ࡱ> #`bjbjmm8)KX X X l ;;;;D;l <<<<<YYY$h"TuX Y;RHYYY<<Gv Y c<X < Y DvX k<< `; &<0fv!vLkvX k4YY YYYYY YYYYYYYl l l D1;l l l ;l l l  MVZU - 3. X0DMT BAZARININ SEQMENTL^D0R0LMS0 XidmYt bazar1n1n seqmentlY_dirilmYsi xsusiyyYtlYri RYqiblYr zrY seqmentlY_dirmY MYssisYnin bazarda mvqeyinin mYyyYn edilmYsi XidmYtlYrY qiymYtqoyma siyasYtinin mYyyYnlY_dirilmYsi XidmYtlYrin bazarda yeridilmYsi 1. XidmYt bazar1n1n seqmentlY_dirilmYsi xsusiyyYtlYri SeqmentlYmY - daha az mYqsYdli bazar1n seilmYsi vY xidmYt olunmas1 mYqsYdilY apar1l1r. SeqmentlYmY potensial istehlak1lar1n ehtiyaclar1na uyun xidmYtlYrin tYklif edilmYsinY imkan verir, nvanl1 reklama istiqamYtlYnir vY son nYticYdY mYssisYnin bazar strategiyas1n1n i_lYnmYsi n mhm Ysas yarad1r. Bazar1n seqmentlYnmYsi mYhsulun diferensialla_mas1na, a_a1 maya dYyYrinY malik xidmYt gstYrmYyY vY ya mYssisYnin rYqabYt stnlklYrinY Ysaslanan inki_af1na imkanlar a1r                ^Ykil 3.1. Bazar1n seqmentlY_mYsi amillYrinin mumi strukturu lbYttY, bazar1n seqmentlYrY ayr1lmas1 mYsYlYsi ox Ytindir, hYtta marketoloqlar haql1 olaraq deyirlYr:  Bazar1n blnmYsinin mbaliYsiz milyon yolu vard1r . Bazar1n seqmentlY_mYsi amillYrinin mumi strukturu _Ykil 3.1-dY verilmi_dir. ^YkildYn dY grndy kimi, hYr halda bazar1 seqmentlY_dirmYk n onu hkmYn yax_1 tan1maq laz1md1r. Bazar1 seqmentlYdikdY vY ya mYqsYdli bazar1 mYyyYn etdikdY, ilk nvYdY m_tYrilYri iki qrupa blmYk laz1md1r: fYrdi m_tYrilYr vY m_tYri tY_kilatlar. Bu iki istehlak qrup xidmYt seqmentlYrinin ox_ar, hYm dY fYrqli cYhYtlYri vard1r. AdYtYn, tY_kilatlar fYrdi xarakterli xidmYt bazarlar1 vY i_gzar xidmYtlYr bazarlar1 n mxtYlif marketinq proqramlar1 i_lYyirlYr. HYr iki halda bazar xidmYtlYri bu vY ya digYr seqmentY tYqdim oluna bilYr. Bu seqmentlYr aras1nda Ysas fYrqli cYhYt xidmYt n sorularla, tYlYb olunan xidmYtlYrin hYcmi vY onlar1n Ytinliyi ilY YlaqYdard1r. Al1_-veri_Y, qYrarlar1n qYbul edilmYsinY tYsir edYn amillYr dY mxYlif ola bilYr. HYr bir seqment yksYk qiymYtlYrY vY ya pis xidmYtY qar_1 durmaq n digYr xidmYt tY_kilatlar1na mraciYt edY bilYr vY ya bYzi i_lYri sYrbYst yerinY yetirY bilYr. Bu ayr1lm1_ iki Ysas m_tYri seqmentlYri z daxilindY dY bircins deyillYr vY onlar da z nvbYsindY daha kiik seqmentlYrY ayr1la bilYr. BelY ki, Yn mxtYlif xidmYtlYr bazar1n1n analizi QYrb tYdqiqat1lar1na spesifik istehlak1 qrupunu fYrqlYndirmYyY imkan verir: 1. XidmYtY  yksYkhYssas m_tYrilYr. 2. z tYlYbatlar1n1n xarakterindYn as1l1 olaraq xidmYt tYdarklYrini seYn m_tYrilYr. 3.XidmYt sahYsindY  zfYaliyyYtY Ysaslanan m_tYrilYr. XidmYt sahYsindY istehlak1lar1n bu vY ya digYr qrupda seqmentlY_mYsi m_tYrilYrin tYqdim olunan xidmYtlYrY nYzYrYn gzlYnilYn Ysas fYrqlYrini ayd1nla_d1rmaq vY xidmYtlYrin tYkmillY_dirilmYsi zrY tYkliflYrin i_lYnmYsi n ox vacibdir. Bazar1n seqmentlY_mYsi firman1n xidmYtlYrini YhatY etmYyYn sYrbYst seqmentlYri ayd1nla_d1rmaa, m_tYrilYr haqq1nda informasiyalar1 daha mYqsYdYuyun y1maa, onlar1n xidmYtlYrdYn raz1l1l1qlar1n1n dYrYcYsini, tY_kilat1n xidmYtlYrinin inki_af1na aid tYklif vY arzular1n toplanmas1na imkan verir. Bir halda ki, sizin mYqsYdli bazar1n1z konkret m_tYrilYr vY istifadYilYrdir, onda al1_1n ki, onlar1 daha dYqiq mYyyYn edYsiniz: sizin Ysl m_tYrilYriniz kimlYrdir, onlar nY istYyirlYr? Bu mYqsYdlY informasiyalar1n y11lmas1n1 bazar1n Ysas seqmentlYri zrY ayr1-ayr1l1qda aparmaq laz1md1r. FYrdi m_tYrilYr. FYrdi m_tYrilYri yrYnYrkYn a_a1dak1lara diqqYt yetirilmYlidir: m_tYrilYrin orta ya_1 vY ya_ qruplar1 zrY paylanmas1 (25 ya_dan az, 26-30, 31-40, 41-50-dYn ox); sizin m_tYrilYr aras1nda ki_i vY qad1nlar1n nisbYti; sizin m_tYrilYr harada ya_ay1rlar?; digYr demoqrafik xarakteristikalar  milliyYti, ailY vYziyyYti, tYrkibi vY s.; sizin m_tYrilYrin orta gYliri; tYhsil sYviyyYsi vY ictimai (sosial) vYziyyYti; hYyat tYrzi  mY_uliyyYt nv, maraqlar1, dnyagr_ vY bax1_lar1; sizin xidmYtlYrinizY mraciYtlYrin tezliyi (tez-tez, dvr, az hallarda, qeyri- mntYzYm, he vaxt); sizin tY_kilata mrciYtlYrin motivi (cari tYlYbatlar1n dYnilmYsi, rifah1n, zvqn nmayi_i, fvqYladY vYziyyYt vY s.); sizin xidmYtlYrinizY mraciYt edYn m_tYrilYr hans1 faydan1 YldY edirlYr (inam, keyfiyyYt, bolluq, rahatl1q, xidmYt vY s.)? M_tYri-tY_kilatlar. XidmYt tY_kilat1 bazarda iri m_tYrilYri (tY_kilat, firma, _irkYt vY ya mYssisYlYr) yrYnYrkYn a_a1dak1lara diqqYt yetirilmYlidir: MYssisY vY tY_kilatlar1n sahY xarakteristikalar1. Sizin m_tYrilYriniz olan mYssisYlYrin llYri (iriliyi, miqyas1 vY s.). M_tYri-tY_kilatlar harada yerlY_irlYr? M_tYri tY_kilatlar nY vaxtdan yaran1blar? Onlar1n sat1_1n1n orta hYcmi nY qYdYrdir (ayda, ildY)? Onlar1n maliyyY vYziyyYti necYdir? Sizin xidmYtinizY mraciYtin tezliyi necYdir? Sizin tY_kilata mraciYt olunmas1 haqq1nda qYrar qYbul edYn rYhbYr _YxslYr haqq1nda hans1 informasiyalara maliksiniz? Bu mYlumat1 YldY etmYk n mntYzYm olaraq (ildY 1-2 dYfY) m_tYrilYr aras1nda sorular keirin. gYr m_tYri sizY ilk dYfY mraciYt edibsY, ondan kiik bir anket doldurma1 xahi_ edin. AnketdY belY bir sual yaz1n: sizin haqq1n1zda, sizin xidmYtlYriniz haqq1nda haradan yrYniblYr? Bundan ba_qa, z m_tYrilYri haqq1nda YlavY vY dolun mYlumatlar almaq n  tYkrar informasiyadan , daha dorusu ba_qalar1n1n y1d11 vY dYrc etdirdiyi informasiyalardan istifadY edin. QYrb _irkYtlYrindY belY qaydalardan geni_ istifadY edilir: _irkYtin 10-20 Yn byk m_tYrilYrinY aid qYzet vY jurnallarda ap olunmu_ btn mYlumatlar hkmYn mYyyYn YmYkda_lar tYrYfindYn oxunmal1d1r. Ciddi firmalar tYkrar informasiyalara mYyyYn tYlYblYri dY qoyurlar: mYlumatlar sizin regiona vY orada ya_ayan Yhali qrupuna aid olmal1d1r; dYqiq vY yeni olmal1d1r. Az m_tYrilYri olan kiik tY_kilatlar n tYkrar informasiyalar1n al1nmas1 xeyli Ytindir, nki belY informasiyalar, adYtYn, daha geni_ Yhalini vY tY_kilatlar1 YhatY edir. Harvi Makkey znn populyar  Akulalar aras1nda necY sa qalmal1 kitab1nda ox yax_1 vY mfYssYl olaraq _irkYtin m_tYrilYri haqq1nda informasiyalar1n toplanmas1 sistemini vY _irkYtin bu informasiyalardan yeni m_tYri cYlb etmYk vY yeni xidmYt sifari_lYri al1nmas1nda necY istifadY etmYyin yollar1n1 tYsvir edir. H.Makkey yaz1r ki, YgYr siz z m_tYrinizi tan1y1rs1n1zsa, bu demYkdir ki, onun nY istYdiyini bilirsiniz. Ola bilsin ki, ona sizin mYhsulunuz laz1md1r, ya da o ba_qa bir _ey i_tYyir? Onun bir _YxsiyyYt kimi qYbul olunmas1, hrmYt, ehtiram, qay1 vY xidmYt gstYrilmYsi, _Yxsi lYyaqYt hissinin mhkYmlYndirilmYsi, dostluq vY kmYk Ylinin uzad1lmas1, btn bunlar1 insanlar xidmYt vY mallardan daha ox qiymYtlYndirirlYr. M_tYrilYri yrYnmYk n H.Makkeyin anketinY m_tYrinin profilini (siluetini) gstYrYn 66 bYnd daxil edilmi_dir. Buraya m_tYrinin z haqq1nda, onun tYhsili, ailY tYrkibi, _Ysxi maraqlar1, problemlYri, hYyat tYrzi, fYaliyyYti vY m_tYrilYri _YxsiyyYt kimi xarakterizY edYn digYr vacib amillYr daxildir. BelYliklY, xidmYt sahYsindY mYqsYdli bazar1n seilmYsi Yn Ysas idarYetmY qYrarlar1ndan biri olub, m_tYrilYr vY bazar haqq1nda toplanm1_ mYyyYn mYlumatlar Ysas1nda apar1l1r. MYqsYdli bazar1 seYrkYn a_a1dak1lar da nYzYrY al1nmal1d1r: mvafiq gYliri tYmin edYn bazar1 seYrkYn necY sYhv etmYmYli? MYssisYnin xidmYt tYlYbat1 n mYqsYdli bazar1n tutumu kifayYtdirmi? ba_qa bazar seqmentinY aid olan m_tYrilYrdYn yap1_maq laz1md1rm1? bu mYqsYdli bazar1n sizin xidmYtlYrinizY ehtiyac1 varm1? Bunu siz haradan bilirsiniz? sizin rYqiblYr analoji xidmYtlYr tYklif edirlYrmi? XidmYt sahYsindYki mYssisYlYrin bir yox, bir neY bazar seqmentlYrinY istiqamYtlYnmYsi praktikas1 mYssisYlYrin kiik bazar seqmentlYrindYn as1l1l1n1 xeyli zYiflYdir. MYssisYnin xidmYt etdiyi bazar seqmentlYrinin say1 mYssisYnin llYrindYn vY bir s1ra digYr amillYrdYn as1l1d1r. A_a1dak1 qaydalar1 rYhbYr tutun:  MYhdud dairYdY m_tYrilYrY yax_1 xidmYt gstYrmYk, ham1ya vY hYr kYsY  zgrYnlik etmYkdYn yax_1d1r. BelYliklY, mYyyYn mYqsYdli bazara istiqamYt mYssisYyY potensial istehlak1lar1n sorular1na uyun xidmYtlYr gstYrmYyY, bazar1n tutumunu daha dYqiq tYyin etmYyY, mYqsYdli vY nvanl1 reklam i_i aparmaa vY son nYticYdY mYssisYnin bazar strategiyas1n1n i_lYnmYsi n Ysaslar1n yarad1lmas1na imkan verir. Bazar1n seqmentlY_mYsi isY xidmYt mYssisYsinin rYqabYt stnlklYrinin inki_af1 n aard1r. Btn gstYrilYnlYr isY bazarda xidmYt firmas1na yax_1 nfuz qazanmaa kmYk edir. 2. RYqiblYr zrY seqmentlY_dirmY Marketinq tYdqiqatlar1n1n vacib mYrhYlYlYrindYn biri bazarda fYaliyyYt gstYrYn rYqiblYrin yrYnilmYsidir. trafa bax1n, ax1 siz bazarda tYk deyilsiniz. RYqabYt btn fYaliyyYt sahYlYrindY olur, bu, mYssisYnin xarici mhitinin Yn ayd1n amilidir. Lakin ayd1n olmas1na baxmayaraq, bazarda rYqiblYr Yn az yrYnilmi_ amildir. RYqiblYrin fYaliyyYtinin m_ahidY etmYyin vacibliyi onunla mYyyYn olunur ki, bu, mYyyYn mYnada, sizin _Yxsi fYaliyyYtinizin gzgdY Yksidir. Ona grY dY, informasiya toplamaq laz1md1r: sizin rYqiblYriniz kimdir, onlar hans1 xidmYtlYri tYklif edirlYr, hans1 gzY_tlYrdYn, endirmYlYrdYn vY digYr stimulla_d1r1c1 tYdbirlYrdYn istifadY edirlYr, onlar1n m_tYri dairYsi necYdir vY s. Imkan daxilindY rYqiblYri firman1z1n fYaliyyYtinin eyni aspektlYrindY yrYnmYk laz1md1r. DeyYk ki, siz reklam kampaniyas1 apar1rs1n1z, hkmYn onu reklam rYqiblYri ilY mqayisY edin. Yeni xidmYtlYr gstYrmYyY haz1rla_1rs1n1zsa, mvcud xidmYtlYr bazar1na bax1n: orada hans1 xidmYtlYr var, onlar1 kim apar1r, bazarda bu xidmYtlYr nY vaxtdan mvcuddur vY s. RYqiblYrin fYaliyyYtinin tYdqiqindY mYqsYd znzn vY rYqiblYrinizin gcl vY zYif tYrYflYrinizi zY 1xarmaqdan, bazarda z yerini mYyyYn etmYkdYn (mvqelY_dirmY) vY son nYticYdY mYssisYnin rYqabYtY davaml1l11n1 yksYltmYkdYn ibarYtdir. DeyYk ki, rYqiblYrin gcl tYrYfi yklYrin vY sYrni_inlYrin s1ortas1d1r. Bu sahYdY rYqiblYri stYlYmYk n m_tYrilYrY s1orta zrY daha geni_ xidmYt dYsti tYklif etmYk olar. RYqiblYr haqq1nda nYyi bilmYk laz1md1r? RYqiblYr haqq1nda toplanan mYlumatlar1 kYmiyyYt vY ya faktiki, keyfiyyYt vY ya subyektiv mYlumatlara ay1r1rlar. KYmiyyYt mYlumatlar1, adYtYn, a_a1dak1 suallara cavab verirlYr: hans1 tY_kilatlar sizin rYqiblYrinizdir? onlar hans1 xidmYt nvlYri gstYrir, bunu necY vY harada edirlYr? onlar1n Ysas m_tYrilYri kimlYrdir? onlar z xidmYtlYrini bazarda necY yeridirlYr, xidmYtlYrini satmaq n yax_1 _Yraiti necY yarad1rlar? sizin nqteyi - nYzYrinizcY, digYr vacib gstYricilYr, faktlar vY hadisYlYri qeyd edin. Lakin xidmYtlYrin ox fYrdi qYbul olunduu vY onlar1n kimlYr tYrYfindYn apar1mas1ndan as1l1 olaraq xidmYtlYrin qiymYtlYndirilmYsindY xeyli mrYkkYb olan emosional vY ya keyfiyyYt xarakteristikalar1n1n YhYmiyyYti ox bykdr. BelY informasiyalar hYmi_Y subyektiv olacaqd1r. KeyfiyyYt xarakteristikalar1 bunlar ola bilYr: mYssisYnin mY_hurluu, onun personal1n1n pe_Ykarl11, gstYrilYn xidmYtlYrin keyfiyyYti, istehlak1lar1n sYdaqYtliliyi, idarYetmY sistemi, bazarda fYaliyyYt strategiyas1 vY digYr qeyri-formal parametrlYr. gYr faktiki informasiyan1 y1maq n vaxt tYlYb olunursa, rYqib fYaliyyYtinin mxtYlif tYrYflYrinin subyektiv tYhlili isY, yaln1z, intensiv zehni YmYk tYlYb edir. RYqiblYr haqq1nda informasiyalar1n y11lmas1 sullar1 xeyli mxtYlifdir vY bu sizin yarad11l11n1zdan vY pe_Ykarl11n1zdan as1l1d1r. MxtYlif soru kitablar1ndan, reklam YlavYlYrindYn, mYtbuatdak1 nY_rlYrdYn istifadY etmYklY rYqiblYrin siyah1s1n1 tYrtib etmYk mmkndr. Daha inki_af etmi_ mYssisYlYr haqq1nda mYlumatlar1 bu gn informasiya-kommunikasiya texnologiyalar1 vasitYsilY, xsusilY dY, hYmin mYssisYlYrin internet saytlar1ndan YldY etmYk he dY Ytin deyil. RYqiblYr haqq1nda daha mkYmmYl informasiyalar1n al1nmas1 n hYtta rYqib _irkYtin xidmYtlYrindYn dY istifadY etmYk olar. RYqiblYr haqq1nda informasiyan1n y11lmas1 o vaxt yngllY_ir ki, mal bazar1ndan fYrqli olaraq xidmYt bazar1 YrazicY daha cYmlYnmi_ olsun. Onda bu, YslindY lokal bir bazard1r. Bu isY xidmYtin duyulmazl11 ilY YlaqYdard1r: xidmYtlYri da_1maq da mmkn deyil. DeyYk ki, YgYr Moskva _irkYti NovosibirskdY xidmYt gstYrmYk istYsY, onda o burada z filial vY ya _bYsini yaratmal1d1r. 0nformasiya sistemlYri ilY i_in mumi qaydalar1 rYqiblYr haqq1nda toplanan informasiyalara da tYtbiq olunur: informasiyan1n sistematik y11m1n1, onun qiymYtlYndirilmYsini, bu informasiyan1n mtYxYssislYr tYrYfindYn analizini vY mYlumatlar1n, qYrarlar1n qYbulu prosesindY i_tirak edYn _YxslYrY atd1r1lmas1n1 tY_kil etmYk ox vacibdir. BelYliklY, rYqiblYrin kartotekas1n1 yaratmaq formas1n1 vY onun periodik olaraq tYfti_ olunmas1 yollar1n1 fikirlY_in. RYqiblYrin kartotekas1n1, mYsYlYn, belY formada haz1rlamaq tvsiyY olunur (cYdvYl 3.1). CYdvYl 3.1 RYqiblYrin kartotekas1 ^irkYtin ad1XidmYtlYrQiymYtlYrM_tYrilYrYeridilmY sullar1........................ ........................ BYzYn YvvYllYr, rYqiblYr haqq1nda informasiyalarla i_ tYcrbYsi olmayan sahibkarlar YhYmiyyYtini dYrk etmYdYn belY informasiyalara etinas1z yana_1r, ya da hesab edirdilYr ki, bu mYlumatlar faydal1d1r, lakin onlar1n daimi y11lma sisteminin yarad1lmas1na vY rYqiblYr haqq1nda informasiyalar1n tYhlilinY byk ehtiyac yoxdur. Dnya tYcrbYsi gstYrir ki, rYqabYt _YraitindY he bir xidmYt tY_kilat1 rYqabYt mhitini dYrindYn dYrk etmYdYn vY orada ba_ verYn yeni informasiyalara malik olmadan sYmYrYli i_lYyY bilmYz. RYqiblYr haqq1nda informasiya onlar1n fYrqli cYhYtlYrini (m_tYri fYrqi, xidmYt fYrqi, digYr fYrqlYr), gcl (zYif) tYrYflYrini, bazarda rYqiblYrin stnlklYrini vY mvqelYrini tYyin etmYk n laz1md1r (cYdvYl 3.2). CYdvYl 3.2 RYqiblYrin stnlklYri vY zYif cYhYtlYri ^irkYtin ad1stnlklYriat1_mazl1qlar1 ..................................... ..................................... RYqabYt stnlklYri  bu sizin firman1n malik olduu hiss edilYn vY hiss edilmYyYn nadir aktivlYridir. RYqabYt stnlklYri elY bir fYaliyyYt sahYsidir ki, rYqabYt mbarizYsindY qalib gYlmYk n sizin biznesinizY strateji vacib _Yrtidir. RYqabYt stnlklYri o vaxt mvcud olur ki, siz _irkYtin vY ya bazar seqmentinin orta gYlirindYn yksYk gYlir YldY edYrsiniz (_Ykil 3.3).     ^Ykil 3.3. RYqabYt stnlklYrinin tYyini Duyulan resurslar vY ya maddi aktivlYr  bu mYssisYnin mhasibYt balans1nda (Ysas fondlar, pul vYsaitlYri vY s.) qeyd olunan fiziki vY maliyyY aktivlYrdir. Duyulmayan resurslar vY ya qeyri-maddi aktivlYr  bu, adYtYn, mYssisYnin keyfiyyYt xarakteristikas1d1r. Buraya insanlarla YlaqYdar olmayan hiss edilmYyYn aktivlYr  ticarYt markas1, nfuz, mYssisYnin imici vY hiss edilmYyYn insan resurslar1  personal1n pe_Ykarl11, tYcrbY, sYri_tY, idarYetmY bacar11, komandan1n mY_hurluu, mumiyyYtlY - insan kapital1 daxildir. Hiss edilmYyYn resurslar1n bYzi komponentlYri (ticarYt markas1, nou-xau) mhasibat hesablar1n1n yeni plan1na uyun olaraq ekspert tYrYfindYn qiymYtlYndirilY bilYr vY mhasibat balans1nda  qeyri-maddi aktivlYr maddYsindY nYzYrY al1n1r. RYqabYt stnlklYrini tYyin edYrkYn m_tYrilYrin sorusuna Ysaslanaraq tam Ymin olmaq laz1md1r ki, rYqabYt stnlklYri sizin m_tYrilYriniz tYrYfindYn elY olunduu kimi qYbul edilir. Bizim lkYmiz n ox sYciyyYvi hald1r ki, mYssisY mYyyYn rYqabYt stnlklYrinY malik olduunu hesab edir, lakin istehlak1n1n onlardan xYbYri olmur. Praktikada sahYnin vY bazar1n xsusiyyYtlYrindYn as1l1 olaraq rYqabYt stnlklYrinin mxtYlif formalar1 mvcud ola bilYr. sas tYlYb odur ki, sizin rYqiblYrinizdYn fYrqiniz real, ifadYli vY YhYmiyyYtli olmal1d1r. z rYqabYt stnlklYrinizi mdafiY etmYyY al1_1n (mdafiY sullar1  inhisar, mYxfilik vY s.). Masir rYqabYt mhitindY _irkYtin, adYtYn, bir neY (4-5) rYqabYt stnlklYri olmal1d1r. XidmYt sahYsindY rYqabYt stnlklYri a_a1dak1lar ola bilYr: mY_hur ad; i_ilYrin ustal11 vY tYcrbYsi; xidmYtin yksYk keyfiyyYti; m_tYrilYrlY fYrdi kontakt; istehlak1ya, onun sorusuna vY arzular1na istiqamYtlYnmY; sYmYrYli reklam vY xidmYtlYrin sat1_1 n yax_1 _Yrait; filiallar1n, qYbul mYntYqYlYrinin inki_af1; yax_1 YrazidY yerlY_mYsi; yax_1 maddi baza (personal, pul, avadanl1q); YlavY xidmYtlYr kompleksi. AdYtYn, rYqabYt stnlklYri hYr bir xidmYt _irkYtinin strategiyas1n1n Ysas1n1 tY_kil edir. A_a1dak1 mumi startegiya istiqamYtlYrini qeyd etmYk olar: a_a1 maya dYyYri strategiyas1; lakin bu hkmYn deyildir, a_a1 qiymYtlYr rYqiblYrY nisbYtYn a_a1 istehsalat xYrclYri hesab1na YldY edildikdY rYqabYt stnlynY evrilir; xidmYtlYrin diferensiasiyas1 strategiyas1; ba_qa szlY, xidmYtlYrin mYyyYn qrup istehlak1lar1n ehtiyaclar1na uyunla_d1r1lmas1; ilk ba_layan1n (ilk c11r aan1n) stategiyas1 (yeni xidmYtlYr tYklif edYn innovasiya tipli _irkYtlYr). BelYliklY, rYqabYt mhitinin tYhlili Ysas1nda siz bazarda z yerinizi daha dYqiq mYyyYn edY bilYrsiniz, bunun nYticYsindY isY bazarda mYssisYnin mvqelYrini mhkYmlYndirY vY uurlar1n1 art1ra bilYrsiniz. RYqiblYr haqq1nda hYrtYrYfli mYlumatlar xidmYtlYrin kYmiyyYti vY keyfiyyYtinin mqayisY olunmas1na vY dYrindYn yrYnilmYsinY imkan verir. XidmYt mYssisYsinin bazarda tYcrbYsinin rYqabYtY daha davaml1 olmas1na _Yrait yarad1r. Bununla da, siz i_inizi yax_1 bilmYklY, potensial m_tYrilYrY xidmYtinizi daha sYri_tYli vY pe_Ykar tYklif edY bilirsiniz. 3. MYssisYnin bazarda mvqeyinin mYyyYn edilmYsi XidmYt marketinqindY mYssisYnin z mvqeyini mYyyYn etmYsi mhm YhYmiyyYt kYsb edir. Burada, hYr _eydYn YvvYl, fYrz etmYlisiniz ki, sizin mmkn m_tYrilYriniz ox vaxt xidmYtlYrinizin rYqiblYrinkindYn nY ilY fYrqlYndiyini bilmirlYr. Siz ncYdYn mYssisYnizin vY xidmYtinizin fYrqli cYhYtlYrini drst ayd1nla_d1r1b, mfYssYl _YkildY izah etmYyi (_ifahi vY yaz1l1) bacarmal1s1n1z. Sizin firman1n rYqiblYrdYn fYrqinin tYyin olunmas1, marketinq dili ilY desYk,  Mvqenin mYyyYnlY_dirilmYsi adlan1r. MYqsYdli bazar vY mYssisYnin mvqeyi  bu bazarda marketinq xidmYtinin qar_1l1ql1 vY bir-birilY bal1 Ysas prinsiplYri demYkdir. Bazarda al1_an hYr hans1 bir xidmYt firmas1 a_a1dak1 gstYrilYnlYri tYyin etmYlidir: qulluq gstYrmYyY israrl1 olduu m_tYrilYr dairYsini, yYni z mYqsYdli bazar1n1; firman1n istehlak1lar1 cYlb edY bilYcYk cYhYtlYrini (bazarda z mvqeyini tYyin etmYk); bazarda znn mYyyYn mvqeyini tutmaq _YrtilY firman1n mYqsYdli bazarda qar_1ya qoyduu vYzifYlYrY hans1 tYrzdY nail olaca1n1. BelYliklY, xidmYt tY_kilat1, hYr _eydYn YvvYl, bazarda mvqeyini q1sa vY inand1r1c1 bir cmlY, _arla (vY ya devizlY) ifadY etmYyi bacarmal1d1r. Dorudur, belY bir _ar1 d_nb-tapmaq hYddYn art1q mrYkkYb bir i_dir. n mkYmmYl bir nmunY kimi, bazarda mvqeyini fYal mdafiY edYn tan1nm1_  Folksfagen avtomobil firmas1n1 gstYrmYk olar. O qYdYr dY byk olmayan ucuz  bcYk avtomobili   Folksfagen bazarda ox etibarl1  AilYnizin ikinci avtomobili kimi tYqdim etmi_di. ElY bu sYbYbdYn dY, o, q1sa mddYtdY Amerika bazar1n1 YlY ald1.  BcYk bahal1 vY byk avtomobillYri almaa hYqiqYtYn maddi imkan1 olmayan tYbYqY n ox Ylveri_li idi. Bu miniminik ma_1n1, eyni zamanda, Ytrafdak1lar1n qar_1s1nda  simas1n1 itirmYk istYmYyYnlYr n dY ox mnasib idi. Amma bu avtomobil amerikal1lar n birinci avtomobil olmaya da bilYrdi. MYhz bu mYnada   ikinci avtomobil _ar1 marketoloqlar1n dahiyanY bir tap1nt1s1 idi. Bu yeni standarta insanlar ox tez al1_d1lar. BelYliklY, yeni psixoloji vYrdi_lYr YvvYlki sterotiplYri s1x_d1rd1, onunla bYrabYr, khnY markalar1 da s1radan 1xartd1. Amerika biznesindY daha bir uurlu xidmYt nmunYsi olaraq avtomobillYrin kirayYsi bazar1nda mvqe tutmaq istYyYn  Evis firmas1n1n devizini gstYrmYk olar.  Biz Evisik! Biz hYlYlik ikinciyik, ancaq birinci olmaq n sYy gstYririk . NYyY grY bu formula uurlu hesab edilir? Ona grY ki, bu devizdY avtomobil kirayYsilY mY_ul olma1 hYdYf etmi_ bir firman1, hYmin i_lY mY_ul olan digYr firmlar1n zYminindY yaratmaq ideyas1 vard1r. Burada bazara giri_, istehlak1lara sYmimi mnasibYt var, bu isY inam vY etibar1n rYhnidir. Deviz ox sadY deyilib, konkret, y1camd1r vY asnl1qla yadda qal1r.  HYlYlik ikinciyik szlYri isY sYmimi bir etirafd1r. Hquqi firma, mYsYlYn, bazarda z mvqeyini belY irYli srY bilir:  Biz yaln1z da_1nmaz Ymlak mYsYlYlYrindY ixtisasla_1r1q . Firma a1q _YkildY znn ba_qalar1ndan yax_1 olduunu iddia etmir, sadYcY olaraq bazarda hans1 mYqsYdli bazar n nY etdiyini ayd1nla_d1r1r. BelY ayd1nl1q firman1 digYrlYrindYn seib, ay1r1r. Rusiya bazar1nda plastik haqq-hesab kartlar1 ilY YmYliyyatlara ba_layan  0nkombank belY deviz irYli srm_d:  CibinizdY bank! yenY dY q1sa, konkret vY mYzmunlu ifadY! BelYliklY, qeyd olunduu kimi firmaya bazarda mvqeyini tYyin etmYk n rYqiblYrini tan1maq laz1md1r. Bundan ba_qa, mYqsYdli bazar1n1 unutmaq olmaz. gYr firma bir neY mYqsYdli bazara istiqamYtlYnirsY, onda onlar1n hYr biri n znYmYxsus mvqe tYlYb oluna bilYr. Bazar1n tYdqiqi xidmYt firmas1na daha evik olmaa vY hYlY bazarda tutulmam1_ mvqeni semYyY kmYk edYr. Mvqeyin mYyyYn edilmYsinin Ysas mYrhYlYlYri. XidmYt mYssisYsninin bazarda mvqeyini mYyyYn etmYsi n a_a1dak1 mYsYlYlYrY diqqYt yetirilmYlidir: 1. TYklif etdiyiniz xidmYtlYri tYyin edin. 2. DYqiq izah edin, sizin xidmYtlYrimiz rYqiblYrinkindYn nY ilY fYrqlYnir? Bu fYrqlYr personal1n (i_i qrupu) haz1rl1q sYviyyYsi, dYni_ sistemi, xidmYtin metodlar1, m_tYrilYrin tYrkibi, stimulla_d1ran tYdbirlYr, YlavY zYmanYt vY s. ilY YlaqYdar ola bilYr. 3. DYqiq vY q1sa _YkildY, hYm dY sYlis dildY bu fYrqlYri ifadY edin. Bunlar1 deviz, _ar, formula _YklindY prospekt vY digYr ap materiallar1nda sYliqYli tYrtib edin. 4. Bazarda rYqabYtin vYziyyYtini vY tutduunuz mvqeyi tYsvir edin. TYdqiqat1n nYticYlYrinY grY mvqe kart1n1 tYrtib edin. HYr bir mYqsYdli bazar1n mvqeyini tYsvir etmYk n kiik biznes sferas1nda amerika mYslYhYtilYri Cin Viters vY Kerol Vipperman a_a1dak1 formada i_i cYdvYli doldurma1 mYslYhYt grrlYr (cYdvYl 3.3). CYdvYl 3.3 MYqsYdynl bazarda mvqenin tYyini GstYricilYr (parametrlYr)MYqsYdli bazar1. Potensial istehlak1lar nqteyi-nYzYrindYn sizin firman1n mvqeyi hans1d1r2. Siz gYlYcYkdY hans1 mvqeyi tutmaq istYyirsiniz?3. Bu halda hans1 rYqiblYri tb-kemYk laz1md1r?4. Bu mvqeyi tutmaq vY saxlamaq n sizin ehtiyalar1n1z kifayYt qYdYrdirmi?5. Qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY nail olmaq n sizin Yzmkarl11n1z bYs edYrmi?6. Reklam materiallar1, firma ni_anlar1 seilmi_ strategiyaya uyundurmu? HYr bir mal1n vY ya xidmYtin bazarda vYziyyYti real vY qiymYtlYndirilYn ola bilYr. Real vYziyyYt bazarda pay1n retrospektiv analizi, bazar1n seqmentlYri firmaya fYaliyyYtinin gYlYcYk mYrhYlYlYrindY xidmYtin faktik vYziyyYtini tYyin etmYyY imkan verir. QiymYtlYndirilYn vYziyyYt bazarda firman1n mvqeyi haqq1nda tYsYvvrlYrin nYticYsidir. Bu vYziyyYt hYr hans1 bir mYsYlY zrY al1c1n1n rYyi ilY st-stY d_mYyY bilYr. BelY ki, firma bazara 1x1b xidmYtlYr tYklif edir, onun bax1_lar1na grY xidmYtlYr nisbi a_a1 qiymYtlY, yksYk keyfiyyYtY malikdir  X mvqeyi. Amma al1c1lar1n rYyinY grY, firma bazarda ba_qa mvqeyi tutur: orta keyfiyyYtli xidmYtlYr ucuz qiymYtlY  Z mvqeyi (_Yk. 3.5). BelY vYziyyYtdY firman1n m_tYrilYrlY problemlYri yaranacaqd1r. Firman1n bazarda vYziyyYtini tYsvir etmYk n QYrb menecmentindY daha ox yay1lm1_ bir suldan istifadY olunur: bu matris _YklindY tYqdim edilYn mmkn variantlar1n analizidir. Amma mvqelY_dirmY zaman1 mmkn variantlar1n say1 ox olduundan, matris YvYzinY qrafik tYsvirdYn istifadY olunur. Bu zaman istehlak1lar1n nqteyi-nYzrincY ox mhm olan iki parametr seilir: mYsYlYn, qiymYt vY keyfiyyYt.       ^Ykil 3.4. XidmYtin bazarda mvqelY_dirilmYsi sxemi (mvqe kart1) Bazarda mYssisYnin mvqeyini bir ox amillYr mYyyYn edir: xidmYtlYrin gstYricilYri, personal1n ixtisas sYciyyYsi; mYssisYnin ls vY yerlY_mY vYziyyYti; mYqsYdli m_tYri qrupu; istehlak1lar n Ysas stnlklYr; arzulanan imic, ktlYvi informasiya vasitYlYri ilY mnasibYt; gYlir sahYsindY siyasYt vY i.a. NYzYrY almaq laz1md1r ki, mal1n bazar1n bir seqmetindYki mvqeyi digYrindYn al1c1n1n onu necY qYbul etmYsinY grY fYrqlYnY bilYr. Buna grY dY bazar1n mvqelY_mYsi bazar1n seqmentlY_mYsilY^`  BDLNZ\bdfhpr|~:z}}ۡhw(h:CJOJQJaJ(jh:h:CJUaJmHnHu$h:h:CJOJQJaJmH,sH,h:CJOJQJaJh:h:CJOJQJaJh:h:5CJaJ'h:h:5CJOJQJaJmH,sH,h:h:5CJOJQJaJ/` d   DN\dhr~$ da$gdw($ d`a$gdw( dgdw($ dha$gd:$ & F ^`a$gdi$ dha$gd:^:zTLb`t!D""$ d^a$gdw( d`gdw($ d`a$gdw((zD"h"""j$%()**LII UpUPV|VVNk|kkk`lblrrr૘ujuj[hw(h:CJOJQJaJh:h:CJaJh:h:CJOJQJaJ'h:h:6CJOJQJaJmH,sH,$h:h:CJOJQJaJmH,sH,'h:h:5CJOJQJaJmH,sH, h:h:@CJOJQJaJh:h:5CJOJQJaJh:h:CJOJQJaJh:h:6CJOJQJaJ"# $j$%H%%2&&'(**+f++*,p,,-/2D4$ & F da$gdw($ d`a$gdw($ & F da$gdw(D458\;=?@&AA8BELINIILOQ UPVV&W$ & F da$gdw(  dgdw($ & F da$gdw($ d`a$gdw(&WWWXpY[]^_`b~cxfijNk|k$ d`a$gdw(dgdw($ da$gdw($ d`a$gdw($ d`a$gdw($ & F da$gdw(|kkkkkk$ d$Ifa$gdw(kk.l`lI77 d$Ifgdw(kd$$Iflr =##$'$ t0644 lalyt:`lbldlnhprsXsrsmmmaL$ d$Ifa$gdw( d^gdw($ d`a$gdw($ d`a$gdw(jkd$$Ifl=#<# t0644 lalyt:rrsXsssHtJtLttt@wBwDwFwLwPwRwVwZw\w^wwww匡|o[|[G'h:h:6CJOJQJaJmH,sH,'h:h:5CJOJQJaJmH,sH,h:5CJOJQJaJh:h:5CJOJQJaJ(jh:hw(CJUaJmHnHu(jh:h:CJUaJmHnHuh:h:6CJOJQJaJh:h:CJaJ'hw(h:5CJOJQJaJmH,sH,h:h:CJOJQJaJhw(CJOJQJaJrsssssHtZHH d$Ifgdw(kdd$$IflFd I<#d   t06    44 lalyt:$ d$Ifa$gdw(HtJtLt@wDwHwJwLwTwVw^wmm\\\ d`gdw($ d`a$gdw($ d`a$gdw(jkd$$Ifl <#<# t0644 lalyt: ^wwx{}RJ0.HN$ & F da$gdw($ & F da$gdw($ d`a$gdw($ d`a$gdw(wxy.vxzޝ>` prλΫ헃λo_TITITITITITIh:h:CJaJh:h:OJQJh:h:5CJOJQJaJ'h:h:5CJOJQJaJmH sH 'h:h:5CJOJQJaJmH,sH,'h]Eh:5CJOJQJaJmH,sH,h:CJOJQJaJmH,sH,$h:h:CJOJQJaJmH sH h:h:CJOJQJaJh:h:6CJOJQJaJ$h:h:CJOJQJaJmH,sH,NxzΓ&ؖܗޝj>|R>$ & F da$gdw( dgdw($ d`a$gdw($ & F da$gdw(>lĭʯ`޴$ d$Ifa$gdw($ d`a$gdw($d^a$gdw($ d`a$gdw($ da$gdw( p[$ d$Ifa$gdw( d$Ifgdw(}kd$$Iflq0d$dD t0644 lalyt:p[$ d$Ifa$gdw( d$Ifgdw(}kd8$$Ifl0d$dD t0644 lalyt: npp[$ d$Ifa$gdw( d$Ifgdw(}kd$$Ifl 0d$dD t0644 lalyt:prp[$ d$Ifa$gdw( d$Ifgdw(}kdp$$IflY0d$dD t0644 lalyt:p[$ d$Ifa$gdw( d$Ifgdw(}kd $$IflY0d$dD t0644 lalyt:BDp[$ d$Ifa$gdw( d$Ifgdw(}kd$$Ifl0d$dD t0644 lalyt:DF^`bdhjlprt|*"|<P*ϻϻϫϖϖϖϖπςjjjjjjjj*h:h:56CJOJQJaJmH sH U'h:h:5CJOJQJaJmH sH (jh:h:CJUaJmHnHuh]ECJOJQJaJmH sH 'h:h:6CJOJQJaJmH sH $h:h:CJOJQJaJmH sH h:h:CJaJmH sH h:h:OJQJmH sH )DFH6^djnZZZZZF$ d`a$gdw($ d`a$gdw($ d`a$gdw(}kdD$$Ifl_0d$dD t0644 lalyt:jnpt~|*,hX0    $da$gdw($d`a$gdw( dgdw( d`gdw($ d`a$gdw( s1x bal1d1r. BelYliklY, rYqiblYrin fYaliyyYtinin yrYnilmYsi, mYssisYnin gcl vY zYif tYrYflYrinin a_kar edilmYsi, eyni zamanda, xidmYtlYr haqda istehlak1lar1n rYyi, mYssisYnin bazarda mvqyini mYyyYn etmYyY vY onlardan reklam fYaliyyYtindY istifadY etmYyY imkan verir. 4. XidmYtlYrY qiymYtqoyma siyasYtinin mYyyYnlY_dirilmYsi XidmYt mYssisYsi bazara 1xarkYn Yn nYmli mYsYlYlYrdYn biri xidmYtlYrY qiymYt siyasYtini mYyyYn etmYkdir. QiymYtqoyma bacar11  ox zYrif bir i_dir, nki o, yaln1z qiymYtlYrin qoyulmas1ndan ibarYt deyil, buraya hYm dY dYni_ sulu, gzY_tlYrin nvlYri, qiymYt dYyi_kYnliyi siyasYti (hans1 hallarda vY necY qiymYtlYri dYyi_mYk laz1md1r), YlavY vY gzlYnilmYyYn xidmYtlYrY grY qiymYtlYrin tYyin olunmas1 da daxildir. XidmYtlYrin duyusuzluq xarakteri qiymYtqoyma prosesini YtinlY_dirir. Bundan YlavY, bir ox xidmYt nvlYri n qiymYtqoyman1n hYr hans1 bir qanunilY_mi_ qaydalar1 mvcud deyildir. Buna grY dY, hYr bir firma znn mYxsusi qiymYtlYrini mYyyYn etmYk zYrurYti qar_1s1nda qal1r vY bu isY o qYdYr dY sadY mYsYlY deyil. Szsz ki, qiymYtlYrin tYyin edilmYsi prosesindY oxlu suallar meydana 1x1r. MYsYlYn, avtomexanik mhYrrikin tYmiri n standart qiymYtlYr mYyyYn etmYlidir, yoxsa, z vaxt1n1n qiymYtini bilYrYk, tYmiri bitirdikdYn sonra qiymYti tYyin etmYlidir? BYs qiymYtdY problemin tYhlilinY (yYni d_nb-da_1nmaa), diaqnostikaya, elY tYmirin znY vaxt sYrfini necY nYzYrY almaq olar? QiymYt xidmYt gstYrYn mtYxYssisin ixtisas1ndan (sYnYtkarl11ndan) as1l1 olaraq dYyi_mYlidirmi? Btn bu kimi suallarla yana_1 qiymYtYlYgYlmY prosesindY iki mhm mYqam i_tirak edir: XidmYtin gstYrilmYsinY sizin faktiki xYrclYriniz. Sizin z xidmYtlYrinizi sataca1n1z qiymYt. XidmYtin gstYrilmYsinY mYsrYf olunan faktiki xYrclYrin haqq-hesab1 mhasibat sYnYdlYri Ysas1nda apar1la bilYr, bu zaman sahibkar onlar1 mYsrYflYrin strukturunun dYyi_ilmYsi kimi korrektY edY bilYr. XidmYtlYr n qiymYtlYri mYssisYlYr zlYri tYyin edirlYr, onlar istYdiklYri hYr hans1 qiymYti tYyin etmYk ixtiyar1ndad1rlar. HYrYnd ki, qYti vY son qYrar al1c1n1n ixtiyar1na verilir. gYr qiymYt hYddindYn art1q bahad1rsa, onda xidmYtlYrY tYlYbat olmayacaqd1r, qiymYtlYr ox ucuz olduqda isY, gYlir olmayacaq vY belY mYssisY tezliklY balancaqd1r. BelYliklY, hYr bir mYssisY z n hYr hans1  q1z1l orta vYziyyYt tapmal1d1r. Bu halda nYzYrY almaq ox vacibdir ki, xidmYtlYr n Ysl hYqiqi qiymYtlYr sadY mhasibat YmYliyyatlar1n1n nYticYsi deyildir, bir qayda olaraq, onlar bir s1ra amillYrlY mYyyYnlY_irlYr. Bazar1n tYdqiqi. M_tYrilYr haqq1nda, onlar1n xidmYtin mqabilindY hans1 qiymYti dYmYyY haz1r olduu barYdY nYyi yrYnmYk mmkn olmu_dur? Al1c1 ox dYmYyY haz1r olur, bunun YvYzindY z tYlYblYrinin dYnYcYyindYn tam mYmnun qalaca1na Ymin olmal1d1r. RYqiblYr. Sizin qiymYtlYriniz rYqiblYrinki ilY mqayisY edilYndirmi? RYqiblYr haqq1nda mYlumat YldY etmYk n onlara m_tYri kimi mraciYt etmYk olar. 0mic. QiymYt keyfiyyYtin indikatoru, yYni mYyyYnedici YlamYtidir. Bir qayda olaraq, istehlak1lar baha qiymYti mal1n vY xidmYtin yksYk keyfiyyYti ilY balay1rlar. Siz dY bu midlYri dorultmal1s1n1z. Sizin biznesinizdY interyerin tYrtibat1ndan ba_lam1_, xidmYt gstYrYn personal1n xarici grkYminY qYdYr, hYr _ey yksYk sYviyyYli xidmYti tYsdiq etmYlidir. QYrbdY bir ox xidmYt nvlYrinin qiymYtlYri rYqabYt xarakteri da_1y1r vY mYyyYn xidmYtY olan tYlYbatdYn as1l1d1r. Bununla yana_1, xidmYt sferas1nda qiymYtqoyma strategiyas1 maddi mYhsul istehsal1 sferas1ndak1 strategiya ilY ox_ar cYhYtlYrY malikdir. 1.  Qaymaqlar1n y11lmas1 strategiyas1 xidmYtlYrY grY yksYk qiymYt tYyin etmYyi nYzYrdY tutur. Bunu ancaq o halda hYyata keirmYk mmkndr ki, sizin tYklif etdiyiniz xidmYtlYr tamamilY yeni olsun vY bu halda siz rYqabYtY mYruz qalm1rs1n1z. 2. A_a1 qiymYt strategiyas1 gzlYnilYn mmkn rYqabYtin aradan qald1r1lmas1 n istifadY olunur. 3. Bazara nfuz etmYk vY ya bazar1 YlY almaq strategiyas1 YvvYlcY ucuz qiymYtlYrlY ba_lay1b, sonradan onun yksYldilmYsinY Ysaslan1r. Bu cr strategiya hans1sa xidmYtin bazarda geni_ yay1lmas1 n istifadY oluna bilYr. QiymYtin byk YhYmiyyYt kYsb etdiyi xidmYtlYrdY, mYsYlYn, bYrbYrxana xidmYtlYri, mhasibat uotu vY vergiqoyulmas1 zrY mYslYhYtlYr buna misal ola bilYr. 4. RYqabYt qiymYtlYri strategiyas1, yYni z xidmYtlYrinY elY rYqiblYrin sYviyyYsindY qiymYtlYrin tYyin olunmas1d1r. Analoji xidmYtlYr tYklif edYn digYr tY_kilatlar1n i_tirak etdiklYri bazarda bu stategiya istifadY edilY bilYr. 5. GzY_tlYr vY gzlYnilmYyYn xYrclYr. MYhsul sat1_1ndan fYrqli olaraq xidmYt sahYsindY gzY_tlYrY daha az rast gYlinir. Buna baxmayaraq, bYzi hallarda gzY_tlYr zn doruldur. MYsYlYn, m_tYri byk sifari_lYr verib gzY_t iddias1 ilY 1x1_ edY bilYr. DigYr tYrYfdYn, inflyasiya _YraitindY xidmYtlYr n dYmYlYrin art1r1lmas1 haqda xsusi _YrtlYrlY sazi_ balana bilYr. Bu sazi_dY infilyasiyan1n rYsmi elan edilmi_ tempi nYzYrY al1na bilYr. Qabaqcadan gzlYnilmYyYn xYrclYrin dYnmYsi n grlYn i_in dYyYrinin 5-10%-i qYdYr ehtiyat nYzYrdY tutula bilYr. Btn bunlar tYrYflYrin raz1l11na grY qiymYtlYrin artmas1 zaman1 xYrclYrin dYnilmYsi n istifadY olunur, nki bunlar1 i_lYrin ba_lanmas1ndan YvvYl grmYk mmkn deyildir. QiymYtqoyma strategiyas1 tY_kilat1n perspektivli mYqsYdlYri vY onun mumi inki_af istiqamYti ilY YlaqYlYndirilmYlidir. FikirlY_in, siz nYyY nail olmaq istYyirsiniz? Maksimal gYlir YldY emYk, z daimi m_tYrilYrinizin dairYsini formala_d1rmaq, rYqiblYrinizi s1x1_d1rmaq vY ya daha bir ba_qa mYqsYdiniz var? Bu suala cavab xidmYtY qiymYtin tYyin edilmYsinY yana_man1 mYyyYn edYcYkdir. BelYliklY, siz m_tYrinizin dYmYk iqtidar1nda olduu mYblYdYn yuxar1 qiymYti qoya bilmYzsiniz. Bazar1n tYdqiqi hYmin bu hYddi mYyyYnlY_dirmYyY kmYk edir. BtnlkdY isY, xidmYtlYriniz nY qYdYr spesifik, q1t vY ya dYyYrli olarsa, bir o qYdYr dY siz qiymYt tYyin etmYkdY sYrbYst olacaqs1n1z. 5. XidmYtlYrin bazarda yeridilmYsi MYhsullar1n (xidmYtlYrin) bazarda yeridilmYsi vY ya kommunikasiya sistemi  bu tYlYbat1n formala_d1r1lmas1na vY ya mYhsullar1n (xidmYtlYrin sat1_1n1n) stimulla_d1r1lmas1na ynYldilmi_ tYdbirlYr kompleksidir vY son nYticYdY, sat1_ hYcminin artmas1na xidmYtlYrin yeridilmYsi zndY Yn mxtYlif formal1 reklamlar1, ictimai rYyin formala_d1r1lmas1 zrY hallar1, digYr stimulla_d1r1c1 tYdbirlYri vY _Yxsi sat1_lar1 birlY_dirir. Bazarda xidmYtlYrin yeridilmYsi, YkilYn xYrclYr xidmYtin tYbiYtindYn vY bazar1n xsusiyyYtlYrindYn as1l1d1r. Bazarda rYqabYt nY qYdYr yksYk olarsa, xidmYtlYrin yeridilmYsinY bir o qYdYr ox vYsait sYrf laz1m gYlir. XsusYn, indi s1orta xidmYtlYri, mYlumat  reklam xidmYtlYri bazar1 daha bolluq tY_kil etdiyindYn, hYmin sferalarda reklamlara daha byk hYcmli xYrclYr tYlYb olunur. Bazar iqtisadiyyatl1 lkYlYrdY xidmYt mYssisYlYri fYaliyyYtlYrindY ictimaiyyYtlY YlaqYlYrY (PR) daha byk diqqYt ay1r1rlar. Hesab olunur ki, bu hYm elm, hYm pe_Y, hYm i_ slubu vY Yn ba_l1cas1 isY, hYm dY d_ncY tYrzidir. Pablik riley_nz  PR-in Ysas1nda cYmiyyYtlY xo_ tYmaslar yaratmaq bacar11 durur. Bu YlaqYlYr mYssisY n ikitYrYfli sYrfYli vY smYrYli olmaqla yana_1, onun dvlYtlY, ictimaiyyYtlY, btn cYmiyyYtlY mnasibYtlYrindY imicinin qorunmas1 vY yax_1la_d1r1lmas1nda mhm YhYmiyyYt da_1y1r. Bizim lkYdY xidmYt firmalar1 fYaliyyYtin szgedYn sahYsinY hYlYlik laz1mi qYdYr diqqYt yetirmirlYr. Bazmayaraq ki, bir ox firmalar ictimaiyyYtlY YlaqYlYr zrY struktur tYsis etmi_ vY mYyyYn i_ apar1rlar, hYlYlik bu sYylYr istYnilYn nYticYni yetYrincY dYmir. Haz1rda nfuzlu firmalar mnasib imicin qazan1lmas1 n mYyyYn xidmYtlYr tYklif edir vY gman etmYk olar ki, bu PR sahYsindY mtYxYssislYrin haz1rlanmas1na da imkan yaradacaqd1r. Bu gn bazar1n xidmYtlYrlY doymas1 vY rYqabYtin kYskinlY_mYsi _YraitindY mYssisYlYr istehlak1 urunda mbarizYdY m_tYrilYr vY _YriklYr n mxtYlif stimulla_d1r1c1 tYdbirlYrdYn istifadY etmYyY ba_lay1rlar: gzY_tlYr, kuponlar, lotereyalar, mYyyYn saydan sonra al1c1ya pulsuz xidmYt vY ya hYdiyyYlYr verilmYsi, seminarlar, m_tYrilYr n xsusi tYdbirlYr (konsertlYr, yar1_lar), sat1_-sYrgilYr, mYxsusi stimullar, mYsYlYn firma istehsal1 olan qYlYmlYr, bloknotlar, maykalar vY s. Bazarda xidmYtlYrin yeridilmYsi proqram1n1 i_lYyib haz1rlamazdan ncY, m_tYrilYrlY i_inizi tYhlil edin. Unutmay1n ki, nYzYrdYn qaan hYr hans1 bir x1rdal1q firmaya byk ziyan hesab1na ba_a gYlY bilYr. Odur ki, a_a1dak1lara daha da diqqYtli olmaq mYsYlhYt grlr: firman1z1n zYl blanklar1na, vizit kartlar1na, reklam prospektlYrinY nYzYr yetirin. Bu Y_yalar m_tYrilYrdY sizcY, hans1 tYYssrat yarada bilYr?; sizin elanlar1n1z necY tYrtib olunub? KabinetlYrin zYrindYki lvhYciklYr, lvhYlYr vY ya m_tYrilYrin oxuya bilYcYklYri btn materiallar1n tYrtibat1 necYdir? AdYtYn, Yl ilY sYliqYsiz yaz1lm1_ elan vY ya i_gzar ka1zlar m_tYrilYrdY ox pis tYYssuratla yadda qal1r. Bu, adYtYn, m_tYrilYrY qar_1 hrmYtsizlik YlamYti kimi qYbul olunur; firman1z1n gndYrdiyi mYktub vY ka1zlarda szlYrin yaz1l1_1nda sYhvlYrY yol verilirmi?; YmYkda_lar1n1z telefon zYnglYrinY nY qYdYr tez vY nYzakYtli cavab verirlYr? Onlar1n nitq srYti necYdir, szlYr nY dYrYcYdY sYlis ifadY olunur? M_tYrilYrY avtomatik cavab verYn aparatlar var1n1z1d1rm1?; 0_gzar gr_lYrY, zYnglYrY vY sifari_lYrY hans1 tezliklY mnasibYt bildirirsiniz?; m_tYri sizin xidmYti gzlYmYkn nY qYdYr vaxt itirmYli olur?; firman1n YhatYsi, ofisi, otaqlar1 m_tYrilYrY necY tYsir ba1_lay1r? Mhit, hYm dY ona grY vacibdir ki, burada siz istehlak1 ilY bilavasitY nsiyyYtdY olursunuz: bu mYnada ofisin, maazan1n, tikinti firmas1n1n, bYrbYrxanan1n vY s. yerlY_diyi yer vY otaqlar1n tYrtibat sYviyyYsi mhm YhYmiyyYt kYsb edir. hatY vY Ytraf mhitin hans1 amillYri sat1_a tYsir edir? i_1qland1rma: bir ox m_tYrilYr otaqlar1n kifayYt dYrYcYdY i_1qlanmamas1ndan naraz1 qal1rlar; istilik: kondisionerlYrin qura_d1r1lmas1 yay vaxtlar1nda tYdavl art1r1r; rYng alarlar1, ota1n sahYsinin planla_d1r1lmas1; sYslYr: musiqinin m_ayiYti sat1_1n hYcminY tYsir gstYrir. NYzYrY almaq olar ki, ofislYrdY xala rty dY sYsi azald1r vY rahatl11 yksYldir. Bir mYsYlYyY dY diqqYt yetirmYk laz1md1r: YgYr, m_tYrilYrlY fikir ayr1l11 yaranarsa, bu problem necY hYll olunub yoluna qoyulur? BtnlkdY sizin firman1z bazarda hans1 ad-sana malikdir? MYssisYnin imicini tYsvir etmYk Ytin olsa da bu hYmi_Y diqqYti cYlb edir. 0_ilYrinizin telefon zYnglYrinY cavab vermYk maneras1, firman1z1n binas1n1n xarici grn_ vY dizayn1, reklam-mYlumat materiallar1, btn hYr, _ey m_tYrilYrinizdY firmaya sYmimi vY dostcas1na mnasibat oyatmal1, ard1c1l imic yaratmaa ynYlmYlidir. M_tYrilYrlY yaranm1_ fikir ayr1l1qlar1son dYrYcY sYmimi vY nYzakYtlY hYll olunmal1d1r ki, m_tYri sizi tYrk etmYsin, necY deyYrlYr:  M_tYri hYr zaman haql1d1r MYqsYdli bazar1 tYyin etdikdYn, bazarda z mvqeyinizi vY rYqiblYrinizi yrYndikdYn sonra bazarda xidmYtlYrin yeridilmYsi proqram1n1 i_lYyib haz1rlamaq olar. Praktik cYhYtdYn hYr hans1 bir tY_kilatda kommunikasiya YlaqYlYri metodlar1n1n kmYyilY xidmYt vY mallar1n sat1_1n1n hYcmini art1rmaq olar. HYmin metodlar a_a1dak1lardan ibarYt ola bilYr: ap materiallar1n1n (buklet, reklam vYrYqlYri) gndYrilmYsi; telefon svdYlY_mYlYri; _Yxsi gr_lYr; mYtbuatda gedYn reklamlar. Amerika mtYxYssislYri C.Viters vY K.Vippermanin 1980-ci ildYn ba_layaraq apard1qlar1 tYdqiqatlar gstYrir ki, xidmYtlYrin bazarda yeridilmYsi vY onlar haqq1nda informasiyalar1n yay1lmas1n1n oxsayl1 sullar1 iYrisindY Yn sYmYrYlililYri bunlard1r: 1. ZYmanYt verilmYsi (tvsiyYlYr). MYlumat1n yay1lmas1n1n bu sulunu bYzYn  a1zdan-a1za deyilYn reklam da adland1r1rlar. Daha uurlu zYmanYti iki qrup insanlardan almaq mmkdr: sizin xidmYtlYrinizdYn tam raz1 olan m_tYrilYrdYn vY pe_Ykar-mtYxYssis hYmkarlar1n1zdan (hYkim, hquq_nas, mYllimlYrdYn vY s.). XidmYt gstYrdiyiniz mY_hur adamlar1n adlar1n1 birba_a deyin. Onlar1 firman1n reklam vY informasiya materiallar1 gndYrdiyiniz nvanlar s1ras1na daxil edin. 2. M_tYrilYrlY mnasibYtlYr. M_tYrilYrin YksYriyyYti n Ysas odur ki, onlarla necY rYftar edirlYr. Buna grY dY, m_tYri ilY emosional YlaqY yaratmaa al1_1n, onunla bYrabYrhquqlu _Yxs kimi davran1n, problemlYri dY onunla birgY hYll edin. SadY bir formulaya istinad edin: daimi nYzakYt + salam d_ncY + pe_Y qruru = m_tYrilYrlY sYmYrYli mnasibYtlYr M_tYrinin sizin mYssisY ilY yaratd11 tYmasdan ald11 ilk tYYssrat  sizin nYzakYtiniz, mlayimlik, xeyirxahl11n1z, kmYyY haz1r olma1n1z  btn bunlar1n ox mhm YhYmiyyYti vard1r. M_tYri ilY mnasibYtlYrdY kmYki personal1n i_indYn dY ox _ey as1l1d1r. Onlar1n m_tYrilYrin telefon zYnglYrinY hans1 tYrzdY cavab vermYlYri, m_tYrilYrin qYbul ota1nda, xidmYt zal1nda, qeydiyyat ota1nda necY qar_1lanmalar1n1n da YhYmiyyYti bykdr. gYr i_in gedi_i ox vaxt apar1rsa (mYhkYmY ara_d1rmas1, avtoma_1n1n mrYkkYb tYmiri) o zaman m_tYrini daim i_in gedi_i ilY mYlumatland1r1n. Bu hYrYkYtlYr hkmYn sizY etimad oyadacaqd1r. 3. XidmYtlYrin sat1_1. XidmYtinizi pe_Ykarcas1na satmaqdan tr, YvvYl m_tYrini dinlYyin, sonra isY dan1_1n. Suallar verin. Mallar1n sat1_1ndan fYrqli olaraq siz xidmYtlYrinizin _Yklini dYyi_dirY vY onlar1 konkret m_tYrilYrinizin ehtiyaclar1na uyunla_d1ra bilYrsiniz. C.Viters vY K.Vipperman xidmYtlYrin sat1_1 prosesinY mYslYhYti nqteyi-nYzYrindYn yana_ma1 mYslYhYt grrlYr, yYni: m_tYriyY nY laz1m olduunu ayd1nla_d1rmaq; tYklif etdiyiniz xidmYtlYri m_tYrinin ehtiyaclar1na uyunla_d1rmaq; xidmYtlYrin gstYrilmYsindY m_tYrinin i_tirak1n1 tYmin etmYk. Bunun n, sadYcY olaraq, belY soru_maq kifayYt edir:  Sizin fikrinizcY, i_Y ba_lamaqdan tr daha nY etmYk laz1md1r? 4. A1q 1x1_lar. Yeni m_tYrilYr cYlb etmYyin Yn Ylveri_li sullar1ndan biri dY z xidmYtlYriniz haqq1nda a1q 1x1_lar tY_kil etmYyinizdir. Lakin bu halda siz z mYqsYdli bazar1n1za Ysaslanmal1s1n1z, ox savadl1 vY inand1r1c1, nYzakYtli vY israrl1 dan1_mal1s1n1z. HYr bir m_tYrinin fYrdi sorular1n1 tYmin etmYk iqtidar1nda olduunuzu gstYrmYyY al1_1n. 5. MxtYlif tY_kilatlarda, ictimai birliklYrdY i_tirak etmYk. Bizim lkYdY hYlYlik i_gzar birliklYr, knll pe_Ykar tY_kilatlar zrY byk seimimiz yoxdur. Amma, art1q, bYzi belY birliklYr yaran1r vY i_Y ba_lay1r. MYsYlYn, sahibkarlar birliyi vY s. Onlara zv olmaa maraq gstYrin. Bu ictimai rYyi yrYnmYk, rYqib firmalar1n fYaliyyYti ilY tan1_ olmaq vY nfuz qazanmaq n ox YhYmiyyYtlidir. 6. Reklam prospektlYrinin, tYkliflYrin vY s. birba_a gndYrilmYsi. Bu, bahal1 olsa da, xidmYtlYrin sat1_1n1n ox sYmYrYli suludur. 0_Y ba_lamazdan ncY hkmYn reklam materiallar1 gndYrilYcYk adamlar1n vY tY_kilatlar1n siyah1s1n1 tYrtib etmYk laz1md1r. Bu siyah1n1 ildY bir dYfYdYn gec olmayaraq mtlYq yenilY_dirmYk vacibdir. Perspektivli strategiya kimi mYlumat blletenlYrinin mxtYlif nvanlara gndYrilmYsi tYlYb edilir. Bu mYlumatlarda mY_ul olduumuz sahYlYrdY biliklYrinizin dYrinliyini vY geni_liyini gstYrYrYk, tYrYfda_lar1n1za yeni informasiyalar verY bilYrsiniz. Rusiyan1n  Doka-rYk firmas1n1n tYcrbYsi gstYrir ki, prospektlYri, bukletlYri, sadYcY olaraq, elY-belY gndYrib, sonra oturub zYnglYri gzlYmYk doru deyildir. Materiallar1 gndYrib sistematik olaraq telefon zYnglYrilY m_tYrilYrY mrciYt etmYk laz1md1r, daha bu i_i epizodik grmYk vY ya hadisY kimi gzlYmYk olmaz (gndY 100 mYktub, hYftYdY 5 dYfY hesab1 ilY ildY 2500 kontakt edir). Marketinqin daha aqressiv strategiyas1  materiallar1n pulsuz xidmYt vY ya gzY_t tYklifi _YklindY gndYrilmYsidir. Bu strategiyan1 telefon marketinqi ilY birlY_dirmYk dY olar. 7. Telefon marketinqi. Bu telefondan sat1_ vY xidmYt tYklifi mYqsYdilY d_nlm_ vY planauyun istifadY olunmas1d1r. Telefon marketinqinin effektivliyi xsusi tYrtib edilmi_ ssenaridYn vY m_tYrilYrlY zYnglY_Yn qulluqulardan as1l1d1r. Telefonla yksYk ixtisasl1 vY yax_1 haz1rlanm1_ qulluqular zYng vurmal1d1rlar. Onlar zYkal1l1q, inadc1ll1q, nYzakYt, mlayimlik, ruh yksYkliyi ay1ql1l1q vY haz1rcavabl1q kimi xsusiyyYtlYrY malik olmal1d1rlar. Telefon marketinqinin dzgn istifadYsindYn xidmYt mYssisYsi byk xeyir qazana bilYr. 8. 0ctimai rYyin formala_mas1 n ktlYvi informasiya vasitYlYrindYn istifadY olunmas1. MYssisYnizin i_i vY xidmYtlYri haqda mYqalY, rYhbYrliklY apar1lan msahibY vY ictimayyYti mYlumatland1rma1n digYr formalar1 mYssisYnin _hrYtlYnmYsinin Ysas1n1 qoyub, onun tan1nmas1na sYbYb ola bilYr. Pablik riley_nz (PR) zrY tYdbirlYrin keirilmYsinin mYyyYn qaydalar1 mvcuddur. DeyYk ki, siz z fYaliyyYtiniz haqq1nda qYzet sYhifYlYri vasitYsilY xYbYr vermYyi qYrara al1m1s1n1z. vvYlcY ayd1nla_d1rmaq laz1md1r, sizin mara1nda olduunuz m_tYrilYr hans1 dvri mYtbuat1 oxuyurlar, yYni sizin mYqsYdli bazar1n1zda hans1 nY_rlYr geni_ yay1lm1_d1r? Sonra isY mYqalYnin Ysas ideyas1n1 fikirlY_ib, belY bir mYqalYni vY ya msahibYni sifari_ edY bilYcYyimiz. Bu zaman jurnalist seiminY dY diqqYtli olmaq laz1md1r. Gr_mYzdYn ncY toxunmaq istYdiyiniz Ysas mYqamlar1 fikirlY_in. Foto_Ykilinizi haz1rlay1n, nYzYrY al1n ki, belY mYqalYlYr z Ytraf1na daha ox oxucu toplamaq imkan1ndad1r. MYqalY ap olunduqda, onun nsxYlYrini YldY edin vY btn YlaqYdar _YxslYrY gndYrin. Bu sizin m_tYrilYrinizY, hYmkarlar1n1za, dostlar1n1za mYssisYnizin xidmYtlYrini xat1rladar, sizin ad1n1z1n vY imicinizin mhkYmlYnmYsinY sYbYb olar. 9. Firman1n reklam hYdiyyYlYrinin burax1lmas1. Kiik firma hYdiyyYlYrinY etinas1zl1qla yana_may1n. Bu sizin mYssisYnizin m_tYrilYrY simvolik xatirYsidir. Bunlar qYlYmlYr, ni_anlar, tYqvimlYr, qovluqlar, bloknotlar, etiketlYr vY bir s1ra ba_qa suvenirlYr ola bilYr. Mmkn olduqda bu materiallarda hkmYn mYssisYnin nvan1 vY telefon nmrYlYri, devizi vY xidmYtlYrini gstYrin. 10. Reklam. Reklama YkilYn xYrcin sYmYrYsini art1rmaq n hkmYn reklam kampaniyas1n1n plan1n1 tYrtib edin vY onun hYyata keirilmYsi n mtYxYssislYr cYlb edin. Reklam agentliyinin mtYxYssislYri tutaq ki, _YhYrinizdY 50 nYfYrdYn oxdur. Onlardan sizin n mnasib olan reklam vasitlYrindYn vY m_tYrilYrY tYsir sullar1ndan istifadYyY zYmanYt vermYsinY tYminat almal1s1n1z. lbYttY ki, bu sahYdY mYyyYn axtar1_lar iqtisadi inki_afa nail olan lkYlYrdY apar1lm1_d1r vY onlar1n nYticYlYri Ytin ki, birmYnal1 _YkildY bizim n gerYklY_Y bilsin. Lakin onlar1n yekun nYticYsi  reklam vasitYlYrinin iyerarxiyas1 vY mumi xidmYt sahYlYrindY mYlumatlar1n yay1lmas1 sullar1 bizim lkYmizY dY tY1tbiq oluna bilYr. Sizin konkret xidmYtlYriniz haqq1nda mYlumatlar1n yay1lmas1 vasitYlYrinin tYsirini dYqiq mYyyYn etmYk n fYrdi ara_d1rmalar aparmaq vacibdir. Bunun n a_a1dak1 tYdbirlYrY xsusi fikir verilmYlidir: xidmYtlYrin sat1_1 n mnasib _Yraitin yarad1lmas1 zrY i_ planla_d1r1lmal1d1r; bu i_ yarad1c1 xarakter da_1mal1d1r. Yeni ideyalar d_nn vY onlar1 hYyata keirin, m_tYrilYrin da1lmas1n1 gzlYmYdYn bunu hYll edin. Ard1c1l olaraq kollektivdY ideyalar1n1zla bl_n, hYm dY bunu qeyri-rYsmi _YraitdY etsYniz daha yax_1 olar. Bazara xidmYtin yeridilmYsi zrY apar1aln i_, xidmYtin znn gstYrilmYsi qYdYr intensiv qvvY tYlYb edir. Firma nY qYdYr kiikdirsY, bu qayda bir o qYdYr dorudur: m_tYri sadYcY mYyyYn firman1 deyil, mYyyYn adam1n (_Yxsin) xidmYtlYrini seir. YYqin bu qayda elY byk firmalar n dY YdalYtlidir. Buna grY dY, xidmYt sahYsindY al1_an hYr bir kYs xidmYt sat1_1 n Ylveri_li _Yraitin yarad1lmas1 i_ini z vYzifY borcu bilmYlidir, bu i_ mxtYlif planda vY daimi olmal1d1r. M_tYrilYrin mxtYlif tYbYqYlYrinY mxtYlif stimullar tYsir edir. BYzilYri n zYmanYt vacibdir, kimsY reklama stnlk verir, bir ba_qas1 mYssisYdYn _Yxsi mraciYt ald11ndan qrur duyur. Buna grY dY, mxtYlif tYbYqYli m_tYrilYri cYlb etmYk n mxtYlif tYsir metodlar1n1 s1nay1n. BelYliklY, xidmYtlYrin duyulmayan xarakteri onlar1n bazara birba_a yol tapmas1n1 xeyli YtinlY_dirir. XidmYtin bazarda yeridilmYsi vY ya kommunikasiya strategiyas1n1n i_lYnib haz1rlanmas1nda Ysas dayaq nqtYsi xidmYtin sat1c1s1 ilY onun istifadYisi aras1nda qar_1l1ql1 mnasibYtlYrdir. XidmYt gstYrYn YmYkda_1n (personal1n) sYri_tYsini, pe_Ykarl11n1 vY qay1ke_liyini yksYk sYviyyYyY atd1rmaqla xidmYt standartlar1n1 mYyyYn edin. XidmYt biznesindY uur qazanmaq n yaln1z mvcud olan m_tYrilYrY Ysaslanmaq olmaz. Yeni m_tYrilYr cYlb etmYyin mxtYlif metodlar1ndan istifadY edin. NYticY olaraq qeyd etmYk laz1md1r ki, xidmYt sahYlYri marketinqi praktik istifadYsinY grY istehsal sahYlYrindYn geri qal1r. MarketinqY mYyyYn hallarda, yYni rYqabYtin kYskinlY_mYsi, xYrclYrin artmas1, gYlirin art1m1n1n zYiflYmYsi vY ya enmYsi, xidmYtin keyfiyyYtinin pislY_mYsi zaman1 mraciYt etmYyY ba_lay1rlar. XidmYt marketinqinin znYmYxsusluu xidmYt bazar1n1n xsusiyyYtlYri vY xidmYtin xarakterik cizgilYrilY mYyyYn olunur. XidmYt marketinqinin ba_l1ca vYzifYsi  m_tYriyY tY_kilat1 vY onun xidmYtlYrini qiymYtlYndirmYyY vY seim etmYyY kmYk etmYkdir. Xarici mhitin tYhlili isY sizY bazar1n konyunkturunu mYyyYn etmYyY vY mvafiq idarYetmY vY marketinq qYrarlar1n1 i_lYyib haz1rlama imkan verir. MYyyYn mYqsYdli bazara istiqamYtlYnmY potensial istehlak1lar1n tYlYbat1na uyun xidmYtlYr tYklif etmYyY, bazar1n tutumunu daha dYqiq mYyyYnlY_dirmYyY, nvanl1 rekalm aparmaa _Yrait yarad1r. Bunlar bazarda firman1n nfuzunun yaranmas1na kmYk edir. RYqiblYri yax_1 tan1maq isY sizin mYssisYnizi daha rYqabYtqabiliyyYtli etmYyY _Yrait yarad1r. Siz bazarda mvqeyinizi mYyyYnlY_dirYr vY daha byk tYcrbY ilY potensial m_tYrilYrY xidmYtlYrinizi tYklif edY bilYrsiniz. Bazar1n tYdqiqatlar1 sizin xidmYtlYriniz n dYqiq qiymYt hYddini tYyin etmYyY kmYk edYr. BtnlkdY, xidmYtlYriniz nY qYdYr spesifik, q1t (nadir tap1lan), ya da qiymYtlidirsY, bir o qYdYr qiymYt tYyin etmYkdY siz ox azads1n1z. XidmYtlYrin znYmYxsusluu onlar1n bazara yol tapmas1n1 YtinlY_dirir. Buna baxmayaraq, siz, xidmYt gstYrmYk hYvalY olunmu_ YmYkda_1n sYri_tYsi, pe_Ykarl11 vY m_tYri ilY nYzakYtliliyi vY ona qay1s1 hesab1na xidmYtlYri satmaa al1_mal1s1n1z. Bu i_dY sizin i_lYyib haz1rlad11n1z xidmYt standartlar1 mhm rol oynaya bilYr. ZNYOXLAMA SUALLARI Bazar1n seqmentlY_mYsi amillYrinin mumi strukturunu a1qlay1n. Bazar1 seqmentlYdikdY vY ya mYqsYdli bazar1 mYyyYn etdikdY m_tYrilYri hans1 qruplara blmYk laz1md1r? 0nformasiyalar1n y11lmas1n1 bazar1n hans1 seqmentlYri zrY aparmaq laz1md1r? RYqiblYr haqq1nda toplanan mYlumatlar1 hans1 mYlumatlara ay1r1rlar. RYqiblYrin stnlklYrini vY zYif cYhYtlYrini izah edin. RYqabYt stnlklYrinin hYr bir xidmYt _irkYti zrY mumi startegiya istiqamYtlYrini sadalay1n. XidmYt mYssisYsninin bazarda mvqeyinin mYyyYn edilmYsinin Ysas mYrhYlYlYri sadalay1n. Bazarda mYssisYnin mvqeyini hans1 amillYr mYyyYn edir? XidmYtlYr n Ysl hYqiqi qiymYtlYr hans1 amillYrlY mYyyYnlY_irlYr? XidmYt sferas1nda qiymYtqoyma strategiyas1na hans1 strategiyalar daxildir? Bazar1n xidmYtlYrlY doymas1 vY rYqabYtin kYskinlY_mYsi _YraitindY mYssisYlYr istehlak1 urunda mbarizYdY m_tYrilYr vY _YriklYr n hans1 stimulla_d1r1c1 tYdbirlYrdYn istifadY edirlYr? hatY vY Ytraf mhitin hans1 amillYri sat1_a tYsir edir? TY_kilatda kommunikasiya YlaqYlYri metodlar1n1 sadalay1n. XidmYtlYrin bazarda yeridilmYsi vY onlar haqq1nda informasiyalar1n yay1lmas1n1n sullar1 iYrisindY Yn sYmYrYlililYri hans1lard1r? sahY l mlkiyyYt formas1 TY_kilat olduu yer gYlirlYrin sYviyyYsi (yksYk, orta , a_a1) M_tYri demoqrafiya (cins, ya_ vY s.) hYyat stili, cYmiyyYtdY yeri hali mraciYtin motivi Corafi region M_tYrilYrin gYliri XidmYtin sahYsi QiymYt sYviyyYsi XidmYtlYr M_tYrilYrlY YlaqY dYrYcYsi Personal1n pe_Ykarl11 QiymYt, keyfiyyYt Tamamlay1c1 xidmYtlYrin olmas1 zntYhlil TY_kilat1n gcl/zYif cYhYtlYri Xarici mhitin analizi RYqiblYrin gcl/zYif cYhYtlYri Bazar1n tYlYbat1 RYqabYt stnlklYri KeyfiyyYt yksYk X Z qiymYtlYr a_a1 yksYk a_a1   v<%(P*R**-04d8.<D>$ d`a$gdw( dgdw( $da$gdw($d`a$gdw(P**=h?AXHrHI(IIJJJ>Rh? BBVDD~EFGXHIIJJ6K>PQ֍zƎB,j$ & F da$gdw($ d`a$gdw($ da$gdw($ d^a$gdw(jҙ|pH~NtZέ$ ^a$gdw( ^gdw( d`gdw($ d`a$gdw(XZ\^$46rtdh|NPͽ}u}j}u}_W}P}E}h:h:CJaJ hPh:h:CJaJhPh:CJaJh&h:mH sH hvsh:5h:h:hFCJaJmH,sH,$h:h:CJOJQJaJmH,sH,h:h:CJaJmH sH h:h:CJaJh:h:5CJOJQJaJ$h]Eh]ECJOJQJaJmH sH h]ECJOJQJaJmH sH h:CJOJQJaJmH sH έXjްRZ\^jlvxȲʲ"$4gd:dgdw(^gdw( ^gdw($ ^a$gdw( $^a$gdw(46rt,.NPrt´ĴXZ\^gd:^`bd|,NPz| & Fdgd:$ & Fda$gd: $da$gd:$ & Fda$gd:$a$gd:gd:l gd:Pz|h:hFCJaJmH,sH,h$h:CJaJh:CJaJh$h:5CJaJh:hkh:CJaJ ĶƶҶԶdgdw(gd: 61hP:p:. A!"R#n$n% $$Ifl!vh55#5$5'5$#v#v##v$#v'#v$:V l t0655#5$5'5$alyt:$$Ifl!vh5=##v=#:V l t065<#alyt:$$Ifl!vh5d 5 5 #vd #v #v :V l t065d 5 5 alyt:$$Ifl!vh5<##v<#:V l  t065<#alyt:$$Ifl!vh5d5D#vd#vD:V lq t065d5Dalyt:$$Ifl!vh5d5D#vd#vD:V l t065d5Dalyt:$$Ifl!vh5d5D#vd#vD:V l  t065d5Dalyt:$$Ifl!vh5d5D#vd#vD:V lY t065d5Dalyt:$$Ifl!vh5d5D#vd#vD:V lY t065d5Dalyt:$$Ifl!vh5d5D#vd#vD:V l t065d5Dalyt:$$Ifl!vh5d5D#vd#vD:V l_ t065d5Dalyt:T@T :1KG=K9 d CJOJQJ_HaJmHsHtH@ : 03>;>2>: 23$$ dP1$5$7$8$9D@&H$^ a$%5;CJOJPJQJ\aJmH,sH,BAB A=>2=>9 H@8DB 0170F0Xi@X 1KG=0O B01;8F04 l4a .k. 5B A?8A:0bb :Heading 2 Char-5;CJOJPJQJ\_HaJmH,sH,tHjOj :List Paragraphd^m$CJOJPJQJaJmH,sH, *6cl 3K^~#&)4;CJu ()*+,-.546>?=D@ACB *6cl 3K^~#&)4;CJM      !"#u0d  Bt"'.249?DGKMQUX[^=&1 W " v 5~s @8g}" P "#$&('j''''`(()*l++},D--%>A>]>>>>?D?_??@'AA]BCCCEFGlGGHJ5LLMNOPRRRST UU0VTVoV~VVVVVWWW7W8W9WWWWWWW!X"X#X$XY[[\\\\\\\\\]>^ _``J`a.c&de_eeefghijklm>nop|st"v#vGvwpyp{,}Y%y&Ѕ?=ۉՊTϑߒUƓ~u> 01ˢIȥ7]/|EANNOPy!pN&q/i'()/056HIRS^_ѺҺغٺ!"34>?[\stػٻ!"78CDKLNOQR\]cdklrsv0 0 0 0 0 0000000000000000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 000000000 0 0 0 00000000000 0 0 0 0 0000000000000q10q1 0q1 0q1 0q1 0q1 0q1 0q10q1 0q1 0q10q10q10000'5 0'5 0'5 0'5 0'50'5 0'5 0'50'50'50'50'500000'50'50'50'50'50'5 0'5 0'5 0'5 0'5 0'5 0'5 0'5 0'5 0'5 0 '50'5 0'5 0'5 0'50'50'50'500'50'5 0'5 0'5 0'50'50'50'50'50'50'50'50'50'50'50'50'50'50'50'500U0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U0U0U0U0U00U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U00U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U00U0U0U0U0U0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U 0U0U0U 0U 0U 0U 0U0U0U0U0U0U0U 0U 0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U 0U 0U 0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U 0U 0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0000U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U0U000@0000 00000000 0300000 03000300000030000003000000080008000P0!000#000%000'00)00)00-00/00100 00100 0 008000:0300<0300:0300@0 #00@0300B0300D0300D0300rwP*Pcgnr{"D4&W|kk`lrsHt^wN>pDj D> C >"4 b ? C ?"5 b @ C !@"9 !b A C "A": "b B C $B"= $b C C #C"; #b D C  D"8  B S  ?"#$%'()*+,./0245679:;<=?@ABDEGHIKMNOQRSUVXY[\7777777\\\\\\\\\\uH_{tHt Kt HtHLht Ht t  ,t /ttHtHtHt(#ttC<_t,C,{t,CCtt|t,t xt 0tt,t,MMt tt( et $ 9$ t) Ht!$ 9 9t"$ r rt* t#$ tt+ 0Lt$$ t0p0t, idt%$  t- t'$ V Vt. t&$  t48, t5dN !t9jt8$ S$ t6\ M4Bt:4t7$ \ t>8?=<i tD  t@iltA$ i tC`|t; ``tBdt067@ATqr   23ABMPTUWX`ahirsuv|} !$%-.9:?@OPYZ^_deijqt{| !EF_dehi=DEST_`efopu}   #$+-0178CDGHMNTU]_deoprsz{$%./34<=FGRS]_bcfglmrs}~    "#.0;=GHMNXY^_cdklnovwz{ $&()1256:;BCNOQR[\^_fgoprsxy{|~    # $ ) * / 4 ; = I K U Z \ ] k l y z           - . : ; A B H I S T [ \ f g k l v w        $ % 4 6 @ A I J Y Z ^ _ k l s u | }        # $ + , 6 7 9 : J L P Q X Y [ ] c d h i n o v w       " ' ( 2 4 9 : E F P Q ^ _ e f t v  !'(25:;EFWZceijsu|}   -.;<CELNSUWX`bgiqsvw{~  $%*+2378?AEGPRXZbdjkmnos  &'+,>@EFTUYZghpry{ $%./68=>IJTU\]dglmvw  $%-.67>@DELMQRUVZ[cdjlqrwx{|  $%'(./9:?@DFLM[^bcjkwx!"-.129:?@JKQRYZdeop{}  "$%0156;<GHLMSTdemnst|~  %&()1289ABMNVWghrs|} !"%&()45CEGHPQSUYZ\]ghrtwx~  %&./ACJKMNSTZ[eglmtu}~   &'1256>@DELNRSZ\abkmxz  '(56:;?AKLNOTU]^ghopz{ $%)*23:;ABNPUV[\fgjkop}~  "#./<=@ADFIJNOTUbcst~#$./79BCLMSTY\bcjkvw|} %&/0:<CDLMQRWX]^dfnoqryz     # $ + , ; < D E I J Q S X Y f g j k r s y z !!,"-""""""",#-#X#Y#######/$0$8$9$X$Y$$$$$$$%%#%$%;%<%R%S%%%%%%%%% & &2&3&W&X&d&e&&&''j'o'p'{'|''''''''''''''''''''''''''''''''''`(e(f(m(p({(}(((((((((((((((((((((((((((((((((((() ))))))&)')<)=)B)C)K)L)P)Q)Z)[)])^)`)a)j)k)))))))))))))))))******"*#*.*0*:*;*F*G*Q*S*b*c*p*r*{*|********++},,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,-----D-L-7@7B7E7F7N7O7Q7R7T7U7Z7[7f7g7k7l7v7w7}7~777777777777777777777F8G8`8a8h8i8v8888888888888888888888888888899999999#9$9+9-92949?9@9E9F9H9I9M9N9W9Y9^9_9i9l9v9w9999999999999999999999:::::::::;;;;;; ;!;%;&;+;,;4;5;7;9;@;A;N;O;T;U;c;d;n;o;r;==%>->.>4>5>?>A>M>N>S>T>[>]>i>k>o>p>y>z>|>}>>>>>>_?e?g?n?o?{?|????????????????????]BeBfBnBoByBzBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBCCCCCCCC&C'C/C0C6C7C>C@CGCHCJCLCOCPCWCXC]C^CfChCqCrC}C~CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCDDIDODQDTDUD[D\DaDcDgDhDsDtDvDxD}D~DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDEEEEEE!E"E/E1E9E:EAEBEFEGEMEOEUEVEXEYE_EaEoEqEvEwEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEFF FFFFFF#F$F.F/F9F:FTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTTUUU U UUUUUU"U#U,U-U3U4U9U:U>?ٱձ±屫Ա籫汫ⱫUUUUUUUUUUUUUUUUUU%/0;W?WFWGWMWNWPWQWYWZW^W_WdWeWrWsWzW{WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWXXXXX$X'X(X+X,X1X2X4X5X7X8X@XAXHXIXRXXXZX[XkXmXpXqXvX}XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXYY Y YYYYYY!Y1Y2Y:Y;YBYCYKYLYSYTY\Y]YjYkYvY{YYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYYZZ Z ZZZZZ!Z"Z'Z(Z0Z2Z8Z9ZCZDZLZQZXZZZ^Z_ZiZjZpZqZuZ}ZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZZ[[ [ [[[#[$[+[,[7[8[>[?[D[E[I[J[N[[[[[[[[[[[[\\\\\\\\\ \&\'\0\1\9\:\@\\\\\\\\\\\\\\\\\\]] ] ]]]!]"]%]&])]*]1]2]9]:]>۱ڱڱԱɱ]]]]]®]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]#$-.5689<^>^D^E^J^K^S^T^V^X^]^^^e^f^i^j^v^w^~^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^_ _____,_-_8_:_E_F_K_L_N_O_S_T_`_a_f_g_o_q_u_v_}______________________________```` ``````)`*`5`6`I`J`P`Q`[`\`b`c`k`l`n`o`u`v````````````````````````````````` a aaaaa!a"a%a"v$v%v'vFvGvRvSv=EFLMRS[]deghstvwŊNJӊՊ܊݊Lcopεϵ12=>xyͶζTUcd,-78qryz4578st')-046?@GIQSYZ]_ijsu{}˺̺кҺ׺ٺ  "()24=?KLQRZ\fgrtz|»ɻͻλ׻ٻ߻ ")*68ADJR[]bdjlqsv0cd _<  " "##$$&&''('i'()Q?QQQRRMRSS+TTT U UU%V/V[XpXxX Y!YwYxYYYYZZ[[A\\\>^^^_ _`J```aa5b6bbb,c.c{c|c%d&ddde_eeeeeffgg?g@ggg6h7hhhii|i}iiii3jjjjjjj*k+kOkPkkk^l_llImmnooo)ppqqqJqKqqqrr)rWrrr{s|ss!ttttt\u]uuu!vGvww[x\xx+yLMޒƓѓ $>Cst ![\=>efܜݜ,-%(001qrݡޡ34ʢ.RgͣУأHV,>ǥȥsy !opMN%&pr./hi&)v333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 0  B58 j''''122w555&677=]>>?D?_???UV\\`J`#vGvp%gPy).046GIQS]_кҺ׺ٺ "24=?Z\rt׻ٻ "68BDJLMOPR[]bdjlqvewI^t? VlQ2+7,- Ab!-.̹z@.&_G*.<d%RfVgfT?mBh<lXjlm(+uւiBwHd1z6^`^Jo(.^`^J.pL^p`L^J.@ ^@ `^J.^`^J.L^`L^J.^`^J.^`^J.PL^P`L^J. 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( %h^%`OJQJo( 88^8`OJQJo(o ^`OJQJo(   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo(o xx^x`OJQJo( HH^H`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo(,^,`^Jo(.^`^J. L^ `L^J. ^ `^J.l^l`^J.<L^<`L^J. ^ `^J.^`^J.L^`L^J. ^`OJQJo( 88^8`OJQJo(o ^`OJQJo(   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo(o xx^x`OJQJo( HH^H`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo( 8^`OJQJo( ^`OJQJo(o   ^ `OJQJo(   ^ `OJQJo( xx^x`OJQJo(o HH^H`OJQJo( ^`OJQJo( ^`OJQJo(o ^`OJQJo(1z%Rf,-z@?mBh_GiBw^t? lXjVb!-.lQ2+.<d(+uVgfewNpNpNpNpNpNpNpNpNp`NpNpNpNpNpw(]EVxlUF:i1111111021255555$6%6TVoV~VVVVVWWW7W8W9WWWWWWW!X"X#Xv@0 L00p26>UW^uppp8plptppppUnknownG:Ax Times New Roman5Symbol3& :Cx Arial7&@ CalibriKTimes Roman AzLatG5  jMS Mincho-3 fg?5 :Cx Courier New;Wingdings"1 h5:':a_Qa_Q!n24dʹʹ2QHP?:2 Telman 0manovi.telmanL           Oh+'0`   ( 4@HPXTelman İmanovNormal i.telman5Microsoft Office Word@@c@&Ma՜.+,0 hp   MoBIL GROUPQ_ʹ'     !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnpqrstuvxyz{|}~Root Entry F``Data 1TableWordDocument8SummaryInformation(oDocumentSummaryInformation8wCompObjq  F Microsoft Office Word MSWordDocWord.Document.89q