ࡱ> [bjbj. ΐΐJjn@@<(tBAAAAAAA$D^GLB]"B@@tB***\ @lA*A**?,Axe)$5@AB0BK@6G)G,AAGAH*BB*BG( :MVZU 2. MQSD AUDITORIYASININ SEILMSI V MVQEL^DIRM ;0=: 1.MYqsYd auditoriyas1n1n elementlYri vY mvqelY_dirmYnin prinsiplYri 2.Bazarin seqmentlY_dirilmYsi prinsiplYri, metodologiyas1 3. 0stehlak bazarlar1nda seqmentlY_dirmY 1. MYqsYd auditoriyas1n1n elementlYri vY mvqelY_dirmYnin prinsiplYri Marketinq strategiyas1n1n haz1rlanmas1 aspekti kimi rYqabYtli mvqelY_dirmYni a_a1dak1 kimi ifadY etmYk olar:  MvqelY_dirmY kompaniyan1n z tYklifini vY imicini elY haz1rlamaqd1r ki, onlar, mYqsYdli m_tYrilYrin tYsYvvrlYrindY rYqiblYrY nisbYrYtYn daha YhYmiyyYtli vY xsusi yer tutsun . RYqabYtli mvqelY_dirmYnin vacib prinsipi bazar1n mxtYlif hissYlYrindYki m_tYrilYrin rYqib kompaniyalara, mYhsul/xidmYt vY ya brendlYrY mnasibYtlYrinin nYzYrdYn keirilmYsi tY_kil edir. MvqelY_dirmYnin sYviyyYnin hYr birindY tYtbiq edilmYsinin mmknlyn yada salmaq vacibdir: kompaniyalar: mYsYlYn, Byk Britaniyada qida mYhsullar1n1n pYrakYndY ticarYti sferas1nda Ysas rYqiblYr kimi Tesco, Sainsbury s vY Asda 1x1_ edir vY mvqelY_dirmY onlar1n korporativ identikliyi Ysas1nda qurulur; mYhsul vY xidmYtlYr: mvqelY_dirmY hYm dY mYhsul sYviyyYsindY apar1l1r ki, bunu Dysonun tozsoranlar1n1n onunla tYxminYn eyni qiymYtY malik Hoover vY Electrolux kompaniyalar1n1n mYhsullar1 ilY mqayisYsi misal1nda grmYk olar; brendlYr: rYqabYtli mvqelY_dirmY, yYqin ki, ox vaxt brendlYrin identikliyinY mnasib olaraq nYzYrdYn keirilir  Coca Cola PepsiyY qar_1 vY s. Dourdan da, bYzi hallar bu sYviyyYlYrin qar_1l1ql1 YlaqYdY olduqlar1 zaman YhYmiyyYtli olduunu gstYrir. MYsYlYn, Virgin kompaniyas1 m_tYrilYrin tYsYvvrlYrindY z haqq1nda mYyyYn dYyYrlilik tYcYssm etdirir (sadYlY_-dirilmi_ maliyyY xidmYtlYri); bu dYyYrlilik kompaniyan1n mYhsullar1na keir vY mxtYlif mYhsul vY xidmYtlYr n brendin eyniyyYtini tYmin edir. RYqabYtli mvqelY_dirmYyY mYyyYn mYnada, kompaniyan1n, z mYhsul vY xidmYtlYrinY sYmYrYli rYqabYtli diferensiasiyan1n yarad1lmas1 fYaliyyYtinin nYticYsi kimi dY baxmaq olar. Lakin, Kotler qeyd edir ki, rYqabYtli fYrqliliklYrin he dY ham1s1 dayan1ql1 rYqabYtli vYziyyYti tYmin edY bilmir; nadirliyin yarad1lmas1 fYaliyyYti a_a1dak1 meyarlara cavab vermYlidir: YhYmiyyYtlilik  fYrqlilik oxlu sayda m_tYrilYrin gzndY yksYk qiymYtlYndirilYn faydal1l1q yaratmal1d1r; fYrqlilik vY mstYsnal1q  digYr kompaniyalara fYrqliliyi tYkrar etmYk vY ya daha uurlu hYll tapmaq myYssYr olmamal1d1r; stnlk  fYrqlilik, m_tYrilYrY, nYzYrdY tutulan faydal1l11 YldY etmYk n stnlk vermYlidir. mYlumat vermY mmknly  m_tYrilYrin fYrqlilikdYn xYbYr tuta vY onu ayd1nla_d1ra bilmYsi laz1md1r; Ylveri_lilik  mYqsYdli m_tYrilYr fYrqliliyY grY dYni_ etmYk iqtidar1nda olmal1d1rlar; faydal1l1q  fYrqlilik kompaniya n faydal1 olan qiymYt diktY etmYlidir. MYqsYdli m_tYrilYr n YhYmiyyYtli olan fYrqliliyin axtar1lmas1 nYticYlYrinin tYsvir edilmYsi n bizim istifadY etdiyimiz sullardan biri, hYminin, bu fYrqlYndirmYlYrin apar1lmas1n1n xsusi sulu faydal1l11n tYqdim edilmYsi konsepsiyas1d1r  m_tYrilYrY bizim rYqiblYrimizY nisbYtdY tutmaq istYdiyimiz vYziyyYt barYdY verilmi_ vYd. Misal n, 1990-c1 illYrin ortalar1nda koreya avtomobil kompaniyas1 Daewoo, istYnilYn avtomobil istehsal1s1na indiyY qYdYr mYssYr olduundan daha tez vY hYr hans1 ilkin tYdbirlYr olmadan Byk Britaniyan1n avtomobil bazar1n1n 1 faizini tutdu.Onlar1n satd1qlar1 avtomo-billYrdY xsusi he nY yox idi  onlar General Motors-un lisenziya Ysas1nda burax1lm1_ khnY modellYri idi. Xsusilik isY, onun z mYqsYdi sediyi, drd prinsipY Ysaslanan bazar seqmentinY faydal1l11n ayd1n vY dYqiq tYklifi idi: Birba_a YlaqY: kompaniyan1n m_tYrilYrlY YnYnYvi distribyutorlar vasitYsilY deyil, birba_a YlaqY saxlad11 vaxt m_tYrilYrY olan xsusi mnasibYt vY YlaqYnin mYhsulun al1nmas1 vY istifadYsinin btn dvr YrzindY saxlanmas1. ManeYsizlik: qiymYt bax1m1ndan svdYlY_mY olmadan vY ya al1_a vadar etmYdYn m_tYrilYrlY a1q nsiyyYt. Ruhi sakitlik: btn m_tYrilYr bir qiymYt dYyir vY svdYlY_mYlYr YnYnYvi olaraq YlavY dYnmYklY tYqdim edilYn bir ox xsusiyyYtlYri znY daxil edir. NYzakYtlilik: m_tYrilYrlY i_lYmY prosesindY onlar1n seiminY vY tYlYbat1na hrmYtlY yana_ma. BelY tYklif Ysas1nda Daewoo kompaniyas1 tezliklY avtomobil bazar1n1n bir seqmentindY dayan1ql1 rYqabYtli mvqe tutdu. RYqabYtli mvqeni konkret bazarda mYhsul vY xidmYtlYrin m_tYrilYr n faydal1l1q mYyyYnlY_dirYn istYnilYn aspekti zYrindY qurmaq olar, lakin, mvqelY_dirmYdY m_tYrilYrin dYrki n YhYmiyyYtli olanlar vacibdir. slindY  mvqelY_dirmY terminini Rays vY Traut (Ries and Trout, 1982) yarad1c1l1q prosesinin tYsviri n i_lYtmi_lYr:  MvqelY_dirmY mYhsuldan ba_lay1r. Ayr1ca YmtYY, xidmYt, kompaniya vY ya hYtta insandan... Lakin, mvqelY_dirmYnin mYhsula aidiyyYti yoxdur. MvqelY_dirmY - bu, sizin potensial m_tYrinin _uruna nY cr tYsir etmYnizdir. YYni siz z mYhsulunuz n potensial m_tYrinin _urunda mYyyYn yer yarad1rs1n1z . Rays vY Trautun  z m_tYrilYrinin fikri urunda mbarizY yana_mas1 YsasYn marketinq kommunikasiyas1na vY brend imicinY isitiqamYtlYndiyi halda, rYqabYtli mvqelY_dirmY, fYrqlYndirici dYyYrliliyin yarad1lmas1 n m_tYri-lYrin nqteyi-nYzYrindYn vacib olan bazar tYklifinin hYr bir aspektinin tYsirini tYsdiq edYn daha geni_ anlay1_d1r. Bu konsepsiyan1n Ysas1nda duran fikirlYri yekunla_d1raraq m_tYri n faydal1l1a vY onun fikrini cYlb etmYyY istiqa-mYtlYnmYk olar:  Siz kmr deyil, istilik al1rs1n1z; siz sirkY bilet deyil, hYyYcanl1 tYYsrat al1rs1n1z; siz qYzet deyil, xYbYr al1rs1n1z; siz eynYk deyil, grmYk qabiliyyYtini al1rs1n1z; siz mYhsulu sat1rs1n1z, ona mvqe yarad1rs1n1z . Kotler (Kotler, 1997) kompaniyan1n marketinq strategiyas1n1 korlaya bilYcYk mvqelY_dirmYnin Ysas sYhvlYri barYdY xYbYrdarl1q edYrYk birmYnal1 vY dayan1ql1 rYqabYtli mvqelY_dirmYnin YhYmiyyYtini qeyd edir: qeyri-kafi mvqelY_dirmY: bu zaman m_tYrilYr kompaniya vY ya onun mYhsulu barYdY dumanl1 tYsYvvrlYrY malik olur vY he bir stnlk grmrlYr, mYhsul  oxlar1ndan birinY evrilir;  HYddYn art1q mvqelY_dirmY HYddYn art1q mstYsna mYhsulQeyri-kafi mvqelY_dirmY Xsusi bir _ey yoxdur ^bhY douran mvqelY_dirmY Yalan bildiri_Anla_1lmaz mvqelY_dirmY MYhsulun mvqeyi bYlli deyil ^Ykil 2.1 MvqelY_dirmYnin sYhvlYri vY risklYri hYddYn art1q mvqelY_dirmY: bu zaman m_tYrilYr kompaniyan1, mYhsulu vY ya brendi hYddYn art1q dar ba_a d_rlYr: Mont Blanc kompaniyas1 bir neY min funt sterlinq dYyYri olan qYlYmlYr sat1r, lakin, m_tYrilYrin Mont Blanc qYlYmlYrini 100 funt sterlinqdYn dY ucuz ala bilYcYyini bilmYsi onun n vacibdir. anla_1lmaz mvqelY_dirmY: tez-tez dYyi_ikliklYr vY ziddiyYtli xYbYrlYr m_tYrilYri kompaniyan1n mvqelY_dirmYsi barYdY tYsYvvrlYrdYn mYrhum edYrYk a_-ba_ qoya bilYr. Sainsbury s pYrakYndY ticarYt kompaniyas1n1n art1q kartlar buraxm1_ Tesco kompaniyas1n1n YksinY olaraq daimi m_tYrilYr n kartlar1n burax1lmas1 mYsYlYsindY vY digYr pYrakYndY tacirlYrlY mqayisYdY qiymYt sYviyyYsi mYsYlYsindY olan qYrars1z1l11 1990-c1 illYrdY kompaniyan1n bazardak1 liderliyininin itirilmYsi ilY nYticYlYndi. _bhY douran mvqelY_dirmY: kompaniya, mYhsul vY ya brend haqq1nda bildiri_ onlar1n doru olub-olmamas1ndan as1l1 olmayaraq sadYcY qYbul edilmYyY bilYr. PYrakYndY ticarYt kompaniyas1 British Home Stars arzulad11 mYqsYdY ata bilmYdi  bazarda  masir qad1nlar vY btn ailY n Yn yax_1 geyim maazalar1 mvqeyini tutmaq, hans1 ki, burada bYzi problemlYrlY qar_1la_mas1na baxmayaraq YvvYlki kimi Mark & Spenser hkmranl1q edir. MvqelY_dirmY, mahiyyYtcY m_tYrilYrin bazarda alternativ tYkliflYri necY mqayisY etmYsi vY m_tYrilYr n kompaniyan1n tYklifinin cari vY ya potensial rYqiblYrin tYklifindYn nY ilY stn olduunu gstYrYn strategiyan1n yarad1lmas1 anlay1_1 ilY bal1d1r. RYqabYtli mvqelY_dirmY bazar1n seqmentlY_dirilmYsi ilY birgY sYmYrYli marketinq strategiyas1n1n yarad1lmas1n1n1 Ysaslar1n1 tY_kil edir (14-c fYsilY bax). RYqabYtli mvqelY_dirmYnin nYzYrdYn keirilYn xsusiyyYtlYrini bazar1n seqmentlY_dirilmYsinin prinsiplYri ilY mqayisY etmYk olar. 2.BAZARIN SEQMENTL^D0R0LMS0 PR0NS0PLR0, METODO-LOGIYASI Masir bazarlar1n iki vacib xsusiyyYti var. Bunlar mmkn seqmentlY_dirmY sYviyyYsi (m_tYrilYr vY onlar1n tYlYbatlar1 aras1nda yeni vY yeni fYrqlililiklYrin yaranmas1 sYbYbindYn onlar1 ayr1-ayr1l1qda nYzYrdYn keirmYk laz1m gYlir) vY seqmentlY_dirmY strategiyas1n1 realla_d1rmaa imkan verYn kommunikasiya, bl_drmY vY istehsal1n daha yax_1 inki_af etmi_ texnologiyas1n1n mvcudluudur. BYzi hallarda, bu, hYr bir m_tYrinin ayr1ca bazar seqmenti kimi nYzYrdYn keirildiyi  mikroseqmentlY_dirmYyY vY ya  fYrdi marketinqY gYtirib 1xar1r. gYr bazarda qruplar vY ya fYrdi _YxslYr z tYlYbtlar1 vY ya arzular1 vY ya bazar tYklifinY mnasibYti vY meylliliyi ilY fYrqlYnirsY, onda belY bazar1 seqmentlY_dirmYk olar, ba_qa szlY, btv byk bazar1 bazar mYqsYdlYrinY xidmYt edYcYk blnm_ bazarlara (seqmentlYrY) ay1rmaq olar. SeqmentlY_dirmY haqq1nda tYsYvvrlYr mYhsulun diferensiasiyas1 strate-giyas1 ilY (reklam texnologiyas1ndan mYhsulun xeyrinY tYlYb tYsir etmYk n istifadY etmYk) bazar1n seqmentlY_dirilmYsi (bazar tYklifini mxtYlif m_tYrilYrin tYlYbatlar1na daha dYqiq cavab vermYsi n mxtYlif sullarla tYshih edilmYsi) aras1nda fYrqi a_kara 1xaran SmitdYn zbYri (Smith, 1956) yrYnilir. Beyker (Baker, 1992) buna, bazar1 btv vahid kimi qYbul edYn iqtisad1 ilY ayr1-ayr1 istehlak1lar1n davran1_ aspektlYrini yrYnYn alimin nqteyi-nYzYri aras1nda kompromiss tYqdim edYn bazar1n strukturu barYsindY sYrhYdli marketinq tYsYvvrnn ilk mYntiqi ard1c1ll1qla ifadY edilmYsi kimi nYzYrdYn keirir. gYr seqmentlY_dirmYyY bu mvqedYn yana_saq, onda, onu marketinq kosepsiyas1n1n vY bazara istiqamYtlYnmYnin mYntiqi davam1 hesab etmYk olar. Bazar1n seqmentlY_dirilmYsinin Ysas1nda duran tYlYblYr Marketinq strategiyas1n1n komponenti kimi seqmentlY_dirmY n baza olan Ysas mvqeni tYqdim etmYk olar: SeqmentlY_dirmYnin uurlu al1nmas1 n m_tYrilYr, btn bazar1 blmYkdY istifadY etmYk mmkn olan hYr hans1 vacib YlamYt zrY z aralar1nda fYrqlYnmYlidirlYr. gYr onlar aras1nda bYzi YhYmiyyYtli YlamYtlYr zrY fYrqlilik olmasa idi vY onlar tamamilY eynitipli olsa idilYr, onda, bazar1n seqmentlY_dirilmYsi n zYrurilik vY ya Ysas olmazd1. Ancaq real hYyatda btn m_tYrilYr bir-birindYn fYrqlYnirlYr. Konkret fYrqliliyin seqmentlY_dirilmY n Ysas olmas1, fYrqliliyin, hans1 dYrYcYdY mxtYlif davran1_ stereotiplYri ilY bal1 olmas1ndan (misal n, mYhsula mxtYlif sYviyyYli ehtiyac vY ya istifadYyY/faydal1l1a fYrqli tYlYbat) vY ya mxtYlif marketinq elementlYrinin uyunluuna hYssasl11ndan as1l1d1r (mYsYlYn, mYhsul/xidmYtin fYrqli tYklifi, fYrqli K0V, elan, qiymYt vY ya bl_drmY kanal1). YYni ki, fYrqliliyin bizim marketinq strategiyas1 haz1rlamaq sulu n YhYmiyyYtliliyindYn as1l1d1r. Praktiki fYaliyyYtdY seqmentlY_dirmYdYn istifadY, adYtYn, mYqsYdli kimi seilmi_ seqmentlYrin llY bilmY xsusiyyYtinY malik olmas1n1 tYlYb edir ki, onlar1n potensial dYyYrliliyini bazar mYqsYdi kimi qiymYt-lYndirmYk vY hYr belY seqment n potensial dYyYrliliyin tYyin etmYk mmkn olsun. Daha optimal marketinq qYrarlar1n1n qYbulu n seqmentlY_dirmY sisteminin tYtbiqinin Ysas YhYmiyyYti marketoloq-strateqin bazar seqmentinin cazibYdarl11n1 vY kompaniyan1n hYmin bazar seqmentinY xidmYt gstYrmYsindY mvcud vY ya potensial stnlyn qiymYtlYndirmYk imkan1n1 vermYsidir. SeqmentlY_dirmY YrivYsindY tYhlil sYviyyYsindYn as1l1 olaraq bu vYzifYnin yerinY yetirilmYsi n kompaniyan1n daxili tYhlili vY ya xarici bazar qiymYt-lYndirilmYsi tYlYb oluna bilYr. SeqmentlYrin xarici bazar qiymYtlYn-dirilmYsi vY bazar mYqsYdlYrinin seilmYsi 12-ci fYasildY nYzYrdYn keirilir. SeqmentlY_dirmY strategiyas1n1n1 sYmYrYli tYtbiqi n hYm dY seilmi_ seqmentlYrin bazar1n qalan hissYsindYn ayr1lm1_ olmas1 laz1ld1r ki, bu da onlarla ayr1ca bazar tYklifinin kmYyilY mYqsYdynl i_lYmYyY kmYk edir.gYr seqmentlYr dYqiq seilmirlYrsY, onlar kompaniyan1n marketinq tYdbirlYri n ayd1n hYdYf olmurlar. 0stYnilYn seqmentlY_dirmY sistemi ancaq gstYrdiyimiz _YrtY cavab verdiyi tYqdirdY praktiki faydal1 ola bilYr. Bazar1n seqmentlY_dirilmYsinin vacib mYsYlYlYri. Bazar1n seqmentlY_diril-mYsinin tYtbiqi vY yrYnilmYsinY aid olan mYsYlYlYrin icmal mYqsYdiylY mumi ba_a d_lmYsi, Pirsi vY Morqan(Piercy and Morgan, 1993) tYrYfindYn tYklif edilmi_ drd sferaya aid edilir: Bazar seqmentlY_dirilmYsinin metodologiyas1. Etibarl1 bazar mYqsYdlYri kimi seqmentlYrin yoxlanmas1 meyarlar1. SeqmentlY_dirmY barYdY _Yxsi strtaeji qYrar. Kompaniyada strateji seqmentlY_dirmYnin tYtbiqi. Bazar seqmentlY_dirilmYsinin metodologiyas1. SeqmentlY_dirmY sisteminin haz1rlanmas1 zaman1 istifadYsi mmkn olan metodoloji vasitYlYr iki mYsYlY ilY bal1d1r. Birincisi, bazar1n blgs hYyata keirilYn dYyi_Ynin vY ya m_tYrinin xsusiyyYtinin  bazar1n seqmentlY_dirilmYsi n  Ysas1n - seilmYsi mYsYlYsi. 0kincisi, bazar seqmentinin qiymYtlYndirilmYsi vY eynilY_dirilmYsi n hans1 sul vY ya metodlar1n tYtbiq edilmYsi laz1m gYldiyi s1x YlaqYli mYsYlY. SeqmentlY_dirmY n Ysaslar a_a1da nYzYrdYn keirilir, bazar1n seqmentlY_dirilmYsi sahYsindY tYdqiqat metodlar1na isY 11-ci fYsil hYsr olunub. SeqmentlYrin etibarl1l11n1n yoxlanmas1. gYr seqmentlYri seilmi_ Ysas vY metodlar1n kmYyilY identifikasiya etmYk mmkn olarsa, onda, onlar1 potensial mYqsYdlYr kimi nYzYrdYn keirYrYk nY cr qiymYtlYndirmYk laz1m gYlmYsi mYsYlYsi meydana 1x1r. Frenk (Frank et al., 1972) klassik mYruzYdY v^ ~ b d BPfxLnvL˼˼ː˝pppppppphzh8eT6CJaJmH,sH,hzhU5CJaJmH,sH,hU5CJaJmH,sH,hzh$5CJaJmH,sH,hzh8eTCJaJmH,sH,hzhgCJaJmH,sH,hzhg5CJaJmH,sH,'hJhJ5CJOJQJaJmH,sH,hzh8eT5CJaJmH,sH,(v d H fuuu$ & F]a$gd8p$]^a$gd8p $]a$gd8p$dh@&]a$gdJ 8dh@&]gdz 8@&]gd8p $@&]a$gd8p $@&]a$gd8p $dha$gdJ $dha$gdz LNHj"V(`v&!2!""#$#$$H&`&'4'L(f(0)>),,,0022446F677777.8^8888"9.929Քhzh8eTCJ\"hzh8eT5CJ\aJmH,sH,(jhzh8eTCJUaJmHnHuhzh8eT6CJaJmH,sH,hzh8eT5CJaJmH,sH,hzh8eTCJaJmH,sH,hJCJaJmH,sH,4rH"`$H&'L())+, /2x467$ & F]a$gd8p$]^a$gd8p$ & F]a$gd8p$ & F]a$gd8p $]a$gd8p777777.8Z8\8^8Qkd$$Ifl0a .GG 6064 lae4yto$  $&#$/If]a$b$gd8p $]a$gd8p ^8888 9"9$9&9(9*9]QQQQ $]a$gd8pkd$$Ifl*0a .GG 6064 lae4yt8eT$  $&#$/If]a$b$gd8p *9,9.909294969899;?ZCFGGHfLN*U$a$gd8p $@&]a$gd8p$ & F]a$gd8p$d]a$gd8pgd8p d]gd8p $]a$gd8p298999|::@;T;;2<R=h===?,@dAAC6CGGGHH2O4OtQ~QQQ(U*UUrWWJ^^^^._0_dcfcccfeȸȸȸȸȸȸȢגȆȸȸvvvvhzh$5CJaJmH,sH,hJCJaJmH,sH,hzhg5CJaJmH,sH,+ *hzh8eT5B*CJaJmH,phsH,hzh8eT6CJaJmH,sH,hzh8eTCJaJmH,sH,hzh8eT5CJaJmH,sH,hzh8eTCJ\hzh$CJaJmH,sH,.*UUpV]dggjZjj8kkdp\Й$ ]^`a$gd8p$ 8@&]a$gd8p$ 8]a$gd8p$ & F]a$gd8p $]a$gd8p $@&]a$gd8pfevegXh\hhhhiiijkkkdpppdrzrrފ24Z^ pȠ̠ΠҠХХГХyhJhJmH,sH,hzhvCJaJmH,sH,hzhv5CJaJmH,sH,UhzhgCJaJmH,sH,hzh$6CJaJmH,sH,hJCJaJmH,sH,hzhg5CJaJmH,sH,hzh$CJaJmH,sH,hzh$5CJaJmH,sH,/fikrin bildirib: seqmentin uyun bazar mYqsYdi ola bilmYsi n, o, llY bilmYli, ba_a d_lmYli, bazar stimullar1na mnasibYtdY isY YhYmiyyYtli vY nadir olmal1d1r. Bu meyarlar elY indinin zndY dY YksYr yana_malar1n Ysas1n1 tY_kil edirlYr. slindY bazar seqmentlYrinin qiymYtlYndirilmYsi deyilYnlYrdYn daha Ytin ola bilYr. SeqmentlY_dirmY barYdY strtaeji qYrar. gYr, bazar, seqmentlYrin modellY_dirilmYsinY vY tYhlilinY imkan verirsY vY cYlbedici seqmentlYrin a_karlanmas1na _Yrait yarad1rsa, onda, bu mYlumatlar1n marketinq strategiyas1 vY proqram1n1n haz1rlanmas1nda Ysas kimi gtrmYyin laz1m olmas1, hYminin, btv bazara istiqamYtlYnmYk vY yaxud da onun bYzi hissYlYrinY ynYlmYyin mYqsYdYuyun olduuna dair qYrar qYbul etmYk laz1md1r. SeqmentlY_dirmY strategiyas1n1n tYtbiqi.NYhayYt, tY_kilat1n seqmentlY_dirmY prinsipini praktiki realla_d1rmaqda qabiliyyYti vY bundan ba_qa, korporasiya-n1n xsusiyyYtlYrinin hans1 dYrYcYdY seqmentlY_dirmY prinsipini mYyyYnlY_-dirmYli olduu mYsYlYlYr mvcuddur. Bu mYsYlYlYr bu fYslin sonunda nYzYrdYn keirilir. Bazarin seqmentlY_dirilmYsi n Ysaslar. Bazar1n seqmentlY_dirilmYsinin Ysas mYsYlYlYri bazar1 blmYk laz1m gYlYn Ysaslar1n mYyyYnlY_dirilmYsi, hYminin, konkret bazarda nY qYdYr mYqsYdli seqment seY bilmYkdir. SeqmentlY_dirmY n Ysas1n seilmYsi bazar1n tYbiYti haqq1nda drst tYsYvvrlYrin al1nmas1nda hYlledici YhYmiyyYt kYsb edir - YgYr Ysas kimi mxtYlif YlamYtlYr gtrlYrsY, onda, tamamilY fYrqli nYticYlYr al1na bilYr. MahiyyYtcY seqmentlY_dirmY prosesi vY seqementlY_dirmY n mxtYlif Ysaslar1n yarad1c1 seimi, sadYcY, statistik tYhlil sahYsindY mexaniki i_ deyil; o ox vaxt khnY bazar strukturunu ba_qa cr dYrk etmYyY kmYk edir ki, bu da z nvbYsindY tY_kilat n yeni imkanlar a1r. Marketinq strategiyas1na Ylatan olan seqmentlY_dirmY n uyun Ysas1n seilmYsi ilY yana_1 seqmentlYr, qaydalara grY, hYm dY mumi xsusiyyYt-lYrinY uyun tYsvir olunur. Misal n, konkret brendin stnlk vermY YlamYti zrY seilmi_ seqmentlYrini, YlavY olaraq demoqrafik YlamYtlYrY grY vY potensial m_tYrilYrY nisbYtdY tYsvir etmYk olar ki, bu da reklam-tYbliat fYaliyyYti n uyun K0V-in seilmYsinY vY i_lYmYk laz1m gYlYn seilmi_ seqmentlYrin daha yax_1 ba_a d_lmYsinY imkan verir. Sonra biz istehlak bazarlar1nda tYtbiq edilYn seqmentlY_dirmY n vacib Ysaslar1 nYzYrdYn keirYcYk, daha sonra isY sYnaye vY i_gzar bazarlara diqqYt yetirYciyik. 3.0STEHLAK BAZARLARINDA SEQMENTL^D0RM 0stehlak bazarlar1n1n seqmentlY_dirilmYsindY istifadY edilYn dYyi_YnlYri mumi surYtdY Ysas sinfY blmYk olar: M_tYrilYr haqq1nda mumi mYlumatlar. M_tYrilYrin mnasibYti. Ma_tYrilYrin davran1_1. Birinci iki xsusiyyYt insan1n fYaliyyYtY meylliliyi, sonuncusu isY, bazardak1 faktiki davran1_1 ilY bal1d1r. Bazar1n seqmentlY_dirilmYsindY istifadY edilYn m_tYrilYr haqq1nda mumi mYlumatlar. ox vax tYsnifat mYlumatlar1 adlanan mumi mYlumatlar al1_lar aras1 zaman mddYtindY dYyi_mirlYr. Bu mYlumatlar hYr bir m_tYri n fYrdidir, lakin, konkret nYzYrdYn keirilYn bazarda onun davran1_1 ilY bal1 deyil. mumi mYlumatlar1 iki Ysas bax1_ zrY tYsniflY_dirmYk olar (_Ykil 2.1). Obyektiv meyarlar Subyektiv meyarlar MarketinqY xas olmayan Demoqrafik Cins, ya_, corafiya, submYdYniyyYt vY s. Sosial-iqtisadi MY_ulluun nv, gYlir tYhsilPsixoqrafik0nsan1n _Yxsi xarakteristikas1MarketinqY xas olan 0stehlak1n1n hYyat tsikli Ya_ay1_ rayonlar1n1n tYsnifat1 (ACORN) K0V-dYn istifadYHYyat tYrzi ^Ykil 2.1 0stehlak1lar haqq1nda mumi mYlumatlar Birinci bax1_1 meyarlar1n mYn_Yyi tY_kil edir. Meyarlar digYr sahYlYrdYn gtrldy zaman marketinq n spesifik olmayacaq vY marketinq fYaliyyYti ilY YlaqYsi olan hesab edilYcYk. Marketinq n spesifik olmayan amillYrY sosiologiya vY demoqrafiya sferas1nda haz1rlanm1_ demoqrafik vY sosial-iqtisadi xsusiyyYtlYr aiddir. Alternativ variantda onlar xsusi olaraq marketinq sferas1n1n alimlYri vY tYdqiqat1lar1 tYrYfindYn marketinq vYzifY-lYrinin hYlli n haz1rlana bilYr. Qaydalara grY, onlar YnYnYvi (sosioloji) tYsnifatda at1_mamazl1qlara grY haz1rlan1rlar. MYsYlYn, marketinqdY davra-n1_1n proqnozla_d1r1lmas1 n istifadY edilYn  ictimai sinif kateqori-yas1n1n qeyri-qYnaYtbYx_ olmas1 hYyat tYrzinY uyun, hYminin, ya_ay1_ rayonlar1 vY onunla bal1 digYr sistemlYr zrY seqmentlY_dirilmY sisteminin haz1rlanmas1na sYbYb oldu.Bu xsusiyyYtlYrin digYr tYrYfi onlar1n mYyyYnlY_dirilmYsi suludur. Ya_ vY cins kimi amillYr obyektiv olaraq mYyyYnlY_dirildiyi halda, fYrdiyyYtilik vY hYyat tYrzi (birgY  psixoloji amillYr adland1r1l1r) bir s1ra mxtYlif suallara subyektiv cavablardan formala_1rlar. ox vaxt belY dYyi_YnlYr istifadY edilir. Demoqrafik xsusiyyYtlYr Al1c1lar1n vY istehlak1lar1n ya_1 vY cinsi kimi amillYr bazar1n seqment-lY_dirilmYsinin Yn geni_ yay1lm1_ Ysaslar1 s1ras1na daxildir: Cins: qida mYhsullar1 vY mYi_Yt istehlak mallar1 bazar1nda bazar1n seqmentlY_dirilmYsinin baza metodu,  ev sahiblYrini , konkret bazar seqmenti kimi mYyyYnlY_dirmYkdYn ibarYtdir. Marketinq mYqsYdlYri n  ev sahiblYri ev i_lYrini grYn vY qida mYhsullar1 almaa mYsul olan hYm ki_ilYr, hYm dY qad1nlar ola bilYr. Btn potensial bazar1n belY seqmentlY_dirilmYsi nYticYsindY, deyYk ki, ya_l1 Yhali elY dY iri (tYxminYn ilkin lnn yar1s1nda) bazar mYqsYdi kimi grnmYyYcYk. ksYr halda blg n cins Ysas1nda seqmentlY_dirmYdYn ilkin mYrhYlYdY istifadY edilir vY bundan sonra seilmi_ kateqoriya daxilindY bazar mYqsYdinin sonrak1 dYqiqlY_dirilmYsi apar1l1r, misal n, ictimai sinfY aidiyyYtliliyi. BYzi bazarlarda Yn uyun dYyi_Yn kimi cinsi seim 1x1_ edir, mYsYlYn,  homoseksuallar  mYyyYn mYhsul vY xidmYt n bazarlar. Ya_: ya_ YksYr bazarlar1n seqmentlY_dirilmYsindY Ysas dYyi_Yn kimi istifadY edilir. Klassik misal kimi asudY vY istirahYt vaxt1n1n tY_kili bazar1n1 gstYrmYk olar ki, burada kompaniya-operatorlar xsusi olaraq z mYhsullar1n1 konkret ya_ qruplar1 n haz1rlay1rlar, misal n,  30 ya_adYk olan adamlar n vY ya  byk ya_l1 insanlar n . SeqmentlY_dirmYnin bu sistemlYrindY demoqrafiya YlamYtlYri zrY seilmi_ seqmentlYr aras1nda vY mYhsul vY xidmYtY olan tYlYblYrdY YhYmiyyYtli fYrqlYr n Ysaslar var. Misal n, Cadbury Schweppes kompaniyas1 bu yax1nlarda pivYxanalara gedYn gYnclYr n yeni mYhsullar haz1rlad1. BelY mYhsullardan biri olan Avstraliyada  qidaland1r1c1 __YdY baton kimi sat1lan Viking adl1 _okoladl1 kalorili mYhsul-qYlyanalt1d1r. Ya_1n vY cinsin seqmentlY_dirmY n Ysas kimi istifadY edil-mYsinin sYbYbi bu xsusiyyYtlYrin asan vY obyektiv olaraq mYyyYn-lY_dirilmYsi vY K0V-lYrin seilmYsindY onlardan istifadY edilY bilinmY-sidir. Sindikatla_d1r1lm1_ ktlYvi informasiya vasitYlYrindY apar1lm1_ YldY edilY bilYn tYdqiqat1n nYticYlYrindY, verilmi_ kateqoriyalar1n hYr biri zrY teleyay1mlara baxma vYrdi_lYri vY nY_r edilmi_ mYlumatlar1n oxunmas1 haqq1nda mYlumatlara rast gYlmYk olar. Buna grY dY qeyd edilmi_ seqmentlYr n uyun ktlYvi informasiya vasitYrlYrinin seilmYsi elY dY Ytinlik trYtmir. Ya_dan hYm dY ictimai sinif kimi xsusiyyYtlYrlY birgY istifadY etmYk olar. MYsYlYn, Taylor Nelson AGB spirtli ikilYr bazar1n1 ya_/ictimai vYziyyYt qruplar1na uyun blm_ vY hYr bir qrup zrY ikilYrin istehlak xarakterini vermi_dir (Grant, 1996): A_a1 gYlirillYr / gYnclYr  ktlYvi istehlak n ucuz mumi qYbul edilYn spirtli ikilYrY vY parlaq lager premium banka pivYsinY stnlk verirlYr. Varl1lar / gYnclYr  parlaq yksYk keyfiyyYtli lager premium __Y pivYsinY vY sidrY stnlk verirlYr. A_a1 gYlirlYr / ya_l1lar  tnd porterY vY rom, brend, viski kimi spirtli ikilYrY stnlk verirlYr. Varl1lar / ya_l1lar  CinY vY parlaq yksYk keyfiyyYtli super premium lager __Y pivYsinY tipik meyllilik. Corafi vYziyyYt: corafi seqmentlY_dirmY, xsusYn dY, byk mxtYlifliklYri ilY fYrqlYnYn btv bazar1 tuta bilmYyYn kiik vY orta tY_kilatlar n bazar1 blmYyin faydal1 sulu ola bilYr. Misal n, YksYr kompaniyalar z mYhsullar1n1 ancaq daxili bazarda satmaq qYrar1n1 verirlYr vY dnya bazar1na 1xma1 z bazar mYqsYdlYrinY daxil etmirlYr. Daxili bazarda da kompaniyan1n tYklifinin bazar tYlYbinY daha dYqiq uyun gYldiyi regional bazarlar1 semYk olar. Misal n, haggis  ialat vY Ydviyyatla dana Yti paras1  ^otlandiyada daha ox al1nd11 vaxt _irYli ankvil bal11 0st-EnddY daha geni_ yay1l1b. SubmYdYniyyYt: hYr bir insan hYr hans1 submYdYniyyYtY mYxsusdur. SubmYdYniyyYt cYmiyyYtdY mnasibYtdY vY davran1_da spesifik xsusiyyYtlYrY malik qruplard1r. SubmYdYniyyYtY aidiyyYtlilik mvYq-qYti deyil, daimi olduqda vY insan1n btvlkdY mnasibYtinin vY / vY ya davran1_1n1n formala_mas1nda YhYmiyyYtli rol oynad1qda, o, seqment-lY_dirmY n YhYmiyyYtli olur. SeqmentlY_dirmY n istifadY eidlYn Ysas submYdYniyyYtlYr, adYtYn, irqi, milli, dini vY ya corafi xsusiyyYtlYrY Ysaslan1r. Bundan ba_qa, konkret ya_ qrupu YrivYsindY mvcud olan submYdYniyyYtlYrY ayr1ca bazar seqmenti kimi baxmaq olar. MYsYlYn, marketinqdY  mikrocYmiyyYtlYrY dar ynYlmY vacib YhYmiyyYt kYsb etmYyY ba_lam1_d1r: kanada bank1 z fYaliyyYtini Kanadadak1 ox y1cam, lakin, varl1 filippin diasporuna ynYldYrYk byk uurlar qazanm1_d1r (Svendsen, 1997). Bazar1n seqmentlY_dirilmYsindY istifadY edilYn, yuxar1da tYsvir etdiyimiz btn demoqrafik xsusiyyYtlYrin bir Ysas at1_mamazl11 var  bu YlamYtY grY bazar1n blnmYsi nYticYsindY YldY edilYn seqmentlYrin daxili tYrkibY grY eyni, bazar1n i_tirak1lar1 n mhm YhYmiyyYtY malik xarici anlamda isY mxtYlif olduuna he bir tYminat yoxdur. Eyni demoqrafik sinfY daxil olan insanlar zlYrini tamamilY mxtYlif apara vY hYrYkYtlYrindY qYtiyyYn bir-birinY ox_amayan arzu vY tYlYbatlar1 Ysas tuta bilYr. ElY hYmin qaydada mxtYlif demoqrafik seqmentlYrin nmayYndYlYrinin davran1_ vY mYqsYdlYrindY bir ox ox_arl1qlar1 ola bilYr ki, bunun da mhm YhYmiyyYti var vY onlardan istifadY etmYk olar. Buna grY dY marketinq tYdqiqatlar1na hYsr edilmi_ akademik nY_rlYrdY demoqrafik xsusiyyYtlYrlY davran1_ aras1nda YlaqYyY czi fikir verilir. GstYrilYn at1_mamazl1qlara baxmayaraq asan mYyyYnlY_diklYrinY grY onlar praktik marketinq mtYxYssislYri aras1nda geni_ yay1l1b. Sosial-iqtisadi xsusiyyYtlYr GYlir, mY_ulluq nv, tYhsili qurtarma ya_1 vY ictimai siniflYrY mYxsusluu kimi meyarlar, tYdqiqat1lar tYrYfindYn, demoqrafik xsusiyyYtlYrY dY xas olan sYbYblYrdYn, geni_ surYtdY tYtbiq edilirlYr: onlar1 asanl1qla mYyyYnlY_dirmYk vY reklam vasitYlYrini semYk mYqsYdilY K0V tYdqiqatlar1 ilY birba_a olaraq YlaqYlYndirmYk olar. Lakin, bazar1 ictimai siniflYr zrY blmYyin Ysas1nda belY qYnaYt durur: mxtYlif siniflYrin nmayYndYlYri mxtYlif sYviyyYli rifaha malik olmal1 vY mxtYlif hYyat tYrzi keirmYlidirlYr. z nvbYsindY hYyat tYrzi mxtYlif mYhsul vY xidmYtlYri YldY etmYk meylini mYyyYnlY_dirir. Sosial-iqtisadi meyarlar ictimai mvqe zrY seilmi_ qruplarda daha yax_1 meydana 1x1r. 0ctimai sinifdYn insanlar1n keirdiyi hYyat tYrzini mYyyYnlY_dirmYkdYn tr istifadY edilir. BelY mYyyYnlY_dirmY Ysas1nda o mddYa durur ki, ictimai pillYnin daha ysYk mvqeyindY duran istehlak1lar z gYlirlYrinin byk hissYsini gYlYcYk mYmnunlua sYrf edirlYr (misal n, s1ortaya vY inves-tisiyaya). A_a1 pillYlYrdY dayananlar isY z cari tYlYbatlar1n1n dYnilmYsinY. Buna grY dY, sosial-iqtisadi YlamYtlYrY grY blmY xsusilY ev, investisiya, pivY vY dvri mYtbuat n mYhsul bazarlar1 seqmentlYrinin mYyyYnlY_-dirilmYsindY daha faydal1 ola bilYrlYr. 0stehlak1n1n hYyat tsikli AilY hYyat1 tsiklinin mYrhYlYlYri, mahiyyYtcY  ya_, ailY vYziyyYti, ailYnin ls kimi amillYr daxil edilYn demoqrafik dYyi_YnlYrdYn ibarYt  insanlar1n hans1 kateqoriyal1 mYhsullara (xsusYn dY uzunmddYtli istehlak mallar1na) vY nY vaxt maraq gstYrdiyini mYyyYnlY_dirmYkdY faydal1d1r. MYsYlYn, yeni anadan olanlar n mYhsul istehsal edYnlYr yeni anadan olan u_aql1 ailYlYrin gndYrmY siyah1lar1n1 doum evlYrindY analara eilYn hYdiyyYlYr haqq1nda informasiyalar Ysas1nda tYrtib edirlYr. Siyah1larda tarix gstYrilir: onlar byyYn krpYlYr; yerimYyY ba_layan u_aqlar; 14 ya_1nadYk u_aqlar n u_a1n bymYsilY mYhsullar1n reklam bilidiri_lYrinin birba_a pot qutusuna gndYrilmYsi zaman istifadY edilir. HYyat tYrzinin xarakteristikas1 Psixologiya sahYsindY haz1rlanm1_ fYrdiyyYtilik meyarlar1n1n marketinq qYrarlar1n1n qYbul edilmYsi n daha da uyunla_d1rmaa can atan reklam agentliklYri 1970-ci illYrin YvvYllYrindY BirlY_mi_ ^tatlarda vY BirlY_mi_ Krall1qda ilk dYfY olaraq hYyat tYrzinin tYdqiqi ilY mY_ul olmaa ba_lam1_lar. Bu tYdqiqat bazar seqmentlYrinin onlar1n tYrkibinY daxil olan insanlar1n hYyat tYrzinY uyunluunu a_kar etmYyY istiqamYtlYnir. MYyyYn mYrhYlYdY bu metoda yuxar1da nYzYrdYn keirdiyimiz ictimai sinif kteqoriyas1na alternativ kimi bax1rd1lar. HYyat tYrzinY mvafiq seqmentlY_dirmY elementlY bal1d1r. Bunlar fYaliyyYt (misal n, asudY vaxt1n keirilmYsi, idman, hobbi, YylYncY, ev i_i, i_dY fYaliyyYt, pe_Ykar i_, al1_ stili, evdY i_ vY tYmir, sYyahYt vY mxtYlif fYaliy-yYtlYr, gndYlik sYfYrlYr, istirahYt gnlYri vY mYzuniyyYtlYr, tYhsil vY xeyriy-yYilik fYaliyyYti); digYr insanlarla qar_1l1ql1 mnasibYtlYr (Yhval-ruhiyyY, fYrdilik vY _Yxsi ideal, oynad11 rolun dYrki, mYsYlYn, ana, arvad, Yr, ata, oul, q1z vY s.vY sosial qar_1l1ql1 YlaqY, digYr insanlarla nsiyyYt, qeyri-formal liderlik); vY firkirlYrdir (siyasYt, sosial vY Yxlaq mYsYlYlYr, iqtisadiyyat problemlYri, hYminin texnologiya vY ekologiya kimi mvzular zrY). Elan edilmi_ faydal1l1q MYhdud Geni_ Ehtimall1 Az ehtimall1 HYqiqYtYuyunluq  pTҜΠРҠ   $&`#$/If]gd8p $@&]a$gd8p $]a$gd8p$ ]^`a$gd8p$ 8]a$gd8p$ 8@&]a$gd8p 8]gd8pҠ"NVl¡8vxHLdfhjn|ΣHJn&.ԸFT*,<>ĻĬؐؠؐؐ؀؀ؠؠؠ؀hzhg6CJaJmH,sH,hzhg5CJaJmH,sH,hJCJaJmH,sH,hzhJCJaJmH,sH,hzhvCJhzhgCJhJhgmH,sH,hzhgCJaJmH,sH,hJhJmH,sH,hJhJ5\mH,sH,2 "PRTVl¡ lRRRRRRRR  $&`#$/If]gd8pkdN$$Ifl!F   6`0    4 laytJ 8v  $&`#$/If]gd8p!$  q$&`#$/If]^qa$gd8pvxڢ(V<<<<<  $&`#$/If]gd8pkd$$Ifl4!\  l 6`04 laf4ytJ(JLdfj<0 $]a$gd8pkd$$Ifl4!\   6`04 laf4ytJ  $&`#$/If]gd8pjΣ&:.\*$ & F]a$gd8p$ & F]a$gd8p$]^`a$gd8p$\]^`\a$gd8p$ & F]a$gd8p $@&]a$gd8p $]a$gd8p$d]a$gd8p.b\*^ (*DF$4&L,>@Z\^ŚŚ{{{whoh8eTh8eTmH,sH,h8eTCJmH,sH,hzhgCJhzhzCJaJmH,sH,hzhz5CJaJmH,sH,hJCJaJmH,sH,h8pCJaJmH,sH,hzhg5CJaJmH,sH,hzhg6CJaJmH,sH,hzhgCJaJmH,sH,.F&L,l.\^rtvx  %gd8eTgd8eT d]gd8p $@&]a$gd8p $]a$gd8p$]^`a$gd8p$ & F]a$gd8px d]gd8pgd8eT hzhgCJ,1h. A!"R#n$n% $$If!vh5 5 #v :V l 6065G4e4yto$$If!vh5 5 #v :V l* 6065G4e4yt8eT$$If!vh5 5 5#v #v #v:V l! 6`05 5 54ytJ$$If!vh5 5 55#v #v #v#v:V l4! 6`0)v+5 5 554f4ytJ$$If!vh5 5 55#v #v #v#v:V l4! 6`0+5 5 554f4ytJ^ 2 0@P`p2( 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p8XV~_HmHnHsHtHB`B 1KG=K9CJ_HaJmHsHtH^^ g 03>;>2>: 1$<@&5CJ KH OJQJ\^JaJ Z@Z 8eT 03>;>2>: 5$$dh@&a$5PJ\aJmH,sH,BA`B A=>2=>9 H@8DB 0170F0Xi@X 1KG=0O B01;8F04 l4a .k . 5B A?8A:0 P@P 8eT5@E=89 :>;>=B8BC;  %PJJBJ gA=>2=>9 B5:AB5PJ\mH,sH,PK![Content_Types].xmlj0Eжr(΢Iw},-j4 wP-t#bΙ{UTU^hd}㨫)*1P' ^W0)T9<l#$yi};~@(Hu* Dנz/0ǰ $ X3aZ,D0j~3߶b~i>3\`?/[G\!-Rk.sԻ..a濭?PK!֧6 _rels/.relsj0 }Q%v/C/}(h"O = C?hv=Ʌ%[xp{۵_Pѣ<1H0ORBdJE4b$q_6LR7`0̞O,En7Lib/SeеPK!kytheme/theme/themeManager.xml M @}w7c(EbˮCAǠҟ7՛K Y, e.|,H,lxɴIsQ}#Ր ֵ+!,^$j=GW)E+& 8PK!Ƶtheme/theme/theme1.xmlYnE#;8U i-qN3'JH DA\8 R>CW]{'ސ{g?x݈]"$q+_,y>8{7 K }xLވHe 2{Rܜaˋ??<ߟdžSr$L].<İT̟72S"ѵ_JwL&BJ05kZVyVy|xC OO|x>+<>@(:??/>5{yxFDdm 3^q5'=q6nib-$RB}}YGq=xK@;)^qbha79g . pUʹ;bbmc[$c'a}5KKfH5HL!ݦ&|mK{N6M6hq v|y 58+zH  *~ HHy\K*t@G>{sA}"))y sGfۡqǾ'w E1 [8>ܤ4Aбt׎~ls14_>,Ȭ7TT GqME=w-i>mo[oiBszbP:j5if F 9Pɉ* k\ A ;!N`.{I SցD p3˅5veU}AbvyA/g 氚 Z N+lR~aeԩj9&&CLgMʼn7a A0ƀHEA3~{q q1vƨl効9)>൜fN1N FIrdq8Y^:_73.|3 f%Jش?MOY s 3;} Rc0`d[鯠$ÿ - έhǴ"P 6T{TUٴ+9E28Y*MOt0O9Bݍqg7Ŕ9O)z?7#]u rBIHAאTpl>՟,SpT4@~BA%}'0+{eRF&rĪ#uu\{BHuM6`pG}N+!'_oN콶3a3dXZzCyCUɪ嶂ZZZ۱f,fAg-@`g v6V?Dhf6t=M&ʺ6ײ'݉#֚>d8s9xN=ڮjAv11;u2%M2oN1uo%տPK! ѐ'theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsM 0wooӺ&݈Э5 6?$Q ,.aic21h:qm@RN;d`o7gK(M&$R(.1r'JЊT8V"AȻHu}|$b{P8g/]QAsم(#L[PK-![Content_Types].xmlPK-!֧6 +_rels/.relsPK-!kytheme/theme/themeManager.xmlPK-!Ƶtheme/theme/theme1.xmlPK-! ѐ' theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsPK] <Zmj<Zmpj L29feҠ:<AC{7^8*9*U v(jx;=>?@Bz|}~8  @ d(  ,b CY(  #" ?  6 ?">f   6 ?"  '   < ?"C  Y( B S  ?j)G t:;@J12uvyz YZ23;=ABQRTU9:+ , c e   \ f /0QR/13467PQ/0cjMX^_JL#%-/./HI./BC|}pq./lmop./OP  Q R !!!!3"4"S#T###$$$$&&&&''''''[(\([)\)E+F+++,,,,,,,,,,,,--?-@-B-C------. .... / /!/&///,0.0=0N00001X1Y111113333e3f33333331424Y4[4=5@5J6L6o6p66666H8I8p8q888,9599999c:l:X<e<<<?>@>>>??@@AAAAAAAAABBBBBBB C C CCC$CDDDDDEEEEEFFGGHGGG+H>@>>>??????????G@H@AAAAAAAB B B7B8BGBHBfBgBrBsBBBBBBBBBBBC C=C>CGGGGGGiHjHKKMMNNPPQQRRRRRSSSSS)V*VWWyYzYH]I]i]j]'`)``bbb|b}bFeGelemeggHjJjVjmjnjjjjjjjjj&&11L66>?vAAABgBBB Cbb}bGemeJjjjjjjjv!rQM*^@(a(\k MJ> jS\N!DtCRlqnA6s76W0~|p.qh ^`OJQJo(h ^`OJQJo(oh pp^p`OJQJo(h @ @ ^@ `OJQJo(h ^`OJQJo(oh ^`OJQJo(h ^`OJQJo(h ^`OJQJo(oh PP^P`OJQJo(h^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hHh ^`OJQJo(h ^`OJQJo(oh pp^p`OJQJo(h @ @ ^@ `OJQJo(h ^`OJQJo(oh ^`OJQJo(h ^`OJQJo(h ^`OJQJo(oh PP^P`OJQJo(hff^f`OJQJo(hHh 66^6`o(hH.h  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohvv^v`OJQJo(hHhFF^F`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hHh ^`hH.h^`OJQJo(hHh | L| ^| `LhH.h LL^L`hH.h ^`hH.h L^`LhH.h ^`hH.h ^`hH.h \L\^\`LhH.h ^`o(hH.h ^`hH.h pLp^p`LhH.h @ @ ^@ `hH.h ^`hH.h L^`LhH.h ^`hH.h ^`hH.h PLP^P`LhH.h ^`OJQJo(h ^`OJQJo(oh pp^p`OJQJo(h @ @ ^@ `OJQJo(h ^`OJQJo(oh ^`OJQJo(h ^`OJQJo(h ^`OJQJo(oh PP^P`OJQJo(MJ>nA6sS\Na(W0~|M*tCRv!^~Bz,}b  8eTovVx$lUUJFgz8pJjLj@hh8hhX  W5jXXXX,X6XHXUnknownG*Ax Times New Roman5Symbol3. *Cx ArialEA3 Times AzLatG5  jMS Mincho-3 fg?= *Cx Courier New;WingdingsA BCambria Math"hZ:;'mZ 6mZ 6!nr4jj 2qHP?8eT2!xx Telman 0manovUser,        Oh+'0\   $ 0<DLTTelman İmanovNormalUser7Microsoft Office Word@J6@$d[ @(e mZ՜.+,0 hp   MoBIL GROUP6j     !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~Root Entry F`eData 1TableGWordDocument. SummaryInformation(DocumentSummaryInformation8CompObjy  F' Microsoft Office Word 97-2003 MSWordDocWord.Document.89q