ࡱ> #`AbjbjmmC<B B B nPnPnP8PDU!PlV(VVVVAzAzAz0000)0 > ZL$ShmU:~LB AzyAzAzAz~LVV"SP-.-.-.Az֥VB V0-.Az0-.-.:.,| B ?/V~V @zVpnP +/ /iP0P5/ U(DU?/UB ?/|AzAz-.AzAzAzAzAz~L~LA+AzAzAzPAzAzAzAz!!!.nP!!!nPV   MVZU 11. MARKET0NQ0N STRATEGIYASI V PLANLA^DIRILMASI 11.1. Marketinqin planla_d1r1lmas1, onun forma vY metodlar1 11.2. Strateci marketinq planla_d1r1lmas1 prosesi 11.3.MYssisY sYviyyYsindY strateci marketinq planla_d1r1lmas1 11.4. Strateci biznes vahidlYrindY strateci marketinq planla_d1r1lmas1 11.5. 0llik marketinq planla_d1r1lmas1 11.6 Marketinq plan1n1n strukturu 11.7 MYssisYnin inki_af imkanlar1n1n tYhlili 11.1. Marketinqin planla_d1r1lmas1, onun forma vY metodlar1 Marketinqin planla_d1r1lmas1 mYssisYnin marketinq fYaliyyYtinY tYsir edYn Ytraf mhit amillYrinin vY z imkanlar1n1n tYhlili, marketinqin mYqsYdinin mYyyYn edilmYsi, hYminin marketinq fYaliyyYtinin istiqamYtlYri zrY qYrarlar1n qYbulu vY onlar1n hYyata keirilmYsi zrY tYdbirlYr, sullar vY metodlar kompleksidir. Planla_d1rman1n mYqsYdi mYssisYnin nYyi nejY etmYli olduunu, nY YldY etmYk istYdiyini vY konkret situasiyalarda hans1 i_lYri grmYli olduunu qabaqjadan mYyyYnlY_dirmYkdir. Marketinqin planla_d1r1lmas1 prosesi onun realizasiyas1 zrY ard1j1l mYrhYlY vY YmYliyyatlar1n, yerinY yetirilYn hYrYkYtlYrin mYjmusudur. Marketinqin planla_d1r1lmas1 strateci marketinq planla_d1r1lmas1 vY illik marketinq planla_d1r1lmas1 (mYhsul zrY marketinq planla_d1r1lmas1) formas1nda hYyata keirilir. Strateci marketinq planla_d1r1lmas1 mYssisYnin mYqsYdi, imkanlar1 vY resurslar1 aras1nda, hYminin onlarla bazar imkanlar1 aras1nda uzunmddYtli stabil tarazl1q yarad1lmas1 vY bu tarazl11n saxlanmas1 zrY idarYetmY prosesidir. 0llik marketinq planla_d1r1lmas1 mYhsul (mYhsul e_idi )zrY hYyata keirilir vY mYhsul zrY marketinq kompleksinin vY strategiyas1n1n tYrtib edilmYsini nYzYrdY tutur. MYssisYnin marketinq planlar1 onun marketinq imkanlar1n1, mYqsYd bazarlar1n1 vY onun xsusiyyYtlYrini, bu bazarlara ynYldilmi_ marketinq strate-giyas1n1 vY marketinq fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi vY nYzarYt kriteriyalar1n1 zndY Yks etdirYn rYsmi sYnYddir. Marketinqin planla_d1r1lmas1 formalar1na uyun olaraq marketinq planlar1n1n iki formas1: strateci marketinq planlar1 vY illik (mYhsul zrY) marke-tinq planlar1 vard1r. Strateci marketinq planlar1 mYssisYnin uzunmddYtli inki_af istiqamYt-lYrini, meyllYrini vY bazara tYklif edYjYyi mYhsullar dYstini mYyyYn edir, YhatY edir. Bu planlar strateci tYsYrrfat vahidlYrinin vY mYssisYnin marketinq zrY menejerlYri tYrYfindYn tYrtib olunur. MYhsul zrY marketinq planlar1 konkret bir mYhsul nv vY ya mYhsul e_idi zrY marketinq strategiyas1n1 YhatY edir. Bu planlar mYhsul zrY menejerlYr tYrYfindYn tYrtib edilir. MYssisYdY marketinqin planla_d1r1lmas1 sYviyyYdY (pillYdY): mYssisY, strateci tYsYrrfat vahidlYri vY konkret mYhsullar sYviyyYsindY hYyata keirilir. MYssisY vY strateci tYsYrrfat vahidlYri (strateci kommersiya blmYlYri) sYviyyYsindY hYyata keirilYn planla_d1rma strateci planla_d1rmaya, konkret mYhsullar zrY marketinq planla_d1r1lmas1 isY illik (mYhsul zrY) planla_d1rmaya aiddir. Strateci tYsYrrfat vahidi dedikdY mYssisYnin tYlYbat1n1n xsusiyyYtlYri eyni olan istehlak1lar aras1nda mstYqil marketinq fYaliyyYti hYyata keirYn blmY-lYri ba_a d_lr. Marketinqin planla_d1r1lmas1nda yuxar1dan a_a1ya, a_a1dan yuxar1-ya vY mYqsYdlYr yuxar1dan a_a1ya, planla_d1rma a_a1dan yuxar1ya metodlar1ndan istifadY edilir. Yuxar1dan a_a1ya planla_d1rma metodunda marketinq strategiyas1 vY resurslar1n bl_drlmYsi haqq1nda qYrarlar mYssisYnin planla_d1rma blmYsi tYrYfindYn mYrkYzlY_dirilmi_ qaydada haz1rlan1r vY ijra n mvafiq blmYlYrY vY strateci tYsYrrfat vahidlYrinY gndYrilir. A_a1dan yuxar1ya planla_d1rma metodu qeyri-mYrkYzlY_dirilmi_ planla_d1rma prosesidir vY burada marketinq planla_d1r1lmas1 a_a1 pillYlYrdY hYyata keirilir, bax1lmaq vY tYsdiq edilmYk n mYssisYnin rYhbYrliyinY tYqdim edilir. MYqsYdlYr yuxar1d1n a_a1ya, planla_d1rma a_a1dan yuxar1ya metodunun mahiyyYti ondan ibarYtdir ki, marketinqin mYqsYdi rYhbYrlik tYrYfindYn mYy-yYn edilir, marketinqin planla_d1r1lmas1 vY marketinq planlar1n1n tYrtibi isY mYy-yYn edilmi_ mYqsYdlYrY uyun olaraq menejerlYr tYrYfindYn hYyata keirilir. 11.2. Strateci marketinq planla_d1r1lmas1 prosesi Qeyd etdiyimiz kimi, strateci marketinq planla_d1r1lmas1 iki sYviyyYdY: 1) mYssisY sYviyyYsindY vY 2) mstYqil strateci tYsYrrfat vahidlYri sYviyyYsindY hYyata keirilir. MYssisYnin vY onun strateci tYsYrrfat vahidlYrinin missiya vY mYqsYdlYri bYzi hallarda st-stY d_mYdiyinY, planla_d1rma zrY onlar1n sYla-hiyyYtlYri vY planla_d1rman1n YhatY miqyas1 mxtYlif olduuna vY digYr sYbYb-lYrY grY strateci marketinq planla_d1r1lmas1 prosesi bu sYviyyYlYrdY bir-birindYn xeyli fYrqlYnir. 11.3.MYssisY sYviyyYsindY strateci marketinq planla_d1r1lmas1 MYssisY sYviyyYsindY strateci marketinq planla_d1r1lmas1 prosesi bir neY ard1j1l mYrhYlYlYrdY hYyata keirilir (_Ykil 11.1). MYssisY sYviyyYsindY strateci marketinq planla_d1r1lmas1n1n birinji mYrhYlYsindY mYssisYnin biznes fYaliyyYtinin missiyas1 mYyyYnlY_dirilir. MYssisYnin missiyas1n1 R. Akoff belY mYyyYnlY_dirmi_dir: missiya mYssisYnin tYyinat1na dair geni_ mYnada formala_d1r1lm1_ vY uzunmddYtli perspektivY hesablanm1_ vY bu biznesi ox_ar bizneslYrdYn fYrqlYndirYn bYyannamYdir. Kempbell vY Tova-dey isY mYssisYnin missiyas1n1 onun tYyinat1n1n (nY n mvjud olmas1), stra-tegiyas1n1n, mumi dYyYrlYr sisteminin (mYssisYnin ali rYhbYrliyinin nYlYrY inanmas1) vY davran1_ normalar1n1n mYjmusu, toplumu kimi mYyyYn etmi_dir. BelYliklY, mYssisYnin missiyas1 dedikdY onun tYyinat1, nY ilY mY_ul olmas1 vY ya nY ilY mY_ul olma1 istYmYsi ba_a d_lr.  ^Ykil 11.1. MYssisYdY strateci marketinq planla_d1r1lmas1 Missiya anlay1_1n1n mYzmunundan grnr ki, o mYssisYnin istehsal etdiyi mYhsul vY ya mYhsullara deyil, bazar1n, istehlak1lar1n tYlYbat1-na ynYldilir, onun Ysas1nda mYyyYn edilir. n-ki, isehlak1lar1n tYbii tYlYbat1 daimidir, bazardak1 mYhsullar isY mvYqqYtidir, mYyyYn dvrdYn sonra bazardan 1xar1l1r. MYsYlYn, kompyter istehsal edYn mYssisYlYrin missiyas1 kompyter istehsal1 kimi deyil, istehlak1n1n informasiya problemini, Ytin vY ox hesablama tYlYb edYn YmYliyyatlar1n yerinY yetirilmYsi vY yaxud avto-matla_d1r1lm1_ i_ yerlYrinin yarad1lmas1n1 tYmin edYn fYaliyyYt kimi mYyyYn edilY bilYr. MYssisYnin missiyas1 mYyyYnlY_dirilYrkYn a_a1dak1 amillYr nYzYrY al1n1r: MYssisYnin tarixi. HYr bir mYssisY znn inki_af, fYaliyyYt vY bazar siyasYti tarixinY malikdir, fYaliyyYt gstYrdiyi mddYtdY istehlak1lar1n _urunda mYyyYn bir mvqe qazanm1_d1r. Buna grY dY missiya haz1rlanarkYn bunlar nYzYrY al1nmal1d1r vY mYssisYyY missiyas1na uyun gYlmYyYn bizneslY (hYtta mYnfYYtli olsa belY) mY_ul olmaq mYqsYdYuyun deyildir. MYsYlYn, Marks & Spencer kompaniyas1n1n 20 ya_1n-dan a_a1 gYnjlYr n ujuz vY a_a1 keyfiyyYtli paltar sat1_1na kemYsi ox az ehtimal olunan variantd1r. Xariji (Ytraf) mhit. Xariji mhitin dYyi_mYsi mYssisYnin missiyas1na hYllediji dYrYjYdY tYsir edir. nki bu dYyi_ikliklYr mYssisYnin fYaliyyYtinY hYm Ylveri_li frsYtlYr, hYm dY tYhlkYlYr yarada bilYr. MYsYlYn, pYrakYndY tijarYtlY mY_ul olan firmalar kiik maazalar YvYzinY iri universamlar1n tY_kilinin onlara kll miqdarda fayda gYtirYjYyini vaxt1nda ba_a d_dlYr vY z missiyalar1n1 buna uyunla_d1rd1lar. 0_gzarl1q vYrdi_lYri, bajar11 vY imkanlar1. Bu onu gstYrir ki, mYssisY daha yax_1 vY daha yksYk effektlY yerinY yetirY bilYjYyi fYaliyyYtlY mY_ul olmal1d1r. MYssisYnin sYlahiyyYt sahYsinin geni_lYndirilmYsi, yYni yeni fYaliyyYt sahYlYri zrY bilik vY tYjrbY YldY etmYsi yeni bazar seqmentlYrinY 1xmas1na _Yrait yara-d1r. Resurslar. MYssisYnin malik olduu resurslar onun missiyas1n1 mYyyYnlY_dirYn Ysas amillYrdYn biridir. nki, mYssisY yaln1z malik olduu vY ya YldY edY bilYjYyi resurslar1n imkan verdiyi fYaliyyYtlY mY_ul ola bilYr. RYhbYrliyin _Yxsi keyfiyyYti vY inam1. Bu amil missiyan1n subyektivliyini xarakterizY edir. BelY ki, missiya z-zlyndY yax_1 vY ya pis ola bilmYz. O, mYssisYnin ali rYhbYrliyinin vY onun tabeliyindY olan i_ilYrin biznesin gYlYjYk inki_af1n1 nejY grmYsinY, nejY tYsYvvr etmYsinY Ysaslan1r vY biznesin nYyY jan atmal1 olduunu mYyyYn edir. Strateci planla_d1rman1n nvbYti mYrhYlYsindY mYssisYnin missiyas1n1n Ysas1nda onun mYqsYdi mYyyYnlY_dirilir. nki, missiya mumi, deklarativ xarak-ter da_1d11ndan mYssisYnin strategiyas1n1n, ona nail olmas1 zrY tYdbirlYrin haz1rlanmas1n1 YtinlY_dirir. Buna grY dY missiya detalla_d1r1laraq konkret mYqsYdY ( mYqsYdlYrY) transformasiya edilir. MYssisYnin mYqsYdi Ysas (qlobal) mYqsYdY vY bu mYqsYdY atma1 tYmin edYn vY ya konkret zaman kYsiyindY mYssisYnin nail olmaq istYdiyi lokal (xsusi) mYqsYdlYrY blnr. MYqsYd mYssisYnin konkret inki_af istiqamYtini mYyyYn edir, imkan daxilindY kYmiyyYtjY, yYni rYqYmlYrlY ifadY olunmal1d1r ki, ona nail olunmas1na nYzarYt edilY bilinsin. MYsYlYn, mYssisYnin bazar pay1 10%-dYn 15%-Y atd1r1ls1n, yaxud sat1_1n hYjmi 25% art1r1ls1n, yaxud avans edilmi_ kapitala grY mYnfYYtlilik normas1n1n 28%-Y atmas1 tYmin edilsin vY s. Strateci planla_d1rman1n biznes portfelin tYhlili mYrhYlYsindY hans1 fYaliyyYt sahYsinin inki_af etdirilYjYyi vY hans1 sahYyY YlavY investisiya qoyulaja1, hans1 fYaliyyYt sahYsinin lYv edilYjYyi vY yaxud hans1 fYaliyyYt sahYsinin indiki sYviyyYdY saxlan1laja1 mYyyYnlY_dirilir vY Ysasland1r1l1r. Biznes-portfelin tYhlilinin mYqsYdi optimal fYaliyyYt nvlYri kompleksinin tYrtib edilmYsi olduuna baxmayaraq bu mxtYlif tYhlil metodlar1 Ysas1nda hYyata keirilir. 0qtisadi YdYbiyyatda biznes-portfelin tYhlilinin Yn geni_ izah edilYn metodu Boston Consulting Group-un i_lYyib haz1rlad11 art1m vY pay metodu vY General Electric firmas1 ilY Mckinsey & Co konsaltinq firmas1n1n birlikdY haz1rlad11 bazar1n jYlbedijiliyi vY firman1n vYziyyYti metodudur. BCG mYssisYnin hYr bir fYaliyyYt nvn qiymYtlYndirmYk mYqsYdilY iki gstYrijidYn: hYmin fYaliyyYt nv zrY bazar1n1n art1m tempi vY hYmin fYaliyyYt nvnn bazar pay1 gstYrijisindYn istifadY edirlYr. Bazar1n art1m tempi fYaliyyYt nv zrY mYssisYnin marketinq imkanlar1n1n mumilY_dirilmi_ gstYrijisi kimi, bazar pay1 isY onun rYqabYt mvqeyini, yYni zYif vY gjl tYrYflYrini xarakterizY edYn gstYriji kimi istifadY edilir. HYr bir gstYriji iki qiymYtlY: yksYk vY a_a1 qiymYtlY qiymYtlYndirilir. Bu gstYrijilYrdYn vY onun qiymYtlYrindYn as1l1 olaraq mYssisYnin biznes-portfelinin 4 kvadratdan ibarYt matrisa formas1nda gstYrilir (^Ykil 11.2 ). Yeni biznesY ba_layan mYssisYlYr adYtYn yksYk inki_af tempinY, lakin bazar pay1 a_a1 olan fYaliyyYt sahYlYrilY mY_ul olmaa al1_1rlar. Ba_qa szlY desYk, onlar problemli u_aqlar kvadrat1nda fYaliyyYt gstYrmYyY stnlk verirlYr. MYssisYlYr bu fYaliyyYt nvnY daha ox investisiya ay1r1r vY onu srYtlY inki_af etdirmYyY sYy edirlYr ki, z rYqiblYrini qabaqlas1nlar vY bunun sayYsindY bazar paylar1n1 art1rs1nlar. Onu da qeyd etmYk laz1md1r ki, bu fYaliyyYt nv riskli biznes nvnY aiddir, yYni burada tYhlkYlYr vY inki_af imkanlar1 eyni dYrYjYdY yksYkdir. Buna grY dY bu fYaliyyYt nv ulduzlara da evrilY bilYr, qapan itlYrY dY vY mYssisY bu sahYyY investisiya ynYldYrkYn btn amillYri nYzYrY almal1d1r. Problemli u_aqlar kvadrat1nda yerlY_Yn fYaliyyYt nvlYri mvYffYqiyyYtlY inki_af etdikdY ulduzlara evrilir. HYm sat1_1n1n hYjminin art1m tempi, hYm dY bazar pay1 yksYk olan fYaliyyYt nvlYri Ulduzlara aid edilir. AdYtYn bu fYaliyyYt nvlYri zrY mYssisY bazarda lider olur. Bu kvadratda rYqabYt mbarizYsi gjl olduundan mYssisY burada z lider mvqeyini saxlamaq n iri mYblYdY resurslar sYrf etmYyY mYjbur olur vY bunun nYtijYsindY isY YldY edilYn mYnfYYtin mYblYi azal1r. Problemli u_aqlara aid olan fYaliyyYt nvlYri rYqiblYr n jYlbediji olduundan, bir qayda olaraq, mYssisY bu fYaliyyYtdYn YldY etdiyi gYlirlYri hYmin sahYyY ynYldir vY onlar1n sat1_ pay1n1 art1rmaa al1_1r. Bunun nYtijYsindY hYmin fYaliyyYt nvlYri zrY sat1_1n1n hYjminin art1m tempi a_a1 d_r vY hYmin fYaliyyYt nvlYri samal inYklYrY evrilir.   EMBED MSWordArt.2 \s  Samal inYklYrY aid olan fYaliyyYt nvlYrindY mYssisYnin mYhsullar1n1n sat1_1n1n art1m tempi a_a1, bazar pay1 yksYk olur. MYssisY bazarda z liderliyini saxlay1r. Bu fYaliyyYt nvlYri yetkin biznesY aid edilir, yYni burada hYm mYssisYnin imkanlar1, hYm dY onun fYaliyyYti n tYhlkYlYr eyni dYrYjYdY a_a1d1r. Bunun nYtijYsindY isY bu fYaliyyYt nvlYrinY ynYldilYn xYrjlYrin sYviyyYsi a_a1 d_r vY yksYk gYlir YldY edilir. MYssisY bu fYaliyyYt nvlYrindYn YldY edilYn gYlirlYri ya bu sahYdY liderliyini saxlamaa, ya da inki_af etdirilmYsi zYruri olan fYaliyyYt nvlYrinY ynYldir. ldY edilYn gYlirlYri digYr fYaliyyYt nvlYrinin inki_af1na ynYldildikdY samal inYklYr qapan itlYrY evrilY bilYr. Qapan itlYrY aid edilYn fYaliyyYt nvlYri problemli biznesY aid edilir. nki bu fYaliyyYt nvlYrindY hYm bazar1n art1m tempi, hYm dY mYssisYnin bazar pay1 a_a1 olur. Bu fYaliyyYt nvlYri, bir qayda olaraq, mYssisYyY mYnfYYt gYtirmir, bYzi hallarda isY ziyanla ba_a gYlir. Buna grY dY mYssisY bu fYaliyyYt nvlYrindYn YldY edilmYsi mmkn olan gYlirlYri realizY etmYyY al1_1r vY onun lYv edilib-edilmYmYsinY dair qYrar qYbul edir. Q. Assel haql1 olaraq biznes-portfelin tYhlilinin bu metodunun iki mhm at1_mamazl11n1 qeyd edir. O, gstYrir ki, bu metodun birinji vY ba_l1ja at1_mamazl11 mYssisYnin bazar pay1n1n yksYk mYnfYYt YldY edilmYsinin vY mYssisYnin bazardak1 mvqeyinin meyar1 kimi gtrlmYsidir. Lakin, mYnfYYtin mYblYi vY mYssisYnin bazardak1 mvqeyinin dayan1ql1 olmas1 bazar pay1 gstYrijisilY yana_1, bir ox digYr amillYrdYn dY as1l1d1r. MYsYlYn, bazar pay1 az olan mYssisY rYqabYt stnly qazanmaqla vY yaxud mdafiY olunan bazar s1x1naja1nda (ajl11nda) fYaliyyYt gstYrmYklY bazar pay1 yksYk olan mYssisYyY nisbYtYn daha yksYk mYnfYYt YldY edY bilYr. Bu metodun ikinji at1_mamazl11 isY mYssisYnin marketinq imkanlar1 qiymYtlYndirilYrkYn yaln1z bir amildYn - bazar1n art1m tempi gstYrijisindYn istifadY edilmYsidir. Lakin, mYssisYnin marketinq imkanlar1na bu amillY yana_1 marketinq mhitinin digYr amillYri: rYqabYt mhiti, texnologiya, sosial dYyi_ikliklYr, hquqi vY tYnzimlYyiji amillYr vY s. amillYr dY jiddi surYtdY tYsir edir. General Electric kompaniyas1 Boston Consulting Groupun haz1rlad11 metodun qeyd edilYn at1_mazl1qlar1n1 nYzYrY alaraq Mcrincey & Company konsaltinq firmas1 ilY birlikdY biznes-portfelinin tYhlilinin fYrqli metodunu haz1rlam1_lar. Bu metodda hYm bazar1n jYlbedijiliyi, hYm dY mYssisYnin bazar mvqeyi oxsayl1 meyarlarla, amillYrlY qiymYtlYndirilir. Bu amillYrin mmkn variantlar1 a_a1dak1 jYdvYldY verilmi_dir (JYdvYl 11.1). Bu amillYrin hYr biri mYssisYnin menejerlYri tYrYfindYn 5 ball1q sistemlY qiymYtlYndirilir (bazar1n jYlbedijiliyi vY mvqeyi ox a_a1 olan amillYr 1 bal vY bazar1n jYlbedijiliyi vY mYssisYnin mvqeyi bax1m1ndan sYviyyYsi ox yksYk olan amillYr - 5 bal) vY hYr bir amilin Ykisi (mYssisY n YhYmiyyYtliliyi bax1m1ndan) mYyyYn edilir. HYr bir amilY verilYn bal onun YkisinY vurulur vY bunun Ysas1nda onlar1n qiymYti mYyyYn edilir. Al1nm1_ bu qiymYtlYri bazar1n jYlbedijiliyi vY mYssisYnin mvqeyi gstYrijilYri zrY ayr1l1qda toplayaraq onlar1n hYr birinin mumi qiymYtini mYyyYn edirlYr. MYyyYn edilmi_ qiymYtY uyun olaraq hYm bazar1n jYlbedijiliyi gstYrijisi, hYm dY mYssisYnin mvqeyi gstYrijisi a_a1, orta vY yksYk sYviyyYyY ayr1lmaqla yerY blnr (mYsYlYn, _Yrti olaraq bu gstYrijilYrin mumi JYdvYl 11.1 Bazar1n jYlbedijiliyinin vY mYssisYnin mvqeyinin qiymYtlYndirilmYsi amillYri Bazar1n jYlbedijiliyi amillYriMYssisYnin mvqeyi amillYri 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9, 10. Bazar1n tutumu Art1m tempi TYlYbin dvrililiyi TYlYbat1n mvsmlly RYqabYtin kYskinliyi Texnologiyan1n dYyi_mY tempi Bazara daxilolma maneYlYri 0stehsal miqyas1ndan al1nan qYnaYt TYlYb edilYn kapitalla_d1rma TYnzimlYmYnin hquqi aktlar1Bazar pay1 MYhsulun keyfiyyYti QiymYtin rYqabYt qabiliyyYtliliyi Marketinq imkanlar1 0stehsal potensial1 MaliyyY resurslar1 Bl_drmY imkanlar1 Sat1_1n effektliliyi 0stehsal gjlYrindYn istifadY Texnologiyan1n sYviyyYsi qiymYti 1-2,4 aras1nda olduqda a_a1, 2,4-dYn 3,6-ya kimi olduqda orta, 3,6-dan 5-Y kimi oluqda isY yksYk sYviyyY kimi qYbul olunur). Bunun Ysas1nda isY bazar1n jYlbedijiliyi/mYssisYnin mvqeyi matrisas1 9 kvadrata blnr (^Ykil 11.3). MYssisYnin hYr bir fYaliyyYt nv, yaxud strateci tYsYrrfat vahidlYri ald1qlar1 qiymYtlYrY mvafiq olaraq bu kvadratlarda yerlY_dirilir vY onlara mnasibYtdY mYssisYnin siyasYti mYyyYnlY_dirilir. Matrisan1n diaqonal1ndan yuxar1 hissYdY yerlY_Yn kvadratlarda bazar1n jYlbedijiliyi vY mYssisYnin mvqeyi yksYk olan fYaliyyYt nvlYri yerlY_dirilir. Bu fYaliyyYt nvlYri mYssisYnin inki_af perspektivi bax1m1ndan sYmYrYli hesab olunurlar vY onlar1n geni_lYndirilmYsi zrY YlavY investisiya qoyulu_u siyasYti hYyata keirilir. Matrisan1n dioqonal1 zrY yerlY_Yn kvadratlara isY bazar jYlbedijiliyi vY mYssisYnin mvqeyi orta sYviyyYdY olan fYaliyyYt nvlYri aid edilir. Bu fYaliyyYt nvlYri zrY q1sa mddYtli mYnfYYt YldY etmYk mYqsYdilY semY investisiya siya-sYti hYyata keirilir. Matrisan1n dioqanal1ndan a_a1 hissYdY isY mYssisYnin inki_af perspektivi bax1m1ndan Ylveri_li olmayan, yYni bazar jYlbedijiliyi vY mYssisYnin mvqeyi a_a1 olan fYaliyyYt nvlYri yerlY_dirilir. MYssisY bu fYaliyyYt nvlYri zrY mYhsulun y11lmas1 siyasYti yeridir vY onlara investisiya qoyulmas1n1 dayan-d1r1r. Biznes-portfel strategiyas1n1n haz1rlanmas1 prosesindY hYr bir fYaliyyYt n-vnn qiymYtlYndirilmYsi kriteriyas1 vY strategiyas1 seilir. Biznes-portfelin potensial1n1n qiymYtlYndirilmYsi kriteriyas1. Biznes-portfel, yYni hYr bir fYaliyyYt nv iki kriteriya: 1) mYssisYnin marketinq imkanlar1 vY 2) mYssisYnin iqtisadi vYziyyYti (vY ya marketinq imkanlar1ndan istifadY sYviyyYsi) Ysas1nda qiymYtlYndirilir. HYr iki kriteriya iki gstYriji: gjl vY zYif qiymYtlY qiymYtlYndirilir   EMBED MSWordArt.2 \s  Bu kriteriyalar1n vY onlar1n qiymYtlYrinin kombinasiyas1ndan as1l1 olaraq 4 strategiyadan: art1m (hYm mYssisYnin marketinq imkanlar1, hYm dY iqtisadi vYziyyYti gjldr); inki_af vY ya lYv etmY (mYssisYnin marketinq imkanlar1 gjl, iqtisadi vYziyyYti isY zYifdir); saxlama (mYssisYnin marketinq imkanlar1 zYif, iqtisadi vYziyyYti isY gjldr); biim vY ya lYvetmY ( hYm mYssisYnin marketinq imkanlar1, hYm dY iqtisadi vYziyyYti zYifdir) strategiyas1ndan biri seilir. Art1m strategiyas1 1) marketinq imkanlar1 gjl, lakin bazar mvqeyi zYif olan vY 2) marketinq imkanlar1 da, bazar mvqeyi dY gjl olan fYaliyyYt nvlYri zrY tYtbiq edilir. Bu strategiyada mYssisY znn bazar mvqeyini saxlamaq, bazarda liderliyini qorumaq vY ya liderY evrilmYk mYqsYdilY q1samddYtli gYlir YldY edilmYsi siyasYtindYn imtina edir vY bu fYaliyyYt nvlYrinin inki_af1na YlavY investisiya ynYldir. Mvjud vYziyyYtin saxlanmas1 strategiyas1nda mYssisYnin bazardak1 mvjud vYziyyYtini qorumaq n onun fYaliyyYt nvlYrinY mYhdud miqdarda investisiya qoyulur vY bunun vasitYsilY mYssisYnin bazar liderliyi saxlan1l1r. Lakin investisiya qoyulu_unun mYhdudla_d1r1lmas1 nYtijYsindY sat1_1n art1m tempi azal1r. MYhsulun y11lmas1 strategiyas1 fYaliyyYt nvnn inki_af etdirilmYsinY investisiya qoyulu_unun dayand1r1lmas1n1, onun hYyata keirilmYsinY YkilYn xYrjlYrin ixtisar edilmYsini vY bunlar1n nYtijYsindY q1samddYtli yksYk gYlir YldY edilmYsini nYzYrdY tutur. LYvetmY strategiyas1 hYm bazar mvqeyi, hYm dY bazar imkanlar1 a_a1 olan fYaliyyYt nvlYri zrY tYtbiq edilir. Bu strategiyan1n tYtbiqi qeyd edilYn fYaliyyYt nvlYrinY investisiya qoyulu_unun vY vYsait xYrjlYnmYsinin dayand1r1lmas1n1, YldY edilmYsi mmkn olan gYlirlYri YldY etmYklY ziyan1n mYblYinin azald1lmas1n1 vY son nYtijYdY onun vY ya strateci tYsYrrfat vahidlYrinin lYv edilmYsini nYzYrdY tutur. MYssisY sYviyyYsindY marketinq planla_d1r1lmas1n1n strategiyan1n realiza-siyas1 mYrhYlYsindY haz1rlanm1_ strategiyan1n nejY vY kim tYrYfindYn hYyata keirilYjYyi, onu hYyata keirYn _YxslYrin mYsuliyyYti, hans1 hadisYlYrin harada ba_ verY bilmYsi vY bu hadisYlYrin nYtijYlYrinin mYssisYnin fYaliyyYtindY nYzYrY al1nmas1 n hans1 i_lYrin nY vaxt hYyata keirilYjYyi mYsYlYlYri hYll olunur. Qeyd etmYk laz1md1r ki, marketinq strategiyas1n1n realizasiyas1 onun tYrtib olunmas1n1n nYtijYsi olsa da passiv proses deyil, aktiv prosesdir vY mYssisYnin bazar fYaliyyYtinin effektliliyinY hYllediji dYrYjYdY tYsir edir. BelY ki, bazar1n tYlYbinY uyun gYlYn vY mYssisYyY effektli bazar fYaliyyYti vYd edYn strate-giyan1n dzgn realizY olunmamas1 bu fYaliyyYtin effektliliyini azalda vY ya heY endirY bilYr. DemYli, bazar1n tYlYbinY uyun gYlYn strategiyan1n haz1rlanmas1 mYssisYnin mvYffYqiyyYtli bazar fYaliyyYtinin zYruri _Yrti olsa da onun kafi _Yrti deyildir. Onun kafi _Yrti mYhz haz1rlanm1_ strategiyan1n dzgn realizY edilmYsidir. BelYliklY, bazar situasiyas1na uyun gYlYn strategiyan1n tYrtib edilmYsilY onun realizasiyas1n1n dzgn YlaqYlYndirilmYsi mYssisYnin bazar fYaliyyYtinin effektliliyinin zYruri vY kafi _Yrtidir. Buna grY dY onlar aras1ndak1 YlaqYnin qurulmas1 sYviyyYsi mxtYlif nYtijYlYr verY bilir. Bunu yrYnmYk mYqsYdilY V. Bonoma tYrtib edilmi_ strategiyan1 Ylveri_li vY Ylveri_li olmayan strategiyaya, onun realizasiyas1n1 pis vY yax_1 realizasiyalara blm_ vY onlar1n mxtYlif kom-binasiyalar1n1n hans1 nYtijYlYrY sYbYb olmas1n1 tYhlil etmi_dir. O, tYrtib edilmi_ strategiya ilY onun realizasiyas1n1n YlaqYlYndirilmYsinin a_a1dak1 varinatlar1n1 qeyd etmi_dir lveri_li strategiya - yax_1 realizasiya. Strategiya ilY onun realizasiyas1n1n YlaqYlYndirilmYsi, bir qayda olaraq, mYssisYnin bazar fYaliyyYtini yksYk effektlY hYyata keirmYyY imkan verir. lveri_li strategiya - pis realizasiya. Bu hYmi_Y mYssisYnin bazar fYaliy-yYtinin hYyata keirilmYsindY problemlYrin yaranmas1na gYtirib 1xar1r, bir ox hallarda strategiyan1n realizasiyas1n1 idarY olunmaz prosesY evirir vY son nYtijYdY, fYaliyyYtin effektliliyinin a_a1 d_mYsinY sYbYb olur. lveri_li olmayan strategiya - yax_1 realizasiya. Strategiya ilY onun realizasiyas1n1n YlaqYlYndirilmYsinin bu variant1nda iki hal ba_ verY bilYr. Birinjisi, o, YldY edilmYsi nYzYrdY tutulan nYtijYyY nail olunmamas1na, fYaliy-yYtin uursuzluuna sYbYb ola bilYr. MYsYlYn, rYqib mYhsullara nisbYtYn he bir faydal1l1q stnly olmayan mYhsullar1 zrY dzgn olmayan strategiya - yksYk qiymYt strategiyas1 tYrtib etmi_ vY bunun sayYsindY sat1_1n hYjminin art1r1lmas1n1 planla_d1rm1_d1r. Bu strategiyan1n zn dorultmas1 ehtimal1 onsuz da hYddYn a_a1d1r. BelY bir vaxtda bu strategiyan1n realizasiyas1nda yksYk sYviyyYdY tY_kil olunmu_ reklam kompaniyas1n1n hYyata keirilmYsi istehlak1lar1n naraz1l11n1 daha da art1rajaq, onlar1n hYmin mYhsula mna-ibYtini daha pislY_dirYjYk vY sat1_1n hYjminin daha yksYk templY a_a1 d_mY-sinY sYbYb olajaqd1r. 0kinji halda isY Ylveri_li olmayan strategiyan1n yax_1 realizasiyas1 sayYsindY burax1lm1_ sYhvlYr dzYldilir, at1_mamazl1qlar aradan qald1r1l1r vY strategiya bazar situasiyas1na uyunla_d1r1l1r. Bunlar1n nYtijYsindY isY mYssisYnin bazar fYaliyyYtinin effektliliyi nYzYrdY tutulduundan yksYk olur. MYsYlYn, fYrz edYk ki, strategiyan1n tYrtib edilYrkYn mxtYlif sYbYblYrdYn Ulduzlara aid edilYn fYaliyyYt nvlYri YvYzinY Qapan itlYrY aid edilYn fYaliyyYt nvlYrinY daha ox investisiya qoyulmas1 nYzYrdY tutulmu_dur. Strategiyan1n realizasiyas1 ilY mY_ul olan i_ilYr isY real bazar situasiyas1n1 nYzYrY alaraq buna imkan vermYmi_ vY Ulduzlara aid olan fYaliyyYt nvlYrinY daha ox resurs ay1rm1_lar. ^bhYsizdir ki, bu YldY edilYjYk mYnfYYt hYjminin artmas1na sYbYb olajaqd1r. 4. lveri_li olmayan strategiya - pis realizasiya. Strategiya ilY onun realiza-siyas1n1n bu jr YlaqYlYndirilmYsi hYmi_Y pis bazar fYaliyyYti nYtijYlYrinY gYtirib 1xar1r. Strateci marketinq planla_d1r1lmas1n1n nYzarYt mYrhYlYsindY mYssisYnin bazar fYaliyyYti qiymYtlYndirilir, marketinqin Ytraf mhitindY ba_ verYn dYyi_ikliklYr vY bu dYyi_ikliklYrin mYssisYnin bazar fYaliyyYtinY tYsiri yrYnilir, hYminin mYyyYn edilmi_ gstYrijilYrdYn kYnarla_malar vY onlar1n sYbYblYri a_kar edilir, zYruri hallarda strateci planlarda mvafiq dzYli_lYr edilir vY s. 11.4. Strateci biznes vahidlYrindY strateci marketinq planla_d1r1lmas1 MYssisYdYn fYrqli olaraq, biznes vahidinin strateci marketinq planla_d1r1l-mas1 onun mYhsul nomenklaturas1n1 vY onlar zrY resurslar1n bl_drlmYsini YhatY edir. Strateci biznes vahidlYrindY strateci marketinq planla_d1r1lmas1 _YkildY gstYrilYn ard1j1l mYrhYlYlYrY uyun olaraq hYyata keirilir (_Ykil 11.4). MYssisYnin strateci biznes vahidlYrindY dY strateci marketinq planla_d1r1lmas1na onun missiyas1n1 mYyyYn edilmYs*BDLNnprv~    , . N P ^ ` j z | ۳ǣǣǣǣǣǣǣ||||||||||'h7h5CJOJQJaJmH,sH,$h7hLCJOJQJaJmH,sH,h7h5CJOJQJaJ'h7hk5CJOJQJaJmH,sH,'h7h75CJOJQJaJmH,sH,h7hL5CJOJQJaJ'h7hL5CJOJQJaJmH,sH,0pr` r  ` b `0JZ*b@ !$$7dh1$`7a$gdL $dh1$a$gdLJ9~9A  " $ 4 6 H J X Z ^ ` f h p r | ~    $ & 4 6 N P ^ b f n   * , > @ ﴥh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,'h7hL5CJOJQJaJmH,sH,'h7h75CJOJQJaJmH,sH,h7h5CJOJQJaJA@ X Z d f n r | ~     ( , < > D F J L T V p r *,02BD\`~h7hqGXCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,R&(DFPR^`np46>@NP^`df$&8:Z\`blnh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,X  ,0@BTVvx&(8:RT`brt:<HLXZfjrtʺʺʺʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,I*,:<FJ`btv "46LN`bnpʺޫh7hkCJOJQJaJh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ@ "(*8:DFVZpr 02BDHJTXdfnr|~Ϭh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hkCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hqGXCJOJQJaJ="$68DH\^bdpr~$&>̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹7䴳ϴ$77䴳ϴ,,7䴳ϴ76Cϴ'776Cϴ,,*,46:<@BNP\^fhz|  &*>"$<>̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹$77䴳ϴ,,7䴳ϴ'776Cϴ,,76Cϴ>02.0<@PRfhtv޻h7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hqGXCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,C    & ( : < P R ^ ` n p z | !!! !,!.!2!6!:!>!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"'776Cϴ,,76Cϴ7䴳ϴ$77䴳ϴ,,7䴳ϴ""""":"<"N"P"b"d"|"~"""""""""""""### #4#6#X#Z#h#j#~##################$$$$$.$0$@$D$\$^$j$l$v$x$$$$$$$$̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7h6CJOJQJaJI$$$$$$$$$$%%$%&%:%<%H%J%\%`%p%r%v%x%%%%%%%%%%%%%%%%&&&&(&,&D&F&V&X&h&l&~&&&&&&&&&&&&&&&& '''κκκκκκκ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7h6CJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJE$%V(X((,,-.4 4"4$4&4(4*4,4.4044464844rdh% &#$+DY/^`rgdLdh% &#$+DY/gdL$7dh1$`7a$gdL''' ','0'F'H'h'j'n'p'''''''''''''''''''((((0(2(>(@(R(X(\(d(t(v((((((((((((((( ) ),).)Ͽ'h7h75CJOJQJaJmH,sH,h7h5CJOJQJaJh7hL5CJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hkCJOJQJaJ=.)4)6)H)R)b)d)|)~))))))))))))))***,*.*2*4*<*>*N*P*d*f*~********************++++(+*+2+4+H+J+N+P+n+p+z+|+++++++++++++h7hkCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,R+++++++,, , ,,,.,<,>,B,D,\,^,d,f,v,x,,,,,,,,,,,,,,,,,--.-0-H-J-Z-\-n-p------------κΦΦΦΦ'h7h75CJOJQJaJmH,sH,'h7hL5CJOJQJaJmH,sH,h7h5CJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,;-----. .....0.H.J.Z.\.n.p................../ / /////"/$/2/4/:/11111111111111111111111111111127䴳ϴ$77䴳ϴ,,7䴳ϴ2222"2$282<2R2T2Z2\2v2x222222222222222223333.323H3J3\3^3h3j3n3p3x3z333333333333333333333333344 4 440424840jh7hCJOJQJUaJmHnHu$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJM84<4F4L4T4h4j4z4|44444444444555 5 55$5&56585D5F5R5T5X5Z5^5`5t5v55555555555555566666"6(6*6.626N6P6Z6\6l6n6~66666666h7hkCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hyCJOJQJaJL66666666677 77 7$72767H7J7Z7\7d7f7777777777777778 88"8,8.82848:8<8N8P8Z8\8d8f888888888888888888999&9(90929D9F9N9P9^9`9h7hkCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,R`9j9l9v9|9999999999999::::,:.:::<:>:::::::::::::::::::::::::;;;;8;:;;;;;;;;;;;;;;;;;;;ʺʺ76Cϴ'776Cϴ,,7䴳ϴ$77䴳ϴ,,49:$>CEZ(ff沵ggʴpʴ$71$7$峢$71$7$峢;;;;;;;<<< << <6<8<B<D<T<V<f<j<t<v<<<<<<<<<<<<<<<<=:=B=L=N=T=V=`=b=p=r=z=|===================== > > >$>h7hkCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,J$>0>4>>>B>L>N>P>\>^>l>n>>>>>>>>>>>>>>>>>????4?6?N?P?V?X?j?l?~??????????????????@ @@@$@&@0@2@D@F@T@V@\@^@z@|@̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,I|@@@@@@@@@@@@@@@@AAAAAAA8A:ABADAdAhA|A~AAAAAAAAAAAAAAAAAAAABBBBBB"B$B0B2BBBDBPBRB^B`BpBrBBBBBBBʺʺʺʺʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,IBBBBBBBCCC C(C*CCNCPCXCZCdCfCjClCzC|CCCCCCCCCCCCCCCCCCCDDD(D*D4D6DBDDDVDXD`DbDެh7h|PCJOJQJaJh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hkCJOJQJaJh7hqGXCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,7bDxDzDDDDDDDDDDDDDDDDDDDE EEEEE"E$E,E.E4E6EFEHE^E`EjElEzE|EEEEEEEEEEEEEEEEEFFF F FFF*F,FJFLFbFdFlFpFxFzFʺʺʺʺʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,IzF~FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFGGG G$G&G*G,G4G6GLGNGVGXGjGlG|G~GGGGGGGGGGGGGGGHH H HHH&H(H.H0HHNHPH^H`HhHlH|H~HHHHHHHHHHHII IIh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,XIII&I(IJINIXI\IjIlIvIzIIIIIIIIIIIIIIJJ JJJ J"J8J:JVJXJrJvJ~JJJJJJJJJJJJJJJKKK*K.KDKFKTKVK^KbKnKrKK̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹h7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,CKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKLLL L"L,L.L>L@LJLNLZL^LrLtLLLLLLLLLLLLLLLLM MM M"M6M:MBMDMXMZMdMfM|M~MMMMMMMMMMMMMMMMMN NNNN$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJXN(N.N8N:NO@ONOROVOXOZO`OpOrOOOOOOOOOOOOOOOPP P"P:PʲԲQQQQQQQQQQQ"$24ܸԸʸĸRRRRRRRRRRRR.0SPSRSfShSh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,XhSlSnSxSzSSSSSSSSSSSSSTTTTTTT T,T.T2TZThTjTpTTTTTTTTTTTTUUUU,U.U@UDUVUdUzU|UUUUUUUUUUUUUUUVVVV$V&V.V0V8V:VLVNVXVZVdVfVjVlVvVxVh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,XxVVVVVVVVVVVVVVVWWWWWW$W&W,W.W4W6W>W@WHWJW`WdWvWxWWWWWWWWWWWWWWWWWWWXXXX&X*X2X6X>X@XDXFXPXRXhXjXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,XXY YYYY Y*Y,YY^YbYfYhYYYYYYYYYYYYYYYYY ZZ&Z(Z4Z6ZDZFZZZ\ZpZtZ~ZZZZZZZZZZZZZZZZ[[[[[([*[2[4[>ٰİ7󷡰䴳ϴ7y䴳ϴ7䴳ϴ$77䴳ϴ,,İ[[[[[[[[[[[[[,.ٰհհڰİ\\\\dz\\\\\\\\\\\\\"$*,:<]@]D]H]J]`]b]|]~]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]^$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hE[CJOJQJaJX^^^^^ ^$^&^8^:^B^D^P^R^^^`^h^j^n^p^|^^^^^^^^^^^^^^^^^^_ _____"_$_(_*_<_>_F_J_\_`_d_f_t_v___________________```` `"`.`0`B`H`Z`\`j`$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hE[CJOJQJaJXj`n```````````````aa$a(a.a0aBaDaTaVa`abalapavaxa|a~aaaaaaaaaaaaaaaaaab bbbb&b(b6b8b@bBbRbTbbbdbnbpbxb|bbbbbbbbbbbbbbbbbccc$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hE[CJOJQJaJXcc"c$c4c6c>c@cFcHcXcZclcncvcxccccccccccccccccccccc d ddd0d2dBdFdLdNdVdXdjdldzd|ddddddddddddddddddeee"e$e0e2eDeFePeRe^e`eperevexeeee$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hE[CJOJQJaJXeeeeeeeeeeeeee f fff$f&f8f:fJfLfVfXfbfdfnfpfzf|ffffffffffffffffggggô6j*+H h7hCJOJQJUVaJmHnHu%jh7hCJOJQJUaJh7hCJOJQJaJ4jh7hE[CJOJQJUaJmHnHsHu$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hE[CJOJQJaJ2gggggggggggghhhh,h.hDhFh`hbhthvhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhh i ii i$i&i8i:iHiJiViXifihinipi|iiiiiiiɺɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧɧ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hE[CJOJQJaJh7hCJOJQJaJ%jh7hCJOJQJUaJ(j*+H h7hCJOJQJUaJBiiiiiiiiiiiiiijjjj$j&j6j8jHjLjVjXjnjpjvjxj|j~jjjjjjjjjjjjjjjkkkkkk$k&k2k6kFkHkLkNk`kbkxkzkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkl l l"l.l$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJX.l0l8l:lLlNl`lblrlvl~llllllllllllllm mmm(m.m8m:mFmJmXmZmdmjmtmvmmmmmmmmmmmmmmmmmmmnn nn n"n6n8n>n@nNnPnZn\nfnjnpnrnvnxnnnnnnnnnnnn$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJXnnnnnnnnnn oo"o$o2o4oDoHoPoRobodojolozo|ooooooooooooooooooooo pppp$p&p8p:pHpJpVpXpfphplpnpvpxpppppppppppppppppppppqqqq$q$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJX$q&q:qr@rNrPr\r^rlrnrvrxrrrrrrrrrrrrrrr ssss0s2s@sBsFsHs^s`srstssssssssh7hyCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJRssssssssssssst t t t"t&t(t8t~@~F~H~T~V~^~`~n~x~~~~~~~~~~~~h7hyCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJR~~~~~~~~~ &*028:DFTV\^fhxz(*DFJLbdrt€ĀҀԀڀ܀ *.<>LN\^h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,X^hjvx~Ɓ́΁ҁԁ $,.24@BTVjnrt|~‚Ƃʂ  @BFެh7h5CJOJQJaJ'h7h75CJOJQJaJmH,sH,h7hyCJOJQJaJh7hE[CJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,=FH^`tvăƃ ,ĄƄ܄ބ  46RTbdnp|~΅Ѕ܅ޅ$&@̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ'h7h75CJOJQJaJmH,sH,h7h5CJOJQJaJI.08@HPX`hpvzzzzzzzzz $$1$Ifa$gd!Xkd$$IflF7$aa    4 la $$1$Ifa$gd!$7dh1$^7a$gdLvބ 6p&`v 2X $$1$Ifa$gd!@BNP^`jltv 02@BVXlnԇև,.:JLZ\frxˆĈƈΈЈ܈ވh7hE[CJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJR$*ptzn $dh1$a$gdy$7dh1$`7a$gd!$7dh1$`7a$gdL $dh1$a$gdLXkdu$$IflF7$aa    4 la  &,68HJPTbd~‰҉ԉ &(:<DHRTdfz|Ȋʊ֊؊܊ފ&(>@VXhjh7h2*CJOJQJaJh7hyCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,I‹ċЋҋ 8:>@VXfhtv~ŒƌȌڌ܌*,@BRT^`rtxzčڍ܍  $8̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7h2*CJOJQJaJh7h2*6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,I8:LNVXhjΎЎގ*,24@DHJ\^lnvx̏Ώ؏ڏ&*̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹h7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7h2*CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7h2*6CJOJQJaJC*>ܐڐʐĐԐ֐,.24ܑڑƑʑ̑ޑ"&68ܒْ̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹$77䴳ϴ,,72*䴳ϴ72*6Cϴ'776Cϴ,,Җ’Ē"$68<>BDJLprʓ̓ޓ "8:<HJX\dflntvΔДϻh7h2*6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7h2*CJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hkCJOJQJaJC,.@DHJNPbd~ڕޕ  *,02:<LNnprt޸$h7hCJOJQJaJmHsH4jh7h!CJOJQJUaJmHnHsHu$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h2*CJOJQJaJmHsH$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7h2*CJOJQJaJ1tvΖЖԖ֖$&02>D^blpvx—ƗȗЗҗڗܗݝwwwwwwwwwwwwwwwwwww$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7h|kCJOJQJaJ(j%8H h7hCJOJQJUaJ6j%8H h7hCJOJQJUVaJmHnHuh7hCJOJQJaJ%jh7hCJOJQJUaJ. "*,48NPbdvx˜Ș֘ژ"&68JLRTdjtvz|ʙ̙ޙ$(HLTVdjt'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,Nj".jȲJrRx$7dh1$`7a$gdk$ & F7dh1$^`7a$gdL$7dh1$`7a$gdy$7dh1$`7a$gdLtvȚؚ֚̚ &(:<@DNP^`dfprz|ěț̛Λ&(8<JLbdrtxz~ıııııııııııııııııııııııııııııııııı$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,'h7h6CJOJQJaJmH,sH,F~ΜМڜܜ (*.046HJ^`tvҝԝ "46BF\^lnvxȞʞԞ֞ƲƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,F24>@RTZ\`blpz|Пҟ"24FH`btv̠Π  "46>ƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,F>@NPbdrtҡԡ (.>@XZ`bln|ĢƢآڢ24BFNƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,FNP\^prȣʣأڣ (*68@BTV^`np~ФҤڤܤ*,46JLZ\fjz|Хҥ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,N $&<>XZbdhjprƦȦЦҦئڦ*,8:@BJLRT\^bdhjװ$h7hB)XCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,'h7hk6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,'h7h6CJOJQJaJmH,sH,6Чҧާ  (*68PRfhpr~Ĩƨ 02BDLNRT`bnpz~ȩʩ(*46>$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,V>BJLPTbdtvƪȪܪު *,@DHJ`b~̫Ыޫ $&>@VXvx$h7hkCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,N¬ĬȬʬҬԬܬެ&(>@Z\hjxzҭԭޭ*,46VXdf̮ήƲƲƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,F  (*248:DFZ\lnƯȯү֯ޯ (*8:BDHJNPXZlnrtܰް$&*,:<LNT$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,TTVfhlnrtz|ȱʱڱޱ "*,LNvxIJƲȲڲܲ028:BDdfǴ$h7hyCJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hkCJOJQJaJmH,sH,GƳȳҳԳ .0:<FJ\^rx~ĴƴдҴ޴46LN\^lpvx~εеڵܵ *.D$h7hkCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,NDFdfpr¶Ķض޶ "*,LNvx|~·Ʒطܷ޷ .08:BDHJNPX\hjtvڼh7hkCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,JĸʸԸָ&(248:>ʹڹԹʹĹƹֹعܹ޹"$24ٺʺ̺ܺ$77䴳ϴ,,7䴳ϴ$&.046:<VXxzȻʻ 02:<LNVX\^pt¼ļ޼ ,.8:DFNPZ\nr~h7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJRҽԽ޽(*8:NRrtھܾ&(.0FHRTnp¿Ŀ̿п޿&(:<LNdhz~$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJX"$,.46LN`bpr,.:<HJRT^`prvz"&(02BDR$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJXRTdfxz (*8:LNRTZ\~@BPRjltvz|񻫻h7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJC 46:<@B`bxz"$46:<JL^`jlx|'h7hL5CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,K  ".0HJZ\np*,46>ﴥ7䴳ϴ7䴳ϴ$77䴳ϴ,,'775Cϴ,,'75Cϴ,,75Cϴ;(*<>^`npvx|~$&68DFPRVX^bfhln~ $&*,>@VXUh7hyCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,QilY ba_lan1l1r. Onun missiyas1 mYssisYnin missiyas1 ilY st-stY dY d_Y bilYr, fYrqlYnY dY bilYr. MYsYlYn, kompyter istehsal edYn mYssisYnin servis xidmYti biznes vahidinin missiyas1 Biz istifadYilYrY gstYrilYn servis xidmYtinin keyfiyyYtinY grY liderik vY yaxud Biz istifadYilYrimizY mnasib qiymYtY yksYk keyfiyyYtli servis xidmYti gstYririk kimi mYyyYn edilY bilYr. Situasiyal1 tYhlil vasitYsilY biznes vahidinin bazarda qar1_la_aja1 tYhlkYlYr vY onun inki_af1 n yaranajaq imkanlar, hYminin onun zYif vY gjl tYrYflYri a_kar edilir. Buna grY dY marketinqY vY idarYetmYyY aid bir s1ra YdYbiyyatda bu tYhlil SWOT-analiz (strengths - gjl jYhYtlYr, weaknesses - zYif jYhYtlYr, opportunities - imkanlar vY threats -tYhlkYlYr szlYrinin ba_ hYrflYridir) adla-n1r. TYhlkY vY imkanlar makromhit vY mYssisYdYnkYnar mikromhit amil-lYri, zYif vY gjl tYrYflYr isY mYssisYdaxili amillYrlY YlaqYdard1r. Bu tYhlilin mYqsYdi biznes vahidinin gjl jYhYtlYrindYn rYqiblYrin zYif jYhYtlYrinY qar_1 istifadY edilmYsi, rYqabYt mbarizYsindY z imkanlar1ndan istifadY edilmYsi vY tYhlkYlYrdYn mdafiY olunmas1 zrY tYdbirlYr haz1rlamaqd1r. 0mkanlar dedikdY biznes vahidinin kommersiya fYaliyyYtinin effektliliyinin yksYldilmYsini tYmin edYn kYnar hadisYlYr, amillYr vY meyllYr ba_a d_lr. TYhlkYlYrY i_gzar mhitin qeyri-mYyyYn olan vY mdafiY tYdbirlYri olmad11 halda biznes vahidinin fYaliyyYtinY neqativ (mYnfi) tYsir edYn hadisYlYr, amillYr vY meyllYr aiddir. 0mkanlar1n vY tYhlkYlYrin mYzmunundan ayd1n olur ki, onlar makromhit amillYri: iqtisadi, sosial, demoqrafik, siyasi-hquqi, bazar vY s., hYminin biznes vahidinin fYaliyyYtindYn kYnar mikromhit amillYri: istehlak1lar, rYqiblYr, vasitYilYr, mYhsulgndYrYnlYr, kontakt auditoriyas1 vY s. ilY YlaqYdard1r.  ^Ykil 11.4. Biznes vahidlYrindY strateci marketinq planla_d1r1lmas1 TYhlkY vY imkanlar1n tYhlilindY Yn vajib vY mrYkkYb i_ onlar1n siyah1s1n1n dzgn tYrtib edilmYsi vY qiymYtlYn-dirilmYsidir. nki, son illYrdY marke-tinq vY idarYetmY psixologiyas1 sahY-sindY apar1lan tYdqiqatlar nYtijYsindY informasiyadan istifadY olunmas1 vY qYrarlar qYbul olunmas1 prosesindY subyektivizmin sYviyyYsinin yksYk olduu a_kar edilmi_dir. BelY ki, qYrar qYbul edYn _Yxs bir halda informasiya-n1n YhYmiyyYtini hYddYn art1q _i_irdir, digYr halda isY onun YhYmiyyYtini mu-miyyYtlY qiymYtlYndirmir, bYzi prob-lemlYrY ya tYhlkY yaradan, ya da yeni imkanlar aan problem kimi bax1r. Bu jr hallar1 aradan qald1rmaq vY sub-yektivlik sYviyyYsini azaltmaq mYqsYdilY menejerlYr vY dYvYt edilYn ekspertlYr konkret situasiyan1 nYzYrY almaqla tYhlkY vY imkan amillYrinin siyah1s1n1 tYrtib edir vY hYr bir amili qiymYtlYndirirlYr. Bundan sonra imkanlar jYlbedijilik sYviy-yYsi vY uur qazanma ehtimal1 gstYrijilYrinY grY tYsniflY_dirilir. HYm jYlb-edijilik sYviyyYsi, hYm dY uur qazanma ehtimal1 yksYk olan imkanlara daha ox diqqYt yetirilir, ba_ vermY ehtimal1 vY jiddiliyi yksYk olan amillYrdYn isY qamaa al1_1rlar. Qeyd etmYk laz1md1r ki, bYzYn bir fYaliyyYt sahYsi n tYhlkY olan amil digYr fYaliyyYt sahYsi n imkanlara evrilir. MYsYlYn, yeni mtYrYqqi texnologiyan1n tYtbiqi YnYnYvi mYhsullar1n istehsal1 n tYhlkY yaratsa da istehsal xYrjlYrinin vY bunun sayYsindY mYhsulun qiymYtinin a_a1 sal1nmas1 n imkanlar yarad1r. Bu hal tYhlkY vY imkan amillYrinin siyah1s1 tYrtib edilYrkYn mtlYq nYzYrY al1nmal1d1r vY biznes vahidi bundan bajar1qla istifadY etmYlidir. Biznes vahidlYri imkan vY tYhlkYlYri, yYni makromhit vY xariji mikro-mhit amillYri ilY yana_1 hYm dY daxili mhit amillYrini, yYni znn gjl vY zYif tYrYflYrini dY tYhlil etmYlidir. MYssisYnin gjl tYrYflYrinY rYqiblYrinY nisbY-tYn ona rYqabYt stnly YldY etmYyY imkan verYn amillYr, hadisYlYr vY meyllYr, daha yax_1 vY daha ox istehsal etmYyY, satmaa imkan verYn tYjrbYsi vY resurslar1, zYif jYhYtlYrinY isY rYqabYt stnly YldY etmYsinY mane olan, rYqiblYrinY qalib gYlmYyY imkan vermYyYn mYhdudiyyYtlYr vY at1_mamazl1qlar aiddir. TYhlkYlYr vY imkanlar1n tYhlilindY olduu kimi burada biznes vahidinin zYif vY gjl jYhYtlYrinin siyah1s1 tYrtib olunur vY onlar1n hYr biri menejerlYr vY ekspertlYr tYrYfindYn qiymYtlYndirilir. Biznes vahidlYrinin gjl jYhYtlYri onun imkanlar1ndan istifadY etmYyY vY tYhlkYlYri aradan qald1rmaa _Yrait yarad1r. Apar1lm1_ SWOT - analizin nYtijYsindY marketinqin Ytraf mhitinin, rYqabYt _Yraitinin, daxili resurslar1n vY toplanm1_ tYjrbYnin vYziyyYtinin mxtYlif uzla_d1r1lma (YlaqYlYndirmY) variantlar1 haz1rlan1r, biznes vahidinin marketinq fYaliyyYtinin spesifik vYzifYlYri mYyyYn edilir. Biznes vahidlYrindY strateci marketinq planla_d1r1lmas1n1n nj mYrhYlYsindY hYr bir mYhsul nomenklaturas1 zrY onun mYqsYdi mYyyYnlY_dirilir. Bu mYqsYdlYr biznes portfelin mYssisY sYviyyYsindY apar1lm1_ tYhlilinY vY SWOT-analizin nYtijYlYrinY Ysaslanmal1, mYssisY tYrYfindYn onun n mYyyYn edilmi_ vYzifYlYrY uyun gYlmYlidir. ks halda mYssisY ilY biznes vahidinin fYaliyyYtinin mumi mYqsYdlYrindY ziddiyyYt yaranajaq vY qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdi hYyata keirmYk mmkn olmayajaqd1r. MYsYlYn, Qapan itlYrY aid olan strateci biznes vahidi bazar pay1n1n vY ya sat1_1n hYjminin art1r1lmas1 mYqsYdini qar_1ya qoya bilmYz. O, yaln1z bazarda qalma vY dYyYn ziyan1n mYblYinin azald1lmas1 vY ya ziyans1z i_lYmY mYqsYdini qar_1ya qoya bilYr. Biznes vahidinin mYqsYdi mYyyYnlY_dirildikdYn sonra Boston Consulting Croup vY ya General Electric firmas1n1n haz1rlad11 metod Ysas1nda mYhsul portfeli tYhlil edilir vY hYr bir mYhsulun (mYhsul e_idinin) bazar mvqeyi mYyyYn edilir. MYhsulun bazar mvqeyi qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY nail olunmas1 n strategiyan1n haz1rlanmas1nda istifadY edilir. MYhsulun bazar mvqeyini, qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdi vY mYssisYnin strateci biznes vahidi n ay1rd11 resurslar1 nYzYrY almaqla planla_d1rman1n nvbYti mYrhYlYsindY hYr bir mYhsul (vY ya mYhsul e_idi) zrY bazar strategiyas1 haz1rlan1r. Ayr1-ayr1 mYhsullar zrY tYrtib edilYn strategiyan1n mxtYlifliyinY baxmayaraq M. Porter onlar1 qrupa: 1) xYrjlYr zrY liderlik strategiyas1na, 2) differensialla_d1rma strategiyas1na vY 3) tYmYrkzlY_mY strategiyas1na blm_dr. XYrjlYr zrY liderlik strategiyas1nda biznes vahidi bazara 1xar1lmas1n1 planla_d1rd11 mYhsulun hYm sat1_1n1n hYjmini, hYm dY bazar pay1n1 art1rmaq mYqsYdilY onun istehsal1na vY marketinqinY YkilYn xYrjlYrin hYjmini yol verilYn hYddY minimuma endirmYyY vY bunun sayYsindY rYqiblYrilY mqayisYdY z mYhsuluna daha a_a1 qiymYt mYyyYn etmYyY al1_1r. Bu strategiyan1n tYtbiqi zaman1 biznes vahidinin marketinq vYrdi_lYrinY malik olmas1 o qYdYr dY vajib deyildir. Differensialla_d1rma strategiyas1nda biznes vahidi bazar1n daha ox hissYsini YlY keirmi_ rYqibY nisbYtYn rYqabYt stnlyn qiymYt amili hesab1na deyil, mYhsulun istehlak1 n mhm YhYmiyyYt kYsb edYn istehlak xsusiyyYtlYrini tYkmillY_dirmYk vY bu xsusiyyYtlYri onlar1n tYlYbat1na uyunla_d1rmaq hesab1na YldY etmYyY al1_1r. Ba_qa szlY desYk, mYhsulu vY onun istehlak xsusiy-yYtlYrini, hYminin onun digYr parametrlYrini istehlak1lar1n tYlYbatlar1na uyun olaraq differensialla_d1r1r. Buna nail olmaq n o, daha sYmYrYli marketinq kompleksi haz1rlay1r, mYhsulun istehsal1nda daha mtYrYqqi texnologiyalardan vY materiallardan istifadY edir, mYhsulun keyfiyyYtini vY ona xidmYtin sYviyyYsini daima yksYldir, mYhsulun xariji tYrtibat1n1 tYkmillY_dirir vY s. TYmYrkzlY_mY strategiyas1nda isY biznes vahidi znn marketinq fYaliyyYtini bir vY ya bir neY subseqmentlYrdY jYmlY_dirir vY hYmin seqmentlYr n mYhsul istehsal edir. Bunun nYtijYsindY o, istehlak1lar1n tYlYbat1na daha ox uyun gYlYn mYhsul istehsal etmYyY vY daha effektli marketinq strategiyas1 vY proqramlar1 haz1rlamaa mvafiq olur. Bu isY hYmin biznes vahidinY yksYk mYnfYYt YldY etmYyY imkan verir. Biznes vahidinin strategiyas1 tYrtib edildikdYn sonra onun realizasiyas1n1 tYmin edYn, himayY edYn marketinq proqramlar1 haz1rlan1r. Bu proqramlarda tYrtib edilmi_ strategiya dYqiqlY_dirilir vY detalla_d1r1l1r, hYyata keirilYjYk tYdbirlYr vY onlara sYrf edilYjYk resurslar1n hYjmi mYyyYnlY_dirilir, marketinq kompleksi haz1rlan1r. Biznes vahidlYrindY marketinq strategiyas1n1n realizasiya vY nYzarYt mYrhYlYsinin mYzmunu vY qaydas1 mYssisYnin strateci marketinq planla_d1r1lmas1n1n mvafiq mYrhYlYlYri ilY eynidir. 11.5. 0llik marketinq planla_d1r1lmas1 Strateci marketinq planla_d1r1lmas1ndan fYrqli olaraq, illik marketinq planla_d1r1lmas1 hYr bir mYhsul nv vY ya mYhsul e_idi zrY hYyata keirilir. 0llik marketinq planla_d1r1lmas1 mYhsul (vY ya mYhsul kateqoriyas1) zrY menejer tYrYfindYn hYyata keirilir. Planla_d1rma prosesindY menejer mYhsul, qiymYt, bl_drmY vY hYvYslYndirmY zrY marketinq strategiyas1 tYrtib edir, hYminin hYr bir mYhsula (mYhsul e_idinY vY ya kateqoriyas1na) ayr1lm1_ resurslar1n marketinq kompleksinin elementlYri aras1nda bl_drlmYsini hYyata keirir. 0llik marketinq planla_d1r1lmas1 da strateci marketinq planla_d1r1lmas1 kimi mYyyYn ard1j1l mYrhYlYlYrlY hYyata keirilir (^Ykil 11.5). Situasiyal1 tYhlil prosesindY hYr bir mYhsul vY ya mYhsul e_idi zrY mYssisYnin zYif vY gjl tYrYflYri, tYhlkYlYr vY imkanlar a_kar edilir, hYr bir mYhsulun sat1laja1 bazar mYyyYn edilir, onun xarakteristikas1 a_kar edilir, tutumu hesablan1l1r vY ilkin qiymYtlYndirilmYsi hYyata keirilir, MYqsYdin mYyyYnlY_dirilmYsi mYrhYlYsindY hYr bir mYhsul nv vY ya e_idi zrY marketinqin mYqsYdi mYyyYnlY_dirilir. MYqsYd kimi sat1_1n hYjmi, bazar pay1 vY rentabellik sYviyyYsi vY bu mYqsYdlYrY nail olunmas1na imkan verYn digYr lokal mYqsYdlYr mYyyYnlY_dirilY bilYr. Marketinq strategiyas1n1n haz1rlanmas1 mYrhYlYsindY hYr bir mYhsul nv vY ya e_idi zrY marketinq strategiyas1, yYni istehlak1n1 mYssisYnin bazara tYklif etdiyi mYhsullar1 almaa tYhrik edYn tYdbirlYr kompleksi haz1rlan1r, mYqsYd bazar1 (vY ya bazarlar1) seilir vY mYhsulun mvqelY_dirilmYsi hYyata keirilir. MYqsYd bazar1 mYssisYnin marketinq fYaliyyYtilY YlY keirmYyY, jYlb etmYyY al1_d11 bazar seqmentidir. MYhsulun mvqelY_dirilmYsi marketinq kompleksi vY digYr tYdbirlYr vasitYsilY istehlak1lara mYhsulun xsusiyyYtlYri, stnlklYri vY s. haqq1nda mYlumat verilmYsi, onlar1n _urunda mYhsulun tYsYvvrnn, obraz1n1n yarad1lmas1d1r. MYhsulun bazarda mvYffYqiyyYtlY sat1_1 hYllediji dYrYjYdY tYtbiq edilYn marketinq kompleksindYn as1l1d1r. Buna grY dY mYssisY, marketinq kompleksinin haz1rlanmas1 mYrhYlYsindY marketinq kompleksini vY onun hYr bir elementi zrY strategiya tYrtib edir, istehlak1lar1n ona reaksiyas1n1 yrYnir. Marketinq smetas1n1n (bdjYsinin) haz1rlanmas1 mYrhYlYsindY hYr bir mYhsul zrY btnlkdY marketinq fYaliyyYtinY vY marketinq kompleksinin hYr bir elementinY YkilYjYk xYrjlYrin hYjmi hesablan1l1r, biznes vahidlYrinY ayr1lm1_ resurslar mYhsullar zrY bl_drlr. Sat1_1n hYjminin proqnozla_d1r1lmas1 hYr bir mYhsul nv vY ya e_idi zrY tYlYbat1n hYjminin mYyyYn edilmYsini vY sat1_1n hYjminin proqnozla_d1r1lmas1n1 nYzYrdY tutur. Sat1_1n hYjminin proqnozla_d1r1lmas1nda mxtYlif iqtisadi-riyazi, statistik vY digYr sul vY metodlardan, hYminin s1naq sat1_1n1n nYtijYlYrindYn, rYhbYrliyin vY tijarYt i_ilYrinin rYylYrindYn istifadY edilY bilYr. Proqnozla_d1rma dYyYr vY natural ifadYdY apar1la bilYr. MYhsul zrY marketinqin planla_d1r1lmas1n1n mYnfYYtin (zYrYrin) mYblYini mYyyYnlY_dirilmYsi mYrhYlYsindY mYssisYnin mYhsul sat1_1ndan YldY edYjYyi mYnfYYtin vY ya ona dYyYjYk ziyan1n mYblYi mYyyYn edilir. Bunun n hYr bir mYhsulun sat1_1ndan YldY edilYn mumi mYblYdYn (mumi gYlirdYn) onun istehsal1na vY marketinqinY YkilYn xYrjlYrin mumi mYblYi 1x1l1r. Bunun Ysas1nda isY hYr bir mYhsul zrY marketinq fYaliyyYtinin nYtijYsi qiymYtlYndirilir.  ^Ykil 11.5. MYhsul zrY marketinq planla_d1r1lmas1 Planla_d1rman1n nYzarYt mYrhYlYsindY hYr bir mYhsul zrY marketinq fYaliyyYtinin nYtijYsi qiymYtlYndirilir, mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1ndan kYnarla_malar vY onlar1n sYbYlYri mYyyYnlY_dirilir. Bunula qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY nail olunmas1 sYviyyYsi a_kar edilir, zYruri hallarda marketinq planlar1na zYruri dYyi_ikliklYr edilir. NYzarYtin nYtijYsindYn hYm dY gYlYjYk dvr n planlar1n tYrtib edilmYsindY istifadY olunur. 11.6 Marketinq plan1n1n strukturu. Marketinq plan1n1n strukturuna dair mtYxYssislYr aras1nda yekdil fikir yoxdur vY bu hYr bir mYssisY tYrYfindYn mxtYlif jr tYrtib edilir. Lakin marketinqY aid YdYbiyyatda marketinq plan1n1n Yn ox rast gYlinYn strukturu a_a1dak1 kimidir: masir vYziyyYtin ijmal1; marketinqin mYqsYdi vY vYzifYlYri; marketinqin strategiyas1; marketinq proqram1; marketinqin bdjYsi vY nYzarYt. Masir vYziyyYtin ijmal1 blmYsi marketinq plan1n1n Ysas1n1 tY_kil edir vY onun digYr blmYlYrinin tYrtib edilmYsi bu blmYnin nYtijYsindYn istifadY etmYklY hYyata keirilir. Burada bazar vY jari marketinq situasiyas1 tYhlil edilir, mYssisYnin hesabat dvrndYki fYaliyyYti vY plan dvrndY onun dYyi_mY meyllYri, bu fYaliyyYtY tYsir edYn neqativ vY pozitiv amillYr gstYrilir, rYqiblYrin bazar strategiyas1 tYhlil edilir vY mYssisYnin bazar mvqeyi qiymYtlYndirilir. Bu blmY hissYdYn: mYhsullar, bazarlar vY rYqiblYr yar1m blmYlYrindYn ibarYtdir. Marketinq plan1n1n mYhsullar yar1m blmYsindY mYssisYnin bazara tYklif etdiyi mYhsullar, onlar1n istehlak xsusiyyYtlYri, yenilik sYviyyYsi, stnlklYri vY at1_mamazl1qlar1, sat1_1n hYjmi vY bazar pay1 vY onlar1n inki_af dinamikas1, mYhsulun qiymYti vY onun dYyi_mY meyli, mYhsul sat1_1ndan YldY edilYn gYlirlYrin vY ona YkilYn xYrjlYrin mYblYi, rentabellik sYviyyYsi, mYhsulun tYkmillY_dirilmYsi istiqamYtlYri vY mYhsula aid olan digYr mYlumatlar gstYrilir. Bazarlar yar1m blmYsindY mYssisYnin mYqsYd bazarlar1, onun tipi, xarakteristikas1, inki_af meyllYri, istehlak1lar1n al1_ motivlYri vY davran1_1, onlar1n mYssisYnin vY rYqiblYrin mYhsullar1na mnasibYti vY bazar1 xarakterizY edYn digYr mYlumatlar Yks etdirilir vY tYhlil edilir. Marketinq plan1n1n rYqiblYr yar1m blmYsindY rYqiblYrin bazar vY marketinq strategiyas1, onlar1n marketinq kompleksi Yks etdirilir. Bunlar mYssisYnin mvafiq gstYrijilYri ilY mqayisY edilir, rYqiblYrin stnlklYri vY zYif tYrYflYri a_kar edilir. Marketinqin mYqsYdi vY vYzifYlYri blmYsindY strateci planlarda plan ili n mYyyYn edilmi_ mYqsYd vY vYzifYlYr dYqiqlY_dirilir vY plan dvr n marke-tinqin mYqsYd vY vYzifYlYri mYyyYnlY_dirilir. MYqsYd konkret rYqYmlYrlY ifadY olunmal1d1r. Marketinqin strategiyas1 blmYsindY isY mvjud bazar situasiyas1na uyun olaraq strateci planlarda plan ili n haz1rlanm1_ strategiyaya yenidYn bax1l1r vY dYqiqlY_dirilir, buna vY marketinqin plan n mYyyYn edilmi_ mYqsYdinY uyun olaraq marketinq strategiyas1 haz1rlan1r. Bu blmYdY bazar1n seqmentlYri, mYqsYd bazarlar1, bazara 1xma metodlar1 vY vaxt1, hYminin marketinq kompleksi z Yksini tap1r. Planlar1n marketinq proqram1 blmYsindY qar_1ya qoyulan mYqsYdY nail olunmas1 vY haz1rlanm1_ marketinq strategiyas1n1n hYyata keirilmYsi n hans1 tYdbirlYrin hYyata keirilYjYyi, nY vaxt vY kim tYrYfindYn hYyata keirilYjYyi, bu i_lYrin hYyata keirilmYsi n zYruri olan resurslar1n hYjmi gstYrilir. Marketinq plan1n1n marketinq bdjYsi blmYsindY btnlkdY mYssisY vY onun ayr1-ayr1 strateci biznes vahidlYri, hYminin ayr1-ayr1 mYhsullar zrY marketinq fYaliyyYtinin maliyyYlY_dirilmYsinY, hYminin marketinq komp-leksinin hYr bir elementinY ayr1lan vYsaitlYrin mYblYi gstYrilir. Marketinq bd-jYsinin tYrtibindY 1) mvjud vYsaitlYrY grY hesablama; 2) sat1_ mYblYinY nis-bYtYn hesablama; 3) rYqabYt bYrabYrliyi vY 4) mYqsYd vY vYzifYlYrY Ysaslanan metodlar1n birindYn istifadY edilir. MYssisYnin marketinq plan1n1n nYzarYt blmYsindY marketinq fYaliyyYtinY nYzarYt metodlar1 vY sullar1, marketinq fYaliyyYtinin auditi qaydas1 vY marketinq planlar1na dzYli_lYrin edilmYsi proseduru Yks etdirilir. 11.7. MYssisYnin inki_af imkanlar1n1n tYhlili MYssisYnin inki_af imkanlar1, istiqamYtlYri iki meyar: 1) yeni vY mvjud bazarlarda fYaliyyYtinin mYqsYdYuyunluu vY 2) hYmin bazarlara yeni vY mvjud mYhsullarla 1xma1n mYqsYdYuyunluu Ysas1nda formala_d1r1l1r. Bu meyarlara uyun olaraq mYssisYnin inki_af imkanlar1n1n istiqamYti: intensiv inki_af imkanlar1; inteqrasiya inki_af imkanlar1 vY diversifikasiya inki_af imkan-lar1 vard1r. 0ntensiv inki_af imkanla1 strategiyas1ndan mvjud bazarlarda inki_af imkanlar1 tkYnmYdiyi, mvjud biznes fYaliyyYti vY ya mYhsul istehsal1 mYssisYni, biznes vahidini tYmin etdiyi halda istifadY olunur. Bu zaman mYssisY vY ya biznes vahidi mvjud bazara yeni mYhsulla, yaxud mvjud bazara mvjud mYhsulla vY yaxud da yeni bazara mvjud mYhsullarla 1xma1 planla_d1ra bilYr. Bu variantlardan as1l1 olaraq mYssisY bazara nfuzetmY strategiyas1ndan; yeni bazarlara 1xma strategiyas1ndan vY yeni mYhsullar1n haz1rlanmas1 strategiyas1ndan istifadY edY bilYr. Bazara nfuz etmY strategiyas1 mvjud bazarlara mvjud, yYni YnYnYvi mYhsullar1n 1xar1lmas1 nYzYrdY tutulduu halda tYtbiq edilir vY mYssisY, biznes vahidi znn marketinq imkanlar1ndan istifadY etmYklY, daha effektli marketinq fYaliyyYti hYyata keirmYklY mvjud bazarlarda mvjud mYhsullar1n sat1_1n1n hYjmini art1rmaa al1_1r. Ba_qa szlY desYk, mYssisY vY ya strateci biznes vahidi mvjud mYhsullar1n reklam1n1 gjlYndirmYklY, z mYhsulunun istehlak xsusiyyYtlYrinin stnlklYrini tYbli etmYklY, rYqiblYrinin zYrif tYrYflYrindYn istifadY etmYklY vY digYr vasitYlYrlY sat1_1n hYjmini art1rmaa jYhd edir. Yeni bazarlara 1xma strategiyas1 mYssisYnin mvjud mYhsullar1n1n yeni bazarlara 1xar1lmas1n1 vY yeni bazar seqmentinin YlY keirilmYsini nYzYrdY tutur. Yeni bazarlara 1xmaq n mYssisY, mYsYlYn, mvjud mYhsullar1n1 i_gzar istehlak1lar bazar1 ilY yana_1 son istehlak1lar bazar1na, yeni regionlar1n vY ya lkYlYrin bazarlar1na da 1xara bilYr, yaxud YlavY bl_drmY vY sat1_ kanallar1 yarada bilYr vY s. HYyata keirilYn bu tYdbirlYr sat1_1n hYjminin artmas1na gYtirib 1xara bilYr. 0ntensiv inki_af imkanlar1n1n yeni mYhsul haz1rlanmas1 strategiyas1nda mYssisY mvjud bazarlar n yeni mYhsul (mYhsullar) haz1rlanmas1 siyasYtini yeridir. Bu halda mYssisY znn mYhsul e_idinin dYrinliyini vY geni_liyini art1rmaqla mYhsul sat1_1n1n hYjmini art1rmaa jYhd edir. 0nteqrasiya inki_af strategiyas1 mYssisYnin resurslar1n1 vY imkanlar1n1 art1rmaq mYqsYdilY yeni vY ya ox_ar biznes fYaliyyYtilY mY_ul olmas1 vY ya bu biznes nvlYrini hYyata keirYn mYssisYlYri, hYminin onun istehsal-sat1_ fYaliyyYtinin hYyata keirilmYsini tYmin edYn mYssisYlYri YlY keirmYsi ilY YlaqYdard1r. Bu inki_af strategiyas1n1n da iki formas1: 1) fqi inteqrasiya inki_af strategiyas1 vY 2) _aquli inteqrasiya inki_af strategiyas1 mvjuddur. fqi inteqrasiya inki_af strategiyas1nda mYssisY, biznes vahidi ya mvjud fYaliyyYtinY ox_ar biznes fYaliyyYtlYrilY mY_ul olan, mYhsullar istehsal edYn rYqib mYssisYlYri sat1n almaqla (ya onlar1n nYzarYt sYhm paketlYrini almaqla) onlar1 YlY keirir, ya da yeni biznes fYaliyyYtilY mY_ul olan, mYhsul istehsal edYn yeni mYssisYlYr yarad1r. ^aquli inteqrasiya inki_af strategiyas1nda isY mYssisY, biznes vahidi ya znn istehsal-sat1_ fYaliyyYtinin material resurslar1 ilY tYmin edilmYsinin vY mYhsullar1n1n bl_drlmYsinin etibarl1l11n1 yksYltmYk vY ya bu fYaliyyYti daha yksYk effektlY hYyata keirmYk mYqsYdilY sYnaye zYnjirinin mxtYlif mYrhYlYlYrindY yerlY_Yn mYssisYlYri - mYhsulgndYrYnlYrini, bl_drmY vY sat1_ kanallar1n1 YlY keirir, yaxud da bu tip mYssisYlYrin fYaliyyYtini hYyata keirYn yeni mYssisYlYr yarad1r. Bu inki_af strategiyas1 Yks _aquli inteqrasya inki_af strategiyas1 vY mtYrYqqi inteqrasiya inki_af strategiyas1 formas1nda hYyata keirilir. ks _aquli inteqrasiya inki_af strategiyas1 mYhsulgndYrYnlYrin YlY keirilmYsini vY ya da onlar1n fYaliyyYtini hYyata keirYn biznes vahidlYrinin yarad1lmas1n1 nYzYrdY tutur. MYsYlYn, elektron mYhsullar istehsal1s1 olan Tandy firmas1 plastmass formalar, kabel vY mikroproseslYr n epoksid platalar istehsal edYn firmalar1 sat1n alm1_d1r. MtYrYqqi _aquli inteqrasiya inki_af strategiyas1nda isY mYssisYnin vY yap biznes vahidinin inki_af1 mYssisY tYrYfindYn mvjud bl_drmY vY sat1_ mYssisYlYrinin YlY keirilmYsi vY yaxud znn yeni bl_drmY vY sat1_ _YbYkYsinin yarad1lmas1 yolu ilY hYyata keirilir. MYsYlYn, Tandy firmas1 znn mYhsullar1n1n marketinqinY tam nYzarYt etmYk vY istehlak1lara yax1n olmaq mYqsYdlY znn sat1_ _YbYkYlYrini yaratm1_d1r. Diversifikasiya strategiyas1n1n mahiyyYti yeni bazarlar n yeni mYhsullar istehsal etmYklY mYssisYnin fYaliyyYtinin geni_lYndirilmYsindYn ibarYtdir. Diversifikasiya formada: 1) eyni YlamYtli (mumi mYrkYzli) diversifikasiya, 2) ox_ar YlamYtli (fqi) diversifikasiya vY 3) mxtYlif YlamYtli (oxsahYli) diversii-fikasiya formas1nda hYyata keirilir. Eyni YlamYtli diversifikasiya yeni bazarlara mvjud mYhsul e_idinY daxil olan yeni mYhsullarla 1xma1 nYzYrdY tutur.Yeni mYhsulun istehsal texnologiyas1 vY marketinq imkanlar1 mvjud texnologiyaya vY marketinq imkanlar1na Ysaslan1r. Ox_ar YlamYtli diversifikasiyada mYssisYnin biznes portfeli vY ya mYhsul portfeli ox_ar biznes nvlYri vY ya mYhsul e_idi hesab1na geni_lYndirilir. Bu fYaliyyYt nvnn vY ya mYhsul nvnn istehsal texnologiyas1 vY marketinq imkanlar1 mvjud texnologiya vY marketinq imkanlar1ndan fYrqlYnsY dY ox_ar YlamYtlYrY malik olur. Diversifikasiyan1n mxtYlif YlamYtli diversifikasiya formas1nda mYssisY nY znn mvjud istehsal texnologiyas1, nY mvjud mYhsul e_idi, nY dY mvjud bazarlar1 ilY YlaqYdar olmayan yeni biznes fYaliyyYti vY ya yeni mYhsul nvlYrinin istehsal1 ilY mY_ul olur. zn yoxlama suallar1 vY tap_1r1qlar 1. Marketinq planla_d1r1lmas1n1n hans1 sYviyyYlYri vY formalar1 vard1r? Marketinqin planla_d1r1lmas1n1n mYqsYdi nYdir? 2. Marketinqin planla_d1r1lmas1 metodlar1n1 izah edin. 3. MYssisY sYviyyYsindY strateci marketinq planla_d1r1lmas1 prosesi hans1 mYrhYlYlYri YhatY edir? HYr bir mYrhYlYnin mYzmununu izah edin. 4. Biznes portfelin tYhlilindY hans1 metodlardan istifadY edilir? Art1m tempi/bazar pay1 metodunun hans1 at1_mamazl11 vard1r? 5. Marketinq strategiyas1n1n realizasiyas1n1n hans1 formalar1 vard1r? 6. Strateci biznes vahidlYrindY marketinqin strateci planla_d1r1lmas1 hans1 mYrhYlYlYri YhatY edir? HYr bir mYrhYlYnin mYzmununu izah edin. 7. Marketinq plan1n1n hans1 blmYlYri vard1r? 8. MYssisYnin inki_af imkanlar1 hans1 formalarda hYyata keirilir? Diversifikasiya nYdir vY onun hans1 formalar1 vard1r? 0stifadY edilmi_ YdYbiyyat1n siyah1s1 Akuli 0. L., Demenko E. V., Osnov1 marketinqa, Minsk, V1_ey_aY _kola, 1998, s. 5-28 Assel Q., Marketinq: prinip1 i strateqiY, Uebnik dlY vuzov, M., 0NFRA-M, 1999, s. 63-95, 682-710 Baqiev Q. L., Tarasevi V. M., Ann X., Marketinq, SPb., Piter, 2006, s.174-196 Qolubkov E. P., Osnov1 marketinqa, Uebnik, M., Franspress, 1999, s. 31-94, 488-534 Djobber D., Prinip1 i praktika marketinqa, Uebnoe posobie, M., 0zdatelskiy dom VilYms, 2000, s. 42-66, 547-563 Kotler F., Armstronq Q., Sonders Dj., Vonq V., Osnov1 marketinqa, 2-e evrop. izd., Kiev; Moskva; Sankt-Peterburq, 0zdatelskiy dom VilYms, 1998, s. 105-168 MYmmYdov X., MirzYyev S., Marketinqin Ysaslar1, Bak1, QAPP-POL0QRAF, 2001, s. 249-259 Gvans Dj. R., Berman B., Marketinq, M., Gkonomika, 1990, s. 335-349     PAGE  FOAA8AO=8= <8AA890AK=K= <FO99O=;OH48@8;<OA8 FOAA8AO=8= <O3AO48=8= <FO99O=;OH48@8;<OA8 87=5A-?>@BD5;8= BOI;8;8 0@:5B8=38= AB@0B5M890AK=K= I07K@;0=<0AK !B@0B5M890=K= @50;870A890AK O70@OB 0?0= 8B;O@ @>1;5<;8 CH03;0@ !0L<0; 8=O:;O@ #;4C7;0@ 9F:AO: 0H0LK 070@ ?09K )8<09O 548;<O @BK< =:8H0D =25AB8A89040= 8<B8=0 )8<09O 548;<O 8G8< =25AB8A89040= 8<B8=0 )8<09O 548;<O NI:O<;O=48@<O 0H0LK >@B0 9F:AO: FOAA8AO=8= 1070@ <N23598 O70@OB !B@0B5M890=K= 2O ?@>3@0<;0@K= @50;870A890AK 0@:5B8=3 ?@>3@0<;0@K=K= BO@B818 0@:5B8=38= AB@0B5M890AK=K= <FO99O=;OH48@8;<OA8 OIAC; ?>@BD5;8=8= BOI;8;8 O3AO48= <FO99O=;OH48@8;<OA8 !8BC0A890;K BOI;8; 87=5A 20I848=8= <8AA890AK 0@:5B8=3 :><?;5:A8=8= I07K@;0=<0AK O70@OB O=DOOB8= (7O@O@8=) I5A01;0=<0AK !0BKHK= IO6<8=8= ?@>3=>7;0H4K@K;<0AK F46O=8= (A<5B0=K=) BO@B818 0@:5B8=3 AB@0B5M890AK=K= I07K@;0=<0AK O3AO48= <FO99O=;OH48@8;<OA8 !8BC0A890;K BOI;8; (O:8; 11.2. 070@ ?09K/0@BK< B5<?8 <0B@8A0AK (O:8; 11.3. 070@K= 6O;154868;898/<FOAA8AO=8= <N23598 <0B@8A0AK Xjlrtz|ʀ΀܀ .0<>LNZ\npvx|~āƁҁԁ "&(,.48>@dftv|~h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,X̂΂  02>ՃՃԃكʃăƃ΃Ѓ(*24<>BDNPbdhjpʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,Ipr~ĄƄ҄Ԅڄ܄  $0LVXbdj̅܅ޅ  $&,.DHPRX\jlprƆȆ܆h7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJR܆ކ "(*FHZ\bdhjvz~‡ć·Ї  "$.0@BRVdf̈Έ҈Ԉh7hB)XCJOJQJaJh7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJL"$*,24NPTdftvȉʉ։؉܉މ (*46HLZ\`bjlrt|~ȊʊԊϻϻh7hk6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJCԊ֊ .0:<BFLN`bz|ċȋ֋؋܋ދ"$68NPZ\dfjnxzʌΌ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hkCJOJQJaJX.0<>Սʍƍ֍ڍ,.ʎՎ܎*,6<DPRjl|~ޘh7hyCJOJQJaJ0jh7h|kCJOJQJUaJmHnHuh7h|kCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hkCJOJQJaJ@JLRTjlƑȑ̑h7hkCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7h|kCJOJQJaJL̑Αؑڑ24BDHJPR^`lnxzĒƒΒВ֒ؒ ".0:<LPZ\fhnpxzΓғړܓh7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJR  "$(*24DFNP^`hjtx|~ĔƔؔڔ,.24>@LNbdrtʕ̕ &h7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJR&(24VZfhrtĖƖԖ֖26<>FHXZdfnrxz~—ė֗ؗ  "248:LNZ\dfz|h7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJR˜ҘԘؘܘ*,46>@DFLN`bnpxzЙҙ,.@BJLZ\jlpršҚԚޚ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJX  &(6:>@FHVX\^hj›ěЛқ  ,.>@RVbdvxœĜȜʜ֜؜  $&2h7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJR24>@TX`bnpz|̝Н  "$.068>@HJPRdfnp|~žОԞܞޞʺʺޫh7hkCJOJQJaJh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJC "&46@BLN`bfh|ƟȟПҟڟܟ&(68BDJLPRXZvx|~ĠƠʠ̠ʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,I ,.@BJLPR\^prxzġơΡС8<BDJLdfprʢ̢ТҢ *.@P`bxz$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJXV.rb(` 6\6 dhgdk$7dh1$`7a$gdk$7dh1$`7a$gdLƣȣ̣Σԣ֣ "$8:RTdftv|~ƤȤҤ֤  (*:<PR`bnr~ "$02NPXZ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJWZbdrtĦƦئڦ,.2>HJPRjlħƧԧ֧  "&,.8:JLRT`̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹̹$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,I`btvҨԨ ,.>کʩʩ̩ةک"$:<NP^`hjvz|ʪ̪$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJX$&8:HJRT^bnpʫ 2FH^`jl|~ƬȬάЬ"$24@DTV`bprȭʭ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJX$(8:DFX\jl|~ʮ̮خڮ  (*8:@BLN\^dfxz¯ƯίЯگܯ ʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJI"$68@BNP\^xzİưҰ԰ذڰ6@hjбұ24@BNP\^lʺʺʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,Ilnrt|~ʲ̲ڲ޲*,46LNRTln|~ijƳֳس(*>ٴݴܴԴʴδ72#䴳ϴ$77䴳ϴ,,7䴳ϴδд޴"$<>HJVXZ\fhlnxzֵڵ&(,.46FHTVfhvxƶʶڶܶʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJI$&.0@BbdҷԷ޷  "04>ոܸԸ¸ĸ̸θظڸ24>7䴳ϴ7䴳ϴ$77䴳ϴ,,餹Ĺƹعڹ$&46>պʺʺ̺(*<@PR^`vxܻ޻ʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,I$&248:BDJLPRVX^`hjȼʼҼԼڼܼ $&(,@BLNbdlntv½Ľ̽ν޽ *,68DFTV^$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJX^bfhnpz|¾ľȾʾξоԾ־*,8:NPZ\dftvz|̿ο  ,.<>RTʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJITrtxz "$.0RVhj|~  *,02<>LNRTbdz|ʺʺh7h6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,I (*<>"$02:<@BFHTVbdlnz|ʺޗޗh7h2#CJOJQJaJ'h7h75CJOJQJaJmH,sH,h7h5CJOJQJaJ'h7hL5CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJ;"$24HJVXjn"$<>JLTXhjprxz.0FHXZz|h7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,X *,46DFTVnp|~  ".08:JLϼިh7h CJOJQJaJh7h 6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h!CJOJQJaJmH,sH,h7h!CJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,6LRT\^bdnp (*6:BDRTfhrt BDLNPR`ʺh7h 6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7h CJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,I`bhjpr~(*48BDLNRTjl~&(26HJʺh7h 6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7h CJOJQJaJIJhj"$<>TVbdpr~  $&8<JLPRXZdflnrȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹȹh7h CJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7h 6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,Irtz| "48@BNPbdnp$&BDTVrvʺʺʺh7h 6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7h CJOJQJaJI $(:<X\ln|~.2:<DFJL\`rt  (*>@Lʺʺh7h 6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7h CJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,ILNVZxz  $&,.46BDLNbdvx 8<HJ`brtʺʺʺʪh7h 5CJOJQJaJh7h 6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7h CJOJQJaJC  (*248:>@LNVXjl|~$&68dfvxʺʺh7h 6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7h CJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,I8<RTXZhj&(248DFNPfh&(46JLTVdfxz~ϻh7hk6CJOJQJaJ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hkCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7h CJOJQJaJC~*,46BDNPbfpr$&68>@FHNP\^fhz|$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hkCJOJQJaJO "$68FHZ\z| "6:ɺɧɧɧɧɧɧɧu'h7h76CJOJQJaJmH,sH,h7hCJOJQJaJh7hyCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,h7hLCJOJQJaJh7h|kCJOJQJaJh7h CJOJQJaJ0jh7hkCJOJQJUaJmHnHu.\ $dh1$a$gdkrdh/&#$+D՜/^`rgdL$dh/&#$+D՜/a$gdLdh/&#$+D՜/gdL:HJXZbd"$24<>24:<@BPRZ\dfxzh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,PnVJ8nlnL* B $dh1$a$gdy$7dh1$`7a$gdL(*:<RT\^xz  ,0:<PRXZpïïïÜ$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,'h7h75CJOJQJaJmH,sH,'h7h5CJOJQJaJmH,sH,'h7hL5CJOJQJaJmH,sH,'h7hk5CJOJQJaJmH,sH,6pr  ,0FHVX\^rv"$8:FHVXjl|~ƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,F.0@BPR^`rv&(<>BDLN^`hjxz$h7h PCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,N "$.0HJVXdfjl.0:<VXjn  "0ƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,F02BD`drt ,.BFPRXZhjnpxz*.DFX\ln$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,V"$.0DF\^jl~"$(*<@NPXZ^`dflnrtƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,F 0268DFRVhjz|*,>@FHZ^jl ,ƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,F,.8:FJ`bprvx,.LNRT\^hjrt~ƲƲƲڟ$h7hkCJOJQJaJmH,sH,'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,>48NPhj~*,24LN\^lnrt~ "ƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,F"$68PRfjnp~"$68JLPR^`jn &(:<Z\hƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,Fhj6:>@NP\^tv~ 24HJZ\`bfhlnvƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,Fvx*,VZjl~&(.0>@T^jl$h7hkCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,N $&*2>@DFZ\np   "46NP^`rtxz &(8:LNTVhƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,Fhlnvz $&,.8BJLPR^`tvٱٱٱٱٝvvvvvvvvvvvvvv$h7h7CJOJQJaJmH,sH,'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,'h7h75CJOJQJaJmH,sH,'h7hL5CJOJQJaJmH,sH,'h7h5CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,.(*JL\^|$&46HLbdrtڳ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7hkCJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,>:<HJ^`hjpr&(8:DFRT^`pr~ ".0<>NPTV`bfhpr$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,Vr~ *,8:LNnrz|"$46<>HLXZdfnpƲƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,F*,68DFRTXZbdlp|~   "68DFZ\hj~      , . $h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,V. 2 4 8 : J L X Z f h t v               0 2 > @ N R j l v x                     & * 2 4 F H R T l n     ƲƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,F                       $ & , . H J X Z d h p r                   $ & , . : < B D ^ ` p t | ~                   $h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,V"$.0BDPR\^bdfjvx(*BDLNZ\tv02@DƲƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,FDHJTVfhtv(*24<BXZhj  "$02JLXZƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,FZfhlnrtxz*,8:TV`bjl *.DFTVnpt|$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,R 8:JNZ\hjnpvx~ ",.FHRTbfjltv|~ııııııııııııııııııııııııııııııı$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,F &(46>BNP`bjltv ".268DFVXbd~6ƲƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,E68LNRTXZ^`tv~ &(8:RX24@BPRZ\rt$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7h0 CJOJQJaJmH,sH,N^"%v' *, ,l,^--./r011222334D5$ & Fdh^`a$gdL$7dh`7a$gdL $dha$gdL$7dh1$`7a$gdL(*@BPRjl&(.0>@DFNPTVZ\`bprƲƲƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,F  02DF^`hlvz  (*<>HJZ^pr~ڳڳڳڳڠڠڠڠƌƌƌƌ'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7hyCJOJQJaJmH,sH,$h7h0 CJOJQJaJmH,sH,'h7h6CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,7    ( * : < @ B F H N P V X ^ ` f h | ~                   !!!!!!$!&!!T!V!^!`!f!h!t!v!!!!!!!!!!!!!'h7h6CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,N!""" """$"&"*","H"J"T"V"`"b"r"t"""""""""""##### #0#2#:#<#D#F#L#N#T#V#\#^#n#p#~##############$ $$$$$"$$$Ʋ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,F$$2$<$D$F$V$Z$d$f$v$z$$$$$$$$$$$$$$$$$$%%%$%(%:%>%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%&&&&$&&&ڳ'76Cϴ,,'776Cϴ,,$7䴳ϴ,,$7䴳ϴ,,$77䴳ϴ,,>&&0&2&:&<&D&F&\&^&l&n&|&~&&&&&&&&&&&&&&&&&'''','.'2'4'F'H'^'`'r'v'''''''''''''''''( (((&(((4(6(D(F(J(L(ƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,FL(P(R(^(`(l(n(v(x(|(~((((((((((((((((((((( ))))*),)0)2)D)F)X)Z)f)h)~))))))))))))))))))* *.*0*@*B*R*T*ƲƲ'h7h6CJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,FT*r*t*****************+++++ +$+&+*+,+8+:+>+@+F+H+P+R+X+Z+j+l+z+|+++++++++++++++++++++,,,,, ,*,ر'h7h75CJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,'h7h76CJOJQJaJmH,sH,E*,,,:,<,L,N,R,T,j,l,r,,,,,,,,,,,,,,,------>-@-N-P-Z-d-z-|---------------..".$.D.F.T.V.`.b.ðð$h7h7CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,'h7h5CJOJQJaJmH,sH,'h7h75CJOJQJaJmH,sH,'h7hy5CJOJQJaJmH,sH,>b.x.z...................../ // /*/,/B/D/T/V/b/h/r/t/~/////////////////00 0@0B0L0N0`0b0n0p0r0x00000ڳڳڳ'h7h5CJOJQJaJmH,sH,$h7hpCJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,F0000000001 1 1"1,1.161:1@1B1H1J1^1`1r1t1|1~111111111111111112222(2*24262J2L2X2Z2l2p2~222222222222222222222'h7h5CJOJQJaJmH,sH,$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,M2222333 30323>3@3B3F3H3N3^3`3b3f3h3n3z3|3333333333333334 4444 42464D4F4L4N4X4\4^4d4ѽѽѽѽh7hCJOJQJaJ$h7hCJOJQJaJmH,sH,$h7h7CJOJQJaJmH,sH,'h7h5CJOJQJaJmH,sH,'h7h75CJOJQJaJmH,sH,3jh7h5CJOJQJUaJmHnHu5d4n4p4r444444444444444444445 555 50525D5T5V5X5\5^5d5p5r5555555555555566666*6,6@6D6R6T6b6f6h6n66666666666666777h7hpCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,RD55688J9N9P9T9V9Z9\9`9b9t9v9x9z9|9~9990:2:$a$h]h&`#$$ & Fdh^`a$gdL7777"7*7,7.747@7B7V7^7`7b7l7p7v7|77777777777777788&8(8*808@8B8D8J8`8b8r8v8~8888888888888888889 9 99$94969H9J9h7hCJOJQJaJh7hpCJOJQJaJh7hCJOJQJaJ$h7h7CJOJQJaJmH,sH,IJ9L9P9R9V9X9\9^9b9d9p9r9t9|9~999.:0:2:b:d:f::::::; ;;&;*;.;P;X;t;x;|;;;;;;;;;;;;;;;;;; <<<<><B<F<`<f<h<r<v<x<<<<<<<<<<h7CJOJQJh7OJQJh7CJOJQJh\ h70Jjh70JUh7jh7UM2:d:f::::: ; ;;;(;*;,;.;R;T;V;X;v;x;z;|;;;;;;;$a$^;;;;;;;;;;;;;<<<><@<B<D<F<b<d<f<h<t<v<x<<$a$<<<<<<<<<<<====J=L=\=^=====`>>>>>>$$崥$$<<=====H=J=L=Z=\=^=======^>`>b>>>>>>>>>>4?6?|????????@"@X@Z@\@@@@@@ AAAA AnApArAAλh7CJOJQJaJhE[h7mHsH$hE[h7CJOJQJaJmHsHh7CJOJQJaJh7CJOJQJaJmHsHh7OJQJh7CJOJQJh7;>>>4?6?~?????? @"@Z@\@@@@@AAnApArAAAA $dh1$a$gdE[gd|k$a$gd|kAAAAAAh7hCJOJQJaJhh7h7CJOJQJh|kh7CJOJQJaJAA$ & Fdh^`a$gdLA00 &P PG;0APBP. A!"7#n$% s$$If!vh55a5a#v#va:V l55a/ 4s$$If!vh55a5a#v#va:V l55a/ 4  !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~9Root Entry F@VpData WordDocumentCObjectPool0SVp@Vp_1220356906 F0SVp@zVpOle PIC LMETA   !L Cn  FMicrosoft WordArt 2.0 MSWordArt.2 MSWordArt.29qWordArt ( Times Roman AzLat  2d C C  ؏ /`  - "-8-C#$5Ix2I'UaYYIF>1"{ vuSu%w {Z- $A`CCzdRE=;a>GF0Th ",596/"gQ?3+(,r6ZFE]4y(!""- "---8@>Tae0`JS\:gk:S`e]*GI$^ebWE,l?kpw '/1+/<'IQ SH:&zT9)")$,/%kXk+1.%kk----.$..;E;5x#ZJE3Y9YI,Oes|----8@YY>uTae`S::&SM`se]G$ls? 0Rn '/1/' d@ )$,/%zYYXT+~1c.K%2----V$)cD%)>Wiz8DsIJYJY0I0D7**0----0$J::65,DIYYIE;!#----t$8==yfUH>866626'DIYYID8: ==95/DIYYID5M=----8@22>NTiae`S::S&`Lep]G$lL? +G_nsr rt'{/1/' z]=)$,|/p%S22X-apz~n+W1<.$% ----V$)vvY<0BSvvr8eDLI#Y#Y I D7* v----@$+0.' 3P`e^+GG W]]syOO3 ----0$n5DIYYnInEO;8!*%#%'/>Tin----$YoQ) sI' F4DIYYmImDI83'#D#'#(8PnI4DIYYsIsDP89-)I)-:Rv6DIYYxIxDT8>3/,/19G]px----@$+0.' n3P`e^ G' 7==Sy/O----z80 ! :M8ZSbpeaWE+ (8CFUC(9)aB% &JJ\~kB.AH\y..A----$Y&&mN7(kM5%F4DIYYID8wkgDg'gl|$#I!!4DIYYID8}qmImq~&&#6DIYYID8ws,su}6&----8/iK.Ft"!@CUgaec[P ?  |ok,kmu/ $8EJG=.hUE:30p3N9/DSf|----V8D2" "2DW fquqfWDD-5DIYYIE;y!kf#fhp----8@ );FJr  (=DAm6U$? JOxVfd[|W\h| (02'udVLFDHYT3f~JJ&FTe~JJ----8:Nssf^b o$4:5% ^{ 4_/o<[8E, ^F) r^OGDlK9_ _ )>MV{YeRI<3% ':xIiYal^dx#Igs}ZrdT0 KGgG----0$upDDppQ:,'')1@Vkup----b$/N)Ng_ga~hr'|ic_NNs_ses 0gXt khtysb~ElYKrd_)N)----8.NTNqqU8v fa,_KNKNll )Ns j nc'_G_TNT 2BMQMB2----d$0Haa .!sd&_@N@N_evkll<<&#.kkHH% +BH----x$:N::KWof^bod<9a"&4Hw  3n3n#sc]c{r_;&26-z!gXMDMT^NKN:----z80 p\NdFGC(GRd~t$qUt~ 1Uu__N+ *Ku{vo[>|{v----d$0Caa )sd!_;N;N|_|ev fgg77!)ffCC &=C--CompObj fObjInfoContents Internal L  FMicrosoft WordArt 2.0 MSWordArt.2 MSWordArt.29q_1220360229F@zVp@zVpOle  PIC   LMETA D  W݁ x%j - "-8$ we%`Eeatv~mvCrSr'v &6Hzpqv44mK1444s4ztbG&44- "---83 ]4k4~EUt{f{ n-V15( & zpjZjnfuZoH]4]4Z 0GYhrvoZZ----.$<<||xhmVZM?I??B""z----83 ]k~/?^ny{f{ nV5  tdZTZTnPuDo2]]Z 0GYhrvoZZ----J$#ucVKC@HYqOjzyyzjO----0$,Oiy,,| lO),----d$099 OiyqqzjO9O9i7y1$}xphjOhhinC9----`$.,U-wGhnYB]@,%-AU_ckx"HV`hyd]XFD4(',----`8# r_M?5/,A5Y>nL^rxV,,S"SZm{=Zo}}|oiZ[>U=----6$PjzwfPZSNIE5%"----b8y) qg_bnOY^BhomfZJ6 .=B"4O4i2y, {|mldOaabgp}----83 )9DKMf~pTMPU]l$-4FLF4vW?/%GMdM{mMM----84/I/I9-@Obz #4B^qtH. "7Tpp`QGDGQs`O=yYD9/tdr%X1Q>OQSb`msqqocdb[QxEv7|11t----83 1ALSUnpTUX]et$-4FLF4~_G7-G''#UdU{uUU----86 4Nr4Zm_/%9K[q5xitgUC*}hP,W87]}lSB4t+[);-9Kdv#77,>LSoVLR$E3CvAt}}T}} A----0$nddb\P==C/"----h8t.GbO6 uY)-Ctt Y.%2Af !BmyU9! ----J$#W+W4!$, -!B>WWUM>%%H. bW---->$~~B B ~~|vl]K:.>Obw ~----83 &6Uepwy pTy|$-4FLF4k[QGKKG;)ydy{yy----P$&VVnu.p/F F5?MaerxvpfYF?FJ|;d*YNE.----8( PPME8$* %;Qcqy~*~ U?69?TjsjUU----\$,ogglZZz(^tbNNoooZMFDDIQ^lo----l$4II-  # 4 B^t ++"s`#O+=-(----`8# VW,I 1)@[z}2=>9 H@8DB 0170F0\i@\ 1KG=0O B01;8F0 :V 44 la .k. 5B A?8A:0 J @J 86=89 :>;>=B8BC;  9r 4)@4 ><5@ AB@0=8FKL@L 5@E=89 :>;>=B8BC;  9r XY"X  !E5<0 4>:C<5=B0-D M OJQJ^J.Zt $5>Ibs|?r ,Ro;123456=>?@ABC     UTSRQPONkdcba`_^GK.Zt $5>Ibs|?r ,Ro;>  !"#$%&'()*+   G+ H+ I+ J+ K+ L+ M+ N+ O+ P+ Q+ R+ S+ T+ U+ V+ W+ X+ Y+ Z+ [+ \+ ]+ ^+ _+ `+W%.4e=`DIR`[c=i+pxx fkL  F n /IE4^o89u9`0mUd  Q +,^NO 6 #$&H),u/w/////2l478?:|=====>>> >$>(>,>0>4>8>;>@>O>[>o>>>>>>?0?;?O?q??????? @@@AACDSEE8G:GUGVG5IJLMNAPRdU%VPWZ]z^``J``acf>> >$>(>,>0>4>8>;>@>O>[>o>>>>>>?0?;?O?q??????? @@@AACDSEE8G:GUGVG5IJLMNAPRdU%VPWZ]z^``J``acf"$'.)+-/2846`9;$>|@BbDzFIKNNPhSxVX[^j`cegi.ln$qsBvx|~^F@8*tt~>N>TDRXp܆Ԋ̑&2Z`lδ^TL`JrL~:p0,"hvhr.  DZ6!$$&&L(T**,b.02d47J9<AAfijklmnopqrstvwxyz{|}~!"#$%&')*+,-./013456789:;<=>?$4՜52:;<>AAgu(2MOjx{|}Ah///:GQGSG:: !8lm@~"Fl  "(  Z  N!N 03"~ 1 611111```? NL  ~ 2 611112```? N ~ 3 611113```? N% ~ 4 611114```?* N6 ~ 5 611115```?R; N7B ~ 6 611116```?;G N!N `B 7 c $?%#H ,#r`B 8 c $?%#,#`B 9 c $?%#%,#*`B : c $?%#6,#V;`B ; c $?%#wB,#@GP D 3 ?"@ @m 7! H = B1111=```1?[  > B1111>```1?B  ? B 1111?```1?[   @ B 1111@```1?B   A H 1111A```1?    B H 1111B```1?    C H 1111C```1?@  z G 3 +GC"?Wm 7! +@ H?DENO_`denowx   ,-2379>?DEPQSTVWcdkmxy !".0?@GHSTXY]^demoqrvwyz}~   '(/023ACIJST`akmxy   !*+;<GHOQZ[]^hiqs{|  $&,-359:@AJKMNTUYZcdpqst &'0178@ACDMN[\noqryz!"$%*,2379>?CDLMSU]^ghpq|}     " # . / 8 9 = > I J T U [ \ b d j k o p y z      + , < = ? @ I K R U ] _ g h r s | }        % & . / = ? F G P Q U V _ ` p q t u z |       ( ) / 0 7 8 = > B C G H O Q \ ] p r { |       ' ( 1 2 > ? A B M N \ ] e f n o z {   "./56;<MNUVYZ\]ghjkqr{|  "#+,46?@IJOPYZ\^ijqr{|  )2:;DEUV]^bclmqs{|  '(23?@GHJKUVZ[cdghlmpqy{!"./23;<ABFGLP]^jkst}~$%-.78KLSTYZabfgijopvw  +,./;<GHPQTUWXZ[bchirsvw )*-.;<BCKMOPXYe      !"#$%&'()*+,-./012345678:f;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefmovw{| #*45=>GHXY`almxy '(-.67?AJKTUXYegnovw|}'(-.23ABHITUWX]^bcqrtu  "#&'/067>@IJLMRS[\demoxy!"*+35:;DEIJNPVW\]ijrt{!&(./67@ALMXYbcklqrvx}~  "#*+./=>HIOPUV^_deqrz{    !"()/089DEKLUWbcmnwx !"+,01<=DEHINOST^_fhmowx~  %&1268<=?AHIKLUV[\^_abefijprsu            ' ( / 0 4 6 > ? N O V W c d o p | } !!! ! !!!!!+!,!9!;!?!@!D!E!G!H!O!P!a!b!i!j!q!t!~!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!" " """""" "%"'"-"/"9":"A"C"I"J"U"V"]"^"e"f"r"s"z"{"""""""""""""""""""""""""""""""""## # #######)#+#0#1#8#9#>#C#M#O#T#U#Z#[#b#c#k#l#p#q#v#w#y#z#|#}#################################$ $$$$$ $!$&$'$-$.$3$4$?$@$J$L$Q$R$[$\$e$f$j$k$t$u$w$x$}$~$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$%%%%%%%&%'%-%.%6%7%?%@%J%K%M%N%V%W%]%^%g%h%p%q%w%x%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%&&&& & &&&&&&-&4&5&8&:&B&I&S&T&^&_&g&h&s&u&|&}&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&''' '''''''&''','-'2'3'5'6';'<'E'F'M'N'S'T'X'Y'h'i'q'r'y'{'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''(( ( (((((( ("(#((()(4(5(@(A(E(F(O(P(T(U(](^(d(f(i(j(m(n(w(x({(|((((((((((((((((((((((((((((((() )))))")#)-).)8):)?)H)L)M)T)U)])^)i)j)p)q)w)x))))))))))))))))))))))))))))))))))))* * ***!*"***+*3*5*@*A*C*D*M*N*T*U*Y*Z*]*^*i*j*p*q*s*t*w*x*****************************************++ + +++++++!+"+(+)+/+0+4+5+7+8+>+@+D+E+K+L+V+W+Y+Z+a+b+k+l+p+q+y+z+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++,,,,,,,,!,$,-,.,5,7,B,C,K,L,U,V,],^,m,n,u,v,},,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,--- - ----- -!-)-*-1-2-7-8-<->-@-A-J-K-R-S-]-^-c-d-n-o-w-x-~----------------------------------------.. ....!.#.&.'.+.,.5.6.=.>.F.G.K.L.U.V.`.b.e.f.k.l.r.t.|.}...................................// //////%/&/+/,/1/2/7/8/=/>/@/A/F/G/P/Q/X/Z/`/a/i/k/s////////00 0 000"0#00010:0;0@0A0F0G0L0N0S0T0X0Y0_0`0d0f0n0o0v0w0y0z000000000000000000000000000000000000011 111111$1&1+1,17181;1<1>1?1H1I1R1S1]1^1g1h1q1r1w1x1}1~11111111111111111111111111111111111111122222222&2'2021292;2?2@2F2G2P2Q2V2W2`2a2k2l2v2w22222222222222222222222222222222222333333333 3'3(3-3.333538393;3<3G3H3M3N3R3S3X3Y3]3_3a3b3k3l3s3u3x3y3~3333333333333333333333333333333333333344 444444$4%4+4,434446474;4<4@4A4G4H4T4U4Y4Z4_4`4e4f4j4l4m4o4t4u4z4{444444444444444444444444444444444444444 55555 5'5(5.5/56575;5<5G5H5J5K5V5W5`5a5k5l5r5s5w5x5555555555555555555555555555555555666666666%6'6,6-61626465696:6B6C6J6K6T6U6_6`6b6c6h6i6p6q6w6x6}666666666666666666666666666666666777 7 777!7"7%7&71727;7<7A7B7F7G7M7N7[7\7b7c7f7g7n7q7x7y7~77777777777777777777777777777777777788 8 8888888)8+8182848 !"%&()+,/045DEPQSTYZdeijmnqrz{ÀĀǀȀ΀π׀؀ހ߀ "#*+/13478=>فсՁՁʁŁʁˁсׁ؁܁)*9:<=BCFGNPVWbclmopvw{|ɂ˂т҂ނ߂&')*12=>FGPQdeijmnyz}~ƒÃ׃؃ރ߃  !#$*+1267=>݄҄ۄل܄ɄʄÄĄ΄τք݄ׄ߄%&*,4589<=DFLMUVXY[\jltuąŅ̅΅Ӆԅ݅ޅ"#*+78>?HJOPRW  #$-.=>EFRSVWZ[abfgpqwx‘Ñȑɑ̑͑ґӑՑ֑ݑޑ '(1278>@FGOPYZdeklstz{ÒĒϒВْؒߒ )*./<=EFLMRSYZ\]_`cdghpq{|“Ó˓̓Γϓғӓדؓߓ#$+,./9;FGMNPQUW`aikvw~Ɣǔ͔ΔҔӔՔ֔ؔٔ۔ܔ  !()/09;ABGHJKOPYZeflmsuŕǕɕʕԕՕڕەߕ$%+,2356ABGHOP`bdejkmnvxɖʖӖԖٖږ!"029:CEQRTUfhopuvxy~ėŗʗ̗җӗݗޗ "#,.67IJWXZ[bcfgklqr|}ŘƘʘ̘јҘԘ՘ؘ٘ߘ '(,-/023679:DEQR\]_`fgrswx}~ƙǙ̙͙יؙ  #$-/56ABIJWX[\dekmwxƚǚњҚښۚ &')*./459:?@FGMNPQ[\mouv}~Ûěʛ˛Лћޛߛ &'./679:?@CDKMQRTU`aefjkrsz{ǜȜӜ՜ۜܜ %&()/057@AJKST^_fgnovw{|ŝƝ˝̝ם؝ޝߝ '(./:;?@FGKLWX]^hjst|}ɞʞОўڞܞ+-56?@DEMNQRUVYZabijuv}~şǟП՟ڟ۟ "#-.78BCKLTU[_jktu}~ŠǠʠˠѠҠߠ&'*+47;=HIPQ]^efqryzȡɡ١ڡܡ %&./>@BCLMRSYZefmnz{}~âĢƢǢ֢עޢߢ $%/04589BCNPVW]^hiklnouv}~ãģɣʣңӣգ֣أ٣ߣ '(*+013489?@FGRSZ[fglnpq~ǤȤͤΤؤ٤ߤ$&,-2378DEKLUVYZ]_cdklwxťƥ̥֥ͥץ "#-.45?@CDGHSTXY[\_`ghqry{ƦǦЦѦߦ  ')56;<IJRSZ[]^cdopwx§çƧǧʧ˧ѧҧ٧ڧާߧ $%,-2489BCIJNOWY`bhiuv}~ʨ˨ͨΨШѨڨۨ!"()./1235;<EFHIRSZ[cdmnuv|}ʩ˩өԩک۩  "$%*+34:;ABKLWXZ[fgqrxyªͪϪ۪ܪުߪ %&,-34679:<=CDMNTU\]ikstxy«ëƫǫЫѫԫի "#*+78:>@AEFKLRSZ[ghqsxyƬǬͬάӬԬ׬ج۬ܬ #$)*1356:;>?FGKLWX_aghklsuwxz{ƭǭέѭ׭ح "#+,12?@HISTWX]^ijlmz{ƮǮϮЮ֮׮߮),@BLMOPUVabefmotuwxz{~įƯǯίϯۯܯ߯  !()56@AGHNORTWX^_jkrsŰư̰Ͱ԰հ۰ܰ"#/04=DENOWY^_abpquv}~˱̱ӱԱ  !#$'(+,/034>?ABGIXY\]hiklqrxy}~IJƲͲײ޲߲ $%*+019:@AFGST_apq˳̳ٳڳ"#+-23;=DEGHJKOTYZbdikz{}´ôǴȴʹϴӴԴܴݴ "#./67>?DEIJRS[\cdjkmnwxɵʵ۵ܵ "#%&()/067;<>?ABGHRTVW`ahiklnouv}~¶ö̶Ͷڶ۶ !)*9:DEMNPQWX^_ghuwyz·÷ɷʷԷշ׷طڷ۷߷ &')*59BCVW\]hikluv|~θϸڸ۸߸"#*+01<=BCGILMPQ[\efjkotz{Źƹʹ̹չֹ۹ܹ !&'017<DEKLXYdemn~úȺѺҺںۺ %&,-68?@DEGHJKPQSTXY^_hior{|Ȼʻϻѻٻڻ߻ "#&',./2789ABSYZ[]^ajklnoruvwzüż̼μϼҼܼ  ")*1347CDGIPYZkqrsv½Ľʽ̽ѽҽ۽ݽ  !"%019;?AEFNVWafgiklouvwzʾ˾׾ؾ)*13>?QR^`mn{}ƿȿοпտ׿ܿݿ #)*049<JKQU[\betv{} /178CDKMUVikvw}#%,.78GHTV^_rtNormal i.telman169Microsoft Office Word@@Y@TƤi@@6Vpt1՜.+,0 px   Elcom LtdZaD'   79t~89_`/0lmTUc d   P Q *^MPXY  5 6 ##$$&{'G)H)#,,,..t/f022k4l477888x9>:?:{=|=======>@>N>O>Z>[>n>o>>>>>>>>>>>??/?0?:?;?N?O?p?q????????????? @@@AAACCDDRESEEE7GVG4I5IJJLLMMNN@PAPRRcUdU$V%VOWPWZZ]^y^z^``I`J```aaccff;iiiiUnVn*p+pssttwwyyzz||wxʂ˂ͅ΅VWۉ܉DE-.VW`a-. 67ij^_57ef%&rsЭѭïį`aδϴ59pt8<ĺȺprsDS\k Yaȿοпտv{}:::::333333=@>?@F:G13^`{}ƿȿοпտ׿ #049<QUbetv{}/1KMik},.TVrtz{ػٻ%&MN 122233__``||}} !!1122::;;RRSSccdduuvv||}}#0_x+th@^`56>*CJOJQJo(. @R^R`56>*CJOJQJo(. _x+t#_a0  \p!2#b. P|PB)XqGXup7LS}IJ|kykk E[2*===>>@>0? @@LR}H}H}H@Canon MF3010Ne02:winspoolCanon MF3010Canon MF3010_ G 4dXA4Canon`Canon MF3010ddd      d d d d dd    dd@@d  d  d dd d"eddd      !"#$%&'()*+,-./012345678d"    @  !"#$%&'()*+,-d.d/d0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKd     d !"#$%&d!dddd!      d ddH8  4 22h 1 4 22h 1XXd2 Arial\CNZ005.ICC\CNZ005.ICC\CNZ005.ICC$&,$&,HArial0AB@>9:8 ?> C<>;G0=8N X        Canon MF3010_ G 4dXA4Canon`Canon MF3010ddd      d d d d dd    dd@@d  d  d dd d"eddd      !"#$%&'()*+,-./012345678d"    @  !"#$%&'()*+,-d.d/d0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKd     d !"#$%&d!dddd!      d ddH8  4 22h 1 4 22h 1XXd2 Arial\CNZ005.ICC\CNZ005.ICC\CNZ005.ICC$&,$&,HArial0AB@>9:8 ?> C<>;G0=8N X        GG i GG !"$%&'()*,-./012345679:;<=>ABCDFGHIJMNOPSTVWZ[\]^_`ab  "(*,.02468:<>BDJLPRTVXZ\`bdfhjlnprtvz|~UnknownG:Ax Times New Roman5Symbol3& :Cx ArialkTimes Roman AzLatTimes New Romana rAz-Times-LatTimes New RomanO"MS Sans SerifArial5& >[`)Tahomaa rAz-Times-CyrTimes New RomanTh]BI;&t1aZt1aZ!xx4dDD 3QHP?qGX2i.telman    F Microsoft Office Word MSWordDocWord.Document.89q