ࡱ> #` bjbjmm8h``,2222  frfrfr8r|s vttuuuٝٝٝ!v#v#v#v#v#v#v$xh"{TGvE ٝud ٝٝٝGv22uuevٝg2Lu u!vٝ!v1k~  usut `Ңfr mLs|v0v=n8v{_nv{usv{ us0ٝٝٝٝٝٝٝGvGvٝٝٝvٝٝٝٝ cbq bq 222222  MVZU - 12. BANK SFERASINDA MARKET0NQ 1. Bank marketinqinin mYzmunu vY xsusiyyYtlYri 2.Bank xidmYtlYri (mYhsulu) 3. Bank xidmYtlYri bazar1n1n tYdqiqi 4. XidmYt bazar1nda bank1n rYqabYt stnlklYri vY mvqeyi 5.Bank1n qiymYt siyasYti 6. Banklar1n xidmYt sahYsindY kommunikasiya siyasYti 7.XidmYt mYssisYninin (bank1n) marketinq strategiyas1 1. Bank marketinqinin mYzmunu vY xsusiyyYtlYri XidmYt sferas1nda marketinqin Ysas tY_kiledicilYri YvvYlki blmYlYrdY ara_d1r1lm1_d1r. Bank marketinqini mYxsusi olaraq seib ay1rmaq xsusi bir mYna kYsb edirmi? Marketinqin bank sistemindY tYtbiqinin spesifik xsusiyyYtlYri mvcuddurmu? gYr belYdirsY, onlar nYdYn ibarYtdir? Bu blmYdY mYhz bu suallar ara_d1r1l1r. XidmYt sahYsindY banklar aviakompaniyalardan sonra ikinci olaraq marketinqY mraciYt etdilYr vY YvvYlcY marketinqin ayr1-ayr1 elementlYrini, sonra isY marketinqin konsensiyas1n1, hYm dY strateji planla_la_d1rman1 fYal istifadY etmYyY ba_lad1lar. Bu, m_tYrilYr urunda rYqabYt mbarizYsinin daha da _iddYtlYnmYsi nYticYsindY ba_ verdi. Burada maliyyY bazar1n1n inki_af1 vY bank sferas1n1n xarici mhitindY ba_ verYn dYyi_ikliklYr, elYcY dY oxlu digYr amillYr YhYmiyyYtli rol oynad1. Bu amillYrdYn Yn mhmlYri a_a1dak1lardan ibarYtdir: iqtisadi proseslYrin beynYlmilYllY_dirilmYsi; bu proses banklar1n xarici bazarlara nfuz etmYsi vY onlar1n yerli banklarla rYqabYti ilY m_ayiYt olunur. Bu bank rYqabYtinin qloballa_mas1d1r; banklarla rYqabYtY girYn qeyri-bank mYssisYlYrinin praktik olaraq btn lkYlYrdY geni_ sayda tY_Ykkl tapmas1 vY inki_af etmYsi; bank sYnayesinin znn diversifikasiyas1. Bu proses banklar1n gstYrdiyi xidmYt spektrinin geni_lYnmYsi vY qeyri-bank metodlar1n1n, yYni pul vYsaitlYrinin (mYsYlYn, istiqraz vYrYqYlYrinin burax1lmas1) borc gtrlmYsi yollar1n1n inki_af1 ilY bal1d1r; informasiya texnologiyalar1n1 vY masir texnika bazas1nda rabitY vasitlYrinin, bunun nYticYsi olaraq maliyyY-kredit institutlar1n1n regional vY milli sferada fYaliyyYtinin geni_lYnmYsi; bank sistemi daxilindY, hYminin, banklar vY qeyri-bank institutlar1 aras1nda vYsaitlYrin cYlb edilmYsi, hYm dY kredit xidmYtlYri tYqdim etmYk sahYsindY rYqabYtin inki_af1. Bank xidmYtlYri bazar1nda rYqabYt sYnayedY olduundan daha gec tY_Ykkl tapmas1na baxmayaraq znn formalar1n1n inki_af1 vY yksYk intensivliyi ilY fYrqlYnir. Bank sferas1nda bir ox ba_qa sahYlYr n sYciyyYvi olan giri_ baryerlYrinin olmamas1na (mYsYlYn, patent mdafiYsi yoxdur) grY fYqlYnir; dvlYt tYnzimlYnmYsi ilY YlaqYdar, bank xidmYtlYri bazar1nda qiymYt rYqabYtinin mYhdudla_d1r1lmas1. Bu mYhdudiyyYt onunla bal1d1r ki, faizin lsnn elY hYddi mvcuddur ki, bundan a_a1 bank art1q gYlir YldY etmir. Bu isY bank mYhsulunun keyfiyyYtinin idarY olunmas1 vY xidmYtin bazarda yeridilmYsi problemlYrini n plana Ykir. ^bhYsiz ki, bu, ancaq bank xidmYtlYri bazar1n1n inki_af1n1n vY burada rYqabYtin Yn mumi qanunauyunluqlar1d1r vY bunlar da banklar1 fYal tYrzdY bank marketinqini inki_af etdirmYyY mYcbur edir. QYrb mtYxYssislYrinin rYyinY grY, maliyyY xidmYtlYri getdikcY hYdsiz dYrYcYdY bazarlar1n vY istehlak1lar1n tYsiri alt1na d_r. Buna grY dY, menecerlYr n marketinqin hYrtYrYfli yrYnilmYsinin vacibliyi art1r. XsusYn, bazar1n seqmentasiyas1 mYhsullar1n bazarda yeridilmYsi vY istehlak1lara xidmYt mYsYlYlYri mhm YhYmiyyYt kYsb edir. BelYliklY, marketinq bank sferas1nda mumi idarYetmY, maliyyY vY texnologiyalar ilY birlikdY xidmYt bazar1nda mvYffYqiyyYtin Yn zYruri strateji amillYrindYn birinY evrilir. QYrb lkYlYrindY bank sferas1nda marketinq sYnaye vY ticarYt kompaniyalar1n1n, marketinqin fYaliyyYtinin nYzYri vY metodoloji bazas1n1n oxillik zYngin tYcrbYsi Ysas1nda formala_m1_d1r. 0lk vaxtlarda, banklar marketinqY ancaq m_tYrilYrin ehtiyaclar1n1n sorular Ysas1nda ara_d1r1lmas1, m_tYrilYri cYlb etmYk vY stimulla_d1rmaq n bir vasitY kimi bax1rd1lar. Ancaq tYn Ysrin 80-ci illYrindY bank marketinqi konsepsiyas1 formala_maa ba_lad1 vY bu konsepsiya kommersiya banklar1n1n idarY olunmas1n1n Ysas1n1 tY_kil etdi. Banklar zlYrinin xsusi marketinq xidmYtini yaratd1lar, mYlumatlar1n toplanmas1 vY emal1n1 nizama sald1lar, indi isY marketinq proqramlar1n1n daha mtYrYqqi nmnYlYrinin i_lYnilmYsini vY nYzarYtini hYyata keirirlYr. RYqabYtin gclYnmYsi vY m_tYrilYrin bank xidmYtlYrinY tYlYbat1n1n oxalmas1 ona gYtirib 1xar1r ki, banklar1n byk YksYriyyYti marketinqY mrciYt edirlYr. Xarici mhitin dYyi_ikliklYrinY uyunla_maqdan tr vY rYqabYt mbarizYsindY nailiyyYti tYmin etmYk mYqsYdilY strateji marketinq planlar1 i_lYyib haz1rlay1lar. AzYrbaycanda marketinqin inki_af1 sYnayedY, elYcY dY bank xidmYtlYri sferas1nda eyni zamanda vY ox mrYkkYb bir _YraitdY gedir. TYcrbY, metodik ara_d1rmalar, ixtisasl1 mtYxYssislYr, mYlumat mhitinin bugnk vaxtda q1t olduu hYr bir xidmYt tY_kilat1 sYrbYst olaraq nmunY vY sYhvlYr metodu ilY fYaliyyYtin o qYdYr dY sadY olmayan bir sahYsini  marketinqi mYnimsYmYyY al1_1rlar. Qeyd etmYk laz1md1r ki, lkYmizdY xidmYt sahYsindY rYqabYt mhiti sYnayedY olduundan daha tez formala_m1_d1r. 0ki sYviyyYli bank sisteminin yarad1lmas1 oxlu kommersiya banklar1n1n meydana gYlmYsinY sYbYb olmu_dur. Bundan YlavY, son illYrdY mxtYlif qeyri-bank tY_kilatlar1: maliyyY, investisiya, s1orta kompaniyalar1, tYqad fondlar1 da srYtlY inki_af edir. Qoyulan mYhdudiyyYtlYrY baxmayaraq, bizim maliyyY bazarlar1na xarici banklar 1xmaa yol tap1rlar. QYtiyyYtlY demYk olar ki, bank xidmYtlYri sferas1nda art1q al1c1 bazar1 formala_m1_ vY m_tYri urunda mbarizYnin dY yenicY ba_lamas1 m_ahidY olunur. Bu mbarizYdY uur o banklara mYxsus olacaqd1r ki, onlar zlYrinin rYqabYt stnlklYrini mYyyYn edY bilYcYklYr. MYsYlYn, fYrdilik vY m_tYri dairYsi, onlar1n tYlYblYrini dYmYk vY bank xidmYtlYrinY yeni tYlYbatlar yaratmaq. BtnlkdY, bu i_lYrdY Yn yax1n vY vacib kmYki  yaln1z bank marketinqidir. Son zamanlar dvri nY_rlYr vY mYtbuatda bank alYmindY marketinq mYsYlYlYrinY dair kifayYt qYdYr oxlu mYqalY vY kitablar 1xd11ndan, biz mumi vY mYlum mddYalar1 tYkrarlamaa ehtiyac duymuruq. Ancaq diqqYtinizi bank fYaliyyYtinin idarY olunmas1nda marketinqin tYcrbi prinsiplYrinin tYtbiqinY ynYldYcYyik. Bank sferas1nda marketinqi kommersiya mYqsYdilY bank xidmYtlYrindY cYmiyyYtin tYlYbat1n1n a_karlanmas1n1n vY istifadYsinin strategiyas1 kimi mYyyYnlY_dirmYk olar. Marketinqin ayr1-ayr1 mYsYlYlYrinin tYdqiqinin mrYkkYbliyi bank1n fYaliyyYtinin miqyas1ndan, onun inki_af1n1n mumi strategiyas1ndan vY marketinq mYsYlYlYrilY mY_ul olan mtYxYssislYrin pe_Ykarl11ndan as1l1 olaraq mxtYlif ola bilYr. mumi halda, marketinq mYsYlYlYri bank fYaliyyYtindY, xsusilY, mhm qYrarlar1n1n qYbul edilmYsindY daha dolun tYrzdY i_lYnilib haz1rlanmal1d1r. Bu mYsYlYlYrY nizamnamY kapital1n1n planl1 art1r1lmas1, fYaliyyYtin corafiyas1 vY miqyaslar1n1n zYruri geni_lYnmYsi, o cmlYdYn nmayYndYlik vY filiallar1n a1lmas1 daxildir. Eyni zamanda, bank1n daxili tY_kili vY xarici mhit _YraitindY YhYmiyyYtli dYyi_ikliklYri nYzYrY alan digYr qYrarlar1n qYbulu da ox mhmdr. Bank1n marketinq fYaliyyYtinin tY_kilinin mumi sxemi a_1dak1 kimi tYqdim edilY bilYr (_Ykil 12.1). Bankda marketinqin mvYffYqiyyYtlY fYaliyyYt gstYrYn sisteminin Ysas elementlYri isY _Ykil 12. 2.-dY verildiyi kimi tYsvir oluna bilYr.          ^Ykil 11.1. Bankda marketinqin tY_kili      ^Ykil 11.2.Marketinqin Ysas elementlYr Son vaxtlar, xsusYn dY, xidmYt marketinqinin srYtli inki_af1 ilY YlaqYdar olaraq marketinqin daha bir neY vacib tY_kiledicisi gstYrilir. Bunlar a_a1dak1lar hesab edilir: xidmYt personal1, onlar1n pe_Ykarl11 vY tYlimi; xidmYtin istehlak1 prosesi (xidmYt necY hYyata keirilir vY istehlak1 xidmYti YldY etmYyY nY qYdYr vaxt sYrf edir); mhit (xidmYt standart1). Ard1c1ll1qla marketinq sisteminin Ysas elementlYrinin hYr birinY nYzYr salaq. Sat1_. Qeyd etmYliyik ki, bank xidmYtlYrinin sat1_ problemlYri ox spesifikdir, onlar bank marketinqindY sYnayedY olduu qYdYr byk yer tutumurlar, buna grY dY, biz onlar1 xsusi blmY kimi ay1rm1r1q. Kommersiya banklar1 n sat1_ kanallar1n1n Ylatmazl11 problemi mvcud deyildir, nki bank xidmYtlYrinin istehsal vY sat1_1 zaman etibarilY st-stY d_r vY bank1n zndY vY ya onun mvafiq _bYlYrindY hYyata keirilY bilir. Buna grY dY, bank xidmYtlYrinin sat1_ siayasYtindY iki aspekti ay1rd edirlYr: mYkan (sat1_ yerinin vY kanallar1n1n seilmYsi) vY zaman (bank1n i_ saat1 vY xidmYtin tYcililiyi). mumi halda bank xidmYtlYrinin sat1_1 n mmkn olan sat1_ kanallar1 a_a1dak1lard1r: 1. MYxsusi sat1_ kanallar1  sat1_1n Ysas formas1d1r vY a_a1dak1lardan ibarYt olur: _YhYrin i_gzar gu_YsindY bank1n ba_ idarYsi; bank1n stasionar vY sYyyar _bYlYri, filiallar; avtomatlar (bankomatlar) vY avtomatla_d1r1lm1_ sistemlYr vasitYsilY hYyata keirilYn sat1_lar. Bank xidmYtlYrinin znYmYxsusluuna grY, banklar, YsasYn, birba_a sat1_dan istifadY edirlYr: bu halda sat1c1-bank vY bank xidmYtlYrinin al1c1s1 bir-birilY bilavasitY kontaktda olurlar. 2. Sat1_1n qeyri-mYxsusi kannallar1 (dolay1 sat1_): kiik firmalar yaratmaa Ysaslanan sat1_, digYr banklar1n, s1orta kompaniyalar1n1n, mYnzil-in_aat mYssisYlYrinin kapital1nda i_tirak etmYklY sat1_lar. BelYliklY, bank xidmYtlYri bazar1nda rYqabYt formalar1 mxtYlifliyi vY inki_af1n1n yksYk intensivliyilY seilir vY bunlar bazar1n spesifikliyi ilY mYyYn edilir. Banklar1n rYqabYt mbarizYsinin mhm vasitYsi marketinqdir vY ondan lkYmizin banklar1 laz1mi metodik baza, tYcrbY vY YnYnY olmadan sYnaye mYssisYlYri ilY demYk olar ki, eyni vaxtda istifadY etmYyY ba_lam1_lar. SUAL - 2. Bank xidmYtlYri (mYhsulu) Bank sferas1nda marketinqin spesifikliyi onunla tYyin olunur ki, bank xidmYt sahYsindY i_lYyir. MahiyyYtcY, bank mYhsulu aktiv vY passiv YmYliyyatlar zrY bank1n xidmYtlYr kompleksidir. Bank xidmYtlYrinY, btn digYr xidmYt nvlYrindY olduu kimi, mYyyYn spesifik xsusiyyYtlYr aiddir, bunlar marketinq strategiyas1n1n i_lYnilmYsi zaman1 mtlYq nYzYrY al1nmal1d1r. Bu xsusiyyYtlYr a_a1dak1lard1r: xidmYtlYrin duyulmamas1, onlar1n mcYrrYd xarakteri; xidmYtlYrin keyfiyyYtnin dYyi_kYnliyi vY xidmYti gstYrYn insanlar1n ixtisas sYviyyYsindYn as1l1l11; xidmYtlYrin saxlana bilmYmYsi. XidmYtin duyulmazl11 o demYkdir ki, onlar1 cismani duymaq mmkn deyildir, xidmYt gstYrilYnYdYk m_tYri onlar1 grmYk vY keyfiyyYtini duymaq iqtidar1nda olmur. Qazanaca1 faydan1 m_tYri bank1n xidmYtlYrinY mraciYt etdikdYn sonra YldY edY bilYr. Amma, hYqiqYtYn, bu faydan1 (mYnfYYti) qiymYtlYndirib reklama tYqdim etmYkdYn tr, hkmYn z rYqiblYrini, onlar1n xidmYtinin spesifikliyini, istifadY etdiklYri reklam sullar1n1 vY stimullar1 bilmYk laz1md1r. Bank xidmYtlYrinin duyulmas1n1n yksYldilmYsi n Ysas yollar bunlard1r: m_tYrilYrlY qar_1l1ql1 mnasibYtlYrdY potensial faydaya xsusi diqqYt yetirmYk laz1md1r; nfuzlu tY_kilatlar1n reklama cYlb olunmas1 (bu s1rada, mYsYlYn, QYrb firmalar1 etibarl1 hesab olunur, hkumYt strukturlar1, deyYk ki, rYsmi strukturlar1n mvYkkil banklar1 da m_tYrilYrdY inam dourur). Reklam YrvYsindY xidmYtlYrin duyulmas1n1n yksYldilmYsinY misal gYtirYk. M0KROMAL0YYL^D0RM bank1n1n xidmYt stnlklYriDYqiq  hesablamalar1 avtomatla_d1r1lm1_ elektron kompleks apar1r SrYtli  dYni_lYr real vaxt rejimindY gedir Rahat  bank  Nizami metro stansiyas1 ilY yana_1 yerlY_ir Masir  m_tYrinin istYyinY grY bank  Elektron m_tYri A0S qura_d1r1r. XidmYtlYrin keyfiyyYtinin Ytraf mhitin dYyi_kYnliyi vY xidmYt gstYrYn personal1n ixtisas sYviyyYsi ilY s1x bal1l11 kadrlar1n tYhsilinY xsusi tYlYblYr irYli srr. Bank i_ilYri yaln1z bank i_inin texnikas1n1 deyil, hYm dY insanlarla mnasibYtlYrin psixologiyas1n1 yax_1 bilmYlidirlYr. traf mhitin _Yraiti dY ox mhm YhYmiyyYt kYsb edir. Bank1n interyeri, i_1qlanma, ofis mebeli, stil, gllYr vY digYr zahiri elementlYr bank1n gstYrdiyi xidmYtlYr n YlavY keyfiyyYt yarad1r. XidmYtin saxlamaa qadir olmas1 o demYkdir ki, tYlYb vY tYklif aras1nda tarazl1q yaratmaq n xsusi mexnizm olmal1d1r. XidmYtlYri mYhsul kimi qoruyub saxlamaq olmaz. Buna grY dY, tYlYbat1n gYrgin olduu dvrlYrdY ( zirvY dvr) bank qabaqcadan nY edYcYyini hkmYn planla_d1rmal1d1r ki, nvbYlYr olmas1n. Bunun n ba_qa _bYlYrdYn YlavY i_ilYr dYvYt olunmal1d1r, banka mraciYt olunmas1n1 ba_qa  mnasib vaxta keirmYyi stimulla_d1rmaq laz1md1r. ElY bir _Yrait yarad1lmal1d1r ki, xidmYti gzlYyYnlYr bu vaxt1 mYyyYn informasiya materialar1n1 izlYmYklY, bir fincan kofe imYklY vY s. keirsinlYr. Btn xidmYtlYrY mYxsus olan bu deyilYn xsusiyyYtlYrlY yana_1 bank xidmYtlYri bir s1ra fYrqli xsusiyyYtlYrY dY malikdir. vvYla, bank xidmYtlYrnin gstYrilmYsi pulun mxtYlif formalarda istifadYsi ilY bal1d1r (nad, nadsiz pullar vY haqq-hesab). 0kincisi, qeyri-material bank xidmYtlYri Ymlak sazi_i mnasibYtlYri vasitYsilY nYzYrY arpacaq cizgilYrY malik oluarlar. ncs, bank xidmYtlYrinin YksYriyyYtinin mYyyYn vaxt ls vard1r: bir qayda olaraq, sazi_ birdYfYlik aktla mYhdudla_m1r, m_tYrinin bankla ox vY ya az vaxt srYn YlaqYlYri mYyyYn edilir. Bank mYhsulunun bu spesifik xassYlYri istehlak1lardan kifayYt qYdYr yksYk iqtisadi mYdYniyyYt tYlYb edir, m_tYriyY gstYrilYn xidmYtin mYzmununun izah1n1n zYruriliyini _YrtlYndirir, m_tYri inam1 kimi bir amilin YhYmiyyYtini gclYndirir. Ax1, m_tYri z pullar1n1 banka etibar edYrYk, mYyyYn mddYtli mqavilYyY imza at1r vY bu mddYtdY proseslYri nYzarYtdY saxlamaq onun imkan1 xaricindYdir. DemYli, bank xidmYtlYrinin duyulmaz xarakteri, sanki ikilY_ir: bu duyulmayan aktivlYrlY duyulmayan fYaliyyYtdir. Bank mYhsulunun qeyd olunan xsusiyyYtlYri bankda marketinq i_inY Ysasl1 tYsir gstYrir. mtYYyY analoji olaraq bank mYhsullar1 (xidmYtlYri) n dY sYviyyYni ay1rmaq olar: sas mYhsul (xidmYt) Real mYhsul; Geni_lYndirilmi_ mYhsul.  Birinci sYviyyY  Ysas mYhsul vY ya Ysas e_id: kredit, sYrmayY qoyulu_u xidmYti, haqq-hesab xidmYtlYri, valyuta YmYliyyatlar1, digYr xidmYtlYr. 0kinci sYviyyY  real mYhsul vY ya xidmYtin cari e_idi hesab edilir. Bu xidmYtlYr bank1n baza istiqamYtinY toxunmadan daim dYyi_ir vY inki_af edir. Cari e_idin dYyi_mYlYri ona ynYlir ki, tYsadfi m_tYrini daimiyY evirsin, m_tYrini daha ox xidmYt YldY etmYyY hYvYslYndirsin. Bu xidmYtlYrY mYyyYn sYnYdlYrin haz1rlanms1, dYni_ xidmYtlYri, nYzarYt, mhasibat xidmYti, sYhmdarlar1n reyestrinin apar1lmas1 vY qiymYtli ka1zlarla digYr YmYliyyatlar, vergitutma mexanizminY dair mYslYhYtlYr, investisiyalar zrY mYslYhYtlY_mYlYr vY s. daxil ola bilYr. ox vaxt xidmYtlYr zYrfinY yaln1z bank xidmYtlYri daxil edilmir, belY ki, mYsYlYn, istehlak kreditini hYyat s1ortas1 ilY birlY_dirmYk olar. nc sYviyyY  geni_lYnmi_ bank mYhsuludur. Bu sYviyyYnin xidmYtlYri m_tYri ilY dostluq vY YmYkda_l1q mnasibYtlYrinin formala_mas1na, ona hYrtYrYfli kmYk gstYrilmYsinY ynYldilir. Bu xidmYtlYr, YsasYn, xarici iqtisadi YlaqYlYrY dair mYslYhYtlYr, maliyyY vY menecment sahYsindY kmYk gstYrilmYsi vY yarad1c1 ideyalar1n verilmYsi, YlaqY vY kontaktlar1n maliyyY mYnfYYtinin istifadY edilmYsi, bankirin _Yxsi mYslYhYti vY qeyri-formal nsiyyYti dY ola bilYr. Bank m_tYrisi olduu mYssisYnin kapital1n1n artmas1na kmYk gstYrY bilYr vY eyni zamanda, kapital1nda i_tirak edib, onunla birlY_Y dY bilYr. lbYttY, xidmYtin ikinci vY nc sYviyyYlYrY blnmYsi nisbi vY _Yrtidir, buna grY dY, ox vaxt bank mYhsulunun iki sYviyyYsi: xidmYtin nvYsi vY periferiyas1 haqq1nda dan1_1l1r. Ba_l1ca (baza) e_idlYrinin strukturu haqq1nda qYrar bank1n yarad1lmas1 mYrhYlYsindY, yYni onun universal vY ya ixtisasla_m1_ bank olaca1 mYyyYnlY_YrkYn qYbul edilir. AzYrbaycan banklar1n1n Ysas xidmYtlYr siyah1s1 tYxminYn eynidir, buna grY dY, m_tYrilYrin cYlb olunmas1 vY onlarla mhkYm YlaqYlYrin formala_mas1 n YlavY xidmYtlYrin cari e_id siyah1s1 mhm YhYmiyyYt kYsb edir. XidmYtlYrin cari e_idi, yeni xidmYtlYrin yaranmas1, mvcud xidmYtlYrin modifikasiyas1 vY ya YvYz olunmas1 hesab1na bank1n inki_af1ndan as1l1 olaraq formala_1r. BelY ki, mYhz, bu sahYdY marketinq xidmYtinin rolu hYdsiz dYrYcYdY bykdr, bu xidmYt bazarda vYziyyYtin tYhlilinY, m_tYrilYrin arzu vY istYklYrinin tYdqiqinY Ysaslanaraq yeni xidmYtlYrin inki_af1 haqda tvsiyYlYr vermYli, habelY onlar1n mYqsYdYuyunluunu m_tYrilYrin nqteyi-nYzYrindYn qiymYtlYndirmYlidir. 0nki_af etmi_ lkYlYrin banklar1 z m_tYrilYrinY tYxminYn 300 adda mxtYlif xidmYtlYr gstYrir. BelY hesab edilir ki, xidmYtlYrin e_idi praktik olaraq mkYmmYldir: yeni bank mYhsullar1n1n tYtbiq edilmYsi YhYmiyyYtli xYrclYr tYlYb edir, bazar1n oliqopolistik tipi isY rYqiblYrin evik reaksiyas1 hesab1na yeni xidmYtin sYmYrYsini a_a1 sal1r. Rusiya vY AzYrbaycan banklar1 hYlYlik xeyli az miqdarda xidmYtlYr hYyata keirirlYr, amma onlar1n siyah1s1 fasilYsiz olaraq geni_lYnir. MYsYlYn,  Parabank z m_tYrilYrinY YmanYtin yeni nvn tYklif edir: onun _YrtlYrinY faiz YlavY olunmas1 ilY yana_1, hYm dY YmanYtinin hYyat1n1n vY salaml11n1n depozit mYblYindY s1ortalanmas1 daxildir. BYdbYxt hadisYlYr zaman1 bu depozit mYyyYn Ymsala vurularaq art1r1l1r, YmanYtinin lm hal1nda onun qohumlar1na bu mYblY ikiqat art1r1lm1_ olaraq qaytar1l1r. Yaxud,  RabitYbank z m_tYrilYrinin btn nv kommunal xidmYtlYri vY telefon haqq1n1n dYniz_lYrini universal YmanYt zrY _Yxsi hesab1 olanlar n hYyata keirir. M_tYrilYr n yeni xidmYt nvlYri axtar1_1n1n prioritet istiqamYti kimi  Respublika bank1 iqtisadi vY hquqi mYsYlYlYr zrY pulsuz vY yksYk pe_Ykar mYslYhYt xidmYti sistemini inki_af etdirir. GstYrilYnlYrlY yana_1, banklar, misal n, a_a1dak1 xidmYtlYri gstYrY bilYr: nad pullarla i_ zrY xidmYtlYr: pullar1n say1lmas1, pulun haz1rlanmas1, mYvacibin dYnilmYsi n pulun x1rdalanmas1, ni_anlar1 korlanm1_ pullar1n dYyi_dirilmYsi, nad pulla YmYliyyatlara xidmYt etmYk n texniki vasitYlYrin icarYyY verilmYsi; mhasibat uotu mYsYlYlYrinY, bank YmYliyyatlar1na, investisiya fYaliyyYtinY, qiymYtli ka1zlarla YmYliyyatlara, valyutaya grY mYslYhYtlYr; kredit kartlar1 vY yol eklYrilY i_; mYlumat-soru xidmYtlYri; auditor xidmYtlYri; faktorinq xidmYtlYri; lizinq YmYliyyatlar1; zaminliyin qYbulu vY nc _YxslYrY tYminat verilmYsi; qiymYtli sYrvYtlYrin mhafizYsi vY da_1nmas1; bank1n m_tYrilYri n pulsuz seminarlar1n keirilmYsi vY digYr YlavY xidmYtlYr. BelYliklY, bank mYhsulu YhYmiyyYtli xsusiyyYtlYrY malikdir. Bunlar1 hkmYn marketinq proqram1n1n i_lYnmYsi zaman1 nYzYrY almaq vacibdir. Bu spesifiklik xidmYtin mumi xsusiyyYtlYrilY (duyulmzal1q, saxlana bilmYmYsi, keyfiyyYt dYy_kYnliyi vY xidmYt personal1n1n ixtisas1ndan ayr1lmazl11) olduu kimi, hYm dY, mYhz, bank mYhsuluna mYxsus xsusiyyYtlYrlY dY YlaqYlidir: pulla YlaqYlilik, mYyyYn zaman mddYti vY Ymlak sazi_i mnasibYtlYrinin i_tirak1. Bank mYhsulunun da YmtYYdY olduu kimi, sYviyyYsini fYrqlYndirmYk laz1md1r: 1) baza mYhsulu; 2) dYyi_Yn e_id vY 3) geni_lYnmi_ mYhsul. Haz1rda bank xidmYtlYri bazar1nda rYqabYt, YsasYn, qiymYt siyasYti, elYcY dY YlavY xidmYtlYrin e_idinin geni_lYnmYsi hesab1na ba_ verir. 3. Bank xidmYtlYri bazar1n1n tYdqiqi Art1q qeyd olunduu kimi, hYr hans1 bir xidmYt tY_kilat1, o cmlYdYn dY banklar marketinq mhitini sYciyyYlYndirYn, hYr zaman dYyi_Yn _YrtlYrilY fYaliyyYt gstYrirlYr. Bu mhitin vY ya tY_kilat1n xarici YhatYsinin (Ytraf1n1n) tYdqiqi makromhitin dYyi_ikliklYrini m_ahidY etmYkdYn ibarYtdir. Bu mhit bank1n nYzarYtinY vY (fYaliyyYt gstYrdiyi) bazar1n tYdqiqatlar1na tabe deyildir. Bazar1n tYhlilinin mYqsYdi yeni bazar imkanlar1 haqda mYlumat1n al1nmas1, bank1n qar_1la_a bilYcYyi potensial problem vY tYhlkYlYri mYyyYnlY_dirib ayd1nla_d1rmaqdan ibarYtdir. Bazar1n ara_d1r1lmas1 bank1n mvcud bazarda rYqabYt stnlklYrini tYyin etmYyY vY hYmin stnlklYrindYn istifadY etmYyY Ysaslanan marketinq strategiyas1n1 i_lYyib haz1rlamaa imkan verir. DemYli, bazar haqq1nda mYlumatlar bank i_ilYrinY sYmYrYli idarYetmY qYrarlar1n1n qYbul edilmYsi n ox vacibdir. TYcrbY gstYrir ki, bazar1n tYdqiqi, sadYcY olaraq, marketinq blmYsinin s1ravi vYzifYlYrindYn biri olmamal1d1r. Onlar  sifari_ xarakterli olmal1d1rlar, ba_qa szlY desYk, drst mYyyYn edilmYlidir ki, bu tYdqiqatlar hans1 mYqsYdlY apar1l1r vY al1nan mYlumatlar Ysas1nda kim qYrar qYbul edYcYkdir. MYsYlYn, bu zaman mYqsYdli vYzifYlYr a_a1dak1lar ola bilYr: bank xidmYtlYrini yax_1la_d1rma1n yollar1n1n tYyin edilmYsi; veksel vY digYr bank mYhsullar1ndan mYssiYsYlYrin az istifadY etmYsinin sYbYblYrinin mYyyYn edilmYsi; mvcud iqtisadi vYziyyYtdY onlar1n burax1lmas1n1n hans1 perspektivlYri vard1r? bazarda maliyyY xidmYtlYri sahYsindY rYqabYtin vYziyyYtinin tYhlili Ysas1nda bank1n rYqabYt stnlklYrinin tYyin edilmYsi; yeni bank xidmYtlYri nvlYrinY mmkn olan tYlYbat1n a_kar edilmYsi vY s. Bundan sonra mYqsYdli vYzifYlYr dYqiqlY_dirilir vY tYdqiqat suallar1n1n formala_mas1 yolu ilY konkretlY_ir. Ayd1nla_d1r1l1r ki, bazar1n tYdqiqat1 mYqsYdinY atmaq n hans1 xsusi mYlumatlar tYlYb olunur? Mnasib olaraq, bank xidmYtlYrinin yax_1la_d1r1lmas1 mYsYlYlYrinY mvafiq a_a1dak1 suallar1n qoyulmas1 mmkndr: mvcud servisin hans1 aspektlYri m_tYrilYr n daha xo_dur vY onlar1 Yn ox tYmin etmYyYn onlardan hans1d1r? hans1 tip al1c1lar mxtYlif xidmYtlYrdYn istifadY edirlYr? istehlak1 bankdan hans1 qazanc1 vY ya mYnfYYti gzlYyir? MYyyYn mYqsYdli mYsYlYnin hYlli n mYlumatlar1n toplanmas1 vY tYhlili mYrhYlYsi marketinq xidmYti n ox vacibdir. Lakin marketinq blmYsi, ancaq mYlumatlar1 haz1rlay1r, bu mYlumatlar Ysas1nda son qYrarlar1n qYbulu isY bank rYhbYrliyinin hdYsindY qal1r (_Ykil 12.3.).   ^Ykil 12.3. 0darYetmY sistemindY bazar1n tYdqiqinin yeri AdYtYn, bazar1n tYdqiqi prosesi a_a1dak1 tYrkib hissYlYrindYn ibarYt olur: Bank xidmYtlYri bazar1n1n mumi sYciyyYlYndirilmYsi. Bank xidmYtlYri bazar1nda rYqabYtin vYziyyYti. sas istehlak1lar. Bank1n nYzarYtindYn kYnarda olan Yrtaf mhitin inki_af tendensiyalar1. Bank xidmYtlYri bazar1n1n mumi sYciyyYsi. Bank xidmYtlYri bazar1nda mumi vYziyyYti tYsvir edYrkYn a_a1dak1 amillYri mtlYq nYzYrY almaq laz1md1r: verilmi_ bazar1n perspektivlYri vY dYyi_mY tendensiyalar1; bank vY qeyri-bank mhitinin nisbYti; verilmi_ bazarda xarici banklar1n i_ _Yraiti; bank xidmYtlYri bazar1n1n potensial tutumu; bank1n i_lYdiyi YrazidY bazar1n corafi (regional) sYrhYdlYri vY geni_lYnmY perspektivlYri; verilmi_ bazar1n monopolla_ma dYrYcYsi; digYr mhm sYciyyYvi amillYr. Qeyd etmYk laz1md1r ki, AzYrbaycan vY Rusiya bazar1nda bank xidmYtlYri hYlYlik, YsasYn, inteqrasiya olunmay1b, rYqabYt isY fraqmentar xarakter da_1y1r vY YsasYn, bazar1n ayr1-ayr1 seqmentlYri aras1nda gedir. Bazar1n hYr bir seqmentinin cazibYdarl11n1 hkmYn qiymYtlYndirYrYk bank1n ixtisasla_ma dYrYcYsini tYyin etmYk laz1md1r. RYqiblYr. Bank xidmYtlYrindY rYqiblYrin tYhlili zaman1 mhm vY ya daha tYhlkYli rYqiblYrin seilmYsi, onlar1n marketinq, maliyyY vY YmYliyyat strategiyas1n1n yrYnilmYsi vY strateji imkanlar1n1n qiymYtlYndirilmYsi ox vacibdir. AdYtYn, bank xidmYtlYri bazar1nda bank1n rYqiblYri stateji qruplar tY_kil edirlYr: HYmin YrazidY yerlY_Yn banklar; NYhYng, hYminin, digYr regionlar1n filiallar _YbYkYsini formala_d1ran ixtisasla_d1r1lm1_ banklar; MxtYlif qeyri-bank maliyyY qurumlar1. oxsayl1 maliyyY qurumlar1  mahiyyYtcY bank YmYliyyatlar1 yerinY yetirYn investisiya, trast, broker firma vY tY_kilatlar1- kifayYt qYdYr bazarda aqressiv siyasYt yrdr vY bank sferas1ndan maliyyY vYsaitlYrini yay1nd1rmaqla rYqabYt tYzyiqi gstYrmYk iqtidar1nda olurlar. Bunlara Yn tipik misal olaraq Rusiyada Selenq Ru_ Evini, MMM, Tibet, Xoper vY digYr az tan1nan firmalar- gstYrmYk mmkndr. ElYcY dY, banklar1n daxilindY mxtYlif YlamYtlYrY grY bir s1ra strateji qruplar1 ay1rmaq olar (nizamnamY kapital1n1n hYcminY, bank1n yerlY_dirmY vYziyyYtinY, apar1lan kreditlY_mY siyasYtinY grY vY s.). Bank xidmYtlYri bazar1nda rYqabYtin vYziyyYtinin ard1c1l tYhlil edilmYsi n Ysas rYqiblYrin kartotekas1n1 tYtbiq etmYk faydal1 hesab olunur. RYqiblYr haqq1nda nYyi bilmYk laz1md1r? Btn mYlumatlar1 iki qrupa blmYk laz1md1r: 1) formal vY ya kYmiyyYt mYlumatlar1 2) keyfiyyYt mYlumatlar1 (_Ykil 11.5.). KeyfiyyYt mYlumatlar1 bank YmYkda_lar1n1n rYqiblYrin fYaliyyYti haqq1nda subyektiv rYylYrini ifadY edir. Bu rYylYr m_tYrilYrin vY mtYxYssislYrin, ekspertlYrin fikirlYri ilY tamamlana bilYr. RYqiblYr haq1nda mYlumatlar elY belY deyil, hYm dY z fYaliyyYtini rYqiblYrin fYaliyyYtilY mqayisY etmYk vY belY tYhlilin Ysas1nda bank1n rYqabYt stnlklYrini mYyyYnlY_dirmYk n laz1md1r. BelY mqayisYli tYhlili xidmYtlYrin seqmentasiya matrisinin kmYyilY aparmaq ox rahatd1r  tY_kilat1-hquqi forma (_Yrik bank, sYhmdar bank) Ysas ortaqlar vY ya tYsisilYr; nizamnamY kapital1n1n hYcmi; valyuta lisenziyas1, qiymYtli metallarla svdYlY_mYlYrY dair lisenziya, ba_ lisenziyan1n olmas1; filial _YbYkYsinin mvcudluu vY llYri; Ysas xidmYt nvlYrinin siyah1s1; digYr kYmiyyYt gstYricilYri ( mxbir-banklar1, nYhYng m_tYrilYr s.).  rYqiblYrin _hrYt vY nfuzu; banklar1n mY_hurluu; rYqiblYrin xidmYt sYviyyYsi; m_tYrilYrin bal1l11; reklam strategiyas1; digYr keyfiyyYt gstYricilYri, mYsYlYn, inki_af strategiyas1.^Ykil 11.5. RYqiblYrin fYaliyyYti haqq1nda mYlumat1n strukturu CYdvYl 12.1. XidmYtlYrin (rYqiblYrin) seqmentasiya matrisi XidmYtin nvlYrisas rYqiblYrSizin tY_kilat1n1z1.2.............................. Matrisin xanalar1nda z xidmYtlYrinizi vY Ysas rYqiblYrin xidmYtlYrini qeyd etmYklY siz bo_ vY yklYnmi_ seqmentlYri a_karlamaq imkan1 YldY edYcYksiniz. MYyyYn etmYk mhmdr ki, bu matrisdY yaln1z sizin tY_kilat1n1z1n gstYrdiyi nadir xidmYtlYr vard1rm1, yaxud he dY belY xidmYtlYr yoxdur? BelYliklY, rYqiblYr haqq1nda hYrtYrYfli mYlumatlar olmadan bank1n1z1n rYqabYt stnlklYrini ayd1nla_d1rmaq mmkn deyildir. Bunsuz xidmYtlYri bazara sYmYrYli _YkildY ynYltmYk, Yn ba_l1cas1 isY bank1n inki_af1 n mkYmmYl vY savadl1 strategiya i_lYyib haz1rlamaq mmkn deyildir. 0stehlak1lar. Bank1n marketinq strategiyas1n1n i_lYnmYsinin Yn mhm mYrhYlYsi  istehlak1lar1n xsusiyyYtlYrini mYyyYn etmYkdir. Bazar1n mxtYlif seqmentlYrindY bank1n qulluq gstYrmYyY cYhd etdiyi vY ya mxtYlif nv xidmYtlYrini tYqdim etmYyi nYzYrdY tutduu m_tYrilYri yrYnmYk laz1md1r. Buna istehlak1lar1n seqmentasiyas1 deyildir. Bank1n i_lYdiyi m_tYrilYrin Ysas qruplar1 bunlard1r: fiziki _YxslYr, mYssisYlYr, hakimiyyYt orqanlar1, elYcY dY mxbir banklar. Bank xidmYtlYrindY istehlak1  m_tYrilYr haqq1nda ba_l1ca olaraq a_a1dak1lar1 bilmYk laz1md1r: haz1rda bank1n m_tYrilYri kimdir vY perspektivdY kimlYr ola bilYr? m_tYrilYrin tYlYbat vY istYklYri hans1lard1r? sizin bank1n1za mraciYtlYrin Ysas motivlYri hans1lard1r? m_tYrilYri qane etmYyYn hans1 tYlYbatlar mvcuddur? Hans1 nv xidmYtlYrY ehtiyac var? GYlYcYkdY bank1n fYaliyyYtinin inki_af vY tYkmillY_mYsi n mhm ideya mYnbYyi hans1lar ola bilYr? bank1n yeni xidmYt nvlYrinin yaranmas1na m_tYrilYrin mnasibYti M_tYrilYr haqq1nda mYlumatlar1n Ysas mYnbYyi elY bank1n z m_tYrilYridir. Vaxta_1r1 m_tYrilYrin ehtiyac vY tYlYbatlar1 dYyi_diyinY grY, onlarla daim YlaqYlYr saxlamaq ox vacibdir. Gr_lYr keirmYk, shbYtlYr vY sorular aparmaq, seminarlar tY_kil etmYklY vY nsiyyYtin digYr formalar1ndan fYal istifadY etmYklY bu i_in hdYsindYn laz1m1nca gYlmYk mmkndr. Bank xidmYtlYri istehlak1lar1na dair tYdqiqatlar1n Ysas1n1 m_tYrilYrin kartotekas1n1n tY_kili ola bilYr. Bu kartotekan1 ayr1l1qda fziki vY hquqi _YxslYrY grY tutmaq olar, nki fiziki _YxslYr pYrakYndY sat1_ bazar1n1, hquqi _YxslYr isY topdansat1_ bazar1n1 (buna m_tYrilYrin hquqi statusu zrY bazar1n seqmentlY_mYsi deyilir) YmYlY gYtirirlYr. QYrbin maliyyY-kredit institutlar1, adYtYn, m_tYrilYri mYqsYdli seqmentlYrY belY ayr1rlar: Yhali (ev tYsYrrfat1); mYssisYlYr; ictimai tY_kilatlar; maliyyY institutlar1. Kartotekaya daxil edilYn mYlumatlar, onlar1n yoxlan1lmas1n1n dvriliyi, bu mYlumatlar1n Ylatan vY anla_1ql1l11, analitik mYlumatlar1n tYqdim edilmYsinin mmkn formalar1 vY kartoteka ilY apar1lan btn digYr mYsYlYlYr bank i_ilYri tYrYfindYn mYyyYn edilir. nYnYvi olaraq kartotekada a_a1dak1 mYlumatlar gstYrilY bilYr: 1. Hquqi _YxslYr haqq1nda: mYssisYnin ad1, tY_kilati-hquqi formas1 vY nvan1; rYhbYr-vYzifYli _YxslYrin soyad1 vY telefon nmrYlYri; ls (nizamnamY kapital1, aktivlYri, i_ilYrin say1, dvriyyYsi, digYr gstYricilYri); sahYsi vY burax1lan mYhsullar1n Ysas nomenklaturu; Ysas tYdarklYri vY istehlak1lar1; nY vaxtdan bank1n m_tYrisidir; digYr mhm xsusiyyYtlYr. 2. Fiziki _YxslYr haqq1nda: ya_1; cinsi; gYlirin sYviyyYsi (orta, yuxar1 vY ya ortadan a_a1) yaxud, Ymlak1, maddi vYziyyYti; ya_ay1_ vY i_ yerinin rayonu; sosial vYziyyYti. Kartotekan1n bu cr formala_mas1 bazar1n seqmentasiyas1n1n ba_lan1c1ndan xYbYr verir. Bu kartoteka bazarda sYrbYst oyuqlar1 vY ya YksinY bazar1n hYddindYn art1q yklYnmi_ seqmentini tYyin etmYyY _Yrait yarad1r. DeyYk ki, seqmentasiyan1 mYssisYnin sahY tYyinat1na, dvriyyY hYcminY, iqtisadi vYziyyYtinY, yerlY_diyi YraziyY vY digYr mhm xsusiyyYtlYrinY grY aparmaq olar. QYrb tYcrbYsindY mYssisYlYri emissiya qabiliyyYtinY malik, kiik vY orta mYssisYlYrY blrlYr. Fiziki _YxslYr bazar1nda corafi seqmentasiya, sosial-demoqrafik (m_tYrilYrin ya_a, cinsY, ailY tYrkibi, tYhsil sYviyyYsinY grY blnmYsi) vY maddi vYziyyYtY grY seqmentasiya aparmaq mmkndr. Avropa bank tYcrbYsindY, adYtYn, m_tYrilYri iki qrupa ay1r1rlar: imkanl1 _YxslYr-fYrdi xidmYtlYrY ehtiyac1 olanlar vY digYr btn _YxslYr-ktlYvi xidmYtlYrY ehtiyac1 olanlar. GYlYcYk m_tYrilYrin tYrbiyYsinin formala_mas1 nqteyi-nYzYrindYn gYnclYr vY yeniyetmYlYrlY i_ daha perspektivli say1la bilYr. Bazar1n seqmentlYrinin sonrak1 blgs mmkn qYdYr daha ox bircins mYqsYdli m_tYri qrupunun formala_mas1 n mYqsYdYuyundur. Seilib ayr1lm1_ bazar seqmentlYi kifayYt qYdYr byk olmal1d1r ki, onlarla sYmYrYli i_lYmYk mmkn olsun (buna seqmentasiyan1n iqtisadi sYrhYdlYri deyilir). 0stehlak1lar1n xsusiyyYtlYrinin ara_d1r1lmas1n1n mhm bir elementi isY m_tYrilYrin motivasiyas1n1n yrYnilmYsidir. Bank rYhbYrliyi drst mYyyYn etmYyY al1_mal1d1r ki, insanlar nYdYn tr banka mraciYt edirlYr vY ya YksinY niyY mraciYt etmirlYr? FYrdi m_tYrilYr  bu m_tYrilYr btn msbYt xsusiyyYtlYri vY zYif cYhYtlYri ilY vY hYm dY, daim ictimai mhitin tYsiri alt1nda olan insanlard1r. Motivasiyaya iqtisadi vYziyyYt, o cmlYdYn inflyasiyan1n dYrYcYsi dY gcl tYsir gstYrir. 0nfilyasiya insanlar1 z vYsaitlYrini mdafiY etmYk sullar1 axtarmaa mYcbur edir vY tYbii ki, banklara olan maraq da kYskin surYtdY art1r. Marketinq xidmYtinin mYqsYdi, mYhz, m_tYrinin bankdan nY gzlYdiyini a_kara 1xarmaqd1r. Bu gzlYnti vYsaitin infilyasiyadan qorunmas1, gYlir YldY etmYk, geni_ seimdY keyfiyyYtli xidmYtlYr YldY etmYk, YmanYtlYrin qorunmas1na vY mYxfiliyinY tYminat almaq, rahatl1q mlahizYlYrilY bal1 ola bilYr. Haz1rda AzYrbaycanda bir s1ra kompaniyalar1n uurlu fYaliyYti bir ox hallarda, mYhz, onlar1n orta tYbYqYdYn olan insanlar1n arzular1n1, motivlYrini o cmlYdYn gizli vY a_kar deyilmYyYn istYklYrini nYzYrY alma1 bacarmaqlar1 ilY bal1d1r. Eyni zamanda mYyyYn olunmu_ bankda yeni xidmYtlYrin gstYrilmYsi haqq1nda qYrar1n qYbulu prosesinin tYdqiqi dY ox vacibdir. M_tYri z bank1n1 seYrkYn nYyi rYhbYr tutur? GstYrilYn xidmYtlYrY vY onlar1n sYviyyYsinY m_tYrilYr necY mnasibYt bildirirlYr? MYyyYn olunmu_dur ki, banklarda, hYr hans1 digYr xidmYt sahYsindY olduu kimi, xidmYt mYdYniyyYtinY m_tYrinin ilk reaksiyas1 daha gcl olur vY ox zaman m_tYrilYrin gYlYcYk davran1_1n1 mYyyYn edir. MYhz, buna grY dY, bank marketinqindY personal1n haz1rlanmas1, Ytraf mhit vY xidmYt standartlar1 byk YhYmiyyYt kYsb edir. Rusiya banklar1n1n apard1qlar1 tYdqiqatlar gstYrmi_dir ki, m_tYrilYr xidmYtlYr zaman1 israrla _Yxsi rahatl11n tYmin olunmas1 tYlYbni irYli srrlYr. Burada bank1n i_ rejiminin rahatl11 vY yerlY_mYsi deyil, hYm dY bank1 tYmsil edYn personal1n nYzakYti vY mlayimliyi, pe_Ykarl11 (YmYkda_lar maraqlananlar1n suallar1n1 evik cavabland1rmal1 vY mYslYhYtlY_mYyY ba_qalar1n1n yan1na qamamal1d1r), dan1_1q mYdYniyyYti, xidmYt mYkan1n1n xarici grn_, YmYkdalar1n grkYmi vY bir ox digYr elementlYr dY diqqYti cYlb edir. Hquqi _YxslYrlY apar1lan i_, topdansat1_ bank bazar1n1 YmYlY gYtirYrYk bir s1ra zYl xsusiyyYtlYrY malikdir. gYr, fYrdi m_tYrilYrlY mnasibYtdY emosional tYrkibin YhYmiyyYti ox bykdrsY, mYssisYlYr rasional mlahizYlYrY daha ox reaksiya verirlYr. Amma, bu, o demYk deyildir ki, mYssiY vY tY_kilatlarla i_ apararkYn marketinq xidmYti m_tYrilYrin motiv vY mYqsYdlYrini yrYnmYmYlidir. Bankla qar_1l1ql1 mnasibYtlYrdY olan insanlar, mYyyYn _Yxsi xarakterY, maraa, davran1_ qaydalar1 vY motivY malikdirlYr. lbYttY, ilk nvbYdY, real vY ya potensial m_tYrilYrin maliyyY xidmYtlYrinin fYaliyyYtini tYhlil etmYk laz1md1r, ona grY ki, mYhz, onlar1n vasitYsilY bankla YlaqYlYr hYyata keirilir. Lakin maliyyY qYrarlar1n1n qYbul olunmas1na, adYtYn, bir ox amillYr tYsir gstYrir: yaranm1_ vYziyyYt, mYsisYnin mYqsYd vY vYzifYlYri, mvcud idarYilik strukturu, idarYilik qYrarlar1n1n qYbul edilmYsi tYcrbYsi vY qYrar qYbul edYn insanlar aras1ndak1 mnasibYtlYr. Rusiya bazar1nda bank xidmYtlYrinin tYdqiqatlar1 gstYrir ki, bank1n nfuzu onun Ysas meyar1d1r vY bazar1n btn seqmentlYri n ox vacibdir. M_tYrilYr tYrYfindYn bank1n fYaliyyYtinY gYlYcYk tYlYbat YhYmiyyYtli dYrYcYdY bir s1ra xsusiyyYtlYrYdYn as1l1d1r: mYssiYnin llYri, idxal-ixrac YmYliyyatlar1n1n mvcud olmas1 vY s. MYsYlYn, bank xidmYtlYri bazar1nda kifayYt qYdYr tutumlu seqmentY malik olan  50 nYfYrlik kiik firmalar z bank seimlYrinin meyarlar1n1 belY tYyin edirlYr, %-lY: Bank1n davaml1 nfuzu 81 XidmYtlYrin geni_ spektri vY onlar1n evikliyi 31 Bank YmYliyyatlar1n1n apar1lmas1n1n surYti 30 XidmYt YmYliyyatlar1n1n keyfiyyYti 25 Bank xidmYtlYrinin qiymYti 20 Bununla yana_1, nYhYng mYssisYlYr n seilmi_ bank1n xarici banklarla YmYkda_l11, nfuzlu beynYlxalq YmYliyyatlar1n hYyata keirilmYsi tYcrbYsi vY inki_af etmi_ filiallar _YbYkYsinin mvcudluu da byk YhYmiyyYt kYsb edir. traf mhit amillYri. Bank xidmYtlYri bazar1 Ytraf mhit amillYrinin gcl tYsiri alt1nda olur vY bu amillYr, bir ox hallarda, bazarda  oyun qaydalar1n1 mYyyYn edir. MYlumdur ki, btn dnyada, elYcY dY, bizim lkYdY dY bank fYaliyyYti ox gcl tYrzdY dvlYt tYrYfindYn nizama sal1n1r. AzYrbaycan Respublikas1n1n  Banklar vY bank fYaliyyYti haqq1nda Qanunu vard1r. Bu kredit institutlar1n1n xsusi statusu ilY bal1d1r, onlar lkY iqtisadiyyat1n1n makromhitinY tYsir gstYrmYyY qadirdirlYr. DvlYt bank tY_kilatlar1n1n fYaliyyYtinY birba_a mYhdudiyyYtlYr qoyur (nizamnamY kapital1n1n vY ehtiyat fondunun minimal hYcmi, bank fYaliyyYtinin lisenziyala_d1r1lmas1, tam vY ya qismYn YmYliyyatlar1n mxtYlif nvlYrinY mYhdudiyyYtlYr (valyuta, qiymYtli metallar vY s.), fYaliyyYtin bYzi istiqamYtlYri zrY mYhdudiyyYtlYr, gzY_tli kreditlYr zrY mYyyYn kateqoriyal1 borc gtrYnlYrY qeyd olunmu_ faizlYrin tYtbiqi) vY ya dolay1 vasitYlYrlY (tYkrar maliyyYlY_mYnin faiz dYrYcYlYrinY, uot siyasYtinY, valyuta YmYliyyatlar1 apar1lmas1 qaydalar1na dYyi_ikliklYr) tYnzimlYmYlYr hYyata keirir. DvlYtin bank sferas1n1n inki_af1na dolay1 tYsiri, hYm dY fiziki vY hquqi _YxslYrdYn vergi tutulmas1 siyasYtindY zn bruzY verir. Bununla bYrabYr, bank sferas1n1n inki_af1na lkYnin iqtisadiyyat1n1n mumi vYziyyYti ox gcl tYsir gstYrir  istehsal1n inki_af srYti, pul dvriyyYsi, inflyasiyan1n sYviyyYsi, makro vY mikro sYviyyYdY kredit mnasibYtlYri, gYlirlYrin sYviyyYsi vY lkYnin mumi rifah hal1; elm vY texnikan1n inki_af1; siyasi _Yrait (sabitlik); mYdYniyyYtin vY iqtisadi biliklYrin sYviyyYsi. Bank strategiyas1n1 i_lYyib haz1rlayarkYn maliyyY bazar1ndak1 bank1n nYzarYtindY olmayan hallar nYticYsindY ba_ verYn mmkn radikal dYyi_ikliklYri diqqYt mYrkYzindY saxlamaq zYruridir, mYsYlYn, zYllY_dirmY, iflasa uramaq sullar1n1n i_lYnmYsi vY s. traf mhitin bu amillYri bank1n nYzarYtindY olmad11ndan, bank1n inki_af strategiyas1n1n i_lYnmYsi zaman1 onlar1n tYsiri nYzYrY al1nmal1d1r. MYlumat1n mYnbYlYri. MYlumdur ki, lkYnin maliyyY mhiti bazar1nda, digYr banklar1n, elYcY dY maliyyY-kredit tY_kilatlar1n1n vYziyyYti vY imkanlar1, m_tYrilYrin sosial tYrkibi vY strukturu haqda mYlumatlar toplamaq kifayYt qYdYr mrYkkYbdir. Ona grYki, bizdY demYk olar ki, he bir tY_kilat Ytraf mhit haqq1nda mYyyYn sahY vY ya Yrazi kYsiyindY mYlumatlar1n toplanmas1, emal1 vY tYhlili ilY mY_ul olmur. HYlYlik hYr bir tY_kilat onu maraqland1ran mYlumatlar1 z toplamaq mYcburiyyYtindYdir. Buna YhYmiyyYli dYrYcYdY ox vYsait vY vaxt itirilmYsinY baxmayaraq, bu mYlumatlar1n dolunluu vY drstlynY zYmanYt dY vermYk mmkn deyildir. Bank1 maraqland1ran mYlumatlar1n mYnbYyi ktlYvi informasiya vasitYlYrindY dYrc olunan mYqalYlYr, mYyyYn sahY zrY YdYbiyyat, reklam prospektlYri, banklar1n a1q illik hesabatlar1, m_tYrilYrlY birba_a YlaqYlYri, _Yxsi tan1_l1qlar vY hYtta, informasiyan1n sat1n al1nmas1 da ola bilYr. 0ndi lkYmizdY dY bazar1n tYdqiqi zrY xidmYtlYr tYklif edYn kifayYt qYdYr konsaltinq tY_kilatlar1 meydana gYlmi_dir. NecY hYrkYt etmYli: tYdqiqatlar1 mstYqil aparmal1, yoxsa mYslYhYtilYrY sifari_ etmYli? lbYttY, bazar1n birdYfYlik tYdqiqat1n1 ixtisasla_d1r1lm1_ tY_kilatlara sifari_ etmYk olar, YlYlxsus, bu tYdqiqat ilkin mYlumatlar1n toplanmas1, m_tYrilYrlY apar1lan soru, motiv vY mYqsYdlYrin a_karlanmas1, m_tYrilYrin stnlk verdiyi vY onlar1 tYmin etmYyYn cYhYtlYr vY s. ilY bal1d1rsa. Qeyd edYk ki, ilkin mYlumatlar1n toplanmas1nda, bir qayda olaraq, mtYxYssislYr i_tirak etmYlidirlYr: sosioloqlar, iqtisad1lar vY yax_1 olard1 ki, psixoloqlar. Bundan YlavY, tYdqiqat1 sifari_ etdikdY bank xidmYtlYri bazar1na kYnardan qYrYzsiz gz qoymaq, real vYziyyYti dzgn qiymYtlYndirmYk vY bank1n Ysl mvqeyini a_kar etmYk imkan1 yaran1r. Amma Ytraf mhitin m_ahidYlYri ilY apar1lan i_ daimi olmal1d1r. MaliyyY bazar1nda rYqabYtin tYdqiqini konsaltinq firmas1na sifari_ etmYk vY bununla kifayYtlYnmYk olmaz, nki bazarda vYziyyYt daim dYyi_ir. Marketinq xidmYtinin Yn mhm vYzifYlYrindYn biri konyuktur dYyi_ikliklYri, bazar tendensiyalar1 vY sairYnin a_karlanmas1 mYqsYdilY Ytraf mhit haqq1nda mYlumat1n y11lmas1 vY tYhlili sisteminin i_lYnib haz1rlanmas1d1r. XsusilY, daimi olaraq  ikinci mYlumatlar toplan1b tYhlil edilmYlidir, yYni art1q kiminsY toplay1b dYrc etdirdiyi illik hesabatlar, analitik xlasY vY proqnozlar, reklam materiallar1 vY s. ara_d1r1lmal1d1r. Bu informasiyan1n Ysa1nda rYqiblYrin kartotekas1 tamamlanmal1 vY yenidYn bax1lmal1d1r. BelYliklY, bank xidmYtlYri bazar1nda bazar1n tYdqiqi a_a1dak1lara imkan verir: bank1n i_lYdiyi topdansat1_ vY parYkYndY bazar1 mYyyYnlY_dirmYk, onun inki_af1n1n perspektivlYrini tYyin etmYk; bazarda rYqabYtin vYziyyYtini vY bunun bank strategiyas1na tYsirini a_kara 1xarmaq; bank xidmYtlYrinin mYqsYdli bazar1n1n inki_af1n1n mumi tendensiyalar1n1 proqnozla_d1rmaq. BelYliklY, bazarda konyunkturan1 vY bank xidmYtlYri bazar1n1n inki_af1 proqnozlar1n1 bilmYk bank rYhbYrlYrinY vY mtYxYssislYrinY imkan verir ki, bank fYaliyyYtinin gcl vY zYif cYhYtlYrinY obyektiv qiymYt verY bilsinlYr, operativ _YkildY bazar1n vYziyyYtindYki dYyi_ikliklYrY mnasibYt gstYrsinlYr vY z aktivlYri vY passivlYri ilY rasional idarYetmY siyasYti hYyata keirsinlYr. 4. XidmYt bazar1nda bank1n rYqabYt stnlklYri vY mvqeyi Bazar1n vY bank1n xsusi imkanlar1n1n tYdqiqi maddi vY qeyri-maddi bank aktivlYri, hYminin, rYqiblYri stYlYmYyY imkan verYn bank1n strateji fYaliyyYt sahYlYrini  bank1n rYqabYt stnlklYrini mYyyYn etmYyY imkan verir. RYqabYt stnlklYrinY malik olmaq isY bazarda mhkYm mvqe qazanmaa imkan verir. TYcrbYdY bank1n rYqabYt stnlklYri mxtYlif formalar ala bilYr: bank1n imici (nfuzu); gstYrilYn xidmYtlYrin yksYk keyfiyyYti; nizamnamY kapital1 vY aktivlYrinin llYri; valyuta, yaxud ba_ lisenziyalar1n mvcudluu; dayan1ql1 m_tYri kontingenti; mxbir _YbYkYsi vY filiallar1; hesabla_ma sistemi vY gstYrilYn bank xidmYtlYrinin YhatY dairYsi; filiallar _YbYkYsi vY onun geni_lYnmYsi perspektivlYri; tYsirli reklam fYaliyyYti; i_ilYrin ixtisas1, savadl1 menecment, toplanm1_ i_ tYcrbYsi vY s. Mvcud fYaliyyYtin diferensiasiyas1, tYqdim olunan bank xidmYtlYri spektrinin geni_lYndirilmYsi vY xYrclYrin azald1lmas1 rYqabYt stnlklYrinY nail olunman1n Ysas istiqamYtlYridir. Bundan ba_qa, rYqabYt stnlklYrinin realla_mas1n1n digYr istiqamYtlYri dY, mYsYlYn,  pioner strategiyas1  yeni xidmYtY bazara erkYn 1x1_ istifadY oluna bilYr. MYsYlYn, Rusiyada Sibir bazar1nda belY  pioner strategiyas1na yax_1 nmunY Sibir TicarYt Bank1 vY onun  Q1z1l tac adl1 plastik kartlar1 ola bilYr. BelY nmunYlYr AzYrbaycan1n bank bazar1nda da vard1r. Masir iqtisadi _YraitdY hYr hans1 bank btn m_tYri kateqoriyalar1na xidmYt etmYk gcndY deyil vY digYr tYrYfdYn, belY xidmYt az sYmYrYli olard1. Odur ki, bir ox banklar art1q belY qYnaYtY gYlmi_lYr ki, bazar seqmentindY z m_tYri dairYsini mYyyYn etmYk laz1md1r. Bu m_tYrilYrY uyun diferensiasiya strategiyas1n1 realla_d1rmaq, m_tYrilYrin tYlYb, ehtiyac vY istYklYrini ayd1n ba_a d_mYk daha nYmlidir. Bank xidmYtlYrinin diferensiasiyas1na mYyyYn istehlak1 qruplar1 vY bank m_tYrilYrinin tYlYbat vY ehtiyaclar1na dYrindYn bYlYd olmaqla nail olmaq1 mkndr. M_tYrilYrdY gstYrilYn xidmYtlYrinin unikall11 hissinin a_1lanmas1 da mhm YhYmiyyYt kYsb edir. NYticYdY eynicinsli xidmYtlYr, hYtta keyfiyyYt vY tam uyunluq olduu _YraitdY istehlak1lara tYrYfindYn YvYzedicilYr kimi deyil, unikal xidmYtlYr kimi qYbul edilir. Davaml1 istehlak1 stnlklYri, davaml1  m_tYri-bank YlaqYlYri meydana gYlir, bu isY yeni, he kimY mYlum olmayan maliyyY-kredit tY_kilatlar1n1n bazara 1x1_1n1 YtinlY_dirir. GstYrilYn xidmYtlYrin unikall11n1n mYnbYyi a_a1dak1lar ola bilYr: bank1n tan1nm1_ ad1 (imici) vY reputasiyas1; gstYrilYn xidmYtlYrin keyfiyyYti vY xidmYtin rahat _Yraiti (xsusilY, nvbYlYrin olmamas1, rahat i_ vaxt1, istirahYt gnlYri m_tYrilYrY xidmYt, xo_agYlYn _Yrait); m_tYrilYrin arzu vY sorular1n1n nYzYrY al1nmas1; mYslYhYt fYaliyyYti; YmYliyyat vY xidmYtlYrin yeni nvlYri; bank1n yerlY_diyi Yrazi; i_ilYrin ixtisas1 vY tYcrbYsi; m_tYrilYr n Ylveri_li xidmYt vY filiallar _YbYkYsi. Bank1n imici dedikdY, mvcud bank haqq1nda m_tYrilYrin vY ictimaiyyYtin btn _urlu vY _ursuz tYsYvvrlYrinin cYmi nYzYrdY tutulur. Bank1n yax_1 imicinin formala_mas1 problemlYri onun kommunikasiya siyasYtinin predmetidir vY Ytrafl1 nYzYrYdYn keirilmYlidir. XaricdY eynicinsli xidmYtlYrin keyfiyyYtinin diferensiasiyas1 geni_ tYtbiq olunur vY bunun Ysas1nda mxtYlif amillYr dayan1r: qiymYtlYr (YnYnYvi vY eksklziv hesablar); mYqsYdli seqmentlYr (ktlYvi vY fYrdi xidmYtlYr), sat1_ kanallar1 (bank avtomatlar1, bank1n _bYlYri, mYslYhYt mYrkYzlYrinin gstYrdiyi xidmYtlYr). XidmYtlYrin keyfiyyYtinin diferensiasiyas1, m_tYriyY xidmYtin keyfiyyYtinin yax_1la_d1r1lmas1na mumi istiqamYt kimi banklar1n qar_1s1nda bank mYhsulu keyfiyyYtinin meyarlar1n1n tYyin edilmYsi problemlYrini n plana 1xarm1_d1r. PrinsipcY burada iki yana_ma mmkndr: 1. M_tYrilYrin vY banklar1n nqteyi-nYzYrindYn. M_tYrilYrin nYzYrindY bank xidmYtlYrinin keyfiyyYt meyarlar1 a_a1dak1lard1r: xidmYtin srYti, apar1lan YmYliyyat1n tYcili olmas1, bank1n i_ saat1, i_dY sYhvlYrin vY qeyri-dYqiqliyin olmas1, mYslYhYtlYrin keyfiyyYti, bankla mnasibYtin _Yxsi tYrYflYri vY digYr faktorlar. M_tYri bank1n xidmYtlYrinin keyfiyyYti ilY onlar1n qiymYtlYrini mqayisY edir. Bank n keyfiyyYt meyarlar1 a_a1dak1lard1r: daxili i_ proseslYrinin srYti, burax1lm1_ sYhvlYrin dzYldilmYsinY sYrf olunan xYrclYrin sYviyyYsi, YmYk mYhsuldarl11 (bunlar bank xidmYtlYri istehsal1na sYrf edilYn xYrclYrlY mqayisY olunur). Grndy kimi, idarYetmY fYaliyyYtindY hYr iki keyfiyyYt meyarlar1n1 nYzYrY almaq laz1md1r, keyfiyyYtin idarYedilmYsi zrY tYdbirlYrin davam1 kimi vY bank1n fYal reklam fYaliyyYti olmal1d1r. XidmYt sahYsindY mY_ul olan AB^-1n bir s1ra banklar1, telefon firmalar1 vY digYr _irkYtlYrinin tYdqiqat1 m_tYri nqteyi-nYzYrindYn xidmYtlYrin keyfiyyYtinin a_a1dak1 meyarlar1 a_kara 1xarmaa imkan vermi_dir: istehlak1n1n hiss etdiyi xidmYt standart1. Bu xidmYt sahYsindY Yn nYmli rYqabYt stnlydr; xidmYt personal1n1n diqqYtliliyi vY qay1ke_liyi; firmalar1n etibarl1l11; xidmYt personal1n1n sYri_tYsi; YmYkda_lar1n bacar11; etibarl1l1q vY dzgnlk; qay1 vY fYrdi diqqYt; m_tYrilYrlY mnasibYtdY nYzakYt vY mehribanl1q; m_tYrilYrin dilindY nsiyyYt qurmaq vY qulaq asmaq bacar11. Bu meyarlar1n mxtYlif mYqam vY incYliklYrinY baxmayaraq, onlar1n Ysas1nda, bir qayda olaraq, xidmYt personal1n1n vY onun YhatYsinin ixtisas1 dayan1r. M_tYrilYrlY i_, bank mtYxYssisindYn tYkcY Yla iqtisadi haz1rl1q deyil, hYminin, psixologiyan1n, hququn, i_gzar etikan1n Ysaslar1n1 bilmYyi, dan1_1qlar aparmaq bacar11n1 tYlYb edir. Bir ox hallarda m_tYriyY xidmYtlYrin keyfiyyYtinin Ysas meyar1n1  bank sahibinin ixtisas1n1 qiymYtlYndirmYk Ytin olur vY ya tYcrbYli olaraq mmkn olmur. Buna grY dY, YhatY _Yraitinin vY m_tYriyY YlavY xidmYtlYrin (_Yxsi diqqYt, izahat i_i vY s.) ox byk YhYmiyyYti vard1r. Xarici tYdqiqatlar gstYrir ki, menecerlYr he dY hYmi_Y istehlak1 n vacib olan mYsYlYlYri dzgn qiymYtlYndirmirlYr. 0stehlak1lar1 daha yax_1 ba_a d_mYk n onlarla daimi YlaqYlYr saxlamaq, onlar1n arzu vY mvqelYrini ayd1nla_d1rmaq n sorular keirmYk vY digYr vasitYlYrdYn istifadY etmYk laz1md1r. jlx @  2 ^ `  l AAAAAAAAAAAʺʺʺʮsdsOdOdOdOdO(jh^Rh7:CJUaJmHnHuh^Rh7:CJOJQJaJ$h^Rh7:CJOJQJaJmH sH 'h^Rh7:5CJOJQJaJmH,sH,h^Rh7:CJaJh^R5CJaJh^Rh7:5CJaJh^Rh7:5CJaJmH sH h^R5CJaJmH sH 'h^Rh^R5CJOJQJaJmH sH 'h^Rh7:5CJOJQJaJmH sH jl  ` l n Lk$ d`a$gd^R dgd^R$ ;^`;a$gd^R$ <^`CXCZC\C^C`CbChCjCrCtCxC|CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCDDDD DDEzFFK$LOOڵڡڡ'h^Rh7:6CJOJQJaJmH sH *h^Rh7:56CJOJQJaJmH sH h^Rh7:CJOJQJaJ$h^Rh7:CJOJQJaJmH sH $h^Rh7:CJOJQJaJmH,sH,?EEzFH>KKLLVMNOO&QlRT$ & F d^a$gd^R$ & F d^a$gd^R$ da$gd^R$ d`a$gd^R$ & F d^a$gd^ROT`TTT8UPU?@@TTd[[[[[[^^cdm~ࠊ'h^Rh7:6CJOJQJaJmH sH Uh^Rh7:6CJOJQJaJ$h^Rh7:CJOJQJaJmH sH "h^Rh7:56CJOJQJaJh^Rh7:CJaJh^Rh7:CJOJQJaJh^Rh7:5CJOJQJaJ6,.0Lkd $$Ifl4ֈ xdP<:# ````` t0:#644 lalyt7:$ d$Ifa$gd^RLNPRTV$ d$Ifa$gd^RVX~4  d$Ifgd^Rkd$$Ifl4hֈ xdP<:#      t0:#644 lalyt7:~$ d$Ifa$gd^R6" d$Ifgd^Rkd$$IflYֈ xdP<:#  t0:#644 lalyt7:$ d$Ifa$gd^R6" d$Ifgd^Rkd$$Ifl;ֈ xdP<:#  t0:#644 lalyt7:$ d$Ifa$gd^R6" d$Ifgd^Rkdl$$Iflhֈ xdP<:#  t0:#644 lalyt7:$ d$Ifa$gd^R6 $ d`a$gd^Rkd6$$Iflֈ xdP<:#  t0:#644 lalyt7:Bx$(tFB0:^$ & F d^a$gd^R$ da$gd^R$ & F d^a$gd^R$ d`a$gd^R~0p, $ d`a$gd^R$ & F d^a$gd^R$ da$gd^R$ & F d^a$gd^R T 2vN:F:!2#P$\)+/8237$ d`a$gd^R78d9::==@>@,AZAABdBBB$ & F! d^a$gd^R$ d`a$gd^R dgd^R$ da$gd^R$ & F d^a$gd^R$ d`a$gd^RBfCC DDHGHLP\QQSfSSSTRTTVHY[d[$ & F d^a$gd^R$ d`a$gd^R$ & F! d^a$gd^Rd[^n`acXddd,eZeeefftkm~$ d`a$gd^R$ & F d^a$gd^R$ d`a$gd^RBank1n rYqabYt stnlklYri q1samddYtli, uzunmddYtli vY dayan1ql1 ola bilYr. lbYttY, bank1n marketinq strategiyas1 uzunmddYtli rYqabYt stnlklYrinY Ysaslanmal1d1r vY bunlar real, ifadYli vY YhYmiyyYtli olmal1d1r. Bank z rYqabYt stnlklYrini byk sYylYrlY qorumaa al1_mal1d1r. Bank n rYqabYt stnlynn mdafiYsi, hYr _eydYn YvvYl, daxili fYaliyyYti haqq1nda vY giri_-1x1_ informasiyalar1n1n gizliliyinY nYzarYt rejimini tYmin etmYkdir. RYqabYt stnlklYrini a_kar vY tYhlil etmYk n informasiyalar1 cYdvYldY gstYrilYn _YkildY sistemlY_dirmYk faydal1d1r. Bu zaman mqayisYli qiymYtlYr 5 ball1q _kala zrY  pis vY ya  yax_1 prinsipi zrY, yaxud, digYr _kala zrY dY verilY bilYr. CYdvYl 12.2 Bank1n bazarda vYziyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi AmillYr Bank 1 Bank 2.........Bank !Kapital1n miqdar1 Bank1n reputasiyas1 XidmYtin keyfiyyYti Reklam _irkYti XidmYt mYdYniyyYti 0nformasiya Filiallar vY _bYlYr Mxbir _YbYkYsi Menecment Bank texnologiyas1 .................................... TYyin olunmu_ _kala zrY mqayisYli qiymYtlYrBazarda bank1n mvYffYqiyyYtli fYaliyyYti n Yn vacib amillYrY bank kapital1n1n miqdar1, onun aktivlYrinin keyfiyyYti, istifadY edilYn bank texnologiyalar1, informasiyan1n keyfiyyYti vY maliyyY innovasiyalar1 daxildir. Bank1n Yn YhYmiyyyYtli qeyri-maddi aktivi insan kapital1d1r: i_ilYrin pe_Ykarl11, formala_m1_ komanda, onun tYcrbYsi, sYri_tYsi vY mY_hurluu. oxsayl1 amillYr bax1m1ndan fYaliyyYtini digYr banklar1n fYaliyyYti ilY mqayisYli tYhlil edYrkYn bank z rYqabYt stnlklYrini vY zYif cYhYtlYrini mYyyYn edir. BelY bir tYhlil bazarda bank1n z mvqeyini tYyin etmYk n ox zYruridir. 2. Bank1n bazarda mvqeyi dedikdY, bank1n mYqsYdli bazarlarda tutduu yer nYzYrdY tutulur. Bu mvqe bank1n fYaliyyYtinin nYticYlYri, digYr maliyyY-kredit institutlar1 ilY mqayisYdY rYqabYt stnlklYri vY at1_mazl1qlar1 ilY mYyyYn edilir. DeyYk ki,  Kapitalbank 1n rYqabYt stnlynY geni_ filiallar vY Yhali n geni_ spektrdY kompleks xidmYtlYr daxildir: kommunal dYni_lYri, vergilYrin, s1orta dYmYlYri vY y11mlar1n1n qYbulu, tYqad, mavinYt vY yard1mlar1n, habelY YmYk haqqlar1n1n verilmYsi vY s. ElY bunun nYticYsi olaraq, bu bank lkYdY gcl mvqeyini qoruyub saxlay1r, Yhalinin manatla YmanYtlYrini cYlb etmYkdY onun bYrabYri yoxdur. Amma zYif cYhYtlYri dY var: bank texnologiyalar1n1n zYifliyi, maddi-texniki bazan1n khnYlmYsi, innovasiya layihYlYrinin lYng tYtbiqi vY s. BelYliklY, bank xidmYtlYri bazar1n1n tYhlili bank1n rYqabYt stnlklYrini tYyin etmYyY imkan verir. Bir qayda olaraq, bank1n nfuzu vY gstYrilYn xidmYtlYrin keyfiyyYti Yn vacib stnlklYr hesab olunur. Bu gstYrilYn xarakteristikalar1n duyulmaz xarakterli olmas1 ilY YlaqYdar olaraq onlar1n qiymYtlYndirilmYsi meyarlar1n1 tYyin etmYk problemi yaran1r. RYqabYt stnlklYrinY nail olunmas1n1n Ysas istiqamYtlYri  hYyata keirilYn fYaliyyYtin diferensiasiyas1, gstYrilYn bank xidmYtlYrinin spektrinin geni_lYndirilmYsi vY xYrclYrin miqdar1n1n azald1lmas1d1r. Bank1n znn vY rYqiblYrinin fYaliyyYtlYrinin gcl vY zYif cYhYtlYrini bilmYk ona bazarda z mvqeyini mYyyYnlY_dirmYyY imkan verir. 5. Bank1n qiymYt siyasYti Bank1n qiymYt siyasYti  mxtYlif bank mYhsullar1na vY onlar1n bazar konyunkturas1n1n dYyi_ikliklYrinY mvafiq olaraq qiymYtlYrin mYyyYnlY_mYsinY ynYlmi_ mYqsYdynl tYdbirlYrin mYcmusudur. Bank1n qiymYt siyasYtinin obyektlYri faiz dYrYcYlYri, tariflYr, komisyonlar, mkafatlar, endirimlYr, hYminin YmanYtlYrin minimal hYcmidir. Bank1n marketinq fYaliyyYtindY xidmYtlYrin qiymYti vacib bir funksiyan1 yerinY yetirir vY bank1n vY m_tYrilYrin maraqlar1n1n raz1la_d1r1lmas1na xidmYt edir. Bankda qiymYtyaranman1n xsusiyyYti bank xidmYtlYrinin istehlak dYyYri ilY onun qiymYtlYri aras1nda ayd1n grnYn qar_1l1ql1 YlaqYnin olmamas1d1r. Bank1n faiz dYrYcYlYri, komisyon mkafatland1rma sYviyyYsi, xidmYtlYrY grY tariflYrlY manevr etmY YrivYlYri kifayYt qYdYr elastikdir. DigYr tYrYfdYn, bank xidmYtinin al1c1lar1, xsusYn, onlar bank1n daimi m_tYrilYridirsY, dan1_1qlar prosesindY qiymYtlYrY tYsir edYrYk gzY_tlYr YldY edY bilYrlYr. lbYttY, bazar mnasibYtlYrinin inki_af1 gedi_indY al1c1 seimindY Ysas kimi qiymYtlYrin rolu a_a1 d_r, bu proses daha ox z yerini qiymYtY aid olmayan digYr amillYrlY  bank1n nfuzuna, xidmYtY, reklama vY s. verir. Lakin qiymYtlYrlY rYqabYt aparmaq metodlar1n1n imkanlar1 tkYnmYyib, qiymYtlY manipulyasiya YvvYlki kimi m_tYri urunda rYqabYt mbarizYsindY Yn khnY, texniki icra bax1m1ndan ox sadY vY vacib bir vasitYdir. TYdqiqatlar gstYrir ki, AzYrbaycan banklar1n1n fYaliyyYtindY qiymYtqoyma siyasYti problemlYrinin aktuall11 a_a1dak1 amillYrlY bal1d1r: 1. QiymYtqoyma bank1n marketinq fYaliyyYtinin vacib tYrYflYrindYn biri vY idarYetmYnin ox vacib bir alYtidir, qiymYtqoyma hYm dY bank1n gYlirlYrinin formala_mas1na imkan verYn amildir. 2. XidmYtlYrY qiymYtlYrin sYrbYst tYyin edilmYsi, bir s1ra metodik mYsYlYlYrin hYlli ilY bal1d1r: bazar _YraitindY qiymYtlYr necY formal_mal1d1r? Hans1 seim meyarlar1ndan istifadY etmYk olar? DvlYt tYrYfindYn qiymYtlYri nizamlaman1n hans1 qaydas1 qoyulur? 3. AzYrbaycan1n kiik vY orta banklar1n1n oxu qeyri-qiymYt rYqabYt metodlar1ndan fYal istifadY etmYk n kifayYt qYdYr ehtiyatlara malik deyillYr. 4. Bank xidmYtlYri bazar1, hYlYlik, oliqopolistik qurulu_a malikdir vY kommersiya banklar1n1n oxluuna baxmayaraq mahiyyYtcY sat1c1lar1n bazar1d1r. 5. Bank xidmYti qiymYtlYrinin YksYriyyYti, bir qayda olaraq, YvvYlcYdYn elan olunmur vY mqavilY zrY mYyyYn edilir. Bu isY qiymYtlYrin bazarda evikliyini a_a1 sal1r. Qeyd etmYk laz1md1r ki, qiymYtlYri digYr fYaliyyYt faktorlar1ndan ayr1 tYdqiq etmYk ox Ytindir (cYdvYl 11.3). CYdvYl 12.3 QiymYt qoyulman1n Ysaslar1 A_a1 qiymYtMmkn qiymYtYksYk qiymYtMYnfYYt YldY etmYk mm-kn deyilMaya dYyYriRYqiblYr, YvYzedici xidmYtlYrXidmYtlYrin unikal xassYlYriBu qiymYt zrY tYlYbin formala_mas1 mmkn deyil RYqiblYrin analoji xidmYtlYrY qoyduu qiymYtlYri, xidmYtin unikal xassY-lYrini nYzYrY alaraq vY maya dYyYrinY (xYrclYrY) Ysaslanaraq  Q1z1l ortan1 tap1b, bu sYrhYdlYrdY qiymYtlYri mYyyYnlY_dirmYk kifayYt qYdYr Ytin bir i_dir. BelYliklY, qiymYtqoyma  kompromislYrin, YnYnYvi yol vY metodlar1n, hYminin, yenilik axtar1_1n1n birlY_mYsindYn ibarYt kompleks vY ziddiyYtli bir prosesdir. QiymYt qoyma prosesindY bir neY mYrhYlYni ay1rmaq olar (_Ykil 12.6).     ^Ykil 12.6. QiymYtlYrin hesablanmas1 mYrhYlYlYri (F.KotlerY grY) QiymYt yaranma prosesindY marketinqin mmkn mYqsYdlYri a_a1dak1lar ola bilYr: bank1n yana_mas1n1n tYmin edilmYsi (mvcud vYziyyYtY Ysalanan mYqsYdlYr); cari mYnfYYtin maksimalla_d1r1lmas1 (mYnfYYtY Ysaslanm1_ mYqsYdlYr); bazarda liderliyin YldY edilmYsi (rYqiblYr aras1nda birincilik, yksYk keyfiyYtli xidmYt mYqsYdlYri). ^bhYsiz ki, btn banklar yksYk mYnfYYt Yld etmYyY can at1rlar. Lakin bazarda yaln1z unikal xidmYtlYr gstYrYn, yaxud z xidmYtlYrinY kifayYt qYdYr yksYk tYlYb formala_d1ran banklar stnlk YldY edirlYr. Liderliyi YldY edYn, m_tYrinin nfuzunu qazanan bank z xidmYtlYrinY grY qiymYtlYri maksimum a_a1 hYddY sala vY YmanYtlYrY grY yksYk fazilYr tYklif edY bilYr. NvbYti add1m tYlYbin dinamikas1n1n qiymYtlYndirilmYsi, tYklif olunan qiymYtlYrlY mYyyYn zaman kYsiyindY bazarda real satmaq mmkn olan xidmYtlYrin ehtimal edilYn hYcminin tYyin edilmYsidir. Bu zaman mtYvisi nY qYdYr dYyi_mYz olarsa, bank1n xidmYt qiymYtlYri o qYdYr yksYk ola bilYr. XidmYt sat1_1 bazar1n1n tYhlili n xidmYtlYrin sat1_1na tYsir edYn oxlu amillYri nYzYrY ala bilYn xsusi informasiya bazas1n1n yarad1lmas1 tYlYb olunur. Daha sonra, bank1n gstYrdiyi xidmYtlYrin mxtYlif hYcmlYrindY xYrclYrin hYcminin qiymYtlYndirilmYsi apar1l1r. Ba_l1ca problem hYr bir xidmYt nv zrY real xYrclYri (xidmYtlYrin rentabelliliyi) tYyin etmYklY bal1d1r. Bu Ytinlik bank rYhbYrliyini hYr bir xidmYt n xYrclYri vY qiymYtlYri ayr1ca mYyyYn etmYyY (kiik vYsaitlYr siyasYti) mYcbur edir. BelY yana_ma zaman1 xidmYtlYr bir s1ra ard1c1l i_lYrY blnr vY hYr bir i_Y ayr1ca qiymYt qoyulur. M_tYri ilY dan1_1qlar prosesindY bYzi i_lYrY grY qiymYtlYr a_a1 d_Y bilYr, lakin digYr xidmYtY qoyulan qiymYtlYr saxlan1la vY ya art1r1la da bilYr vY bu xidmYtlYrin qiymYtlYrinin sYviyyYsini btvlkdY stabil saxlamaa imkan verYr. gYr xidmYtlYrin nvlYrinY grY mYsrYflYri (istehsal xYrclYri) hesablamaq mmkn olarsa, onda bank hans1 xidmYti inki_af etdirmYyi, hans1ndansa rentabelli olmad11na grY imtina etmYyi tYyin edY bilYr. Bundan ba_qa, xidmYtlYr barYdY belY bir mYlumat1n YldY edilmYsi, xidmYtlYrin yerinY yetirilmYsinY faktiki xYrclYri nYzYrY almaqla, fYrqli qiymYtlYr mYyyYn etmYyY imkan yarad1r. Bank znYmYxsus xidmYtlYri mvqelYndirdiyi zaman rYqiblYrin qiymYtlYrinin tYhlil olunmas1 bir istiqamYtlYndirici amil kimi ox vacibdir. QiymYtqoyma metodunun seilmYsi vY son qiymYtin tYyin edilmYsi onun m_tYrilYr tYrYfindYn psixoloji qYbuledilmYsini dY nYzYrY almaqla, mtlYq, bank i_ilYrinin, rYqiblYrin, m_tYrilYrin vY dvlYt orqanlar1n1n qYbuletmYlYrinin yoxlan1lmas1 ilY m_ayiYt olunmal1d1r. Bank1n qiymYt siyasYtinin tYyin edilmYsindY bir-biri ilY qar_1l1ql1 YlaqYdY olan metoddan istifadY olunur. MYsrYflYr (xYrclYr) metodu (sYrf olunan xYrclYr Ysas1nda tYyin olunan qiymYt) bank n qiymYtin a_a1 hYddini qiymYtini tYyin edir; tYlYblYr Ysas1nda qiymYtqoyma metodu istehlak1lar1n qiymYt dYyi_ikliyinY reaksiyas1n1 proqnozla_d1rmaa imkan verir; rYqib yana_mas1 metodu isY rYqiblYrin hYrYkYtlYrinin qiymYtlYndirilmYsindY istifadY olunur. Bank xYrclYrinin sYviyyYsi vY rYqiblYrin qiymYtlYri xidmYtlYrY tYlYbin elastikliyini yoxlamaq n qiymYtlYrin dYyi_mYsinin konkret interval1n1 mYyyYn edir. TYcrbY gstYrir ki, hYr bir bank qiymYtqoyman1n spesifik alYt vY taktiki fYndlYrinin geni_ spektrinY malik olur. Ancaq konkret qiymYtin seilmYsi isY bir ox amillYrdYn as1l1d1r: bank1n imici, onun YrazicY yerlY_mYsi, _bY vY filial _YbYkYlYrinin say1, bank1n nYzarYtdY saxlad11 bazar1n pay1, yeni bank mYhsulunun bazara daxilolma srYti, bazarda rYqabYtin sYviyyYsi, dvlYt tYmizlYmY tYdbirlYri, pay1lar1n tYsiri vY s. QiymYtlYrin mYyyYn edilmYsindY bu vY osayl1 digYr amillYri nYzYrY almaq laz1m gYlir. PrinsipcY, bank xidmYtlYrinY qiymYtlYrin nvlYri vY mmkn qiymYt strategiyalar1 elY mallara qoyulan qiymYtlYr kimi ox mxtYlifdir. Bank yeni xidmYtlYrY ilkin olaraq yksYk qiymYtlYr qoymaqla  qaymaq y1maq strategiyas1ndan istifadY edY bilYr, sonra isY tYdricYn qiymYtlYri a_a1 sala bilYr. Bu, belY xidmYtY grY dYmYyY haz1r olan m_tYrilYr hesab1na maksimum gYlir YldY etmYyY istiqamYtlYnmi_ siyasYt vY ya m_tYrilYrin vaxta grY qiymYt diskriminasiyas1d1r. MxtYlif vaxtlarda belY strateqiya mxtYlif xidmYtlYrY _amil edilmi_dir: valyutan1n konversiyas1, MDB lkYlYrinY pulun krlmYsi, vYsaitlYrin nadla_d1r1lmYs1 vY i.a. kstYrYfli qiymYt strategiyas1 isY bazara daxil olan xidmYtY a_a1 qiymYt qoyulmas1na Ysaslan1r. Bu strategiya tYzY xidmYt n byk bazar YldY etmYk niyYtilY mYyyYn xidmYt nvndYn (mYsYlYn, ek ilY hesabla_ma) istifadYni stimulla_d1rmaq mYqsYdilY istifadY olunur. Bank e_idli qiymYtlYr strategiyas1 vY ya tarazla_d1r1lm1_ qiymYtlYr siyasYtindYn istifadY edY bilYr: qabaqcadan dan1_1lm1_ _YrtlYr yerinY yetirilYrkYn, pulsuz hesabla_ma-kassa xidmYtlYri mYyyYn olunur (mYsYlYn, m_tYrinin hesab1nda mYyyYn qal1q vYsait n). XidmYtlYrin tYyinat1 nYzYrY al1nmaqla qiymYtqoyuma strategiyas1 bank1n mxtYlif mYqsYdli bazarlarda i_i zaman1 istifadY edilY bilYr: analoji xidmYtlYrY m_tYrilYrin gYlirlYrinin sYviyyYsindYn, onlar1n keyfiyyYtY, rahatl1a al1_malar1ndan vY btvlkdY bankla m_tYrilYrin kompleks mnasibYtlYrindYn as1l1 olaraq mxtYlif qiymYtlYr mYyyYn olunur. MYsYlYn, kiik vY orta biznes mYssisYlYrini cYlb etmYk n banklar belY m_tYrilYrin pulsuz haqq-hesab xidmYtini hYyata keirY bilYrlYr. Bu srategiyaya uyun olaraq, borclu olan m_tYrinin bank1n YmanYtisi olmas1ndan vY YmanYtin miqdar1ndan as1l1 olaraq diferensasiya olunmu_ kredit dYrYcYlYri mYyyYn olunur. manYti olmayan m_tYrilYrdYn Yn yksYk faiz al1n1r,  kredit-YmanYt nisbYti az olduqca m_tYrilYrdYn daha az faiz al1n1r. MYsYlYn, MikromaliyyYlY_dirmY bank1n1n V0SA kartlar1n1 YldY etmYk n qeyri-m_tYrilYr cari hesaba minimum 1500 dollar, m_tYrilYr isY  500 dollar keirilmYlidirlYr. Banklar  lider qiymYtlYr Y istiqamYtlYnY bilYr, daimi vY dYyi_Yn qiymYtlYr tYyin edY bilYr, mqavilY vY digYr qiymYt nvlYri dY istifadY edY bilYrlYr. Qeyd edYk ki, AzYrbaycanda bank xidmYtlYri bazar1nda qiymYtlYr nYinki regionlarda, hYm dY ayr1-ayr1 _YhYrlYrin daxilindY dY xeyli fYrqlYnir, bu da bank xidmYtlYri bazar1n1n hYlY kifayYt qYdYr yeti_mYdiyini gstYrir. 0nki_af etmi_ lkYlYrdY bank sferas1nda eyni xidmYt nvlYri n qiymYtlYr kifayYt qYdYr yax1nd1r, ona grY dY, Ysas rYqabYt stnlklYrinY banklar gstYrilYn xidmYtlYrin mxtYlifliyi vY keyfiyyYti ilY nail olurlar. Gman etmYk olar ki, bizim banklar da yax1n vaxtlarda kredit faizlYrini a_a1 salacaq vY analoji xidmYtlYr n qiymYtlYr Yn az1 region daxilindYkinY yax1n olacaqd1r. Bir ox banklar1n beynYlxalq maliyyY bazar1na 1xmaq cYhdlYri istehlak1lara gstYrilYn xidmYtlYrin dY beynYlxalq standartlara uyunla_mas1n1 tYlYb edir. AzYrbaycan banklar1n1n oxu haz1rda xarici banklar tYrYfindYn pulsuz, yaxud xeyli a_a1 qiymYtlYrlY yerinY yetirilYn YmYliyyatlar n m_tYrilYrdYn mYyyYn dYmYlYr gtrrlYr: cari hesab1n a1lmas1na; valyuta hesab1n1n a1lmas1na; hesabdan pulun gtrlmYsinY; nadsiz haqq-hesablara vY xidmYtlYrY. BelY xidmYt nvlYri gstYrilYn zaman banklar1n tariflYri azaltmas1 vY ya tamam lYv etmYsi m_tYrilYr n ox cYlbedici grnYr vY bank1n rYqabYt stnlklYrini gclYndirYr. Nadsiz haqq-hesab xidmYtlYrinY grY, dYmYlYri isY bank mxtYlif sullarla apara bilYr: fiksasiya edilmi_ mYblY formas1nda, yaxud bank YmYliyyatlar1ndan komission faizlYrin al1nmas1 yolu ilY. Birinci metod byk dvriyyYsi olan, yaxud byk miqdarda YmYliyyatlar aparan mYssisYlYr n Ylveri_lidir. Bu metod m_tYrilYrin i_gzar aktivliyindYn as1l1 olmayaraq banklar1n stabil gYlirlYrinY zYmanYt verir. Komission fazilYrinin al1nmas1 metodundan banklar mxtYlif formada istifadY edirlYr. ox vaxt banklar komission faizlYri hesabdan vYsait 1xar1larkYn, yYni debet YmYliyyatlardan gtrrlYr. Komission faizlYrin geni_ yay1lm1_ qiymYti 0,5-1% civar1nda olur. Kredit YmYliyyatlar1ndan komissionlar nisbYtYn az daxil olur vY onlar1n qiymYti 0,1-0,5% tY_kil edir. Sabit dYmYnin daxil olmas1n1 vY eyni zamanda, apar1lan YmYliyyatlardan faizlYrin gtrlmYsini nYzYrdY tutan kombinY olunmu_ yana_maya da rast gYlinir. Bu yana_ma banklara z m_tYrilYrinin i_gzar aktivliyini stimulla_d1rmaa imkan verir, nki kapital1n hYrYkYti olmad1qda banka fiksasiya edilmi_ faiz dYnilir. BelYliklY, bank xidmYtlYrinY qiymYtqoyma mexanizminin nYzYri mddYalr1 vY banklar1n mvcud tYcrbYsinin tYhlili gstYrir ki, m_tYrilYrY xidmYt zaman1 gzY_tli _Yraitin yarad1lmas1 bank1n m_tYri dairYsinin geni_lYnmYsinY, onun rYqabYt qabiliyyYtinin yksYlmYsinY vY maliyyY vYsaitlYrinin artmas1na imkan verir. AzYrbaycanda bazar mnasibYtlYrinin haz1rk1 inki_af mYrhYlYsindY bank xidmYtlYri bazar1nda qiymYtlY rYqabYt metodlar1n1n imkanlar1 hYlY tkYnmYmi_dir. Bank marketinqindY qiymYt tY_kiledicisinin vacibliyi bununla izah edilir. HYr bir bank qiymYtlYri mYyyYnlY_dirYrkYn znYmYxsus alYt, vasitY vY yana_malardan istifadY edir. Bu zaman oxsayl1 amillYrin tYsirini nYzYrY al1r, onlardan Yn vaciblYri maliyyY bazar1nda konyuktur _Yrait vY bank1n z marketinq strategiyas1 vY imkanlar1d1r. 6. Banklar1n xidmYt sahYsindY kommunikasiya siyasYti Kommunikasiya siyasYti vY xidmYtlYrin bazarda yeridilmYsi  potensial m_tYrilYr vY btvlkdY cYmiyyYtlY xidmYt mYssisYninin qar_1l1ql1 YlaqYlYrinin yarad1lmas1 zrY tYdbirlYr sistemidir. Bu tYdbirlYr xidmYtY olan tYlYbin formala_mas1na vY xidmYt mYhsulunun sat1_ hYcminin artmas1na istiqamYtlYnir. XidmYt mYssisYsinin kommunikasiya siyasYtinin Ysas tY_kiledicilYri _Yk. 4.7-dY tYqdim edilir.   ^Ykil 11.7. Bazarda xidmYtlYrin yeridilmY sisteminin Ysas tY_kiledicilYri Bundan YvvYlki blmYdY xidmYtlYr haqq1nda informasiyalar1n yay1lmas1n1n daha sYmYrYli yollar1n1 ara_d1rm1_1q. 0ndi isY, bank xidmYtlYrinin bazarda yeridilmYsinin xsusiyyYtlYrini daha mfYssYl nYzYrdYn keirYk. ^Yxsi sat1_lar. ^Yxsi sat1_lar  potensial al1c1 (m_tYri) ilY fYrdi shbYt Ysas1nda xidmYtin _ifahi tYqdim olunmas1 formas1d1r. ^Yxsi sat1_lar  xidmYt personal1n1n m_tYri ilY fYrdi tYmas1n1 nYzYrdY tutur vY xsusYn, bank sektorunda geni_ yay1lm1_d1r. Sat1c1lar rolunda m_tYri ilY kontakta girYn btn bank YmYkda_lar1 1x1_ edir. BelY mnasibYtlYrdY vasitY kimi telefonla shbYt, potla gndYri_ vY ya ofisdY m_tYri ilY fYrdi (zbYz) shbYt dY apar1la bilYr. XidmYtlYrin mcYrrYdliyi, onlar1n duyulmas1n1n Ytinliyi xidmYt sahYsinin, o cmlYdYn, bank i_isinin zYrinY ciddi tYlYblYr qoyur. Bu YmYkda_lar inam vY etimad qazanmal1, inand1rma1 bacarmal1 vY ba_l1cas1 m_tYrilYrY ixtisasl1, pe_Ykar vY sYri_tYli mYslYhYtlYr vermYlidirlYr. ^Yxsi sat1_lar1n stnlklYri bunlard1r: fYrdi xarakteri  m_tYrinin hYr birinin tYlYbat1 vY stnlk verdiyi cYhYtlYr birba_a mnasibYt vasitYsilY mYyyYn edilir; mnasibYtlYrin inam vY etibar zYrindY (qeyri-formal mnasibYtlYrYdYk) qurulmas1; al1c1da belY sYmimi mnasibYtY cavab reaksiyas1 oyatmas1 (mYslYhYtY qulaq asmaq, tY_Ykkr etmYk vY nYhayYt xidmYti qYbul etmYk). ^Yxsi sat1_lar1 mYhdudla_d1ran ba_l1ca cYhYt personal1n oxlu vaxt sYrf etmYsidir. Reklam i_i. Haz1rda reklama YkilYn xYrclYrin hYcmindY apar1c1 lkY banklar1n1n reklam1 drdnc yeri tutur vY yaln1z avtomobil firmalar1, ticarYt _irkYtlYri vY poliqrafik qruplara uduzur. Bank reklam1n1n Ysas funksiyalar1 bunlard1r: m_tYrilYrdY inam1n formala_d1r1lmas1 (nfuzlu reklam  bank1n imici-nin vY etimad _Yraitinin formala_mas1na ynYldilir); xidmYtlYrin e_idi haqq1nda Yhalinin mYlumatland1r1lmas1; reklam edilYn xidmYtlYrin stnlynY inand1r1lmas1; laz1m olan xidmYtin mYhz bu bankda al1nmas1na m_tYri hYvYsinin oyad1lmas1. Bank reklam1n1n inki_af1nda bir neY tarixi mYrhYlYni ay1rmaq olar: 1. Bank mYhsulunun reklam1. BelY reklam QYrbdY keYn Ysrin 70-ci illYrinin ortalar1nadYk stnlk tY_kil edirdi. Bank mYhsulunun reklam1 m_tYrilYri yeni bank xidmYtlYri ilY tan1_ etmYyY istiqmYtlYnirdi. BelY reklam1n zYif cYhYti bank xidmYtlYrinin mYlum birtYrYfliyidir: btn banklar tYxminYn eyni e_idli xidmYtlYr tYklif edir. Ona grY dY, bank reklam1n1n sYmYrYliliyi, bir qayda olaraq, sYnaye mYhsulunukundan xeyli a_a1 olur. 2. TYlYbatlar1n reklam1. Bu reklam nv m_tYrilYrin yeni tYlYbatlar1n1 oyatmaa vY ya formala_d1rmaa cYhd gstYrir. Bu zaman xidmYtin z deyil, m_tYrinin son tYlYbat1 reklam edilir. YYni rekalm bank1n mvafiq xidmYtini almaqla m_tYrinin mYyyYn tYlYbat1n1n dYnilYcYyini vYd edir. Bu cr konkretlY_mY bazarda yeni, xsusi nv xidmYtlYrin yaranmas1na gYtirib 1xar1r: avtokredit, ipoteka, y11m YmanYti, sYyahYt YmanYti vY s. Bank sektorunun bu sYylYrinY baxmayaraq bank reklam1n1n sYmYrYliliyi yenY a_a1 olaraq qal1r. KeYn Ysrin sonlar1nda Almaniyada apar1lm1_ tYdqiqatlar1n nYticYlYrinY grY, bank reklamlar1n1n yadda qalmas1 30%, avtomobil reklam1n1nk1 isY 40% tY_kil edirdi. 3. Nfuzlu reklam. BelY reklam, mYhz, xidmYt mYssisYninin mYhsuluna m_tYrinin diqqYtinin cYlb olunmas1na, mYssisYnin xo_agYlYn imicinin formala_mas1na istiqamYtlYnir. AzYrbaycanda Atabank, RabitYbank, Kapitalbank vY Parabank1n belY reklamlar1 yada d_r. XidmYt mYssisYsinin imici  verilmi_ xidmYt mYssisYsi haqq1nda m_tYrilYr vY ictimaiyyYtin _urlu vY _ursuz formala_m1_ tYsYvvrlYri vY obrazlar1n1n cYmi mYcmusudur. Ayd1nd1r ki, bank1n xo_agYlYn imicinin formala_mas1nda reklam yeganY vasitY deyildir. Reklam1n ba_l1ca rolu bank1n m_tYrilYrin yad1nda qalan obraz1n1 yaratmaq, bank1n simvolunun tirajlanmas1 vY firma stilinin mmkn qYdYr geni_ yay1lmas1n1 tYmin etmYkdir. Bank1n vY mumilikdY hYr hans1 xidmYt mYssYsYsinin firma stilinY bunlar daxil olur: bank1n ad1, onun firma ni_an1, firman1n rYnglYri vY loqotipi (ad1n1n yaz1l1_ stili). Firma ni_an1  mYsisYnin vizit kart1d1r, onunla hYr bir xidmYt mYssisYi YlavY informasiya olmadan tan1n1r. Buna baxmayaraq, tan1nmaq vY mY_hurla_maq n xidmYt mYssisYlYri reklama YhYmiyyYtli vYsaitlYr xYrclYmYlidirlYr. Firma stilinin mvcud olmas1 vY onun mYssisYnin fYaliyyYt gstYrdiyi YrazilYrdY, otaqlar1n tYrtibindY, sYnYdlYrin haz1rlanmas1nda, habelY bu mYqsYdlY suvenirlYrin (qYlYm, bloknot, kynYk, zYrf vY paketlYr vY s.) burax1lmas1nda bacar1qla istifadY edilmYsi xidmYt mYssisYsinin idarYetmY mYdYniyyYtinin sYviyyYsini gstYrir. XidmYt mYssisYsinin, xsusYn dY, bank1n imicinin formala_mas1nda daha bir vacib mYqam da var: bu m_tYri vY tYrYfda_lar, hYm dY firman1n YmYkda_lar1 tYrYfindYn _urlu qYbul edilYn, ham1n1 Ytraf1nda birlY_dirYn, i_ilYri, agentlYri, aksionerlYri vY digYr kateqoriyadan olan tYrYfda_lar1 mumi mYqsYdin realla_d1r1lmas1na sYfYrbYr edYn bir ideya  missiya anlay1_1d1r. Missiya  xidmYt mYssisYsinin mahiyyYt vY miqyas1n1 mYyyYn edir, onun gclYnmYsinin perspektivlYrini vY rYqiblYrdYn fYrqlYrini sYciyyYlYndirir. Missiya tY_kilat1n fYlsYfYsini vY ya fYaliyyYtinin tYyinat1n1 vY ya mYdYniyyyYtinin sYviyyYsini Yks etdirir. Missiya diqqYti m_tYriyY ynYldir, xidmYtin zn deyil, onun istehlak1s1n1 n plana Ykir. mumi vY lYyaqYtli mYqsYdini vY YhYmiyyYtini anlamaqla missiya kolektivi birlY_dirir, onu bir vahid orqanizmY eviri, yYni belY kollektivdY ham1 missiyaya xidmYr edir. Missiya sadY vY ayd1n, anla_1lan tYrif, tYyinat vY ifadYlYrlY, m_tYrilYrin qYbul edY bilYcYyi formada ifadY edilmYlidir. ox vaxt missiyan1 _ar kimi ifadY edirlYr: belYliklY, firman1n devizi yarad1l1r, onun mYzmunu, adYtYn, uzunmddYtY hesablan1r vY ox tYsadfi hallarda dYyi_dirilir. Bir neY nmunY gstYrYk: SizY yax1n bank1l1q! Bir add1m ndY! AzYray  doma ay! Sizin vY firman1z n etibarl1 bank! Paran1z1n etibarl1 evi! 0_i bilmYk, m_tYrilYri qiymYtlYndirmYk, xeyirxah ad1 qorumaq! GYlirdYn yksYkdY - ancaq etibarl1l1qd1r! MkYmmYlliyY al1_aq! Kim bizY z tutur, maksimum diqqYt vY qay1ya layiqdir! Sizin tY_YbbslYrinizin bank1! lbYttY, ideal halda firman1n devizindY xidmYt mYssisYsinin mahiyyYti, fYaliyyYtinin xsusiyyYti, YrazidY yerlY_mYsi vY ya bank1n ad1 z Yksini tap1r. BelY deviz nadir olur vY mYhz bu tY_kilata aid edilY bilYr. Bax1n:  Azpetrol  yax_1 yol! , yaxud  Baksel  dYyi_Yk, inki_af edYk! ,  AzYrsel  bizi birlY_dirYn dYyYrlYr! Reklam tYcrbYsindY firman1n devizi, bir qayda olaraq firma ni_an1n1n yan1nda (alt1nda) yerlY_dirilir. Reklam1n forma vY vasitYlYri kifayYt qYdYr mxtYlifdir, lakin xidmYt sahYsindY al1_anlar ba_a d_rlYr ki, reklama byk vYsait xYrclYmYk he dY zYruri sYmYrYliliyi avtomatik tYmin etmir. Reklam1n Ysil sYmYrYsi YhatY dairYsi, auditoriyaya tYsir dYrYcYsi vY qoyulan mYqsYdlYrin dYqiqliyinY nail olmaqdan as1l1d1r. DemYk olar ki, art1q bizim lkYmizdY bazarda bank xidmYtlYrinin yeridilmYsi sisteminin formala_mas1nda birinci mYrhYlY art1q keilmi_dir. vvYllYr, sadYcY olaraq, reklama byk vYsaitlYr ayr1l1rd1. 0ndi isY banklar, xsusYn iri banklar imiclYri vY kommunikasiya siyasYtlYrinin formala_mas1na daha dYrindYn vY ciddi yana_1rlar. MYlumdur ki, reklam kompleks hYyata keirildikdY daha sYmYrYli vY sYlis ifadY olunmu_ mYqsYdynl xarakterY malik olduqda firmaya byk uur gYtirir. Reklam  istehlak1lar1n ehtiyac vY tYlYbatlar1n1 Yks etdirYn YmtYY vY keyfiyyYtin al1c1lara atd1r1lmas1 vY bu minvalla onlar1n cYlb edilmYsinY ynYlmi_ kommunikasiyan1n mYqsYdynl formas1d1r. Reklam, mYlum reklam- verYn tY_kilat tYrYfindYn dYnilmi_ vaxt vY YrazidY yay1l1r. Reklam1n sYmYrYsini art1rmaq n reklam tYdbirlYrinin plan1 i_lYnmYlidir. Bu plan xidmYt firmas1n1n marketinq strategiyas1 ilY s1x ili_kilYrdY olmal1d1r. Reklam agentliklYrindYn reklam mtYxYssislYri dYvYt etmYklY dY bu i_in sYmYrYli tY_kilinY nail olmaq olar. Reklam kampaniyas1  elY bir mYrhYlYli posesdir ki, bir s1ra mhm qYrarlar1n qYbul edilmYsini nYzYrdY tutur (_Ykil 4.8). HYm dY hYr bir mYrhYlYdY oxlu alternativlYr mvcuddur. Rekalm kampaniyas1ndan YvvYl a_a1dak1 istiqamYtdY tYdqiqatlar apar1lmal1d1r: istehlak1lar  mYqsYdli auditoriyan1 (hYdYf obyekti, istehlak1lar qrupunu) mYyyYn edYrYk, m_tYrilYrin ehtiyac vY tYlYblYrini, onlar1n mmkn xeyirlYrini yrYnmYk; mYhsul (YmtYY, mal)  onun istehlak xassYlYrini, hYyat dvr mYrhYlYlYrinin, rYqiblYrlY mqayisYsi; bazar - Ysas rYqiblYr, qiymYtlYr, tutumu vY s.  TDQ0QATLAR  STRATEJ0 PLANLA^DIRMA   REKLAM KOMPAN0YASININ PLANI   TTB0Q V 0STEHSAL  ^Yk. 11.8. Reklam kampaniyas1n1n mYrhYlYlYri Reklam kampaniyas1n1n plan1n1n tYrtib edilmYsi mYrhYlYsindY reklama YkilYcYk xYrclYr tYyin olunur, reklam1n mYkan zrY yerlY_mY plan1 tYrtib olunur, reklam1n zaman zrY keirilmY plan1 (neY dYfY vY saat neYdY) mYyyYnlY_dirilir. Bundan ba_qa, reklam i_ini qurmaq n kompleks vasitYlYr istifadY olunduundan bu vasitYlYrin nY vaxt, harada vY hans1 _YraitdY istifadY edilYcYyi dYqiqlY_dirilir. Qeyd etmYk laz1md1r ki, reklam i_indY yarad1c1 mYsYlYlYrin hYllini reklam agentliklYrindYki mtYxYssislYrY hYvalY etmYk daha yax_1d1r. ReklamverYnlYr  bank1n marketinq xidmYtinin mtYxYssislYri, reklam1n mahiyyYtini (kimY, nY n, necY) yax_1 ba_a d_mYlidirlYr. Reklam kampaniyas1 keirilmYsinin Ysas qaydalar1n1, reklam1n bdcYsini planla_d1rma1 bilmYli vY son qYrar qYbul etmYyi bacarmal1d1rlar. Reklam kampaniyas1n1n apar1lma qaydalar1. Burada a_a1dak1 mYsYlYlYrY diqqYt yetirmYk tvsiyY olunur: MYqsYdli auditoriyan1z1 (hYdYf qrupu  istelak1lar qrupu) sein. Reklam1n mYqsYdlYrini formala_d1r1n vY lakonik ifadY edin. MYqsYd vY auditoriya nqteyi-nYzYrdYn mxtYlif reklam vasitYlYrini ara_d1r1n. Bu i_dY ktlYvi informasiya vastYlYrinin auditoriyalar1 vY reytinqlYr kmYk ola bilYr. Bazarda vYziyyYt vY imkanlar1n1zdan as1l1 olaraq reklama xYrclYri tYyin edin. Reklam kampaniyas1n1n mYkan vY zamana grY plan1n1 tYrtib edin vY nYzYrY al1n ki, reklam kompleks apar1lmal1 vY dYfYlYrlY tYkrar (adYtYn 3-5 dYfY) olunmal1d1r. Yarad1c1l1q mYsYlYlYrini reklam agentliyi mtYxYssislYrinY etibar edin. NYzYrY al1n ki, rekalm fYaliyyYti stimulverici tYdbirlYrlY m_ayiYt olunduqda yax_1 nYticYlYr verir. Bizim _YraitdY ap reklam1 hkmYn zYruri informasiya materiallar1 ilY m_ayiYt edilmYlidir (nvan, necY tapmal1 vY s.) Reklam1n sYmYrYliliyini lmYk mmkn olmasa da siz bunu etmYyY cYhd edin. Reklamda daim yeni vY qeyri-YnYnYvi yollar (forma vY metodlar) axtar1n. Reklam xidmYti bazar1 bizim lkYmizdY inki_af etdikcY reklam vasitYlYri, forma vY metodlar1n1n m_tYrilYrin qYrar qYbuletmY prosesinY tYsirinY dair xsusi tYdqiqatlar apar1lmaa ba_lanm1_d1r. BelY tYdqiqatlardan biri AzYrbaycan Marketinq CYmiyyYti tYrYfindYn apar1lm1_, bank vY maliyyY tY_kilatlar1n1n reklam kampaniyalar1n1n sYmYrYliliyinin qiymYtlYndirilmYsinin yrYnilmYsinY ynYlmi_dir. TYdqiqatlar gstYrmi_dir ki, m_tYrilYr tYrYfindYn bank1n seilmYsi haqq1nda qYrar1n qYbul edilmYsindY Ysas meyar bank1n nfuzu vY ona m_tYrilYrin etibar1d1r. Bank1n nfuzuna dair mYlumatlar1n mYnbYlYri belY paylanm1_d1r, %-lY: hYmkarlar1n, tan1_lar1n vY tYrYfda_lar1n rYyi  60; televiziyalar1n reklam1  35; qYzetlYrdY mYlumatlar  31; banklar1n etibarl1l1q reytinqlYri  28; Konkret bank xidmYtini, mYsYlYn plastik kartlar1 seYrkYn informasiya mYnbYlYrinin vacibliyi tam ayr1 s1ra ilY dzlm_dr, %-lY: qYzetlYrdY mYlumatlar (xsusYn  Birja qYzetindY)  45; televiziya reklamlar1  31; radioreklamlar  18; hYmkarlar1n, tan1_lar1n vY tYrYfdarlar1n rYyi  9; Bu tYdqiqat1n gzlYnilmYz bir nYticYsi ondan ibarYt idi ki, auditoriya (hYdYf qrupu), o cmlYdYn bank1n m_tYrilYri konkret bank xidmYtlYri haqq1nda dolun mYlumatlara malik deyillYr. Sorular gstYrmi_dir ki, banklar1n konkret xidmYtlYri haqq1nda mYlumat alma1n rahat yolu YksYr m_tYrilYr n birba_a pot gndYri_i vY ya telefon zYngidir. Bununla yana_1, a_kar edilmi_dir ki, banklar informasiyan1n atd1r1lmas1n1n ox sadY, digYr formalar1na (vYrYqlYr, stendlYr, bank i_ilYrinin izahatlar1 vY s.) az diqqYt yetirilYr. Reklam1n planla_d1r1lmas1 mYrhYlYsindY hkmYn mYqsYd auditoriyas1, onun ehtiyaclar1, hYrkYtlYrinin motivlYri, hYminin, hYr bir bazar seqmentindY informasiya al1nmas1n1n daha ncl sullar1 (lider rYylYrin a_kar edilmYsi) tYyin olunmal1d1r. MYsYlYn, AzYrbaycan bank bazar1nda tYdqiqatlar gstYrir ki, fiziki vY hquqi _YxslYr banklar haqq1nda informasiyalar1 fYrqli mYnbYlYrdYn al1rlar (cYdvYl 11.4): CYdvYl 11.4 Banklara dair informasiya mYnbYlYri MYnbYlYrFiziki _YxslYr, %Hquqi _YxslYr, %QYzetlYr SadY jurnallar Televiziya vY radio17 6 1131 24 3 CYmiyyYtin bank1n i_i haqq1nda rYy vY fikirlYrini ara_d1rmaq vY a_karlamaq, onun imicini tYyin etmYk, reklama YkilYn xYrclYrin zn dorultmas1n1 yoxlamaq n marketinq xidmYti tYrYfindYn istehlak1lar1n nqteyi-nYzYrincY bank1n mYnzYrYsi, grn_ vY tYsvirinin qiymYtlYndirilmYsi apar1lmal1d1r. BelY qiymYtlYndirmYnin Ysas1n1 istehlak1lar seqmenti, elYcY dY geni_ ktlY aras1nda apar1lan soru vY msahibYlYrin (kYdY q1sa msahibYlYr dY daxil olmaqla) nYticYlYri tY_kil edir. Stimulla_d1r1c1 tYdbirlYr. Stimulla_d1r1c1 tYdbirlYr  q1samddYtli oyad1c1 tYsirY malik ox mxtYlif vasitYlYrin istifadYsi zrY fYaliyyYtdir. Stimulla_d1r1c1 tYdbirlYr xidmYtlYrin sat1_1n1 asanla_d1maq vY srYtlYndirmYk n digYr kommunikasiya siyasYti vasitYlYrinY dYstYk vermYyY ynYldilir. AdYtYn, stimulla_d1r1c1 tYdbirlYri iki qrupa blrlYr: xidmYtlYri satan personala vY m_tYrilYrY ynYldilmi_ tYdbirlYr. Birinci qrupa bank YmYkda_lar1n1n motivasiyas1na, onlar1n YmYyinin mYhsuldarl11 vY sYmYrYsini yksYltmYyY, mYhsul haqq1nda biliklYrini art1rmaa, tYhsilY mara1na vY xidmYti vYzifYdY irYlilYmYsinY, mkafatland1r1lma sisteminY ynYldilYn tYdbirlYr daxil edilir. 0kinci qrupa m_tYrilYrY istiqamYtlYnmi_ btn tYdbirlYr daxildir. Bank1n i_gzar imicini saxlamaa, yeni m_tYrilYrin cYlb olunmas1na _Yrait yaratmaa ynYlmi_ tYdbirlYr ox mxtYlifdir. MahiyyYtcY, bu kompleks YlavY xidmYtlYr demYkdir, bunlar1 bank1n m_tYrilYri maneYsiz YldY edY bilir (informasiya materiallar1, prospektlYr, a1qcalar, zYrflYr vY s.). XidmYtdY rahatl1q vY komfort _Yrait, hYminin, m_tYriyY _Yxsi diqqYt gstYrilmYsi (firman1n atributlar1 ilY suvenirlYrin hYdiyyY edilmYsi, m_tYrilYrin bayramlar mnasibYtilY tYbrik edilmYsi, bukletlYrin gndYrilmYsi vY s.) vY digYr bu kimi vasitYlYr dY stimulla_d1r1c1 tYdbirlYrdir. Stimulla_d1r1c1 tYdbirlYrin bir tipik nmunYsi dY xidmYt mYssisYlYrinin keirdiyi msabiqY vY lotereyalar, a1q qap1 vY mYslYhYt gnlYrinin tY_kili vY mtYri cYlb etmYk n digYr tYkrarolunmayan tYdbirlYrdir. XidmYt mYssisYlYri, o cmlYdYn, banklar xidmYtlYrin sat1_1n1n digYr stimulla_d1r1c1 _YrtlYrini i_lYyib haz1rlaya vY tYtbiq edY bilYrlYr: YmanYtin minimal miqdar1, gYnclYr, tYqadlYr, u_aqlar n YmanYtlYr vY s. Qeyd edYk ki, stimulla_d1r1c1 tYdbirlYr, adYtYn, reklam1 tamamlay1r vY xidmYtlYrin sat1_1nda q1samddYtli art1mlara sYbYb olur. 0ctimaiyyYtlY YlaqYlYr (pablik riley_nz  PR.) 0ctimaiyyYtlY YlaqYlYr (PR)  xidmYt tY_kilat1 ilY ictimaiyyYt aras1nda planla_d1r1lan uzunmddYtli mnaibYtlYrin yarad1lmas1 vY saxlanmas1na ynYlmi_ kompleks sYylYrdir. PR-1n Ysas1nda ictimaiyyYtlY bank1n ikitYrYfli faydal1 YlaqYlYrinin qurulmas1, kontaktlar yaratmaq bacar11 vY arzusu durur. QYrb mtYxYssislYrinin fikrincY PR  elm vY pe_Ydir, i_ stili vY ba_l1cas1 d_ncY tYrzidir. PR-Y a_a1dak1lar daxil olur: xidmYt tY_kilat1 ilY kontakta girYn hYr bir insanla qar_1l1ql1 YlaqYlYri yax_1la_d1ra bilYn hYr _ey; firman1n imicinin (ictimai obraz1 vY ya sifYtinin) yarad1lmas1 zrY tvsiyYlYr; _ayiYlYr vY ba_a d_lmYyYn digYr mYnbYlYrin informasiyalar1n1n lYv edilmYsi zrY tYdbirlYr; tY_kilat1n tYsir sferas1n1n mxtYlif tYbliat (rekalm, sYrgilYr, kinonmayi_ vY s.) vasitYlYri ilY geni_lYndirilmYsi tYdbirlYri; PR kampaniyas1 n a_a1dak1 vasitY vY tYdbirlYr nYzYrdY tutula bilYr: mYtbuat (media) ilY mnasibYtlYr, informasiya xidmYtlYri. Bu xidmYt mYssisYsinY sYfYrlYr, pres-rezilYr, mYtbuat-konfranslar1n1n keirilmYsi ilY realla_d1r1la bilYr. ictimaiyyYtlY YlaqYlYr  tYqdimatlar, hYr hans1 YlamYtdar hadisY ilY bal1 dYyirmi masa, seminar, konfranslar vY s. MYsYlYn, bank yeni binaya kdkdYn sonra bu cr tYdbirlYr  tYqdimatlar keirilY bilYr. MYsYlYn, Texnikabank bu yax1nlarda m_tYrilYr n  a1q qap1 gnlYri keirirdi, bank1n xidmYtlYri vY buradak1 i_ _Yraiti ilY onlara tan1_ olmaq imkan1 verir. elanlar, mYtbuatda mYqalYlYr, radio vY televiziyada verili_lYr; bu tYdbirlYrdY bank1n xidmYtlYrini deyil, onun sosial sferada, Ytraf mhitin qorunmas1, sahibkarl1a dYstYk vY s. sahYdY nailiyyYtlYrini reklam etmYk tvsiyY olunur. sponsorluq vY xeyriyyY fYaliyyYti. Bu tYdbirlYr dY planla_d1r1lmal1 vY d_nlm_ _YkildY hYyata keirilmYlidir. Qeyri-kommersiya fYaliyyYtinY pul vYsaitlYri qoyulmas1 da bank1n nfuzunu yksYltmYli vY xidmYtlYr sat1_1n1n hYcmini art1rmaa kmYk etmYlidir. Ba_qa szlY, bu gzlYnilYn fayda vY xeyir n vYsait qoyulu_udur. Dorudur, sponsorluq tYdbirlYrinin vY obyektlYrinin seimi ox diqqYtlY hYyata keirilmYlidir. Bu seimdY ba_l1ca meyar, tYdbirlYrin vY tY_kilatlar1n ictimai YhYmiyyYtli vY tan1nm1_ olmas1d1r. DeyYk ki, mYdYniyyYt, idman vY ya Yhalinin salaml11n1n dYstYklYnmYsi firmaya byk nfuz gYtirY bilYr. xidmYt mYssisYsi, _irkYt vY banklar1n rYhbYrlYrinin ictimai hYyatda, o cmlYdYn, _YhYrin vY Yrazinin nmayYndYlik vY sekili orqanlar1nda i_tirak1, mxtYlif assosiasiyalara, ittifaq vY birliklYrY daxil olmas1, nYhayYt lobbizm dY YhYmiyyYtli tYdbirlYr hesab oluna bilYr. Pablik riley_nz (hYrfi mYnas1  ictimaiyyYtlY mnasibYtlYr) anlay1_1 XIX Ysrin YvvYllYrindY AB^-da yaranm1_d1r. Haz1rda AB^ _irkYtlYrinin PR-Y illik xYrclYri bir neY milyard dollar tY_kil edir. Bizim lkYdY PR i_i hYlY ilk add1mlar1n1 at1r, hYrYnd art1q bir neY firmalar vard1r ki, ictimai rYyin formala_mas1na ynYlmi_ uurlu tYdbirlYr hYyata keirirlYr. GetdikcY daha ox ayd1n olur ki, xidmYt mYssisYsinin imici vY nfuzu mYhz ictimaiyyYtlY qurulan dzgn vY sYmYrYli fYaliyyYtdYn xeyli dYrYcYdY as1l1d1r. BelYliklY, xidmYt mYssisYlYrinin kommunikasiya siyasYti kifayYt qYdYr geni_ sYpgidY sYmYrYli, evik vY d_nlm_ tYdbirlYrin hYyata keirilmYsi ilY formala_1r. Daha rasional vasitYnin seimi m_tYrilYrin inam, etibar vY ehtimad1n1n mhkYmlYnmYsi vY xidmYt firmas1n1n nfuzunun yksYldilmYsi nqteyi-nYzYrdYn apar1lmal1d1r. XidmYt mYssisYlYrinin bazardak1 uurunun ba_l1ca gstYricisi xidmYtin rYqabYt qabiliyyYtliliyi olsa da, xidmYtlYrin bazarda mYyyYn seqmenti uzun mddYt saxlamas1nda gstYrilYn YlavY xidmYtlYrin, YhatY mhitinin, _Yraitinin vY firman1n mumi nfuzunun rolu durmadan art1r. XidmYt _irkYtinin nfuzunun mhkYmlYnmYsinin daha bir vacib amili dY btvlkdY ictimaiyyYtlY qurulan qar_1l1ql1 inam vY etimada sykYnYn YlaqYlYrdir. SUAL - 7. XidmYt mYssisYninin (bank1n) marketinq strategiyas1 Marketinq xidmYt mYssisYsinin idarYetmY funksiyalar1ndan biri olub, bazar1n yrYnilmYsi, reklam siyasYtinin apar1lmas1 vY mYhsulun birba_a sat1_1 yolu ilY xidmYtlYrin realla_d1r1lmas1na kmYk etmYlidir. Marketinqin bu mhm vYzifYlYri mYssisYnin orta idarYetmY manqas1 sYviyyYsindY (marketinq _bYsi) hYyata keirilir. Bununla yana_1, tY_kilat1n inki_af strategiyas1n1n i_lYnilmYsi ilY bal1 marketinqin digYr bir mhm vYzifYsi dY vard1r. Marketinqin bu ikili tYbiYti onun ba_a d_lmYsi vY idarYetmYnin tY_kilindY mYyyYn YtinliklYr yarad1r. Bir tYrYfdYn, marketinq bazarda tY_kilat1n i_inin qaydalar1n1 mYyyYn edYn vY kompleks qar_1l1ql1 YlaqYdY olan elementlYrin (funksiyalar1n) mYcmusudur. AdYtYn, buraya a_a1dak1lar daxil olur: bazar1n tYdqiqi; sat1_1n tY_kili; bazarda mallar1n yeridilmYsi sistemi (reklam, PR, stimulla_d1r1c1 tYdbirlYr); qiymYt siyasYti; yeni mYhsul vY xidmYtlYrin i_lYnilmYsi; marketinqin znn idarY edilmYsi. DigYr tYrYfdYn, marketinq  tY_kilat1n idarYolunmas1 vY biznesin fYlsYfYsi konsepsiyas1d1r. Bu konsepsiya vY ya idarYetmYnin tY_kilinY yana_ma tamamilY sat1_ yana_mas1n1n Yks qtbdr. 0darYetmYdY marketinq yana_mas1n1n mahiyyYti odur ki, mYssisY istehsal edY bilYcYyi mYhsulu (xidmYti) m_tYrilYrY tYklif etmYk YvYzinY, konkret zaman kYsiyindY bazarda tYlYb olunan vY ehtiyac duyulan mYhsulu oraya 1xarmal1d1r. Marketinq konsepsiyas1 ilk dYfY keYn Ysrin 50-ci illYrindY  Cenerel elektrik firmas1 tYrYfindYn m_tYriyY vY gYlirY ynYlmi_ biznesin inteqrYedilmi_ fYlsYfYsi kimi formala_d1r1lm1_d1r. Marketinq konsepsiyas1n1n Ysas1nda prinsip dayan1r: istehlak1ya (m_tYriyY) tYrYf ynm vY ya istiqamYtlYnmYk; gYlir hYr hans1 firman1n fYaliyyYtinin Ysas1 kimi; qoyulmu_ mYqsYdlYrY nail olmaq n tY_kilat1n btn blmYlYrinin sYylYrinin koordinasiyas1. Marketinq konsepsiyas1n1n yaranmas1 bazarlar1n YmtYY, mYhsul vY xidmYtlY dolmas1, doymas1 vY m_tYri  al1c1 urunda rYqabYt mbarizYsinin kYskinlY_-mYsi ilY YlaqYdar bazar mnsibYtlYrinin inki_af1n1n mYntiqi nYticYsidir. Marketinq konsepsiyas1na istiqamYt tutmu_ firmalar idarYetmY strukturunda marketinq zrY vitse-prezident vY ya direktor vYzifYsi tYsis edirlYr. Bu _Yxs ox vaxt firman1n prezidentindYn sonra birinci _Yxs hesab olunur vY tY_kilat1n inki_af strategiyas1n1n i_lYnmYsinY cavab verir. Marketinqin uurlu tYtbiqinin Ysas1 onun mahiyyYtinin dzgn ba_a d_lmYsi ilY bal1d1r. Marketinq  xarici YhatY imkanlar1 vY tYlYbatlar1nda tY_kilat1n mYqsYd vY resurslar1n1n fokuslama prosesidir. lbYttY, son 30 ildY marketinq anlay1_1, onun mahiyyYti vY mYzmunu ciddi dYyi_mYlYrY mYruz qalm1_d1r. 0lkin zamanlar marketinq siyasYti mala (mYhsula, YmtYYyY) ynYlmi_di, mYssisY vY ya tY_kilatlar z sYylYrini  Yn yax_1 mYhsul yaratmaa ynYldirdilYr. HYm dY bu  Yn yax_1 mYhsulun standartlar1 elY firman1n znn daxili meyar vY qiymYtlYrinY Ysaslan1rd1. Firman1n n mYqsYdi gYlir, mYqsYdY atmaq vasitYsi isY sat1_lar idi, yYni potensial m_tYrilYrin pulu firman1n mal1, mYhsulu vY ya YmtYYsinY dYyi_dirilirdi. Marketinqin yeni mYzmun kYsb etmYsi (keYn Ysrin 60-c1 illYri) vurunu mYhsul zYrindYn m_tYri zYrinY keirdi. Amma Ysas mYqsYd yenY YvvYlki kimi gYlir idi, mYqsYdY atma vasitYlYri isY xeyli geni_lYnirdi; marketinq  miks yarand1: YmtYY, qiymYt, sat1_ sistemi, YmtYYnin bazarda yeridilmYsi (irYlilYmYsi) kimi mYfhumlar yeni mYzmun kYsb etdi. 80-ci illYrdY QYrbdY marketinqin tYkamlnn davam1 olaraq strateji marketinq anlay1_1 yarand1. Marketinqin strateji konsepsiyas1 vurunu istehlak1 vY ya m_tYridYn firman1 xarici YhatY dairYsinY keirir. M_tYrilYrin ehtiyac vY tYlYblYrini dYrindYn bilmYk daha kifayYt etmir. Uur qazanmaq n marketoloq art1q m_tYrini kontekstdY tan1mal1d1r. Bu isY rYqabYt mhiti vY hkumYtin siyasYtini, tYnzimlYmY sistemini, makromhitin iqtisadi, sosial, siyasi amillYrini daha geni_ yrYnmYyi vY bacar1qla istifadY etmYyi nYzYrdY tutur. Bunlar bazar1n vY marketinqin tYkamln mYyyYn edir. Marketinq strategiyas1 anlay1_1nda digYr radikal dYyi_iklik mYqsYdlYrin dYyi_mYsi ilY bal1d1r: gYlirdYn btn maraql1 tYrYflYrin qa_1l1ql1 xeyrinYdYk (vY ya faydayadYk). Maraql1 tYrYflYr  ayr1-ayr1 _YxslYr vY ya qruplard1r, bunlar1n ham1s1 firman1n gYlirlY fYaliyyYt gstYrmYsindY maraql1d1r. Buraya daxildir: i_ilYr vY menecerlYr, al1c1lar vY sYhmdarlar, cYmiyyYt vY hkumYt. Bugnk sYrt rYqabYt mhitli bazarda qYlYbY almaq vY ya uur qazanmaq n innovasiyalarla mY_ul olmaq, yksYk keyfiyyYtli mYhsul istehsal etmYk vY personal1 yax_1 idarY etmYk laz1md1r. YYni, diqqYti yenY al1c1ya ynYltmYk, lakin bu zaman firman1n sYhmdarlar1 vY YmYkda_lar1n1n da maraqlar1 unudulmamal1d1r. BelYliklY, marketinq strategiyas1nda irYli srlYn hYr bir mddYa marketinq plan1nda z Yksini tapmal1d1r. MYsYlYn, m_tYri ilY sYmYrYli mnasibYtlYr qurmaq, televiziyada reklamlar vermYk vY ya informasiya-reklam materiallar1n1 nvanlara gndYrmYyY nisbYtYn m_tYrilYri cYlb etmYk n daha byk YhYmiyyYt da_1y1r. Lakin bu mnasibYtlYrin sYmYrYliliyini tYmin etmYk n hYrYkYtlYrin yax_1ca d_nlm_ vY planla_d1r1lm1_ proqaram1 olmal1d1r. Buraya hYm dY personal1n tYlimi, elanlar1n sYliqYli tYrtib edilmYsi vY sat1_ yerlYrindY rahat _Yraitin yarad1lmas1 da daxil ola bilYr. Qeyd edYk ki, strateji planda firman1n gYliri qYtiyyYn unudulmur. Strateji marketinqin tYzahr strateji idarYetmYdY zn gstYrir, bu isY marketinqin digYr idarYetmY funksiyalar1 isY inteqrasiyas1n1 nYzYrdY tutur. Strateji idarYetmYnin vYzifYlYrindYn biri isY sYrmayYlYr yat1rmaq vY menecerlYrin, xidmYt personal1 vY sYhmdarlar1n mkafatland1r1lmas1 n vYsait mYnbYyi olan gYlir yaratmaqd1r. DemYli, marketinq  mxtYlif cYhYtlYri olan mrYkkYb bir prosesdir vY ona mxtYlif tYrYflYrdYn baxmaq olar: yksYk rYhbYrlilik sYviyyYsindY marketinq tY_kilat1n strategiyas1n1n i_lYnmYsinin Ysas1d1r (marketinq bir idarYetmY fYlsYfYsi kimi): orta idarYetmY sYviyyYsindY marketinq mYhsula tYlYbat1n formala_mas1 vY onun sat1_1n1n tY_kili zrY kompleks tYdbirlYrin yerinY yetirilmYsi ilY bal1d1r (marketinq fYaliyyYti vY ya funksiyalar1). Qeyd edYk ki, haz1rda xidmYt sahYsindY rYqabYtin kYskinlY_mYsi maksimal gYlir gYtirYn sahYlYrY resurslar1n ayr1lmas1n1 nYzYrdY tutan marketinq strategiyas1n1n i_lYnmYsini zYruri etmi_dir. XsusYn bank vY maliyyY sektorunda marektinq strategiyas1n1n YhYmiyyYti durmadan artmaqdad1r. Bank sektorunda marketinq sistemi elementlYrindYn hYr biri haqq1nda zYruri informasiyalar1n toplanmas1, tYhlili vY proqnozu, onlar1n rYqabYt stnlklYrinin a_kar edilmYsi marketinq fYaliyyYtinin idarY edilmYsinin strategiyas1nda z Yksini tapmal1d1r. Bu strategiyalarda qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdYlYrY nail olma1n konkret yollar1 gstYrilir,banklar1n uur qazanmaq vY yax_1 gYlir YldY etmYk n z m_tYrilYrinY gstYrdiklYri xidmYtin mxtYlif istiqamYtlYri vY formalar1mYyyYnlY_dirilir. ZN YOXLAMA SUALLAR Marketinqin bank sistemindY tYtbiqinin spesifik xsusiyyYtlYri nYdYn ibarYtdir? Bank sferas1n1n xarici mhitindY ba_ verYn dYyi_ikliklYr hans1 amillYrdYn as1l1d1r? Bank1n marketinq fYaliyyYtinin tY_kilinin mumi sxemini tYsvir edin. Bankda marketinqin mvYffYqiyyYtlY fYaliyyYt gstYrYn sisteminin Ysas elementlYri hans1lard1r? Bank xidmYtlYrinin sat1_1 n mmkn olan sat1_ kanallar1 hans1lard1r? Bank xidmYtlYrinY hans1 spesifik xsusiyyYtlYr aiddir? Bank xidmYtlYrinin duyulmas1n1n yksYldilmYsi n Ysas yollar hans1lard1r? Bank xidmYtlYri hans1 fYrqli xsusiyyYtlYrY malikdir? Bank mYhsulunun (xidmYtin) sYviyyYsini izah edin. Bazar1n tYdqiqi zaman1 mYqsYdli vYzifYlYr hans11lar ola bilYr? Bank xidmYtlYri bazar1n1n tYdqiqi prosesi hans1 tYrkib hissYlYrdYn ibarYtdir? Bank xidmYtlYri bazar1n1n idarYetmY sistemindY bazar1n tYdqiqinin yerini mYyyYn edin. Bank xidmYtlYri bazar1nda mumi vYziyyYti tYsvir edYrkYn hans1 amillYri mtlYq nYzYrY almaq laz1md1r. Bank xidmYtlYri bazar1nda bank1n rYqiblYri hans1 stateji qruplar1 tY_kil edirlYr? Bank xidmYtlYri bazar1nda rYqiblYr haqq1nda nYyi bilmYk laz1md1r? Bank xidmYtlYrinin (rYqiblYrin) seqmentlY_dirmY matrisi nYdYn ibarYtdir? Bank xidmYtlYri istehlak1lar1na dair tYdqiqatlarda m_tYrilYrin kartotekas1n1n tY_kili necY ola bilYr? Bank xidmYtlYri bazar1nda bazar1n tYdqiqi nYlYrY imkan verir? Bank1n rYqabYt stnlklYri hans1 formalar1 vard1r? XaricdY eynicinsli xidmYtlYrin keyfiyyYtinin diferensiasiyas1n1n Ysas1nda hans1 amillYr dayan1r? Bank mYhsulu keyfiyyYtinin meyarlar1n1n tYyin edilmYsi problemlYrinY hans1 yana_malar mmkndr? Bank1n qiymYt siyasYtini izah edin. AzYrbaycan banklar1n1n fYaliyyYtindY qiymYtqoyma siyasYti problemlYrinin aktuall11 hans1 amillYrlY bal1d1r? QiymYt yaranma prosesindY marketinqin mmkn mYqsYdlYri hans1lar ola bilYr? Bazarda xidmYtlYrin yeridilmY sisteminin Ysas tY_kiledicilYri hans1lard1r? ^Yxsi sat1_lar1n stnlklYri hans1lard1r? Bank reklam1n1n Ysas funksiyalar1 hans1lard1r? Bank reklam1n1n inki_af1nda hans1 tarixi mYrhYlYlYri ay1rmaq olar? Rekalm kampaniyas1ndan YvvYl hans1 istiqamYtdY tYdqiqatlar apar1lmal1d1r? Reklam kampaniyas1n1n mYrhYlYlYri hans1lard1r? Reklam kampaniyas1n1n apar1lma qaydalar1 hans1lard1r? Bank xidmYtlYri bazar1nda stimulla_d1r1c1 tYdbirlYri neY qrupa blrlYr? PR nYdir vY bura nYlYr daxil olur? Bank xidmYtlYri bazar1nda marketinq konsepsiyas1n1n Ysas1nda hans1 prinsiplYr dayan1r?      PAGE \* MERGEFORMAT 35 1.Marketinq imkanlar1n1n analizi (marketinq tYdqiatlar1) Hquqi _YxslYrin bazar1 Fiziki _YxslYrin bazar1 2. MYqsYdli bazarlar1n seilmYsi Bazarda xidmYtin mvqelY_dirilmYsi Bazar1n seqmentlY_dirilmYsi 3. Marketinq sisteminin i_lYnilib haz1rlanmas1 Yeni xidmYt nv-lYrinin i_lYnilmYsi QiymYt siyasYti XidmYtin yeridilmYsi 4. Marketinq sisteminin kmYki xidmYtlYri TY_kilati struktur Planla_d1rma vY nYzarYt sistemi Marketinq mYlumatlar1 Marketinq Sat1_ MYhsullar (xidmYtlYr) Bazar QiymYtlYr YeridilmY III QYrarlar1n qYbulu Bazar1n tYdqiqi MYlumat1n interpretasiyas11 Formal (kYmiyyYt) mYlumatlar KeyfiyyYt mYlumatlar1 RYqiblYrin qiy-mYtlYrinin tYhlili XYrclYrin sYviy-yYsinin qiymYt-lYndirilmYsi TYlYbin tYyin edilmYsi MYqsYdlYrin tYyin edilmYsi QiymYtlYrin m-YyyYnlY_dirilmYsi QiymYtYmYlY-gYlmY metodu Kommunikasiya siyasYti (yeridilmY siyasYti) Reklam ^Yxsi sat1_lar Stimulla_d1r1c1 tYdbirlYr 0ctimai YlaqYlYr (PR) (istehlak1lar, mYhsullar, bazar) Reklam1n mYqsYdlYri Pul vYsaitlYri Yarad1c1 qYrarlar Reklam vasitYlYrinin istifadYsi plan1 Qrafik (zamana grY plan) XYrclYrin smetas1 Reklam vasitYlYrinin seimi (mYkana grY plan) Elanlar, vYrYqlYr, arxlar, rekalm1n yerlYdirilmYsi &:H$ d$Ifa$gd^R$ d`a$gd^RHJDLN < ^`*,24<>BFHL³ŸŸ‹{{fQQff(jh^Rh7:CJUaJmHnHu(jh^Rh^RCJUaJmHnHuh^Rh7:6CJOJQJaJ'h^Rh7:6CJOJQJaJmH sH 'h^Rh7:5CJOJQJaJmH sH h^Rh7:CJaJmH sH $h^Rh7:CJOJQJaJmH sH h^Rh7:CJaJh^Rh7:CJOJQJaJh^Rh7:5CJOJQJaJHJnI2222$ d$Ifa$gd^Rkd$$Ifl=r E}<# 888 t0644 lalyt7:Ddx"L$ d$Ifa$gd^R$ d$Ifa$gd^R LN, 8pZZZZZZZ$ d`a$gd^R$ da$gd^R}kd$$Ifl0 <# / t0644 lalyt7: h<&.Z &B$ d$Ifa$gd^R$ da$gd^R$ da$gd^R$ d`a$gd^R$ da$gd^R dgd^RB^`0ZFFFFF d$Ifgd^Rkdl$$IflF#AB t06    44 layt7:$ d$Ifa$gd^Rb*4K55555$ d`a$gd^Rkd$$IflrW#AAABB t0644 layt7:4>@BHPRzf$ & F d^a$gd^R$ da$gd^R$ d`a$gd^R dgd^R d`gd^R$ d`a$gd^R LNR`b&8.@&  * 6x69999999L:;<AVEnEѽ񚽚t^L"h^Rh7:56CJOJQJaJ*h^Rh7:56CJOJQJaJmH sH !h^R5CJOJQJaJmH sH (jh^Rh7:CJUaJmHnHu$h^Rh7:CJOJQJaJmH sH h^Rh7:6CJOJQJaJ'h^Rh7:5CJOJQJaJmH sH h^Rh7:5CJOJQJaJh^RCJOJQJaJmH,sH,h^Rh7:CJOJQJaJfN,$8J  "r"# %<%x%%&*$ & F d^a$gd^R$ d`a$gd^R*Z-/@24 6 6x69999999999J:;>$ d`a$gd^R$ da$gd^R dgd^R$ d`a$gd^R>AB CCDVE*GHHHIJMPRT$ d`a$gd^R$ da$gd^R$ & F d^a$gd^R$ & F d^a$gd^R$ d`a$gd^RnEJ"J$JTJMMRS UUXXYY`````gg(m8mp2pZsfsww`yvyyyzz{{ |||.|0|4|񗬁*h^Rh7:5>*CJOJQJaJmH sH (jh^Rh7:CJUaJmHnHu$h^Rh7:CJOJQJaJmH sH h^Rh7:6CJOJQJaJh^Rh7:5CJOJQJaJ"h^Rh7:56CJOJQJaJh^Rh7:CJOJQJaJ+T8XL[]`df2g~gg$hhh"iiiXl(mo*rZsuw$d`a$gd^R$ & F d^a$gd^R$ d`a$gd^Rwyz{ | |.|2|4|z|||||||| dgd^R $da$gd^R$d`a$gd^R d`gd^R$ da$gd^R$ & F d^a$gd^R$d`a$gd^R4|F|z||||||||||||}^}}}ȀlnJĘ̛npȜ뭞~ssa"h^Rh7:56CJOJQJaJh^Rh7:CJaJh^Rh7:5CJOJQJaJh^Rh7:6CJOJQJaJh^Rh7:CJOJQJaJ$h^Rh7:CJOJQJaJmH sH (jh^Rh7:CJUaJmHnHu*h^Rh7:5>*CJOJQJaJmH sH 'h^Rh7:5CJOJQJaJmH sH &|||}}}^}|nhN$ & F d^a$gd^R$ & F d^a$gd^R$ d`a$gd^R$ da$gd^R$ da$gd^R dgd^R $da$gd^R֊l Ԑ>z z x$ & F"d^a$gd^R$d`a$gd^R$ & F d^a$gd^R$ d`a$gd^R$ & F d^a$gd^Rx(̛&Jn$d$Ifa$gd^R$d`a$gd^R$d`a$gd^R$d`a$gd^RnpȜΜҜ؜ޜo^^^MMMM$d$Ifa$gd^R$d$Ifa$gd^Rkd$$IflRFx ]B#x   t06    44 lalyt7:ޜ^MMMMM$d`a$gd^Rkdd $$IflF~ VB#~   t06    44 lalyt7:$d$Ifa$gd^Rģ\j~FV4@Vf\^`໧໓p$h^Rh^RCJOJQJaJmH sH h7:CJOJQJaJmH sH 'h^Rh7:6CJOJQJaJmH sH 'h^Rh7:5CJOJQJaJmH sH $h^Rh7:CJOJQJaJmH sH "h^Rh7:56CJOJQJaJh^Rh7:CJOJQJaJh^Rh7:6CJOJQJaJ'Ȩ\\ʳj&(޺*0T$d`a$gd^R$ & Fd^a$gd^R$ & Fd^a$gd^R$d`a$gd^RN ff  l$ & Fd^a$gd^R$d`a$gd^R$ & Fd^a$gd^R$d`a$gd^R dgd^RXNV^`p`^$ & F# ^a$gd^R  & F#^gd^R dgd^R$ & Fd^a$gd^R$d`a$gd^RtPfP*^&(,.46ˤˑzvzvzvzvnjnanjvh^RmHnHuh7:jh7:UhPjhPUh^RhFCJaJmH sH $h^Rh7:CJOJQJaJmH sH h^Rh7:6CJaJmH sH h^Rh7:6CJaJh^Rh7:CJaJh^Rh7:CJaJmH sH 'h^Rh7:5CJOJQJaJmH sH !h^R5CJOJQJaJmH sH  ^dN   r   ,  zf"l$ & F# ^a$gd^R & F# ^gd^R$ & F# ^a$gd^R  & F#^gd^RlP*0246$a$ dgd^R$ & F# ^a$gd^R$ & F#^a$gd^R$ & F# ^a$gd^R6 PR24|~"$JL $ a$gd7:$a$gd7:6 PR24RTnr|~"$6JLZz  02DF\ڸڸڭڸhh7:CJaJh5uh7:CJaJhh7:5CJaJhh7:CJaJh7:CJaJhZ Mh7:CJaJh7:h`Ih7:CJaJmH sH @ 02FHPRTVXZ\gd7:$a$gd7:\FHPln &(FHln  4 b d z |    h^RhFCJaJmH sH h<"h7:CJaJh[Nh7:5CJaJhzh7:CJaJ h Fh7:h^Rh7:5CJaJh7:5CJaJh[h7:5CJaJh7:CJaJh7:hOh7:CJaJ6FHNP "24RTgd7: $a$gd7: dgd^Rgd7:$a$gd7:&(FHln  d z |      dgd^R$a$gd7: $a$gd7:61hP:p7:. A!"R#n$n% $$Ifl!vh5<##v<#:V l= t065<#alyt7:$$Ifl!vh5<##v<#:V l t065<#alyt7:$$Ifl!vh5 55555#v #v#v:V l4 t0:#6+++++5 55alyt7:$$Ifl!vh5 55555#v #v#v:V l4h t0:#6+++++5 55alyt7:$$Ifl!vh5 55555#v #v#v:V lY t0:#65 55alyt7:$$Ifl!vh5 55555#v #v#v:V l; t0:#65 55alyt7:$$Ifl!vh5 55555#v #v#v:V lh t0:#65 55alyt7:$$Ifl!vh5 55555#v #v#v:V l t0:#65 55alyt7:$$Ifl!vh5 5858558#v #v8#v#v8:V l= t065 58558alyt7:$$Ifl!vh5 5/#v #v/:V l t065 5/alyt7:$$If!vh5A55B#vA#v#vB:V l t065A55Byt7:$$If!vh5A5A5A5B5B#vA#vB:V l t065A5Byt7:$$Ifl!vh5x 5 5 #vx #v :V lR t065x 5 alyt7:$$Ifl!vh5~ 5 5 #v~ #v #v :V l t065~ 5 5 alyt7:T@T 7:1KG=K9 d CJOJQJ_HaJmHsHtHBA@B A=>2=>9 H@8DB 0170F0Xi@X 1KG=0O B01;8F04 l4a .k. 5B A?8A:0jOj 7:List Paragraphd^m$CJOJPJQJaJmH,sH,VV 7:5@E=89 :>;>=B8BC; E$dNN 7: Header Char CJOJQJ_HaJmHsHtHT @"T 7:86=89 :>;>=B8BC; E$dNO1N 7: Footer Char CJOJQJ_HaJmHsHtHTBT 7: "5:AB 2K=>A:8 dCJOJQJ^JaJ^Q^ 7:Balloon Text Char$CJOJQJ^J_HaJmHsHtH:Sl$5Kw &7Tr /Iv C_rfe    `"!'20156A>=<?@JPQRSTVWYX\Z[_:Sl$5Kw &7Tr /Iv C_r      !"#$%&'()*+,-./012fe h56i 0r&@9 ^ ! z )P:e?d  #$%&ACHILMORTUVW._= !!M"{"" ###$6% &0&&''[(z(G***+, ,<,=,,,,J-K-L-2/1 235r66666A7[89:X<=>ᰪA)F">>>H?Y???BA5BqBBCCDE'GGIgKLN[PQSRRSTUVVV)W}WW!XiXXX#YXYYYBZZZ>[[[.\b\\$]H]]^M^x^^^4_c___`^`_```c`f`i`l```````````aa=a>aZa[aaaaaaaaabbbb7b8bNbObYbZb`babwbxb~bbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbcc7c8cdcec|c}ccccccccdd d ddd5d6dGdLdMdodpdddddddddddddd#e.e/ecedege00000000000000 0 0 0 0 0 00000000000000000000000000000000000000000000000000 0 0 000000 0 0 000 000000 0 0 000 0 0000 0 0000 0 0000000 0 0 0000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0000000 0 0 0 00 0 0 0000000000 0 0 0 00 0 0 0 0 0 0 0000 0 0 0000000000 0 0 0 0 0 000 0 0 0 0 0 00 000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 000000 0 0 0 0 0000000 0 0 0 0 0 0 00 0 0 0 0 0000000000000000000000000000000000000 0 0 000000! 0! 0! 0! 0! 0! 0! 0! 0! 0! 0 00000 0 0 0 0 0 0 0 000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0000000000 0 0 0 0 0 00000000000 00000 0 0000000000000000000000000000000000000000000000 0 0 00000000000000000000 0 0 0 000000000000000000000000 0 0 000 0 0 0 0000000000000 0 0 0 0 0 0 0 000000000 0 0 0000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 00 0 0 0 00" 0" 0" 0" 000000000000000000000000000000 0 0 0 00 0 00 0 0 000000000 0 0 0 0 0 000 0 0 0000000000000 0 000000# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0 # 0 # 0 # 0 # 0 # 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0# 0 # 0!0000000000@0@00000|0@000000000000000 000 000000000000000000000000000000!000!000!000'000'00+00+00)001003000300050009000;00000001000000000@00@ 00@ 000@00@00@ 00@00@ 00800)x00t00t000080P0M568 :;;;ge000000 00000`:N;0000< +++.ABOLnE4|6\ L@JBETx`bZu ,LV~ 7Bd[HLB4f*>Tw|xnޜ^l6   $'.!8ab@[a(  V  # " DB   "DB   "V  # " V  # " V  # " V  # "  V   #  " DB    "DB    "V   #  "  V   #  "  V  # "   V  # "   DB   "DB   "DB   "H  #   V  # " V  # "  V  # "  DB   "DB   "DB   "b  C " DB @  "DB   "b  C " DB @  "DB   "b   C  " b ! C !"! b " C ""  6B # ""b ' C '"# 6B * "&6B + ",6B , ")6B - ".6B . "$6B / "*b 0 C 0"' b 1 C 1"( b 2 C 2"% DB 3  "-DB 4  "+H 5 # 51 V 6 # 6"4 6B 7 "/6B 8 "56B 9 "36B : "26B ; "0V < # #<"9 #V = # "="8 "V > # !>"6 !H ? # $?> $V @ # %@"? %V A # A"7  DB B  "=DB C  "<DB D  ";DB E  ":6B F  @6B G  ADB H  "CB\  I&% I "Bb J # &J"M ~ &BB K "9}9 BB L " " PB M  "" "#PB N  "M M#PB O  "q q#n P C 'P" #% 'n Q C (Q"#% (n R C )R"9#A% )n S C *S"A#I&% *b T C +T"D +DB U  "Eb V C ,V"F ,b W C -W"G -b X C /X"I /b Y C .Y"H .b Z C 1Z"L 1b [ C 2["M 2b \ C 0\"K 0DB ]  "JDB ^  "Nb _ C 3_"O 3V ` # `" B S  ?  ACDEFIJMOP66TTTTTTTUUUU`````Ebb ./013TUVYnfe ! tXXt t!1t8,1t X1XMt  1 Mt7W!1t t"tt S!ot 8 t, tP ! t4t$ 4$ t4t!t!PtxPtPtdtdt d ttH4 tHP t H t H t tD\ t`,t" t!<<Xt#  t'$  6t.t24t* t0 t1 t, t/zzt4t+z zt3@  t- zzt7t;t"t"t5 t: !t"t9 !t6 vlt8t"t>MtA !&t=$ ,&t<&tE !'t"'tD''tC,''tB'$ 't?lt@@ HtFH**tG @ tIS TH$ ^$ ztT@ tU:tV'C tW ',1tYP'tXx't]HHft\@X tZ1 t[ 1t^HHt_ PLt9:<@ANOVWYZhtz{  &'/=>@IJPQZ[r  !",-<COPXY_`efmntuxy}~  $&,-67>?RSXY_`fgqrz{  *+23:;HIMNPQ^_jknotv|}   $%45>@HITUlnpqwx "#23:;ABGHQRWX]^fgnoqryz  &(01>?JLPQ\]ghpqtu}  *+79=>EFOQY[bcefpq}~       ! $ % - . 7 8 B C I J V W _ ` b c i j v w z {        % & ) * 2 4 8 9 C D M N T U ` a s u w x         ! " * + 2 3 > ? L M O P U V [ ^ f g i k m o t u y z        ! % & 7 8 > ? C E L M W X ` a g h p q { | ~     % & - . 9 : < = K L R S ] ^ c d m n r s w z   ')-.9:>?IJSTZ[]^efvx  '(019:GITUYZ_`bcrswx{|!")*0157>?'(*+78<=IJUV_`cdklstvx &'019:ABNP\]hiqrz| "#)*-.4589<=CDMNUV\]cdfgnouvyz  %&*+./=?BCLMQR\]hinoyz !#$+,348:ABQR\^cdklwx~#$,-3578BCGHIJRSYZcdfhmnwx  !#%&-.01679:?@GJPQUVcehiqrwx &(-.9:>?LMRS^_jkrs"#'(89=?JKTUbcmnz{   !$%*,1279BCMNRS`bjlqr~ &'3567?@LMOP[\demost{}()./45=>BCIJOPUW\djkvw  &,-89@X]^nost~   %&,.45>@GHSTVW]_ghqry{#$'(./45:=BDHIRSU\ijop{|      ! & ' 3 4 @ A I J P Q Y [ ` f s t | }  ! !!!! !!!$!%!,!-!2!3!:!#D#F#M#N#V#W#_#`#g#i#k#l#q#r#x#~##########################$$ $$$$$"$$$)$*$3$5$<$=$M$O$\$]$l$m$x$y$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$%%%% %%%%"%#%&%'%-%.%4%6%?%@%G%H%U%V%[%\%d%e%q%r%t%u%z%{%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%% &&%&'&.&5&?&@&K&L&X&Y&_&`&e&f&l&m&o&v&|&}&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&''' '''''!'"'&'('/'0'8'9'F'G'M'O'U'V'_'`'o'p'{'|'''''''''''''''''''''''''(( ((((((%(&(.(/(9(:(A(B(O(P(Y([(f(g(n(o(x(z((((((((((((((((((((((((((((((((())) )))))&)').)0)7)8)>)?)K)L)T)U)])^)c)d)h)i)l)m)r)t)x)z)))))))))))))))))))))))))))))** * *****&*'*)***4*5*;*<*D*G*K*L*Y*Z*f*g*t*u*y*z*~**************************+++ + ++++++!+#+*+,+0+1+:+;+C+D+I+J+P+R+Y+Z+f+h+m+n+p+r+w+x+++++++++++++++++++++++++++,,',(,.,/,;,=,B,E,R,S,e,f,n,o,w,x,~,,,,,,,,,,,,J-L-W-X-e-f-k-l-s-t---------------------------------...2/:/;/D/E/J/K/Q/T/\/]/_/a/f/g/i/j/p/q/y/z//////////////////////111111111112 222"2#2/2025262>2?2I2J2T2U2X2Y2a2c2g2i2p2q2w2x2z2{2222222244444444444444445555555555555566 6 66666"6#6*6+61676A6C6M6O6S6T6V6W6Y6Z6c6d6k6l6p6r6v6w6}66666666666666666666666666666666666677 7 777 7!7.7075767?7A7G7H7O7R7V7W7]7^7`7a7c7d7l7m7q7r7x7y7~77777777777777777777777777777777777777888888"8$8-8.828386878=8>8B8C8I8J8X8[8]8^8h8i8p8q8{8|888888888888888888888888889::: :::::&:(:*:+:5:6:@:A:H:I:L:M:T:*=3=4=<===B=C=I=??????????5@A@B@T@U@h@j@q@r@w@AAABB B%D.D/D5D6D:D;D@DADGDeDoDpDtDuDyDzDDDDEEEEEEFFFFFFFFFFFFFZGdGfGlGmGzGGGGGGG4H=HHHHHII IIII#I$I&IJJJKKKK KKKKKK!K"K+K,K3K4K9K:K>K?KGKHKLKNKQKRKWKXK[K\KbKcKlKnKoKpKxKyK{K|KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKTU U UUUUUYZ%]/]%_/_``````CbEbFbHbRbSbYbZbbbc c cccc&c'c/c0c9c:cCcFcLcMcQcSc^c_cccceeWhdhllnnVp\pTrUrernvxvlxuxvxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx7yByvyyyyyyyyyyyyyyyyyF}N}O}V}W}\}]}e}tUVcdkt{|,-23=?IJRTZ[acknz{}JQRYZ`’@HIKLQR[ޘ-8Ś͚ΚԚ՚ '(*+VW]^jnrsz4;<FGOPRѥҥԥեv~$%-.4 R\]_`ijo˲ײز '(*245:;EFORXY^_cehjlmoqvµõ˵׵ص~ &'%02;<GITU\hmnps!"45=?LMTU_lyhmz{KMSTceklqy~'2378DELMZ[_ .3478@BHPVW[\bcmnvw|};=GHOPZ[bcm  $&12>?JNUVZ4578CDQR]X]btuyz~\e@Fiklwx}~!'(9;BDIJSTUVc ' %&()-.5:ABJKMN\]depq "#,-34@ #$,.;<DEGHSU\]hktuBK#$%8:@&'+,34=gnoz{-.36=>IKRU[ *    sv~+-XY]!! ! ##A#K#%%%))++f/j/111;;;;;;;;;;;;;;;;;>>hAmABBBBBBC CFF3J7JSM^MQQRSVVVVVVVVVVWWXXXZH[[ \!\i\j\]]l]m]]]]]^ ^x^}^^^^^^^^^^^^^^^^^^` `)`*`9`:`B`C`H`I`S`T`[`````b`b`c`c`e`f`h`i`k`l````````````````````````aaaaaa!a"a*a+aaEaFaYa^agaharasa|a}aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaabb b bbb#b$b&b'b.b/b6b8bAbBbMbObXbZb_babjblbubxb}bbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbccccc c.c/c6c8cAcBcOcPccceclcmcrcsc{c}ccccccccccccccccccccccdd ddddd*d+d4d6d=d>dFdNd[d]dfdhdmdpdxdydddddddddddddddddddddddddddddddeeeeee!e#e'e(e,e/e6e8e@eBeIeKeSeTebegetz/=q=>%&otv ~9G  )??D ;=CD  """"##$5%6% & &&0&&&&&'L---m.n...1////e0000112 222333344456[8`9:;=>2?&@@AzEoFHI4KKo[\\\\]]X^Y^^^c_d___}`bbklmnwkxyz{P|g}h~~gu~:tXLX\W#BFbk oTܪD6̭٭˳)*uѹgɼZ[e$%NOjkO=!~ko|igr"$6UVH\[\jk78>?JOPU  s}-/79?Buv:!*"g#[$&'V)^*t*G+H+,M0T001F2K2`2g2F3P3556273777)8*888e9f9: :;;;;;;<<5=6===>>>@AEFNSO[PPP2Q3QQRRSWTXTTTU VVVVVVWW Y!YYYYYYYAZCZZZZZ=[>[[[[[-\.\a\b\\\#]$]G]H]]]^^L^M^w^__`]`````b`b`c`c`e`f`h`i`k`l````d"e#e-ege3333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 @"&SX . &0&''[(z( ,=,r66"G|GK4KOPUUUVW?XZZ~``4aQaaaHbbFccnno|ppqל2pȥ)^ޮJeP &v.Yp B    [")#U#g#S.q.>>????A5VVVѰ4ڸ츿`````Υ``aYa[aaaaaaaaabbbb6b8bMbObXbZb_babvbxb}bbbbbbbbbbbbbbbbcc6c8cccec{c}cccccccdd d ddd4d6dKdMdndpdddddddddddd/ebege##Ď2Y8OZ`5 Q ,2I-4Ha܆`BrXf3;,8<20d  "<xDZ%p0DI(,U@*ܖ[XZ2\t04#6d:$, 2FHi8G| TjHW$LwYXMp(uN82F6P.#_(`!g:#ar6}ank"xҟa{0~g~fR[~T`sCS6<"*'^`5^J.TT^T`^J.$ L$ ^$ `L^J.  ^ `^J.^`^J.L^`L^J.dd^d`^J.44^4`^J.L^`L^J.^`^Jo(.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J. 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( pp^p`OJQJo(o @ @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( PP^P`OJQJo(o   ^ `OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo(hh^h`^J.88^8`^J.L^`L^J.  ^ `^J.  ^ `^J.xLx^x`L^J.HH^H`^J.^`^J.L^`L^J. 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo(88^8`^J.L^`L^J.  ^ `^J.  ^ `^J.xLx^x`L^J.HH^H`^J.^`^J.L^`L^J. 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo( \ \ ^\ `OJQJo( ,,^,`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ll^l`OJQJo(8^`OJPJQJ^J. ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( pp^p`OJQJo(o @ @ ^@ `OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( ^`OJQJo( PP^P`OJQJo(o   ^ `OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( y^y`OJQJo( $ $ ^$ `OJQJo(o   ^ `OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o dd^d`OJQJo( 44^4`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo(8^`OJPJQJ^J. ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo(#(uN~i8Ga{@*}an;, "2F:W$L"xg:#a2XM-04~g~#_`sCZ`5 0#Ha`<6PXZ2DZ%TjH6(Y##fNpNpNpNpNpNpNpNpNpNpNpNpNpNpNpNpk$+NpNpNpNpNpNpNpNpNpNppNpNpNpNp^RVxlU7:FP ,<,=,J-K-cccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccw :;"##(#)#U#]#e#f#ge@VV4VV@UfeBDUnknownG:Ax Times New Roman5Symbol3& :Cx Arial7&@ CalibriG5  jMS Mincho-3 fg5& >[`)Tahoma?5 :Cx Courier New;Wingdings"1 hn:': 4+4+!n4d__2QHP?7:2 Telman 0manovi.telman#                           ! " Oh+'0`   ( 4@HPXTelman İmanovNormal i.telman3Microsoft Office Word@H'@<@-4+՜.+,0 hp   MoBIL GROUP_'     !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{}~Root Entry FData 1Table|WordDocument8hSummaryInformation(|DocumentSummaryInformation8CompObjq  F Microsoft Office Word MSWordDocWord.Document.89q