1 vY imkanlar1 YrivYsindY onu ideyalar1n axtarl1b tap1lmas1na vY yeni mYhsulun yarad1lmas1na ynYldirsY, qeyri-standart tYfYkkr tYrzi he bir _eylY mYhdudla_mayan innovasiya ideyalar1n1n axtar1_1 prosesini vY mYssisYnin mYqsYdi ilY mqayisYdY onlar1n birinci olmas1n1, iri mYssisYlYrdY innovasiya blmYsinin vY riskli layihYlYri, prinsipcY yeni mYhsullar1n vY texnologiyalar1n haz1rlanmas1n1 hYyata keirYn venur firmas1n1n yarad1lmas1n1 nYzYrdY tutur. F. Kotler vY F. Trais de Bez tYfYkkr tYrzinin tipinY Ysaslanaraq innovasiya prosesindY _aquli vY laterial marketinqi ay1rma1 tYklif edirlYr (2 say1 cYdvYl). ^aquli marketinq tYfYkkrn mYntiqliyinY vY ard1c1ll11na Ysaslan1r. Laterial tYfYkkr tYrzi Eduard de Bono tYrYfindYn irYli srlm_dr. O, laterial tYfYkkr tYrzini  yadda_da toplanm1_ konsepsiyalar1n fYrasYtlY, dYrindYn yenidYn strukturla_d1r1lmas1 vasitYsi ilY mYlumatlardan yarad1c1 ideyalar generasiya edYn sullarla istifadY edilmYsi proseslYrinin mYcmu su kimi mYyyYn etmi_dir. CYdvYl 2 ^aquli vY laterial marketinqin fYrqlYri ^aquli marketinqLaterial marketinqsaslan1rTYlYbatlar1n, insanlar1n vY situasiyan1n vY ya mYhsuldan istifadY sullar1n1n mYcmusuna. MYssisYnin hans1 fYaliyyYt nvlYri ilY mY_ul olmaq, necY mYssisY olmaq istYmYsinY uyun mYyyYn edilYn missiyaya vY innovasiyaya.At1lm1_ ideyalar1n, hYminin insanlar1n vY situasiyan1n vY ya mYhsuldan istifadY sullar1n1n mYcmusuna. ZYruri hallarda missiyan1n yenidYn qiymYtlYndirilmYsinin mmknlynY. 0nnovasiyan1n mYnbYyininmvcud tYkliflYrin olmamas1na.FYaliyyYt gstYrirMarketinq prosesinY uyunMarketinq prosesindYn kYnarda0mkan verir0lkin mYrhYlYdY: -bazar1 inki_af etdirmYyY; - potensial istehlak1lar1 real istehlak1lara evrmYyY. Sonrak1 mYrhYlYdY sat1_1n art1m tempinin a_a1d1r, lakin yeni mYhsulun sat1_1n1n asand1r 0lkin mYrhYlYdY: - bazarlar1n, mYhsul kateqoriyas1n1n vY alt kateqoriyalar1n1n yarad1lmas1na; - mvcud mYhdullar sayYsindY YhatY olunmam1_ hYdYf istehlak1lar1n1n YhatY olunmas1na. Sonrak1 mYrhYlYdY sat1_1n hYcminin art1m tempi dY, risk sYviyyYsi dY yksYkdir.TYlYbin formala_d1r1lmas1 mYnbYyiRYqib mYhsullar1n bazar pay1. Potensial istehlak1lar1n vY situasiyan1n real DigYr bazarlara tYsir etmYdYn z-znY satY_1n hYcminin artmas1n1 tYmin edY bilYr 2 sayl1 cYdvYlin davam1istehlak1lara vY situasiyaya evrilmYsivY ya bir ox eyni nv rYqib mYhsullar1n pay1n1n YlY keirilmYsiMnasibliyiMYhsulun vY ya bazar1n hYyat dvrnn ilkin mYrhYlYsindY (art1m mYrhYlYsindY); Risk sYviyyYsi a_a1 olan strategiyalarda; Resurslar1n mYhdud olduu _YraitdY; Bazarlar1 fraqmentlY_dirmYklY onlar1n mdafiYsi MYhsulun vY ya bazar1n hYyat dvrnn yetkinlik mYrhYlYsindY; Risk sYviyyYsi yksYk olan strategiyalarda; Resurslar1n Ylatanl11 yksYk olduqda; Bazarlara kYnardan (YvYzedici mYhsullarla) hcum edilmYk nHal-haz1rda mYsuliyyYt da_1y1rMarketinq _bYsiBazarlar1n formala_d1r1lmas1na grY he dY marketinq _bYsi deyil, daha ox a) kreativ agentlik, b) sahibkarlar, c) kiik vY orta mYssisYlYr, texniki vY elmi-tYdqiqat _bYlYri MYlliflYr qeyd edirlYr ki, _aquli vY laterial marketinq bir-birini istisna etmir, onlar1nn h1r biri pz sahYsindY tYtbiq edilir. Onlar1n tYtbiq edildiyi situasiya a_a1dak1 cYdvYldY verilmi_dir (3 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 3 ^aquli vY laterial marketinqin istifadY edildiyi situasiyalar ^aquli marketinqLaterial marketinqYax1n zamanlarda yarad1lm1_ vY inki_af1n1n ilkin mYrhYlYlYrindY olan bazarlar n daha mnasibdir0nki_af potensial1 s1f1r olan yetkin bazarlar n daha mnasibdir0nk_af edYn bazarlarda, hYminin mYhsullarinin mxtYlifliyinin tYmin etmYklY onlar1n irilY_dirilmYsindY vY potensial istehlak1lar1n real istehlak1lara evrilmYsindY; S1f1rdan ba_layan bazarlarda vY ya kateqoriyalarda; MxtYlif fYaliyyYt nvlYrinin birlY_dirilmYsindY; He vaxt mvcud mYhsullarla YhatY olunmam1_ hYdYf bazarlar1n1n YhatY olunmas1nda; Yeni istifadY formalar1n1n tap1lmas1ndaBizmesin daha az riskli fYlsYfYsindY;Biznesin daha riskli fYlsYfYsindYResurslar1n mYhdud olduu situasiyalarda;Resurslar1n Ylatan olduu vY ya mYssisY investisyaya vY gzlYmYlY haz1r olduqdaTYhlkYsiz, hYtta sat1_1n hYcmi a_a1 olduqda. ZamYntin mvcudluuFYaliyyYtin daha yksYk hYcminY nail olunmas1 istYnildikdYBazarlar1n mdafiYsi n oxlu sayda brendlYr vsitYsi onlar1n fraqmentlY_dirilmYsi vY bunun sayYsindY yeni rYqiblYr n onun cYlbediciliyinin azald1lmas1 n mnasibdirBilavasitY rYqiblYrin fYalYiyyYt sferas1na aid olmayan mYhsullarla bazar hcum n mnasibdir0nnovasiyan1n balan1c1 missiyad1r vY biznes-fokusla_ma saxlan1l1rDigYr bazarlar1n a_kar edilmYsi n missiyanY qabaqcadan mYyyYnlY_dirir Rusiyal1 alimlYrin haz1rlad1qlar1 ixtira vY ya kreativ marketinq konsepsiyas1 mahiyyYtinY grY litrerial marketinqin ox_ar1d1r. Lakin kreativ marketinqin Ysas1n1 mYssisYnin malik olduu resurslar tY_kil edir vY bu marketinqdY hYmin resurslar1ndan istifadYnin qeyri-YnYnvi yana_malar1 nYzYrdYn keirilir. Kreativ marketinq  mvcud tYlYbatlar1n vY resurslar1n Ysas1nda imkanlar1n axtar1lmas1 vY realizasiyas1 ilY mY_ul olur. O, investisya qoyulu_lar1 imkan1 olmad11 halda belY khnY texnika ilY rYqabYt qabiliyyYtli mYhsul yaratmaa imkan verir. Bu, hYtta mflislY_mY YrYfYsindY olan rYqabYt stnlyi amillYri tapmaa _Yrait yarad1r. 6.2. 0nnovasiya mYhsulunun marketinq m_ayiYti 0nnovasiya marketinqi konsepsiyas1n1n Ysas1n1 bazar1n tYdqiq edilmYsi vY mYssisYnin rYqabYt strategiyas1n1n haz1rlanmas1 tY_kil edir. 0nnovasiya marketinqi kompleksinY innovasiya strategiyas1n1n haz1rlanmas1, bazar1n tYhlili vY YmYliyyat marketinqi daxildir vY a_a1dak1 _YkildY verilmi_ prinsipial mYrhYlYdYn ibarYtdir (1 sayl1 _Ykil) [13]. 1 sayl1 _YkildYn grndy kimi innovasiya marketinqinin Ysas istiqamYti yeniliyin bazara nfuz etmYsi strategiyas1n1n haz1rlanmas1d1r. Bura a_a1dak1lar aiddir: - innovasiya marketinqi zrY planlar1n1n vY proqramlar1n1n i_lYnib haz1rlanmas1; - bu plan vY proqramlar1n yerinY yetirilmYsinin gedi_inY nYzarYt edilmYsi; - innovasiya mYhsulunun haz1rlanmas1ndan istehlak1lara vY al1c1lara yksYk keyfiyyYtli xidmYtin gstYrilmYsinY kimi yerinY yetirilYn i_lYr zrY vahid innovasiya siyasYtinin hYyata keirilmYsi;  - mYssisYdaxili vY mYssisYdYn kYnar innovasiya fYaliyyYtinin uzla_d1r1lmas1 vY YlaqYlYndirilmYsi; - ixtisasl1 heyYtin innovasiya mYhsulu haz1rlamas1 praktikas1n1n tYkmillY_dirilmYsi vY s. 0nnovasiya mYhsular1 n tYrtib edilYn marketinq kompleksi bazara tYsir edilmYsi n nYzYrdY tutulan vY ya mYssisYnin fYaliyyYtinin bazardak1 situsaiyaya uyunla_d1r1lmas1na imkan verYn, hYminin bazar situsaiyas1n1n dYyi_mYsinY vaxt1na reaksiya verilmYsini tYmin edYn praktiki tYdbirlYrin mYcmusudur. Innovasiya mYhsulu n effektli marketinq kompleksi zndY a_a1dak1 kateqoriyalar1 birlY_dirir: 1. MYhsul. 0nnovasiya marketinqi nYzYriyyYsinY grY yeni mYhsulun istehlak1 tYrYfindYn qavran1lmas1 prosesi a_a1da izah edilYn mYrhYlYlYri YhatY etmYlidir: 1.1. 0lkin mYlumatl1l1q. 0stehlak1 innovasiya mYhsulunu tan1y1r, lakin onun haqq1nda kifayYt hYcmdY m1lumata malik deyil. 1.2. MYhsulu tan1ma. Art1q istehlak1 mYhsulu haqq1nda mYyyYn miqdar informasiyaya malikdir, yenilik olan mYhsula maraq gstYrir; yenilik olan mYhsula dair YlavY informasiyan1n axtar1lmas1 mmkndr; 1.3. Yeni mYhsulun identifikasiyas1. 0stehlak1 yeni mYhsulu digYr mYhsullarla mqayisY edir. 1.4. YenilikdYn istifadY imkanlar1n1n qiymYtlYndirilmYsi. 0stehlak1 yeniliyi aprobasiya etmYk, onu s1naqdan keirmYk haqq1nda qYrar qYbul edir; 1.5. 0stehlak1 innovasiya haqq1nda vY onun st1nal1nmas1 imkanlar1na dair mYlumat YldY etmYk mYqsYdi ilY yeniliyi s1naqdan keirir; 1.6. 0nnovasiya mYhsulunun al1nmas1na vY ya onun yarad1lmas1na investisiya qoyulmas1na dair qYrar1n qYbul edilmYsi. 2. QiymYt. Yeni mYhsulun qiymYtinY tYsir edYn Ysas amillYrY a_a1dak1 amillYrdir: - istehsal xYrclYrinin sYviyyYsi; - bazarda rYqabYtin sYviyyYsi, kYskinliyi; - mYhsul vY ya xidmYtin nv; - bazara tYklif edilYn mYhsul vY ya xidmYtin unikall11 (bYnzYrsizliyi); - mssisYnin imici; - eyni nv mYhsullar1n vY ya YvYzedici mYhsullara olan tYlYblY tYklifin nisbYti; - tYlYbin elastikliyi; - mYssisYdYn kYnar Ytaraf mhit amillYri (mYsYlYn, bYzi mYhsullar1n qiymYtinin dvlYt tYrYfindYn tYnzimlYnmYsi) vY s. Yeni mYhsulun qiymYti onun al1c1lar tYrYfindYn qavran1lmas1n1, hYm birba_a, hYm dY dolay1 rYqib mYhsullar1n qiymYtini, hYminin istehsal xYrclYrini nYzYrY almaqla dYrin tYhlildYn sonra mYyyYn edilmYlidir. 0nnovasiya marketinqindY YsasYn a_a1dak1 qiymYt strategiyalar1ndan istifadY edilir: 1.  Qayma1n y11lmas1 strategiyas1. Bu strategiyada yeni mYhsul bazara 1xar1lark1n ona kifayYt qYdYr yksYk qiymYt tYyin edilir.  Qayma1n y11lmas1 strategiyas1 adYtYn bazarda kifayYt sayda rYqiblYr olmad11 vY mYhsul haqq1nda istehlak1lar1n mYlumatl1l1q sYviyyYsi a_a1 olduqda, hYminin q1sa mddYt YrzindY byk hYcmdY mYnfYYt YldY etmYk laz1m gYldiyi hallarda tYtbiq edilir. Du Point kompaniyas1 bu strategiyadan ox bacar1qla istifadY edir. O, bazara yeni mYhsul 1xartd1qda ona yksYk qiymYt qoyur vY sat1_ stabillY_dikdY qiymYti a_a1 sal1r. O bunnla yeni bazar sqmentinY = qiymYti a_a1olan mYhsula stnlk verYn bazara seqmentinY 1xmaq imkan1 YldY edir. 2. Bazara nfuzetmY strategiyas1. Bu strategiyada mYssisY rYqiblYrin say1 ox olduqda yeni mYhsula nisbYtYn a_a1 qiymYtlYr tYyin edir. 3. Prestijli qiymYt strategiyas1. Bu strategiya mYhsul keyfiyyYt vY prestij mvqeyindYn tYklif edildikY tYtbiq edilir vY qiymYtin yksYk olmas1n1 mYhsulun keyfiyyYtli olmas1 kimi qavrayan, qYbul edYn al1c1lar n nYzYrdY tutulur. Bu strategiyadan daha ox bazarda kifayYt qYdYr tan1nm1_ mYssisYlYr istifadY edirlYr. 4. 0stehlak1lar1n rYyinY Ysaslanan qiymYtqoyma strategiyas1. Bu strategiyada qiymYt al1c1n1n hYmin mYhsulun al1nmas1na grY al1c1n1n dYmYyY haz1r olduu sYviyyYdY mYyyYn edilir. Al1c1n1n mYhsula grY dYmYyY haz1r olduu qiymYtin sYviyyYsi onlar aras1nda apar1lan soru Ysas1nda mYyyYn edilir. 3. Sat1_ kanallar1. Yeni mYhsullar1n sat1_1 strategiyas1 vasitYsi ilY son istehlak1larla, pYrakYndY vY topdan sat1_ mYssisYlYri, hYminin ticarYt agentlYri ilY i_in daha yax_1 kombinasiyas1 mYyyYn edilir. 4. 0rYlilYdilmY. HYr bir mYhsulun potensial istehlak1lara atd1r1lmas1 vY sat1lmas1 n onlara hYmin mYhsulun mvcudluu, onun unikal (bYnzYrsiz) istehlak xsusiyyYtlYri vY bunun sayYsindY onlar1n tYlYbatlar1n1 daha dolun dYyY bilYcYyi, sat1_ mYntYqYlYri, mYhsula istifadY edilmYsi prosesindY Yla servis xidmYti vY mYnimsYlimYsindY yard1m gstYrYn yksYk ixtisasl1 pe_Ykar mtYxYssislYrin mvcudluu, hYmin mtYxYssislYrin gYlYcYkdY daha mtYrYqqi vY mkYmmYl mYhsular yarada bilYcYyi vY s. haqq1nda informasiya verilmYlidir. 0nnovasiya mYhsulunun bazara irYlilYdilmYsindY digYr mYhsullar1n irYlilYdilmYsindY istifadY edilYn alYtlYrdYn istifadY edilir. Lakin innovasiya mYhsullar1n1n irYlilYdilmYsi alYtlYrinin bir s1ra znY mYxsus xsusiyyYtlYri vard1r. A_a1da bu xsusiyyYtlYr izah edilir: 1.  FYrdi (_Yxsi) sat1_ metodlar1 mYhsulun sat1_1nda, dan_1qlar1n apar1lmas1nda, mqavilYlYrin balanmas1nda vY mYslYhYtlYrin verilmYsindY istehsal1 firman1n nmayYndYsinin birba_a i_tirak etmYsini nYzYrdY tutur. Onu da qeyd etmYk laz1md1r ki,  fYrdi sat1_ daha elm tutumlu istehlak mYhsullar1 ilY mqayisYdY daha elm tutumlu istehsal tYyinatl1 (istehsal-texniki tYyinatl1) mYhsullar1n sat1_1nda daha byk YhYmiyyYt kYsb edir. 0nnovasiya mYhsuluna mnasibYtdY  fYrdi sat1_1n a_a1dak1 xsusiyyYtlYrini qeyd etmYk olar: - fYrdi sat1_ innovasiya mYhsulunun unkall11nY (bYnzYrsizliyini) vY buna necY nail olunduunu daha Ytrafl1 izah etmYyY imkan verir; - innovasiya mYhsulunu istifadYdY (istismarda) nmayi_ etdirmYyY imkan verir; - istehlak1n1n, al1c1n1n mtYxYsislYri ilY istehsal1 mYssisYnin mtYxYssislYri aras1nda birba_a tYmaslar yaran1r, bunun sayYsindY onlar mYhsulun xsussiyyYtlYrini, onun stnlklYrini vY at1_mazl1qlar1n1 mzakirY edY bilir, hYtta al1c1 tYklif edilYn mYhsulun al1nmas1ndan imtina etdikdY belY mYhsulu haz1rlayanlar onlar1n iradlar1n1 nYzYrY alaraq hYmin mYhsulu tYkmillY_dirY bilYrlYr. 2. 0nnovasiyan1n irYlilYdilmYsindY vY diffuziyas1nda ictimaiyyYtlY YlaqYyY xsusi nYm verilir. TYbliat1n bir formas1 olan vY btn ktlYvi informasiya vasitYlYrinin yard1m1 ilY hYyata keirilYn ictimaiyyYtlY YlaqY innovasiya mYssisYsi haqq1nda xo_, xehrxahmnasibYtin formala_d1r1lmas1 zrY fYaliyyYtdir. 0ctimaiyyYtlY YlaqY yeni mYhsulun xassY vY xsusiyyYtlYrinin tYbliindYn daha ox innovasiya mYssisYsinin imicinin yarad1lmas1na, mvcud ox_ar mYhsullarla mqayisYdY bazara tYklif edilYn yeni innovasiya mYhsulunun stnlklYrinin izah edilmYsini nYzYrdY tutur. Bunun sayYsindY innovasiyan1 haz1rlayan mYssisY vY ya tY_kilata, hYminin innovasiyan1n znY xo_ ictimaiyyYtin mnasibYri formala_d1r1l1r. 0ctimaiyyYtlY YlaqY mYtbuatla YlaqYnin yarad1lmas1n1 vY qorunub saxlanmas1n1, innovasiya mYssisYnin i_inin xsusiyyYtlYrinY dair YhaliyY vY demYli, istehlak1lara mYlumat verilmYsini, hakimiyyYt orqanlar1 ilY qar_1l1ql1 Ylaq1nin qurulmas1n1 vY s. Son illYrdY elmi-tYdqiqat tY_kilatlar1n1n vY innofasiya mYssisYlYrinin tYbliata, o cmlYdYn onun bir formas1 olan ictimaiyyYtlY YlaqYyY mnasibYti msbYt mYnada dYyi_mi_dir. Bu gn elmin vY innovasiyan1n YhYyyYtini ictimaiyyYtY u sferan1n inki_af1na nail olmaq mmkn deyildir. Bu gn bir ox elm tY_kilatlar1 istehdadl1 gYnclYrin vY investorlar1n innovasiya sferas1na cYlb edilmYsi n bu i_Y byk maraq gstYrirlYr. Bundan ba_qa ictimaiyyYtlY YlaqYnin tY_kili alimlYrin, mhYndislYrin itirilmi_ prestijini bYrpa etmYyY yard1m1 ola bilYr. 3. Reklam. 0nnovasiyan1n reklam kampaniyas1 a) daha byk istehlak1 auditoriyas1n1 YhatY etmYk n sistemarik hYyata keirilmYli; b) maraql1 olmal1 vY c) onun btn formalar1ndan istifadY etmYklY hYyata keirilmYlidir. Reklam sayYsindY yeni innovasiya mYhsulu haqq1nda mYlumat verilir, bazarda onun tan1nmas1na nail olunur vY ona tYlYbat formala_d1r1l1r. Reklam sosial informasiyan1n, yYni insanlar aras1nda YlaqYnin formalar1ndan biridir. Buna grY dY onun istifadY etdiyi metodlar Ysasland1r1lmal1d1r. Reklam ayd1n, y1cam vY nYzYri cYlb edYn olmal1d1r. 4. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi mxtYlif _irniklYndirici tYdbirlYr: qiymYt gzY_tlYri, kuponlar1n paylanmas1, konkurslar1n, sYrgi vY yarmarkalar1n tY_kili vY s. vasitYsi ilY innovasiya mYhsuluna tYlYbat1n formala_d1r1lmas1 prosesidir. Elm tutumlu mYhsullar1n, o cmlYdYn innovasiya mYhsulunun sat1_1n1n hYvYslYndirilmYsindY Yn ox yarmarkalar1n vY sYrgilYrin tY_kilindYn istifadY edilir. Bu a_a1dak1 sYbYblYrlY izah edilY bilYr: - sYrgi vY yarmarkalar, bir qayda olaraq, pe_Ykarlar1n vY nmayi_ edilYn mYhsulla maraqlanan _YxslYrin gYlmYsi; - mYhsulun istismar _YraitindY gstYrilmYsinin mmknly; - sYrgilYr vY yarmarkalar1 mYtbuat1n geni_ i_1qland1rmas1; - sYrgi Y yarmarkalar1n gedi_indY tYrYfmqabillYr vYm_tYrilYrlY _Yxsi tYmaslar1n yarad1lmas1n1n mmknly. Bir qayda olaraq sYrgilYr xalis maarif lYndirmY xarakteri da_1y1r, yarmarkalar isY orada nmayi_ etdirlYn mYhsullar1n sat1_1 mYqsYdi ilY tY_kil edilir. 0nnovasiya marketinqindY informasiyan1n yay1m1n1n yuxar1da qeyd edilYn formalar1 ilY yana_1 texnologiyan1n a_a1dak1 formalar1ndan da istifadY edilir: - imitasiya, yYni istehsal prosesindY he bir dYyi_iklik aparmadan onun himayY edilmYsi; - adaptiv, yYni istehsal prosesinin yeni texnika vY texnologiyaya uyunla_dir1lmas1 (istehsal prosesindY he bir ciddi dYyi_iklik hYyata keirmYdYn); - innovativ, yYni istehsal prosesinin tamamilY dYyi_dirilmYsi. 2 sayl1 _YkildY texnologiyalar1n sYnayeyY verilmYsinin seim meyarlar1 verilmi_dir. Art1q qeyd edildiyi kimi, innovasiya mYhsulun Yn spesifik xsusiyyYti ona sat1_sonras1 xidmYtin tY_kil edilmYsinin zYruriliyidir. ox vaxt mYhz Yla sat1_sonras1 xidmYtin mvcudluu istehlak1lar1 mYhsulu almaa svq edir. Bu halda Ysas mYsYlY tYmirin, ehtiyat hissYlYri tYmin etmYnin, mYhsulun modifikasiyas1n1n tY_kili vY s. vasitYsi ilY al1c1n1n innovasiya mYssisYsinY loyal mnasibYtinin yarad1lmas1na vY onun sadiq al1c1ya evrilmYsinY nail olmaqd1r. BelYkiklY, fYrdi sat1_ metodlar1, tYbliat vY reklam bir-birini qar_1l1ql1 tamamlayaraq vY birlikdY elm tutumlu mYhsullar1n bazara irYlilYdilmYsi sistemin tY_kil etmYklY innovasiya mYhsulununsat1_ proqram1n1n hYyata keirilmYsi n YlavY imkanlar yarad1r.  Texnologiyan1n sYnayeyY trlmYsinin istiqmYtinY grY onu iki yerY: a) _aquli trmYyY vY b) fiqi trmYyY ayr1rlar. ^aquli trmY  tYdqiqat-istehsal tsiklinin mYrhYlYlYri zrY hYyata keirilYn tY_kilatlaearas1 prosesdir. fiqi trmY isY informasiyan1n bir elm sahYsindYn digYr elm sahYsinY trlmYsi zrY tY_kilatdaxili prosesdir. 6.3. Yeni innovasiya mYhsulunun rYqabYt qabiliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi MYssisYnin bazardak1 rYqabYt mvqeyinin tYhlili onun gcl vY zYif tYrYflYrinin a_kar edilmYsi ilY yana_1 istehlak1lar1n1n ona mnasibYtinY bu vY ya digYr dYrYcYdY tYsir edYn amillYrin yrYnilmYsini dY nYzYrdY tutur. Amil dedikdY mYssisYnin istehsal vY iqtisadi fYaliyyYtinin nYticYlYrinY tYsir edYn Ysas resurslar ba_a d_lr. RYqabYt qabiliyyYtliliyi amillYri mYssisYnin istehsal-tYsYrrfat fYaliyyYtinin vY cYmiyyYtin sosial-iqtisadi hYyat1n1n istehsal xYrclYrinin mtlYq vY nisbi hYcminin vY son nYticYdY, mYssisYnin rYqabYt qabiliyyYtliliyi sYviyyYsinin dYyi_mYsinY sYbYb olan hadisY vY proseslYridir. MYssisYnin rYqabYt qabiliyyYtililiyi sYviyyYsinY elmi-texniki tYrYqqi vY istehsal texnologiyas1n1n tYkmillY_dirilmYsi sYviyyYsi, elmi kY_flYr vY ixtiralar, istehsalda atyomatla_d1rma vasitYlYrinin tYtbiqi gcl tYsir edir. 0nvestisiya layihYlYrinin effektliliyinin tYhlili istehlak1lar1n mYssisYyY vY onun mYhsullar1na mnasbYtinY tYsir edYn amillYrin vY bunun nYticYsi kimi dnya, regional vY yerli bazarlarda mYssisYnin bazar pay1n1n dYyi_mYsinin yrYnilmYsini nYzYrdY tutur. Bu amillYri a_a1dak1 kimi sistemlY_dirmYk olar: 1) kommersiya _YrtlYri: mYssisYnin al1c1lara kommersiya vY ya isyehlak krediti vermYsi vY preyskurant qiymYtindYn gzY_tlYr etmYsi imkan1; barter mbadilYsinin hYyata keirmYsi imkan1n1n mvcudluu; 2) sat1_ _YbYkYsinin tY_kili: maazalar, supermarketlYr _Yb\kYsinin yerlY_mYsi, istehlak1lar n onlar1n Ylatanl11; mYssisYnin vY ya ona xidmYt gstYrYn vasitYinin salon vY nmayi_ zal1nda, hYminin yarmarka vY sYrgilYrdY mYmulat1n fYaliyyYt prosesindY nmayi_ etdirilmYsi; reklam kampaniyalar1n effektliliyinin art1r1lmas1,  ictimaiyyYtlY YlaqY vasitYsi ilY tYsiretmY; 3) mYhsula texniki xidmYtin gstYrilmYsinin tY_kili: gstYrilYn xidmYtin nvlYri vY hYcmi, zYmanYtli tYmirin mddYti, zYmanYt mddYtindYn sonrak1 xidmYtin dYyYri vY s.; 4) istehlak1n1n mYssisYyY, onun etibar1 vY nfuzuna dair tYsYvvrlYri, potensial istehlak1lar1n mYssisY, onun mYhsul e_idi vY servisi haqq1nda mYlumatl1l1q sYviyyYsi; mYssisYnin mYhsuluna istehlak1lar1n diqqYtinY cYlb edilmYsinY YmtYY ni_an1n1n tYsiri, sorular vasitYsi ilY mYssisY vY onun mYhsula dair istehlak1lar1n rYylYrinin yrYnilmYsi; 5) mYssisYnin bazardak1 vYziyyYtinY konyunkturan1n inki_af meyyllYrinin tYsiri. MYssisYnin rYqabYt mvqeyi hYminin dvlYt orqanlar1n1n vY digYr tY_kilatlar1n onu ixrac kreditlYri vermYsi, onlar1 s1orta etmYsi, vergi vY rsumlardan azad etmYsi, ixra subsidisiya vermYsi, bazar1n konyunkturas1na dair informasiya tYqdim etmYsi vY s. yolla dYstYklYmYsindYn as1l1d1r. 0xrac edilYn innovasiya mYhsullar1n1n rYqabYt qabiliyyYti qiymYtlYndirlYrkYn a_a1dak1 tYcridedici amillYrin mvcudluu nYzYrY al1nmal1d1r: - texniki vY iqtisadi informasiyan1n at1_mazl11 vY ya kifayYt hYcmdY olmamas1. nki istehsal1 YsasYn rYqiblYrin prospekt vY kataloqlar1ndan istifadY edir; - sifari_lYrin yerinY yetirilmYsi mddYtinin uzunluu vY onlar1n yerinY yetirilmYsindY yol verilYn sYhvlYr vY ya pozuntular; - xrici lkY istehlak1lar1na yax1n yerlY_Yn vY kifayYt qYdYr inki_af etmi_ sat1_ _YkYsinin olmamas1; - rYqib mYssisYlYrin istehlak xYrclYri haqq1nda obyektiv informasiyan1n olmamas1 vY s. MYhsulun istehsal1 mvqeyindYn qiymYtlYndirilmYsinY yana_ma YnYnYvidir vY hYr _eydYn YvvYl, z Yksini sat1_ strategiyalar1nda vY onlar1n rentabelliyinY nail olunmas1nda tap1r. Sat1c1 z mYhsulunun rYqabYt qabiliyyYtliliyinin al1c1 tYrYfindYn qiymYtlYndirilmYsindYn istifadY etmYlidir. nki rYqabYt _YraitindY bu qiymYtlYndirmY onun fYaliyyYtinin vacib oriyentiridir. Bu qiymYtlYndirmYnin Ysas istiqmYtlYrinY a_a1dak1lar1 aid edirlYr: - iqtisadiyyat1n iqtisadi potensial1 vY iqtisadiyyat1n art1m tempi; - elm vY texnikan1n inki_af sYviyyYsi; - beynYlxalq YmYk blgsndY i_trak etmY; - daxili bazar1n dinamikliyi vY tutumu; - soaial-iqtisadi vY siyasi situasiya; - maliyyY sisteminin evikliyi; - iqtisadiyyat1n dvlYt tYnzimlYnmYsi; - insan vY material resurslar1 ilY t1min olunma vY insan resurslar1n1n ixtisas sYviyyYsi. Kommersiya fYaliyyYti YrivYsindY hYr bir mstYqil mYssisYnin rYqabYt mbarizYsindY uur qazanmas1n1n  aar amillYrin a_a1dak1lard1r: - bazarda dayan1ql1 maliyyY vYziyyYtinY nail olunmas1: qabaqc1l texnologiyan1n vY mYssisYnin xsusi elmi-tYdqiqt vY tYcrbY-konstruktor i_lYmYlYrin sahYsindY yksYk potensial1; - marketinq tYdqiqtlar1 aparmaq qabiliyyYti vY onlardan effektli istifadY etmYk bacar11; realizY edilYn mYhsulun keyfiyyYt vY qiymYt xarakteristikalar1n1n dYyi_dirilmYsi, hYminin kompleks xidmYt (mYslYhYt, injinirinq, texniki qulluq, nYqliyyat, rabitY, vasitYilik vY s. xidmYtlYr) gstYrmYk hesab1na manevr etmYk qabiliyyYti; - tYcrbYli mtYxYssislYri olan zYl tYchizat vY sat1_ _YbYkYsinin mvcudluu; tYsirli reklam vY icyimaiyyYtlY YlaqY kampaniyas1n1n haz1rlanmas1 vY hYyata keirilmYsi; -obyektiv informasiya Ysas1nda rYqib mYssisYlYrin gcl vY zYif tYrYflYrin tYhlili. 0stehsal1 yksYk rYqabYt qabiliyyYtli mYhsul buraxmaqla znY bazarda mhkYm mvqe qazan1r. MYssisY mYhsulunun rYqabYtY qabiliyyYtliyi mbarizYsindY hYm qiymYt, hYm dY qeyri-qiymYt metodlar1ndan istifadY edir. TYhlil edilYn innovasiya mYhsulun bazar konyukturunun yr1nilmYsi Ysas1nda istehlak1lar1n tYlYbat1na daha ox uyun gYlYn, onlar1n problemlYrini daha effektli hYll etmYyY imkan verYn mYhsul qruplar1 seilir. Bundan sonra yeni rYqib mYhsullar1n yaranmas1 ehtimal1 mYyyYn edilir. Bu zaman sat1_ ehtimal1 yksYk olan vY rYqib mYhsullar aras1ndak1 rYqabYti kYsinlY_dirY bilYcYk yeni mYhsullar ayr1ca qeyd olunur. Bundan sonra isY mYhsulun parametrlYrinY olan tYlYblYr formala_d1r1l1r. Yekunda maraq kYsb edYn bir neY yeni mYhsulun parametrlYrinin vY bu mYhsulun istehsal1 texnologiyas1n1n uyunluunun qiymYtlYndirmYsi cYdvYli tYrtib olunur. RYqiblYrlY mqayisYdY mhkYm mvqe qazanman1n Yn ba_l1ca amillYrindYn biri istehsal edilYnmYhsul e_idinin daima yenilY_dirilmYsi, ueni vY daha mkYmmYl mYhsul nvlYrinin istehsal edilmYsidir. Hal-haz1rda yeni mYhsulun yarad1lmas1 vY istehsal1 istehsal1 mYssisYlYrin inki_af1nda hYlledici rol oynay1r. MYsYlYn, statistikaya grY istehsal1n Ysas hissYsini tY_kil edYn mYhsul mYnimsYnildikdYn mYssisYnin sat1_1n1n hYcmi rYqibmYssisYlYrin sat1_1n1n hYcmindYn iki dYfY ox olur. Bundan ba_qa yeni mYhsul buraxmaqla vY mYhsul e_idini geni_lYndirmYklY mYssisY bir mYhsul nvndYn as1l1l11n1 aradan qald1rmaa vY bununla,zn iflas olma tYhlkYsindYn xilas etmYyY nail ola bilir. MYhsulun keyfiyyYti vY onun istehlak qiymYti rYqabYtin vacib vY ba_l1ca amili olsa da onu yeganY amili deyildir. MYhsul bazar 1xar1lan kimi onun rYqabYt qabiliyyYtliliyi sYviyyYsini o bazara 1xana kimi qiymYtmYndirmYklY kifayYtlYnmYk laz1m deyildir, bazar situasiyas1n1n formala_d1r1lmas1na aktiv mnasibYt gstYrmYk, tYlYblY tYklif aras1ndak1 nisbYtY tYsir gstYrmYk laz1md1r. Lakin bir daha qeyd etmYk laz1md1r ki, mYhsulun keyfiyyYti onun rYqabYt qabiliyyYtinin ba_l1ca vY hYlledici amilidir. MYhsulun keyfiyyYtinin yksYldilmYsi ilY eyni zamanda onun sat1_ vY istehlak qiymYtinin a_a1 sal1nmas1na yaln1z Yaponiya mYssisYlYrinin ox mYharYtlY tYtbiq etdiyi  total keyfiyyYt proqramlar1 hYyata keirmYklY nail olmaq mmkndr.a RYqabYt mbarizYsindY mYssisYnin mvqeyinin vY onun ayr1-ayr1 mYhsullar1n1n rYqabYt qabiliyyYtinin tYgqiq edilmYsinin mYqsYdi rYqabYt strategiyas1n1n haz1rlanmas1 n zYruri olan informasiyan1n toplanmas1 vY i_lYnmYsi vY bu strategiyan1n haz1rlanmas1 vY realizY edilmYsidir. RYqabYt strategiyas1n1n seilmYsi iki problem: a) uzunmddYtli prespektivdY sahYnin cYlbediciliyinin vY b) mYssisYnin vY onun mYhsullar1n1n rYqabYt mvqeyinin mYyyYn edilmYsi zrY apar1lan marketinq tYdqiqatlar1n1n nYticYsindY hYyata keirilir. 3 sayl1 _YkildY istehsal sahYsinin cYlbediciliyini vY bu istehsal sahYsindYki rYqabYt mbarizYsindY mYssisYnin mvqeyini mYyyYn edYn 5 rYqabYt gc verili_dir.  MYhsul bazara 1xar1larkYn start _Yrti mYhsulun rYqabYt qabiliyyYtliliyinin tYhlili nYzYrdY tutur. MYhsulun rYqabYt qabiliyyYtliliyi a) istehlak1n faydal1l11 effekti (faydal1l1q effekti) vY b) istehlak qiymYti (istehlak dYyYrliliyi) meyarlar1 Ysas1nda qiymYtlYndirilir. 0stehlak1n faydal1l11 effekti (faydal1l1q effekti) meyar1 kimi a_a1dak1 keyfiyyYt gstYricilYrindYn istifadY edilir: - funksional bax1mdan mYhsulun rYqabYt qabiliyyYtindYn as1l1 olan bazar pay1; - mYhsulun rYqabYt qabiliyyYti bu mYhsulun sat1_1ndan YldY edilYn effektlY YlaqYlidir; - keyfiyyYt mYhsulun rYqabYt qabiliyyYtini mYyyYn edYn Ysas amildir. MYhsulun keyfiyyYti mYfhumunun mYzmununa grY o, mYhsulun rYqabYt qabiliyyYtililiyini xarakterizY edir vY mYhsulun a_a1dak1 istehlak parametrlYri ilY mYyyYn edilir. - qanunvericlik aktlar1 ilY mYyyYn edilYn normativ parametrlYrlY, mYsYlYn, zYhYrlilik, yan1n tYhlkYsi vY s.; - mqayisY edilYn vY ya  sYrt parametrlYrlY (mYhsuldrl1q, enerji istehlak1, qabariti vY s.); - ekspertlYrin qiymYtlYndirdiyi  yum_aq parametrlYrlY (dizayn, istifadYnin sadYliyi, tYmirY yararl1l11 vY s.) traf mhit amillYrinin dinamik olduu vY m_tYrilYrin tYlabat1n1n artd11 masir _YraitdY mYhsulun vY onun e_idinin mntYzYm tYkmillY_dirilmYsi mYsYlYsi xsusi aktuall1q kYsb edir. Yeni innovasiya mYhsulu yaradarkYn onun bir s1ra xsusiyyYtlYrinin: a) fiziki xsusiyyYtlYrinin: texniki parametrlYrinin, dad1n1n, Ykisinin, davaml1l11n1n, formas1n1n, rYnginin vY s.; b) sivol xsusiyyYtlYrinin: status vY orestiji; c) estetik xsusiyyYtlYrinin: stilnin, gzYlliyinin vY zYrifliliyinin vY YlavY xsusiyyYtlYrinin: qura_d1r1lmas1n1n, tYmirinin, likvidliliyinin vY s. bazar1n tYlYbinY uyun gYlmYsi sYviyyYsini diqqYtlY qiymYtlYndirmYk laz1md1r. M_tYrilYrin tYlYbat1n1n artd11 _YraitdY mYhsulun estetik, simvol vY YlavY xsusiyyYtlYri daha byk YhYmiyyYt kYsb edir. Bundan ba_qa istehlak mYhsullar1 bazar1 inki_af etdikcY istehlak1lar1n qiymYtY hYssasl11 vY istehl1lar1n mYhsulun xassYlYrindY fokusla_mas1 sYviyyYsi azal1r, istehlak1lar1n tYlYblYrinY uyun olaraq mYhsullar1n differensialla_d1r1lmas1 vY istehsal xYrclYrinin sYviyyYsi art1r. MYhsulun rYqabYt qabiliyyYtini qiymYtlYndirmYk n bazar situasiyas1 gstYricilYrdYn ibarYt olan a_a1dak1 gstYricilYr sistemindYn istifadY edilir. Bazar situasiyas1 gstYricilYrinY a_a1dak1 gstYricilYr aid edilir: 1. Sat1_1n hYcminin art1m indeksi  EMBED Equation.3 . Bu gstYrici a_a1dak1 kimi mYyyYn edilir:  EMBED Equation.3  (1) burada:  EMBED Equation.3 vY  EMBED Equation.3  - mvafiq olaraq t vY (t-1) dvrndY (ildY, rbdY vY ya ayda) i mYhsulun sat1_1n1n hYcmidir (natural vY ya dYyYr ifadYsindY). 2. MYhsulun realizasiya sYviyyYsi  EMBED Equation.3 :  EMBED Equation.3  (2) burada:  EMBED Equation.3  - t dvr YrzindY mYssisYnin i mYhsulunun (gstYrdiyi xidmYtin) istehsal1n1n hYcmidir (dYyYr vY ya natural ifadYdY). Bu gstYricinin a_a1dak1 xsusiyyYtlYri vard1r. -  EMBED Equation.3 _YrtinY cavab vermYlidir, yYni standart situasiyada i mYhsulun sat1_1n1n hYcmi onun istehsal1n1n hYcminY bYrabYr vY ya ondan kiik olmal1d1r. Bu gstYrici mYssisYnin strategiyas1n1n seilmYsi indikatorudur. - gYr  EMBED Equation.3  1-Y bYrabYrdir olduqda vY ya  EMBED Equation.3  1-Y yax1nla_d1qda i mYhsulunun istehsal1n1n hYcminin art1r1lmas1 zrY tYdbirlYr hYyata keirilmYlidir.  EMBED Equation.3  <>Br 8 : D F ķ}m`P@4h h"5?5mH,sH,hahi5CJaJmH,sH,h"5?h"5?5CJaJmH,sH,hr5CJaJmH,sH,h.hr5CJaJmH,sH,h h 5CJaJmH,sH,h_5CJaJmH,sH,h66h 5CJaJmH,sH,h 5CJaJmH,sH,h_5CJaJmH sH hzawh_5CJaJmH sH h 5CJaJmH sH h_5mH sH h 5mH sH h_h_5mH sH > : F H (!" $$%& $`a$gdd $`a$gd $`a$gd! $`a$gd"5? $`a$gduz0F H L | lnrtxzj6>6jӷxl`lPlhaIh_'6CJaJmH,sH,hU2CJaJmH,sH,h_'CJaJmH,sH,hACJaJmH,sH,hXCJaJmH,sH,hzawCJaJmH,sH,hP7 hP7 CJaJmH,sH,hP7 CJaJmH,sH,huCJaJmH,sH,hih}N5CJaJmH,sH,hih$xl5CJaJmH,sH,hih 5CJaJmH,sH,h h_5mH,sH,T !!"""# $&&&&v'z'|''''''((())**V+X+^+r+|++,-80uuuuuh;y?CJaJmH,sH,h CCJaJmH,sH,hdhdCJaJmH,sH,hU2CJaJmH,sH,hdCJaJmH,sH,h sCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,haIhaI6CJaJmH,sH,haICJaJmH,sH,h_'CJaJmH,sH,h!CJaJmH,sH,*&x'()*02N5699:;p<L=>>d??AfBBD"DnD$a$gdR% $`a$gdR% $`a$gdd80:01^2`222d3f3L5N5566:777777888888889999$:&:>:::پٲ٦v^^X䴳,,%䴳,,W䴳,,ҳ䴳,,Ǡ䴳,,䴳,,I䴳,,;䴳,,zznbbbbbbbbbb $$Ifa$gd]kd$$IflF &u t06    44 layt l zzz{|nbbb $$Ifa$gd]kd$$IflF &u t06    44 layt l|||,~>~~~nbbVNBB $$Ifa$gd+$a$gd"3 $`a$gdR% $`a$gd]kdj$$IflF &u t06    44 layt lTxx $$Ifa$gd]{kd$$Ifl0&?@ t0644 layt+TV~"rxxxxxxx $$Ifa$gd]{kd7$$Ifl0&?@ t0644 layt+prt<\^8:< ČЌ48ԁuiuiui]h66CJaJmH,sH,h3vCJaJmH,sH,hGCJaJmH,sH,hGhGCJaJmH,sH,hQrCJaJmH,sH,h&1CJaJmH,sH,h&1mH,sH,hQrmH,sH,h2mH,sH,h)NCJaJmH,sH,h)NmH,sH,h+CJaJmH,sH,h+mH,sH,h~ mH,sH,hImH,sH,hfcmH,sH,rtxx $$Ifa$gd]{kd$$Ifl0&?@ t0644 layt+Zxx $$Ifa$gd]{kd$$Ifl0&?@ t0644 layt+xx $$Ifa$gd]{kdW $$Ifl0&?@ t0644 layt+^xx $$Ifa$gd]{kd $$Ifl0&?@ t0644 layt+8xx $$Ifa$gd]{kd $$Ifl0&?@ t0644 layt+8:<68:<H.ēxllllll``` $`a$gdhs $`a$gd66 $`a$gd]{kdw $$Ifl0&?@ t0644 layt+ 8<@:DFHHJNPRpr8:ȼ}k_SGS}Sh"5?CJaJmH,sH,hhsCJaJmH,sH,hddCJaJmH,sH,"jhhsCJUaJmHnHuhU2CJaJmH,sH,h}rCJaJmH,sH,h66h66CJaJmH,sH,h^6hCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,h66CJaJmH,sH,h665CJaJmH,sH,h66h665CJaJmH,sH,h 5CJaJmH,sH,hl/5CJaJmH,sH,ēHLNPRTVXZ\^`bdfhjlnpr:R,R`gdU2 $`a$gdhsPRԙ,ܝޝʥ8: 802jl$*68|ܴܴtttetetttYtYhACJaJmH,sH,h-h-CJaJmH,sH,h-CJaJmH,sH,hNCJaJmH,sH,h!jCJaJmH,sH,hy CJaJmH,sH,hy hy 5CJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hdhd5CJaJmH,sH,h3CJaJmH,sH,hdCJaJmH,sH,hhsCJaJmH,sH,h CJaJmH,sH,"RHޝĠ¡P&:&80ʴ޸ $`a$gdy $`a$gdhs, ƴʴ6P\j|~Ե8¶&Ըܸ޸Z\` $:Z^`׻h.drCJaJmH,sH,h%pCJaJmH,sH,h!jCJaJmH,sH,hiICJaJmH,sH,hXCJaJmH,sH,h*h*5CJaJmH,sH,h*CJaJmH,sH,hACJaJmH,sH,hAhA5CJaJmH,sH,1޸\"XJhV0`@n*268:<`gdU2 $`a$gdy 02^4VXfjZʾʾ徲vvj^^R^R^Rh!NCJaJmH,sH,hi=CJaJmH,sH,hRX7CJaJmH,sH,h\,CJaJmH,sH,hG|CJaJmH,sH,h}6"CJaJmH,sH,hsCJaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,hiICJaJmH,sH,hrCJaJmH,sH,h.drCJaJmH,sH,hrh}CJaJmH,sH,h}CJaJmH,sH,h.drh.drCJaJmH,sH,Z.0h (*2468>PVЭОВzrjZJ>h CJaJmH,sH,h hC5CJaJmH,sH,h h 5CJaJmH,sH,hCCJaJh@CJaJh`CJaJmH,sH,h@CJaJmH,sH,haoSCJaJmH,sH,hddh[eCJaJmH,sH,&jhCJU_HEaJmHnHuh[eh[eCJaJmH,sH,h[eCJaJmH,sH,hI CJaJmH,sH,h!NCJaJmH,sH,h6]CJaJmH,sH,<>@BDFHJLNPRTV.  ^( $b $`a$gd``gdU2,.jH,.^ JT 68&(d^`Dĸĸĸvjvj^h)sCJaJmH,sH,hZCJaJmH,sH,h;=CJaJmH,sH,hkhkCJaJmH,sH,hkCJaJmH,sH,h-h-CJaJmH,sH,h-CJaJmH,sH,hFT CJaJmH,sH,h58CJaJmH,sH,hR-<CJaJmH,sH,hcCCJaJmH,sH,h CJaJmH,sH,h[CJaJmH,sH,!b`,DR(~\^r  l hjP,!J%&&&& $`a$gd`PR   j l &VXZthjĸĸwghB*CJaJmH,phsH,h+B*CJaJmH,phsH,%h+h+B*CJaJmH,phsH,h+CJaJmH,sH,#jh0JCJUaJmH,sH,hCJaJmH,sH,h"CJaJmH,sH,hjICJaJmH,sH,h"CJaJmH,sH,h)sCJaJmH,sH,h0LCJaJmH,sH,#jP`NP(!*!,!*"H%J%j%|%%%%%%%&&&&&&&&(߿ϯϯϟrfZNhEuCJaJmH,sH,h CJaJmH,sH,h}CJaJmH,sH,+jhVB*CJUaJmHnHphu,jh}0JB*CJUaJmH,phsH,h3B*CJaJmH,phsH,h}B*CJaJmH,phsH,hTB*CJaJmH,phsH,h^GB*CJaJmH,phsH,h4B*CJaJmH,phsH,hOB*CJaJmH,phsH,&&&&&&&&&&)X*++,-~.^/x478T9":|:;b<<$a$gdO$a$gdRJ $`a$gd`(())))Z*\*t+v+x,,,,,--.\/^/^2`23v4x48888$9T9X99͔ͬ͠yymymamymh?/CJaJmH,sH,hRJCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hIhICJaJmH,sH,hICJaJmH,sH,h?CJaJmH,sH,h6h6CJaJmH,sH,#jh|0JCJUaJmH,sH,h6CJaJmH,sH,hEuCJaJmH,sH,h|CJaJmH,sH,h|h|CJaJmH,sH, 999999 :":$:J:L:N:P:z::::::::::Ϻ㘃wgwS>g)jhRJh{DCJEHUaJmH,sH,&jW h{DB*CJUVaJphjhGCJUaJmH,sH,hGCJaJmH,sH,)j7 hRJhVCJEHUaJmH,sH,*jޡY hVB*CJUV_HEaJphhCJaJmH,sH,)j hRJhRJCJEHUaJmH,sH,&j=W hRJB*CJUVaJphhRJCJaJmH,sH,jhRJCJUaJmH,sH,::::;;;.<0<2<X<Z<\<^<`<b<d<<<ǻoZF&jW hGB*CJUVaJph)jhRJhOCJEHUaJmH,sH,&j W hOB*CJUVaJphjhOCJUaJmH,sH,h?/hO5CJaJmH,sH,hOCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hRJCJaJmH,sH,jhRJCJUaJmH,sH,)jWhRJh{DCJEHUaJmH,sH,&jW h{DB*CJUVaJph<<<<<<<=== ==.=J=====^>`>>>>>>>?³Ÿ~nZEn~)jhGhX CJEHUaJmH,sH,&j$W hX B*CJUVaJphjhGCJUaJmH,sH,h{DCJaJmH,sH,)jhRJhjhZCJEHUaJmH,sH,&j# W hjhZB*CJUVaJphhOhOCJaJmH,sH,hOCJaJmH,sH,hGCJaJmH,sH,jhOCJUaJmH,sH,)j hRJhGCJEHUaJmH,sH,<=Z>,@&zzƿB,\ $`a$gd7>$a$gdC` $`a$gdw!$a$gdV $`a$gdR $`a$gdR$a$gdR$a$gdX  $`a$gdO?*@.@8@:@<@b@d@f@h@@@@@@@AAAAAAzfQOChCJaJmH,sH,U)j"hGhCJEHUaJmH,sH,&jW hB*CJUVaJph)j hGh{DCJEHUaJmH,sH,&jnW h{DB*CJUVaJph)jxhGh{DCJEHUaJmH,sH,&jRW h{DB*CJUVaJphjh{DCJUaJmH,sH,hX CJaJmH,sH,hGCJaJmH,sH,h{DCJaJmH,sH, 1-dYn byk olmas1 (xsusYn dY ifrat byk olmas1) mYssisYnin bazar fYaliyyYtinin yax_1 olmamas1na, istehsal edilmi_ mYhsulun sat1lmamas1na dYlalYt edir. Bu halda mYssisYnin strategiyas1n1n dYyi_dirilmYsi tYlYb olunur. 3. Bazar1n doyma sYviyyYsi:  EMBED Equation.3  Bu indikator istehsal1n hYcminin art1r1l1b-art1ar1lmas1na dair q1rarlar1n q1bul edilmYsindY digYr indikatorlarla mqayisYdY mYssisYni daha doru istiqamYtY ynlYndirir. gYr  EMBED Equation.3  1-dYn byk olduu halda mYssisY mYyyYn bir mYlum ehtimalla vY digYr hallar1n sabitliyi _YrtindY bazara ekspansiyas1n1 geni_lYndirY bilYr. ks halda daha ehtiyatl1 yana_ma vY tYlYbin tYdqiqi tYlYb olunur. Bu gstYricinin 1-dYn byk olmas1 sat1_1n hYcminin kifayYt qYdYr mntYzYm artmas1 vY i mYhsulun sat1_1n1n mntYzYm sYviyyYsindY tYmin olunacaqd1r. 4. Marketinqin effektliliyi  EMBED Equation.3 :  EMBED Equation.3  burada: EMBED Equation.3  - t dvr YrzindY sat1_1n mmi hYcmi, dYyYr ifadYsindY;  EMBED Equation.3  - t dvr YrzindY marketinqY YkilYn xYrclYrin umi hYcmdir, dYyYr ifadYsindY. Bu gstYrici 1 manatl1q marketinq xYrclYrinY d_Yn sat1_1n hYcmini xarakterizY edir. Bu gstYricinin sYviyyYsinin yksYk olmas1 marketinqin effektliliyinin yksYk olmas1n1, a_a1 olmas1 isY marketinqin effektliliyinin a_a1 olmas1n1 gstYrir. Onu da qeyd etmYk laz1md1r ki, t kiik intervallar1nda (gn, hYftY, ay) hYyata keirlYn tYdbirlYrY bazar1n reaksiyas1n1 Yks etdirYn geckimY laq1n1 nYzYrY almaq laz1md1r. Bu halda 4.4 sayl1 dstur belY modifikasiya olunacaqd1r:  EMBED Equation.3  EMBED Equation.3  5. Bazar1n mqavimYt qabiliyyYti gstYricisi  EMBED Equation.3 :  EMBED Equation.3  Dsturdan grndy kimi, bu gstYrici mYhsulun realizasiya sYviyyYsinin Yks gstYricisidir vY mYhsul vahidinin sat1_1 n marketinqY YkilYn xYrclYrin orta hYcmini ifadY edir. Bu gstYricinin kYmiyyYti nY qYdYr yksYk olarsa mYhsulun (xidmYtin) bazara irYlilYdilmYsi bir o qYdYr Ytin vY ox xYrc tutumludur. DigYr ox_ar mYhsullarla mqayisYdY konkret mYhsulun rYqabYt qabiliyyYtliliyini mYyyYn etmYk n rYqabYt qabiliyyYtliliyin inteqral gstYricini mYyyYn etmYk laz1md1r. Bunun mYhsulun hYr bir xsusiyyYti (parametri) zrY hYmin xsusiyyYtin istehlak1 n YhYmiyyYtliliyini ifadY edYn Yki Ymsallar1 mYyyYn edilir (btn xsusiyyYtlYrin Yki Ymsallar1n1n cYmi 1-Y bYrabYr olmal1d1r). Bundan sonra yeni mYhsulun xsusiyyYtlYri etalon mYhsulun xsusiyyYtlYri (parametrlYri) ilY a_a1dak1 dsturdan istifadY etmYklY mqayisY edilir:  EMBED Equation.3  Burada: J  mYhsulun rYqabYt qabiliyyYtliliyi sYviyyYsinin yekun kYmiyyYti;  EMBED Equation.3 - i parametrinin Yki Ymsal1;  EMBED Equation.3  - parametr indeksidir. NYzYrdYn keirilYn xsusiyyYtin, mYsYlYn mYhsulun uzun mrllynn kYmiyyYtinin bykly istehlak1 n faydal1d1rsa onda parametr indeksi a_a1dak1 dsturun kmYyi ilY hesablan1l1r:  EMBED Equation.3  burada:  EMBED Equation.3  - rYqabYt qabiliyyYti mYyyYn edilYn mYhsulun i xsusiyyYtinin kYmiyyYti;  EMBED Equation.3  - etalon kimi seilmi_ mYhsulun i xsusiyyYtinin kYmiyyYtidir. NYzYrdYn keirilYn xsusiyyYtin, mYsYlYn avtomobilin yanacaq sYrfi parmetrinin kYmiyyYtinin kicikliyi istehlak1 n faydal1d1rsa onda parametr indeksi a_a1dak1 dsturun kmYyi ilY hesablan1l1r:  EMBED Equation.3  Yeni innovasiya mYhsulunun rYqabYt qabiliyyYtliliyinin inteqral gstYricinin yekun kYmiyyYti 1-dYn byk olarsa, demYli bu mYhsul etalon mYhsulla mqayisYdY daha rYqabYtqabiliyyYtlidir. Bu gstYricinin kYmiyyYtinin 1-dYn kiik olmas1 isY etalon mYhsulla mqayisYdY yeni innovasiya mYhsulunun rYqabYt qabiliyyYtinin a_a1 olmas1n1 gstYrir. 6.4. 0nnovasiya marketinqindY mYhsul siyasYtinin formala_d1r1lmas1 metodlar1 Bazar1n hYrtYrYfli tYhlili Ysas1nda mYssisYnin mYhsul siyasYtinin haz1rlanmas1 vY effektli realizasiyas1 n onun fYaliyyYtinin dYqiq formala_d1r1lmas1 vY mYhsul siyasYtinin mvcud resurslarla vY sat1_ siyasYti ilY dYqiq YlaqYlYndirilmYsi zYruridir. MYssisYnin mYhsul siyasYti marketinq strategiyas1n1n haz1rlanmas1nda birinci dYrYcYli rol oynay1r. Bu, istehsal edilYn mYhsullar1n xarakteristikalar1n1n mYssisYnin fYaliyyYtinin effektliliyinY ciddi tYsir etmYsi vY bu xaraktristikalar1n kommunikasiya vY sat1_ siyasYtinin vY strategiyas1n1n seilmYsindY hYlledici rol oynamas1 ilY izah edilY bilYr. MYhsul siyasYti mYhsulun rYqabYt qabiliyyYtliliyinin vY istehlak dYyYrliliyini tYmin edYn xarakteristikalar1n1n planla_d1r1lmas1 vY formala_d1r1lmas1 ilY YlaqYli olan marketinq tYdbirlYri vY strategiyalar1 kompleksidir. MYssisYnin mYhsul siyasYtinin formala_d1r1lmas1 sahYsindY istYnilYn qYrar strateji xarakterli olmal1d1r. Ba_qa szlY o, mYssisYnin q1samddYtli rYqabYt qabiliyyYtliliyinin tYmin edilmYsinY deyil, onun uzunmddYtli rYqabYt stnly YldY etmYsinY ynYldilm\lidir. BelYliklY, mYhsul siyasYtinin mahiyyYti vY mYzmunundan belY nYticYyY gYlY bilYrik ki, bu siyasYtin formala_d1r1lmas1n1n mYqsYdi bazara istehlak1lar1n tYlYb etdiyi vY onlar1n tYlYbat1n1 daha dolun dYyYn mYhsullar tYklif etmYklY mYssisYnin uzunmddYtli rYqabYt qabiliyyYtliliyinin, byk mYblYdY mYnfYYt YldY etmYsinin vY dayan1ql1 bazar mvqeyi qazanmas1n1n tYmin edilmYsidir. MYhsul siyasYtinin ba_l1ca mYqsYdinY nail olunmas1 a_a1dak1 mYsYlYlYrin hYll olunmas1n1 tYlYb edir: - mYhsul e_idinin optimal dYrinliyinin vY geni_liyinin tYmin edilmYsi; - mYhsulun bazarda yksYk rYqabYt mvqenin tYmin edilmYsinY nail olunmas1; - bazarlar1n seqmentlY_dirilmYsi vY mYhsulun mvqeylY_dirilmYsi; - mYhsul e_idinin mntYzYm surYtdY tYkmillY_dirilmYsi, bazara yeni mYhsul nvlYri vY markalar1n1n vY s. 1xar1lmas1. MYhsul siyasYtinin Ysas mYfhumu  mYhsul e_idi vY  mYhsul nomenklaturas1 d1r. MYlum olduu kimi, mYhsul e_idi ya yerinY yetirdiyi funksiyalar1n ox_arl11na, ya eyni istehlak1 qruplar1na sat1ld11na, ya eyni tip ticarYt mYssisYlYri tYrYfindYn sat1ld11na vY ya da eyni qiymYt diapazonunda sat1ld11na grY bir-biri ilY qar_1l1ql1 YlaqYli olan mYhsullar qrupudur. MYhsul nomenklaturas1 konkret mYssisYnin istehsal etdiyi vY bazara tYklif etdiyi btn e_id qruplar1 vY mYhsul vahidlYridir. MYhsul nomenklaturas1n1n formala_d1r1lmas1 a_a1dak1 drd Ysas prinsipY uyun hYyata keirilir: - funkusional prinsipinY, yYni yerinY yetirdiklYri funkusiyan1n yax1nl11na grY; - istehlak prinsipinY, yYni istehlak1 qruplar1 zrY; - mYi_Yt prinsipinY, yYni vasitYilYrin, ticarYt tY_kilatlar1n1n vY sat1_ stilinin tipinY grY; - qiymYtY grY, yYni qiymYtin sYviyyYsinY grY. Nomenklaturan1n Ysas xarakteristikalar1 a_a1dak1lard1r: - geni_liyi  mYhsul e_idi qruplar1n1n (mYhsul xYtlYrinin) say1; - uzunluu  mYhsul e_idinY daxil olan mYhsul vahidlYrinin mumi say1; - dYrinliyi  eyni tip mYhsullar1n mxtYlif nvlYrinin say1; - hYmahYngliyi  mxtYlif mYhsul xYttlYrinY daxil olan mYhsullar1n istifadY edilmYdY, istehsalda, sat1_da vY s. bir-birini YvYz etmYsi; BelYliklY, mYssisYnin mYhsul siyasYtinin Ysas1n1 tYklif edilYn mYhsul e_idinY mnasibYtdY btn mYsYlYri mYyyYn edYn e_id siyasYti tY_kil edir. MYhsul nomenklaturas1n1n yuxar1da izah edilYn xarakteriskas1 Ysas1nda mYssisYnin nomenklaturas1n1n inki_af1n1n Ysas ssenarilYri vY ya mYhsul strategiyalar1 haz1rlan1r. 1. 0nnovasiya strategiyas1. Bu strategiya a_a1dak1lar1 nYzYrdY tutur; 1.1. yeni mYhsul e_idinin yarad1lmas1 ( e_idin geni_liyi xarateristikas1n1n dYyi_dirilmYsi vY ya e_idin geni_lYndirilmYsi); 1.2. mYhsulun yeni nvlYrinin yarad1lmas1 ( e_idin dYrinliyi xarateristikas1n1n dYyi_dirilmYsi vY ya e_idin dYrinlY_dirilmYsi. 2. DYyi_dirmY strategiyas1. Bura daxildir: 2.1. e_idin hYmahYngliyinin (uyunla_a bilmYsinin) art1r1lmas1; 2.2. MYhsul e_idinin geni_liyinin ( uzunluunun ) art1r1lmas1 (e_idin  doydurulmas1 vY ya  e_idin geni_liyi xarakteristikas1n1n dYyi_dirilmYsi). 3. e_idin ixtisar edilmYsi strategiyas1. Bu strategiyan1 bazar1n konyunkturas1 mYyyYn edir. oxlu sayda e_id vahidlYrinin (vY ya e_id pazisiyalar1n1n) daxil olduu mYhsul e_idinin tYhlilinin Yn effektli alYti ABC analiz metodudur (ABC-tYsnifat metodu da adland1r1l1r). Bu metod mYssisY vY tY_kilat1n fYaliyyYtinin nYticYlYrinY mYhsul nomenklaturas1n1n tYsir dYrYcYsini mYyyYn etmYk mYqsYdi ilY onun pozisiyalara blnmYsini nYzYrdY tutur. Klassik ABC tYhlil metodu a_aYdak1 mYrhYlYlYrY uyun apar1l1r: 1. Nomenklatoraya daxil olan mYhsul pozisiyalar1n1n tYsnifat1 meyarlar1n1n seilmYsi. Bu, hYr _eydYn YvvYl mYssisYnin strategiyas1ndan as1l1d1r. Meyar kimi sat1_dan YldY edilYn mYblY, sat1_ qiymYti, mYhsulun dvriyyY srYti vY s. kimi gstYricilYrdYn istifadY edilY bilYr. 2. MYhsul pozisiyalar1n1n meyar kimi seilmi_ gstYricinin kYmiyyYtinin artmas1na vY ya azalmas1na uyun olaraq s1ralanmas1 vY hYr bir nomenklatura pozisiyas1 zrY onun kYmiyyYt qiymYtinin artan yekunla hesablanmas1. TYsnifat1n meyar kimi seilmi_ gstYricinin kYmiyyYtinin qiymYtinin artmas1nam1 yoxsa azalmas1nam1 uyun apar1lmas1 mYsYlYsi tYsnifat meyar1n1n iqtisadi mYzmununa grY mYyyYn edilir. 3. MYhsul pozisiyalar1n1n meyar kimi seilmi_ gstYriciyY grY qruplara ayr1lmas1. AB^ alimlYri R. Kuper vY R. Kaplan tYrYfindYn haz1rlanm1_ ABC-analiz metodunda mYhsul poziyzlar1 meyar kimi seilmi_ gstYricidY, mYsYlYn, mYssisYnin sat1_1n1n hYcmindY pay1na grY qrupa: A, B vY C qruplar1na blnr. A qrupuna mYssisYnin mYhsul pozisiyalar1n1n 20%-i vY meyar kimi seilmi_ gstYricinin, mYsYlYn, sat1_1n1n hYcminin 80%-i,B qrupuna mvafiq olaraq 30%-i vY 15%-i, C qrupuna isY mvafiq olaraq 50% vY 5%-i tY_kil edYn mYhsul pozisiyalar1 aid edilir Qeyd etmYk laz1md1r ki, ABC-analiz metodu YrivYsindY mYhsul pozisiyalar1n1 3 qrupa blnmYsi he dY hYmi_Y mYqsYdYuyun deyildir. Bundan ba_qa bu metodun Ysas1n1 tY_kil edYn Pareto qanunu mYhsul pozisiyalar1 ilY keyfiyyYt xarakteristikalar1, yYni meyar kimi seilmi_ gstYricilYr aras1ndak1 as1l1l11 obyektiv Yks etdirmir. ABC-analiz metodu mYssisYnin strateji xYzifYlYri bax1m1ndan daha prespektivli mYhsullar1 mYyyYnlY_dirmYyY vY mYssisYnin malik olduu btn nv resurslar1 vY marketinq gxlYrini maksimum iqtisadi effektinin YldY edilmYsini tYmin edYn mYhsullarda cYmlY_dirmYyY imkan verir. MYhsul pozisiyalar1n1n onlar1n istehsal1n1n zYruriliyi bax1m1ndan xarakterizY edilmYsi n ABC-analiz metodu ilY yana_1 XYZ-analiz metodundan da istifadY edilir. Bu metod mYhsul pozisiyalar1n1 istehlak1n hYcminin stabiliyinY grY xarakterizY etmYyY imkan verir. Bundan sonra a_a1dak1 cYdvYldY verilmi_ sYrhYdlYrY uyun olaraq mYhsul pozisiyalar1 XYZ qruplar1na ayr1l1r (4 sayl1 cYdvYl). ABC-analiz vY XYZ-analiz metodlar1ndan birlikdY istifadY edilmYsi ABC-XYZ matrisi tYrtib etmYyY imkan verir (4 sayl _Ykil). Bu matris mYhsul pozisiyalar1n1 biznes n YhYmiyyYtliliyi bax1m1ndan qiymYtlYndirmYya imkan verir. AX vY AY qruplar1n1n olmamas1 stabil vY effektli i_in olmamas1na dYlalYt edir. ZC qrupunun olmas1 marketinq, reklam, s at1_ vY texniki blmYlYrin mtYxYsislYri ilY mzakirY olunmal1, CX qrupuna daima tYlYb olduundan mYhsul e_idindYn 1xar1lmamal1d1r. CYdvYl 4 Mal-material qiymYtlilYrinin XYZ qruplar1na blnmYsi QruplarTYsniflY_dirmYyY yana_malarKlassikMmkn EMBED Equation.3 istifadY etmYklYXV<!0%V<25%V< EMBED Equation.3 Y10%<V<25%15-20%<V<40-45%V= EMBED Equation.3 ZV>25%V>40-45%V> EMBED Equation.3  ABC-XYZ matrisi tYhlil edilYrkYn mYhsulun hYyat dvran1 konsepsiyas1 nYzYrY al1nmal1d1r. nki sat1_1n ilk dvrlYrindY, yYni mYhsul bazara 1xar1lmas1 mYrhYlYsindY o, C qrupuna aid olacaqd1r. Sonrak1 mYrhYlYlYrdY tYlYbin xarakterindYn vY inki_af prespektivindYn hYmin mYhsul ba_qa qruplara keY bilir. MYhsulun mvqeylY_dirilmYsi n bir s1ra metodlardan, o cmlYdYn qavrama kart1ndan vY portfel tYhlili metodlar1ndan istifadY edilir. 0ndi qavrama kart1 metodunun mahiyyYtini nYzYrdYn keirYk. Bu metod a_a1dak1 ard1c1ll1qla hYyata keirilir: 1. RYqib mYhsullar1n mYyyYn edilmYsi; 2. 0stehlak1 n YhYmiyyYt kYsb edYn Ysas atributlar1n a_kar edilmYsi; 3. Marketinq tYdqiqatlar1n1n kmYyi ilY atributlar1n istehlak1 bax1m1ndan bal sistemi ilY qiymYtlYndirilmYsi (5 sayl1 cYdvYl). 4. 0kill diaqramda (qavrama kart1nda) mYhsulun mvqeyinin qrafiki tYsviri (5 sayl1 _Ykil).  ` Qavrama kart1nda rYqib mYhsula (vY ya rYqiblYrin mYhsullar1na) nisbYtYn mYssisYnin mYhsulunun mvqeyini tYhlil etm1klY ayr1-ayr1 xarakteristikalar zrY bazarda onun mvqeyini vY inteqral vYziyyYtini qiymYtlYndirmYk olar. MYssisYnin mYhsulunun rYqibin mYhsuluna (vY ya rYqiblYrin mYhsullar1na) nisbYtYn qavrama kart1n1n yuxar1 sa gncndY yerlY_mYsi onun rYqabYt qabiliyyYtinin yksYk olmas1n1, a_a1 sol gncdY yerlY_mYsi mYssisYnin mYhsulunun mvqeylY_dirilmYsindY vY ya istehlak xsusiyyYtlYrindY xeyli problemlYrin olduunu gstYrir. Bundan ba_qa qavrama kart1 mYhsulun ayr1-ayr1 xarakteristikas1n1n istehlak xsusiyyYtlYrinin at1_mazl11n1 vY onun bazara kifayYt qYdYr effektli irYlilYdilmYmYsini a_kar etmYyY imkan verir. CYdvYl 5 MYhsulun atributlar1n1n bal sistemi ilY qiymYtlYndirilmYsi MYhsulun atributlar1n1n bal qiymYtiMYhsul 1MYhsul 2MYhsul 31-ci atribut5-362-ci atribut978 Atributlar1n (xsusiyyYtlYrin) qavrama kart1 orta kvadratik kYnarla_man1n tYhlilinY Ysalanmaqla hYr hans1 bir mYhsulun bir neY xarakteristikas1 zrY dY tYrtib edilY bilYr. Bu, istehlak1 n mYhsulun hans1 xsusiyyYtinin daha YhmiyyYtli olduunun vY hans1 xsusiyyYtinin daha a_a1 qiymYtlYndirildiyini mYyyYn etmYyY imkan verir. Bu isY mYhsulun istehlak xsusiyyYtlYrinin tYkmillY_dirilmYsinY vY mYhsulun rYqabYt qabiliyyYtinin yksYldilmYsinY tYminat verYn strategiyas1 haz1rlamaa _Yrait yarad1r.  MYhsulun mvqeylY_dirilmYsindY, strateji planla_d1rmada vY idar1etmYdY  Boston Consulting Group-un i_lYyib haz1rlad11 art1m tempi vY bazar pay1 matrisindY geni_ istifadY edilir (6 sayl1 _Ykil).  HYm nisbi bazar pay1, hYm dY sat1_1n1n hYcminin art1m tempi yksYk olan mYhsullar, yYni  Ulduzlar n daha Ylveri_li dinamka xarakterikdir. Lakin mYssisY bu mYhsullar1n bazar mvqeyinin qorunub saxlanmas1 n onlar1n marketinqinY vY elmi tYdqiqatlara byk mYblYdY vYsait yYltmYlidir.  Problemli u_aqlar kvadrat1mda yelY_Yn mYhsular kiik bazar pay1nda yksYk art1m tempi nmayi_ etdirir. Onlar1n  Ulduzlar kateqoriyas1na keidi marketinqY, elmi tYdqiqat vY tYcrbY-konstruktur i_lYrinY xeyli maliyyY vYaiti ayr1lmas1n1 tYlYb edir. Matrisin a_a1 kvaratlar1nda yerl_Yn mYhsullar vY sahYlYr, yYni  Samal inYklYr vY  Qapan itlYr n sat1_1n hYcminin art1m tempinin a_a1 vY ya durunluq xasd1r.  Samal inYklYr formala_m1_ bazar1n lideridir vY o, mYssisYyY elmi tYdqiqat vY tYcrbY-konstruktur i_lYrinY az hYcmdY sYrf etmYklY stabil gYlir YldY etmYyY imkan verir. BCG-nin  bazar pay1/art1m tempi matrisindY Yn pis mvqeiyY  Qapan itlYr malikdir. nki bu matrisdY yerlY_Yn mYhsullar1n bazar1 art1q onun i_tirak1lar1 aras1nda bl_drlm_ vY bu mYhsullar zYruri  bazar s11naca1n1 tuta bilmYmi_dir. MYssisY n bu mYhsullar1n istehsal1n1 dayand1rmaq vY ya onlar1n istehsal1n1 minimum hYddY atd1rmaq daha mYqsYdYuyundur. HYr hans1 bir mYssisYdY mYhsullar1n mvqeyinin tYhlili n  BCG-nin  bazar pay1/art1m tempi matrisindY  nisbi bazar pay1 gstYricisi YvYzinY  mYssisYnin mumi sat1_1n1nda ayr1-ayr1 mYhsullar1n xsusi Ykisi gstYricisindYn istifadY etmYklY onun modifikasiya edilmi_ formas1ndan istifadY etmYk olar. Bu qaydada modifikasiya olunmu_ matris tYhlil prosesindY differensiasiya vY ixtisasla_ma effektini nYzYrY almaq mmkn olur (7 sayl1 _Ykil). Differensiasiya effekti mYhsul pozisiyalar1n1n say1, ixtisasla_ma effekti isY 1 manatl1q YmtYYlik mYhsula d_Yn xYrclYrin hYcmi ilY xarakteizY edilY bilYr.  YeganY mYhsul istehsal edYn mYssisYlYr n fraqmentlY_dirilmi_ fYaliyyYt sYciyyYvidir. nki, bir qayda olaraq, mYhsulunun unikall11na Ymin olan mYssisYlYr yeganY mYhsul nv istehsal edirlYr. Bu mYhsul nv mYssisYnin byk hYcmdY mYnfYYt YldY etmYsini tYmin edir. 0xtisasla_m1_ fYaliyyYt ifrat hald1r. Bu fYaliyyYt marketinq bax1m1ndan he dY hYmi_Y sYrfYli deyildir. Lakin mvcud olan yeganY texnologiyada modfikasiya olunmu_ bir neY mYhsul istehsal edildiyi halda tYtbiq edilY bilYr. Bu strategiyan1n effektliliyi mYhsul vahidinin istehsal1na sYrf edilYn xYrclYrin sYviyyYsinin a_a1 vY YksinY, sat1_1n hYcminin byk olmas1 hesab1na tYmin olunur. FYaliyyYtin tYmYrkzlY_mYsi minimum xYrclYrlY byk hYcndY mYhsul burax1l1_1n1n1 tYmin edYn dar ixtisala_m1_ ktlYvi vY iri seriyal1 istehsal vasitYsi ilY hYyata keirilir. MYssisYnin mYhsul siyasYtinin tYhlili vY korrektY edilmYsi metodlar1ndan biri dY mYhsulun inki_af prespektivinin qiymYtlYndirilmYsi matrisidir (8 sayl1 _Ykil). Bu matrisin Ysas1n1 Ytraf mhitin tYsirini xarakterizY edYn bazar pay1 vY mYssisYdaxili mhiti xarakterizY edYn mYhsulun rentabelliyi gstYricilYri tY_kil edir. SemY strategiya a_a1dak1 qeyd edilYm Ysas istiqmYti YhatY edir: - x_rclYrin hYcminin maksimum mmkn hYddY azald1lmas1: - mYhsulun sat1_ qiymYtinin art1r1lmas1; - mYhsul sat1_1n1n hYcminin art1rlmas1 hesab1na mmi gYlirin hYcminin art1r1lmas1.  MYhsulun tYfti_ edilmYsi bu vY digYr mYhsulunun istehsal1n1n mYqsYdYuyunluuna bax1lmas1n1 vY onun istehsal1n1n zYruri minimum hYddinin mYyyYn edilmYsini nYzYrdY tutr. MYhsul siyasYtinin haz1rlanmas1 vY koorektY edilmYsindY General Electric firmas1 ilY Mckinsey & Co konsaltinq firmas1n1n birlikdY haz1rlad11 bazar1n cYlbediciliyi vY firman1n vYziyyYti matrisindYn dY geni_ istifadY edilir. Bu matris mYhsul istehsal1n1n geni_lYndirilmYsinY vY ya modifikasiya edilmYsinY dair Ysasland1r1lm1_ q1rar qYbul edilmYsinY _Yrait yarad1r. Matrisin tYrtib edilmYsinin Ysas1n1 mYssisYnin rYqabYt mvqeyi vY bazar1n cYlbediciliyi tY_kil edir (9 sayl1 _Ykil).  6, 8 vY 9 sayl1 kvadratlarda yerlY_Yn mYhsullara inki_af1na aktiv investisiya ynYldilmYsi, 1, 2 vY 4 sayl1 kvadratlarda yerlY_Yn mYhsullar1n inki_af strategiyalar1n koorektY edilmYsi vY nahYyYt, 3, 5 vY 7 sayl1 kvadratlarda yerlY_Yn mYhsullar1n istehsal1n1 onlara investisiya ynYltmYdYn davam etdirilmYsi mYqYsYdYuyundur. Yeni mYhsulun inki_af1na investisiya qoyulu_unun mYqsYdYuyunluunun mYyyYn edilmYsi n eyniadl1 matrisdYn istifadY edilir (10 sayl1 _Ykil). Kiik hYcmdY kapital qoyulu_u tYlYb olunduu vY gzlYnilYn rentabellik sYviyyYsi yksYk olduu halda yeni mYhsulun haz1rlanmas1 vY bazara 1xar1lmas1n investisiya ynYldilmYsi tvsiyY olunur. General Electric vY Mckinsey & Co konsaltinq firmas1n1n bazar1n cYlbediciliyi vY firman1n vYziyyYti matrisi layihYlY_dirmY mYrhYlYsindY olan mYhsulu mvqeylY_dirmYyY, onun daha prespektivli inki_af istiqamYtlYrini semYyY vY marketinq gclYrini vY resurslar1 onun kommersiyala_d1r1lmas1nda cYmlY_dirmYyY imkan verir.  MYssisYnin mYhsul siyasYti M. Porterin mumi rYqabYt matrisi Ysas1nda haz1rlana bilYr (11 sayl1 _Ykil). RYqabYt sahYsiXYrclYrin azald1lmas1DifferensiasiyaGeni_ QiymYt zrY liderlikMYhsul zrY liderlikDarBazar s11naca1nda liderlik MYhsul zrY liderlik mYhsulun differensasiya siyasYtinY Ysaslan1r. QiymYt zrY liderlik mYhsulun istehsal1na YkilYn xYrclYrin azald1lmas1 hesab1na tYmin edilir. Bazar s11naca1 liderliyi rYqabYt stnlynn dar bazar seqmentindY fokusla_mas1 ilY YlaqYlidir. RYqabYt stnly matrisinin Ysas1nda mYssisYnin vYziyyYtini nYzYrY almaqla ona rYqabYt stnly YldY etmYy1 imkan verYn mYhsul siyasYti haz1rlamaq mmkndr (12 sayl1 _Ykil). Bazar mvqeyiQabaqlay1c1 strategiyaPassiv strategiyaBazar lideri ZYbt etmY (tutma) ,  MdafiY  Tutub saxlam ,  Blokadaya alma Lideri tYqb edYnlYr (izlYyYnlYr)  Hcum ,  Yar1b kemY ,  MhasirYyY alma  TYqibetmY (izlYmY) Birba_a rYqabYtdYn yay1nanlar GclYrin faydal1 sahYlYrdY mYrkYzlY_dirilmYsi  Mvqeyin qorunub saxlanmas1 ,  Yan kemY  BelYliklY, mYssisYnin mYhsul siyasYtinin formala_d1r1lmas1n1n marketinq instrumentarilYrini realizY etmYklY yeni mYhsul bazara 1xar1larkYn dayan1ql1 vY yksYk rYqabYt stnly YldY etmYk mmkndr. Lakin eyni zamanda vaxta_1r1 mYhsul strategiyas1n1 tYhlil etmYk vY koorektY etmYk laz1md1r. 6.5. 0nnovasiya layihYsinin effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi metodikas1 0stYnilYn innovasiya lajihYsinin effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi innovasiya fYaliyyYtinY ynYldilYn investisyalar1n effektliliyinin mYyyYn edilmYsi prinsiplYri Ysas1nda hYyata keirilir. 0nnovasiya fYaliyyYti YrivYsindY investisiya layihYlYrinin hYyata keirilmYsinin Ysas prinsiplYrinY a_a1dak1lar aid edilir: 1. 0nnovasiya fYaliyyYti YrivYsindY investisya layihYlYri haz1rlanarkYn vY ekspertizY edilYrkYn hYm hYmin layihYnin nYticYsindY YldY edilYn innovasiya mYhsullar1n1n ax1n1, hYm dY layihYnin realizasiyas1nda istifadY edilYn resurslar1n ax1n1 pul vYsaitlYrinin ax1n1 kimi tYsvir olunmal1d1r. 2. 0nvestisya layihYlYrinin effektliliyi qiymYtlYndirlYrkYn xYrclYrin vY YldY edilmi_ nYticYlYrin maqyisYsi hYmin layihYnin hYyata ke_irildiyi gvr YrzindY pul vYsaitinin dYyYriyinin dYyi_mYsini nYzYrY al1nmaqla apar1lmal1d1r. 3. 0vestisiya layihYlYri hYyata keirilYrkYn hYmin layihYnin realizasiyas1 ilY YlaqYdar olan qeyri-mYyyYnliklYr vY risk mtlYq nYzYrY al1nmal1d1r. 0nnovasiya mYhsulunun kommersiyala_d1r1lmas1n1n effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi proseduru a_a1da verilmi_ _YkildYki kimi tYcvir edY bilYrik (13 sayl1 _Ykil).  A_a1da bu mYrhYlYlYrin hYr birinin mYzmunu vY hYyata keirilYn i_lYr y1cam formada izah edilir. I. 0nnovasiya mYhsulunun kommersiyala_d1r1lmas1 sullar1n1n seilmYsi. 0nnovasiya mYhsulunun kommersiyala_d1r1lmas1 a_a1dak1 3 sulla hYyta keirilir: 1. MYssisYnin z tYrYfindYn kommersiyala_d1r1lma; 2. Lizensiyala_d1rma yolu ilY kommersiyala_d1r1lma; 3. 0nnovasiya infrastrukturu vasitYsi ilY kommersiyala_d1r1lma. II. 0nnovasiya layihYsinin biznes plan1n1n tYrtib edilmYsi: 13 sayl1 _YkildYn grndy kimi innovasiya layihYsinin biznes plan1 a_a1dak1 5 blmYdYn ibarYtdir: 2.1. Giri_ blmYsi. Giri_ blmYsindY a_a1dak1 mYlumatlar Yks etdirilir: - layihYnin mYqsYdi vY onun yerinY yetirilmYsinin nYticYlYri; - layihYnin realizasiyas1 sahYsindY tYdqiqatlar1n vY i_lYmYlYrin masir vYziyyYti; - tYklif edilYn layihYnin elmi-texniki mYzmunu. 2.2. Marketinq blmYsi: - bazardak1 analoji mYhsullarla mqayisYdY innovasiya mYhsulunun stnlklYri vY rYqabYt qabiliyyYtliliyi; - innovasiya mYhsuluna mvcud vY proqnozla_d1r1lan tYlYbin hYcmi; -innovasiya mYhsulunun bazara irYlilYdilmYsi. M_ahidYlYr gstYrir ki, bir ox fYaliyyYt sahYlYrindY marketinq tYhlilinY kifayyYt qYdYr diqqYt yetirilmir. Bu vY ya digYr mYhsulun uur vY uursuzluunu mYhz bazar mYyyYn etdiyindYn marketinq tYdqiqYatlar1na xsusi diqqYt yetirilmYli vY o, detalla_d1r1lm1_ _YkildY apar1lmal1d1r. 2.3. TY_kilati blmY: - yerinY yetirilmY vaxt1 vY aral1q nYticYlYr gstYrilmYklY layihY zrY i_lYrin mYrhYlYlYri; - layihY zrY i_lYrin tYrYflYr ara1nda bl_drlmYsi. 2.4. MaliyyY-iqtisadi blmY: - avadanl1qlar1n al1nmas1 ilY YlaqYdar olan xYrclYr; - mateiallar1n vY dYstlY_dirici mYmulatlar1n al1nmas1 ilY YlaqYdar olan xYrclYr; - innovasiya layihYsindY i_trak mYqsYdi ilY mxtYlif kateqoriya i_ilYrin cYlb edilmYsi ilY YlaqYdar olan xYrclYr. Bundan sonra 2.3 vY 2.4 sayl1 bYndlYrdY gstYrilYn i_lYr Ysas1nda layihYnin realizasiya plan1 vY xYrclYr smetas1 tYrtib edilir. 2.5. 0nnovasiya mYhsulunun kommersiyala_d1r1lmas1n1n effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi. LayihYnin effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi adYtYn biznes plan tYrtib edilmYsinin sonuncu mYrhYlYsindY mYyyYn edilsYdY o, onun mYrkYzi elementidir. 0nnovasiya layihYsinin maliyyY-iqtisadi effektliliyi investisiyan1n zndYmY mddYti gstYricilYrdYn istifadY etmYklY qiymYtlYndirilir. 0nvestisiyan1n zndYmY mddYti (T). 0nvestisiyan1n zndYmY mddYti layihYnin kommersiyala_d1r1lmas1ndan YldY edilYn mYnfYYtin hYmin layihYnin realla_d1r1lmas1na sYrf edilYn xYrclYri dYmYsi mddYtidir. Ba_qa szlY, zndYmY mddYti  EMBED Equation.3  _Yrtinin dYnilmYsi n tYlYb olunan minmimum mddYtdir vY ya  EMBED Equation.3  _Yrti dYnilmYklY  EMBED Equation.3  (10) tYmin edYn dvrdr. burada: T- investisiyan1n zndYmY mddYti (il, ay); t = 1, 2......T  EMBED Equation.3  - layihYnin kommersiyala_d1r1lmas1 nYticYsindY YldY edilYn mYnfYYtin mYblYi;  EMBED Equation.3  - layihYnin realla_d1r1lmas1na sYrf edilYn xYrclYrin mYblYidir. Bu metodun stnly onun sadYliliyidir. BelY ki, bu metod resurslar1n q1tl11 _YraitindY layihYnin kommersiyala_d1r1lmas1n1n effektliliyini ox q1sa zaman mddYtindY hesablamaa imkan verir. zndYmY mddYti gstYricisinin ba_l1ca at1_mazl11 innovasiya layihYsinin hYyata keirildiyi btn dvr nYzYrY almamas1d1r vY demYli, bu mddYtdYn sonra qoyulan investisiyadan YldY edilYn gYlirlYrin ona tYsir etmYmYsidir. Buna grY dY YksYr hallarda bu gstYricidYn layihYnin seilmYsi meyar1 kimi deyil, mYhdudiyyYt _Yrti kimi istifadY edilir. Yekun mYnfYYti  EMBED Equation.3 . Yekun mYnfYYti (layihYnin realla_d1r1l1d11 dvr YrzindY pulun dYyYrinin dYyi_mYsini nYzYrY almadan) layihYnin realla_d1r1lmas1ndan dYyYr ifadYsindY YldY edilYn btn nYticYlYrin mYblYi ilY layihYnin realizasiyas1na sYrf edilYn xYrclYrin mYblYi aras1ndak1 fYrq kimi mYyyYn edilir, yYni  EMBED Equation.3  (11) burada: t=1, 2.....m m  layihYnin hYyat dvran1n1n vaxt intervallar1n1n say1d1r. 0nvestisiyan1n rentabelliyi  EMBED Equation.3 . SadY mYnfYYt normas1 da adland1rlan bu gstYrici il YrzindY YldY edilYn mYnfYYtin hYcminin layihYyYyY qoyulan investisyan1n hYcminY nisbYti kimi a_a1dak1 dsturla mYyyYn edilir (adYtYn bu gstYricinin hesablanmaq n layihYnin tam gc ilY i_lYdiyi il gtrlr):  EMBED Equation.3  (12) burada: t=1, 2......T T  layihYnin tam istehsal gc ilY i_lYdiyi ildir. Bu metodla hesablanm1_ kYmiyyYt, ifadY bir planla_d1rma interval1nda investisiya xYrclYrinin hans1 hissYsinin YldY edilYn mYnfYYt hesab1na dYnildiyini gstYrir. 3. Potensial investorlar1n biznes plan1n1n nYzYrdYn keirilmYsi. 0nvestorlar innovasiya layihYsinin kommersiyala_d1r1lmas1nda maraql1 olduu halda layihYyYnin realla_d1r1lmas1na investisiya ax1n1 ba_lay1r. LayihYnin realla_d1r1lmas1 investorlar1 maraqland1rmad1q da ya biznes plan1n maliyyY-iqtisadi blmYsinY, ya da mYhsulun kommersiyala_d1rma suluna yenidYn baxmaq laz1md1r. 4. 0nnovasiya layihYsinY investisiyan1n cYlb edilmYsi. 0nnovasiya layihYsinY investisiyan1n cYlb edilmYsi biznes planda tYsvir edilmi_ tYqvim plana vY xYrclYr smetas1na uyun hYyata keirilmYlidir. Bundan ba_qa innovasiya mYhsulunun kommersiyala_d1r1lmas1n1n effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi prosedunun bu mYrhYlYsindY a_a1dak1 i_lYr hYyata keirilir: - innovasiya mYhsulunun kommersiyala_d1r1lmas1 prosesinin btn i_tirak1lar1 aras1nda mnasibYtlYrin hquqi bax1mdan rYsmilY_dirilmYsi; - intelektual mlkiyyYt hququnun bl_drlmYsi. Yuxar1da izah edilYnlYrdYn belY nYticYyY gYlY bilYrik ki, innovasiya layihYsinin realla_d1r1lmas1na kompleks yana_man1n tYmin edilmYsi n biznes plan1n haz1rlanmas1 prosesindY innovasiyan1n elmi-texniki mahiyyYti onun marketinq vY maliyyY-iqtisadi tYhlil ilY uyunla_d1r1lmal1d1r. Bundan ba_qa innovasiya mYhsulunun istismar prosesindY a_kar edilYn sYhflYrin baha ba_a gYldiyini nYzYrY alaraq onun kommersiyala_d1r1lmas1n1n effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsinY dY xsusi diqqYt yetirmYk laz1md1r. Yol verilYn sYhflYrin ilkin mYrhYlYlYrdY a_kar edilmYsi vY aradan qald1r1lmas1 innovasiya layihYsinin yksYk effektliliyinin tYmin edilmYsinin Ysas prinsipidir. 6.6. 0nnovasia mYhsulunun bazara 1xar1lmas1 strategiyalar1 Praktikada yeni innovasiya mYhsulunun yeni bazarlara 1xar1lmas1n1n oxsayl1 strategiyalar1ndan istifadY edilir. 6 sayl1 cYdvYldY rYqabYt strategiyalar1n1n xarakteristikas1 verilmi_dir. Yeni bazarlara 1xma strategiyalar1n1n formala_d1r1lmas1 mYqsYdi ilY strateji idarYetmY alYtlYrinin tYhlili vY tYsniflY_dirilmYsi hYyata keieikir. Strateji idarYetmY alYtlYri dedikdY strateji mYqsYdlYrin mYyyYn edilmYsi vY realizasiyas1 n strateji tYhlil, strateji planla_d1rma vY strateji qYrarlar1n1n qYbulu metod vY modellYri ba_a d_lr. Bu metod vY modellYrinin tYsniflY_dirmYsinin Ysas YlamYtlYrinY a_a1dak1lar aid edilir: - modellY_dirmYnin mYqsYdi (dYrinliyi); - modellYrin Ysas1n1 tY_kil edYn amillYr dYsti; - strateji idarYetmYnin mYrhYlYlYri. CYdvYl 6 Yeni bazarlara 1xman1n rYqabYt strategiyalar1n1n tYsnifat1 TYsniflY_dirmY YlamYtlYriNmunYvi strategiyaStrateji alternativlYr1. RYqabYt sferas1na grY1.1. Qlobal 1.2. Konkret lkY ynml1.1.1. Qlobal fokusla_ma 1.2.1. MdafiY olunan bazar s11naca1 strtaegiyas1 1.2.2. Milli _YrtlYri nYzYrYr alan strategiya2. RYqabYt davran1_1na grY2.1. Adaptiv strategiya 2.2. Kreativ strategiya2.1.1. PatentlY_dirmY 2.1.2. Kommunikasiya 2.2.1. Eksplerent3. Bazar pay1na grY 1. Baza straetegiylar 2. Konfrantasiya strategiyas1 3. MtYxYssisin strategiyas13.1.1. Qlobal bazar s11naca1 3.1.2.  lideri tYqib edYnin strategiyas1 3.2.1. Cinah zYrbYsi 3.2.2. Yan kemY (mYhsul vY ya Yrazi zrY) 3.2.3. Partizan hcumu6 sayl1 cYdvYlin davam14. RYqabYt stnlynn mYnbYyinY grY4.1. Kooperasiyala_ma strategiyas1 4.2. 0nnovasiya strategiyas1 4.3. 0nitasiya strategiyas14.1.1. 0ri mYssisYlYrinin mYhsulun haz1rlanmas1nda i_tirak etmY 4.1.2. Strateji tYrYfda_l1q 4.2.1. Texnoloji liderlik strategiyas1 4.2.2. Texnologiya zrY lideri izlYyYn 4.3.1. SurYtini 1xarma 4.3.2. Adaptasiya 4.3.3. SahYlYraras1 adaptasiya5. Aqressivlik sYviyyYsinY grY5.1. YksYk aqressivlik 5.2. A_a1 (zYif) aqressivlik5.1.1. Bazar pay1n1n art1r1lmas1na ynYlik strategiya - bazar pay1n1n ekstensiv yaolla art1r1lmas1 - differsifikasiya hesab1na geni_lYndirmY - bazar1n geni_lYndirilmYsi 5.2.1. MYnfYYtin hYcminin art1r1lmas1na ynYlik strategiya - yksYk rentabellik hesab1na - maliyyY vYsaitlYrinin dvr srYtinin art1r1lmas1 hesab1na - xYrclYrin azald1lmas1 hesab1na MYqsYdinY grY btn strateji modellYr a) struktur, b) detalla_d1r1lm1_ vY c) alqoritm modellYrindYn birinY aid edilir. Yuxar1da qeyd edilmi_ tYsnifat qruplar1n1n mqayisYli tYhlili a_a1dak1 cYdvYldY verilmi_dir (7 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 7 Marketinq strategiyalar1n1n tYsnifat qruplar1n1n mqayisYli tYhlili ModellYr qrupuQruplarStrukturDetla_d1r1lm1_AlqoritmMYqsYdiMYssisYnin inki_af1n1n mumi istiqamYtlYrinin mYyyYn edilmYsiStrateji hYrYkYtlYrin (fYaliyyYtin) seimnY dair detalla_d1r1lm1_ tvsiyyYlYrin haz1rlanmas1MYssisYnin mumi strategiyas1n1n formala_d1r1lmas1, mYssisYnin strateji hYrYkYtlYr dYstinin haz1rlanmas10stifadY edilYn amillYrin say1oxAzMxtYlif saydaRYsmillY_dirmY sYviyyYsiA_a1YksYkOrtaNmunYlYr (misallar)Mak-Kinsi firmas1n1n  7S modeli; Porterin  RYqabYtin 5 gc (amili) modeliAnsoffun  MYhsul/Bazar matrisi; BGC-un  Bazar pay1/art1m tempi matrisi; Porterin  Firnan1n baza strategiyalar1 ; TYcrbY YyrisiPorterin  RYqabYtin tYhlili modeli;GAP-analiz; LOTS metodu Strateji idarYetmYnin hYr bir mYrhYlYsindY mYyyYn at1_mazl1qlar1 vY stnlklYri olan mxtYlif alYtlYrdYnistifadY edilir. Marketinq strategiyas1n1n haz1rlanmas1 zrY strateji idarYetmY metod vY modellYrinin tYklif edilYn tYsniflY_dirilmYsi onlar1n sistemlY_dirilmYsinY vY Yn mnasibinin seilmYsinY imkan verir. NmunY kimi 0. Ansoffun matrisinY Ysaslanan strateji idarYetmY modelini nYzYrdYn keirYk (14 sayl1 _Ykil). Bu maris mYssisYnin mvcud vY yeni mYhsullar1 ilY fYaliyyYt gstYrdiyi mvcud vY yeni bazarlar aras1ndak1 qar_1l1ql1 YlaqYni gstYrir. 0ndi isY strategiya YrivYsindY tYtbiq edilYn alYtlYri nYzYrY almaqla tYklif edilYn strategiyalae1 Ytrafl1 nYzYrdYn keirYk.  9 sayl1 cYdvYldY verilYn differsifikasiya strategiyas1 a_a1da verilmi_ formalarda hYyata keirilY bilYr (10 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 9 0. Ansoffun matrisinin  aar strategiyalar1 !StrategiyaSatrategiyan1n Ysas alYtiRYqabYt stnnlynn mYnbYyi1.Bazara nfuz etmY strategiyas1MYhsulun rYqabYt qabiliyyYtliliyinin yksYldilmYsi- bazar pat1n1n art1r1lmas1; - istehlak tezliyinin art1r1lmas1; - istehlak1n hYcminin art1r1lmas1; - mvcud istehlak1lar n mYhsulun yeni istifadY sahYlYrinin vY sullar1n1n tap1lmas1 2.Bazar1n geni_lYndirilmYsi strategiyas1Mvcud mYhsullar1n yeni potensial istehlak1lar1n1n tap1lmas1-- bazar1n YhatY etdiyi YrazilYrin geni_lYndirilmYsi; - yeni bl_drmY vY sat1_ kanallar1ndan istifadY edilmYsi; - yeni bazar seqmentlYrinY 1xma3MYhsulun inki_af etdirilmYsi strategiyas1Texnika vY texnologiya inki_af1 sahYsindY tYcrbY vY mYharYt- mYhsula yeni xassYlYrin YlavY edilmYsi vY ya mYhsulun keyfiyyYtinin yksYldilmYsi; - mYhsul e_idinin geni_lYndirilmYsi (o cmlYdYn mvcud mYhsullar1n yeni variantlar1n1n tYklif edilmYsi hesab1na); - mYhsulun yeni nYsilnin.haz1rlan-9 sayl1 cYdvYl davam1mas1; - orjinal yeni mYhsulun haz1rlanmas14.Differsifikasiya strategiyas1MYssisY n tamamilY yeni olan YrazilYrY1xman1 nYzYrdY tutur- mYssisY yuxar1da gstYrilYn strategiyadan istifadY etmYklY mYqsYdinY nail ola bilmYdikdY;; - mvcud fYaliyyYt istiqamYtinin inki_af etdirilmYsi ilY mqayisYdY yeni fYaliyyYt istiqamYti daha ox mYnfYYt vYd edir; - fYaliyyYtin yeni istiqamYtinin inki_af1 byk hYcmdY investisiya tYlYb etmir; kifayYt qYdYr informasiyan1n olmamas1 sYbYbindYn mvcud biznesin stabiliyinY Ymin olmad1qda 0. Ansoff tYrYfindYn haz1rlanm1_ matris strateji variantlar1 mYyyYn etmYyY vY onlar1 innovasiya mYhsullar1na uyunla_d1rmaa imkan verir. Bu a_aYdak1 4 istiqamYtdY hYyata keirilY bilYr: 1. Bazara dYrindYn nfuz etmY, yYni istehlak1 loyall11n1n m1hkYmlYndirilmYsi vY uzunmddYtli mnasibYtlYrin yarad1lmas1 (sadiqliyin formala_d1r1lmas1). 2. MYssisYnin mvcud bazarlar1 n yeni mYhsulun vY ya mYhsullar1n yarad1lmas1; 3. Mvcud mYhsullar1n yeni bazara vY ya bazarlara 1xar1lmas1; 4. Yeni bazar vY ya bazarlar n yeni mYhsulun vY ya mYhsullar1n yarad1lmas1. CYdvYl 10 Differsifikasiyan1n formalar1 !Differsifikasiyan1n formas1Differsifikasiyan1n nYzmunu1.fiqi difersifikasiyaMYssisY mvcud Ytraf mhit amillYri YrivYsindY fYaliyyYt gstYrir; mYssisY mvcud biznes nvlYri ilY yana_1 yeni fYaliyyYt nvlYri tY_kil edir vY bu, mvcud sat1_ kanallar1ndan, irYlilYdilmY vY digYr maretinq alYtlYrindYn istifadY edildiyindYn sinerqizm effekti yarad1r2.^aquli difersifikasiyaMYssisY mvcud mYhsulun Y ya mYhsullar1n istehsal1n1n vY ya sat1_1n1n YvvYlki mYrhYlYlYrini vY sonrak1 mYrhYlYsini YlY kirir vY ya ona nYzarYt edir. Bu, mYssisYnin fYaliyyYtinin effektliliyini yksltmYyY imkan verir, lakin mYssisYnin riskliliyini yksYldir3.TYmYrkzlY_mi_ differsifikasiyaMYssisYnin mYhsul e_idinin dYrinliyini vY geni_liyini mvcud mYhsullardan marketinq vY ya texnologiyas1na grY fYrqlYnYn vY yeni m_tYrilYr n nYzYrdY tutlan yeni mYhsullar hesab1na geni_lYndirilmYsi. Bu, mYssisYyY mYyyYn stnlklYr YldY etmYyY imkan versY dY onun risk sYviyyYsi yksYkdir4.Konqlomerat differsifikasiyaMYssisY mvcud fYaliyyYt nvlYri ilY he bir YlaqYsi olmaya yeni fYaliyyYt nvlYrini tY_kil edirMYssisYnin bazardak1 mvqeyini nYzYrY almaqla rYqabYt stnly matrisinin tYrtib edilmYsi Ysas1nda rYqabYt stnly YldY etmYyY imkan verYn mYhsul siyasYti haz1rlamaq mmkndr (12 sayl1 _YkilY bax). DemYli, mYhsul siyasYtinin haz1rlanmas1n1n yuxar1da izah edilYn metod vY prinsiplYrini realizY etmYklY mYssisY bazarda dayan1ql1 yksYk rYqabYt mvqeyi YldY edY bilYr. Bu mvqeyini qoruyub saxlamaq n mYssisY znn mYhsul strategiyas1n1 vaxta_1r1 tYhlil vY koorektY etmYlidir. Ramiz 0sgYndorov, ETT sosial-iqtisadi aspektlYr; liyev, HYsYnov Az-da Yhalinin sosial sYviyyYsinin aktual problemlYri  C18= ... "5>@8O 8 ?@0:B8:0 ?@54?@8=8<0B5;LA:>9 :>=:C@5=F88: CG51. 6-5 874., ?5@5@01. 8 4>?.  .: 0@:5B !, 2007  >48= . . 0@:5B8=3: #G51=8: .: 740B5;LA:>-B>@3>20O :>@?>@0F8O 0H:>2 8 >, 2003.  0=:@CE8= .. 0@:5B8=3: CG51. 4;O ABC45=B>2, >1CG0NI8EAO ?> A?5F80;L=>AB8 080111  0@:5B8=3  5-5 874., AB5@.  .: <530-, 2007  finances-analysis.ru/abc/abc-analiz.htm  !B5@;83>20 .. #?@02;5=85 70?0A0<8 2 F5?OE ?>AB02>:: #G51=8:.  .: $ -, 2009     PAGE  PAGE 30 RYqabYt qabiliyyYtliliyinin yksYldilmYsinin tYmin edilmYsi trmY imkanlar1 TYlYbat TYlYbatlar1n tYhlili SeqmentlY_dirmY Bazar Texnoloji transfer n texnologiyan1n seim meyarlar1 ^Ykil 1.0nnovasiya marketinqi kompleksi (marketinq-miks) Marketinq plan1n yerinY yetirilmYsinY nYzarYt edilmYsi 0nki_af strategiyas1n1n seilmYsi 0rYlilYdilmY Bl_drmY QiymYt MYhsul Marketinq kompleksi RYqabYt qabiliyyYtlilik Gcl vY zYif tYrYflYr CYlbedicilik 0mkanlar-tYhlkYlYr ^Ykil 2. Texnologiyan1n sYnayeyY verilmYsinin seim meyarlar1 Konversiya paroqramlar1na daxiletmY Elmi-texniki tYkmillY_dirmY prespektivlYri TYsdiq edilmYmi_ zYmanYtlYr  Aar texnologiyalara aid edilmYsi DvlYtin elmi-texniki prioritetlYrinY uyunluu 0kili tYtbiqin effekti ^Ykil 13. 0nnovasiya mYhsulunun kommersiyala_d1r1lmas1n1n effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi mYrhYlYlYri 4. 0nnovasiya layihYsinY investisiyan1n cYlb edilmYsi 3. Potensial investorun biznes plan1n1n nYzYrdYn keirilmYsi 2.5. LayihYnin effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi 2.4. MaliyyY-iqtisadi blmYsi ^Ykil 9. General Electric vY Mckinsey & Co konsaltinq firmas1n1n bazar1n cYlbediciliyi vY firman1n vYziyyYti matrisi Bazar1n cYlb ediciliyi FraqmentlY_dirilmi_ fYaliyyYt RYqabYtin sYviyyYsi ^Ykil 7.. BCG-nin modifikasiya olinmu_ matrisi 9 8 0xtisasla_ma effekti ^Ykil 4. ABC-XYZ analiz matrisi Proqnozla_d1rman1n dYqiqliyi YksYk A_a1 Z Y X KeyfiyyYt qiymYtlYndirmYsi A_a1 YksYk C B vYzedici mYhsullar1n yaratd11 tYhlkY vYzedici mYhsullar ^Ykil 3. RYqabYt konsepsiyas1 Yeni rYqiblYrin meydana 1xmas1 tYhlkYsi M_tYrilYr M_tYrilYrin bazarl1q etmY bacar11 SahYdY olan rYqiblYr FYaliyyYtdY olan rYqiblYr aras1nda rYqabYt MYhsul gndYrYnlYr MYhsul gndYrYnlYrin bazarl1q etmY bacar11 Potensial rYqiblYr A CZ CY CX BZ BY BX AZ AY AX Differensiasiya effekti TYmYrkzlY_mi_ fYaliyyYt Persprktivi olmayan rYqabYtli fYaliyyYt 0xtisala_m1_ fYaliyyYt Bazar1n art1m tempi tempi a_a1 yksYk ^Ykil 6.. BCG-nin  bazar pay1/art1m tempi matrisi Nisbi bazar pay1 a_a1 yksYk Ulduzlar Samal inYklYr Problemli u_aqlar Qapan itlYr M RM RM ^Ykil 5. Qavrama kart1n1b tYrtib edilmYsinY aid nmunY 2-ci atribut 1-ci atribut ^Ykil 8. Bazarda mYhsulun inki_af perspektivinin qiymYtlYndirilmYsi matrisi Bazar pay1, %-lY Rentabellik sYviyyYsi, %-lY SemY inki_af MYhsulun tYfti_ edilmYsi TYbii inki_af Sat1_1n hYcminin art1r1lmas1na investisya qoyulu_ 7 6 5 4 3 2 1 2.3. TY_kilati blmY 2.2. Marketinq blmYsi 2.1. Giri_ 2. 0nnovasiya mYhsulunun biznes plan1n1n tYrtib edilmYsi 1. 0nnovasiya mYhsulunun kommersiyala_d1r1lmas1 sullar1nun seilmYsi ^Ykil 12. RYqabYt stnly matrisi ^Ykil 11. M. Porterin mumi rYqabYt matrisi ^Ykil 14. 0. Ansoffun matrisi Bazarlar Yeni Mvcud MYhsullar Differsifikasiya strategiyas1 Bazar1n geni_lYndirilmYsi strategiyas1 MYhsulun inki_af etdirilmYsi strategiyas1 Bazara nfuz etmY strategiyas1 Yeni Mvcud 0stehsal1n dayand1r1lmas1 ^Ykil 10. 0nki_afa investisiya qoyulu_unun mYqsYdYuyunluu matrisi max Rentabellik min 0nvestisiya qoyulu_u min max 0nvestisya qoyulu_u MYssisYdaxili mhit amillYrinY mnasibYtdY semY investisiya strategiyas1 Xarici mhit amillYrinY mnasibYtdY semY investisiya strategiyas1 0stehsal1n dayand1r1lmas1 Xarici mhit amillYrinY mnasibYtdY semY investisiya strategiyas1  "$&xz㿪㞎zeYI<h7>5CJaJmH,sH,hRhR5CJaJmH,sH,h[TCJaJmH,sH,)j(hX hX CJEHUaJmH,sH,&j%W hX B*CJUVaJphjhX CJUaJmH,sH,hX CJaJmH,sH,)jB%hhADCJEHUaJmH,sH,&jYW hADB*CJUVaJphjhCJUaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hh5CJaJmH,sH,ھܾ޾ "$JLNPƿȿԿ㟊zfQzz=&jAW hRB*CJUVaJph)j0hRhRCJEHUaJmH,sH,&j@W hRB*CJUVaJphjhRCJUaJmH,sH,)j4-hU>hADCJEHUaJmH,sH,&jYW hADB*CJUVaJphhRCJaJmH,sH,)j*hU>h7>CJEHUaJmH,sH,jqW h7>CJUVaJh7>CJaJmH,sH,jh7>CJUaJmH,sH,z@BDjlnprβ}maM8m0h[TCJaJ)j^7hVhVCJEHUaJmH,sH,&j+IW hVB*CJUVaJphhVCJaJmH,sH,jhVCJUaJmH,sH,)jP4hU>hADCJEHUaJmH,sH,&jYW hADB*CJUVaJphh7>CJaJmH,sH,jh7>CJUaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hRCJaJmH,sH,jhRCJUaJmH,sH,)jH2hRhRCJEHUaJmH,sH,"$&(,.TVXZ\h"«{fZN>N2NhT>CJaJmH,sH,h7>h7>5CJaJmH,sH,h7>CJaJmH,sH,hw!CJaJmH,sH,)j6;hhADCJEHUaJmH,sH,&jYW hADB*CJUVaJphhC`CJaJmH,sH,jhC`CJUaJmH,sH,,j8h?/hw!5CJEHUaJmH,sH,/jqKW h?/hw!5B*CJUVaJph(jh?/hw!5CJUaJmH,sH,h?/hw!5CJaJmH,sH,"*,h&(*,.:.ļЍufWFā!j@h;Mh;MCJEHUaJj}W h;MCJUVaJh;Mh;MCJaJmH sH h.CJaJmH,sH,h;MCJaJmH,sH,h;Mh;MCJaJmH,sH,!j>h:7}hADCJEHUaJjZW hADCJUVaJh;MCJaJjh;MCJUaJhCJaJmH,sH,hT>CJaJmH,sH,h7>CJaJmH,sH,h:7}CJaJmH,sH,.28 Fv "|pp $`a$gdT> $  a$gdAD$d`a$gdT> $`a$gdT> $`a$gds$a$gds$d`a$gd;M$d^`a$gd;M$vd^`va$gd$?d^`?a$gd;M .024Z\^` 02468HJpȷڨ騐tcWK<hT>hsCJaJmH,sH,hsCJaJmH,sH,hC`CJaJmH,sH,!jDhshADCJEHUaJ&j ZW hADB*CJUVaJphhsCJaJjhsCJUaJhT>CJaJmH,sH,h;Mh;MCJaJmH,sH,!jBh;Mh;MCJEHUaJ#j~W h;Mh;MCJUVaJjh;Mh;MCJUaJh;MCJaJmH,sH,h;Mh;MCJaJprtv  68:<DFHnprt÷ëwh\T@/\!jmKhshADCJEHUaJ&jZW hADB*CJUVaJphh.CJaJjh.CJUaJh;MhT>CJaJmH,sH,!jnIhT>hT>CJEHUaJ&j]W hT>B*CJUVaJphhT>hT>CJaJmH,sH,jhT>CJUaJhsCJaJmH,sH,hT>CJaJmH,sH,jhsCJUaJ!jpGhT>hT>CJEHUaJ&jW hT>B*CJUVaJphtv  "&tv 8<> <,.>d~~>ʽ}}}qe}e}eYIYIYhh5CJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hu:CJaJmH,sH,h" CJaJmH,sH,h=CJaJmH,sH,hKCJaJmH,sH,hECJaJmH,sH,hg%CJaJmH,sH,h.h.5CJaJmH,sH,h$I5CJaJmH,sH,h h.CJaJmH,sH,h.h.CJaJmH,sH,h.CJaJmH,sH,hT>䴳,,"$&.>.><Nndl| $`a$gdT>>LNvxpz|n,(*"jJ xfZhZ[CJaJmH,sH,"hLhx5CJ\aJmH,sH,hTCJaJmH,sH,hxCJaJmH,sH,"hThn{s5CJ\aJmH,sH,hn{shn{sCJaJmH,sH,hn{shn{s5CJaJmH,sH,hn{sCJaJmH,sH,hyCJaJmH,sH,hHhHCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hHCJaJmH,sH,bJ   "2j $$Ifa$gd $`a$gd ' $`a$gd ' $`a$gdP. $`a$gd $`a$gdT> &>2<Zlv  "ʻppppp[Lhh CJaJmH,sH,)jhh0JCJUaJmH,sH,hhgCJaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,hhy CJaJmH,sH,hh*CJaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,hhw_]CJaJmH,sH,hw_]hw_]CJaJmH,sH,hZ[CJaJmH,sH,hw_]CJaJmH,sH,        68"ʻʝʝskWFs!jNh h CJEHUaJ&jdW h B*CJUVaJphh CJaJjh CJUaJh CJaJmH,sH,#jhsK0JCJUaJmH,sH,hP.hCJaJmH,sH,hP.hnCJaJmH,sH,hP.hmCJaJmH,sH,hP.hP.CJaJmH,sH,hP.h.LCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hP.CJaJmH,sH,jln~thhh $$Ifa$gdP. $$Ifa$gd]%LkdN$$Ifl40&?@" t0644 layt .ZNBBB $$Ifa$gdP. $$Ifa$gd kdP$$Ifl4\=& ?j k k t0644 layt]%L&(*,024FHfhlnT܏~rfh"5?CJaJmH,sH,h:CJaJmH,sH,!jVh h CJEHUaJh hP.CJaJmH,sH,!jSh h CJEHUaJ!jQh h CJEHUaJ&jdW h B*CJUVaJphh CJaJjh CJUaJh CJaJmH,sH,hP.CJaJmH,sH,%.04Hh[OCCC $$Ifa$gdP. $$Ifa$gd kdS$$Ifl\=&?j k k t0644 layt]%L[OCCC $$Ifa$gdP. $$Ifa$gd kdU$$Ifl\=&?j k k t0644 layt]%LTb>[OOCCCC $`a$gd"5? $`a$gdP.kdX$$Ifl\=&?j k k t0644 layt]%LHJ $$Ifa$gd[ $a$gdQ$a$gd= $`a$gdQ $`a$gdP. $`a$gd"5? "####$#&#*#,#2#:#ʾ蚎p^pRCph=:hHCJaJmH,sH,hHCJaJmH,sH,"jh=CJUaJmHnHuh=:h=:CJaJmH,sH,h=:h=CJaJmH,sH,h=:CJaJmH,sH,h[ CJaJmH,sH,h=CJaJmH,sH,h 'CJaJmH,sH,hP.CJaJmH,sH,h:CJaJmH,sH,"jh 'CJUaJmHnHuh"5?CJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,Jth $$Ifa$gd[ kdX$$Ifl403 &`  t0644 layt]%L $$Ifa$gd[ ZNBBB $$Ifa$gd[ $$Ifa$gd[ kdY$$Ifl4\3 s&     t0644 layt[ [OCCC $$Ifa$gd[ $$Ifa$gd[ kdY$$Ifl\3 s&    t0644 layt[  "#####[OCOOOO $`a$gd= $`a$gdP.kdY$$Ifl\3 s&    t0644 layt[ ## #"#$#&#(#*#,#.#0#2#4#6#8#:#$$$$$$$$$$$$$ $`a$gdP.:#####f$$$$b'd'( )")j*+,..//h/2N3P3R3||papU|C"jhvCJUaJmHnHuh_`CJaJmH,sH,hchNNCJaJmH,sH,hNNCJaJmH,sH,hcCJaJmH,sH,hchcCJaJmH,sH,hQCJaJmH,sH,hr]CJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,"jhGNdCJUaJmHnHuhGNdhGNdCJaJmH,sH,hlCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hGNdCJaJmH,sH,$$").P3T3V3X3Z3\3^3`3b3d3f3h3j3l3589v<=p==j> $`a$gd= $`a$gd $`a$gdP.R3T3l355j666788990;2;t<v<==j>l>>?L@ο阌}qbqPqAhlhCJaJmH,sH,"jhrmCJUaJmHnHuhh=CJaJmH,sH,h=CJaJmH,sH,hbXKhbXKCJaJmH,sH,hbXKCJaJmH,sH,hrCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hhCJaJmH,sH,hhvCJaJmH,sH,h4`hCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hNNCJaJmH,sH,h4`hNNCJaJj>n>p>r>t>v>x>z>|>~>>>>?CCCCCCCCCCCCC $`a$gd= $`a$gdP.L@\ACCCCCCC(D*D@DdD|DDDERFTF GPGXGtGvGHI~KKKKKLͻ寣壗p^Rhx~CJaJmH,sH,"jh=CJUaJmHnHuhx~h=CJaJmH,sH,h=CJaJmH,sH,hyCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,h9CJaJmH,sH,h*ZTCJaJmH,sH,"jhCJUaJmHnHuhCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hlCJaJmH,sH,hlhlCJaJmH,sH,CTFvGH~KKKKKKKKKKKKKKKKrLLLL $$Ifa$gdN $`a$gd= $`a$gdP.LTLbLlLrLLMM>MJMMMMMOOOO2P4PPPPQQFQHQjQnQQQQQQR R RRJRLRNRRRѷܜ}}}}}u}mm}m}h~RmH,sH,h9mH,sH,h]_h]_mH,sH,h]_mH,sH,h_#CJaJmH,sH,hx~hyCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,"jhCJUaJmHnHuhmH,sH,hyhmH,sH,hyCJaJmH,sH,hx~CJaJmH,sH,h"5?CJaJmH,sH,*LLLM@Mnbbb $$Ifa$gdNkdnZ$$IflFi >&   t06    44 laytN@MBMJMMnbb $$Ifa$gdNkdZ$$IflFi >&   t06    44 laytNMMMMOPQHQlQuii]QQQ $$Ifa$gd]_ $`a$gdU2 $`a$gdy $`a$gd}kd,[$$Ifl0i &  t0644 laytNlQnQQQRqeee $$Ifa$gd]_kd[$$IflFi >&   t06    44 layt]_R RNRRRqeee $$Ifa$gd]_kd[$$IflFi >&   t06    44 layt]_RRRSSSSdUUVVV$X&X$Y&Y^^______~rfrZNZ:Zr&jhFCJU_HEaJmHnHuhFCJaJmH,sH,hZCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hT,CJaJmH,sH,hT,hT,CJaJmH,sH,h[ CJaJmH,sH,hh"5?5CJaJmH,sH,h"5?CJaJmH,sH,h~RCJaJmH,sH,h_#h=CJaJmH,sH,"jh~RCJUaJmHnHuh]_h~RmH,sH,h]_h]_mH,sH,h~RmH,sH,RR SjSSqeee $$Ifa$gd]_kdE\$$IflFi >&   t06    44 layt]_SSSVVV(X&Yn[6]^^_qeeeeeeeeee $`a$gdU2kd\$$IflFi >&   t06    44 layt]_ ___________________`a$bb ccNdd\ef $`a$gdU2__`````aa bLb^b`bbbbb c cccbcccc&d褕褉}m]QB}hzqhCJaJmH,sH,hzqCJaJmH,sH,h~hIEH6CJaJmH,sH,h~h~6CJaJmH,sH,hIEHCJaJmH,sH,haCJaJmH,sH,hoshosCJaJmH,sH,hosCJaJmH,sH,hc:hc:6CJaJmH,sH,hc:6CJaJmH,sH,hc:hc:CJaJmH,sH,hnCJaJmH,sH,hc:CJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,&dLdNd^effbfjffffgg~jjj`kbkklnoooooppvfYfYfMhYCJaJmH,sH,hY6CJaJmH,sH,hYhY6CJaJmH,sH,hzqhzq6CJaJmH,sH,hUKhUKCJaJmH,sH,hUKhcpCJaJmH,sH,hUKCJaJmH,sH,hUKhUK6CJaJmH,sH,hUKhcp6CJaJmH,sH,hcpCJaJmH,sH,h~CJaJmH,sH,hIEHCJaJmH,sH,hzqCJaJmH,sH,fbffhggHh~jjbkk ltlmmnopqtxuuv.vvw $`a$gdAD $`a$gd" $`a$gdU2p^q`qrrrrr,s.s2s4sssttttttttttttuuܴܠܴwbĴN&jtYW hADB*CJUVaJph)j}_h>hADCJEHUaJmH,sH,&jWW hADB*CJUVaJph)j\h>h>CJEHUaJmH,sH,&jRWW h>B*CJUVaJphjh>CJUaJmH,sH,hADCJaJmH,sH,h,CCJaJmH,sH,h>CJaJmH,sH,h} CJaJmH,sH,h;TCJaJmH,sH,u u uuu.v0vVvXvZv\vvv"w$w&w(ww,y.y{ |βΞβu`TTHh"CJaJmH,sH,hjCJaJmH,sH,)jmfhADhADCJEHUaJmH,sH,&jBZW hADB*CJUVaJph)j8dhADhADCJEHUaJmH,sH,&jXW hADB*CJUVaJphjhADCJUaJmH,sH,h>CJaJmH,sH,hADCJaJmH,sH,jh>CJUaJmH,sH,)j bh>hADCJEHUaJmH,sH,w.y{~~ 60LPbƋp $`a$gdN $`a$gdN$a$gd| $`a$gdv $`a$gdv$a$gdv $`a$gdAD | |2|4|6|8|~~~~~~~ .0Ϻ㦑uaLu@h|CJaJmH,sH,)jmhvhvCJEHUaJmH,sH,&jaW hvB*CJUVaJphjhvCJUaJmH,sH,hvCJaJmH,sH,)jjhvhvCJEHUaJmH,sH,&jZ`W hvB*CJUVaJph)jhh"hvCJEHUaJmH,sH,&j_W hvB*CJUVaJphh"CJaJmH,sH,jh"CJUaJmH,sH,02XZ\^Rn:fpϺ㮞vj^j^j^v^N^haha5CJaJmH,sH,haCJaJmH,sH,h=CJaJmH,sH,h}XCJaJmH,sH,h}Xh}X6CJaJmH,sH,h CJaJmH,sH,hNhN6CJaJmH,sH,hNCJaJmH,sH,)joh|hNCJEHUaJmH,sH,&jGdW hNB*CJUVaJphh|CJaJmH,sH,jh|CJUaJmH,sH,DPJԗ0\ԙؙnpĚƚBDF0~~s~~skhmH,sH,hcKh5mH,sH,h5mH,sH,h/[mH,sH,hcKhRmH,sH,hRmH,sH,hcKmH,sH,hcKhcKmH,sH,hcKCJaJmH,sH,hyCJaJmH,sH,h3*Rh'E6CJaJmH,sH,h'ECJaJmH,sH,h}XCJaJmH,sH,hP=pCJaJmH,sH,&PJ\ԗ0^ $$Ifa$gdcK$a$gdcK $`a$gdcK $`a$gdN $`a$gd'E ^`z֙nbbbbbb $$Ifa$gdNkdr$$IflFi >&   t06    44 laytcKؙ֙@pƚnbbbbbb $$Ifa$gdNkd=s$$IflFi >&   t06    44 laytcKDNxΜnbbbbbbbbb $$Ifa$gdNkds$$IflFi >&   t06    44 laytcK 0nb $$Ifa$gdkds$$IflFi >&   t06    44 layt02̝>Jȟ* $$Ifa$gdNjkdht$$Ifl&& t0644 layt 02>n*,*TV(*28ԥ ҧԧ "xzةBʿ|tttitititathdRmH,sH,h[ha&mH,sH,ha&mH,sH,h[mH,sH,h[h[mH,sH,hYCJaJmH,sH,h9;CJaJmH,sH,h[CJaJmH,sH,hcKCJaJmH,sH,hcKh!+mH,sH,hmH,sH,hcKh5mH,sH,h!+mH,sH,h3mH,sH,h5mH,sH,hcKhmH,sH,&*,lڠF,ޢVnbbbbbbbbbb $$Ifa$gdNkdt$$IflFi >&    t06    44 laytuj Vp bVVJB$a$gd $`a$gd $`a$gdNkd@u$$IflFi >&   t06    44 laytcK $$Ifa$gdN (8:<Nl~thhhh $$Ifa$gdNkdu$$Ifl403 &  t0644 layt[ $$Ifa$gd[~ԧZNBBB $$Ifa$gda& $$Ifa$gdNkdv$$Ifl4\3 s&     t0644 layt[ [OCCC $$Ifa$gda& $$Ifa$gdNkdv$$Ifl\3 s&    t0644 layt[ "T`nx[OCCC $$Ifa$gda& $$Ifa$gdNkdw$$Ifl\3 s&    t0644 layt[xzBF[OCCCC $$Ifa$gda& $$Ifa$gdNkdyw$$Ifl\3 s&    t0644 layt[BbdDF«īhjPXlv " "$28:02BD÷rfbht hReCJaJmH,sH,"jhsCJUaJmHnHuh CJaJmH,sH,h@MCJaJmH,sH,hCJaJmH,sH,hdRhdRCJaJmH,sH,hdRCJaJmH,sH,h[CJaJmH,sH,h[ha&mH,sH,ha&mH,sH,hdRha&mH,sH,hdRhdRmH,sH,hdRmH,sH,#«ī""$&(*[OOOOOOOO $`a$gdNkdw$$Ifl\3 s&    t0644 layt[ *,.02468:2D( $$Ifa$gdt  $$Ifa$gd $$Ifa$gdU2$a$gdRe $`a$gdRe $`a$gdU2 $`a$gdN&*.0lnԳֳTVXZ^`02VXZ\^.0DFfh"޸氚himH,sH,ht h,^mH,sH,ht h<(mH,sH,h,^mH,sH,h<(mH,sH,ht h mH,sH,ht ht mH,sH,h mH,sH,h mH,sH,ht h mH,sH,ht mH,sH, ht h 6(*0nֳVX[OOOOOOO $$Ifa$gdU2kdcx$$Ifl\h &p t0644 laytt XZ`2X[OOOOOO $$Ifa$gdU2kdx$$Ifl\h &p t0644 laytt XZ^0й[OOOOOO $$Ifa$gdU2kdy$$Ifl\h &p t0644 layt,^D[O $$Ifa$gd,^kd$z$$Ifl\h &p t0644 layt,^DFHJLX|| $$Ifa$gd,^ $$Ifa$gdU2jkdz$$Ifl&& t0644 layt,^h. ~[OOOOOO $$Ifa$gdU2kd<{$$Ifl\h &p t0644 layt:"(,.t|~0@BDz|fh&DFrPTXZƺƳzhMimH,sH,huFmH,sH,h;,mH,sH,h;,h;,mH,sH,h;,h.mH,sH,h;,h:mH,sH, h;,h.hYCJaJmH,sH,h:CJaJmH,sH,ht h mH,sH,ht himH,sH,h mH,sH,himH,sH,hRemH,sH,/~0R[OCCOOO $`a$gdY $`a$gdU2kd{$$Ifl\h &p t0644 laytt @D|Bkdl|$$IflFh@ &  t06    44 layt. $$Ifa$gd. $$Ifa$gdU2$a$gdMi $`a$gdMiFRbkd|$$IflFh@ &  t06    44 layt. $$Ifa$gdU2RTZnbbb $$Ifa$gdU2kdb}$$IflFh@ &  t06    44 layt.<>lr68:HZwkw_wPkwkwhhH;VCJ aJ mH,sH,hCJ aJ mH,sH,hCJ aJ mH,sH,hh CJ aJ mH,sH,%h hnuB*CJaJmH,phsH,hU2B*CJaJmH,phsH,htCJaJmH,sH,h:CJaJmH,sH,huBCJaJmH,sH,hQ$CJaJmH,sH,hMiCJaJmH,sH,h;,mH,sH,h;,h:mH,sH,h9j>mH,sH,>nbbb $$Ifa$gdU2kd}$$IflFh@ &  t06    44 layt.8hznbb]][[YYYgdU2 $`a$gdU2kdX~$$IflFh@ &  t06    44 layt. dfhjxz|~vxz|ɸ񝙑}ynh0JmHnHuhShP hP0JjhP0JUjhEUhE hsKhjR&h hjR0J5CJ\aJmH,sH, h hjR0JCJaJmH,sH,hhjRmH sH  h|hjR h}hjRhjRCJaJ hhjRhjRjhjR0JU+zxz~h]hgdP &`#$gdSNPRrtvxNPR246xz|VXZ "$jlnFHJh@hjRmH,sH,hddhjRmH,sH, haoShjRh[ehjRmH,sH,haoShjRmH,sH,hjRmH,sH,hjRhEhShPGPRtvxPR46z|$a$gdR,.$a$gdhs$a$gd[e$a$gdddgdaoS$a$gdaoS*XZt"$lnHJ$a$gdaoS$a$gdR,.  >:<jl$a$gd_`$a$gdgd$a$gd}Eq$a$gd$a$gdaoS <>:<hjl 02468:<>@Bjln  ȹh 'hjRmH,sH,h4`hjRmH,sH,h erhjROJQJmH,sH,h erhjRmH,sH,h_`hjRmH,sH,hhjRmH,sH,hjRh}EqhjRmH,sH,hjRmH,sH,@246:<@Bln $a$gd 'gd '$a$gd4`$a$gdgdNN Ldh1$`LgdNNPRT^`bnprtvxz|~68:vxz"$&(*,0248:<@BDHJLPRTXZ\`bdhjlphyhjRmH,sH,hEuhjRmH,sH, h hjRh}hjRmH,sH,hjRh:hjRmH,sH,hjRmH,sH,LRT`bprvx|~8:$a$gd gd $a$gd $a$gdEu$a$gd}$a$gd: vxz$&*,24:<BDJLRT$a$gdy$a$gd:$a$gd}$a$gd $a$gd TZ\bdjlrt*,Z\8:<^ Ldh1$`LgdGNdgdGNd$a$gdGNd$a$gd_`$a$gd4`$a$gdyprt(*,XZ\68:<\`jnz~ ןןןההhHhjRmH,sH,h#ehjRmH,sH,hjROJQJh erhjROJQJmH,sH,h erhjRmH,sH,h_`hjRmH,sH,hjRmH,sH, h4`hjRh4`hjRmH,sH,hjRhyhjRmH,sH,:^`ln|~$a$gdGNdXZ|~ &($a$gd$a$gdbXK$a$gdrm$a$gdrm$a$gdHgdHVXZz|~ $&((*,BDFDFHhyhjRmH,sH,h~RhjRmH,sH,h}EqhjRmH,sH,hhjRmH,sH,hbXKhjRmH,sH,hrmhjRmH,sH,hjRhHhjRmH,sH,hjRmH,sH,B*,8$a$gd}Eq$a$gd8DFFH(*<>$$$$s$$s$$尨&(*:<>FHJVXZlnpPRT$øíâââ×××hgh=mH,sH,h=h=mH,sH,h5h=mH,sH,hh=mH,sH,h=mH,sH,h@Mh@MmH,sH,h@MmH,sH,hshsmH,sH,hjRh@MhsmH,sH,hsmH,sH,;RT  $a$gd=$a$gd@M "$DF$a$gd=$a$gd=gd=BDFhjln*,.02hh CJ aJ mH,sH,hU2h= hgh=hh=mH,sH,hjRhgh=mH,sH,h=mH,sH,Fjln,.02gd=$a$gd= @ 00&P 1hP:pP. A!"7#n$% c$$If!vh5 5#v #v:Vl t65 5yt3c$$If!vh5 5#v #v:Vl t65 5yt3q$$If!vh5 5#v #v:Vl t65 5/ ytpNt[$$If!vh5&#v&:Vl t65&/ ytpNt[$$If!vh5&#v&:Vl t65&/  ytpNtq$$If!vh5 5#v #v:Vl t65 5/ yt eq$$If!vh5 5#v #v:Vl t65 5/ yt e[$$If!vh5&#v&:Vl t65&/  yt ec$$If!vh5 5#v #v:Vl t65 5yt3c$$If!vh5 5#v #v:Vl t65 5yt3k$$If!vh5u55#vu#v:Vl t65u5yt lk$$If!vh5u55#vu#v:Vl t65u5yt lk$$If!vh5u55#vu#v:Vl t65u5yt lk$$If!vh5u55#vu#v:Vl t65u5yt ly$$If!vh5u55#vu#v:Vl t65u5/ yt[$$If!vh5&#v&:Vl t65&/  ytk$$If!vh5u55#vu#v:Vl t65u5yt lk$$If!vh5u55#vu#v:Vl t65u5yt lk$$If!vh5u55#vu#v:Vl t65u5yt l^$$If!vh5?5@#v?#v@:Vl t65?5@yt+^$$If!vh5?5@#v?#v@:Vl t65?5@yt+^$$If!vh5?5@#v?#v@:Vl t65?5@yt+^$$If!vh5?5@#v?#v@:Vl t65?5@yt+^$$If!vh5?5@#v?#v@:Vl t65?5@yt+^$$If!vh5?5@#v?#v@:Vl t65?5@yt+^$$If!vh5?5@#v?#v@:Vl t65?5@yt+^$$If!vh5?5@#v?#v@:Vl t65?5@yt+`Dd b  c $A? ?3"`?2FSF +4`8 B`!~FSF +4`8@CLxcdd``ed``baV d,FYzP1n:L ,B@?b XJ깡jx|K2B* Rc&,eBܤ\vb<gOʠ T[@Z5* 'n@$s2Є{wx۝sZ0 @m.{Ya. ܐbr<"J8}dVq28%Ʊ;v021)W2hePdk. 6Dd b  c $A? ?3"`?2+T*FB5m { B`!T*FB5m   xcdd``f 2 ĜL0##0KQ* W A?d-\ m@P5< %! 3 KP 27)?!B ?'r14yB]j m%lҪQI<Ncd5eYI;q'\F=_؉v͉{xcCvm|H{YĹ 1ARJc"LBXA,a  70ZZ Lh~b a%L|+ 1s cfGVφ^Y^ْwm-Lwa /psG!_]m%4sK v 0y{@F&&\y=   !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~DRoot Entry FpAData ~WordDocumentBObjectPool'dnp_1474926397FdndnOle CompObjfObjInfo !$%(+.147:=@CFIJKLMNQTWZ]`abcdglqtuvwxy| FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qO`<  eA  ei  e  et ()() FMicrosoft Equation 3.0 DS EqEquation Native k_1503780530 FdndnOle CompObj fuation Equation.39q@  eA  ei  e t() e=Sit () eSit"1 () FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qObjInfo Equation Native  _1474958551,FdndnOle  CompObjfObjInfoEquation Native \_1474958569Fdndn@@ı  eS  ei  e  et () FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qHN  eS  ei  eOle CompObjfObjInfoEquation Native d  et"1 () FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qOA~  eS  ei  e  et ()()_1474956480FdndnOle CompObjfObjInfoEquation Native k_1474958464"FdndnOle CompObj f FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q=~  eS  ei  e t() e=Vit () eAit () FMicrosoft Equation 3.0 DS EqObjInfo!"Equation Native #_1474956579$FdndnOle &     | !"#$%'&(*)+,-/.0124357689:=;<>?@BAC{|EFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{CompObj#%'fObjInfo&)Equation Native *\_1474962662w)Fdndnuation Equation.39q@/=  eV  ei  e  et () FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qOle ,CompObj(*-fObjInfo+/Equation Native 0R6 i~ S i t()d"1 FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q.4 S i t()_14749589301.FdndnOle 2CompObj-/3fObjInfo05Equation Native 6J_147495895863FdndnOle 8CompObj249f FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q.| S i t() FMicrosoft Equation 3.0 DS EqObjInfo5;Equation Native <J_14749592378FdndnOle >CompObj79?fObjInfo:AEquation Native BJ_1475172820m=Fdndnuation Equation.39q.2\ S i t() FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qOle DCompObj<>EfObjInfo?GEquation Native HH–|}  eB  ei  ed  et () e=Ait () eAit"1 () eSit () eSit"1 () e                             3 ()_1474962869BFdndnOle OCompObjACPfObjInfoDR FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qEp/\  eB  ei  ed  et () FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qEquation Native Sa_1474982330crGFdndnOle UCompObjFHVfObjInfoIXEquation Native YI_1475172830LFdndnOle [-x  eEm () FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qH*~  eE  em  eCompObjKM\fObjInfoN^Equation Native _F_1474969850@TQFdndn=  eS  e  e  et () eX  em  e                                   4 () FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qOle eCompObjPRffObjInfoShEquation Native i< H?}  eai FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qCompObjsufObjInfovEquation Native 9_1474985498^;yFdndnOle CompObjxzfObjInfo{Equation Native 9q}  eJi FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qH,  eJ  ei  e=PiPie   _1475172873~FdndnOle CompObj}fObjInfoEquation Native _1474986495FdndnOle CompObjf                                  8 () FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q#pT  eP  ei ObjInfoEquation Native ?_1474986589FdndnOle  FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q'<~  eP  eie  FMicrosoft Equation 3.0 DS EqCompObjfObjInfoEquation Native C_1475172883|FdndnOle CompObjfObjInfoEquation Native uation Equation.39qH  eJ  ei  e=PiePi                                     9 ()_1475044558FdndnOle CompObjfObjInfo FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q !p t  eVor FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qEquation Native =_1475172178FdndnOle CompObjfObjInfoEquation Native u_1475172349FdndnOle HY@܎ Mt()e"Xt()  "  " FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qHa?} Mt()"Xt()=0  "  "CompObjfObjInfoEquation Native }_1475172724FdndnOle CompObjfObjInfoEquation Native = FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qH!H- T=minT FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q_1475172561FdndnOle CompObjfObjInfoH h$d Mt() FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qH kd Xt()Equation Native <_1475172930FdndnOle CompObjfObjInfoEquation Native <_1475174379FdndnOle CompObjfObjInfoEquation Native F_1475174490Fdndn FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qH*% M y () FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qOle CompObjfObjInfoEquation Native H<܎ M y =Mt()"Xt()[] t=1m " FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q_1475174866 FdndnOle CompObjfObjInfoEquation Native @_1475175495FdndnOle CompObjfH$H.d ROI() FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qH‰X>܎ ROI=Mt()"Xt()[]Xt()  "ObjInfoEquation Native 1TableSummaryInformation(@ ]` bg!t?1@ "?Dd b  c $A? ?3"`?2Qr zU'}/l%e\B`!]Qr zU'}/l% `:@C+xcdd``fed``baV d,FYzP1n:L B@?b J깡jx|K2B* Rc&,eBܤ veg1Dl\ _ﲧm`*F\uKը$dn@$s0Єa. ܐbr<5QlnI%_vf%L^䂆8dBL3LLJ% @2u(2t5 ِftUDd [b  c $A? ?3"`?2IpY;=nD|{B`!sIpY;=nD|r`S@CAxcdd``dd``baV d,FYzP1n:L B@?b J깡jx|K2B* Rtc&,eBܤ\ >1Dl\ _ްUsi#Ze`jT2/9n@$swЄa. ܐbr<5+3J_ / Ʉ˫0܁_[\ {и`` #RpeqIj. @ ] @Y`|^Dd b  c $A? ?3"`?2!~Hd0A.B`!|!~Hd0A.@2@CJxcdd``ed``baV d,FYzP1n:L ,B@?b 030sC0&dT20,`7LYI9 ٹ6x-sy"+8|-dOcf*F\uը$d9v.K12H2Є{wnx۝sZ0 @Z6ݽՌ(uǀ0hnHfnj_jBP~nbm`,dQR 3;&_ Op%4)l-4=sI)$5d/P"CXpy/ĀGf~pQ4Dd db  c $A? ?3"`?2"HFm~f`3"NB`!"HFm~f`3"^  xcdd``f 2 ĜL0##0KQ* Wu A?dNRnĒʂTFݿ~} vL@(\9C@ܑ=: P.P5p#.9`jT2;#n@$sW1Ь$-;^v'\FM+وv/nsxh^Ļx܁I9 s(0`Zb Y>78㰪膐Բ԰<n`B[? %P>8د0>oaTAQY} 0(_Y^Ye%\&zܷk"2|cAFVrAs08K*021)W2\ԡ"\ 1l@Dd Db  c $A? ?3"`?2 POP 9^DfB`!^ POP 9^D @C,xcdd``fed``baV d,FYzP1n:L ,56~) @ k '030sC0&dT20,`7LYI9 \g1Dl\ _˯yUsi#:`jT2;W?n@$sAFhBuǀ0hnHfnj_jBP~nbNwBe2g?&oUrAC `ka&F&&\/ @ ]` bc!t?20e]Dd 4Tb  c $A? ?3"`?2lA,KVS{$]_B`!{lA,KVS{$]  pXJIxcdd``ed``baV d,FYzP1n:&&V! KA?H1ZX ㆪaM,,He`c&,eBܤi\ /|b<ogOʠ TKը$d^;k12H0Єa. ܐbr<5тda% 8_ګ<{|"?F #WrAc ΅Ʊ;v021)W2hePdk{> 1 CDd Tb   c $A ? ?3"`?2rwFEʘ0iB`!arwFEʘ0R XJ/xcdd``dd``baV d,FYzP1n:&&f! KA?H1Zj ㆪaM,,He`c&,eBܤ. "6~.Ob\X u9Wc ؽdm#dn M 2 M-VK-WMNPso[R k0P{g0~Y }.p ;g+KRs\@2u(2tA4T}b@3Xpv-DDd Tb   c $A ? ?3"`? 2jbB'D(33Sj B`!bjbB'D(33SR XJ0xcdd``dd``baV d,FYzP1n:&&f! KA?H1Zj ㆪaM,,He`c&,eBܤ$v.3"6~.ObY u9Wc ؽf纎uCDd Tb   c $A ? ?3"`? 2 ;4HziC#B`!a ;4HzR XJ/xcdd``dd``baV d,FYzP1n:&&f! KA?H1Zj ㆪaM,,He`c&,eBܤ0v "6~.ObX u9Wc ؽscjm#dn M 2 M-VK-WMNPso[R k0P{g0~Y }.p ;g+KRs@2u(2tA4T}b@3XLvoDd b   c $A ? ?3"`? 2S $n4c[ %B`!S $n4c[ ``/ [xڕUkAcdvcC6DXOɪڔF,+t!,E?'=>cxoRƙه3 f~߼22/Q,dpav-" -k '-ȐxG +8WHDR_{p+k~*Xy¹_8i dgRՃ!q7閺 uQz.iv79s 螣{2=^7L0ysK{x~o]_dgo'xr wc"A㱍~6q~H]>u'gy6Qks#C|~/N%@\_z׷\>]r-1ϔI-p%nZK=K赖/@|MF2X5K3|ߑwL]ZAjFFA+[}1t_1!1HFwZ{vFQ/vtcV B9hC܃[Sޫա(|qνFdrxCHDd 0b   c $A ? ?3"`? 2T?^_]yvbr9ln(B`!fT?^_]yvbr9l@k4xcdd``ed``baV d,FYzP1n:f! KA?H1Z003@0&dT20,`7LYI9 l\>1Dl\ _ʠ T옪@Z5* y 2|@2w"3M2 M-VK-WMNPs[R OaLw ogV[2N\P40`` #RpeqIj.\;:@ĞB ~fQgb;Dd lb  c $A? ?3"`? 2l Uae{ŝ&da=+B`!Yl Uae{ŝ&d@C'xcdd`` @c112BYL%bpu1Dl\ _ﳧa*F\u ̛?U^&n.;&sߘΗ b? ,@sC2sSRstm`TrAʢQ`C p&̃]Ub4]pB,wX@(;XDGaeGaX v0Q{db=--HlZx 2V K9] `P?Ĥ\Y\0d.P"CXHB ~d*?5Dd Tb  c $A? ?3"`?2* ^/^c9P[W0B`!S* ^/^c9P XJ!xcdd`` @c112BYL%bpu 1<6dDd |Tb  c $A? ?3"`?2RzA͇ѡT.2B`!&zA͇ѡT` 0XJxcdd``> @c112BYL%bpuCe`dDv/JZBO >__IL `C>v0oL=Ĥ\Y\PC D,Ā'f~ %XDd Tb  c $A? ?3"`?24yS 7B`!4yS   ȽXJkxcdd``d!0 ĜL0##0KQ* Wä2AA?H1Zc@øjx|K2B* R\``0I3YDd hb  c $A? ?3"`?2p -s h|,j!9B`!wp -s h|,j@|Excdd``ndd``baV d,FYzP1n:&,B@?b 00< UXRY7`7LYI9 [X|b<ʠ T1jT4n@$s1Ь$.q'\F Dkǂކ sXd++&Fp8Tڣ<{Q I\NQ`ciEJg+KRsVePdh,Ā'f KDd  b  c $A? ?3"`?212 p z;B`!2 pΖ&xcdd``f 2 ĜL0##0KQ* WARRcgbR &ĒʂTFݿ~} vL@(\ε!Xky[S @@ڈHF%!lxq? df%\hǝs.g^N{Y vr 10wLII 9!nopjővX l pǀ0hnHfnj_jBP~nbm`j׬w%o( 0v^ꜨsW2ˀʟ τKP$F]p1T+Y>mpM[2 X=|$6U`.p.;.v0o(021)W2<ԡRz\0[|Dd P4b  c $A? ?3"`?2~Ԛ=UGa>B`!~Ԛ=UG %pxcdd``> @c112BYL%bpu`zvy%+d)L,/v\NTqsͬ٣{A ~%7kP3뱡 ' zoyHl?`bb.m:3B{p L?EL`{VrAS+8Eb;021)W2(ePdk D_Dd b  c $A? ?3"`?2HσdQo>/&Xx;$AB`!σdQo>/&Xx;JH@Cxcdd``^ @c112BYL%bpuP"CXHgg!`PQ>Dd b  c $A? ?3"`?2Ic֥O*挙%IB`!c֥O*挙Jh@Cxcdd``^ @c112BYL%bpuDd b  c $A? ?3"`?2K.-ʍ<$<^KB`!K.-ʍ<$<^,x$ xcdd``$d@9`,&FF(`Tq! KA?H1 Jjx|K2B* R9 :@u!f0`d wf1XP 27)?>W^!Xky-wZ/LF]F\[DAZ5* w+yL`~@2M2 M-VK-WMNLPsEZVrC؁,`䁊q!D&VTqm, 2a|% ~_T( " b`DW`R zh'<$6oSm*4]q8 v 0y{@>Ĥ\Y\ 2C Dd<b@f~ӌ~q$$If!vh5?5@"#v?#v@":Vl4 t6+,5?5@"yt Dd b  c $A? ?3"`?2Iyi_H#%NB`!yi_H#J @Cxcdd``^ @c112BYL%bpu @c112BYL%bpu_B`! YTR5B>  &h|xcdd`` @c112BYL%bpu+Dd b # c $A ? ?3"`?"2u82z?/i`dZeQQbB`!I82z?/i`dZe xcdd`` @c112BYL%bpus7;&Fh>g\ oΧea7ΆdF}y~xF o~))]b/U};yOn]V>,^o{^o'WŢ-Ի;-"ڧ'k ԾCo:iK|߲BWzk_kL'-iU1UT>y8)ApUfIB[#Z1 gF:Ly6Dd Tb ( c $A%? ?3"`?'2Q,)kP\mB`!TQ,)kP @2XJ"xcdd`` @c112BYL%bpu 1aNDd b ) c $A&? ?3"`?(29uRrmh3pB`! uRrmhH@ `hPxڕ;KAg.!ZZDAQAm|BZ( F8#[6)l! XEޝDtfnwao3h>Cܵ8cxZV/kt|Qhu "к / Ьc& TveZlY$N_$N))+i =Da&_ɥşs \wʺ)˛Ǝz?HK(piO݈̻F pQw$1.y؎WzRP=CvNr?р:YhM޵Ɵ$Nm]ہ[wt٭=yFOy@<ӫik;6abStjSDKf_ɼ386jSܛ rL 1$&]Iv8oK"hC@JwM 6]$$If!vh5 5 5 #v :Vl t65 ytcK]$$If!vh5 5 5 #v :Vl t65 ytcK]$$If!vh5 5 5 #v :Vl t65 ytcKk$$If!vh5 5 5 #v :Vl t65 / yti$$If!vh5&#v&:Vl t65&/  / ytk$$If!vh5 5 5 #v :Vl t65 / ytuj]$$If!vh5 5 5 #v :Vl t65 ytcKq$$If!vh5 5#v #v:Vl4 t6+,5 5yt[{$$If!vh5 5 5 5 #v #v :Vl4 t6+5 5 yt[s$$If!vh5 5 5 5 #v #v :Vl t65 5 yt[s$$If!vh5 5 5 5 #v #v :Vl t65 5 yt[s$$If!vh5 5 5 5 #v #v :Vl t65 5 yt[s$$If!vh5 5 5 5 #v #v :Vl t65 5 yt[$$If!vh55p55#v#vp#v#v:Vl t655p55ytt $$If!vh55p55#v#vp#v#v:Vl t655p55ytt $$If!vh55p55#v#vp#v#v:Vl t655p55/ yt,^$$If!vh55p55#v#vp#v#v:Vl t655p55/ / / yt,^[$$If!vh5&#v&:Vl t65&/ yt,^$$If!vh55p55#v#vp#v#v:Vl t655p55/ yt:$$If!vh55p55#v#vp#v#v:Vl t655p55ytt y$$If!vh55 5#v#v #v:Vl t655 5yt.y$$If!vh55 5#v#v #v:Vl t655 5yt.y$$If!vh55 5#v#v #v:Vl t655 5yt.y$$If!vh55 5#v#v #v:Vl t655 5yt.y$$If!vh55 5#v#v #v:Vl t655 5yt.~/T  v=>8;>Tu:er037;?CGKOSWp;MT\hzJ \ y       3 @ z  2 < B J U t       ! " # $ % & ' ( ) * + , - . / t y  T o    !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~9WgG i LPQ[Lp|c8S3q7Pfg~ !!!!!!1!!!!"" #####$$$$4%%%E&&&&'Z(()j)))B*++-/22@2A2R2e2f2p2O38494L4f4444444S5T5U5f55 6\6]666%7&7>7?7@7i7777 888\888889^9_9~99@:A:B:;;];n;;;;*<+<<<< =?=====>>->>>>>>?@@R@@@@CCCCMCDFEEEFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFGxGH III$JJMKKbLLL(MJMuMMMMANXNNOORSZTUUTVeVoX}Y.[[\_\]`aceg4hohhiiGjj7kwkkmnnnnnnnnnnnnnnnnnnooIpqstuwwyeyz{{0|||}~~?g/k_ IKLMNOPQRSTUVސ,ɑq?<ϗe>1f-ǝ%Zrˠ3 8~ͤKlF #xyz{ȫ#46&ٵoضa&d+غ mQ[:Cy 679?HbcB@B U21KG=K9CJ_HaJmHsHtHBA@B A=>2=>9 H@8DB 0170F0Xi@X 1KG=0O B01;8F04 l4a .k@. 5B A?8A:0VOV U2Default 7$8$H$!B*CJ_HaJmHphsHtH2&@2 U2 =0: A=>A:8H*<@< U2 "5:AB A=>A:8CJaJD^@"D ; 1KG=K9 (251)dd[$\$p@3p 3 !5B:0 B01;8FK7:V0OA gst1,W@Q, *!B@>3895\:a@a: &8B0B0 HTML 6]phf!J @rJ P86=89 :>;>=B8BC;  E$4)@4 P><5@ AB@0=8FK Enx9v[ FYb8[iu}/T  v=>8;>Tu:er037;?CGKOSWp;MT\hzJ \ y       3 @ z  2 < B J U t       ! " # $ % & ' ( ) * + , - . / t y  T o 9Nzvt`_^]\SR     +YX'W%RQ,+*)(  43210/.PONMLKJ),s-t.u/v0w1x2y3z4{5|6}7# !"#$%&'()*~8 FYb8[iu}dw 123<ENO\^acdqsuwxyqrstvwxyz{|}~LNOPQRSTUVXYZ[y62#h !"#$%&'()*c!0FVW^sgu9NOm<{..nX1 '="sfYWe'nDZ0c d  [   8 h        2 > X q      6K]^t$OghHd7U9W'(0sABbfixy wyz{|}~ 79D^|}66sY    :;>\x' ( )  !!"`"j""""""""### $%%%7%`&a&d&&&&'((()J))***$+%+'+(+*+++-+.+0+1+:+;+<+H+I+J+K+L+M+N+O+P+Q+R+S+T++++++++++++,,J,K,,,,,,,,,,,,,,,,--"-6-7-8-9-:-;-y-z------- . .=.>........5/6/;///////0000<0=0Q0R0000000000000000000000001111 1!1#1$1&1'1O1P1d1e1f111111111111#2$2%28292:2f2g2z2{2}2~22222222222222222222222223303P3Q33333333333333333333333333333333+4,494:4G4H4444444444444.5/5152545557585:5;5=5>5@5A5C5D5E5F5G5H5I5J5K5L5M5N5O5P5U5e5f5}5~555555 6 60616]6^6|6}66666666666667717278797A7B7C7D7E7F7G7H7I7J7d7e7f7g7h7i7j7k7l7m7n7o7p7q7r7s7t7u7v7w7x7y7z777777777777777 8 8W8X8Y88888888900000000000000000000000000000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 000000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 000000 0000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 @0 @0@0@0@0@0 @0@0@0@0 @0 @0 @0 @0 @0 00000 0 0 0 0 0 000 0000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0000000000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00000000000000000000000000000000000000000000000000000000@0@0000000000000000000000000000000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 0 0 0 0 00 000 0 0 00 000 0 0 000 00000 0 0 0 0 000 0000000 0 0 00 00000000 0 00000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00 0 0 0 00000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0000 0 0 0 0 000 0 0 0 0 000 0 0 0 0 0 0 00 0 0 0 0 000 0 000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 000000@0@0@0@0@000@000@000@000@000@01@0@0@0@0@000 00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000Z1_WgG i LPQ[Lp|c8S3q7Pfg~ !!1!!!!""###$$$$4%%%E&&&&'Z(()j)))B*++-/22@2A2R2e2f2p2O38494L4f4444444S5T5U5f55 6\6]666%7&7>7@7777 888\888889^9_9~99@:A:B:;;];n;;;;*<+<<<< =?=====>>->>>>>>?@@R@@@@CCMCDFEEEFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFGxGH III$JJMKKbLLL(MJMuMMMMANXNNOORSZTUUTVeVoX}Y.[[\_\]`aceg4hohhiiGjj7kwkkmnnnnnnnnnnnnnnnnnnooIpqstuwwyeyz{{0|||}~~?g/k_ IKLMNOPQRSTUVސ,ɑq?<ϗe>1f-ǝ%Zrˠ3 8~ͤKlF #xyȫ#46&ٵoضa&d+غ m 679?HbcwuwxYZ[y6cVW..n [   8 w   :;>\' ( )  !"`"j"""""""##%%%7%`&a&d&&&&'((J))***$+K+0003P333333333333333333900000 00 0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 00000v0 0000@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000001 01 0000000001 01 01 0000000000000001K <[r01J 01H 02 02 02 02 l02 02 0002 02 02 02 02 01B \r01A 01@ 02 02 01B 4]r01A  01@  01 ]01 01 01 01 01 01 (^01 01 0001 01 01 01 01 012 H_r011 010 01 01Q r01P 004 00| 00l 0001R  00 0001N 0001 `r01 01 010000000001 01 00000001_t0101010101Bp`t01A01      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz}@01$$_t01#01#\_t01A`t01 01A 01?`t0101A 01?Pat0101$?01'?01& 01$ 01!01" 01! 01A 01! 01 01?at010101"01!01`t01010001 01Tat00 02  02 02 00 02at00 02 02 02 00 02 02 02 Pbt00 0202000Y0000@lD00000 00@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@0@00 %%%(F 80j:JWl8Zj(9:<?".pt> :#R3L@LR_&dpu |00B"p2yz{|}&nDGJJ:JMNOQ\YlppqrJv|vVwz|Tr8ēR޸<b&<"j.J#$j>CL@MMlQRRS_fw^֙0*V ~ x*(XXD~RzT^8RF2~0̘%'FZ\`tv,.1EGn/CE13RfhќAUWZnpyˠߠ  46ey{~K_al !24J^`,@BWkmey{';=9::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: !(!!l  ,"$#N6_7'xBxEY @t p~s(  T  5+  {#" z N c $ N1"`*   `B Q c $D1*  z R c $R1"` F z S c $S1"`F) `B T c $D1 F`B U c $D1$ $FZB V S D1 $ ZB W S D1  ZB X S D1$$ZB Y S D1 $`B Z c $D12z \ c $\1"`2A z ] c $]1"` a z ^ c $^1"`1 z _ c $_1"`U  z ` c $`1"`y#) ZB e S D1N`B f c $D1E NE `B g c $D1%N%`B h c $D1N`B i c $D1&N&ZB j S D1Q N&NZB k S D1! &ZB n S D11 1 ZB o S D1ZB p S D1ZB q S D1%%ZB r S D1&&`B s c $D1z t c $t1"` -$V `B u c $D1Vz v c $v1"` -$& `B w c $D1A5+ZB x S D15+5+rZB y S D1-$r5+r z c $z1S"`? 6-$   @ *(  `  C 1* z  c $ 1"`  z  c $ 1"`*  n  C  "`)  r  n  C #"`)  #n  C ""`) &  "n  C !"`)  ! !n  C  "`)  n  C "`) ! $ n  C "`) J% & ZB  S D%`B  c $D%) %`B  c $D.#) .#`B  c $D^ ) ^ `B  c $D) `B  c $D ) ZB  S D*:*&`B  c $D)&*&`B  c $D)V*Vz  3 C"?&'( T Yj*% #"   S DS"`? :)V DN   C V)r C  S BS"`?Aj* BL Yj%% Yj%%T  # Hj Hz  3 GC"?Y1V GT  # FYV}r FT  # E EZB  S D}RRZB  S DZB B S DI IZB  S DB!T  # @%B!I^# @z  3 ?C"?) | L# ?z  3 AC"? #%% A @ u r%v/ b  # RP"`}&" Rb  # QP"`&" Qb  # PP"`&%" Pb  # OP"`}".& Ob  # NP"`".& Nb  # MP"`"%.& Mb  # LP"`}.&) Lb  # KP"`.&) Kb  # JP"`.&%) J  s *IS"`?&b" I  s *>S"`?"b.& >  s *=S"`?.&b) =  s *<S"`? &" <  s *;S"`? .&) ;  s *:S"`?* r f* :  S 9S"`?z)>+ 9  S 8S"`?)>+ 8  S 7S"`?)%>+ 7  S 6S"`?}>+, 6  S 5S"`?>+%, 5  S 4S"`?},%. 4  S 3S"`?u .%v/ 3<T  b($ #" `B  c $D"`B  c $DE "ZB  S D9ZB  S D99cZB  S DG9GZB  S D9ZB  S D9ZB  S D+9+ZB  S Dw9wZB  S D9ZB  S D9ZB  S D9ZB  S D[9[ZB  S D9ZB  S D9ZB  S D!9!ZB  S D!9!ZB  S DO 9O ZB  S D9ZB  S D9ZB  S D393ZB  S D9ZB  S D9ZB  S D9ZB  S D9ZB  S Dc9cZB  S D9ZB  S DcZB  S DcZB  S D  cZB  S DcZB  S DcZB  S DcZB  S DcZB  S DcZB  S D  cZB  S D!!cZB  S D  cZB  S D""cZB  S D!!cZB  S DcZB  S DcZB  S DcZB  S DcZB  S DcZB  S DcZB  S DcZB  S Dc  c $eS"`?b% e  s *dS"`?7#(l d  c $cS"`? "&$ c  S bS"`?_& bB2   @   S a S"`?qNA aB2    %N   c $` S"`? `B2    q%b 7%  #" x  0_1111```1sZ$ _x  0^1111```1Zt ^x  0]1111```1 s$ ]x  0\1111```1 t \  6[11```1"` Z [  6Z11```1"`dZ Z  6Y11```1"` ZZ YZ  3 X$7% X  S W0PFS"`?N  $ WT  n-$^ -#" ` % C /% ~-$^ /n ' C -01"`n9  -n ( C V01"`9n]!  Vn ) C U1"` 9 Un * C T01"`9 ]! T + C SS"`? n S , C 2S"`?:]! 2T ) 6-)F; 5#" n . C lpC1"`6-2 ln / C k1"`6-A2 kn 0 C ju1"`2v8 jn 1 C i01"`2Av8 i 2 S hS"`?+6-v8 h 3 C gS"`?8A&: g 4 C fS"`?) 9)F; frT )z% [#" ^` ! V# !n J C s1"` sn K C r1"`9 rn L C q1"`9q qn M C p1"`r pn N C o1"`9r on O C n1"`9qr nn P C m1"`rB! mn Q C 11"`r9B! 1n R C 01"`9rqB! 0`B S c $D1!`B T c $D1B!B! W C .C"? ! . X S ,S"`?r!q" , Y S +S"`?")z% +z  C S"`?  z  C S"`?  0 @ Y!,7   z  c $(1"`"+),. (z  c $1"` !)^# fB  s *D1T^#V$z  c $1"` $).& `B  c $D1) '''fB  s *D1U.&U'  s *K1"`Y( - fB  s *D1) ') (  s *1"`a(- fB  s *D11'1(z  c $1"`i( - fB  s *D19'9(z  c $)1"`q("- )fB  s *D1A'A(fB  s *D1'''(`B  c $D1) R/'R/`B  c $D1) -) R/`B  c $D11-1R/`B  c $D19-9R/`B  c $D1A-AR/`B  c $D1'-'R/fB  s *D1UR/U0z  c $'1"` 0)"2 'fB  s *D1U"2U3z  c $&1"` 3)4 &  S %S"`? 5+7 %2@  #    C S"`?I   C S"`?Iy# h  3 K"`i  h  3 K"`#i  h  3  "`i   h  3 K"`l |#    C S"`?y#9   0S"`?:    0S"`?=    0S"`?    C S"`?2y# b  &  #"  Z +h.!?  +!`n  C p1"`R/9Z6 t  S 1"`9R/ Z6 n  C p1"`R/9Z6 t  S 1"`9R/ Z6 t  S 1"`Z69b= t  S 1"`9Z6 b= `B  c $D1h.=  s *S"`?4@/\1   s *S"`?+F;b=   s *S"`?=1: ZB  S Dxb=!b=  c $S"`?=6?   c $S"`?=?   c $S"`?!== ?   C S"`? & B S  ?FnItLw9{r$jt 0#`tD%9tt"7tat-^<Nt5(#t[t"vt,zO#OtF%t!%t q%gtc,tŵ o769<69C*urn:schemas-microsoft-com:office:smarttagsmetricconverter L-11. M ProductID$./<=FGIJVWfgNO]_ FG j k { | OPQR`aknor!Z[  ]^~/0lnNO~$%.0CDMOoprs<=PQhi{|ghklnors!"bc78MN23pqfgst  !!!!!0!1!!!"" ######$$%%X(Z(J)K)))6*7*;*<*++++++A-B-G-H-e-g-u-v---Z/[///213111 22@2A2e2f222N3O37494e4f4444444444444444445 5 5*5,5D5E5R5U5d5f5g5h555556 66666R6S6V6W6[6]666$7&7'7(7=7@7h7i7777788]9_9@:B:m;n;;;;;)<+<<< = ===>>~>>>>>>>>5?6?R?S?`?a??????????????? @@@@1@2@Q@R@@@@@@@AAAAAAAA5B7BGBHBIBKBhBiBwBxB|B}BBBBBCCLCMCCCDDDDDDEEFEFFGGHHHH I IJJJJLLMMMMEOFOOOFQGQLQMQrQsQQQQQERFRRRRRSSTTYTZT\T]TUUUUVVCVDVRVTVcVeVVVVVVVVVVVVVVVWWWWWWEWGWYWZWaWbWWWWWWWWWWWWWWWWWXX X XCXDXXXYX[X\XnXoXXXXXXX)Y*Y2Y3Y{Y}YYYYYYYYYZ ZZZEZFZTZUZtZuZZZZZZZZZ[[+[.[O[P[][_[[[[[[[[[\\\\3\4\G\H\^\_\`\a\]]A]C]]]]]]]]]D^E^__,_-_@_A_____``_`a`}`~`````````TbUbcccccceegg\g]ggggg3h4h5h6h>h?hmhohhhhhhhii>i?iYi[iiiiiHjIjjjjjjjjjkkkk4k7ktkwkllll#l$lNlOlllllllmm@mAmpmqmmmmmmmmmmmAnBnnnooHpIppp$q%qqqrrss9t:tZt[tttGuHuOuPuuuuuuuvvzv{vvvvvvvwww w!w"wwwwwwwwwUxVx[x\xxxxxxxxxyyyydyeyyyyyzzzzzz{{{{{{{{||||/|0|\|]|||||||||||||L}M}}}}}}}}}}}}}~~@~A~G~H~d~e~~~~~~~~~~~>?jkFGXY]_%&KLYZLMQRklՆֆ ͇̇fg;<mnxy %&lm02NP_a56ڍ܍EFMNvwǎȎEVefݐސߐ-.nq9:_`/0֕ؕ;<WXΗϗGHSTde̘(:=>DEF_uwxy/FHbefmnӚԚ/MNST^`deӛԛ4589CRijmn{ќƝǝžǞȞ͞+,$%@Zqrˠ%& 789;e~]^}~Ibkl  "#'(2x{"#3456~56VWdfijHIٴڴ%&_`׵ٵڵ۵#$noxyٶڶ$&_abcmo%&cd~ij|}XY׻ٻPQ#%23EFMN`amnxz01>?KLOPZ[9:BC 789:;>?@AFHIdstz{vw34_` 13NOcdwy%&pL[xy56st=>]^12"#gh*&(bd!VWrsXYtu 8:MOmnz{st-./1su,.01mnpr/1;=>?!"#$rsefWY+,56PQ~,CDIJUWn"e|}~~ '>imntu?CDJKYZoqegjkno\]b d Z [     1 2      <=JK\^stNO_`fhijyGH}~'(rs@Babxy !)*12<=HJQS\]jky|GH^`pqv  79CD]^{}~56UVXYqrtu5678XYtuXY 9;=>[\& ) """"""""""""""""##"###A#B#L#M############# $ $4$5$Q$S$Z$[$$$$$$$%%%%.%/%1%2%6%7%B%C%%%%%%%%%%%%%%%%%%%&&_&a&c&d&o&p&x&y&{&~&&&&&&&&&''''''\(^((((())I)J)))))*'*********$+%+%+'+'+(+(+*+++-+.+0+1+9+<+G+J+K+T+++++++++++,,I,K,,,,,,,,,,,,,,,--5-;-B-D-h-i-x-z------- . .<.>.......//4/6/////////0000;0=0000000000000000000000000000011111!1"1$1%1'111111111111111#2%272:22222222222222222222222222222222233/3733333333333333333333333333333*4,484:44444444444444444-5/505253555658595;5<5>5?5A5B5P5d5f5|5~55555 6 666/61696;6\6^6{6}6666666666666667707277797@7J7c7z777777777777777 8 8V8Y88888889WfgFG  h i KLOPPQZ[KLop{|bc78RS23pq67OPeg}~  !!!0!1!!!!!"" ######$$$$3%4%%%%%D&E&~&&&&&&''Y(Z((( ))i)j)))))A*B*++++--// 2222?2A2Q2R2d2f2o2p2N3O37494K4L4e4f44444444444R5U5e5f555 6 6[6]66666$7&7=7@7h7i77777 8 87888[8\888888899]9_9}9~999?:B:;;;;\;];m;n;;;;;)<+<<< = =>=?=======>>,>->~>>>>>>?? @@Q@R@@@CCLCMCDDEEFEEEEEFFGGwGxGHH I IIIII#J$JJJLKMKKKaLbLLLLL'M(MIMJMtMuMMMMMMM@NANWNXNNNOOOORRSSYTZTUUUUSVTVdVeVnXoX|Y}Y-[.[[[\\^\_\]]``aacceegg3h4hnhohhhiiiiFjGjjj6k7kvkwkkkmmnnooHpIpqqssttuuwwwwyydyeyzz{{{{/|0|||||}}~~~~>?fg./jk^_ HVݐސ+,ȑɑpq>?;<Ηϗde:=>0bef,-ќƝǝ$%Yrʠ238}̤ͤJbkEF #w{ǫȫ"#34~56%&صٵno׶ض`a%&cd*+׺غ lmPQZ[9:BCxy 57>?GHbdvw 03;<DEMO[\`acdpqwypK[xy5612"#gh*bc !/0EFUW]^rsfgtu89MOlm;<z{-.-.mnWX01 &'<=!"rsefXYVd}~&imn?CD/0b d   Z [     7 8 g h             1 2 = > W X p q        56JK\^st#$NOfhGHcd67TU89VW&(/0rs@Babefhiwy v  69CD]^{}5656rsXY 9;=>[\wx& )   !!!!""_"`"i"j"""""""""""#### $ $%%%%6%7%_&a&c&d&&&&&''(())I)J)<*=*>*?***%+%+'+'+(+(+*+++-+.+0+1+J+K+T+++++++++++++,,I,K,,,,,,,,,,,,,,,,,--!-"-5-;-x-z------- . .<.>.T.W.....4/6/:/;/g/i/m/n///0000;0=0P0R0000000000000000000000011111!1#1$1&1'1N1P1c1f11111111111"2%272:2e2g2y2{2}2~222222222222222222222222233/373O3Q33333333333333333333333*4,484:4F4H4444444444444-5/5152545557585:5;5=5>5@5A5C5P5T5U5d5f5|5~5555555 6 6/616\6^6{6}66666666666667707277797@7J7c7z777777777777777 8 8V8Y88888893~ ~!1!!!"##$A2p2f44U5e5]66&7i77788[8\88_99];; =?====>>->CMCLLUUTVdVǝ%ZТ 8~Kdٻ:By79c x!g91 W'D Z h   2 > X _ p   RtOk7U'(0B 75s;[`""# $J)%+%+'+'+(+(+*+++-+.+0+1+J+K+T++++++++,,,,,,,,,,,,,,-5-D-x-z------- . .<.>....6/:/;////000;0=0000000000000000000000011111!1"1$1%1'11111111111111%282:22222222222222222222222222222223373333333333333333333333333,484:444444444444444-5/505253555658595;5<5>5?5A5B5P5d5f5|5~555 6 6/616;6h6{6}666666666667707277797@7J7c7z777777777777777 8889yJ)%+%+'+'+(+(+*+++-+.+0+1+J+K+9$p҄ %n]^UmҜie2L'/7i ^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(opp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(pp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(opp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(^`.^`.pp^p`.@ @ ^@ `.^`.Oh+'0t  0 < HT\dl MÖVZU 6Aslan Normal.dotAslan39Microsoft Office Word@@VҲ3@B_ _,՜.+,0 hDocumentSummaryInformation84CompObjqp   MoBIL GROUP('  MÖVZU 6 Название  F Microsoft Office Word MSWordDocWord.Document.89q^`.^`.^`.PP^P`.^`OJPJQJ^Jo(-TT^T`OJQJ^Jo(hHo$ $ ^$ `OJQJo(hH  ^ `OJQJo(hH^`OJQJ^Jo(hHo^`OJQJo(hHdd^d`OJQJo(hH44^4`OJQJ^Jo(hHo^`OJQJo(hH'/7i$Um%e2$?5!?7>9j>"5?;y?;l@ABRB C,CAD{DRFzF [ -I4S} GshKlM1=gloPX]_^GyuB zG|*d_=6][Tr:]Mi5ZvfcXFQeaos.;C?h9RJ4`66_`dR2pA}NrE9;,o=-~jOv\2TZykgHAU2 v}HT'E[ y@|c}"Z[aY3VR%n>O"s)suLKQrNOc:mxjIIIBKC`w 58FI uFXQQ*:E5 7Pfg~ !!!!!!1!!!!"" #####$$$@2A2R2e2f2p2O38494L4f4444U5\6]666%7&7>7?77777789999::;;;;;*<+<<===>>->>>>>>?@@R@@@>z{y 679?Hbc 123<ENO\^acdqsuwx!0FVW^sgu9NOm     2 X     ]^tghU'(0sABbfixy 79D^|}    :;>\' ( """""""### $%%%7%`&a&d&&&&J)***K+^6d789+=0111@G&4!$9@@J@P@UnknownGz Times New Roman5Symbol3& z ArialKTimes Roman AzLatY rAz-Times-LatCourier New?5 z Courier New;Wingdings"1h H*O}9G' _,_,n4d((2qHP?U22MVZU 6AslanAslan      PKE[pI\SM4.docupQSM4.docࡱ> [bjbjH~ΐΐc%fffzzz8zzv d~#"###}6}6}6z z z z z z z$}T-z-f}6M50}6}6}6-z##ZzGsGsGs}6t#(f#zGs}6zGsGs:;x,rx#0{8z{Q gx ypz0zqxR o4 x fx0}6}6Gs}6}6}6}6}6-z-zr}6}6}6z}6}6}6}6 }6}6}6}6}6}6}6}6}6( :MVZU 4. Bank sferas1nda marketinq tYtbiqi 4.1. Bank marketinqinin mahiyyYti vY xsusiyyYtlYri 4.2. Bank marketinqinin tYrkib elementlYri 4.3. lkYmizin kommersiya banklar1nda marketinqin tYtbiqi praktikas1 4.4. Bank xidmYtlYrinin sat1_1n1n tY_kilinin tYkmillY_dirilmYsi 4.5. Bank xidmYtlYrinin sat1_1n1n hYvYslYndirilmYsi bank marketinqinin tYkmillY_dirilmYsi istiqamYtidir 4.6. Bank xidmYtlYrinin qiymYtinin mYyyYn edilmYsi 4.1. Bank marketinqinin mahiyyYti vY xsusiyyYtlYri Bank xidmYtlri sahYsindY sahibkarl11n inki_af1 m_tYrilYrin sYrbYst vYsaitlYrinin cYlb edilmYsi vY onlra mxtYlif xidmYtlYrin gstYrilmYsi sahYsindY hYm bank sistemi daxilindY, hYm dY qeyri bank insitutlar1 araras1nda rYqabYt mbarizYsinin kYskinlY_mYsi _YraitindY ba_ verir. Buna grY dY banklar maliyyY bazar1n1n yeni alYtlYrini mYnimsYmYklY zlYrinin fYaliyyYtini diversifikasiya etmYyY vY m_tYrilYrinY mxtYlif e_idli xidmYtlYr gstYrmYyY al1_1rlar. Dnya tYcrbYsi gstYrir ki, rYqabYt mbarizYsinin hYddYn art1q kYskinlY_diyi belY bur _YraitdY maliyyY bazar1nda zlYrinin fYaliyyYtini yaln1z z seqmentini tapa bilYn, z m_tYrilYrinin tYlYblYrinY uyunla_ad1ra vY bu tYlYblYri daha dolun dYyY bilYn, mvcud vY yeni bank xidmYtlYrinY tYlYbat yarada formala_d1ra bilYn banklar davam etdirY bilYr. Bu i_dY banklara maliyyY bazar1nda ba_ verYn proseslYrY adekvat fYaliyyYt gstYrmYyY _Yrait yaradan vY imkan verYn bank marketinqi yard1m1 ola bilYr. 0qtisadi YdYbiyyatda bank marketinqinin mahiyyYtinin, mYzmunun bir mYnal1 izah1 yoxdur. MYsYlYn, amerika idarYetmY nYzYriyyYsi vY praktikas1nda bank marketinqi bank1n zndY iki aspekti: bazar1n tYhlilni vY onun inki_af istiqamYtlYrini, hYminin bazara tYsiretmY sullar1n1n mYyyYn edilmYsini birlY_dirYn davran1_1n1n kompleks proqram1 kimi izah edilir. Bank marketinqini hYminin m_tYrilYrin peal tYlYbatlar1n1 nYzYrY almaq _Yrti ilY daha sYrfYli, daha cYlbedici bank xidmYtlYri bazarlar1n1n axtar1l1b tap1lmas1 kimi dY izah etmYk olar. Bank marketinqi zn btnlkdY kapital bazar1nda vY onun mxtYlif sektorlar1nda  bank sferas1nda, kredit sistemindY vY qiymYtli ka1zlar bazar1nda  ba_ verYn proseslYri yrYnYn vY nYzYrY alan idarYetmY sitemi kimi tYqdim edir. lkYmizin bank sferas1n1n inki_af1n1n indiki _YraitindY marketinqY m_tYrilYrin, bank1n vY btnlkdY cYmiyyYtin maraqlar1n1n tarazla_d1r1lmas1n1 tYmin etmYli olan sistem kimi yana_1lmas1 xsusi diqqYt tYlYb edir. Bu, iqtisadiyyatda banklar1n oynad11 xsusi rolla YlaqYdard1r. Apar1lm1_ sorular gstYrir ki, masir siyuasiyada m_tYrilYr n banklar1n seilmYsinin iqtisadi kriteriyalar1 onun haqq1nda tam informasiyan1n mvcudluundan vY bank1n etibarl1l11ndan daha az YhYmiyyYt kYsb edir. Formala_m1_ bu siyuasiya dvlYt tYrYfindYn maliyyY sferas1n1n tYnzimlYnmYsi, bank tYrYfindYn isY zlYrinin msbYt imicinin yarad1lmas1 vY m_tYrilYrin bank fYaliyyYtindYn mYmnun olmas1 n zYruri olan tYdbirlYrin hYyata keirilmYsini tYlYb edir. Bank marketinqini bank xidmYtlYrinY cYmiyyYtin tYlYbat1n1n a_kar edilmYsi vY bu xidmYtlYrdYb istifadY edilmYsi sistemi kimi dY mYyyYn etmYk olar. Bank marketinqinin mYqsYdi bank1n fYaliyyYtinin maliyyY bazar1n1n tYblYrinY vY dauma dYyi_Yn mhit amillYrinY uyunla_d1r1lmas1 n zYruri olan _Yraitin yarad1lmas1 hesab1na zYruri onun rYqabYtY davaml1l11n1n vY mYnfYYtliliyinin yksYldilmYsidir. MahiyyYt etibar1 ilY bank marketinqi bank1 bazarla Ylaq1l1ndirYn hYlqY kimi 1x1_ edir. Onun kmYyi ilY bank bazar, onun xsusiyyYtlYri vY tYlYbatlar1, m_tYrilYrin istYklYri vY rYqabYtin vYziyyYti mxtYlif e_idli informasiya ala vY mxtYlif metodlarla bazara tYsir edY bilir. Ba_qa spzlY desYk, marketinqin kmYyi ilY bank1n bazar subyekylYri ilY birba_a vY Yks YlaqYsi realizY olunur. TarixYn xidmYt sferas1 mYssisYlYri fYaliyyYtlYrindY marketinqi sYnayae mYssisYlYrindYn xeyli gec tYtbiq etmYyY ba_lam1_d1r. XidmYt sferas1nda marketinqdYn birinci dYfY aviakompaniyalar, sonra isY banklar istifadY etmYyY ba_lam1_d1r. Bu bir s1ra sYbYblYrlY, birinci nvbYdY, bank xidmYtlYri sahYsindY rYqabYt mbarizYsinin kYskinlY_mYsi vY Ytraf mhitdY ba_ verYn ciddi dYyi_ikliklYrin ba_ vermYsi nYticYsindY bank fYaliyyYtinin pislY_mYsi ilY izah edilir. Bank i_indY kapital tYklifi ilY ona tYlYbin uzla_d1r1lmas1 sayYsindY bank YmYliyyatlar1n1n vY xidmYtlYrinin yeni orjinal nvlYri tYtbiq edilir. Amerika bank sistemini tYdqiq edYn C. F. Sink keYn Ysrin 90-c1 illYrindY maliyyY sferas1nda ba_ vermi_ dinamik dYyi_iklkiklYrin a_a1dak1 5 Ysas sYbYbini gstYrir: 1. Elmi-texniki tYrYqqi: elektronikan1n, avtomatla_d1rman1n vY telekommunikasiyan1n inki_af1 bank YmYliyyatlar1n1n yerinY yetirilmYsi texnologiyas1n1n dYyi_mYsinY, bu isY maliyyY-kredit institutlar1n1n milli vY regional YhatY dairYsinin gemi_lYnmYsinY (bank sektorunda rYqabYtin qloballa_mas1na) sYbYb olur. Bank i_inin kompyuterlY_dirilmYsi  maliyyY inqlab1n1n ilkin zYruri _Yrti olmu_dur. Bununla eyni zamanda bank YmYliyyatlar1n1n yerinY yetirilmYsi texnologiyas1n1n inki_af1 maliyyY xidmYtlYri sahYsinY daxilolman1 kYkinY_dirY bilYr. 2. RYqabYt: inki_af etmi_ lkYlYrin YksriyyYtindY hYyata keirilmi_ vY maliyyY fYaliyyYti sahYasindY mvcud olan mYhdudiyyYtlYrin vY qadaalar1n  yum_ald1lmas1 vY ya tamamilY aradan qald1r1lmas1na ynYldlYn qanunvericilik islahatlar1 rYqabYtY YngYl olan manelYrin zYiflYmYsinY sYbYb olmu_dur. Hal-haz1rda bank xidmYtlYri bazar1, demYk olar ki, dnyan1n btn lkYlYrindY kifayyYt qYdYr mdafiY olunmur, hYr bir konkret lkYnin bank1, hYmin lkYnin vY ba_qa lkYlYrin digYr banklar1n1n vY qeyri bank kredit insitututlar1n1n kYskin rYqabYti ilY qar_1la_1r. Bank sferas1nda rYqabYi mbarizYsinin daha sYrt xarakter almas1n1n ba_l1ca sYbYblYrindYn biri bank mYhsullar1n1n patent mdafiYsinin olmamas1d1r. Bank1n haz1rlad11 istYnilYn mYhsul dYrhal digYr banklar tYrYfindYn tYqlid oluna vY m_tYrilYrY tYqdim oluna bilYr. 3. Faiz stavkalar1n1n vY valyutan1n kursunun mtYmadi dYyi_kYnliyi: iqtisadi YtinliklYrlY (istehsal1n hYcminin azalmas1, tYdiyyY balans1nda bhranlar, inflyasiya, lYnilmYmi_ xarici borclar1n hYcminin artmas1, da1nmaz Ymlak YmYliyyatlarYnYn hYcminin azalmas1) vY digYr neqativ amillYrlY YlaqYdar olaraq kapital bazar1nda qeyri mYyyYnliyin artmas1 pul bazar1nda faiz stavkalar1n1n ciddi surYtdY yksYlmYsinY gYtirib 1xarm1_d1r. Bu isY inams1zl1q sYviyyYsinin vY banklar1n faiz risklYrinin artmas1na sYsbYb olur vY banklar1n iqtisadiyyat1n vY maliyyYnin vYziyyYtinin dYyi_mYsindYn as1l1l11nl daha da art1r1r. 4. M_tYrilYr uurunda mbarizYnin daha sYrt xarakter almas1. vvYllYr  banklar mtlYq hakimiyyYtY malik olduu vaxtlarda onlara m_tYri arxas1nca qamaq laz1m gYlmirdi. Bank vY bank fYaliyyYti haqq1nda qanunvericiliyin liberalla_d1r1lmas1 bank sferas1nda rYqabYtin kYskinlY_mYsinY vY banklar1n izafi gYlirlYrinin azalmas1a sYbYb oldu. RYqabYt mhitindY m_tYrilYrY yeni xidmYtlYrin gstYrilmYsi vY onlar1n marketinqi bank fYaliyyYtinin uurunin aar fakyoru oldu. 5. Kapital1n adekvatl1l11 vY ya kifayyYt miqdarda olmas1, yYni bank1n xsusi kapital1 vY cYlb edilmi_ kapital aras1ndak1 nisbYt.Kapital1n kifayyYt qYdYr olmas1 bank1n riskY meylli olmas1n1 tYsdiq edYn gstYricidir. Kapital1n sYviyyYsinin yksYk olmas1 m_tYrinin banka inam1n1 art1r1r vY hYm bank1n, hYm dY m_tYrilYrin riskini azald1r. Qeyd edilYnlYrdYn ba_qa bank fYaliyyYtindY marketinq prinsiplYrinin tYtbiqi inki_af etmi_ lkYlYrin maliyyY sisteminin maliyyY bazar1n1n bank mYhsullar1 ilY doydurulmas1na cavab reaksiyas1 oldu. M. Douni yaz1r ki, istYnilYn bank1n meneceri SizY deyYcYkdir ki, onun ba_l1ca vYzifYlYrdYn buru marketinq zrY ekspert olmaqd1r. MaliyyY bazar1nda rYqabYt mbarizYsi o dYrY1YdY kYskinlY_mi_dir ki, bu bazarda fYaliyyYt gstYrmYk n banklar tam bank mYhsullar dYsti satma1 yrYnmYlidirlYr. Obarazl1 desYk mYqsYd  elY bir bank univerma1 yaratmaqd1r ki, m_tYriyY bir pi_taxtadan xidmYt etmYk mmkn olsun. MarketinqY gYldikdY isY burada Ysas mYsYlY yax_1 dizayna malik olan vY atd1r1lmas1 asan olan mYhslu haz1rlamaqd1r. Marketinq strategiyas1 vY texnkas1ndan istifadY edilmYsi bank1n tY_kilat1 strukturunun ayr1lmaz tYrkib hissYsidir. Masir cYmiyyYtdY banklar mxtYlif e_idli YmYliyyatlar yerinY yetirirlYr. Onlar vasitYsi ilY yaln1z pul dvriyyYsinin vY kredit mnasibYtlYrinin tY_kili tYmin edilmir, hYm dY milli iqtisadiyyat1n maliyyYlY_dirilmYsi, s1orta YmYliyyatlar1, qiymYtli ka1zlar1n alq1-satq1s1, bYzi hllarda isY vasitYilik YqdlYri vY Ymlak1n idarY edilmYsi hYyata keirilir. Banklar maddi istehsal sferas1 mYssisYlYrindYn  sYnayedYn, kYnd tYsYrrfat1ndan, tikintidYn, nYqliyyatdan, rabitYdYn vY s. fYrqli olaraq, tYdavl sferas1nda fYaliyyYt gstYrirlYr. Banklar resurslar al1r vY bu resurlar1 mxtYlif _YxslYrY sat1r, resurslar1n yenidYn bl_drlmYsini hYyata kerir, yeni mYhsullar1n haz1rlanmas1na, mYhsullar1n mbadilYsinY, yeni istehsal obyektlYrinin yarad1lmas1na vY s. yard1m edirlYr. 0stYnilYn bank1n mYhsulu pul dvriyyYsinY daxil olan dYni_ vY kredit vYsaitlYridir. MYlum olduu kimi emissiya bank1 xsusi (YlahidY) vY digYr mYhsullarla mbadilY edilYn mYhsul olan ka1z pullar burax1r. Son nYticYdY istYnilYn bank1n mYhsulu ayr1-ayr1 _\xslYrY gstYrilYn mYyyYn xidmYt nvdr. Bura hYm hesabla_malar1n tY_kili, YmanYtlYr, kreditlY_mY vY s. kimi YnYnvi-YnYvi xidmYt nvlYri, hYm dY qarantiyalar1n verilmYsi, zamindurma, mYslYtlYrin verilmYsi kimi YnYnYvi olmayan xidmYt nvlYri aiddir. Bank1n realizY etdiyi mYhsullar bilavasitY xidmYtlYrY aid olduundan bank marketinqinin xidmYtlYrin zYlliklYrindYn irYli gYlYn spesifik xsusiyyYtlYri vard1r. lahidY bir mYhsul kimi xidmYtlYrin fYrqli xsusiyyYtlYrinY a_a1dak1lar aiddir. XidmYtlYr, o cmlYdYn bank xidmYtlYri duyulmazd1r. Maddi mYhsullardan fYrqli olaraq xidmYtlYri grmYk, nmayi_ etdirmYk, iylYmYk, s1naqdan keirmYdYn onun nYticYsini qiymYtlYndirmYk. mmkn deyildir. Bu isY hYm bank, hYm dY m_tYrilYr bir s1ra problemlYr yarad1r. M_tYri xidmYtlYrdYn istifadY edYrkYn onun n yaln1z YldY etdiyi fayda vY ya nYticY mhm YhYmiyyYt kYsb edir. nki m_tYri bu zaman bundan ba_qa bir _eyi grmYk vY qiymYtlYndirmYk hal1nda deyildir. XidmYtlYr mYnbYyindYn ayr1lmazd1r. Bu o demYkdir ki, xidmYtlYrin istehsal1 vY sat1_1 mYkan vY zaman ertibar1 ilY st-stY d_r, yYni onlar1n istehsal1 vY sat1_1 eyni vaxtda ba_ verir. XidmYtlYrin bu xsusiyyYti z mYhsullar1n1 satmaq sahYsindY bank1n hYr hans1 probleminin olmamas1 tYsYvvr yarad1r. HYqiqYtdY isY mYhz bank mYhsullar1n1n sat1_1n1n tY_kili, ba_qa szlY, xidmYtlYrin m_tYriyY atd1r1lmas1n1n keyfiyyYti m_tYrilYrin konkret banka sadiqliyini formala_d1ran hYlledici amildir. M_tYrilYrin xidmYtlYrin istehsal1 vY atd1r1lmas1 prosesnY c1lb edilmYsi onu gstYrir ki, istehsal1, sat1c1 hans1 xidmYtlYr gstYrYcYyi vY bu xidmYtlYri necY gstYrYcYyi haqq1nda dYrindYn d_nmYlidir. Apar1lm1_ tYdqiqatlar gstYrir ki, bank mYhsullar1 sat1c1lar1n1n yksYk pe_Ykar biliklYrY vY vYrdi_lYrY malik olmas1 banklar1n mhm rYqabYt stnlydr. M_tYrilYr bir ox hallarda bank mYhsullar1 sat1c1lar1na bilik vY mYslYhYtlYrinY etibar etmYyin mmkn olduu ekspert kimi yana_1rlar. Bu bax1mdan xidmYtlYrin sat1c1lar1 hYmi_Y onlar1n gstYrilmYsi prosesinin tYrkib hissYsi olurlar. Buna grY dY xidmYtlYrin sat1_1nda fYrdi (_Yxsi) sat1_dan istifadY edilir. XidmYtlYrin, o cmlYdYn bank xidmYtlYrin keyfyyYti dYyi_kYndir. XidmYtlYrin, o cmlYdYn bank xidmYtlYrin keyfyyYti onu gstYrYn bank1n vY onun i_ilYrinin Yhval-ruhiyYsindYn, bilik sYviyyYsindYn as1l1d1r. Buna grY dY idarYetmYnin Ysas poblemi xidmYtin keyfiyyYtinY nYzarYt edilmYsi vY onun tY_kili problemidir. Bunu isY istehlak1 xidmYtdYn istifadY etdikdYn, onu ald1qdan sohra qiymYtlndirmYk olar. XidmYtlYrin keyfiyyYtinin dYyi_kYnliyi problemini banklar xidmYt standartlar1 haz1rlamaqla aradan qald1rmaa al1_1rlar. Bu standartlarda m_tYrilYrY gstYrilYn xidmYtlYrin sYviyyYsinin vY bank1n istYnilYn i_isinin fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsinin formal kriteriyalar1 z Yksini tap1r. XidmYt standartlar1 yerinY yetirilmYsi mYcburi olan vY btn bank xidmYtlYrinin mYyyYn edilmi_ keyfiyyYt normala1nra uyun gYlmYsini tYmin etmYli olan qaydalar kompleksidir. XidmYtlYrin, o cmlYdYn bank xidmYtlYrinin dYyi_kYnliyinin digYr mYnbYyi, sYbYbi m_tYrilYrin zlYri, onlar1n  unkall11 d1r. Bu, m_tYrilYrilY i_lYyYrkYn davran1_ amillYrinin nYzYrY al1nmas1 problemi yarad1r vY xidmYtlYrin yksYk sYviyyYdY fYrdilY_dirilmYsi bununla izah edilir. Bank1n i_ilYri insanlarla nsiyyYt yarad1lmas1 psixologiyas1n1 bilmYli vY bunun Ysas1nda bank1n gstYrilYn xidmYtlYrin keyfiyyYtinY YlavY tYsir edYn daxili tYrtibat1n1n, mYsYlYn, bank1n interyerinin, onun i_1qland1r1lmas1n1n vY digYr elementlYrinin m_tYrilYr n nY dYrYcYdY YhYmiyyYtli oldunu dYrk etmYlidir. XidmYtlYrin xsusiyyYtlYrindYn biri dY onlar1n saxlan1lmas1n1n mmknszliyidir. XidmYtlYrin bu xsusiyyYti onun istehsl vY istehlak1n1n, hYminin sat1_1n1n mYkan vY zaman etibar1 ilY st-stY d_mYsindYn irYli gYlir. XidmYtlYrin saxlan1lmas1n1n mmknszliyi xsusiyyYti tYkliflY tYlYbin uzla_d1r1lmas1 problemi yarad1r. MYsYlYn, bank YvvYlcYdYn xidmYt gstYrilYrkYn m_tYrilYrin nvbYdY dayanmas1n1 aradan qald1ran tYdbirlYr haz1rlamal1d1r. Bunun n mYyyYn bank YmYliyyatlar1n yerin yetirilmYsinin avtomatla_d1r1lmas1 hesab1na m_tYrilYrY xidmYt mddYtinin ixtisar edilmYsi, m_tYrilYrin xidmYtlYrdYn istifadY n pik saatlardan ba_qa vaxtlarda mraciYt etmYsinin stimulla_d1r1lmas1 vY s. zYrurdir. Bank xidmYtlYrinin bank mYhsullar1 ilY YlaqYdar xsusiyyYtlYri ilY yana_1 bank YmYliyyatlar1n1n maliyyY xarakterli olmas1ndan irYli gYlYn bir s1ra xsusiyyYtlYri dY mvcudur. Bura a_a1dak1lar aiddir: - bank xidmYtlYrinin gstYrilmYsi puldan mxtYlif forma vY keyfiyyYtdY istifadY edilmYsi ilY YlaqYdard1r. MahiyyYt etibar1 ilY bank mYhsullar1 bank1n aktiv vY passiv YmYliyyatlar zrY gstYrdiyi xidmYtlYrin mYcmusudur. Bank1n ba_l1ca vYzifYsi m_tYrilYrin tYlYbatlar1n1 maksimum dYmYyY vY pulun potensial zYliklYrindYn maksimum istifadY etmYyY imkan verYn mYhsul e_idi tYklif etmYkdir; - bankla m_tYrilYr aras1ndak1 mqavilY mnasibYtlYri sayYsindY duyilmaz (abstrakt) bank xidmYtlYri gzlY grnY bilYn YlamYtlYrY malik olur vY ya grnY bilYn olur. M_tYrilYrY bu vY ya digYr xidmYtin gstYrilmYsi zaman1 verilYn sYnYd hYmin xidmYtin  sat1n al1nmas1n1 znY mYxsus formada tYsdiq edir. Bank mqavlY balan1ld1qdan sonra mYyyYn haqq mqabilindY maddi tYmayll konkret YmYliyyat1 yerinY yetirmYklY m_tYriyY xidmYt gstYrir. - YksYr bank xidmYtlYrinin yerinY yetirilmYsi vaxt bax1m1ndan uzunmddYtlidir, yYni bu xidmYtlYrin gstYrilmYsi m_tYrilYrlY uzunmddYtli YlaqY yarad1lmas1n1 tYlYb edir. MaliyyY xidmYtlYri onu gstYrYn i_ilYrdYn m_tYrrilYrin ncYdYn qiymYtlYndirY bilmYdiyi xsusi bilik vY ixtisas tYlYb etdiyindYn bu xidmYtlYrY yksYk qeyri mYyyYnlik xasd1r. M_tYrilYr qeyri maddi akrivlYrlY YlaqYli olan qeyri maddi xidmYtlYr ald11ndan bank sferas1nda qeyri mYyyYnlik sYviyyYsi iki qat art1r. Bank marketinqinin nvbYti xsusiyyYtlYri onun hYm aktiv, hYm dY passiv YmYliyyatlar zrY hYyata keirilmYsi ilY YlaqYdard1r. BelY ki, bank mYssisYlYrin vY Yhalinin mvYqqYti sYrbYst pul vYsaitlYrini (hesabla_ma-kassa xidmYti, derpozit YmYliyyatlar1, hesablar1n apar1lmas1 vY s.) cYlb edYrkYn bank digYr qeyri maliyyY idarYlYri ilY rYqabYt aparmal1 vY  al1c1n1n marketinqi adlanan spesifik marketinq fYaliyyYti hYyata keirmYli olur. Xsusi vY cYlb edilmi_ vYsaitlYri yerlY_dirYrkYn vY m_tYrilYrY YlavY xidmYtlYr gstYrYrkYn isY banklar xidmYtlYrin istehsal1s1 vY sat1c1s1 kimi fYaliyyYt gstYrir vY bu sYbYbdYn  sat1c1 marketinqi hYyata keirir. Qeyd edilYn marketinq fYaliyyYtlYri mxtYlif vYzifYlYrin hYllinY ynYldilsY dY bir-birilY qar1_1l1ql1 YlaqYlidir. Aktiv YmYliyyatlar bank1n rYqabYt qabiliyyYtinin yksYldilmYsinY, m_tYrilYrin YhatY dairYsinin geni_lYndirilmYsi, gstYrilYn xidmYtlYrin say1n1n art1r1lmas1 vY xidmYtlYrin keyfiyyYtinin yax_1la_d1r1lmYs1 zrY tYdbirlYr kompleksi hYyata keirmYklY onun resurs bazas1n1n vY gYlirlYrinin art1r1lmas1na ynYldilir. Bu halda marketinq bank xidmYtlri bazar1n1n yrYnilmYsi, m_tYrilYrin tYlYbat vY istYklYrinin a_kar edilmYsi, onlar1n davran1_1n1n vY sosial-psixoloji xsusiyyYtlYrinin yrYnilmYsi vY bunlar1n Ysas1nda bank xidmYtlYrinin say1n1n art1r1lmas1 vY tYkmillY_dirilmYsi zrY tYkliflYrin haz1rlanmas1 vY hYyata keirilmYsi ilY mY_ul olur. Passiv YmYliyyatlar zrY hYyata keirilYn marketinq, yYni sat1c1 markeinqi cYlb edilmi_ pul vYsaitlYrinin yerlY_dirilmYsinin effektliliyinin yksYldilmYsi ilY YlaqYdard1r. Bunun n tYrYfda_lar axtar1l1b-tap1l1r, resurslar1n yerlY_dirilmYsi zaman1 yaranan risklYrin sYviyyYsinin qiymYtlYndirilir. Bu halda bank marketinqinin Ysas vYzifYsi bank1n fYaliyyYt gstYrdiyi maliyyY bazar1 seqmentinin (bu seqment qiymYtli ka1zlar bazar1, valyuta bazar1, qiymYtli metallar bazar1, kredit bazar1 vY s. ola bilYr) masir vYziyyYtinin vY inki_af perspektivlYrinin qiymYtlYndirilmYsidir. Lakin hYr iki halda bank marketinqinin Ysas1nda m_tYrilYrlY i_in apar1lmas1, etibarl1 m_tYrilYrin vY dYni_ qabiliyyYtli borc alanlar1n cYlb edilmYsi zrY tYdbirlYrin haz1rlanmas1 vY hYyata keirilmYsi dayan1r. VYzifYlYrin mxtYlifliyi isY m_tYrilYrin vY gstYrilYn xidmYtlYrin seqmentlY_dirilmYsi zaman1 nYzYrY al1n1r. NYhayYt, bank marketinqinin nvbYti xsusiyyYtlYri bank fYaliyyYtinin hYm bank risklYri, hYm dY m_tYri risklYri ilY YlaqYli olmas1ndan irYli gYlir. BelY ki, risk vY gYlirlilik aras1nda optimal nisbYtin yarad1lmas1 vY qorunb saxlanmas1 bank1n edilmYsinin Yn mrYkkYb problemlYrindYn biridir. Bu problemi isY Ytraf mnit amill\rini hYrtYrYfli tYdqiq etmYdYn vY bu mhitdY ba_ verYn dYiyi_ikliklYrY operativ reaksiya vermYdYn hYll etmYk mmkn deyildir. Bununla YlaqYdar bank daima rYqiblYrinin fYaliyyYtini izlYmYli vY onun bazar strategiyalar1n1 yrYnmYli, xidmYtlYrin diversifikasiyas1, yeni maliyyY bazar1 seqmentlYrinin mYnimsYnilmYsi, yeni m_tYrilYrin cYlb edilmYsi vY mvcud m_tYrilYrin qorunub saxlanmas1, risklYrin s1orta etdirilmYsi, m_tYrilYrin dYni_ qabiliyyYtinin daima yrYnilmYsi vY ona nYzarYt edilmYsi vY s. hesab1na risklYrin azald1lmas1 zrY tYdbirlYr hYyata keirmYlidir. Qeyd etmYk laz1md1r ki, mvcud iqtisadi YdYbiyyatda bank1n risklYri nYzYrdYn keirilir vY ona diqqYt yetirilir, m_tYrilYrin risklYrinY isY mumiyyYtlY diqqYt yetirilmir. Bunula yana_1 istYnilYn xidmYtdYn istifadY m_tYrilYrin riski ilY YlaqYdard1r. Bu, xidmYtlYrin spesifik xarakteriskalar1, xsusYn dY xidmYtin onun gstYrilmYsinY kimi mvcud olmamas1 ilY izah edilir.BelY ki, m_tYri xidmYt gstYrilYnY kimi onu gstYrilYn digYr xidmYtlYrlY mqayisY edY vY qiymYtlYndirY bilmir. M_tYri yaln1z gzlYnilYn vY ya YaldY etdiyi faydalar1 mqayisY edY bilYr. Buna grYdY m_tYrilYr xidmYtlYrdYn istifadY etdiyi halda hans1 risklarin vY gzlYnilmYyYn problemlYrin meydana 1xaca1n1 vY onlar1n mmkn nYticYlYrini gtr-qoy edir. mumiyyYtlY xidmYtlYrin, p cmlYdYn bank xidmYtlYrin spesifik xsusiyyYtlYri xidmYtdYn istifadY zaman1 m_tYrilYrin riskini  almaq istYdiyi fayda ilY faktiki ald11 ald11 faydan1n uyun gYlmYmYsi nYticYsindY meydana 1xan risklYri art1r1r. Bank xidmYtlYrinY vY digYr xidmYtlYrY (sYhiyyY, s1orta vY s. xidmYtlYrY) xas olan yksYk qeyri mYyyYnlik sYviyyYsi m_tYrilYri Ylveri_siz vziyyYtY sal1r, onun riskinin sYviyyYsini art1r1r, onlar1n ehtiyatla hYrYkYt etmYsinY, _bhYlYrinin vY vY incikliyinin artmas1na sYbYb ola bilir, sat1c1ya isY mYhsulun bazara irYlilYdilmYsinY Ytinlik yarad1r. Bununla YlaqYdar olaraq bank marketinqinin vacib istiqamYtlYrindYn biri dY m_tYrilYrin riskin azaltmaa imkan verYn i_lYrin hYyata keirilmYsidir. Apar1lm1_ tYtqiqatlar m_tYrinin riskinin sYviyyYsinin birba_a bank1n reputasiyas1ndan as1l1 olduunu gstYrir. BelYliklY, bank xidmYtlYrinin fYrqli xsusiyyYtlYri, xsusYn dY bank xidmYtlYrinin duyulmazl11 vY maliyyY xarakterliliyi bank YmYliyyatlar1n1n idarY edilmYsinin mrYkkYb vY Ytin bir i_ olmas1na gYtirib 1xar1r vY bank marketinqinin tYtbiqinin xsusiyyYtlYrini mYyyYn edir. Bank xidmYtlYri dY s1orta xidmYtlYri, qiymYtli ka1zlarla YmYliyyatlar vY hquqi xidmYtlYr kimi mrYkkYb xidmYtlYr hesab olunur. Apar1lm1_ sorular gstYrir ki, hal-haz1rda banklar1n seilmYsinin iqtisadi kriteriyalar1 m_tYrilYr n onun etibarl1l11ndan vY onun haqq1nda tam informasiyan1n mvcudluundan daha az YhYmiyyYtlidir. Bu situasiya dvlYt tYrYfindYn maliyyY sferas1n1n tYnzimlYnmYsi, banklar tYrYfindYn isY msbYt imicinin formala_d1r1lmas1 vY istehlak1lar1n bank xidmYtlYrindYn mYmnun qalmas1 zrY tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsini tYlYb edir. Qeyd etmYk laz1md1r ki, iqtisadi YdYbiyyatda marketinqY tYfYkkr tYrzi (strateji marketinq) vY mxtYlif e_idli fYaliyyYt nvlYrinin kompleksi (operativ marketinq) kimi yana_1l1r. mYliyyat marketinqi q1sa vY ya uzunmddYtli zaman kYsiyindY hYyata keirilYn vY mvcud bazarlara vY ya seqmentlYrY istiqamYtlYndirilmi_ fYaliyyYt ynml vY ya q1sa mddYtli planla_dYrma zrY aktiv prosesdir. Bu, mahiyyYtcY, ox vaxt pe_Ykar jarqonda 4P adland1r1lan marketinq alYtlYrinin  mYhsul (product), bl_drmY (place), qiymYt (price) vY hYvYslYndirmYnin (promotion) kmYyi ilY hYdYf bazar1nda mYyyYn paya nail olunmas1n1 tYmin edYn klassik kommersiya prosesidir. YmYliyyat marketinqi plan1nda konkret vaxt kYsiyindY konkret regionda mYssisYnin mYhsulunun mYqsYdi, mvqeyi, taktikas1 vY bdcYsi Yks etdirilir. mYliyyat marketinqinin ba_l1ca vYzifYsi sat1_dan gYlir YldY edilmYsi vY ya nYzYrdY tutulan YmtYY dvriyyYsinin tYmin edilmYsidir. Bu isY o demYkdir ki, mYssisY, o cmlYdYn banklar daha effektli sat1_ metodlar1ndan istifadY etmYklY  satmal1d1r vY xYrclYrini minimumla_d1rmaqla z mYhsullar1na sifari_lYr tapmal1d1r. MYyyYn sat1_ hYcminY nail olunmas1 sahYsindY qar_1ya qoyulan mYqsYdlYr ictehsal _bYsinin nqteyi-nYzYrindYn mvafiq istehsal proqramlar1na, sat1_ _bYsinin nqteyi-nYzYrindYn isY mYhsular1n sat1_1 vY bl_drlmYsi proqramlar1na  tYrcmY edilir , transformasiya olunur. BelYliklY, YmYliyyat marketinqi q1sa zaman kYsiyindY istehsal1n1n fYaliyyYtinin rentabelliyinY tYsir edYn, onun mYnfYYtliliyini mYyyYnlY_dirYn hYlledici, mYyyYnedic1 bazar fYaliyyYtidir. Strateji marketinq marketinq konsepsiyas1n1n analitik tYrYfini, ilk nvbYdY, fYrdi vY i_gzar istehlak1lar1n tYlYbatlar1n1n tYhlilini YhstY edir. Buna grY dY stateji marketinq prosesindY mxtYlif istehlak1lar qrupunun tYlYbat vY istYklYrinin mtYmadi vY sistematik tYhlili, istehsal1ya raqiblYri ilY mqayisYdY hYdYf kimi seilmi_ istehlak1lar qrupuna vY ya hYdYf bazar1na daha yax_1 xidmYt etmYyY, onlar1n tYlYbatlar1n1 daha yax_1 dYmYyY vY ya problemlYrini yksYk effektlY hYll etmYyY imkan verYn mYhsul vY ya xidmYt nvlYrinin haz1rlanmas1 hYyata keirilir. Buna isY daima dYyi_Yn mxtYlif texmologiyalar1n kmYyilY nail olmaq mmkndr. Strateji marketinqin mYqsYdi Ysas bazarlar1n tYkamlnn izlYnmYsi vY onlar1n inki_af1na paralel olaraq inki_af edYn vY dYnilmYli olan e_idli tYlYbatlar1n tYhlili vasitYsi ilY mxtYlif mvcud vY potensial mYhsul bazarlar1n1n vY ya seqmentlYrin identifikasiyas1na nail olunmaqd1r. Bunlar1n sayYsindY isY strateji marketinq istehsal1ya dayan1ql1 rYqabYt stnly YldY etmYyY imkan verir. A_kar edilmi_ hYr bir mYhsul bazar1 mxtYlif iqtisadi imkanlar tYqdim edir vY bu imkanlar1n cYlbediciliyini qiymYtlYndirmYk laz1md1r. MYhsul bazar1n1n cYlbediciliyi onun potensial1, yYni bazarYn potensial titmu, dinamizmi isY onun iqtisadi cYhYtdYn mYnfYYtli dvrn vY ya hYyat dvran1n1n uzunluu ilY xarakterizY olunur. Konkret mYssisY n mYhsul bazar1n1n cYlbediciliyi onun rYqabYt qabiliyyYtliliyindYn, ba_qa szlY, istehlak1lar1n tYlYbatlar1n1 rYqiblYrlY mqayisYdY daha yax_1 dYyY bilmY qabiliyyYtindYn as1l1d1r. MYssisY rYqabYt stnlynY ya onu rYqiblYrindYn fYrqlYndirYn dayan1ql1 keyfiyyYtlYrY vY ya yksYk mYhsuldarl1a vY bunun nYticYsindY daha a_a1 maya dYyYrinY malik olduu halda rYqabYt qabiliyyYtli olur. Strateji marketinqin rolu vY vYzifYsi: a) mvcud imkanlardan istifadY etmYkdYn vY b) cYlbedici imkanlar1n, yYni istehsal1n1n resurslar1na vY nou-hausuna uyun gYlYn vY ona art1m vY mYnfYYtlilik potensial1 vYd edYn imkanlar1n yarad1lmas1ndan ibarYtdir. Strateji marketunq planla_d1r1lmas1 orta vY uzunmddYtli dvr YhatY edir. Onun mYqsYdi istehsal1 mYssisYnin missiyas1n1n haz1rlanmas1, mYqsYdinin (mYqsYdlYrinin) mYyyYnlY_dirilmYsi, inki_af strategiyas1n1n seilmYsi vY mYhsul portfelinin balansla_d1r1lm1_ strukturunun tYmin edilmYsidir. Yuxar1da izah edilYnlYrdYn belY nYticYyY gYlY bilYrik ki, YmYliyyat marketinqi fYaliyyYt ynml o1maqla mvcud imkanlardan vY mYhsulla YlaqYdar olmayan dYyi_YnlYrdYn istifadYyY Ysaslan1r vY marketinq mhitinin stabil omas1n1 nYzYrdY tutur, onun idarY edilmYsi sat1_ ynml marketinq _bYsi tYrYfindYn hYyata keirilir. Strateji marketinq isY analitik ynml olmaqla mYhsul bazarlar1 ilY YlaqYdar olan yeni imkanlardan istifadY edilmYsini vY marketinqin Ytraf mhitinin dinamik olmasn1, daima dYyi_mYsini nYzYrdY tutur vY onun idarY edilmYsi funkusiyalararas1 tY_kilat tYrYfindYn uzunmddYtli menecment Ysas1nda hYyata keirilir. mYliyyat marketinqi reaktiv davran1_a, strateji marketinq isY qabaqlay1c1 davran1_a Ysaslan1r. Hal-haz1rda inki_af etmi_ QYrb lkY mYssisYlYrinin, o cmlYdYn banklar1n1n YksYriyyYti strateji marketinqdYn istifadY edir, ondan istifadY edYrYk bazar1n seqmentlY_dirilmYsini hYyata keirir, hYdYf seqmentlYrini seir, onlar1n tYlYbatlar1n1 yrYnir, fYaliyyYtlYrinin SWOT-analizini hYyata keirir vY bunlara Ysaslanaraq mYqsYdlYrini mYyyYnlY_dirir vY ona nail olmaa imkan verYn marketinq ctrategiyalar1 tYrtib edirlYr. 0stehsal1 mYssisYlYr marketinq strategiyas1n1 tYrtib edYrkYn onun seilmYsinY tYsir edYn faktorlar1 yrYnirlYr. Strateji vY cari planla_d1rma, bank1n tY_kilati strukturu, kadr siyasYti, ctruktur blmYlYrinin fYaliyyYti vY maliyyY fYaliyyYtinin idarY edilmYsi birba_a seilmi_ inki_af strategiyas1ndan as1l1d1r. Bank1n fYaliyyYtindY bu amillYrin ham1s1n1n optimal surYtdY nYzYrY al1nmas1 n marketinq prinsiplYrindYn istifadY etmYk, bank sistemindY marketinq tYfYkkr tYrzi formala_d1rmaq laz1md1r. Ba_qa szlY desYk, strateji marketinq bank1n fYaliyyYtinin Ysas1 olmalYdYr. Bazar mnasibYtlYri _YraitindY istYnilYn mYssisYnin, o cmlYdYn bank1n fYaliyyYtinin ba_l1ca vYzifYsi mYhsul vY xidmYtlYrin realizasiyas1d1r. Bank1n rYhbYrliyinin siyasYtinin vY onun btn blmYlYrinin fYaliyyYtinin mYqsYdi mvcud m_tYrilYrin qorunub saxlan1lmas1 vY yeni m_tYrilYrin cYlbedilmYsi, xidmYtlYrinin sat1_1 sferas1n1n geni_lYndirilmYsi, bazarlar1n YlY keirilmYsi vY mYnfYYtin art1r1lmas1d1r. Buna isY yaln1z banklar fYaliyyYtindY marketinq konsepsiyas1n1 tYtbiq emYklY nail olmaq mmkndr. 4.2. Bank marketinqinin tYrkib elementlYri lkYmizin iqtisadiyyat1n1n zYlliyi ondad1r ki, sYnayedY vY bank xidmYtlYri sferas1nda marketinq konsepsiyas1n1n tYtbiqi vY inkiaf1 eyni zamanda ba_ verir vY mrYkkYb iqtisadi _YraitdY hYyata keirilr. MarketinqY aid metodik i_lYmYlYrin vY praktiki tYcrbYnin, ixtisasl1 mtYxYssislYrin vY informasiya mhitinin olmad11 bir _YraitdY hYr bir mYssisY vY tY_kilat, o cmlYdYn banklar idarYetmYnin marketinq kimi mrYkkYb bir sahYsini mstYqil surYtdY mYnimsYyir vY tYtbiq edir. z dY bu mYssisY vY tY_kilatlar fYaliyyYtlYrindY marketinqin tYtbiqinY, bir qayda olaraq, onun ayr1-ayr1 elementlYrini tYtbiq etmYklY, xsusYn dY reklam vY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi zrY tYdbirlYr haz1rlamaqla vY hYyata keirmYklY ba_lay1rlar. Lakin marketinq konsepsiyas1n1n tYtbiqi mYssisY vY tY_kilatlara, o cmlYdYn banklara yaln1z iki _Yrt yerinY yetirildiyi halda: 1) bank marketinqinin Ytraf mhitinin xsusiyyYtlYri nYzYrY al1nd11 vY 2) marketinqin btn elementlYrindYn, yYni marketinq-miksdYn kompleks _YkildY istifadY olunduu halda fayda verY bilYr. BelYki, istYnilYn mYssisY vY tY_kilatda olduu kimi banklarda marketoloq z fYaliyyYtlYrini iki qrup dYyi_YnlYri: a) bank marketinqinin Ytraf mhitini tY_kil edYn dYyi_YnlYri vY b) marketinq kompleksinin elementlYrini nYzYrY almaqla tY_kil vY idarY edirlYr. Bank marketinqinin Ytraf mhiti dedikdY banklardan kYnarda fYakiyyYt gstYrYn subyektlYrin, bu subyektlYrlY bank aras1nda formala_an mnasibYtlYrin vY yaranm1_ bu mnasibYtlYrin himayY edilmYsi vY qorunub-saxlan1lmas1 n menecmentY tYsir edYn amillYrin mYcmusu ba_a d_lr. Bank marketinqin Ytraf mhiti amillYri iki qrupa: 1) makromhit amillYrinY vY 2) mikromhit amillYrinY blnrlYr. Bank marketinqin makromhit amillYrinY bank nYzarYt vY onu idarY edY bilmir. O, hYmin amillYri YvvYlcYdYn verilmi_ kimi qYbul etmYli, ona uyunla_mal1, onun yaratd11 imkanlardan z xeyrinY istifadY etmYyi, yaratd11 tYhlkYlYrdYn isY yay1nma1 bacarmal1d1r. Bank marketinqin makromhit amillYrinY isY bank1n fYaliyyYtinY tYsir edYn vY iqtisadiyyat1n mikro sYviyyYsindY fYaliyyYt gstYrYn vY banklardan kYnarda yerlY_Yn subyektlYr: bazarlar, m_tYrilYr, rYqiblYr, marketinq vasitYilYri vY kontakt auditoriyas1 aiddir (1.1 sayl1 _Ykil).  Bank xidmYtlYri bazar1 marketinqin bank tYrYfindYn nYzarYt edilmYyYn vY YsasYn  oyun qaydalar1n1 mYyyYnlY_dirYn Ytraf mhiti amillYrinin gcl tYsirinY mYruz qal1r. Bank fYakiyyYti dvlYt tYrYfindYn kifayyYt qYdYr ciddi surYtdY reqlamentlY_dirilir. Bu, YsasYn, kredit institutlar1n1n iqtisadiyyatdak1 xsusi yeri vY rolu, hYminin onlar1n lkYnin iqtisadiyyat1n1n i_lYk halda olmas1na ciddi surYtdY tYsir etmYsi ilY izah edilY bilYr. DvlYt banklar1n fYaliyyYtinY hYm birba_a mYhdudiyyYtlYr qoya bilYr (mYsYlYn, NizamnamY kapitl1n1n vY ehtuyqt fondun minimum sYviyyYsini mYyyYnlY_dirmYklY, btnlkdY bank fYaliyyYtini vY ya onun yerinY yetirdiyi ayr1-ayr1 YmYliyyatlar1 lisenziyala_d1rmaqla), hYm dY onlar1n fYsliyyYtini (mYsYlYn, vergi siyasYti vaditYsi ilY) dolay1s1 tYnzimlYyY bilYr. Bununla yana_1 bank sisteminin inki_af1na iqtisadiyyat1n mumi vYziyyYti: istehsal1n art1m (azalma) tempi, zYllY_dirmY vY mflslY_mY proseduru, pul dvriyyYsi, inflyasiya sYviyyYsi, iqtisadiyyat1n makro vY mikrosYviyyYsindY kredit mnasibYtlYri, gYlirlik sYviyyYsi, lkY Yhalisinin mumi rifah sYviyyYsi, mYdYni vY iqtisadi biliklYrin sYviyyYsi vY bu kimi digYr gstYricilYr dY ciddi tYsir edir. Banklar lobbi yaratmaqla z maraqlar1n1 mdafiY etmYyY cYhd etsY dY o, Ytraf mhit amillYrinY nYzrYt edY bilmir vY znn inki_af strategiyas1n1 haz1rlayarkYn bu amillYri verilmi_ kimi qYbul etmYli vY nYzYrY almal1d1r. Bunun n banklar makro mhit amillYrindY ba_ verYn dYyi_ikliklYrin daima izlYnmYsini (monitorinqini) tY_kil etmYlidir. Marketinqin makro mhit amillYrinY marketinq alYtlYri vasitYsilY tYsiretmY imkan1 mvcudluu marketinq kompleksinY dair tvsiyYlYrin haz1rlanmas1 mYqsYdilY onlar1n tYdqiq edilmYsini zYruri edir. Bank xidmYtlYri bazar1n1n tYdqiq mYsYlYsinY dissertasiya i_inin sohrak1 hissYslYrindY bax1lacaqd1r. Burada isY yalnsz onu qeyd etmYk laz1md1r ki, bank xidmYtlYri bazar1nda vasitYilYrin yaln1z iki tipi: a) banklara informasiya vY marketinq xidmYti gstYrYn tY_kilatlar vY b) maliyyY-kredit vasitYilYri (bank1n onlarla mnasibYti YmYliyyatlar1n s1ortalanmas1, kredit resurslar1n1n verilmYsi, qiymYtli ka1zlarla YmYliyyatlar1n hYyata keirilmYsindY zn gstYrir) fYaliyyYt gstYrir. Apar1lm1_ tYdqiqatlar gstYrir ki, inki_af etmi_ xarici lkY banklar1 z fYaliyyYtlYrindY marketinqi bazar mnasibYtlYri alYti kimi oxdan tYtbiq edsYlYr dY lkY banklar1 ondan indi-indi istifadY etmYyY ba_lay1rlar, z dY bu, yeni mYhsullar1n haz1rlanmas1 vY tYtbiq edilmYsi, bank xidmYtlYrinin sat1_1n1n tY_kili vY sat1_1n1n hYvYslYndirilmYsi, bank xidmYtlYrinin qiymYtinin mYyyYn edilmYsi kimi YmYliyyatlar1n hYyata keirilmYsi ilY, ba_qa szlY, marketinq-miksin vY ya marketinq kompleksinin haz1rlanmas1 ilY mYhdudla_1r (1.2 sayl1 _Ykil).  Art1q YvvYldY dY qeyd etdiyimiz kimi, bank xidmYtlYrinin soesifik zYlliklYri, xsusi ilY onlar1n duyulmamazl11 (gzlY grmYyin mmknszly) marketinq kompleksinY xidmYt standartlar1 Ylav1 etmYklY onun geni_lYndirilmYsini zYruri edir (1.3 sayl1 _Ykil). Banklarda xidmYt standartlar1na a_a1dak1 elementlYr aiddir: 1. HeyYt. Bank1n i_i heyYti onun inki_af1n1n vY tYrYqqisinin ba_l1ca resursudur. Buna grY dY heyYtin zYif vY gcl tYrYflYrinin tYhlil edilmYsi, i_ilYrin malik olmal1 olduu zYruri vYrdi_Yrin, biliklYrin vY bacar1qlar1n mYyyYn edilmYsi, i_lYrin ixtisas sYviyyYsinin daima art1r1lmas1n1n tYmin edilmYsi Ysas1nda heyYtin idarY edilmYsi sisteminin inki_af etdirilmYsi zYruridir. Bank xidmYtlYri sferas1nda rYqabYt mbarizYsinin kYskinlY_mYsi banklar1 heyYtin idarY edilmYsinY, onlar1n z vYzifY hdYliklYrini yksYk effektlY vY nYzakYtlY yerinY yetirmYsi n _Yrait yarad1lmas1na vY bunu onlardan tYlYb etmYsinY, onlar1n bank xidmYtlYri sahYsindY kifayYt qYdYr mYlumatl1 olmas1na vY m_tYrilYrin gstYrilYn xidmYtlYrin sYviyyYsinY reaksiyas1n1n yrYnmYsinY xsusi diqqYt yetirmYyi tYlYb edir.  2. XidmYtin gstYrilmYsi prosesi. XidmYtin gstYrilmYsi prosesindY xidmYtlYrin sat1_1n1n necY hYyata keirildiyi, m_tYrinin xidmYtmYtlYri amaa nY qYdYr vaxt sYrf etmYsi mYsYlYsi hYll edilir. XidmYtin gstYrilmYsi prosesi YrivYsindY banklar daha vacib m_tYrilYrY xidmYt edYn fYrdi menecerlYr (top-mene1erlYr) vY maliyyY mYslhYtilYri tYyin edilmYsi, bank blmYlYrinin i_ rejiminin dYyi_dirilmYsi,  bank-m_tYri elektron kommunikasiya vasitYlYrinin tYtbiqi vY inki_af etdirilmYsi praktikas1ndan istifadY edirlYr. 3. Bankdaxili mhit. Bank1n interyeri onun vizit kart1 olmaqla m_tYrilYrdY vY bank1n i_ilYrindY mYyyYn bir Yhval-ruhiyyY yarad1r vY yeni m_tYrilYrin cYlb edilmYsinY vY mvcud m_tYrilYrin qorunub-saxlan1lmas1na _Yrait yarad1r. Bank i_ilYrinin ixtisas sYviyyYsinin qiymYtlYndirilmYsinin Ytinliyi m_tYrilYri ilk bax1_dan ikinci dYdrYcYli amil kimi qiymYtlYndirilYn amillYrY - xarici Ytraf mhit fmillYrinY vY YlavY xidmYtlYrin mvcudluuna diqqYt yetirmYyY vadar edir. 0stehsal tYyinatl1 mYhsullar marketinqindYn fYrqli olaraq bank marketinqindY daha byk YhYmiyyYt kYsb edYn ba_l1ca mYsYlYlYrdYn biri bank xidmYtlYrinin bazara dzgn irYlilYdilmYsinin tY_kili vY bank xidmYtlYrinin duyumluluu sYviyyYsinin (onun nYzYrY arpmas1 sYviyyYsinin), onlar1n keyfiyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi, sat1_ yerlYrindY vY mYntYqYlYrindY xo_ mhitin yarad1lmas1 mYsYlYsidir. Bank marketinqi sisteminin Yn Ysas tYrkib elmenti bank mYhsulunun zdr, bank xidmYtlYrinin gst1rilmYsinin haqq1 (qiymYti) vY tariflYri, bank mYhsullarYn1n m_tYrilYrY atd1r1lmas1d1r; xidmYtetmY standartlar1 vY reklam onsuz da marketinq tYdqiqatlar1 olmadan da mvcudur vY gYlYcYkdY dY mvcud olacaqd1r. z dY hal-haz1rda lkYmizin bir ox banklar1n1n praktiki fYaliyyYtindY xidmYtetmY standartlar1na vY reklama bu fYaliyyYtin daxili elementi kimi yana_1l1r. Bu, bank1n idarY edilmYsinin istehsal ynmlly olmas1n1 bir daha tYsdiq edir. BelY situasiyada, banklar1n m_tYrilYrin problemlYrinin hYll edimYsinin onlar n birinci dYrYcYli vYzifY olmas1n1 bYyan etmYsinY baxmayaraq, banklar fYaliyyYtlYrini (marketinq sistemini) zlYrinin mvcud resurs imkanlar1na vY bazar1n tYlYbat1 haqqYnda tYssYvvrlYrinY Ysaslanaraq inki_af etdrirlYr. Yeni bank xidmYtlYrini m_tYrilYrY ilkin bazar tYdqiqatlar1 aparmadan tYklif edilmYsi hYmin xidmYti bazar1n qYbul etmYmYsinY vY ya hYmin xidmYtlYrin gzlYnilYn nYticYlYrY nail olunmamas1na gYtirib 1xara bilYr. Marketinq bax1m1ndan yeni bank xidmYtlYri haz1rlayarkYn vY bazara tYklif edYrkYn ilk nvbYdY bazarda formala_m1_ situasiyan1 dYyYrlYndirmYk  bu xidmYtlYrY tYlYbin olub-olmamas1n1; hans1 m_tYrilYrY istiqamYtlYnmYyi, xidmYtlYri bazara irYlilYdilmYsinin necY tY_kil edilmYsini vY bu kimi digYr mYsYlYlYri yrYnmYk laz1md1r. Bunlar haqq1nda informas1yan1 isY xsusi marketinq tYdqiqtlar1 aparmaqla YldY etmYk mmkndr. Qeyd etmYk laz1md1r ki, marketinq kompleksinin mYzmununa metodik yana_malar1n mumiliyinY baxmayaraq, bu mYsYlY bank marketinqin Yn az unifikasiya edilmi_ sahYsidir. nki hYr bank zlYrinin metodlar1n1 yerli bazar1n spesifik xsusiyyYtlYrini nYzYrY almaqla inki_af etdirir. Marketinq kompleksi elementlYri marketinqin funkusional mYzmununu, mahiyyYtini xarakterizY edir. Bununla yana_1, istehsal ynml yana_madan fYrqli olaraq, marketinqi daha ox m_tYriyY, bazara vY Ytraf mhitY ynYldilmi_ biznes fYlsYfYsi, mYssisYnin vY ya tY_kilat1n fYaliyyYtinin idarY edilmYsinin bazar konsepsiyas1 kimi tYssYvvr etmYk olar. Bu bax1mdan banklarda marketinqin tYtbiqi onlar1n fYaliyyYtindY marketinqin mYzmununu tY_kil edYn a_a1dak1 aspektlY xarakterizY olunur: - m_tYrilYrin tYlYbat1na ynmllk (marketinq fYlsYfYsi); - marketinq kompleksinin oxsayl1 alYtlYrinin tYtbiqi (marketinq-mika); - btn fYaliyyYt nvlYrinin mYqsYdynl YlaqYlYndirilmYsi (marketinq prinsiplYrinY Ysaslanan idarYetmY). Bank1n fYaliyyYtinin m_tYrilYrin tYlYbat1na ynmlyn tYmin edYn marketinq fYlsYfYsi bank xidmYtlYri bazar1nda rYqabYt mbarizYsinin kYskinlY_mYsi vY sat1c1 bazar1n1n al1c1lar bazar1 ilY YvYzlYnmYsi nYticYsindY meydana 1xm1_d1r. lkYmizdY sYnaye ilY mqayisYdY xidmYt sferas1nda rYqabYt mhiti daha tez formala_m1_d1r. Iki pillYli (iki sYviyyYli) bank sisteminin tYtbiqi lkYdY oxlu sayda kommersiya banklar1n1n yaranmas1na sYbYb olmu_dur. Bundan ba_qa, con illYrdY, ox surYtlY mxtYlif qeyri bank tY_kilatlar1: maliyyY, investisiya, s1orta vY digYr tY_kilatlar yaranmaa ba_lam1_d1r. Bundan ba_qa, lkYnin maliyyY resurslar1 bazar1na xeyli sada xarici lkY banklar1 daxil olmu_dur. Btn bunlar m_tYrilYr uurunda mbarizYnin daha da kYskinlY_mYsinY gYtirib sxarm1_d1r. Bu isY maliyyY resurslar1 bazar1nda Ysas prinsipi yaln1z bazar1n tYlYb eydiyi mYhsul istehsal etmYk vY satmaq olan bank marketinqinin tYtbiqini zYruri edir. halisinin bank YmYliyyatlar1 ilY YhatY olunma sYviyyYsinin yksYk olduu (ailY tYsYrrfatlar1n1n tYxminYn 80%-i banklar1n m_t1rilYridr, onlar1n xidmYtlYrindYn istifadY edirlYr) inki_af etmi_ lkYlYrdY banklar m_tYrisi olan, tYlYbat olan yeni bank xidmYtlYrinin tYklif edilmYsinY xsusi diqqYt yetirirlYr. lkYmizdY bank marketinqinin Ysas mYqsYdlYrindYn biri indiyY kimi bank xidmYtlYrindYn istifadY etmYmi_ yeni m_tYrilYrin cYlb edilmYsi vY btn sYylYrin bank1n uzun mddYt YrzindY maliyyY xidmYtlYri mYrkYzi olmas1na ynYldilmYsidir. Marketinq fYlsYfYsi bankla m_tYri aras1ndak1 mnasibYtlYri keyfiyyYtcY dYyi_dirir, bank1n z fYaliyyYtini mYhsullar1na deyil, ncY m_tYrilYrin real tYlYbatlar1na ynYldilmYsini, bu isY bazar1n diqqYtlY tYdqiq edilmYsini, m_tYrilYrin dYyi_Yn rYbYtinin, meylinin, tYlbatlar1n1n tYhlil edilmYsini vY banklar1n fYaliyyYtinin daima dYyi_Yn bazar konynkturas1na uyunla_mas1 mexanizminin haz1rlanmas1n1 nYzYrdY tutur. Bank1n marketinq prinsiplYri Ysas1nda idarY edilmYsi btn fYaliyyYt nvlYrinin uzla_d1r1lmas1na, planla_d1rman1n tY_kilinY vY bank1n dYyi_Yn bazar konyunkturas1n1 nYzYrY almaqla idarY edilmYsinY ynYlikli formal prosedurlar1n haz1rlanmas1n1 nYzYrdY tutur. Bu isY, z nvbYsindY, idarYetmY fYlsYfYsinin formala_d1r1lmas1n1, tY_kilat daxili mYdYniyyYtin, nsiyyYt vY heyYtin idarY edilmYsi sisteminin inki_af1n1 nYzYrdY tutur. Bank1n marketinq fYaliyyYti, mYsYlYn, 7-C sistemi: C1  m_tYrilYr; C2  heyYt; C3  mYharYt (bacar1q); C4 - YlaqYlYndirmY (uzla_d1rma); C5  keyfiyyYt; C6  rYqiblYr vY C7  nsiyyYt mYdYniyyYti sisteminin kmYyi ilY tYsvir oluna bilYr. Marketinqin ayr1-ayr1 mYsYlYlYrinin i_lYnmYsinin dYrinliyi bank1n fYaliyyYtinin miqyas1ndan, onun inki_af1n1n mumi strategiyas1ndan vY marketinq mYsYlYlYri ilY mY_ul olan i_ilYrin ixtisas sYviyyYsindYn as1l1 olaraq mxtYlif ola bilYr. Marketinq mYsYlYlYri bank1n NizamnamY kapital1n1n hYcminin art1r1lmas1, onun fYaliyyYt corafiyas1n1n geni_lYndirilmYsi vY onun miqyas1n1n art1r1lmas1, o cmlYdYn filiallar1n vY nmayYndYliklYrin a1lmas1 kimi bank1n fYaliyyYti bax1m1ndan ox YhYmiyyYtli olan qYrarlar, hYminin Ytraf mhit amillYrindY vY bank1n daxili tY_kilindY ba_ vermi_ ciddi dYyi_ikliklYri nYzYrY alan qYrarlar qYbul edilYrkYn daha dolun nYzYrY al1nmal1d1r. Bank1n hYdYf bazar1 anlay1_1, yYni potensial m_tYrilYrin mYyyYn kritetiyalara uyun olaraq ay1r1ld11 vY bank1n fYaliyyYt gstYrmYsi n nYzYrdY tutuu m_tYrilYr qrupu vY ya bazar seqmenti biznes nizam-intizam1n1 vY onun seimliliyini ifadY edir. HYdYf bazar1n1n tYhlilinin keyfiyyYti bank1n aktivlYrinin vY passivlYrinin keyfiyyYtinY birba_a tYsir edir. BelYliklY, bank1n marketinq fYaliyyYti ox mxtYlifdir vY zndY maliyyY resurslar1 bazar1n1n vY Ytraf mhit amillYrinin tYdqiqini, yeni filal vY blmYlYrin a1lmas1 imkanlar1n1n tYhlilini, reklam-tYbliat fYaliyyYtini, yeni xidmYt nvlYrinin haz1rlanmas1n1, yeni m_tYrilYrin vY kapital1n cYlb edilmYsini birlY_dirir. Marketinq yana_mas1n1n mumiliyinY baxmayaraq marketinq kompleksinin bYzi tYrkib elementlYri ox konkret xarakter da_1y1r vY bank1n nou-hausu hesab olunur. 4.3. lkYmizin kommersiya banklar1nda marketinqin tYtbiqi praktikas1 Bazar mnasibYtlYrinY keid _YraitindY maliyyY vY bank sisteminin salamla_d1r1lmas1 vY yenidYn qurulmas1 lkY iqtisadiyyat1n1n stabillY_mYsinin vY inki_af1n1n tYxirYsal1nmaz tYdbirlYr sistemi kimi nYzYrdYn keirilir. Bu tYdbirlYrin uurla hYyata keirilmYsi bank sistemindY marketinqin tYtbiqi sYviyyYsi vY onun daha inki_af etdirilmYsi, mxtYlif banklar, banklarla onlar1n m_tYrilYri aras1nda formala_an qar1_1l1ql1 mnasibYtlYrlY, hYminin bank xidmYtlYri bazar1n1n formala_d1r1lmas1 vY bu kimi digYr amillYlY mYyyYn olunur. XidmYt sahYlYri, ocmlYdYn maliyyY-kredit institutlar1 marketinqdYn rYqabYtin kYskinlY_diyi, xYrclYrin sYviyyYsinin artd11 vY xidmYtlYrin keyfiyyYtinin pislY_diyi keYn Ysrin 60-c1 illYrdYn istufadY etmYyY ba_lad1lar. XidmYt sahYsindY banklar marketinqY avia_irkYtlYrdYn sonra mraciYt etdilYr vY YvvYlcY onun ayr1-ayr1 elementlYrindYn, xsusYn dY reklamdan, sonra isY marketinqdYn vY strateji planla_d1rmadan istifadY etdilYr. Ba_qa szlY desYk, onlar YvvYlcY YmYliyyar marketinqini, sonralar isY strateji marketinqi tYtbiq etmYyY ba_lad1lar. MtYxYssislYr bunu maliyyY bazar1n1n inki_af1 ilY Ylaqar olaraq m_tYrilYr uurunda rYqabYt mbarizYsinin kYskinlY_mYsi, bank xidmYtlYri bazar1n1n Ytraf mhitindY ba_ verYn ciddi dYyi_ikliklYr vY bu kimi digYr oxsayl1 amillYrlY izah edirlYr. 0qtisadi YdYbiyyqtda bank xidmYtlYri bazar1n1n inki_af1n1n mumi qanunauyunluqlar1n1 a_a1dak1 amillYrlY YlaqYlYndirirlYr: - iqtisadi proseslYrin beynYllilY_mYsi vY bu prosesin lkYlYrin maliyyY bazar1na xarici banklar1n daxil olmas1 vY onlar1n yerli banklarla rYqabYt aparmas1 nYticYsindY bank sferas1nda rYqabYtin qloballa_mas1 ilY; - btn dnya lkYlYrindY oxlu sayda qeyri bank idarYlYrinin (s1orta kompaniyalar1n1n, mxtYlif fondlar1n vY s.) yaranmas1 vY inki_af1 vY onlar1n banklar1n rYqibinY evrilmYsi ilY; - bank fYaliyyYtinin diversifikasiyas1, yYni banklar1n gstYrdiklYri xidmYtlYrin spektrinin vY pul vYsaitlYrinin cYlb edilmYsinin mxtYlif qeyri bank metodlar1n1n meydana 1xmas1 vY inki_af1 ilY; - masir texnikan1n bazas1nda informasiya texnologiyalar1n1n vY kommunikasiya alYtlYrinin vY bunun sayYsindY plastik kartlar1n vY kargzarl1qda elektron ma_1nlar1n tYtbiq edilmYsi ilY. Texnologiyalar1n tYkmillY_dirilmYsi ka1z ax1n1n1n vY YmYliyyatlar1n maya dYyYrinin artd11 bank fYaliyyYti sahYsindY ba_ verdi; - hYm pul vYsaitlYrinin cYlb edilmYsi, hYm dY kredit xidmYtlYrinin gstYrilmYsi sahYsindY bank sistemi daxilndY vY banklarla qeyri bank institutlar1 aras1nda rYqabYtin inki_af1 ilY; - bank fYaliyyYtinin dvlYt tYnzimlYnmYsi ilY YlaqYdar olaraq bank xidmYtlYri bazar1nda qiymYt vasitYsi ilY raqabYtin mYhdudla_d1r1lmas1 ilY. Bu, bank xidmYtlYrinin keyfiyyYtinin vY bu xidmYtlYrin bazara irYlilYdilmYsinin idarY olunmas1n1 n plana Ykdi; - fiziki _YxslYrY, yYni YhaliyY bank xidmYtlYri gstYrilmYsi sahYsindY rYqabYtin kYskinlY_mYsi ilY. BelY ki, YmanYtilYrin vYsaitlYrinin YmanYt vY ssuda banklar1 tYrYfindYn cYlb edilmYsi onlarla kommersiya banklar1 aras1nda rYqabYtin meydana 1xmas1na sYbYb oldu. QYrb lkYlYrindY bank sferas1nda marketinq sistemi inki_af etmi_ marketinq bazas1na malik mYssisY vY tY_kilatlr1n oxillik tYcrbYsinlYn istifadY etmYklY formala_1r. Ilk vaxtlar banklar marketinqY yaln1z tYlYbin yrYnilmYsi, sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 vY m_tYrilYrin cYlb edilmYsi alYti kimi yana_1rd1lar. Yaln1z keYn Ysrin 80-ci illYrindY bank marketinqi konsepsiyas1 formala_d1 vY o, kommersiya banklar1n1n idarY edilmYsinin Ysas1 oldu. RYqabYtin kYskinlY_mYsi vY bank xidmYtlYrinin keyfiyyYtinY m_tYrilYrin tYlYblYrinin yksYlmYsi daima dYyi_Yn Ytraf mhitY uyunla_maq vY raqabYt mbarizYsindY uurun tYmin edilmYsi mYsYlYsi banklar1 marketinqdYn istifadY etmYyY vadar etdi. lkYmizdY bank xidmYtlYri sferas1nda marketinq yalnYz son illYrdY tYtbiq edilir inki_af edir. z dY bu proses marketinqin tYtbiqi sahYsindY kifayyYt qYdYr tYcrbYnin, metodik i_lYmYlYrin, yksYk ixtisasl1 kadrlar1n vY infprmasiya xidmYtinin olmad11 mrYkkYb bir _YraitdY hYyata keirilir. Bu sYbYbdYn dY hYr bir bank marketinq kimi mrYkkYb fYaliyyYti mstYqil surYtdY, sYhlYrY vY s1naqdan keirmYyY Ysalanaraq mYnimcYyir. lkYmizdY iki pillYli bank sisteminin vY oxlu sayda kommersiya banklar1n1n yaranmas1 bank sferas1nda rYqabYt mhitinin milli iqtisadiyyqt1n digYr sahYlYri ilY mqayisYdY daha tez vY srtlY formala_mas1na sYbYb oldu. Bundan ba_qa son illYrdY mxtYlif qeyri bank tY_kilatlar1: maliyyY, investisiya vY s1orta tY_kilatlar1, penisiya fondlar1 vY bu tip digYr tY_kilat vY fondlar ox srYtlY yaranmaa vY inki_af edir. lkYnin maliyyY bazar1na xarici lkY banklar1 daxil olur. BelYliklY, bank xidmYtlYri bazar1nda al1c1lar bazar1 formala_1r vY m_tYrilYr uurunda rYqabYt mbarizYsi daha da kYskinlY_ir. ^bhYsizdir ki, bu rYqabYt mbarizYsindY yaln1z rYqabYt stnly YldY edYn, fYrdiliyi vY kifayyYt qYdYr m_tYrisi olan, bank xidmYtlYrinY yeni tYlYbat formala_d1ran banklar uur qazanacaqd1r. Bu isY, z nvbYsindY, lkYnin bank sferas1nda marketinqin tYtbiqini vY onu hYyata keirYn marketinq xidmYtinin yarad1lmas1n1 israrla tYlYb edir. 1 aprel 2011-ci il tarixinY lkYmizdY bank YmYliyyatlar1 aparmaq n lisenziyas1 olan 150 kredit tY_kilat1 fYaliyyYt gstYrmi_dir. Bunlardan 106-s1 bank olmayan kredit tY_kilatlar1d1r. MYrkYzi Bank1n mYtbuat xidmYtindYn verilYn mYlumata grY, 1 aprel tarixinY respublikada 44 bank1n lisenziyas1 olub ki, onlardan 1-i dvlYt, 43- isY zYl bankd1r. Xarici kapital1n i_tirak1 ilY 22 bank fYaliyyYt gstYrib. Xarici kapital 7 bank1n nizamnamY kapital1n1n 50%-dYn 100%-Y qYdYrini, 13 bank1n nizamnamY kapital1n1n isY 50%-dYn az olan hissYsini tY_kil edir. Xarici banklar1n yerli filiallar1n1n say1 isY 2-yY bYrabYrdir. TYhlil edilYn dvrdY fYaliyyYtdY olan banklar1n yerli filiallar1n1n say1 646-ya bYrabYr olub. Bunlar1n 38-i dvlYt, 608-i isY zYl banklar1n pay1na d_r. Yerli filiallar1 olan banklar1n say1 39-a, bank _bYlYrinin say1 isY 123-Y bYrabYrdir. Banklar1n xaricdY fYaliyyYt gstYrYn strukturlar1n1n say1 8-Y bYrabYrdir. Bunlardan 5-i nmayYndYlik, 2-si trYmY bankd1r. Bank marketinqi AzYrbaycanda ox geni_ tYtbiq olunsa da, hYlY dY, kifayYt qYdYr ixtisasl1 marketoloqlar1n olmamas1 bu sahYdY vahid idarYilik konsepsiyan1n formala_mamas1na sYbYb olur. Yerli bank sahibkarl11 sferas1nda at1_mayan Yn vacib mYsYlYlYrdYn biri dY, banklar1n z rYqiblYrini izlYmYmYlYri vY bu istiqamYtdY marketinq tYdbirlYrini hYyata keirmYmYlYridir. Btn bu qeyd olunan problemlem vY mYsYlYlYrlY bal1 nYticYdY mvafiq tYkliflYr vY tYdbirlYr hYyata keirilir. AzYrbaycanda bank sektorunun inki_af1 iqtisadiyyat1n inki_af1n1n Ysas gstYricilYrindYn biri say1l1r. Bank sektorunun qar_1s1nda ox Ytin vYzifY durur: qeyri neft sektorunun inki_af1 n iqtisadiyyat1n kreditlY_dirilmYsi, investisiya qoyulu_lar1 vY s. 2010-cu ilin maliyyY nYticYlYrinY baxdiqda AzYrbaycan banklar1n1n bhrana haz1r olduu ayd1n olur. Burada MYrkYzi bank1n tYnzimlYmY siyasYti o cmlYdYn xYbYrdaredici tYdbirlYrin grlmYsinin dY ox gcl tYsiri var. AzYrbaycanda Yhalinin banklarda olan YmanYtlYrinin hYcmi 2008-ci ilin YvvYlindYn 22,2% artaraq 1 noyabr 2010-ci il tarixinY 1,784 mlrd. manat tY_kil edib. Bu gstYrici son bir il YrzindY 34,3% art1b. 2010-c1 ilin oktyabr ay1nda son 21 ay YrzindY ilk dYfY olaraq bank YmanYtlYrinin hYcmi azal1b, ayl1q azalman1n hYcmi isY 94,7 mln. manat vY ya 5% tY_kil edib. Bununla yana_1 bildirilir ki, 2007-ci ilin yanvar ay1nda YmanYtlYrin hYcmi 84,2 mln. manat vY ya 10,2% azal1b. manYtlYrin azalmas1n1 iri hYcmli YmanYt sahiblYrinin investisiya yat1r1mlar1n1 birba_a kredit hesab1na deyil, z vYsaitlYri hesab1na hYyata keirmYsi ilY YlaqYlYndirib. O cmlYdYn, bir neY YmanYti banklarda saxlad1qlar1 vYsaitlYri (tYxminYn 18 mln. manat) hYmin banklar1n sYhmdar kapital1n1n art1r1lmas1na ynYldilib. Qalan hissY isY banklardan gtrlYrYk YmanYtilYr tYrYfindYn investisiya yat1r1mlar1 n istifadY olunub. Apar1lm1_ tYhlil gstYrir ki, haz1rda AzYrbaycan1n bank sektorunun mYcmu xarici hdYliklYri 2,2 mlrd. manat tY_kil edir. 2010-ci il yanvar-oktyabr aylar1nda isY AzYrbaycan banklar1 tYrYfindYn 900 mln. manat hYcmindY xarici borcun dYnilmYsi hYyata keirilib. Bunun 210 mln. manat1 2010-ci ilin sentyabr-oktyabr aylar1nda dYnilib.MYcmu bank aktivlYrinin 23%-i likvid vYsaitlYrY aiddir vY bu gstYrici cYmi YmanYtlYrin hYcmindYn oxdur. Milli bank1n grdy tYdbirlYr nYticYsindY bhran dvrndY AzYrbaycanda olan kommersiya banklar1 iflas olmaqdan xilas oldular. Ancaq 2010-cu ildY Milli bank banklar1n konsildasiyas1 vY bank sisteminin optimalla_mas1 n banklar1n nizamnamY kapital1n1n art1r1lmas1na qYrar vermi_dir. 2010-cu ildY MYrkYzi bank iki bankin Debutbank (1994) vY KovsYrbank(1992) lisenziyas1n1n lYv olunmas1na qYrar vermi_dir. Buna sYbYb bank1n mYcmu kapital1n1n az olmas1 vY Milli bank1n tYlYblYrinY cavab vermYmYsi olmu_dur. 0ki bank1n Naxivanbank vY AFB bank1n lisenziyas1 tYsdiq olunmu_dur. HYminin 2010-cu ilin mart ayn1n axirinda MYrkYzi bank AzYrbaycan kapital1 ilY i_lYyYn VTB bank1n lisenziyas1n1 tYsdiq etmi_dir. 2011-ci ilin 1 yanvar1na olan mYlumata grY AzYrbaycan1n bank sektorunda 45 bank fYaliyyYt gstYrir. AzYrbaycanda maliyyY resurslar1nn1 yerlY_dirmYk, o cumlYdYn bl_drmYk n hYm iri hYm dY xirda banklar lazimdir. Bank sektorunda hal haz1rda risklYr art1r.0qtisadiyyat1n kreditlY_mYsi n banklara _Yrait yarad1l1b. Amma banklar bu vYsaitin vaxt1nda geri qaytar1lmas1n1 tYmin etmYlidir. Dnya praktikas1nda dYnilmYyYn kreditlYr 10% kedikdY problemli say1l1r. MB mYlumatina grY 2009-cu ildY banklar1n kredit portfelindY problemli kreditlYr 3.9% tY_kil etmi_dir. Ancaq 2010-cu ildY bu faiz artaraq 5.4 % tY_kil etmi_dir. Banklar yaranm1_ problemdY 1x1_ yolunu iqtisadiyyatin digYr sahYlYrini, o cmlYdYn kiik vY orta sahibkarl11n kreditlY_mYsindY grrlYr. mumilikdY isY AzYrbaycan banklar1nda problemli kreditlYrin hYcmi belY sralan1r: Texnikabank  38,8%; BeynYlxalq Bank  27,8%; Unibank  17,2%; AzYriqazbank  12,5%; Kapital bank  7,7%; AzYrdYmiryolbank  6,0%; Accessbank  1,0% MtYxYssislYr isY beynYlxalq normalara grY problemli kreditlYrin hYcminin be_ faizi kemYsi hYyYcan tYbili almaq n kifayYt olduunu qeyd edirlYr. 2010- cu ilin dekabr ay1na olan mYlumat1na YsasYn iqtisadiyyatda kredit qoyulu_u 0.9%, mumi 2010-cu ildY isY 9% (9163,4 mln AZN) artm1_d1r. Bununla bYrabYr qisamddYtli kreditlYr 2010-cu ilin dekabr ay1nda 0.8% artm1_, mumilikdY isY 2010- cu ilin YvvYli ilY mqayisYdY 8.8% art1b. Dnya praktikas1nda tYtbiq olunan vY ya byk banklar1n tYcrbYsini AzYrbaycan banklar1na aid elYmYk olmur. Birincisi ona grY ki, dvlYt bank1 olan AzYrbaycan BeynYlxalq Bank1n1n bazar gcnn digYr banklardan daha stn olmas1d1r. 0kincisi, YmanYtlYrin s1ortalanmas1 2009-cu ilin may ay1na qYdYr uot faizlYri ilY YlaqYli idi.  manYtlYrin s1ortalanmas1 haqq1nda AzYrbaycan Respublikas1n1n Qanununa grY, ancaq uot faizinin 1,8 misli qYdYr vY daha az faiz tYklif edYn depozitlYr dvlYt tYrYfindYn s1ortalan1rd1. BelYliklY, faiz dYrYcYsi azald1qda yksYk faiz verYn depozitlYr s1ortalanmam1_ olurdu. Bu isY depozit tYklifinY YlavY tYsir edirdi. ncs isY, AzYrbaycan1n YsasYn neft lkYsi olmas1d1r. Artan neft gYlirlYrinin lkY iqtisadiyyat1na daxil olmas1 banklar1n risk i_tah1n1 art1ra bilYr vY onlar1 faiz marj1n1 azaltmaa svq edY bilYr. 0lkin tYcrbi nYticYlYr onu gstYrir ki, AzYrbaycan bank sektorunda faiz marjalar1 ilY uot dYrYcYsi aras1nda msbYt YlaqY mvcuddur. MYrkYzi Bank tYrYfindYn uot dYrYcYsi art1r1ld11 zaman faiz marj1 da art1r. BelY tYxmin etmYk olar ki, banklar1n fondlar1n1n maliyyYti artd11 n faiz marjlar1n1 da art1r1rlar. Orta depozit vY kredit faizlYri ilY uot dYrYcYsi aras1nda YlaqY msbYtdir, ancaq bu tYsir kredit faizlYri zrY depozit faizlYrindYn iki dYfY bykdr. lavY ara_d1rmaya ehtiyac olsa da, ilkin nYticY onu gstYrir ki, uot faizinin artmas1ndan yaranan xYrci banklar kredit m_tYrilYrinY yklYyirlYr. DigYr tYrYfdYn, neft qiymYtlYri ilY AzYrbaycan banklar1n1n faiz marjalar1 aras1nda mYnfi YlaqY mvcuddur. Neft qiymYtlYrinin artd11 vaxtda banklar risk i_tah1n1 art1r1r vY faiz marjlar1n1 azald1r. Neft qiymYtlYri azald11nda isY bunun Yksi ba_ verir. 2003 vY 2007-ci illYr mddYtindY ev tYsYrrfat1 sektoruna verilmi_ bank kreditlYrinin hYcmi on dYfY artm1_d1r. Lakin vaxt1 tm_ istehlak kreditlYrinin pay1 60%-dYn yksYk sYviyyYdY qalm1_d1r (2004-cu ildY 71%-dYn 2007-ci ilin dekabr ay1na 61%-dYk enYrYk), bu da maliyyY sabitliyi ilY bal1 narahatl1q dourur. HYmin hal inki_af etmi_ pYrakYndY maliyyY sektorunda m_ahidY olunur, harada ki, sYkkiz milyon vYtYnda_a yaln1z 1,1 milyon cari hesab var vY qiymYtli ka1zlar vY s1orta mYhsullar1 sahYsindY pYrakYndY investisiyalar, hYmcinin, ox asa1 sYviyyYdYdir. Eyni zamanda, nYzarYt orqanlar1 2007-ci ildY bir mindYn ox _ikayYt alm1_d1r. Onlar1n Yks_riyyYti kredit ala bilmYsi ilY bal1 olmu_dur vY ya sadYcY sorular idi, bu da maliyyY savadl1l11n1n art1r1lmas1na ehtiyac duyulduunu gostYrir. SahYsindY ciddi art1m musahidY olunmusdur. Son illYrdY Azrbaycan1n bank sektorunun btn Ysas gstYricilYrindY iqtisadiyyat1n yksYk art1m tempini Yks etdirYn byk art1m ba_ vermi_dir. 2003-2006-c1 illYr YrzindY, qeyri-neft DM-in orta art1m tempi 12% tY_kil edib vY 2007-ci ildY 11%-Y catm1sd1r. 2007-ci ilin dekabr ay1na ev tsrrufatlar1na verilYn kreditlYr umumi bank kreditlYrinin tYxminn 34%-ni tYskil etmisdir. 2006-c1 ildn 2007-ci il bank kreditlYrinin art1m1n1n 100%-dYn tYxminYn ucdY biri ev tsrrufatlar1n1n pay1na dusmusdur. Bank sektorunun Ysas gstYricilYri son on ildY 15 dYfY artm1_d1r. lkYnin maliyyY xidmYtlYrinY 1x1_ vY bank sektorunun sabitlik zrY beynYlxalq reytinqlYri yax_1la_m1_d1r. CYmiyyYtin byk bir hissYsi, yYni 4 milyona yax1n insan bank-maliyyY xidmYtlYri ilY YhatY olunub. lkYdY biznesY vY YhaliyY maliyyY xidmYtlYri gstYrYn bank vY elektron dYni_ infrastrukturu yarad1lm1_d1r. Bank sektoru tYrYfindYn xidmYtlYr daha masir texnologiyalar Ysas1nda hYyata keirilmYli, avtomatla_d1rma sYviyyYsi art1r1lmal1, m_tYrilYrlY fiziki tYmas minimalla_mal1d1r. Banklar z mYhsul vY xidmYtlYrinin e_idini art1rmal1, geni_ Yhali ktlYsinin vY mxtYlif iqtisadi fYaliyyYt sektorlar1n1n tYlYbatlar1n1 dYyYn mYhsullar tYklif etmYlidirlYr 4. Bank xidmYtlYrinin sat1_1n1n tY_kilinin tYkmillY_dirilmYsi XidmYtlYrin, o cmlYdYn bank xidmYtlYrinin sat1_1n1n tY_kili sukkar1na bank idarYsinin tipinin dzgn seilmYsi, reklam1n btn nvlYri, potensial istehlak1lar1n  kritik nqtYlYrinin izlYnmYsi, mYyyYn seqmentlYrdY i_lYmYyin strategiya vY taktikalar1n1n seilmYsi, xidmYtlYrin sat1_1n1n hYvYslYndirilmYsi sistemi vY bu kimi digYr tYdbirlYr aid edilir. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi marketinqin bazar seqmentinin seilmYsi, mYhsulun haz1rlanmas1 vY Ysasland1r1lm1_ qiymYtin mYyyYn edilmYsi kimi tYdbirlYrinin zYruri vY vacib YlavYsi hesab edilir. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi bank1n bazara tYklif etdiyi xidmYtlYrY istehlak1lar1n cavab reaksiyas1n1 gclYndirilmYsi n nYzYrdY tutulur. MtYxYssislYr sat1_1n hYvYslYndirilmYsi sisteminin a_a1dak1 iki istiqamYtini qeyd edirlYr: 1. M_tYrilYrin bank xidmYtlYrini hYvYslYndirmY tYdbirlYri hYyata keirYn bankdan almaa hYvYslYndirilmYsi. 2. Bank xidmYtlYrinin sat1_1n1n hYcminin maksimum art1r1lmas1nda bank i_ilYrinin mara1n1n art1r1lmas1. Marketinqin Ysas, ba_l1ca prinsipi  satmaa cYhd etmY, z-zn  satan mYhsul istehsal et prinsipi z Yksini sat1_1n hYvYslYndirilmYsi sistemindY tap1r. gYr m_tYrilYrin tYlYbatlar1 kifayyYt qYdYr yrYnilmYmi_dirsY vY bank1n tYklif etdiyi xidmYtlYr m_tYrilYrin tYlYbatlar1na tam uyun gYlmirsY, hYtta hYvYslYndirmY sisteminY iri mYblYdY vYsait sYrf edilmYsi belY tYklif edilYn xidmYtlYrY kifayYt qYdYr tYlYb yaratmayacaqd1r vY demYli, banka kifayYt qYdYr mYnfYYt YldY etmYyY imkan vermYyYcYkdir. Sat1_ sistemi marketinqin tYrkib elementlYrindYn biridir. Onun vYzifYsi sat1_1n dzgn tY_kili sayYsindY bank1n z rYqiblYrinY nisbYtYn mYyyYn stnlk, yYni rYqabYt stnly YldY etmYsinin tYmin edilmYsidir. A_a1da masir dvrdY bank xidmYtlYrinin sat1_1n1n hYvYslYndirilmYsindY tYtbiq edilYn hYvYslYndirmY sullar1n1 nYzYrdYn keirilir. 1. M_tYrilYrY mYyyYn mddYt YrzindY bank xidmYtlYrindYn pulsuz vY ya mYyyYn qiymYt gzY_tlYri ilY istifadY imkan1 yarad1lmas1. MYsYlYn, m_tYrilYrY gstYrilYn hesabla_ma-kassa xidmYtlYri banka havay1 ba_a gYlmYsY dY son illYrdY bir ox banklar bu xidmYtlYri havay1, yYni bu xidmYtlYrY grY m_tYrilYrdYn he bir haqq almadan yerin yetirilYr. Bunun sayYsindY banklar daha ox m_tYri vY demYli, YlavY resurs cYlb etmYk imkan1 qazan1rlar. 2. Pullu vY havay1 gstYrilYn xidmYtlYrin uzla_d1r1lmas1. BelY ki, hal-haz1rda bir s1ra banklar bYzi xidmYtlYri, mYsYlYn hesabla_ma-kassa xidmYtlYrini m_tYrilYrY mYyyYn haqq mqabilindY, digYr xidmYtlYri isY, mYsYlYn, mYslYhYtvermY xidmYtini hYmin m_tYrilYrdYn he bir haqq almadan vY ya byk qiymYt gzY_tlYri ilY gstYrirlYr. 3. Bank1n m_tYrilYrinY qeyri bank mYhsullar1 tYqim edilmYsi. MYsYlYn, bank depozitlYrin gzYtli qiymYtli mYhsullarla dYnilmYsini, z YmanYtilYrinY sanatoriyalara vY istirahYt evlYrinY gndYri_lYrin al1nmas1 vY onlar1n nYqliyyat xYrclYrinin dYnilmYsini z zYrinY gtrY bilYr. 4. manYtilYrY YlavY pul mYblYi vY ya digYr prizlYr udmaa imkan verYn loteriya oyunlar1n1n keirilmYsi. Bank1n vY onun xidmYtlYrinin reklam1. Bank vY onun tYklif etdiyi xidmYtlYrY dair potensial istehlak1larda tam vY dolun informasiyan1n olmas1 sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin vacib _YrylYrindYn biridir. Bu informasiya m_tYrilYrin bank1n xidmYtlYrindYn istifadY etmYsi nYticYsindY hans1 faydalar1 alaca1n1, bank1n iqtisadi, sosial, milli vY digYr xsusiyyYtlYrini gstYrmYlidir. Reklam a_a1dak1 vYzifYlYri yerinY yeturmYlidir: - bank1n m_tYrilYrindY onun stabil vY etibarl1 tYrYfda_ olmas1 tYssYvvrn yaratmal1d1r; - istehlak1lara bYzi bank mYhsullar1n1n xsusiyyYtlYri, onlar1n stnlklYri vY gstYrilmYsi qaydalar1 haqq1nda mYlumat vermYlidir; - istehlak1lar1n bank xidmYtlYri TVX\`b    zjz]zH(h/Dh/D5B*CJaJmH,phsH,h T5CJaJmH,sH,h8Th/D5CJaJmH,sH,h/D5CJaJmH,sH,h/Dh/D5CJaJmH,sH,(h[5B*CJ\]aJmH,phsH,(h T5B*CJ\]aJmH,phsH,(hc.5B*CJ\]aJmH,phsH,(h-5B*CJ\]aJmH,phsH,(h/D5B*CJ\]aJmH,phsH,VX X Z Pf<b Z"f%**v+/4,6;>PABG L$77$8$H$`7a$gdBNO ( 2 d  $ ( * V Z ^ ɼr]H(h5B*CJ\]aJmH,phsH,(h/D5B*CJ\]aJmH,phsH,hBNO5CJaJmH,sH,hLKh/D5CJaJmH,sH,hCh/D5CJaJmH,sH,h/Dh/D5CJaJmH,sH,h T5CJaJmH,sH,h/D5CJaJmH,sH,hch/D5CJaJmH,sH,"h/D5B*CJaJmH,phsH,(hch/D5B*CJaJmH,phsH,^ d PtN#6$''))))l2n2C>DDððÚÇttt^tHt+h}h ;B*CJ\]aJmH,phsH,+hxWh ;B*CJ\]aJmH,phsH,%hNB*CJ\]aJmH,phsH,%h|LB*CJ\]aJmH,phsH,+h h ;B*CJ\]aJmH,phsH,%h[B*CJ\]aJmH,phsH,%h ;B*CJ\]aJmH,phsH,(h/D5B*CJ\]aJmH,phsH,(h ;5B*CJ\]aJmH,phsH,DDJELEFFH III.TDTWW[[`&a|aafI@IIN6T4UVPX$77$8$H$`7a$gdBNO $7`7a$gdBNO $71$`7a$gdBNO,  ##3R3==HI>I@IDIHIRI\IIISֻ֣֯֗֗֋ygRgRBhch ;5CJaJmH,sH,(hch ;5B*CJaJmH,phsH,"h/D5B*CJaJmH,phsH,"h&5B*CJaJmH,phsH,h/DCJaJmH,sH,h1HyCJaJmH,sH,hfCJaJmH,sH,h TCJaJmH,sH,hH0h ;CJaJmH,sH,h6 CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,h ;6CJaJmH,sH,hBbh ;6CJaJmH,sH,SS:TVVee ry".nȊʊjrx|~֔8ƗȗЗկի|k|k|k|VDV"h ;B*CJ\aJmH,phsH,(h5h ;B*CJ\aJmH,phsH, h0SQh ;0JCJaJmH,sH,h ;0JCJaJmH,sH,h ;0JaJh ;0JaJh ;0JaJh ;0J5aJh ;%hLh ;B*CJaJmH,phsH,%h^ Wh ;B*CJaJmH,phsH,h ;B*CJaJmH,phsH,h ;CJaJmH,sH,hS h ;CJaJmH,sH,PXYZ\]_adeNgj rvy*{r}r"28ޗ:\7`7gdBNO $7`7a$gdBNO7d^`7gdBNO$77$8$H$`7a$gdBNOЗҗܗޗTV,^<"BDlnưȰ>@XZɶɶɶɣɖɈznanUHUHUHUh ;CJPJmH,o(sH,h ;CJPJmH,sH,h ;CJPJmH,o(sH,h ;CJPJmH,sH,h/fCJPJaJmH,sH,h ;CJPJaJmH,sH,h ;CJ\aJmH,sH,%h0SQh ;B*CJaJmH,phsH,%h5h ;B*CJaJmH,phsH,h ;B*CJaJmH,phsH,(h5h ;B*CJ\aJmH,phsH,"h ;B*CJ\aJmH,phsH,\<v*D|x<>v&7d^`7gdBNO$7$8$H$`a$gd/f $`a$gd/f $7`7a$gdBNO7`7gdBNOұԱ(*ʲ̲NPRT^`z|tx¸ڸjlpr  :<>@Ƿǧǧǔǎh/D5CJaJmH,sH, h ;aJ%h5h ;B*CJaJmH,phsH,h ;B*CJaJmH,phsH,h/fB*CJaJmH,phsH,%h7Th ;B*CJaJmH,phsH,h/fCJPJmH,sH,h ;CJPJmH,sH,h ;CJPJmH,o(sH,.@к̻λ.0<>B         6 > @ H J b j l v x z DǻǬǬǪǛǐynhH0h ;mH,sH,h ;mH,sH,h ;h&.h ;mHsHh&.h ;mH,sH,h?h ;CJaJmH,sH,Uhh ;CJaJmH,sH,h1HyCJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,hCh ;CJaJmH,sH,h ;5CJaJmH,sH,hCh ;5CJaJmH,sH,(&>zRdnFB T  $$Ifa$gd&.l $a$gdBNO$a$gdBNO $7`7a$gdBNOndYn istifadY ilY YlaqYdar YlavY imkanlar1 ilY onlar1 tan1_ etmYlidir; - m_tYrilYrin vY potensial istehlak1lar1n bank, onun fYaliyyYti vY tYklif etdiyi xidmYtlYr haqq1nda mYlumatl1 olmas1n1 himayY etmYlidir; Reklam fYaliyyYtinin tY_kilindY bank vY onun mYsullar1 haqq1nda informasiyan1n yay1m1 vasitYlYrinin dzgn seilmYsi ox vacibdir. 0nfaormasiyan1n yay1m1 radio vY televziyada xYbYrlYr, qazet mYqalYlYri vY elanlar1, istehlak1larla telefon dan1_1qlar1 formas1nda hYyata keirilY bilYr. Bank vY onun mYhsullar1 haqq1nda infYrmasiyan1n yay1m1n1n a_a1dak1 sxemi tYtbiq edilY bilYr. 1. Bank vY onun mYhsullar1 haqq1nda infYrmasiyan1n verilmYsi tYqviminin haz1rlanmas1. 2. 0stehlak1 auditoriyas1 ilY kontakt1n yarad1lmas1 vasitYsinin vY vaxt1n1n seilmYsi. MYsYlYn, a_a1dak1 cYdvYldY bunun variantlar1ndan biri verilmi_dir (2.1 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 2.1 0stehlak1 auditoriyas1 ilY kontakt1n yarad1lmas1 vasitYsi vY vaxt1 HYftYlYrKontakt1n yarad1lmas1 vasitYlYriTeleviziyaRadioQazetlYrGzY_tli qiymYtlYr1  4BYliBYliBYli-4  7-BYliBYli-7-11--BYliBYli BelY bir tYqvimin haz1rlanmas1 reklam1n bu gn ox m_ahidY edilYn vY istehlak1lara mYnfi tYsir gstYrYn  cana doydurma tYrYfini, xsusiyyYtini aradan qald1r1r. Reklam kampaniyas1n1n vacib elementlYrindYn biri dY bank mYhsullar1 haqq1nda reklam elanlar1n1n tYrtib edilmYasidir. Reklam mYtnlYri istehlak1lar n YlyetYrli vY ayd1n olmal1d1r. Lakin bununla yana_1 ox vacib bir moment dY vard1r: mraciYt mYtnlYri son dYrYcY q1sa olmal1d1r. nki, birincisi, q1sa xYbYrlYri yadda saxlamaq nisbYtYn asand1r vY ikincisi, televiziyada YlavY reklam saniyY vY dYqiqYsi vY ya qYzetdY YlavY i_arYlYrin ap olunmas1 reklam verYnlYr n YlavY sYmYrYsiz xYrclYr demYkdir. BelYki, pe_Ykar mtYxYssis tYrYfindYn savadl1 tYrtib edilmi_ yar1m dYqiqYlik reklam rolikinin effekti pe_Ykarl1qla haz1rlanmam1_ 1 dYqiqYlik reklam rolikinin effektindYn byk ola bilYr. Buna grYdY reklam mraciYtlYri pe_Ykar mtYxYssislYr tYrYfindYn haz1rlanmal1d1r. Reklam mraciYtlYri sayYsindY bank vY onun mYhsullar1 haqq1nda alm1_ vY cYlb edilmi_ m_tYrilYrin banka _YxsYn mraciYt etdiyi halda belY informasiyan1 YldY edY bilmYmYsinin qar_1s1n1 almaq n ictimaiyyYtlY YlaqY sistemi vY istehlak1larla _Yxsi kontakt sistemi yarad1lmal1d1r. 6. 0ctimaiyyYtlY YlaqY sistemi. 0ctimaiyyYtlY YlaqY sisteminY bank1n potensial m_tYrilYri, hYminin dvlYt vY ictimai orqanlarla ilY i_in tY_kili daxildir. Bu i_in mYqsYdi yaln1z ayr1-ayr1 bazar subyektlYrinin deyil, btnlkdY iqtisadi sistemin vYziyyYtinin yax_1la_d1r1lmas1na sYy gstYrYn insitutut kimi banklara ictimaiyyYtin msbYt msbYt mnasibYtini formala_d1rmaqd1r. MYsYlYn, bank1n regional peoblemlYrin hYll edilmYsinY yard1m1 olmas1 Ylveri_li ictimai rYy yarad1r vY hakimiyyYt strukturlar1 ilY yax_1 mnasibYtlYrin yaradilmas1n1 stimulla_d1r1r. 7. 0stehlak1larla _Yxsi kontaktlar. Banklar1n tYklif etdiyi xidmYtlYr vY onlardan istifadY qaydalar1 haqq1nda informasiyan1 tam _YkildY K0V-dY yay1mlanan bir neY saniyYlik reklam mraciYtlYri vasitYsi ilY istehlak1lara atd1rmaq, demYk olar ki, mmkn deyildir. Burada m_tYrilYrlY daima izahat i_i aparmal1 olan, banklar1n gstYrdiklYri xidmYtlYrin mYzmununu onlar izah etmYli olan bank i_ilYrY Ysas rol oynamal1d1rlar. HYr bir m_tYri ilY _Yxsi kontaktlar1n yarad1lmas1 _Ytin olduu halda auditoriya ilY kontakt1n yarad1lmas1n1n a1q qap1 gnlYri kimi formas1ndan istifadY etmYk olar. Bu tip tYdbirlYrdY istehlak1lara onlar1 maraqland1ran mYsYlYlYr barYdY informasiya vY izahatlar vermYk mmkndr. Bundan ba_qa bank1n tYklif etdiyi xidmYtlYri istehlak1lara Ytrafl1 vY btn detallar1 ilY tYsvir edYn yadda_ dYftYrcYlYri gnYrmYk olar. Btn bu tYdbirlYr bir mYqsYdlY - bank mYhsullar1n1n sat1_1n1n hYcmini art1rmaq mYqsYdi ilY hYyata keirilir. Buna grY dY ayr1-ayr1 sat1_ fYndlYrinin istehlak1lara tYsirinin nYticYsi bank1n bu fYndlYri hYyata keirmYsinY sYrf etdiyi xYrclYri nYzYrY almaqla tYhlil edilmYlidir. Auditoriyan1n bu vY ya digYr stimula neY reaksiya verdiyini, bu stimulun sat1_1n hYcmini vY bank1n xYrclrini neY art1rd11n1 ayd1nla_d1rmaq laz1md1r. MYsYlYn, reklami nYzYrdYn keirYk. vvYllYrdY qeyd edildiyi kimi, bank1n blmYlYrinin xYrclYri, reklam xYrclYri mumbank xYrclYrinY aid edilir vY bu blmYlYr aras1nda onlar1n gYlirlYrinin hYcminY proporsianal olaraq bl_drlr. Bu mddYa tan vY btv inistitut kimi fYaliyyYt gstYrYn bank1n reklam1na da aiddir. Lakin konkret blmYnin realizY etdiyi konkret bank xidmYtinin reklam xYrclYri isY hYmin blmYnin xYrclYrinY aid edilmYlidir. Buna grYdY reklam1n effektliliyinY iki aspektdYn yana_maq daha mYqsYdYuyundur. 1. BtnlkdY bank1n reklam1n1n effektliliyi. Bu effektlilik z Yksini ayr1ca reklam edilmYyYn bank xidmYtlYrinin sat1_1n1n hYcminin art1r1lmas1nda tap1r; 2. Konkret bir bank xidmYtinin, mYsYlYn, mYyyYn nv YmanYtlYrin reklam1n1n effektliliyi. Bu effektlilik reklam edilYn konkret xidmYtin sat1_1n1n hYcminin artmas1nda ifadY olunur. Reklam1n yay1m1n1n mxtYlif sllar1n1n istehlak1lara tYsirinin effektliliyini qiymYtlYndirmYk n yeni cYlb edilmi_ istehlak1lardan a_a1dak1 mYzmunda anketi doldurma1 xahi_ etmi_lYr. Siz bank1n fYaliyyYti vY onun tYklif etdiyi xidmYtlYr haqqinda mYlumatlar1 bu mYnbYdYn YldY etmisinz: televiziyada yay1mlanan reklam mraciYtlYrindYn radioda yay1mlanan reklam mraciYtlYrindYn qazetlYrdY verilYn reklam elanlar1ndan tYklif edilYn xidmYtlYrin mYzmununu Yks etdirYn vY evY gndYrilmi_ yadda_ dYftYrcYlYrindYn i_ yolda_1mlardan, tan1_lar1mdan vY ba_qalar1ndan. AnketdY qoyulmu_ suall1n cavablar1n1 tYhlil etmYklY infomsiyan1n yay1m1n1n hans1 sulunun tYsirinin daha gcl olduunu mYyyYnlY_dirmYk mmkndr. BtnlkdY bank zrY reklam kampaniyas1n1n effektliliyini reklam kampaniyas1 keirilYnY qYdYr vY reklam kampaniyas1 keirilYndYn sonra a_a1dak1 gstYricilYrin hYcmini mYyyYn etmYk mmkndr: - m_tYrilYrin hesabla_ma vY cari hesablar1ndak1 vYsaitlYrin orta qal11; - hesabla_ma-kassa xidmYtindYn YldY edilYn gYlirlYr; - bank1n borc qiymYtli ka1zlar1n1n sat1_1n1n orta hYcmi; - Yhalinin YmanYtlYrinin orta hYcmi; - mYssisY vY tY_kilatlar1n depozitlYrinin orta hYcmi; - bank1n resurs bazas1n1n art1r1lmas1 ilY YlaqYdar aktiv YmYliyyatlardan YldY edilYn gYlirlYrin hYcmi; - sair sat1_lardan aldY edilYn gYlirlYr. Bu gstYricilYrin seilmYsi belY bir mYntiqY Ysaslan1r ki, bir qayda olaraq, ank YvvYlcY znn m_tYrilYrindYn sYrbast pul vYsaitlYrinY YrizYlYr toplay1r vY onlar1n cYlb edilmYsi mYsYlYsini hYll edir. Bank1n Ysas vYzifYsi zYruri mddYtY vY zYruri hYcmdY resurs cYlb etmYkdir. Reklam kampaniyas1, Bir qayda olaraq,aktiv YmYliyyatlar1n1n hYyata kecirilmYsini tYmin etmYk n yeni YmanYtlYrin vY digYr bank mYhsullar1n1n realizasiyas1n1 tYmin etmYk n yeni YmanYtilYrin cYlb edilmYsi mYqsYdi ilY hYyata keirilir. 0ndi bank1n vY onun ayr1-ayr1 xidmYtlYrinn reklam1n1n effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi mYsYlYsini nYzYrdYn keirYk. Bu mYsYlYdY bizY bank1n blmYlYrinin bdcYsinin tYrtib edilmYsi sistemi yard1mc1 ola bilYr. Bu sistemY Ysaslanmaqla biz reklama xYrc YkmYklY bank1n blmYlYrinin hans1 hYcmdY YlavY gYlirlYr YldY etdiyini mYyyYnlY_dirY bilYrik. Yar1m il YrzindY bank1n reklam xYrclYri 600 min man. (bank1n btn xYrclYrinin 6%-i). Apar1lm1_ sorunu nYticYsindY mYlum olmu_dur ki, yeni YmanYtilYrin vY kreditorlar1n 50%-i reklam mraciYtlYrindYn YldY etdiklYri mYlumatlar Ysas1nda bankda vYsait yerlY_dirmi_lYr. HYm dY yar1m il YrzindY m_tYrilYrin hesablar1ndak1 vYsait qal11 tYxminYn 3%, mYssisYlYrin depozitlYri 10%, Yhalinin YmanYtlYrinin hYcmi 17%, bank1n borc qiymYtli ka1zlar1n1n sat1_1n1n hYcmi 4,5% vY cYlb edilmi_ banklararas1 kreditlYrin hYcmi 15% artm1_d1r. A_a1dak1 cYdvYldY yeni YmanYtilYr cYlb edilYnY kimi vY cYlb edildikdYn sonra cYlb edilmi_ vY yerlY_dirilmYsinin hYcmini xarakterizY edYn mYlumatlar verimi_dir (2.2 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 2.2 Yeni YmanYtilYr cYlb edilYnY kimi vY cYlb edilYndYn sonra cYlb edilmi_ vY yerlY_dirilmi_ resurslar1n hYcmi (min man.) 0darYlYrYeni YmanYtilYr cYlb edilYnY kimi passivlYrin hYcmiYeni YmanYtilYr cYlb edildikdYn sonra passivlYrin hYcmiFYrqHesabla_ma-kassa xidmYti87197898192622Depozit YmYliyyatlar130273389362DepozitlYr21732390217manYtlYr854999145QiymYtli ka1zlar26792279981206Dilinq YmYliyyatlar1712508193710687 Bu mYlumatlar Ysas1nda bankdaxili pul ax1nlar1n1n istiqamYtlYrini vY hYcmini, hYminin resurslara grY dYni_lYrin mYblYini mYyyYnlY_dirY bilYrik. Hesabla_ma-kassa xidmYti idarYsi ssuda YmYliyyatlar1 idarYsinY YlavY olaraq 2622 min man. vermi_dir. Bunun Ysas1nda hesabla_ma-kassa xidmYti idarYsindYn YldY edilmi_ gYlirlYri mYyyYnlY_dirYk. Bunun n a_a1dak1 dsturdan istifadY edilir:  Onda hesabla_ma-kassa xidmYti idarYsindYn YldY edilmi_ YlavY gYlirlYrin hYcmi 1180 min man.  EMBED Equation.3  tY_kil edYcYkdir. Buna uyun olaraq depozit YmYliyyatlar idarYsi zrY. Bu idarYnin cYlb etdiyi resurslar1n orta stavkas1 illik 100% tY_kil edir. Onda bu idarYnin YldY etdiyi YlavY gYlirlYrin hYcmi 54 min man.  EMBED Equation.3  tY_kil edYcYkdir. Ssuda YmYliyyatlar1 idarYsi dY, z nvbYsindY, resurslar1 illik 155%-lik stavka ilY yerlY_dirYrYk 853 min man.  EMBED Equation.3 vY 226 min man.  EMBED Equation.3  YlavY gYlir YldY etmi_dir. QiymYtli ka1zlar idarYsi bank1n illik 90% dYni_li dYliklYrlY buraxd11 qiymYtli ka1zlar realizY edir.Al1nm1_ qiymYtli ka1zlar illik 105% gYlir gYtirir. Bunu nYzYrY almaqla YlavY faiz gYliri 91 min man.  EMBED Equation.3  tY_kil edYcYkdir. Buna analoji olaraq dilinq YmYliyyatlar1 idarYsinin hYyata keirdiyi banklararas1 kredit YmYliyyatlar1 zrY illik YlavY faiz gYliri 1015 min man.  EMBED Equation.3  tY_kil edYcYkdir. Art1q yuxar1da qeyd edikdiyi kimi, bank1n btm yeni YmanYtilYri vY kreditorlar1n1n 50%-i reklam kampaniyas1 sayYsindY YldY etdiyi mYlumata Ysaslanaraq vYsaitlYrini banka YmanYt faormas1nda qoymu_lar. Buna grY dY belY hesab etmYk olar ki, YlavY cYlb edilmi_ resurslar1n 50%-nin reklam sayYsindY cYlb edilmi_dir. Bu mdYadan 1x1_ edYrYk YlavY cYlb edilmi_ resurslar1n yerlY_dirilmYsindYn YldY edilYn gYlirlYrin yar1s1n1n reklam1n effektliliyini xaralterizY etdiyini sylYmYk olar. GYirlYr a_a1dak1 mYnbYlYr hesab1na formala_m1_d1r: Hesabla_ma-kassa YmYliyyatlar1 idarYsi zrY -590 min man. (1180/2); Depozit YmYliyyatlar1 idarYsi zrY - 27 min man. (54/2); Ssuda YmYliyyatlar1 idarYsinin gYlirlYri  539 min man.  EMBED Equation.3  QiymYtli ka1zlar idarYsinin gYlirlYri - 45,5 minm man. (91/2); Dilinq YmYliyyatlar1 idarYsinin gYlirlYri - 507,5 min man. (1015/2); 0darYlYrin YlavY gYlirlYrinin cYmi  1709 min man. Reklam xYrclYrini idarYlYr aras1nda onlar1n reklam sayYsindY YldY etdiklYri gYlirlYrinin hYcminY proporsional olaraq bl_drdkdY onlar1n xYrclYri a_a1dak1 kimi olacaqd1r: Hesabla_ma-kassa YmYliyyatlar1 idarYsinin xYrclYri  207 min man.;  EMBED Equation.3 ; Depozit YmYliyyatlar1 idarYsinin xYrclYri  9,5 min man.  EMBED Equation.3 ; QiymYtli ka1zlar idarYsinin xYrclYri  16 min man.  EMBED Equation.3 ; Ssuda YmYliyyatlar1 idarYsinin xYrclYri  189 min man.  EMBED Equation.3 ; Dilinq YmYliyyatlar1 idarYsinin xYrclYri  178 min man.  EMBED Equation.3 ; 0darYlYrin YlavY xYrclYrinin cYmi  599,5 min man. BelYliklY reklam kampaniyas1 banka 1109,5 min man. YlavY gYlir YldY etmYyY vY ona YkilYn xYrclYri art1qlamas1 ilY dYmYyY imkan vermi_dir. 4.5. Bank xidmYtlYrinin sat1_1n1n hYvYslYndirilmYsi bank marketinqinin tYkmillY_dirilmYsi istiqamYtidir Bank mYhsullar1n1n sat1_1n1n hYvYslYndirilmYsi sisteminin vacib elementlYrindYn biri dY sat1_1n hYcminin art1r1lmas1nda bank i_ilYrinin fYrdi hYvYslYndirilmYsidir. 0_ilYrin bank1n fYaliyyYtindY rollar1n1  bank mYhsullar1n1n sat11s1 rolunu dYrk etmYsi vY onlar1n z hdYliklYrinY mnasibYti, son nYticYdY, bank1n uurunu mYyyYn edir. Art1q yuxar1da qeyd edildiyi kimi, bank1n gYlir vY mYnfYYti onun ayr1-ayr1 blmYlYrinin gYlir vY mYnfYYtYrindYn formala_1r. Bank1n ayr1-ayr1 blmYlYrinin YldY etdiklYri gYlirlYr hYmin blmYlYrin YmYkda_lar1n1n fYaliyyYtinin nYticYsidir. Buna grY dY bank1n fYaliyyYtinin effektliliyi hYr bur konkret i_inin ayr1ca gtrlm_ blmYnin vY btnlkdY bank1n fYaliyyYtinin nYticYlYrinY verdiyi tvhYdYn as1l1dr. Bank1n i_ilYrinin maddi hYvYslYndirilmYsi sistemi hYr bir i_inin i_lYdiyi blmYnin fYaliyyYtinin nYticYlYrindY pay1na, bu nYticYnin YldY edilmYsindY i_tirak1na Ysaslanmaqla tY_kil edilmYlidir. Bank1n istYnilYn funkusional blmYsinin i_isinin gYlirlYri ilY hYmin blmYnin gYlirlYri aras1ndak1 birba_a as1l1l1q bank i_ilYrini realizY etdiklYri bank mYhsullar1n1n sat1_1n1 maksimumla1d1rmaa tYhrik edYn, hYvYslYndirYn Ysas hYvYslYndirmY faktorudur. Bank1n _tab i_ilYrinin gYlirlYrinin hYcmi onlar1n realizY etdiklYri bank xidmYtlYrinin kYmiyyYtinin Ysas1nda mYyyYn edilY bimYz. Bank1n _tab blmYlYri xidmYtlYrin sat1_1n1 hYyata keirmYdiyindYn onlar xYrc mYrkYzlYridir vY onlar1n gYlirlYri olmur. Lakin _tab funkusiyas1 yerinY yetirYn blmYlYrin faktiki olaraq pul qazanmamalar1 hYlY hYmin blmYlYrin fYaliyyYtinin bank1n fYaliyyYti bax1m1ndan  qeyri mYhsuldar olmas1 demYk deyidir. ShbYt bank1n _tab blmYlYrindYn ketdiyi vaxt bu blmYlYrin olmamas1 hal1nda bankda yarana bilYcYk YlavY xYrclYrdYn vY itkilYrdYn dan1_maq daha dorudur. Bu YlavY xYrclYri vY itkilYri pul ifadYsindY kifayYt qYdYr dYqiqliklY mYyyYn etmYk mmkndr. XYrclYrY qYnaYtin vY qar_1s1 al1nmY_ itkilYrin hYcmini bank1n _tab blmYlYrinin faktiki vY real qaznclar1 kimi qYbul etmYk olar. ^tab blmYlYrinin bu qaznclar1n1 da konkret icra1n1n fYaliyyYtinY aid etmYk olar. MYsYlYn, avtomatla_d1rma idarYsinin fYaliyyYti dYni_ sYnYdlYrinin i_lYnmYsinY vY hesabatlar1n hazrlanmas1na sYrf edilYn vaxt1 ixtisar etmYyY imkan verir. Bankda belY bir idarY olmad11 halda sYnYdlYrin i_lYnmYsi vY haz1rlanmas1 n YlavY i_i qvv1sinY tYlabat yaranard1 vY onlara YmYk haqq1 vermYk laz1m gYlYrdi vY yaxud bu i_lYrin yerinY yetirilmYsi n i_lYyYn i_ilYrY YlavY YmYk haqq1 vermYk laz1m gYlYrdi. Bundan ba_qa bankda avtomatla_d1rma idarYsinin olmamas1 sYndYlYrin i_lYnmYsindY gecikmYlYrY, bu isY bank1n z m_tYrilYrini itirmYsinY vY onun resues bazas1n1n azalmas1na gYtirib 1xara bilYr. Analitik blmYnin fYaliyyYti bank1n i_indY olan zYif yerlYri a_kar etmYyY vY itkilYrin yaranmas1n1n qar_1s1n1 alan tYdbirlYr hYyata keirmYyY imkan verir. MYsYlYn, YgYr tYhlil nYticYsindY mYyyYn YmYliyyatlar1n gYlirliliyinin mntYzYm a_a1 d_mYsi a_kar olnarsa, bank dYrhal aktivlYrin strukturunun dYyi_dirilmYasi haqq1nda qYrar qYbul edY bilYr vY bundan mYyyYn faydalar YldY edY bilYr. BelY bir tYhlilin apar1lmamas1 resurslar1n optimal yerlY_dirilmYmYsi ilY YlaqYdar olan itkilYrin yaranmas1ngYtirib 1xarard1. Bankin marketinq blmYsi bilavasitY bank xidmYtlYrinin sat1_1 ilY mY_ul olmur, lakin yeni istehlak1lar1n cYlb edilmYsini tYmin etmYklY vY mvcud m_tYrilYrin  itirilmYsinin qar_1s1n1 almaqla sat1_1n hYcminin art1r1lmas1na _Yrait yarad1r. Ba_qa szlY, bank1n hYr bir _tab blmYsinin fYaliyyYtinin faydal1l11 vY demYli, _tab blmYlYrinin YldY etdiyi  gizli gYlirlYrdY konkret i_inin pay1 da dYyYr ifadYsindY llY bilYr. Bank1n _tab blmYlYrinin i_ilYrinin maddi hYvYslYndirilmYsindY bank i_ilYrinin i_ini xarakterizY edYn keyfiyyYt gstYricilYri dY mhm YhYmiyyYt kYsb edir. 0_lYrin fYaliyyYtinin keyfiyyYtcY qiymYtlYndirilmYsi n a_a1dak1 gstYricilYrdYn istifadY oluna bilYr: I. 0_ stili. 1. FYaliyyYtdY pay1: - i_lYdiyi blmYnin fYaliyyYtindY pay1; - digYr blmYl1rin fYaliyyYtindY pay1; - btnlkdY bank1n fYaliyyYtindY pay1. 2. TY_kilata daha ox fayda gYtirYn fYaliyyYti (hYrYkat1) mYyyYn eymYk vY hYyata keirmYk bacar11 (qabiliyyYti): - YlavY faydalar da_1y1c1s1 olan imkanlar1n mYyyYn etmYk, bu faydalar1n ba_qalar1na izah etmYk vY onlar1n ba_qa bkmYlYrdY vY btnlkdY tY_kilatda tYtbiq edY bilmYk bacar11 (qabiliyyYti). 3. MaariflYndirmY (tYhsil) sYviyyYsinin yksYldilmYsi vY yeni vYrdi_lYrin qazan1lmas1: - bilik sYviyyYsinin vY vYrdi_lYrin art1r1lmas1na cYhd edilmYsi, ba_qalar1na yeni bilikYlYrY nail olunmas1nda kmYk edilmYsi, i_lYdiyi vY digYr blmYlYrin, hYminin btnlkdY tY_kilat1n i_ilYrinin pe_Ykarl1q sYviyyYsinin yksYldilmYsinY imkan verYn mhitin yarad1lmas1nda i_tirak edilmYsi. 4. TY_Ybbskarl1q: - i_in mahiyyYtinY varmaq vY i_in yax_1la_d1r1lmas1na dair tYkliflYr vermYk mYharYti. 5. A_karl1q: - kollektivdY etibar vY qar_1l1ql1 anla_maya Ysaslanan mhitin yaradilmas1nda i_tirak etmY. 6. Ruh yksYkliyi: - msbYt ruh yksYkliyinY kklYnmY, blmYlYrdY vY btnlkdY tY_kilatda ruh yksYkliyinin vY uksYk enerji ilY i_lYmYyYyarad1lmas1na, onun hYvYslYndirilmYsinY vY dYstYklYnmYsinY, hYminin yksYk enerji ilY i_lYmYyY kklYnmY. 7. Vahid komanda formas1nda fYaliyyYt gstYrmY bacar11: - i_inin blmYnin uyr vY uursuzluqlar1nda pay1, blmYnin i_indY digYr i_ilYrin pay1n1n art1r1lmas1nda onlara kmYk edilmYsi, hYmkarlar1 ilY  mumi dil tapmaq bacar11. II FYrdi vYrdi_lYr (bacar1q). 1. Konseptual tYfYkkr: - qoyulmu_ vYzifYni dYrhal ba_a d_mYk, zYruri informasiyan1 toplamaq, qoyulmu_ vYzifYlYri ba_qalar1na Yyani surYtdY izan etmYk bacar11. 2. Yarad1c1l1q: - ideya generasiya etmY, qar_1ya qoyulmu_ vYzifYlYrin hYllinin qeyr standart yollar1n1 tapmaq bacar11. 3. Dzmllk (dayanlql1q): - dzgn olmayan qYrarlara (hYll yollar1na) mqavimYt gstYrmYk, znn bax1_lar1n1 mdafiY etmYk vY qYbul edilmi_ qYrarlar1n (hYll yollar1n1n) dzgn olmad11n1 ba_qalar1na izah etmYk bacar11. 4. z ideyas1n1 ba_qalar1na izah etmYk vY ba_qalar1na z fikirlYrini dzgn forma_d1rmaa kmYk etmYk bacar11. 5. Dialoq aparmaq vY ba_qalar1n1 dinlYmYk bacar11. 6. Qar_1ya qoyulmu_ vYzifYlYri (i_lYri) yerinY yetirYrkYn z imkanlar1ndan, bilik vY vYrdi_lYarindYn tam istifadY etmYk bacar11. III. 0_gzarl1q keyfiyyYti. 1. znn vY ba_qalar1n1n uurlar1n1 dzgn qiymYtlYndirmYk bacar11. 2. Analitik qabiliyyYtin mvcudluu vY znn fYaliyyYtini (i_ini) dzgn planla_d1rmaq bacar11. 3. M_tYrilYrin tYlYblYrini ba_a d_mYk vY onlara zYruri kmYk gstYrmYk bacar11. 4. DigYr tY_kilatlarla kontakt yaratmaq bacar11. 5. 0_dY qanunlara vY tYlimatlara YmYl bacar11.edilmYsi. 6. 0nsanlar1 idarY etmYk bacar11. 7. Az xYrclYr lY yksYk nYticYlYrY nail olmaq bacar11. Bank1n funkusional idarYlYrinin YmYk haqq1 iki hissYdYn: a) fiksY edilmi_ YmYk haqq1ndan vY b) mkafatdan ibarYtdir. FiksY edilmi_ YmYk haqq1 i_inin ixtisas sYviyyYsinin  ona hYvalY edilmi_ i_in yerinY yetirilmYsi n zYruri olan biliklYrinin, vYrdi_lYrinin vY mYharYtinin qymYtilYndirilmYsini ifadY edir vY onun YmYk haqq1n1n, qazanc1n1n Ysas hissYsini tY_kil edir. 0_inin mkafatland1r1lmas1 i_inin realizY etdiyi bank xidmYtlYrinin vY ya onun fYaliyyYti nYticYsindY YldY edilmi_ gYlirin hYcmindYn (bank xidm1tlYrinin bir hissYsi m_tYrilYrY pulsuz gstYrilY bilYr) as1l1d1r. Bank i_ilYrinY dYmYlYrin mYblYinin a_a1dak1 mYnbYlYrdYn formala_mas1 mmkndr: 1. FiksY edilmi_ YmYk haqq1; 2. KeyfiyyYr gstYricilYrinY grY YlavY YmYk haqq1 (dYmYlYr); 3. 0_in yksYk sYviyyYdY yerinY yetirilmYsinY grY verilYn mkafat. FiksY edilmi_ YmYk haqq1 bank1n M_ahidY ^uras1 ilY raz1la_d1r1lmaq _Yrti ilY 0darY HeyYti tYrYfindYn tYyin olnur (mYsYlYn, 400 man.). Bank1n hesabla_ma idarYsinin YmYkda_1n1n i_inin keyfiyyYt gstYricilYrinY a_a1da sadalanan gstYricilYr aid edilY bilYr: a) i_inin xidmYt etdiyi m_tYri hesablar1n1n say1; b) 0_lYnmi_ sYnYdlYrin say1; c) m_tYrilYrY gstYrilmi_ pullu xidmYtlYrin say1. 0_i yuxar1da qeyd edilYn gstYrilYn gstYricilYrin hYr biri zrY mYyyYn sYviyyYyY nail olduqda ona mYyyYn miqarda bal verilir. Btn gstYricilYr zrY i_iyY verilmi_ ballar1n cYmi Ysas1nda ona YlavY YmYk haqq1 vY mkafat verilir. A_a1dak1 cYdvYllYedY _Yrti misal Ysas1nda i_ilYrin i_inin qiymYtlYndirilmYsi gstYricilYri vY bu gstYricilYrY grY ona verilYn ballar1n miqdar1 (2.3 sayl1 cYdvYl) verilmi_dir. FYrz edYk ki, bank1n hesabla_ma idarYsindY 4 i_i al1_1r vY onlar1n yerinY yetirdiyi i_in miqdar1 a_a1da verilmi_ mYlumatlarla xarakterizY olunur (2.4 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 2.3 0_ilYrin i_inin qiymYtlYndirilmYsi gstYricilYri vY bu gstYricilYrY grY ona verilYn ballar1n miqar1 XidmYt edilYn hesablar1n say1BalBir ayda i_lYnmi_ sYnYdlYrin say1BalBir ayda pullu mYslYhYtlYrin say1Bal10-151500-1000110-15116-2021001-1200216-20221-3031201-1400321-30330-dan ox51400-dYn ox530-dan ox55 Bu mYlumatlar Ysas1nda hesabla_ma idarYsinin hYr bir i_isinin toplad11 ballar1n mymi miqdar1n1 mYyyYn edirk. Onlar1n toplad1qlar1 ballar1n mymi miqdar1 a_a1dak1 cYdvYldY verilmi_dir (2.5 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 2.4 Bank1n hesabla_ma idarYsinin i_ilYrinin yerinY yetirdiyi i_lYrin hYcmi 0_lYrI_ilYr1-i i_i2-ci i_i3-c i_i4-c i_iXidmYt edilYn hesablar1n say126351220Ay YrzindY i_lYnmi_ sYnYdlYrin say1123215188141056Ay YrzindY verilYn mYslYhYtlYrin say112101317 KeyfiyyYt gstYricilYrinY grY YlavY dYmYlYr fiksY edilmi_ YmYk haqq1n1n mYyyYn faizi hYcmindY hesablan1l1r. MYsYlYn, i_inin toplad11 3-5 bala grY ona Ysas YmYk haqq1n1n 50%-i, 5-8 bala grY 70%-i, 8-12 bala grY 86%-i vY 12-15 bala grY 100%-i nYcmindY YlavY YmYk haqq1 verilir. CYdvYl 2.5 Bank1n i_ilYrinin toplad1qlar1 ballar1n mumi miqdar1 Bank1n i_ilYri0_ilYrin toplad1qlar1 ballar1234XidmYt edilYn hesablar1n say13512Ay YarzindY i_lYnmi_ sYnYdlYrin say13512Ay YarzindY verilmi_ pullu mYslYhYtlYrin say11112CYmi71136 Bunlar1 nYzYrY almaqla bank1n: 1-ci i_isinin YmYk haqq1n1n mumi mYblYi   EMBED Equation.3 ; 2-ci i_isinin YmYk haqq1n1n mumi mYblYi   EMBED Equation.3 ; 3-c i_isinin YmYk haqq1n1n mumi mYblYi   EMBED Equation.3 ; 4-c i_isinin YmYk haqq1n1n mumi mYblYi   EMBED Equation.3 tY_kil edir. ox gman ki, kredit i_ilYrinin fYaliyyYti onlar1n qazand1qlar1 gYlirlYrinin hYcmi Ysas1nda qiymYtlYndirilY bilmYz. Bu, birinci nvbYdY, bank1n ayr1-ayr1 m_tYrilYrinY verdiyi ssuda mYblYinin mxtYlif olmas1 ilY izah edilir. MYsYlYn, 10 milyonluq kreditlY 1 milyonluq kreditin verilmYsinY YkilYn xYrclYrin hYcmi (ssuda hesablar1n apar1lmas1na, kreditin tYyinat1na uyun istifadYsinY nYzarYt edilmYsinY, ayl1q faizlYrin hesablanmas1na vY s. YkilYn xYrclYrin hYcmi) bYrabYr olsa da, onlar1n verilmYsindYn YldY edilYn faiz gYlirlYrinin hYcmi bir-birindYn ciddi surYtdY fYrqlYnir. Burada bir s1ra keyfiyyYt gstYricilYrinY grY balla qiymYtlYndirmY sisteminin tYtbiq edilmYsi mYqsYdYuyundur. Kredit _bYsinin i_ilYrinin i_inin keyfiyyYt gstYricilYrinY bunlar1 aid etmYk olar: 1. 0_inin xidmYt etdiyi ssuda hesablar1n1n say1; 2. Borc alan tYrYfindYn kredit mYblYinin vY kredit faizinin vaxtl1-vaxt1nda dYnilmYsi; 3. Kreditin dzgn vY vaxt1nda rYsmilY_dirilmYsi; 4. Borc alan1n kredit dYmY qabiliyyYtinin tYsdiqetmY bacar11; 5. M_tYrilYrlY etibarl1 vY inama Ysaslanan mnasibYtlYrin yarad1lmas1 mYharYti; 6. M_tYrilYrY zYruri kmYyin gstYrilmYsi bacar11; 7. Balanmas1 nYzYrdY tutulan kredit YqdlYrinin risk sYviyyYsini mYyyYn etmYk bacar11. Bir il vY ya daha uzun zaman kYsiyindY bank qulluqusunun i_ini qiymYtlYndirYrkYn Amerika banklar1n1n tYtbiq etdiyi a_a1da izah edilYn formadan istifadY etmYk olar. BlmY 1. Bank qulluqusunun i_inin Ysas istiqamYtlYrinin vY onun vYzifY hdYliklYrinin siyah1s1. MYyyYn edilmi_ dvr YrzindY onlar1n yerinY yetirilmYsinin qiymYtlYndirilmYsi. Mmkn olduu hallarda yerinY yetirilmi_ i_in kYmiyyYt vY keyfiyyYtcY qiymYtlYndirilmYsindYn istifadY edilir. HYr bir mYqsYd vY vYzifY hdYliklYri zrY fYaliyyYt tYsvir edilir vY qiymYtlYndirilir. BlmY 2. Bank qulluqusunun i_inin a_a1dak1 _kala ilY qiymYtlYndirilmYsi. 5 bal  YldY edilmi_ nYticY hYmi_Y gzlYnilYndYn yksYk olduqda  i_inin i_inin nYticYsi hYmi_Y gzlYnilYndYn vY tYlYb olunandan yksYkdir vY tYqlid edilmY n nmunYdir, i_i digYr i_ilYr qn nmunYdir. 4 bal  YldY edilmi_ nYticY vaxta_1r1 gzlYnilYndYn yksYk olduqda - i_inin i_inin nYticYsi gzlYnilYnY vY tYlYb olunana uyun gYlir vY bYzYn onlardan yksYkdir, i_i hYqiqYtYn dY i_indY ciddi-cYhdlY al1_m1_ vY sYri_tYlilik gstYrmi_dir. 3 bal  YldY edilmi_ nYticY gzlYnilYnY cavab verirdikdY - i_inin i_inin nYticYsi gzlYnilYnY vY tYlYb olunana tamamilY cavab verir, kollektivdY i_inin bu sahYdY yax_1 icra1 olmas1 rYyi formala_m1_d1r. 2 bal  YldY edilmi_ nYticY gzlYnilYndYn a_a1 olduqda - i_inin i_inin nYticYsi gzlYnilYnY vY tYlYb olunana he dY hYmi_Y uyun gYlmYmi_dir, i_i i_inin nYticYlYrinin yax_1la_d1rmal1d1r ki, o tYlYb olunan sYviyyYyY tam uyun gYlsin. 1 bal  YldY edilmi_ nYticY dzlmYz olduqda  i_inin fYaliyyYti gzlYnilYnY vY tYlYb olunana uyun gYlmir, i_i bu sahYdY zYiflik vY ya sYri_tYsizlik gstYrmi_, o fYaliyyYtini tYcili olaraq vY YhYmiyyYtli dYrYcYdY yax_1la_d1rmal1d1r. Bank1n i_isinin fYaliyyYti a_a1dak1 gstYricilYrY grY balla qiymYtlYndirilir. 0_in istiqamYtlYri. QiymYtlYndirmY. 1. M_tYrilYrlY i_. M_tYrilYrin ehtiyac1n1n mYyyYn edilmYsi, onlara zYruri xidmYtlYrin verilmYsi, m_tYrilYrin tYlYblYrinin tam dYnilmYsinin tYmin edilmYsi. 2. FYrasYtlilik. Dzgn qYrarlar qYbul edilmYsi, Yminlik, digYrlYrini cYlb etmY bacar11, i_gzarl11n perespektivlYrini mYyyYn etmYk bacar11. 3. 0_inin i_inin nYticYlYrinin bank1n qar_1s1nda duran mYsYlYlYrin hYll edilmYsinY tYsiri. 4. Liderlik, mYyyYn edilmi_ istiqmYti gzlYmYk bacar11, cYsarYtlilik, ba_qalar1 n motivasiya yaratmaq bacar11, cYsarYt, sYmimilik, _Yxsi nmunY gstYrmYk vY digYr i_ilYrY kmYk etmYk bacar11. 5. Komandada i_lYmYk, kollektivdY dzgn mnasibYtlYr, komanda ruhu yaratmaqvY ziddiyyYtlYri hYll etmYk bacar11, mxtYlif insanlara rYhbYrlik etmYk qabiliyyYti. 6. nsiyyYtililik, etibarl1 mnasibYt yaratmaq, dinlYmYk, dan1_maq vY yazmaq mYharYti. 7. TY_Ybbskarl1q, _Yxsi stimul vY mYqsYdlYr, vYdinY YmYl etmYk. 8. Pe_Ykar biliklYr, i_in texniki elementlYrini anlamaq vY bir-birinY ox yax1n pe_YlYri yerinY yetirmYk bacar11. BlmY 3. 0_in istiqamYttlYrinin q1sa icmal1. 2-ci blmYdY izah edilYn gstYricilYr zrY grlm_ i_lYr vY onlar1n 1-ci blmYdY qeyd edilYn nYticYlYrY nail olunmas1na necY tYsir etdiyi tYsvir edilir. BlmY 4. 0_inin _Yhri. 0_i yerinY yetirdiyi i_in qiymYtlYndirilmYsinin nYticYlYrini _Yrh edir vY daha effektli i_lYmk n menecerlYrin nY etmYli olduqlar1n1 gstYrir. BlmY 5. 0nki_af plan1. 0_in istiqamYtlYri gstYrilir, i_in yax_1la_d1r1lmas1 n mYqsYdlYr mYyyYn edilir vY fYaliyyYt plan1 tYrtib edilir. BlmY 6. 0nki_af1n mYqsYdi vY istiqamYtlYri. FYaliyyYt plan1. 0cra vaxt1 vY mddYti. Bu forma menecerin i_i ilY a_a1dak1 suallar1 mzakirY etmYsi Ysas1nda tYrtib edilir: 0^0 1) 0_indY (karyeras1nda) hans1 uzunmddYtli maraqlar vY mYqsYdlYr gdr; 2) hans1 vYrdi_lYrY yiyYlYnmYk, inki_af etdirmYk vY daha yax_1 isyifadY etmYk, hans1 sYri_tYlYrinizi art1rmaq istYrdiniz; 3) Sizi karyeran1z hans1 imkanlar1 maraqland1r1r. MENECER 1) 0_inin uzunmddYtli potensial1n1n vY onun i_dY mYyyYn mYnsYbY atma imkanlar1; 2) 0_inin uzunmddYtli mYqsYd vY maraqqlar1n1 ba_a d_dynzY Ysaslanaraq Siz onun z mYqsYdlYrinY nail olmas1na, ona z i_ini tYkmillY_dirmYkdY ona necY kmYk edY bilYrsiniz, bu i_in onun maraqlar1na uyun gYlmYsi vY onun potensial1n1 tam amas1 n nY edY bilYrsiniz. HYvYslYndirmY sistemindY bank1n rYhbYr i_ilYrinin maddi mkafatland1r1lmas1 xsusi yer tutur. Bank rYhbYrliyinin maddi mkafatland1r1lmas1 a_a1dak1lar1 tYmin etmYlidir: - yax_1 idarYilYrin (idarY edYnlYrin) qorunub saxlanmas1; - maliyyY qoyulu_lar1n1n effektliliyinin yksYldilmYsi: a) gYlir gYtirYn aktivlYrin hYcminin art1r1lmas1; b) az effektli maliyyY qoyulu_lar1n1n hYcminin ixtisar edilmYsi. Xarici lkYlYrdY bank rYhbYrliyinin i_inin effektliliyi gstYricisi kimi iqtisadi YlavY dYyYr gstYricisindYn istufadY edilir. MdiriyyYtin mkafatland1r1lmas1, hYvYslYndirilmYsi n Ysas olan YlavY dYyYr onun diqqYtini masir ma1iyyYnin Ysas vYzifYsi olan kapital1n yerlY_dirilmYsinin vY idarY edilmYsinin kritik problemlYrindY fokusla_d1r1r. 0qtisadi YlavY dYyYr mdiriyyYti, idarYedicilYri mYnfYYtlilik vYd edYn inki_af istiqamYtlYri axtar1b tapmaa svq edir. 0qtisadi YlavY dYyYr a_a1dak1 dsturla mYyyYn edilir: 0D = (Kapital1n gYlirlik faizi  CYlb edilYn kapital1n faiz normas1) EMBED Equation.3  Orta mYcmu kapital Bu dsturun kifayYt qYdYr sadY izah1 var: resurslar1n yerlY_dirilmYsinin orta faiz stavkas1 onlar1n cYlb edilmYsinin orta faiz stavkas1ndan yksYk olduu halda bank mYnfYYt YldY edir, yYni  YlavY dYyYr yaran1r. MdriyyYtin maddi hYvYslYndirilmYsi mxtYlif formalarda (mYsYlYn,ucuz qiymYtY bank1n s1hmlYrinin al1nmas1, tYqadY 1xan i_ilYrY yksYk tYqadlYrin mYyyYn edilmYsi vY s.) hYyata keirilY bilYr. 4.6. Bank xidmYtlYrinin qiymYtinin mYyyYn edilmYsi HYr bir mYhsulun, o cmlYdYn bank mYhsulun qiymYti hYmin mYhsula olan tYlYb vY tYklifin hYcmi ilY mYyyYnlY_dirilir. HYm dY bu zaman mYhsulun qiymYti bazar situasiyas1n1n, bazar konyukturas1n1n dYyi_mYsinY uyun olaraq dYyi_Y bilYr. BelY ki, bazarda hYr hans1 bank xidmYtinY tYlYbin hYcmi tYklif edilYn xidmYtin hYcmindYn ox olduu halda hYmin xidmYtin qiymYti art1r, bu isY hYmin xidmYtin tYklifinin artmas1na sYbYb olur. Bu hal maddi vY insan resurslar1n1n sYrfinin art1r1lmas1, yYni bank xidmYtlYrinin gstYrilmYsinY sYrf edilYn ictimai i_ vaxt1 fondunun bir hissYsinin art1r1lmas1 sayYsindY ba_ verir. Bu bax1m1ndan bank xidmYtlYrinin qiymYti vY qiymYtinin formla_d1r1lmas1 ilY digYr mYhsullar1n qiymYti vY qiymYtinin formla_d1r1lmas1 aras1nda prinsipial fYrqlYr yoxdur. HYr bir mYhsulun, o cmlYdYn bank xidmYtlYrinin qiymYtini yaln1z bazarda yaranm1_ situasiya vY bazar konyunkturas1 uyun Ysas1nda proqnozla_d1rmaq mmkndr. 0stYnilYn mYhsulun, o cmlYdYn bank xidmYtlYrinin qiymYtinin yaln1z hYmin mYhsulun qiymYtinin Ysas hissYsini - maya dYyYrini real hesablamalarla mYyyYn etmYk olar. Bank mYhsullar1n1n qiymYtinin digYr mYhsullar1n1n qiymYtindYn fYrqliliyi vY xsusiyyYti onun qiymYtini formala_d1ran amillYrini nYzYrdYn keirYrkYn a_kar olur. MYhsulun qiymYtini mumi formada a_a1dak1 kimi ifadY etmYk olar:  EMBED Equation.3  (1) burada:  EMBED Equation.3 - mYhsulun istehsal1na YkilYn xYrcl1rin hYcmi, yYni maya dYyYri; h, p vY q  mvafiq olaraq YmYk resurslar1na, istehsal fondlar1na vY tYbii resurslara nisbYtYn xalis gYlir normas1; T, F vY R - mvafiq olaraq YmYk resurslar1, istehsal fondlar1 vY tYbii resurslar1 xYrclYidir. Bank xidmYtlYrinin birinci fYrqlYndirici xsusiyyYti onun gst1rilmYsi zaman1 tYbii resurslardan istifadY edilmYmYsidir. Buna grY dY bank xidmYtlYrinin qiymYti yuxar1da verilYn formuldan fYrqli olaraq a_a1dak1 kimi mYyyYn edilYcYkdir:  EMBED Equation.3  vY ya  EMBED Equation.3  Bank xidmYtlYrinin hYmin xidmYtlYrin formala_mas1na tYsir edYn ikinci xsusyyYti bank1n ayr1-ayr1 blmYlYrinin fYaliyyYtindY s1x qar_1lql1 YlaqYlYrin olmas1na baxmayaraq onlar1n hYr birinin z m_tYrisinY konkret mYhsul tYqtim etmYsidir. MYsYlYn, YmanYtilYr n mYhsullar1n tYklifi bank1n aktiv YmYliyyatlarla mY_ul olan depozit YmYliyyatlar1 idarYsi tYrYfindYn hYyata keirlir. Lakin onlar1n mYhsullar1n1n sat1_1n1n hYcmi onlardan daha ox YmanYtlYri vY depozitlYri qYbul edYn blmYdYn as1l1d1r. Buna grY dY bank1n tYklif etdiyi hYr bir mYhsulun maya dYyYri onlar1n realizasiyas1n1 tYmin edYn blmYinin vY ya blmYlYrin xYrclYrini nYzYrY almaqla mYyyYn edilmYli dir. Bununla eyni zamanda yaln1z ayr1-ayr1 blmYlYrin xYrclYri ilY yana_1, btnlkdY bank1n fYaliyyYti ilY YlaqYdar olan bir s1ra xYrclYr dY mvcudur. Bu tip xYrclYr bank1n btn blmYlYrinin xYrcl1rinY eyni dYrYcYdY aid edilmYli vY onlar1n mYhsullar1n1n maya dYyYrinin tYrkib hissYsini tY_kil etmYlidir. Bank1n ayr1-ayr1 blmYlYrinin fYliyyYti ilY YlaqYdar olan hans1 xYrclYr bank xidmYtlYrinin maya dYyYrini formala_d1r1r? Bu bax1mdan bank xidmYtlYrinin gstYrilmYsinY YkilYn xYrclYri 3 qrupa: a) funksional blmYlYrin birba_a xYrclYrinY, b) hYmin blmYlYrin dolay1 xYrclYrinY vY c) bank1n gYlir gYtirmYyYn blmYlYrinin (_tab blmYlYrinin) saxlanmas1 xYrclYrinY blmYk mYqsYdYuyundur. Bank1n gYlir gYtirmYyYn blmYlYrinin (_tab blmYlYrinin) saxlanmas1 xYrclYrin zYrindY ayr1ca dayanmaq laz1md1r. MYlum olduu kimi, bank1n gYlir gYtirmYyYn blmYlYri (_tab blmYlYri) resurslar1n cYlb edilmYsi vY yerlY_dirilmYsi ilY birba_a mY_ul olmurlar. Lakin bu blmYlYr bank1n digYr blmYlYrinin fYaliyyYti n zYruri olan _Yrait yarad1r, bank1n fYaliyyYtinin vY inki_af1n1n Ysas istiqamYtlYrini vY prioritetlYrini mYyyYnlY_dirir, bank1n likvidliliyini tYmin edir, bank1 bazar1n vYziyyYtini Yks etdirYn informasiya ilY tYmin edir, yeni xidmYt nvlYri haz1rlay1r, fYaliyyYtin hYyata keirilmYsi n zYruri olan maddi-texniki baza, bank YmYliyyatlar1n1n hYyata keirilmYsinin vY kommersiya sirrinin qorunmas1n1n hquqi bazas1n1 yarad1r. Buna grY dY bank xidmYtlYrinin faktiki maya dYyYri bu blmYlYrin xYrclYrni nYzYrY almaqla mYyyYn edilmYlidir. Bank1n _tab blmYlYri onun btn blmYlYri, xsusYn dY daha byk hYcmdY YmYliyyatlar hYata keirYn vY daha ox gYlir YldY edYn blmYlYr n mYyyYn i_lYr grr. Bunu nYzYrz alaraq bu blmYnin xYrclYrini funksional blmYlYr aras1nda onlar1n gYlirlYrin hYcminin YkisinY uyun olaraq bl_drmYk daha dzgndr. Lakin onu da qeyd etmYk laz1md1r ki, bu, _tab blmYlYrin xYrclYrinin bl_drlmYsinin yeganY variant1, metodu deyildir. Bu xYrclYrin bl_drlmYsinin digYr variant1 funksional blmYlYrin xYrclYrinin hYcmi (Ykisi) ola bilYr. Bu halda _tab blmYsinin xYrclYrinin daha ox hissYsi xYrclYrinin hYcmi (Ykisi) daha ox olan funksional blmYnin pay1na d_YcYkdir. ^tab xYrcl1rinin bl_drlmYsinY belY yana_ma bank xidmYtlYrinin maya dYyYrindY birba_a xYrclYrin pay1n1n ox olmas1n1 tYmin edYcYkdir. 0ndi isY bank xidmYtlYrinin qiymYtinin mYYn edilYrkYn bank1n yerinY yetirmYli olduu vYzifYlYri, i_lYri izah edYk. Birincisi, bank xidmYtlYrinin qiymYti bank1n gYlir vY xYrclYrinin planla_d1r1lmas1n1n Ysas1 olmal1d1r. Bank xidmYtlYrinin qiymYti YmanYtilYrdY bank1n resurslar1n cYlb edilmYsinY sYrf etdiyi xYrclYr haqq1nda tYssYvvr yarad1r. Bu, borc, kredit alanlar n bank mYhsulunun elY bir qiymYtini mYyyYn etmYyY imkan verir ki, bank ziyanla i_lYmYsin. 0kincisi, bank xidmYtlYrinin qiymYti bazar situasiyas1na uyun gYlmYli vY banka onun n Yn sYrfYli olan fYaliyyYt istiqamYtlYrini mYyyYn etmYyY imkn vermYlidir. Bank1n resurslar1 sat1n ald11 qiymYt, birincisi, resurslar1n sahibl1rinn tYlYblYrinY cavab vermYlidir, yYni qiymYt z vYsaitlYrini banka qoyan insanlar1 tYmin etmYlidir. Bu tYmin edilmYzsY insanlar z vYsaitlYrini banka qoymazlar. 0kincisi, bu qiymYt bank1n passiv YmYliyyatlar1n1n effektliliyini (gYlirliliyini) mYyyYn edir. ncs, hYr hans1 bir bank mYhsulunun yksYk qiymYti zYruri hallarda digYr bir bank mYhsulunun a_a1 qiymYtini kompensasiya etmYlidir. Ba_qa szlY desYk, hYr hans1 bir bank mYhsulunun yksYk qiymYti digYr bir bank mYhsulunun sat1_1 nYticYsindY yarana bilYcYk ziyan1 dYmYyY imkan vermlidir. Bank mYhsullar1n1n maya dYyYrinin vY qiymYtinin mYyyYn edilmYsi problemi bank xidmYti bazar1nin ayr1-ayr1 seqmentlYrindY bank1n fYaliyyYt gstYrmYsinin effektliliyi ilY s1x1 YlaqYdard1r. Bu birinci nvbYdY YmanYtlYrin vY depozitlYrin qYbulu xidmYtinin, yYni kommersuya bank1n1n passiv YmYliyyatlar1n1n effektliliyinin mYyyYn edilmYsi kimi az yrYnilmi_ mYsYslyY aiddir. Yuxar1da izah edilYnlYri nYzYrY alaraq bank1n fYaliyyYtinin mxtYlif istiqamYtinin effektliliyinin mYyyYn edilmYsinin Ysas prinsiplYrini formala_d1raq. Bank1n fYaliyyYtinin mxtYlif istiqamYtinin effektliliyinin mYyyYn edilmYsinin birinci prinsipi bank1n bank xidmYtl1rinin sat1_1n1n vY mYnfYYtin hYcmini maksimumla_d1rmaa al1_an vahid orqan olmas1d1r. Bu vYzifYnin yerinY yetirilmYsi YrivYsindY bank1n hYr bir blmYsi znn spesifik funksiyas1n1 hYyata keirir. Buna uyun olaraq bank1n btn blmYlYri 2 qrupa  1) funksional vY 2) _tab blmYlYrinY blnrlYr. Funksional blmYlYr brba_a m_tYrilYrlY i_lYyir v1 bank xidmYtlYrinin realizasiyas1n1 hYyata keirir. 0kinci  _tab blmYlYri isY funkusional blmYlYrin fYaliyyYti n laz1m olan _Yraiti yarad1r. Bank1n funkusional blmYlYrindYn resurslar1n cYlb edilmYsi vY yerlY_dirilmYsi YmYliyyatlar1n1 yerinY yetirYn idarYlYri ayr1ca qeyd etmYk laz1md1r. Formal olaraq yaln1z resurslar1n yerlY_dirilmYsini hYyata keirYn idarYnin gYlir gYtirmYsinY, resurslar1n cYlb edilmYsi ilY mY_ul olan idarYnin isY he bir gYliri olmamas1na baxmayaraq onlar eybi bir texnoloji xYttdY yerlY_irlYr. Lakin yaln1z btn blmYlYrin qar_1l1ql1 fYaliyyYti bank1n mYnffYt YldY etmYsini tYmin edY bilYr. ^bhYsizdir ki, resurs cYlb etmYdYn onlar1b yerlY_dirilmYsi mmkn deyildir. Buradan ikinci prinsip meydana 1x1r. Bu prinsipY grY bnk1n digYr blmYsinin cYlb etdiyi resurslar1 yerlY_dirYn blmYnin gYlirlYri resurslardan istifdYyY grY bankdaxili haqq kimi resurs cYlb edYn blmYnin xeyrinY yenidYn bl_drlmYlidir. Bu prinsip Ysas1nda resurslar1n cYlb edilmYsi ilY YlaqYdar olan bank xidmYtlYrinin gYlirliyini mYyyYnlY_dirmYk olar. Bu prinsiplYrin hYr birini ayr1l1qda nYzYrdYn keirYk. Burada gYlirlYrin bank1n blmYlYri aras1nda bl_drlmYsi prindipi xsusi diqqYt tYlYb edir. QYrb mtYxYssislYrinin bank1n idarY edilmYsi nYzYriyyYsi sahYsindY apard11 tYdqiqatlarda bank1n mxtYlif blmYlYrinin i_inin effektliliyi vY mYnfYYtliliyi aktiflYrin idarY edilmYsi modeli ilY YlaqYlYndirilir. Funksional blmYlYrin YldY etdiklYri gYlirlYrinin yenidYn bl_drlmYsinin birinci metodu aktivlYrin bl_drlmYsinin  Bank daxilindY bank kimi tan1nan modelinY Ysaslan1r. Bu model bank daxilindY mxtYlif mYnbYlYrdYn cYlb etdilYn vYsaitlYrin yerlY_dirilmYsi n istifadY edlYn bir neY likvidlik  mYnfYYtlilik mYrkYzinin yarad1lmas1n1 nYzYrdY tutur. HYr bir mYrkYz vYsaitlYrinin yerlY_dirilmYsini digYr mYrkYzlYrin vYsait yerlY_dirmYsindYn as1l1 olaraq hYyata keirdiyindYn bu mYrkYzlYr  Bank daxilindY bank adland1r1l1r. Baiqa szlY desYk, sanki bankda tYlYb edilYnY kimi YmanYtlYr bank1, mhafizY edilYn YmanYtlYr bank1, tYcili YmanYtlYr bank1 vY Ysas kapital bank1 fYaliyyYt gstYrir. Art1q yuxar1da qeyd etdik ki, bank1n yaln1z resurslar1n cYlb edilmYsi ilY mY_ul olan vY bunun dYnilmYsinY grY mYyyYn haqq dYyYn blmYsinin formal olaraq he bir gYliri olmur. Bununla YlaqYdar olaraq cYlb edilmi_ resurslar1n yerlY_dirilmYsini hYyata keirYn blmY znn gYlirlYrinin bir hissYsini passiv bank YmYliyyatlar1 hYyata keirYn blmYnin, yYni resurslar1 cYlb edYn blmYnin fYaliyyYtinY aid etmYlidir. BelY olan halda passiv bank YmYliyyatlar1 hYyata kemirYn blmYni mYnfYYt mYrkYzi hesab etmYk olarm1? Birinci tYrifY grY yaln1z resurslar1n cYlb edilmYsini tYmin edYn blmYlYr mYnfYYt mYrkYzi hesab edilir. Bu tYrifdY resurslar1 yerlY_dirilYn blmYnin ad1 Ykilmir. Bizim fikirmizcY bank1n funkusional blmYlYri tYrYfindYn hYyata keirilYn hYr bir YmYliyyat vY hYr bir fYaliyyYt mYnfYYt gYtirmYli olduundan bank1n btn blmYlYri (hYtta resurslar1n cYlb edilmYsi vY yerlY_dirilmYsi YmYliyyatlar1 ilY mY_ul olmaya blmYlYri dY) mYnfYYt mYrkYzi kimi nYzYrdYn keirilmYlidir. HYtta bYzi _tab blmYlYrinin Ysas vYzifYsi gYlir YldY edilmYsi olmasa da onlar1n gYlirlYri ola bilYr. GYlirlYrin bank1n funksional blmYlYri aras1nda bl_drlmYsinY ikinci yana_ma  VYsaitlYrin mumi fondu nun aktivlYrinin bl_drlmYsi modelinY Ysaslan1r. Bu modelin Ysas1n1 btn resurslar1n bilY_dirilmYsi ideyas1 tY_kil edir. Sonra isY mYcmu vYsaitlYr Ylveri_li hesab edilYn aktivlYr (ssuda, dvlYt qiymYtli ka1zlar1, kassada olan pul vY s.) aras1nda bl_drlr.  VYsaitlYrin mumi fondu modelindY konkret aktiv YmYliyyat1n hYyata keirilmYsi n, cYlb edilmi_ vYsaitlYrin yerlY_dirilmYsi bank qar_1s1nda duran mYqsYdY nail olumas1na imkan verYnY kimi, hYmin vYsaitin hans1 mYnbYdYn daxil olmas1 he bir YhYmiyyYt kYsb etmir. GYlirlYrin bank1n blmYlYri aras1nda  VYsaitlYrin mumi fondu modeli Ysas1nda bl_drlmYsi metodu  Bank daxilindY bank modeli Ysas1nda bl_drlmYsi metodundan fYrqlYnYcYkdir.  Bank daxilindY bank modelindY bank1n resurslar1n cYlb edilmYsi vY yerlY_dirilmYsini hYyata keirYn idarYlYri fYrqlYndirilir, vYsaitlYrin yerlY_dirilmYsi YmYliyyatlar1n1n hYr bir n resurslar1n cYlb edilmYsi mYnbYlYri mYyyYn edilir vY bunun 1Ysas1nda gYlir faizlYri (resurslar1n yerlY_dirilmYsindYn YldY edilYn gYlirlYr) resurslar1n yerlY_dirilmYsi vY yerlY_drilmYsini hYyata keirYn aras1nda yenidYn bl_drlr. Biz  VYsaitlYrin mumn fondu modelinY YmYl edYrYk aktiv bank YmYliyyatlar1n1n apar1lmas1 n zYruri olan resurlar1n mYnbYlYrini fYrqlYndirmirik. ^Yrti olaraq belY hesab edirik ki, bank1n hYr bir idarYsi tYrYfindYn cYlb edilmi_ vYsaitlYr vahid mumbank fondunda birlY_dirilir vY bu vYsaitlYr sayYsindY hYr bir idarY znn aktid YmYliyyatlar1n1 hYyata ke_irir. MaliyyY xidmYtlYri bazar1nda kredit xidmYtlYri ba_l1ca bank mYhsulu olduundan yuxar1da izah edilYn metodikaya vY prinsiplYrY Ysaslanaraq biz _Yri misalla kredit xidmYtinin qiymYti mYyyYn edilmi_dir. Banklar tYrYfindYn m_tYrilYrY fstYrilYn xidmYtlYrin spektrinin geni_lYndirilmYsinY baxmayaraq kreditlY_mY kommersiya banklar1n1n gYlirlYrinin Ysas mYnbY olaraq qal1r vY bank aktivlYrinin strukturunda Yn byk xsusi YkiyY malikdir. HYr bir mYhsul kimi bank ssudas1n1n da zn borc alan1n bank1n mYyyYn vaxt kYsiyindY mvYqqYti istifadY n ona verdiyi vYsaitY grY dYdiyi haqq kimi tYqim edYn bir qiymYti vard1r. Bank1n ssudan1n verilmYsini hYyata keirYn blmYsinin xYrclYri kredit xidmYtinin maya dYyYrini tY_kil edir. Kredit xidmYtlYrinin maya dYyYri birba_a vY dolay1 xYrclYrdYn ibarYtdir. Birba_a xYrclYr a) kredit YmYliyyatlar1n1n hYyata keirilmYsi n zYruri olan resurslarYn cYlb edilmYsi ilY YlaqYdar faiz xYrclYrindYn vY b) kreditin verilmYsi prosesinin tY_kili ilY YlaqYdar olan qeyri faiz xYrclYrindYn (i_ilYrin YmYkhaqq1, bank avadanl1qlar1n1n amortizasiyas1 vY s.) ibarYtdir. Dolay1 xYrclYr isY bank1n _tab blmYlYrinin xYrclYrinin mYyyYn hissYsindYn vY bilavasitY bank1n mxtYlif idarYlYrinin xYrclYrinY aid edilmYsi mmkn olmayan mumbank xYrclYrindYn ibarYtdir. M_tYrilYrY verilYn kreditin qiymYti banka hYm kredit YmYliyyatlar1n1 hYyata keirlmYsi ilY YlaqYdar faiz vY qeyri faiz xYr1lYrini dYmYyY, hYm dY onun inki_af1 n laz1m olan mYnfYYti tYmin etmYyY imkan vermYlidir. A_a1da faiz vY qeyri faiz xYrclYrinin mYyyYn edilmYsinY yana_malar nYzYrdYn keirilir. 1. Kredit YmYliyyatlar1n1 hYyata keirYn idarYnin faiz xYrclYrinin mYyyYn edilmYsi. Faiz xYrclYrinin mYblYinin funkusional blmYlYr aras1nda bl_drlmYsi bank1n fYaliyyYtinin mvxtYlif istiqamYtl1rinin effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsinin yuxar1da izah edilYn prinsiplYri Ysas1nda apar1l1r. Faiz xYrclYrinin mYblYi resurslar1n hYcmi vY qurulu_u, hYminin resurslar1n ayr1-ayr1 nvlYrinin qiymYti Ysas1nda mYyyYn edilir. Bu xYrclYrin hesablanmas1 qaydas1 a_a1dak1 cYdvYldY verilmi_dir (2.6 saylY cYdvYl). 2. Kredit YmYliyyatlar1n1 hYyata keirYn idarYnin qeyri faiz xYrclYrinin mYyyYn edilmYsi. Yuxar1da qeyd edikdiyi kimi, bu xYrclYr bank1n idarYlYri aras1nda birba_a vY dolay1 bl_drlY bilYr. Bank blmYlYrinin avadanl1qlar1n amortizasiyas1, icarY haqq1 vY bu kimi birba_a xYrclrinin uotu n hYr bir idarY vY hYr bir birba_a xYrc nvlYri zrY ayr1ca _Yxs hesablar1n a1lmal1d1r. Buna grY dY yeni uot sisteminY kifayYt qYdYr uzun vaxt YrzindY keirlY bilYr. 0darYlYrin burba_a xYrclYrinin uotunun ayr1ca apar1lmas1na inanmam1za baxmayaraq hesablamalar apar1larkYn yuxar1da gstYrilYn sYbYblYrdYn idarYlYrin icarY, amortizasiya vY s. ilY YlaqYdar birba_a mYsr1flYrinin vY dolay1 xYrclYrinin hYcmi idarYlYr aras1nda onlar1n i_ilYrinin pay1na mtanasib olaraq bl_drlYcYkdir (2.7 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 2.6 Resurslara grY dYni_lYrin mYblYnin bankdaxili blgs 0darYlYrAktivlYrdY xsusi Ykisi (%-lY)Resurslara grY dYni_lYr (min man.)*PassivlardY xsusi Ykisi (%-lY)Resurslara grY daxilolmalar (min man)** EMBED Equation.3 Resurslara grY bankdaxili dYni_lYrin hYcmi (min man)***BeynYlxalq YmYliyyatlar 70,47 7037,45 74,54 5245,72 1791,73Ssuda YmYliyyatlar1 8,91 889,79 0 0 889,79Dilinq YmYliyyatlar1 7,69 767,96 7,57 58,13 709,83 Onda bank1n idarYlYrinin faiz vY qeyri faiz xYrclYri mumi mYblYi 2.8. sayl1 cYdvYldY verilmi_ mYlumatlarla xarakterizY olunacaqd1r. CYdvYl 2.7 Dolay1 vY bilvasitY konkret blmYnin xYrclYrinY aid edilmYsi mmkn olmayan birba_a xYrclYrin idarYlYr aras1nda bl_drlmYsi 0darYlYr0_ilYrin say1 (nYfYr)0_ilYrin xsusi Ykisi (%-lY)XYr1lYrin mYblYinin hesablanmas1 formulu0darYlYrin xYrclYrinin mumi mYblYiHesabla_ma-kassa xidmYti idarYsi3625.73263.36 EMBED Equation.3 0.257838,68BeynYlxalq YmYliyyatlar1 idarYsi2014.33263,36 EMBED Equation.3 0,143466,66TYhlkYsizlik idarYsi1913.63263,36 EMBED Equation.3 0,136443,82Amortizasiya idarYsi1712,13263,36 EMBED Equation.3 0,121394,86Ssuda YmYliyyatlar1 idarYsi128.63263,36 EMBED Equation.3 0,086280,65Marketinq idarYsi85,73263,36 EMBED Equation.3 0,057186,01TYhlil idarYsi85,73263,36 EMBED Equation.3 0,057186,01QiymYtli ka1zlar idarYi85,73263,36 EMBED Equation.3 0,057186,01Depozit YmYliyyatlar1 idarYs53,63263,36 EMBED Equation.3 0,036117,48Dilinq YmYliyyatlar1 idarYsi73263,36 EMBED Equation.3 0,050163,17 ^tab idarYlYrinin xYrclYrinin bank1n funkusional blmYlYri aras1nda bl_drlmYsinin variantlar1ndan biri bank1n mumi xYrclYrinin tYrkibindY funkusional blmYlYrin xYtclYrinin xsusi Ykisi Ysas1nda hYyata keirilmYsidir. Bunu nYzYrY almaqla _tab blmYlYrin xYrclYrinin hYr bir funkusional blmYnin pay1na d_Yn hissYsi a_a1dak1 kimi olacaqd1r (2.9 sayl1 cYdvYl). CYdvYl 2.8 Bank1n funkusional blmYlYrinin xYrclYri (funkusional blmYlYrinin xYrclYrinin xsusi Ykisi, %-lY) 0darYlYrFaiz xYrclYri (min man.)Birba_a qeyri faiz xYrclYri (min man.)Dolay1 qeyri faiz xYrclYri (min man.)CYmi xYrclYr (min man.)Funkusional blmYlYrin xYrclYrindY xsusi Ykisi (%-lY)Hesabla_ma-kassa xidmYti idarYsi  2593,59 13,34 838,68 3445,61 13,5BeynYlxalq YmYliyyatlar idarYsi 1791,73 2877,94 466,66 5136,33 20,2Ssuda YmYliyyatlar1 idarYsi 889,79 4290,44 280,65 5460,88 21,5Dilinq YmYliyyatlar1 idarYsi 709,96 6506,99 163,17 7380,12 29,0Depozit YmYliyyatlar1 darYsi  943,98 X 117,48 1061,46 4,2CYmi9210,7214178,522052,6525441,89100 CYdvYl 2.9 Bank1n _tab blmYlYrinin xYrclYrinin funkusional blmYlYr aras1nda bl_drlmYsi ^tab blmYlYriXYrclYrin mumi mYblYi (mln man)^tab blmYlYrinin xYrclYrinin funkusional blmYlYrin pay1na d_Yn mYlYiSsuda YmYliyyatla1n1n idarY edilmYsiDilinq YmYliyyatla1n1n idarY edilmYsiBeynYlxalq YmYliyyatlar1n1n idarY edilmYsimumi xYrclYrdY xsusi YkisiAktivlYrin maya dYyYrinY aid edilYn _tab xYrclYri (mln man)mumi xYrclYrdY xsusi YkisiAktivlYrin maya dYyYrinY aid edilYn _tab xYrclYri (mln man)mumi xYrclYrdY xsusi YkisiAktivlYrin maya dYyYrinY aid edilYn _tab xYrclYri (mln man)TYhlkYsizlik idarYsi 443,82 21,5 260,16 29 350,92 20,2 244,43Avtomatla_d1rma idarYsi 394,86Marketinq idarYsi 186,01TYhlil idarYsi186,01CYmi1210,7 Bank1n _tab idarYlYrinin xYrclYrini nYzYrY almaqla kredit YmYliyyatlar1n1 hYyata keirYn idarYlYrin ayr1-ayr1 xYrclrinin mumi hYcmi: ssuda YmYliyyatlar1 idarYsinin xYrclYri: 5460,88+260,16 = 572,04 min man. dilinq YmYliyyatlar1 idarYsinin xYrclYri: 7380,12+350,92=7731,04 min man. beynYlxalq YmYliyyatlar idarYsinin xYrclYri: 5136.33+244,43=5380,76 min man. tY_kil edir. 3. Kredit YmYliyyatlar1n1n maya dYyYrinin mYyyYn edilmYsi. 0darYlYrin xYrclYrinin vY onlar1n verdiklYrin kreditlYrin orta ayl1q hYcmini bilYrYk tYhlil edilYn ay YrzindY verilYn ssudan1n maya dYyYrini vY qiymYtini mYyyYn etmYk olar. VerilYn kreditlYrin maya dYyYrini a_a1dak1 dsturla hesablmaq olar:  EMBED Equation.3   EMBED Equation.3 - yerlY_dirilmi_ kreditlYrin orta ayl1q hYcmi; P  tYhlil edilYn dvrdY idarYlYrin mumi xYrclYridir. YerlY_dirilYn kreditlYrin orta ayl1q hYcmi ssuda YmYliyyatlar1 idarYsi zrY 85973 min man., dilinq YmYliyyatlar1 idarYsi zrY 74158 min man., beynYlxalq YmYliyyatlar idarYsi zrY 679947 min man. tY_kil etmi_dir. Onda tYhlil edilYn ayda verilmi_ kreditlYrin maya dYyYri: ssuda YmYliyyatlar1 idarYsi zrY (%-lY) illik:  EMBED Equation.3  dilinq YmYliyyatlar1 idarYsi zrY (%-lY) illik:  EMBED Equation.3  beynYlxalq YmYliyyatlar1 idarYsi zrY (%-lY) illik:  EMBED Equation.3  tY_kil edYcYkdir. Bank1n idarY heyYti tYrYfindYn mYyyYn edilmi_ 50%-lik rentabellik sYviyyYsindY kreditin minimal qiymYti: ssuda YmYliyyatlar1 idarYsi zrY illik 129,85% (79,85+50); dilinq YmYliyyatlar1 idarYsi zrY (%-lY) illik 175,01% (125,01+50); beynYlxalq YmYliyyatlar1 idarYsi zrY (%-lY) illik 59,5% (9,5+50) Bu idarYlYrin resurslar1n yerlY_dirilmYsi zrY orta ayl1q faiz stavkalar1n1 mqayisY etmYklY idarYlYrin i_inin effektliliyi haqq1nda mYyyYn nYticYlYr 1xarmaq olar. AktivlYrin  Bank daxilindY bank modeli ilY idarY edilmYsi Ysas1nda bankdaxili pul ax1nlar1 yenidYn bl_drlYrkYn kreditin qiymYtinin vY resurslara grY dYni_lYrin mYyyYn edilmYsi.  Bank daxilindY bank modeli YrivYsindY resurslar1n cYlb edilmYsinin hans1 mYnbYyinin aktiv YmYliyyatlar1n1n apar1lmas1 n baza olduunu mYyyYn edilir. Ssuda YmYliyyatlar1 idarYsinin verdiyi kreditlYrin resurs bazas1na a_a1dak1lar aiddir: - bank1n m_tYrilYrinin hesabla_ma vY cari hesablar1ndak1 pul qal11, mYssisYlYrin depozitlYri vY fiziki _YxslYrin YmanYtlYri (bu YmanYtlYrin orta ayl1q hYcminin 50%-i daxilindY); - 1 aydan art1q mddYtY cYlb edilmi_ banklararas1 kreditlYr; - qiymYtli ka1zlar buraxmaqla 1 aydan art1q mdd1tY cYlb edilmi_ resurslar. CYlb edilmi_ vYsaitlYrin axar1nc1 iki nv a) verilmi_ ssudan1n hYcmi ilY b) bank1n m_tYrilYrinin hesabla_ma vY cari hesabla1ndak1 mYblYin 50%-i, cYlb edilmi_ depozitlYrin vY fiziki _YxslYrin YmanYtlYrinin mYblYi aras1ndak1 fYrqin yar1s1 hYcmindY kreditlY_mYnin mYnbYyidir. Ssuda YmYliyyatlar1 idarYsi bank1n m_tYrilYrinin m_tYrilYrinin hesabla_ma vY cari hesabla1ndak1 vYsaitlYrin, mYssisYlYrin depozitlYrin vY fiziki _YxslYrin YmanYtlYrinin orta ayl1q qal11 hYcmindY kreditlY_mY limiti mYyyYn edY bilYr. Lakin, art1q qeyd edildiyi kimi, bu kateqoriya vYsaitlYr kreditlY_mYnin yaln1z 50%-nin mYnbYyi ola bilYr. Kredit limiti ilY hesablardak1, YmanYtlYrdYki vY depozitlYrdYki qal11n 50%-i aras1ndak1 fYrq isY banklararas1 kreditlYrin cYlb edilmYsi vY borc qiymYtli ka1zlar1n emissiyas1 hesab1na dYnilir. Bizim  VYsaitlYrin mumi fondu modelindY qeyd edilYn vY kreditlYrin verilmYsi ilY mY_ul olan digYr idarYlYrin resurslar1n cYlb edilmYsi mYnbYlYri vard1r vY bu vYsaitlYr hesab1na kreditlYr qoyulu_unu tYmin etmYlidir. Dilinq vY beynYlxalq YmYliyyatlar idarYlYrindY yerlY_dirmYnin hYcmi cYlb edilmYnin hYcmindYn ox olduu halda onlar aras1nda yarana mYnfi fYrq yaln1z passiv YmYliyyatlar hYyata keirYn idarYlYrin cYlb etdiyi resurslar hesab1na dYnilir. Ssuda YmYliyyatlar1 idarYsinin verdiyi kreditlYrin qiymYtinin mYyyYn edilmYsi. TYhlil edilYn ayda bankda resurslar1n a_a1dak1 cYdvYldY verilmi_ sukturu formala_m1_d1r (2.10 sayl1 cYdvYl). KreditlY_mY n cYlb edilmi_ resurslar1n qiymYti a_a1dak1 dsturla hesablan1l1r:  EMBED Equation.3  burada:  EMBED Equation.3 - resurslar1n orta Ykili qiymYti (illik %); CYdvYl 2.10 Bank1n resurslar1n1n strukturu Resurslar1n nvlYriOrta ayl1q qal11n mYblYi (min man.)mumi hYcmdY xsusi Ykisi (%-lY)Bank1n xsusi vYsaitlYri513065,45CYlb edilmi_ resurslar1n nvlYriOrta ayl1q qal11n mYblYi (min man.)mumi hYcmdY xsusi Ykisi (%-lY)M_tYrilYrin hesabla_ma vY digYr hesablar1ndak1 vYsaitlYr 87197 9,27MYssisYlYrin depozitlYri21730,23Fiziki _YxslYrin YmanYtlYri8540,09QiymYtli ka1zlar hesab1na cYlb edilmi_ resuslar267922,85CYlb edilmi_ banklararas1 kredit712507,57Valyuta hesab1ndak1 vYsaitlYr70129974,54  EMBED Equation.3 - aktivlYrY qoyulmu_ vY gYlir gYtirYn borc al1nm1_ vY cYlb edilmi_ vYsaitlYrin, yYni i_lYyYn resurslar1n xsusi Ykisidir. GYlir gYtirmYyYn aktivlYrY mYcburi ehtiyatlar, kassadak1 vY mxbirlY_mY hesab1ndak1 vYsaitin qal11, digYr debitorlar vY s. aid edilir. Bu dsturla ssuda YmYliyyatlar1 idarYsinin kreditlY_mY vYqsYdi ilY istifadY etdiyi hYr bir resurs nvnn orta ayl1q mYblYi mYyyYn edilir. Sonra bank1n cYlb etdiyi hYr bir resurs nvnn xsusi YkisinY grY onun qiymYtliliyi yrYnirlir vY ssuda YmYliyyatlar1 idarYsi n resurslar1n orta ayl1q maya dYyYrini mYyyYn edilir. CYlb edilmi_ resurslar1n maya dYyYri m_tYrilYrin, hquqi vY fiziki _YxslYrin hesablar1ndak1 qal1q, bank1n buraxd11 qiymYtli ka1zlar1n sat1_1 yolu ilY cYlb edilmi_ vYsaitlYr zrY hesablan1l1r. Bunun hesablanmas1 n zYruri olan informasiya a_as1dak1 cYdvYldY verilmi_dir (2.11 sayl1 cYdvYl). CYdvYl mYlumatlar1 Ysas1nda hesablamaya grY resurslar1n orta Ykili qiymYti  EMBED Equation.3 tY_kil edYcYkdir. CYdvYl 2.11 Faiz xYrclYrin Ysas1nda cYlb dilmi_ resurslar1n maya dYyYrinin hesablanmas1 CYlbemYnin nvlYriCYlb edilmi_ resurslar1n orta ayl1q hYcmi (min man)Fonda aysrmalar1n mYblYi (min man)Resurslar1n i_lYyYn hissYsi (mln man)0_lYyYn resurslarda xsusi Ykisi (%-lY)Resrslara grY dYni_lYr (min man)0l YrzindY dYnilmi_ %A123456M_t1ri hesablar1ndak1 vYsaitlYr 87197 17439,4 69757,6 32 ,24 2593,59 44,6Banklararas1 kredit7125007125032,936828,12115Hquqi _YxslYrin vYsaitlYri2173231,971941,030,89 314,66194Fondun stavkas1 10%1868,78186,881681,900,78 283,19202Fondun stavkas1 14%260,7636,50224,260,10 25,17135Fondun stavkas1 20%43,468,6934,770,01 6,3217Yhalinin YmanYtlYri854168,91685,090,32 629,321102Fondun stavkas1 10%8,540,857,690,0030,64100Fondun stavkas1 14%17,082,3914,690,0071,47120Fondun stavkas1 20%828,38165,67662,710,31627,211135QiymYtli ka1zlar267925344,4621447,59,912281,67128Fondun stavkas1 10%26,792,6824,110,013,52175Fondun stavkas1 14%187,5426,25161,290,07 22,82170Fondun stavkas1 20%26577,675315,5321262,19,832255,33127Xsusi vYsaitlYr5130605130623,710o cmlYdYn NizamnamY fondu 30000 0 30000 13,86 2000 80,0CYmi16832223184,8216378,2100 7819,2464,6qr. 3 = qr.1  qr.2 qr.6 =  EMBED Equation.3  Bankda mYcburi ehtiyatlarla yana_1 gYlir gYtirmYyYn bir s1ra aktivlYr vard1r. Buna grY dY gYlir gYtirYn aktivlYrin dYyYri gYlir gYtirmYyYn aktivlYrY qoyulmu_ vYsaitlYrin vurduu ziyan1 dYmYk n kifayYt etmYlidir. TYhlil edilYn ayda gYlir gYtirmYyYn aktivlYrin mumi orta ayl1q hYcmi 69049mln man. vY ya bank1n btn aktivlYrinin 7,16%-i tY_kil etmi_dir. BelYliklY, gYlir gYtirmYyYn aktivlYrin dYyYrini nYzYrY almaqla resurslar1n mumi dYyYri 87,48%  EMBED Equation.3  tY_kil edYcYkdir. Art1q yuxar1da qeyd edildiyi kimi, m_tYrilYrin bank hesablarlndak1quqi vY fiziki _YxslYrin hesablar1ndak1 orta ayl1q qal11n 50%-i, banklararas1 kredit borc qiymYtli ka1zlar1n mumi mYblYi bank kreditlYrinin resurs bazas1n1 tY_kil edir. Bizim misalda kreditlY_mYnin ayl1q limitinin mYblYi vY onun mYnbYlYri 2.12 sayl1 cYdvYldY verilmi_dir. CYdvYl 2.12 KreditlY_mYnin ayl1q limiti KreditlY_mYnin mYnbYlYriMYblYi (min man.)M_tYrilYrin hesabla_ma vY digYr hesablar1ndak1 vYsaitlYr87197MYssisYlYrin depozitlYri2173Fiziki ._YxslYrin YmanYtlYri854CYmi90224 KreditlY_mY limitinin yar1s1 cYdvYldY verilmi_ mYnbY, qalan yar1s1 isY cYlb edilmi_ banklararas1 kredit vY qiymYtli ka1zlar vasitYsi ilY cYlb edilmi_ vYsaitlYr (22556 min man.) hesab1na bYrabYr hissYlYrlY tYmin edilir. BelYliklY, ssuda YmYliyyatlar1 idarYsi onu resurslarla tYmin edYn blmYnin xYrclYrini a_a1dak1 mYblYdY dYmYlidir: -hesabla_ma-kassa xidmYtlYri idarYsinin xYrclYrini (m_tYrilYrin hesablar1nda qal1q)  onun faiz xYrclYrinin hissYsi  1296,8 min man. (2593,59/2); - depozit YmYliyyatlar1 idarYsini xYrclYrini (hquqi vY fiziki _YxslYrin depozitlYri)  onun faiz xYrclYrinin hissYsini  472 min man. ((314,66+629,32)/2); - dilinq YmYliyyatlar1 idarYsinin xYrclYrini  onun faiz xYrclYrinin 31,65%-i ((22556/71250) EMBED Equation.3 ) vY ya 2161,1 min man. (6828,12 EMBED Equation.3 0,3165); - qiymYtli ka1zlar idarYsinin xYrclYrini - onun faiz xYrclYrinin 84,19%-i vY ya 1920,94 min man. (2281,67 EMBED Equation.3 0,8419); Ssuda YmYliyyatlar1 idarYsinin qeyri faiz xYrclYri 4831, 25 min man. tY_kil edir. 90224 min manatl1q kreditlY_mY limitindY ssuda YmYliyyatlar1 idarYsinin xYrclYri 10210,09 min man. (4831,25+1920,94+2161,1+472+1296,8) tY_kil edir. Maya dYyYrY grY faiz stavkas1  EMBED Equation.3  a_a1dak1 dsturla mYyyYn edilir:  EMBED Equation.3  HYdYf rentabeliliyinin 50% nYzYrdY tutulduu halda kreditin qiymYti illik 185,8% tY_kil edYcYkdir. 0stifadY edilmi_ YdYbiyyat1n siyah1s1 0=:>2A:>5 45;>, >4 @54. . . 02@CH8=0, >!">, . 1992 >@ . ., OB5=:> . . 5=5465<5=B 10=:>2: >@30=870F8O, AB@0B538O, ?;0=8@>20=85, . ! !, 1997 >C=8 ., 0=:>2A:89 <0@:5B8=3, !1., 8B5@, 2002 C45;8= . ., 80;5:B8:0 ?@>872>4AB20 8 ?>B@51=>AB59, ., 1977 C@H0:>20 . ., 0=:>2A:89 <0@:5B8=3, !1., 8B5@, 2003 04:>2A:0O . ., 0@:5B8=3 2 :><<5@G5A:8E 10=:0E, !1., -!-, 2004 !52@C: . "., 0=:>2A:89 <0@:5B8=3, .,  B4, 1994 !?8FK= . ., !?8FK= /. . 0@:5B8=3 2 10=:5, "5@=>?>;L:  "0@=5:A, &! 8A?09?, 1993 "C;5<10520 .., 0=:>2A:89 <0@:5B8=3, ;<0BK, "@8C<D ", 2007 #3>@>2 . ., ><0=>2 . ., ><0=>20 . ., 0@:5B8=3 10=:>2A:8E CA;C3, ., "!, 1999 #A>A:8= . ., !>2@5<5==K9 :><<5@G5A:89 10=:, C?@02;5=85 8 >?5@0F88" >A:20 "070@-$5@@>" 1994     PAGE  PAGE 4 MYhsul MARKET0NQ ^Ykil 1.1. Banklarda marketinq sisteminin formala_d1r1lmas1 prosesi Monitorinq: tYhlil, proqnozla_d1rma vY tYkliflYr Marketinq kompleksi (marketinq-miks) - bank mYhsullar1 (xidmYtlYri) - qiymYtqoyma - bank mYhsullar1nIn bazara irYlilYdilYmYsi (marketinq kommunikasiyas1) - bank mYhsullar1n1n sat1_1 Bank marketinqinin Ytraf mhiti MakromhitMikromhit- iqtisadi mhit - siyasi-hquqi mhit - sosial-demoqrafik mhit - texniki-texnoloji mhit - mYdYni mhit vY s.- bazarlar - m_tYrilYr - rYqiblYr - marketinq vasitYilYri - kontakt auditoriyas1  EMBED Equation.3   EMBED Equation.3  TYqdim edilmi_ resurslar1n hYcmi Banklaras1 bazarda resurslar1n orta dYyYri (bizim misalda 130%) Hesabla_ma-kassa xidmYti idarYsinin cYlb etdiyi resurslar1n dYyYri (40%) - ^Ykil 1.3. Bank marketinqinin geni_lYndirilmi_ kompleksi (marketinq-miksi) Sat1_ 0rYlilYdilmY XidmYt standartlar1 QiymYt MYhsul Marketinq ^Ykil 1.2. Marketinq kompleksi (vY ya marketinq-miks) Sat1_ 0rYlilYdilmY QiymYt       lVVlV$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l |kd$$Ifl40&H 7 t0644 layt&.      I3333$$Ifa$gd&.l kd$$Ifl4r)wY& H MN t0644 layt&. $ & 2 6 @ J 5kd~$$Iflr)wY&H MN t0644 layt&.$$Ifa$gd&.l J N P Z ^ b l 5kdS$$Iflr)wY&H MN t0644 layt&.$$Ifa$gd&.l l v x z  50$ $7`7a$gdBNOgdBNOkd($$Iflr)wY&H MN t0644 layt&.$$Ifa$gd&.l  h "%&',)*r++(,v,.--.@00>111j28337 $ & Fa$gdBNO $7`7a$gdBNO$a$gdBNODF**@$BFBtB|B~BBBBBBBBBBBBBBC:CfCCCFFhGjGGGGG忴t_)j< hU@h ;CJEHUaJmH,sH,jQ h ;CJUVaJjh ;CJUaJmH,sH,"jh ;CJUaJmHnHuh&.h ;CJaJmHsHh&.h ;mHsHh&.h ;mH,sH,h5CJaJmH,sH,hh ;CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,h~h ;CJaJmH,sH,%7^: ;~>??@@lAAA$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l $a$gdBNO $7`7a$gdBNO $7`7a$gdBNO AA$B0BIdIfIhIjInJpJJJJJJJJJJJJLLLL~oZKjj΂Q h ;CJUVaJ)jhCh ;CJEHUaJmH,sH,jRQ h ;CJUVaJ)jh:h ;CJEHUaJmH,sH,jQ h ;CJUVaJ)j hU@h ;CJEHUaJmH,sH,jƈQ h ;CJUVaJjh ;CJUaJmH,sH,h:h ;CJaJmH,sH,hh ;CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,I$KNRJSS\TTfUU*WWX YYbZZ[[\X_bfkqvZy $71$`7a$gdBNO $7`7a$gdBNOLLL:N@~z|ܠrcXMXh&.h:lmH,sH,h&.h ;mH,sH,hf-h ;CJaJmH,sH,hoh ;CJaJmH,sH,hqh ;CJaJmH,sH,hwh ;5CJaJmH,sH,h ;5CJaJmH,sH,h(h ;5CJaJmH,sH,h#h ;CJaJmH,sH,h#h ;5CJaJmH,sH,h^CJaJmH,sH,hO}CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,Zyl{{{|N||}$ЂȃZƇڈʉn $7`7a$gd^ $7`7a$gdBNOn֌ڍblސ$~(Ж   b $7^7a$gdBNO $7`7a$gdBNOʟԠܠ (px$$Ifa$gd&.l $a$gdBNO $7`7a$gdBNOxz8""$$Ifa$gd&.l kd{($$Iflֈ / p#&d 7 7i  t0644 layt&.$$Ifa$gd&.l  "<>Z\tvz|Ƥrvx|~ԥܥޥHLNRTXZ^`bd&껴꧴껴|h&.h ;CJaJmH,sH,h!h ;CJaJmHsHh&.h ;@B*phh&.h ;@B*ph hJh ;h&.h ;B*phh:lCJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,hMCJaJmH,sH,h&.h ;mH,sH,h&.hMmH,sH,0¡8""$$Ifa$gd&.l kdf)$$Iflֈ / p#&d 7 7i  t0644 layt&.¡֡ڡ$$Ifa$gd&.l 8""$$Ifa$gd&.l kdQ*$$Iflֈ / p#&d 7 7i  t0644 layt&. $$$Ifa$gd&.l $&<@8""$$Ifa$gd&.l kd<+$$Iflֈ / p#&d 7 7i  t0644 layt&.@Z^tx$$Ifa$gd&.l xz~ 8,, $7`7a$gdBNOkd',$$Iflֈ / p#&d 7 7i  t0644 layt&. 6ƤҤXB$$Ifa$gd&.l |kd-$$Ifl40&` t0644 layt&.$$Ifa$gd&.l $a$gdBNO $7`7a$gdBNO  463kd-$$Ifl4rK & ` t0644 layt&.$$Ifa$gd&.l 6rx~$$-DIfM a$gd&.l $$Ifa$gd&.l ԥK5$$Ifa$gd&.l kdt.$$IflrK &` t0644 layt&.ԥޥ-kd-/$$IflrK &` t0644 layt&.$$-DIfM a$gd&.l HNTZ`$$-DIfM a$gd&.l $$Ifa$gd&.l `bdKD8, $7`7a$gdBNO $7`7a$gdBNOgdBNOkd/$$IflrK &` t0644 layt&.&FdFFF$$-DIfM a$gd&.l |kd0$$Ifl40& _ t0644 layt&.$$Ifa$gd&.l $a$gdBNOԩ0@B̪Ϊhj "}h)j18h^h ;CJEHUaJmH,sH,j Q h ;CJUVaJ)jq5h^h ;CJEHUaJmH,sH,jQ h ;CJUVaJjh ;CJUaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,h&.h ;mHsHh&.h ;CJaJmH,sH,h ;h&.h ;B*phh&.h ;mH,sH,%+kd@1$$Ifl4ruU"&   t0644 layt&.$$-DIfM a$gd&.l ԩةܩ$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l 04K5$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l kd2$$IflruU"&  t0644 layt&.48<@B5kd2$$IflruU"&  t0644 layt&.$$Ifa$gd&.l B$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l K5$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l kd3$$IflruU"&  t0644 layt&.ĪȪ̪ΪЪ5-$a$gdBNOkd4$$IflruU"&  t0644 layt&.$$Ifa$gd&.l Ъ&T²nҳh t&vn"* $7`7a$gdBNO 468:jrtvn~.0(˿˿˿qaaRRFhPZCJaJmH,sH,hFpEh ;CJaJmH,sH,h,Sh ;5CJaJmH,sH,h(`h ;CJaJmH,sH,hN&CJaJmH,sH,hph ;CJaJmH,sH,)j=h^h ;CJEHUaJmH,sH,jQ h ;CJUVaJh ;CJaJmH,sH,jh ;CJUaJmH,sH,)j:h^h ;CJEHUaJmH,sH,j Q h ;CJUVaJ((*`pz| XZŸŸ{lW{JhPZ5CJaJmH,sH,)jn@hF!h ;CJEHUaJmH,sH,jQ h ;CJUVaJjh ;CJUaJmH,sH,hF!h ;CJaJmH,sH,hQ~7h ;CJaJmH,sH,h6h ;CJaJmH,sH,h ;5CJaJmH,sH,h6h ;5CJaJmH,sH,h*&h ;5CJaJmH,sH,h\h ;CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,**rj`~,6 "2Z@&D$ $7`7a$gdBNOXZf*b$ v  b$ $`a$gdBNO$a$gdBNO $7`7a$gdBNOZbnrt@B*,RTVX`brt"ɽnɽ_J)jDh7gh ;CJEHUaJmH,sH,jKR~Q h ;CJUVaJ)jdBh7gh ;CJEHUaJmH,sH,jQ~Q h ;CJUVaJjh ;CJUaJmH,sH,hOh ;CJaJmH,sH,hvCJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,h5.4h ;CJaJmH,sH,h/D5CJaJmH,sH,h ;5CJaJmH,sH,h5CJaJmH,sH,"$  HJ<|巢~rfWWHfhvh ;CJaJmH,sH,hXh ;CJaJmH,sH,hPZ}CJaJmH,sH,hPZCJaJmH,sH,)jHIhzh ;CJEHUaJmH,sH,jU~Q h ;CJUVaJ)jFhzh ;CJEHUaJmH,sH,joU~Q h ;CJUVaJjh ;CJUaJmH,sH,h7gh ;CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,hzh ;CJaJmH,sH,|$d z))r,t,11j3l3"G$G(N8NXY6YvYY@ZBZymbRh&.h ;H*OJQJmH,sH,h&.h ;mH,sH,h&CJaJmH,sH,h^CJaJmH,sH,h\^h ;CJaJmH,sH,h0CJaJmH,sH,hNWh ;CJaJmH,sH,h CJaJmH,sH,hh ;CJaJmH,sH,h0_h ;CJaJmH,sH,h1rh ;CJaJmH,sH,hPZ}CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,$&'"-258:<HBEGJbLNN QRUY2YYYY$$Ifa$gd&.l $a$gdBNO $7`7a$gdBNO $7`7a$gdBNOY,ZDZZ[[$$Ifa$gd&.l BZDZZZZZ[[[|[[[[[[[[[[[[\\2\4\<\>\@\跦蕊yhWF!h&.h ;@B*mH,phsH,!h&.h ;@B*mHphsH!h&.h ;@B*mH,phsH,!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;mHsH!h&.h ;@B*mHphsH!jLh&.h ;EHUmH,sH,#juQ h&.h ;CJUVaJjh&.h ;UmH,sH,h&.h ;H*OJQJmH,sH,h&.h ;mH,sH,h&.h ;H*mH,sH,[[[8"$$Ifa$gd&.l kdM$$Iflֈ F]& t0644 layt&.[[[[[[[[[[\3$-DIfM ^3gd&.l %$-DIfM ^%gd&.l .$-DIfM ^.gd&.l $-DIfM ^gd&.l \ \2\8"$$Ifa$gd&.l kdyN$$Iflֈ F]& t0644 layt&.2\4\>\@\N\P\T\V\Z\\\j\-$-DIfM ^-gd&.l Z$-DIfM ^Zgd&.l $-DIfM ^gd&.l @\L\N\P\R\T\V\X\Z\\\h\j\\\\\\\\\\\\\]^_d`㩜~r`rO!h&.h ;@B*mH,phsH,#h ;@B*CJaJmH,phsH,h ;CJaJmH,sH,h&.h ;@B*phh&.h ;@B*phh ;h&.h ;@B*phh&.h ;mH,sH,!h&.h ;@B*mH,phsH,h&.h ;B*mHphsHh&.h ;B*mH,phsH,h&.h ;mHsH!h&.h ;@B*mHphsHj\l\\8"$$Ifa$gd&.l kddO$$Iflֈ F]& t0644 layt&.\\\\\\\\\\\$-DIfM ^gd&.l Z$-DIfM ^Zgd&.l $-DIfM ^gd&.l \\\]8$$$7-DM `7a$gdBNOkdOP$$Iflֈ F]& t0644 layt&.]^__B___ `$$Ifa$gd&.l $-DM a$gdBNO$7-DM `7a$gdBNO `"`d`L6$$Ifa$gd&.l kdHQ$$Iflrfby &3g t044 layt&.d`h`j`r`t```````````aaaaa&a(a,a.aTaVa޺땄sfUf޺!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;@B*phh&.h ;@B*phh ;!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*mH,phsH,&jRh&.h ;@B*EHUph#j5M h&.h ;CJUVaJ"jh&.h ;@B*Uphh&.h ;@B*ph h8&h ;h&.h ;@B*phd`j`t```"$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l ``aL6$$Ifa$gd&.l kdT$$Iflrfby &3g t044 layt&.aaafata"$ $-DIfM ^ a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l VaXaZa\a^adafarataaaaaaaaaaaaaaaͼ͸͸~q`qqN:q&jWh&.h ;@B*EHUph#j5M h&.h ;CJUVaJ!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;@B*phh&.h ;mHsHh&.h ;@B*ph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*mH,phsH,h ;!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;@B*ph"jh&.h ;@B*Uph&jTh&.h ;@B*EHUphtavaaL6$$Ifa$gd&.l kdV$$Iflrfby &3g t044 layt&.aaaab$$-DIfM a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l aaaabb4b8b:b>b@bBbDbLbNbRbTbzb|b~bbbbbbbbbbbݿݡ~lX~ݿ&jrZh&.h ;@B*EHUph#j5M h&.h ;CJUVaJ"jh&.h ;@B*Uph!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;@B*ph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*mH,phsH,h&.h ;@B*phh ;h&.h ;@B*ph!h&.h ;@B*mHphsHb b4bL6$$Ifa$gd&.l kdY$$Iflrfby &3g t044 layt&.4b:bDbbb$$-DIfM a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l bbbL6$$Ifa$gd&.l kdh\$$Iflrfby &3g t044 layt&.bbb*c8c$$-DIfM a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l bbbbbbbcccc c"c(c*c6c8c^c`cbcdcfchcjcrctcxczcccccᬘveQ&j`h&.h ;@B*EHUph!h&.h ;@B*mHphsH!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*mH,phsH,&j:]h&.h ;@B*EHUph#j5M h&.h ;CJUVaJ"jh&.h ;@B*Uph!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;@B*phh ;h&.h ;@B*ph8c:c^cL6$$Ifa$gd&.l kd0_$$Iflrfby &3g t044 layt&.^cbcjccc"$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l "$C$-DIfM ^Ca$gd&.l cccccccccccccccccc"d$d&d(d*d,d2d4d@dBdvdxdzd|d~ddݿݡ~lX~ݿݡ&jbh&.h ;@B*EHUph#j5M h&.h ;CJUVaJ"jh&.h ;@B*Uph!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;@B*ph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*mH,phsH,h&.h ;@B*phh ;!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;@B*ph!cccL6$$Ifa$gd&.l kda$$Iflrfby &3g t044 layt&.ccc4dBd"$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l "$C$-DIfM ^Ca$gd&.l BdDdvdL6$$Ifa$gd&.l kdd$$Iflrfby &3g t044 layt&.vdzdddd"$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l "$C$-DIfM ^Ca$gd&.l ddddddddddddddddeeee e.e0e2eeNeVeXe賟蛎}hW׳!h&.h ;@B*mHphsH)h&.h ;@B*CJaJmHphsH!h&.h ;@B*mH,phsH,h&.h ;@B*phh ;&jeh&.h ;@B*EHUph#j5M h&.h ;CJUVaJ"jh&.h ;@B*Uph!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;@B*phh&.h ;mHsHddeL6$$Ifa$gd&.l kdg$$Iflrfby &3g t044 layt&.ee eheve"$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l XeZe\efehenepeteveeeeeeeeeeeeɾobP<&j"kh&.h ;@B*EHUph#j5M h&.h ;CJUVaJh&.h ;@B*ph!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;mH,sH,!h&.h ;@B*mH,phsH,!h&.h ;@B*mH,phsH,!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;mHsH!h&.h ;@B*mHphsH"jh&.h ;@B*Uph&jZhh&.h ;@B*EHUphvexeeL6$$Ifa$gd&.l kdPj$$Iflrfby &3g t044 layt&.eeeff"$ $-DIfM ^ a$gd&.l "$H$-DIfM ^Ha$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l eeeef ffffhikkkkkkkkkkݿwlWlBlwl)h&.h ;@B*CJaJmHphsH)h&.h ;@B*CJaJmHphsHh&.h ;mHsH)h&.h ;@B*CJaJmHphsH)h&.h ;@B*CJaJmH,phsH,h ;CJaJmH,sH,#h ;@B*CJaJmH,phsH,!h&.h ;@B*mH,phsH,h&.h ;@B*phh ;!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;@B*phfffhiL<(<$7-DM `7a$gdBNO$-DM a$gdBNOkdm$$Iflrfby &3g t044 layt&.iiijjjjj\k$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l $-DM a$gdBNO\k^kk8"$$Ifa$gd&.l kdm$$Iflֈj %W &  t0644 layt&.kkkkkkkkkkk"$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l kkk8lt@t$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l @tBtkdw$$Iflִ e Y & t06    44 layt&.Bthtvtxtzt|t~ttt$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l ttkdx$$Iflִ e Y & t06    44 layt&.ttttttttt$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l ttkdy$$Iflִ e Y & t06    44 layt&.ttttttttt$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l ttkd{$$Iflִ e Y & t06    44 layt&.ttuvww.z^zzX{v}~~P&(lVć>؈@֒$a$gdBNO $7`7a$gdBNO$a$gdBNOXzZz\z^z`zzzzzzzV{}}}}~~b~d~λάr`Kr<hh ;CJaJmH,sH,)jhJ7Ah ;CJEHUaJmHsH#j6M hJ7Ah ;CJUVaJ%jhJ7Ah ;CJUaJmHsH)j~h,Ih ;CJEHUaJmHsH#jQ h,Ih ;CJUVaJh,Ih ;CJaJmH,sH,%jh,Ih ;CJUaJmHsHh ;CJaJmH,sH,jh ;CJUaJmH,sH,)j|hg6h ;CJEHUaJmH,sH,d~f~~~~~~~~$&(*,N&(.HP\lι쭢skݭݭ[NAN[hv5CJaJmH,sH,h ;5CJaJmH,sH,hn"(h ;5CJaJmH,sH,h ;mH,sH,!j݅hJ7Ah ;EHUmHsHjQ h ;CJUVaJjhJ7Ah ;UmHsHhh ;mH,sH,h ;CJaJmH,sH,)j>hUzh ;CJEHUaJmHsHjfQ h ;CJUVaJhh ;CJaJmH,sH,%jhUzh ;CJUaJmHsH֒vR,ĕܕBҖ$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l $a$gdBNO$a$gdBNO $7`7a$gdBNO R$&(*<>dfhjܕhܽܮܽ܊ujYNYjh&.h ;mHsH!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;mH,sH,)jh-h ;CJEHUaJmH,sH,jQ h ;CJUVaJ)jyhih ;CJEHUaJmH,sH,jQ h ;CJUVaJjh ;CJUaJmH,sH,hih ;CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,hFM{CJaJmH,sH,hvCJaJmH,sH,ҖԖq[99"$$-DIfM ^a$gd&.l $$Ifa$gd&.l kd$$IflF Y&wN t06    44 layt&.`q^HH$$Ifa$gd&.l $IfgdFM{l kd$$IflF Y&wN t06    44 layt&.hjvxq[9999"$$-DIfM ^a$gd&.l $$Ifa$gd&.l kd\$$IflF Y&wN t06    44 layt&.hjtv˜ʘ̘ |֙*68BDFHJprϷڪϝڝώ~rcjQ h ;CJUVaJh ;CJaJmH,sH,jh ;CJUaJmH,sH,hh ;CJaJmH,sH,h&.h ;@B*phh&.h ;@B*phh&.h ;B*phh&.h ;@B*phh&.h ;mH,sH, h>'*h ;h&.h ;@B*ph!h&.h ;@B*mH,phsH,#˜q[9"$$-DIfM ^a$gd&.l $$Ifa$gd&.l kd $$IflF Y&wN t06    44 layt&.˜̘ΘS=$$Ifa$gd&.l kd$$IflF Y&wN t06    44 layt&.$$-DIfM a$gd&.l -kd]$$IflF Y&wN t06    44 layt&."$ $-DIfM ^ a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l |֙9kd$$IflF Y&wN t06    44 layt&."$ $-DIfM ^ a$gd&.l $$Ifa$gd&.l *8DO9$$Ifa$gd&.l kd$$IflF Y&wN t06    44 layt&."$$-DIfM ^a$gd&.l DFHlfRqi]QQQQ $7`7a$gdBNO $`a$gdBNO$a$gdBNOkdX$$IflF Y&wN t06    44 layt&.rtvjlf(*,.PXZdfοΰyjUD9h&.h ;CJaJ!h&.h ;@B*CJaJph)h&.h ;@B*CJaJmHphsHh&.h ;CJaJmH,sH,)j h*h ;CJEHUaJmHsHj.Q h ;CJUVaJ%jh*h ;CJUaJmHsHh*h ;CJaJmH,sH,hih ;CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,jh ;CJUaJmH,sH,)jh-h ;CJEHUaJmH,sH,Rj(ڣ(~Ȥ$$Ifa$gd&.l $7`7a$gdBNO $7`7a$gdBNO %kda$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&. $$Ifa$gd&.l %kdb$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.XZfhxz"$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l $$Ifa$gd&.l fhvxz  "\ιΓsbSbbΨSsh&.h ;B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJphh&.h ;CJaJmH,sH,!h&.h ;@B*CJaJph)h&.h ;@B*CJaJmHphsH!h&.h ;@B*CJaJph)h&.h ;@B*CJaJmHphsHh&.h ;CJaJ!h&.h ;@B*CJaJph)h&.h ;@B*CJaJmHphsH%kdc$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&. ""$$-DIfM ^a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l $$Ifa$gd&.l "$%kdd$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.$\ft"$$-DIfM ^a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l $$Ifa$gd&.l \dfrtЦަ  JVXbdpꝌp_Ppph&.h ;B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJphh&.h ;CJaJ!h&.h ;@B*CJaJphh&.h ;CJaJmH,sH,h&.h ;B*ph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJphh ;!h&.h ;@B*CJaJph%kde$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.Ц  $$-DIfM a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$Ifa$gd&.l  "%kdf$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&."JXdr~"$$-DIfM ^a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l $$Ifa$gd&.l pr|~ƧȧЧҧܧާ$*,8:FHRT`bq`!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJphh&.h ;CJaJmH,sH,h&.h ;B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJphh&.h ;CJaJ%kdg$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.ȧҧާ"$ $-DIfM ^ a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l $$Ifa$gd&.l %kdh$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.$,:HTble"$$-DIfM ^a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l $$Ifa$gd&.l bjlȨʨШҨ(*24:<frtةԡԐpԲ!h&.h ;@B*CJaJphh&.h ;B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJphh&.h ;CJaJmH,sH,h&.h ;CJaJ!h&.h ;@B*CJaJph,ln%kdi$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.nʨҨ"$$-DIfM ^a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l $$Ifa$gd&.l ҨԨ%kdj$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.Ԩ*4<eC"$$-DIfM ^a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l $$Ifa$gd&.l <>%kdk$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.>fte"$$-DIfM ^a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l $$Ifa$gd&.l %kdl$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.ة&e"$$-DIfM ^a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$Ifa$gd&.l  $&PZ\dfprz|ĪƪЪҪު*:<JLZ\df㴣㴣!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJphh&.h ;CJaJmH,sH,h&.h ;B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJphh&.h ;CJaJ!h&.h ;@B*CJaJph-&(%kdm$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.(P\fr|e"$$-DIfM ^a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$Ifa$gd&.l %kdn$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.ƪҪeC"$$-DIfM ^a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$Ifa$gd&.l %kdo$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.*<L\fv~e"$$-DIfM ^a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l $$-DIfM a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$Ifa$gd&.l ftv|~ȫ̫ΫЫ(*68BDNP\hjxzެŴţţpţ!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJph!h&.h ;@B*CJaJphh&.h ;CJaJmH,sH,h&.h ;B*CJaJphh&.h ;CJaJ!h&.h ;@B*CJaJph+~%kdp$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.ʫ̫aC$$-DIfM a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l "$M$-DIfM ^Ma$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l $$Ifa$gd&.l ̫Ы"$$-DIfM ^a$gd&.l Ыҫ%kdq$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.ҫ *,8:]]]"$$-DIfM ^a$gd&.l "$H$-DIfM ^Ha$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$If`a$gd&.l :DFP"$$-DIfM ^a$gd&.l PR%kdr$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.R\jz"$$-DIfM ^a$gd&.l "$ $-DIfM ^ a$gd&.l "$$-DIfM ^a$gd&.l $$Ifa$gd&.l %kds$$Ifl֞j b]&"& o? t0644 layt&.ڬȳuiii]U$a$gdBNO $7`7a$gdBNO $7`7a$gdBNOhkd0$$Ifl&& t0644 layt&."$$-DIfM ^a$gd&.l ެаҰ԰ְ|~꾢Ѝ~rbrS>br/rhRcah ;CJaJmH,sH,)jhRcah ;CJEHUaJmH,sH,j`Q h ;CJUVaJjh ;CJUaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,h&.h ;CJaJmH,sH,)h&.h ;@B*CJaJmH,phsH,6jh&.h ;@B*CJEHUaJmHphsH#j-Q h&.h ;CJUVaJ2jh&.h ;@B*CJUaJmHphsH)h&.h ;@B*CJaJmHphsH2XZδڴX{kdP$$Ifl0&7H t0644 layt&.$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l δڴV\^jtvxHL:FHJprtvzj[hC"h ;CJaJmH,sH,)j/hoh ;CJEHUaJmH,sH,jkQ h ;CJUVaJjh ;CJUaJmH,sH,hoh ;CJaJmH,sH,hh ;CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,!h&.h ;@B*mHphsH!h&.h ;@B*mHphsHh&.h ;mHsHh&.h ;mH,sH,ڴܴnX$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l {kd$$Ifl0&7H t0644 layt&.V^nX$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l {kdv$$Ifl0&7H t0644 layt&.^`jvnX$$Ifa$gd&.l $$Ifa$gd&.l {kd $$Ifl0&7H t0644 layt&.vxz&R xxxxxxxxpxp$a$gdBNO $7`7a$gdBNO{kd$$Ifl0&7H t0644 layt&. ޻ʼ̼t<>@BѼﰡm^O:)j;hW/nh ;CJEHUaJmH,sH,jKQ h ;CJUVaJhW/nh ;CJaJmH,sH,)jEhC"h ;CJEHUaJmH,sH,j}Q h ;CJUVaJjh ;CJUaJmH,sH,hoh ;CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,)jOhoh ;CJEHUaJmHsHjkQ h ;CJUVaJhC"h ;CJaJmH,sH,jh ;CJUaJmHsHBDtvhjhj PT"$(*.Կﳦtlhlhlhlhh&.jh&.Uh ;hH;VmHsHh&14h ;mHsHh&14h ;CJaJmHsHh ;5CJaJmH,sH,h/D5CJaJmH,sH,h ;CJaJmH,sH,)j{hQh ;CJEHUaJmHsHjPQ h ;CJUVaJh ;CJaJmHsHjh ;CJUaJmHsH'Dvjj R "&(,.@BDh]hgdEy7 &`#$gdEy7gdBNO $ & Fa$gdBNO$a$gdBNO.0<>@DFRTVXZ^`lnp prt&԰ԥԥԥԚԃtc!jdhU@hN&EHUmH,sH,j;Q hN&CJUVaJjhN&UmH,sH,h$@hN&mH,sH,h&.hN&mH,sH,hahN&mH,sH,hN&5mH,sH,h yhN&5CJaJmH,sH,h yhN&mH,sH,hN&mH,sH,h&.hc.0JmHnHuhN& hN&0JjhN&0JU&DZ\^`nprt&<R$$Ifa$gd&.l gd ;$a$gd ;$a$gd ;h]hgdEy7 &`#$gdEy7RTv 4Jdztttttttttt$Ifl {kd>$$Ifl0  N t0@644 layt&. LN}}}}}gd ;{kd$$Ifl0  N t0@644 layt&.DFHJLNNPR\^`xz|FHJͼ䰡ܖܖܖܖܖwh yhN&CJaJmH,sH,h &hN&5CJaJmH,sH,h &hN&mH,sH,h &hN&CJaJmH,sH,hN&CJaJmH,sH,!jZhU@hN&EHUmH,sH,jLQ hN&CJUVaJhN&mH,sH,hN&hU@hN&mH,sH,jhN&UmH,sH,.PR^`z|HJVXrt$a$gd ;gd ;JTVXprth ;hH;VmHsHhEy7hN&h yhN&mH,sH,hN&mH,sH, gdBNOF 00P&P 1h:pEy7. A!"7#n$% Dp$$If!vh5H 57#vH #v7:V l4 t06+,5H 57yt&.$$If!vh5H 5M5N55#vH #vM#vN#v#v:V l4 t06+5H 5M5N55yt&.$$If!vh5H 5M5N55#vH #vM#vN#v#v:V l t065H 5M5N55yt&.$$If!vh5H 5M5N55#vH #vM#vN#v#v:V l t065H 5M5N55yt&.$$If!vh5H 5M5N55#vH #vM#vN#v#v:V l t065H 5M5N55yt&.$$If!vh5 5 5 50#v #v #v #v0:V l t06,5 5 5 50yt&.$$If!vh5 5 5 50#v #v #v #v0:V l t065 5 5 50yt&.$$If!vh5 5 5 50#v #v #v #v0:V l t065 5 5 50yt&.$$If!vh5 5 5 50#v #v #v #v0:V l t065 5 5 50yt&.$$If!vh5 5 5 50#v #v #v #v0:V l t065 5 5 50yt&.$$If!vh5 5 5 50#v #v #v #v0:V l t065 5 5 50yt&.$$If!vh5 5 5 50#v #v #v #v0:V l t065 5 5 50yt&.Dd Tb  c $A? ?3"`?2 (4k) B`!(4k)  XJxcdd`` @c112BYL%bpunvT&f_ט l;- `021)W2lԡ1C, Dd h Tb  c $A? ?3"`?2S'te? B`!S'te@ 0JXJxcdd`` @c112BYL%bpuf0A* - Ra" 9 zz^ 2C?_A aT3X| >  #Ɏ sA483mEF&&\I @ ] UC,lYiDd Tb  c $A? ?3"`?2y޲B`!y޲ (XJUxcdd``bd``baV d,FYzP1n:&N! K  !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~ Root Entry F8BData OWordDocumentH~ObjectPool v88_1367508744F0v80v8Ole CompObjfObjInfo  #&'*-0369<?BEHKNQRUXY\_`chknsvy|} FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q0 0,13"0,402622180/360()[]Equation Native _1367509190 F0v80v8Ole CompObj f FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q{X% 0,13"0,40362180/360()[] FMicrosoft Equation 3.0 DS EqObjInfo Equation Native  _1367509401F0v80v8Ole CompObjfObjInfoEquation Native `_13675095861F0v80v8uation Equation.39qD0 26221,55/2() FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qOle CompObjfObjInfoEquation Native \@/ 3621,55/2() FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qŽ 12061,05()/2"1209_1367527018F0v80v8Ole CompObjfObjInfoEquation Native _1367527437,F0v80v8Ole !CompObj "f0,9()/2[] FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qš)= 106871,44()/2"106871,25()/2[]ObjInfo!$Equation Native %_13675302296J$F0v80v8Ole ( FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qK  852+226()/2[] FMicrosoft Equation 3.0 DS EqCompObj#%)fObjInfo&+Equation Native ,g_1367530432@)F0v80v8Ole .CompObj(*/fObjInfo+1Equation Native 2suation Equation.39qW 590/1709()600[] FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q_1367529444.F0v80v8Ole 4CompObj-/5fObjInfo07Equation Native 8o_1367529634"3F0v80v8Ole :CompObj24;fS 27/1709()600[] FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q[0> 45,5/1709()600[]ObjInfo5=Equation Native >w_1367529806;8F0v80v8Ole @ FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qW 539/1709()600[] FMicrosoft Equation 3.0 DS EqCompObj79AfObjInfo:CEquation Native Ds_1367529826=F0v8@w8Ole FCompObj<>GfObjInfo?IEquation Native J{uation Equation.39q_; 507,7/1709()600[] FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q_1367678946BF`Rw8pyw8Ole LCompObjACMfObjInfoDOEquation Native P_1367679131'GF`Rw8`Rw8Ole SCompObjFHTfw'= 400+4000,7()[]=680 man. FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q{ 400+4ObjInfoIVEquation Native W_1367679212EOLF`Rw8`Rw8Ole Z000,85()[]=740 man. FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qwXl$ 400+4000,5()[]=600 CompObjKM[fObjInfoN]Equation Native ^_1368266116QFpyw8pyw8man. FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q /  FMicrosoft Equation 3.0 DS EqOle aCompObjPRbfObjInfoSdEquation Native e)_1367232992VFpyw8pyw8Ole fCompObjUWgfObjInfoXiuation Equation.39qS( P=I p +hT+pF+qR FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qEquation Native jo_1367233099|^[Fpyw8pyw8Ole lCompObjZ\mfObjInfo]oEquation Native p6_1367233903`Fpyw8pyw8Ole q  I p FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qC P=I p +hT+pFCompObj_arfObjInfobtEquation Native u__1367233960YreFpyw8pyw8Ole wCompObjdfxfObjInfogzEquation Native { FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qŠ0 c P=I p +Marja Marja = hT+qF)#*# FMicrosoft Equation 3.0 DS Eq_1367278197jFpyw8pyw8Ole ~CompObjikfObjInfoluation Equation.39q  FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q 7 Equation Native #_1295379636oFw8w8Ole CompObjnpfObjInfoqEquation Native )_1367331361hwtFcx8cx8Ole  FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q])> S k =P360100K y FMicrosoft Equation 3.0 DS EqCompObjsufObjInfovEquation Native y_1367331483yFcx8cx8  HI   !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGaJLKMNOPQRSUTVXWY[Z\]^`_bcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~Ole CompObjxzfObjInfo{Equation Native 6uation Equation.39q K y FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q<| 5721,0_1295385557mT~Fcx8cx8Ole CompObj}fObjInfoEquation Native _1367333478cFcx8cx8Ole CompObjf43601008597330=79,85% FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qŽ 7731,0436010074159ObjInfoEquation Native _1367333546Fx8x8Ole 30=125,01% FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q†\ 5380,7636010067994730=9,5%CompObjfObjInfoEquation Native _1367416335Fx8x8Ole CompObjfObjInfoEquation Native  FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q† P k = e  eC  ek  e100  e100"S  ek A?H1Z@ ㆪaM,,He`c&,ebabMa`XUVAbF V0Z(T T@Z5* /%/:tl N*nqL< y]pNAYԒ+ |qI%˖?1]w!!^Ukݼ%5 9/ [Ϋ'ggWy dw. 6-%bnߺ%ԍ'l"_H%ɶ%T;>-9"X'rH sCX E̎v,s ~s! |?q _f8c2juE2ׁ"٥ )&ܽE'kt`QdI(/WDd Tb  c $A? ?3"`?2!.ܟae-B`!.ܟae-z !XJxcdd``eb``baV d,FYzP1n:&B@?b 20 UXRY7`7LY \+nAbF V0Z>G0PHq11jT2o _12HzqЬ$ 1nbnF #_<@{M\{_ ڽ #b6c@{dnHfnj_jBP~nbm`(2¨ }8 (  y8ohvC3 sM`; `;ഢcabG0qa@g  #X \\Ɍ`!n``7Yi,@@@ڈUyv\cd}2Bjx9nwBe[Ϩvo4AsUm.{_qa! ~ AyDQ lQ%WrBXA,#TQ*Q#~l`amMQ\T6b;N021)W2dePdhB foDd Tb  c $A? ?3"`?2%sg&jQv'B`!%sg&jQv'(` XJxxcdd`` @c112BYL%bpuk8bMQ\T6b;3LLJ% @2u(2tA4T}b@73XπȒDd XTb   c $A ? ?3"`? 28 #F-'TQRڮz!B`!8 #F-'TQRڮzF  7XJ~xcdd``^ @c112BYL%bpuz,,] p`QDn7nf U>:j925f&2ꃃj-MϨ; Y!0;zjk+?C "Ƨ?Si%[ \5op[l񽤑DJ[:&rޯ¹Er֍ 4{={+(S.: TC#6$#aVSvnO.ߓ+ GK =(+N>E'WxʄґIq.a8 ڨI:Dd Tb  c $A? ?3"`? 2 b1Wv. vu8B`!b1Wv. v xXJxcdd``~ @c112BYL%bpuR*m5;B`!{>R*m XJxڍO@]Qh!Xa(ƟX:QcMhb :Gম !NFh#b{MG@ 0ŖL""B-Qߩ PB(Ģ Ae¢K*w 5XMŌgP=PꡠƊf2}pTo!8hNƒqVcrL<:TěT<׾q} "ϝLn"6;rߧ\pۂ[nl}ji3V9ۯ¹eRik- n6`gYfu=%3_}=ۄkΜŭ䌅OL4?"//G%ԣ"w §oQP:+fs y #_[#W—Dd T Tb  c $A ? ?3"`?2 Xnr{AP Y=B`!Xnr{AP Y  XJxڍKA̮)b%y(E 2(`!ҡCt?ka"y㬔0;xpHO`M""B-Q􉜧Q|>z,,] p`QDn7nf U>:j925f&2ꃃj-MϨ; Y!0;zjk+?C "Ƨ?Si%[ \5op[l񽤑DJ[:&rޯ¹Er֍ 4{={+(S.: TC#6$#aVSvnO.ߓ+ GK =(+N>E'WxʄґIq.a8 ڨI:Dd b  c $A? ?3"`?2@wWC_,@B`!wWC_,: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7P#,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHB ; 3X?6yDd T |b  c $A? ?3"`?2ɵ{ts`BB`!ɵ{ts` `0excdd``ed``baV d,FYzP1n:&!! KA?H1Z؀깡jx|K2B* R vfjvgXB2sSRs*|.obiXu9WC{*a| ~!\ ~ ~ @J~Fw (J@W&00p\Qg@eA~[ kܨ9P[P3YP姀Ӌm%4)z_=sI)$5 @ ]` bg!0b9J Dd |b  c $A? ?3"`?2So@Ab#c[ /!EB`!'o@Ab#c[ `H0xcdd``> @c112BYL%bpu乏Dc33]9ܤg\|op+swE_oeCdAoJ.h,qc:[=?Ĥ\Y\rP"CXY= MtDd b  c $A? ?3"`?28#cK$IB`!8#cK$P%hxڝR/CA#7r}޴_,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Ph6$$If!vh555535g#v#v#v#v3#vg:V l t0555535gyt&.Dd b  c $A? ?3"`?2@sIQ &UB`!sIQ: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7r}޴_,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Ph6$$If!vh555535g#v#v#v#v3#vg:V l t0555535gyt&.Dd b  c $A? ?3"`?2@sIQ WB`!sIQ: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7r}޴_,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Ph6$$If!vh555535g#v#v#v#v3#vg:V l t0555535gyt&.Dd b  c $A? ?3"`?2@sIQ ZB`!sIQ: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7r}޴_,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Ph6$$If!vh555535g#v#v#v#v3#vg:V l t0555535gyt&.Dd b  c $A? ?3"`?2@sIQ ~]B`!sIQ: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7r}޴_,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Ph6$$If!vh555535g#v#v#v#v3#vg:V l t0555535gyt&.Dd b  c $A? ?3"`?2@sIQ F`B`!sIQ: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7r}޴_,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Ph6$$If!vh555535g#v#v#v#v3#vg:V l t0555535gyt&.Dd b  c $A? ?3"`?2@sIQ cB`!sIQ: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7r}޴_,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Ph6$$If!vh555535g#v#v#v#v3#vg:V l t0555535gyt&.Dd b  c $A? ?3"`?2@sIQ eB`!sIQ: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7r}޴_,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Ph6$$If!vh555535g#v#v#v#v3#vg:V l t0555535gyt&.Dd b  c $A? ?3"`?2@sIQ hB`!sIQ: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7r}޴_,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Ph6$$If!vh555535g#v#v#v#v3#vg:V l t0555535gyt&.Dd b   c $A? ?3"`?2@sIQ fkB`!sIQ: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7r}޴_,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Ph6$$If!vh555535g#v#v#v#v3#vg:V l t0555535gyt&.$$If!vh5 55555#v #v#v#v#v:V l t065 5555yt&.$$If!vh5 55555#v #v#v#v#v:V l t065 5555yt&.$$If!vh5 55555#v #v#v#v#v:V l t065 5555yt&.$$If!vh5 55555#v #v#v#v#v:V l t065 5555yt&.$$If!vh5 55555#v #v#v#v#v:V l t065 5555yt&.$$If!vh5 55555#v #v#v#v#v:V l t065 5555yt&.$$If!vh5 55555#v #v#v#v#v:V l t065 5555yt&.$$If!vh5E55n#vE#v#vn:V l4 t06++,555yt&.$$If!vh5E55z 5z 5z #vE#v#vz :V l4 t06++,555 yt&.($$If!vh5E5555555#vE#v#v#v#v#v#v#v:V l4 t06++,55555555yt&.$$If!vh5E5555555#vE#v#v#v#v#v#v#v:V l t0655555555yt&.$$If!vh5E5555555#vE#v#v#v#v#v#v#v:V l t0655555555yt&.$$If!vh5E5555555#vE#v#v#v#v#v#v#v:V l t0655555555yt&.$$If!vh5E5555555#vE#v#v#v#v#v#v#v:V l t0655555555yt&.$$If!vh5E5555555#vE#v#v#v#v#v#v#v:V l t0655555555yt&.Dd 0b ! c $A? ?3"`? 2he|lgX#^|B`!he|lgX# `HPkxڝRJA=b N9. E+=#I ^ ,|)| @c112BYL%bpuZf^,6R4 DLAGE@ //x9lԚU`1+{xQqD/1~ c7eܬ;8p'AVȚLVxO'R|?{ &1U? *ƎU-C4-?H&oZ/V"Nᜓlq9u^@Uk"0>%Wbrf7‚uRq>[qMہOEAokDd lb $ c $A? ?3"`?#2y$1SjZDWB`!y$1SjZDWPtxuQ;KAəXXDA+wICD V*(L NlLa.E~@,m` 6 3 ||a /:A(W3#=hw\?kJ"%` < yQWj8wjF1'6d|UO?ed$xPru(vnP?CKoג9ѷyeS Ǵo&}Ɗ|k+c2\{ "k>ԥ췡*Ӵg-ٞiҴϥ&*׶圸8!/ݾ&<ˎ!DN#JPrߢ.6-&{3 ,XF1' j-ATL$AEA/ 44,632,24+11532,24+2020,78+1350,CompObjfObjInfoEquation Native l_1367420174F0Ny80Ny81+2170,001+1000,003+1200,007++11350,31+1750,01+1700,07+1279,83+46,823,71+8013,86()/100==81,22%  Ole CompObjfObjInfoEquation Native  FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q{+ qr.5369100/qr.3300()() FMicrosoft Equation 3.0 DS Eq_1367433426F0Ny80Ny8Ole CompObjfObjInfouation Equation.39qe 81,22100100"7,16[] FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39qEquation Native _1367436062F@uy8@uy8Ole CompObjfObjInfoEquation Native 5_1367436241F@uy8@uy8Ole @  100 FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q ht CompObjfObjInfoEquation Native )_1367440867F@uy8@uy8Ole CompObjfObjInfoEquation Native ) FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q   FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q_1367441483F@uy8@uy8Ole CompObjfObjInfoEquation Native K_1367441744 F@uy8@uy8Ole CompObjf/ S  e@s  () FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q©p S  e@s  =10210,0910036ObjInfoEquation Native _1367508539FPy8Py8Ole 09022430=135,8% FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q h CompObjfObjInfoEquation Native )_1367508556FPy8Py8Ole CompObjfObjInfoEquation Native ) FMicrosoft Equation 3.0 DS Equation Equation.39q h Oh+'0`   ( 4@HPX MÖVZU 4Aslan#P28چ9mjyH%|n Pb26 - dh/VCpl 8(y{;F3| ExUOUF>Kj'C^4`}a>'wKt.ҝIA}8jwOn;T}MjQJ,Hyo\~,r.PCK+?[[J߁d Ľ~A@Tí,1qa7?DUDd ,|b ' c $A? ?3"`?&2R*lzE>v.@B`!&*lzE>v`0xcdd``> @c112BYL%bpu @c112BYL%bpu@,wL J]>ʳ|<9/+ŸhiWb@0*QF͵D//(4]^6bYNˌ?ayEAWqM&j`3cIcԘZf 03Tia9܊&opNdoUv#ߛndnu(L2 Eh7 J&-$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&.$$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5yt&. $$If!vh5 5o5555?5#v #vo#v#v#v#v?#v:V l t065 5o5555?5/ yt&.Dd T Tb * c $A ? ?3"`?)26 U_d#S3ƬB`!6 U_d#S3  XJxcdd`` @c112BYL%bpu 1e$$If!vh5&#v&:V l t065&/ yt&.Dd Ob + c $A!? ?3"`?*2FoNUg!QB`!FoNUg!Q0, xu1K@߽$ PDJۡ:vꦠR1`Bd]H'q,ءBXJq㽻K& ߻X6}_ SaBu6ԛ$WK p~ꞯB `E1J쟺0ȏ!di,PS\]T?yE!#8%۫${3 g_WdN&ZˤБ/9K+~b_#/]qGӈӊخNQ/yn-6R;UrO( ꣣=4l>sRF"][FLƵձ#< km!B.q~#kibrz?LAm2vbɯ]z I#CD/Aqɑ$$If!vh575H #v7#vH :V l t06575H yt&.$$If!vh575H #v7#vH :V l t06575H yt&.$$If!vh575H #v7#vH :V l t06575H yt&.$$If!vh575H #v7#vH :V l t06575H yt&.$$If!vh575H #v7#vH :V l t06575H yt&. Dd 0b , c $A"? ?3"`?+2jNZ}) FsB`!>NZ}) ͔kH xcdd``> @c112BYL%bpu 1@`2`'7@Dd hb / c $A%? ?3"`?.2$p+ wDrV.NӥfB`!^$p+ wDrV.NӥB@xt|,xcdd``Vdd``baV d,FYzP1n:&LB@?b > UXRY7`7LY \[˿CŒ@`@!^թwyPcV$Vv;ɳ!u8wÓ>tys tN}or'̧z=ʗ}xE+<4gQ/۱N\D_hź}50!'NU9cyg4U5w. $zOydyzzC p) =Ӄ&_4Sw$$If!vh5 5N#v #vN:V l t0@65 5Nyt&.$$If!vh5 5N#v #vN:V l t0@65 5Nyt&.Dd b 1 c $A'? ?3"`?2@ Rܳ@fN <1B`! Rܳ@fN <1: @Ƚxcdd`` @c112BYL%bpu7ciI,@@@ڈQuK%.KB``~I)$5dP"CXHgg!`Py6Dd b 2 c $A(? ?3"`?2?ck˂\ VdωB`!ck˂\ Vdω: @Ƚx=NKQ=UMHĠ0b$/!gl@"b "@H-ܤRO@h y#& * v//urToȰe> *IY2h-o\~'`eB9̰ް3nju,v[}̷(,IJk#{Vb% 1 1t(WFy;dTH71Table SummaryInformation(DocumentSummaryInformation84CompObjy Normal marketing16Microsoft Office Word@4@zxL@v38)jD՜.+,0 hp   MoBIL GROUP?y  MÖVZU 4 Название^ 2 0@P`p2( 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p8XV~_HmHnHsHtHB`B  ;1KG=K9CJ_HaJmH sH tH BA`B A=>2=>9 H@8DB 0170F0Xi@X 1KG=0O B01;8F04 l4a .k . 5B A?8A:0 p@p 32 !5B:0 B01;8FK7:V0J @J 3286=89 :>;>=B8BC;  %4)@4 32><5@ AB@0=8FKC@" 32A=>2=>9 B5:AB A >BABC?><$hd^ha$B*CJaJmH,phsH,tH,W@1, 32!B@>3895\*OA* 32 text_spotBOQB 32apple-converted-spacePK![Content_Types].xmlj0Eжr(΢Iw},-j4 wP-t#bΙ{UTU^hd}㨫)*1P' ^W0)T9<l#$yi};~@(Hu* Dנz/0ǰ $ X3aZ,D0j~3߶b~i>3\`?/[G\!-Rk.sԻ..a濭?PK!֧6 _rels/.relsj0 }Q%v/C/}(h"O = C?hv=Ʌ%[xp{۵_Pѣ<1H0ORBdJE4b$q_6LR7`0̞O,En7Lib/SeеPK!kytheme/theme/themeManager.xml M @}w7c(EbˮCAǠҟ7՛K Y, e.|,H,lxɴIsQ}#Ր ֵ+!,^$j=GW)E+& 8PK!Ƶtheme/theme/theme1.xmlYnE#;8U i-qN3'JH DA\8 R>CW]{'ސ{g?x݈]"$q+_,y>8{7 K }xLވHe 2{Rܜaˋ??<ߟdžSr$L].<İT̟72S"ѵ_JwL&BJ05kZVyVy|xC OO|x>+<>@(:??/>5{yxFDdm 3^q5'=q6nib-$RB}}YGq=xK@;)^qbha79g . pUʹ;bbmc[$c'a}5KKfH5HL!ݦ&|mK{N6M6hq v|y 58+zH  *~ HHy\K*t@G>{sA}"))y sGfۡqǾ'w E1 [8>ܤ4Aбt׎~ls14_>,Ȭ7TT GqME=w-i>mo[oiBszbP:j5if F 9Pɉ* k\ A ;!N`.{I SցD p3˅5veU}AbvyA/g 氚 Z N+lR~aeԩj9&&CLgMʼn7a A0ƀHEA3~{q q1vƨl効9)>൜fN1N FIrdq8Y^:_73.|3 f%Jش?MOY s 3;} Rc0`d[鯠$ÿ - έhǴ"P 6T{TUٴ+9E28Y*MOt0O9Bݍqg7Ŕ9O)z?7#]u rBIHAאTpl>՟,SpT4@~BA%}'0+{eRF&rĪ#uu\{BHuM6`pG}N+!'_oN콶3a3dXZzCyCUɪ嶂ZZZ۱f,fAg-@`g v6V?Dhf6t=M&ʺ6ײ'݉#֚>d8s9xN=ڮjAv11;u2%M2oN1uo%տPK! ѐ'theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsM 0wooӺ&݈Э5 6?$Q ,.aic21h:qm@RN;d`o7gK(M&$R(.1r'JЊT8V"AȻHu}|$b{P8g/]QAsم(#L[PK-![Content_Types].xmlPK-!֧6 +_rels/.relsPK-!kytheme/theme/themeManager.xmlPK-!Ƶtheme/theme/theme1.xmlPK-! ѐ' theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsPK] XCC]w)-y _^YXVUz{|wyxuonmlkjhba`XCC]w)-y   ~ $$$' ^ DldlSЗ@DGLWYRa(Z"|BZ@\d`VaabcdXeeklmCFINSX[coprv} L2PX\&   J l  7AFBBBB:CCIZynx¡$@x 6ԥ`4BЪ*$Y[[\2\j\\\] `d``ataab4bbb8c^cccBdvddeveefi\kkk8lllmPmmm n,nxn~n.p(q.qdsfssss@tBttttttt֒Җ˜DR"$ "lnҨԨ<>&(~̫Ыҫ:PRڴ^vDR     "#%&'(*+,-.01245789:<=?@ABDEGHJKLMOPQRTUVWYZ\]^_`abdefghijklmnqstuwxyz{|~   v    # % 6 J L 9 M O    Oce<<<<<<=,=.=^=r=t=VVV]^^^%^'^+`?`A`I`]`_`CWY-/n̗ΗPdf՘ 46oϙљ¥֥إ  VjlVjlvطL`b,@B|=QSbvx::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::  '!!DXZ^rt::8|}@<*|(  n $V,4 T C"?` U C U1$. ` V C V1$V,/ TB W C D|'L,'Z X 3 1 0'Z2 t Y # C"? 2(4 ZB Z S D"/"0ZB [ S D$/$0ZB \B S D))n 4")N/ ] C"?T ^ # ^"P$ N _  'r) N `  r+j, N a  ,*$", N b  !')T) TB c C Dn$n$`B dB c $D1$'`B eB c $D1$*`B f c $D1$*`B g c $D1$ &~'t h # C"?4-(N/  n b*|$ i C"?Z j 3 1 N k  *  N l   ^ N m  8v 8" N n  #h N o  "n( `B p c $D1l `B qB c $D1^ `B rB c $D1"`B s c $D1\!`B t c $D1%t u # C"?b"*|$  VB v C D"?n w # S"??  t x 3  xS"??  t y 3  yS"??  t z 3 zS"??  t { 3 {S"?? t | 3  |S"??  B S  ?D[r|_' ( ) * + , vLdtTX%t]hm" ti5$tx tyCtw t|3]$t{tzt *++,01deVW 67\]ij H"I"N"P""&$&=&>&&&'' (!()),,,,!-"-////!0"0P2Q2b2d222223333333377$;%;BBEEJJOORRRRSS S#S!U"UD[E[]]!^"^CeDeiiiiAiBimmppqqqqqqqqqqqqrr5u6u$x%xzz${%{||C~E~'(_m-.KL %&%&'(4578:;,-|}()̰ͰRS-.|}ڸ۸޿߿dePQTU-/>?kmUX+.ADjkmn:;KLOPKLbcXY`bvw`a!"+-ABYZ/1=>CD=>\]`a "\]hj)*@A"#"$"$'(op BCVW!,;ERdv' 0     v   & 6 N   9 Q   {}Oh 01$$&&/'0'******,,--..w/x///00113366A7B7E7F7g7h7k7l777777777777777777777777777777777777777777777888888888888@9A9H9K9S9T9]9^9g9h9q9s999999 :z;{;;;;;;;&<0<4<@<<<<<=1=^=u=????AABBCCCCDDEEEEHHJJMMNN;O^ݗ&AuȘEbSTӜ9cƝlo͟Ο+,uvҠ )7<KDE[\¥ڥ "Unklop|}MNPQUnv@BZgϲѲ 3?[eóϳطܸݸSTbcɹ,@i}ֺ#BVwĻ 4YmܼEGf,D>F_f|}~uv{=T56bz?joT]JQZahr OZcceeffhiklno78klkl "ac)+139;EF{}*,_`wx 0 1 , -   TUkl""$%%%''~((T,U,-- / ///224455)7*78899::]=^=X@Y@BBCCmGnGMMPPQQTT.W/WYYC[E[!^"^I`J`"c#cCeDeggiiAiBignhn|o}orr5u6uvvxxzz||}}:~;~^mrsPQ݆ކčō23KLopUVmn'(,-RSmnڸ۸-.CDXYqr:;!"=>\]jk@A:; NO()12$%z{)*45xy  ]^01mn)*no56ABvw  st\]MNVW!+;DRcv& 0     v     & 6 N i j 9 Q   78|}EFlmOf;<01 !!##$$$$$$$$$$&%'%%%Z&[&&&''''?(@(L(M((((())))******D+E+T+U+++++,,--B-C-----&.'..... //F/G/i/j///001111?2@2\2]22222g3h333444454g4h46 66666#7$7A7B7E7F7g7h7k7l77777777777777777777777777777778888888888:9;9@9A9H9K9S9T9]9^9g9h9q9s999999 :(;);3;4;j;k;z;{;;;;;;;&<0<4<@<^<_<<<<<0=1===??8@9@@@@@AAKALAAAAABBjBkBCCDDDDEEFFhGiGXHYHEIFIIIIIII[J\JlJmJJJHKIKLLLL M MMMNMMMNN2O3OOOPPmPnPrPsPPP5Q6QgQiQpQqQQQRRSSSSSS)T*TjTkTyVzVVVWWXXXX ] ]]^^ ^i^j^^^;_<_*`C```a`4d5dddee&f'fiiLjMjElFlllnnp p.q/qrr@sAsuuDyEyyyzzh}i}'(12Պ֊IJ <=gh?@efpqӓԓZ[ݔ"H͕ΕٕؕXYabxy–Ö >^ݗ&AuǘEaST^_›Û˛̛  56MNӜ9cƝ!"st<=ko͟Ο+,IJҠ (7;KСѡdeLM٥ڥ!"%&klTU CDZ[wxBCUnűƱ@BZgϲѲ 3?Ze³ϳab  XYklĸŸ;<RTbcȹ,?i|ֺ"BUwû 3YlۼfUV>F_f \]>~cceeffhiklno68VWde()BC\]qr|}"ac)+139;DF{} ++,''HiHiBim>]yNW**$7F7h7l778;99999 :k;;;;'<_<XXԓHYÛ6N"tΟ,JKB eYl<f??cceeffhiklno )+139;D} "+cceeffhiklno9'#_bi8f^`o(. ^`hH. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH.^`o() oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH._bi89'         h        FE6 u _ed%&N&}k) *;6-324I4Ey7sI<MNBNO TH;V^gc%e/f^KoIrvvGw1HyFM{*}O}PZ}).^-L E|L ;PZ}Z#/D?[~/> ]c.?&.5V;Mi?f0na*-&@:l+ce@++ ++(XXXUnknownG*Ax Times New Roman5Symbol3. *Cx ArialKTimes Roman AzLateTTA20401A8t00Arial Unicode MSeTTA2041AE8t00Arial Unicode MSeA2 Times AzCyrTimes New RomanA$BCambria Math"1h{*'m;K'jD)?jD)?n4yy2qHP?322!xxMVZU 4Aslan marketing    F' Microsoft Office Word 97-2003 MSWordDocWord.Document.89qPK E[pIehhSM2.docup{"SM2.docPK E[pITY9hSM1.docupX;SM1.docPK E[pI=6r@SM3.docup SM3.docPK E[pIjjHSM7.docup {SM7.docPK E[pI$SM8.docup:+SM8.docPK E[pINerr{ SM5.docupklSM5.docPK E[pI2*VSM6.docup+SM6.docPK E[pI\SM4.docupQSM4.docPKHȓ