ࡱ> [Xbjbj.ΐΐJR%v v 8$$">>>}}}${L"i}y}}}">>;UbUbUb}B>>Ub}UbUb&>p7`;_d0d,apD}}Ub}}}}}""Ub}}}}}}}}}}}}}}}}v ( :MVZU 7. ^XSI SATI^ ;0=: 1.^Yxsi sat1_1n mahiyyYti, Ysas prinsiplYri 2.Potensial al1c1lar1n a_kar edilmYsi. 3.MnasibYtlYr marketinqinin sYciyyYvi xsusiyyYtlYri. 1.^Yxsi sat1_1n mahiyyYti, Ysas prinsiplYri. Kommunikasiya sisteminin Ysas elementlYrindYn biri olmaqla, _Yxsi sat1_ ox qYdim tarixY malik olan kommersiya fYaliyyYtinin bir nv hesab edilir. Bu fYaliyyYtlY mY_ul olan _YxslYri mxtYlif cr adland1r1rlar: - ticarYt agentlYri, YlaqYlYndiricilYr, ticarYt mYslYhYtilYri, sat1_ zrY mtYxYssislYr, kommuvayejerlYr vY s. Bu adlardan Yn ox istifadY edilYni ticarYt agentlYridir. Gcl rYqabYt _YraitindY fYaliyyYt gstYrYn firmalar m_tYrilYrY istiqamYt-lYnYn sat1_ konsepsiyas1ndan, o cmlYdYn, _Yxsi sat1_ metodlar1ndan geni_ istifadY etmYyY al1_1rlar. Bu mYqsYdlY byk mYblYdY vYsait xYrclYmYkdYn belY YkinmirlYr. ^Yxsi sat1_ mal al1_1 prosesinin bYzi mYrhYlYlYrindY, xsusYn dY al1c1n1 sat1nalmaya dair qYrar1n qYbul edilmYsinY tYhriketmYnin zYruri olduu hallarda marketinq kommunikasiyas1n1n Yn effektli suluna evrilir. Yeni texnologiyalar _Yxsi sat1_1n btn aspektlYrinY ox ciddi tYsir gstYrir. TicarYt agentlYri kompyu-terlYrin, mobil telefonlar1n Yn son nailiyyYtlYrindYn istifadY etmYklY m_tYrilYrlY daha sYmYrYli YlaqYlYr qurmaq, onlar barYdY qeydlYr aparmaq, mYlumatlar1n geni_ bazas1n1 yaratmaq, ticarYt _bYsi ilY fasilYsiz YlaqYdY olmaq imkan1na malikdirlYr. Bunlarda z nvbYsindY _Yxsi sat1_1 gclYndirir, onun YhYmiyyYtini vY rolunu xeyli art1r1r. ^Yxsi sat1_1 hYyata keirYn ticarYt agentlYri yksYk pe_Ykarl1a malik olmal1d1rlar. Bu mYqsYdlY firmalar xsusi tYlim metodikas1 tYtbiq edirlYr. Firmalar z ticarYt agentlYrini hYr bir m_tYrinin, tYlYbat1n1 a_kar etmYyi bacarmaq vY bu tYlYbat1 dYmYk imkan1na malik olmaq istiqamYtindY yrYdirlYr. TicarYt agentlYri ayr1-ayr1 m_tYrilYrlY YlaqY yarad1r, onlar1n uzun mddYtli perspektiv tYlYbatlar1n1n dYnilmYsi vY bunun n firman1n mYhsulunun daha ox uyun gYlmYsi barYdY mYslYhYtlYr verirlYr vY onlar1 mqavilY balamaa inand1r1rlar. Al1c1lar ticarYt agentlYrinin _Yxsi keyfiyyYtlYrinY, onlar1n problemlYrinY diqqYtlY yana_malar1na, tYlYbatlar1n1 ba_a d_mYlYrinY, sYliqYli vY haz1rl1ql1 olmalar1na xsusi diqqYt yetirirlYr. Bu zaman Yn yksYk qiymYtlYndirmY _Yxsi keyfiyyYt, lYyaqYt, etibarl1l1q, ba_lan1lan i_i ax1ra atd1rmaq qabiliyyYti vY s. hesab olunur. ^Yxsi sat1_1n hYyata keirilmYsi prosesi zndY a_a1dak1 mYrhYlYlYri birlY_dirir: Potensial al1c1lar1n a_kar edilmYsi. laqYnin yarad1lmas1. mtYYnin tYqdimat1. MqavilYnin balanmas1. MqavilY _YrtlYrinin yerinY yetirilmYsi. 2.Potensial al1c1lar1n a_kar edilmYsi. ^Yxsi sat1_1 hYyata keirYn ticarYt agentlYri fYaliyyYtlYrinin birinci mYrhYlYsindY potensial al1c1lar1n a_kar edilmYsi ilY mY_ul olurlar. Bunun n mxtYlif mYnbYlYrdYn, o cmlYdYn YvvYlki sat1_ mYlumat-lar1ndan, K0V-in mYlumatlar1ndan, yarmarkalar1n hesabatlar1ndan, mxtYlif ticarYt tY_kilatlar1n1n mYlumatlar1ndan istifadY etmYklY potensial istehlak1lar1n mumi siyah1s1 haz1rlan1r vY onlar1n hYr birinin YvvYlcYdYn qiymYtlYndirilmYsi hYyata keirilir. Potensial m_tYrinin tap1lmas1 n bir ox firmalar telemarketinqdYn istifadY edirlYr. 0nternetdYn istifadY etmYklY potensial m_tYrinin tap1lmas1 da olduqca maraql1d1r vY geni_ imkanlara malikdir. 0nternetdY potensial m_tYrinin a_kar edilmYsi n kifayYt qYdYr proqramlar vY texnologiyalar mvcuddur. BYzYn firmalar potensial m_tYrinin xarakterindYn as1l1 olaraq fYrdi sat1_ strategiyas1 tYtbiq edirlYr. TicarYt agentlYri potensial m_tYrilYri mstYqil surYtdY axtar1b tapma1 bacarmal1d1rlar vY onlar1 maliyyY imkanlar1, tYlYbatlar1, yerlY_diklYri Yrazi bax1-m1ndan qiymYtlYndirmYlidirlYr. TicarYt agentlYri potensial m_tYrilYr haqq1nda kifayYt qYdYr geni_ mYlumat toplamal1d1rlar. Onlar hYr bir m_tYri ilY _Yxsi gr_ keirmYk, telefonla zYng etmYk, mYktub yazmaq haqq1nda qYrar qYbul etmYli olurlar. Potensial istehlak1larla birba_a YlaqYyY girmYzdYn YvvYl ticarYt agentlYri onlar1n tYlYbatlar1, xo_lad1qlar1 YmtYY markas1, al1c1l1q qabiliyyYtlYri vY digYr xsusiyyYtlYri barYdY mYlumatlar toplay1rlar. BelY mYlumatlar mxtYlif rYsmi vY qeyri-rYsmi kanallar vasitYsilY YldY edilir. Potensial al1c1lar haqq1nda kompterdY mYlumatlar1n bazas1n1 yaratmaq praktiki cYhYtdYn daha YhYmiyyYtli olur. laqYnin yarad1lmas1. Potensial al1c1n1 a_kar etdikdYn sonra ticarYt agenti onunla YlaqY yaratmaa, mnasibYt qurmaa al1_1r, HYr bir konkret m_tYri ilY nsiyyYt yaratma1n Yn Ylveri_li vaxt1n1 semYk laz1m gYlir. TicarYt agentlYri m_tYrilYrY yana_ma1n strategiyas1n1 haz1rlay1rlar. Onlar sonrak1 mnasibYtlYrY yax_1 ba_lan1c vermYk mYqsYdilY m_tYrini laz1mi sYviyyYdY qar_1lamal1, salamlamal1, geyimi, rYftar1, dan1_1q tYrzi ilY onlarda xo_ tYsYvvr yaratmal1d1rlar. TicarYt agentinin a_kar etdiyi potensial al1c1 komkret fiziki _Yxs olduqda YlaqYnin yarad1lmas1 prosesi nisbYtYn asan olur. Potensial al1c1 hans1sa bir tY_kilat olduqda ticatYt agenti munasibYtlYrin qurulmas1na xsusi yana_ma tYtbiq edir. Bu zaman ox vacibdir ki, ticarYt agenti mYyyYnlY_dirsin, kim tY_kilatda mal al1_1na qYrar verir, kim dan1_1qlar apar1r vY mal al1_1 zrY qYrara tYsir gstYrY bilir. laqYnin yarad1lmas1 prosesi YsasYn iki hissYdYn ibarYt olur: - haz1rl1q vY gr_ mYrhYlYsi. laqY yaratma1n haz1rl1q mYrhYlYsindY ticarYt agenti mxtYlif mYnbYlYrdYn istifadY edYrYk potensial al1c1 barYdY maksimum mYlumat toplamaa al1_1r, ilk gr_n mYqsYdini mYyyYnlY_dirir, al1c1ya yana_ma strategiyas1n1 haz1rlay1r. Gr_ mYrhYlYsindY ticarYt agenti al1c1n1 elY tYrzdY salamlamal1d1r ki, onunla yax_1, qar_1l1ql1 xo_ mnasibYt qura bilsin.O, al1c1ya hrmYt vY mlayimlik gstYrmYklY yana_1, onu utand1racaq _YkildY davranmamal1d1r. Gr_ msbYt ifadY ilY ba_lamaq, sonra al1c1n1 diqqYtlY dinlYmYk, onun tYlYbat1n1 daha yax_1 anlamaq mYqsYdilY ona mnasib suallar vermYk vY diqqYti Ysas mYsYlYnin zYrindY cYmlY_dirmYk laz1md1r. 3.mtYYnin tYqdimat1. Bu mYrhYlYdY ticarYt agenti YmtYY haqq1nda m_tYriyY kifayYt qYdYr geni_ mYlumat verir, diqqYti YmtYYnin verY bilYcYyi faydalara ynYldir, istehlak xsusiyyYtlYri barYdY dan1_1r, diqqYti cYlb edir, maraq dourur, btn bunlar1n kmYyilY m_tYrini mal1 almaa svq etmYyY al1_1r. Bu mYrhYlYdY sat1lan mal1 birba_a nmayi_ etdirmYk vY yaxud videomaterialdan istifadY etmYk daha sYmYrYli hesab olunur. mtYYni nmayi_ etdirYrkYn potensial al1c1n1 yax_1 dinlYmYyi bacarmaq olduqca vacibdir. mtYYlYrin nmayi_ etdirilmYsi vY dan1_1qlar1n apar1lmas1 prosesindY potensial al1c1larda adYtYn mYyyYn naraz1l1qlar, etirazlar olur. TicarYt agentlYri bu cr naraz1l1qlar1 vY etirazlar1 aradan qald1rma1 bacarmal1, shbYti elY istiqa-mYtlYrdY aparmal1d1rlar ki, al1c1lar zlYri z suallar1na cavab tapa bilsinlYr, etiraz n Ysas qalmas1n. F. Kotlerin fikrincY YmtYYnin tYqdim olunmas1 prosesindY YsasYn yana_ma tYtbiq olunur: - standart yana_ma, formala_d1rma vY tYlYbat-lar1n tYmin olunmas1na istiqamYtlYnmi_ yana_ma. Standat yana_mada ticarYt agenti al1c1ya mYhsulun Ysas parametrlYrini atd1r1r. Bu yana_man1n Ysas1n1  stimul reaksiya tY_kil edir. Bu modelin tYtbiqi zaman1 sat1c1 al1c1n1n xsusuyyYtlYrini, mal al1_1na reaksiyalar1n1, problemlYrini YvvYlcYdYn bilmYyY al1_1r, buna uyun olaraq z davran1_1n1, hYrYkYtlYrini formala_d1r1r. TicarYt agenti dzgn seilmi_ szlYr, ifadYlYr vY hYrYkYtlYrlY al1c1n1 motivlY_dirmYyY _al1_1r. Formala_d1rma yana_mas1n1n da Ysas1nda eyni konsepsiya durur. Bununla belY, bu yana_ma zaman1 al1c1n1n tYlYbat1n1n vY mqavilYnin balanma tYrzinin dY mYyyYnlY_-dirilmYsi olduqca vacib hesab olunur. TYlYbatlar1n tYmin olunmas1na istiqamYt-lYnmi_ yana_mada shbYt al1c1n1n faktiki tYlYbat1n1n mYyyYnlY_dirilmYsi ilY ba_lay1r, sonra isY ticarYt agenti yksYk ixtisasl1 biznes  mYslYhYti kimi 1x1_ edYrYk, al1c1n1n qYnaYt etmYsinY vY qazanmas1na al1_1r. DigYr alimlYr:- erill, Ford vY Uoker bu yana_man1n mYntiqi davam1 kimi  Problemin hYlli nY yana_-man1 da xsusi qeyd edirlYr. Yana_man1n bu formas1n1 tYtbiq edYn sat1c1lar potensial m_tYriyY problemin bir neY alternativ hYllinin axtar1lmas1na, onlar1n stnlklYrini vY at1_mazl1qlar1n1 tYhlil etmYyY vY optimal variantlar1n seilmYsindY onlara kmYk etmYyY al1_1rlar. 4.MqavilYnin balanmas1. TicarYt agentlYri yuxar1da qeyd olunan mYrhYlYlYrdY mal al1nmas1 zrY balan1lacaq mqavilYnin _YrtlYrini art1q mYyyYn dYrYcYdY mzakirY etmi_ olurlar. Odur ki, mqavilY balanmas1 mYrhYlYsindY dan1_1q prosesi znn son hYddinY at1r. Bu zaman m_tYrinin mqavilY balamaa haz1r olduu an1 tutma1 bacarmaq olduqca vacibdir. Bacar1ql1 ticarYt agentlYri m_tYrini mqavilY balamaa inand1rmaq n bir neY suldan istifadY edirlYr vY _YraitdYn as1l1 olaraq bu sullardan Yn sYmYrYlisini semYyi bacarmal1d1rlar. MqavilYnin balanmas1 n ticarYt agenti al1c1ya xsusu (sYrfYli) atd1r1lma _YrtlYri tYklif edY bilYr. Bununla belY, mqavilYnin balanmas1 prosesi olduqca Ytin vY mYsuliyyYtli bir prosesdir. Bu mYrhYlYdY al1c1 mal al1_1 haqq1nda qYrar qYbul etmYlidir. O, belY qYrar1 qYbul etmYyYdY bilYr. Bu halda ticarYt agentinin hYmin ana qYdYr gstYrdiyi btn sYylYr he olacaqd1r. AdYtYn al1c1lar mal al1_1 haqq1nda qYrar qYbul etmYyY tYlYsmirlYr. BelY olan halda ticarYt agentinin Ysas vYzifYsi al1c1n1n mal al1_1 qYrar1n1 srYtlYndirYn taktika tYtbiq etmYk vY YlavY sYylYr gstYrmYkdYn ibarYt olmal1d1r. 5.MqavilY _YrtlYrinin yerinY yetirilmYsi. Bu mYrhYlYdY ticarYt agenti mqavilYyY uyun olaraq mallar1n gndYrilmYsi, qurulmas1, mumiyyYtlY mqavilY _YrtlYrinin yerinY yetirilmYsini izlYyir, nYticYlYri yoxlay1r vY qiymYtlYndirir. Bu zaman al1c1n1n istehlak prosesindY yaranan naraz1l1qlar1, yeni yaranan tYlYbatlar1 yrYnilir, naraz1l1qlar1n aradan qaldr1lmas1 vY yeni tYlYbatlar1n dYnilmYsi istiqamYtindY zYruri tYdbirlYr hYyata keirilir. Sat1_ qurtard1qdan sonra m_tYrinin mYhsulun istehlak1 ilY bal1 bir s1ra xidmYt nvlYrinY vY sat1c1n1n kmYyinY ehtiyac1 yaran1r. Bunlar1n tYmin edilmYsi m_tYrini ox raz1 sal1r vY onun tYkrar sifari_ vermYsi ehtimal1n1 art1r1r. Sat1_sonu xidmYtin sYviyyYsi yksYk olduqda, sat1c1 mal1n sat1_dan sonrak1 taleyi ilY maraqland1qda bu m_tYridY mYmnunluq, raz1l1q hissi oyad1r vY onun daimi m_tYriyY evrilmYsi ehtimal1n1 art1r1r. Bir ox firmalar1n, xsusYn dY istehsal - texniki tYyinatl1 mYhsullar satan firmalar1n ticarYt agentlYri mYhsulu satd1qdan tYqribYn bir ay sonra al1c1larla YlaqY yarad1rlar. Apar1lan shbYti firman1n xeyrinY istiqamYtlYndirmYyY al1_1rlar. Al1c1ya sat1_dan sonra yksYk sYviyyYdY xidmYt gstYrilmYsi hYm ticarYt agentinY, hYm dY sat1c1 firmaya mYyyYn divident gYtirir, al1c1(*6:H J L P     , 0 4 6 P V \ ^ f h z ~ ձձձՖձh5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,hA?CJaJmH,sH,hz@hA?5CJaJmH,sH,'hMhM5CJOJQJaJmH,sH,hA?5CJaJmH,sH,hz@hB5CJaJmH,sH,hB5CJaJmH,sH,5*6J L V$v#& $7^7a$gdM$7^`7a$gdM $^a$gdM $^a$gdMdhgdA?gdM $dha$gdM$7dh^`7a$gdA?    , . 2 4 6 : > B L N T V Z \ b d t v      4 6 H J T V ` b hMCJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,T 02<@PR^`fhlnz|FH(*24FHPRZ\tv  (*:<PRZ\bdnp~hMCJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,T"$(*24BDNPZ\z~.046JL`bnp|~*.BDJLVXjltvhz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,Yvzhj##########$$$ $$$$$&$4$6$:$<$T$V$Z$\$h$j$n$p$z$|$$$$$$$$$$$$$$$%%"%$%,%.%@%B%T%V%`%b%l%n%hMCJaJmH,sH,hz@hA?5CJaJmH,sH,hA?5CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,In%~%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%& &&&&&(&*&:&>&B&D&R&T&\&^&h&l&x&z&&&&&&&&&&&&&&&&&' '''('*'6'8'>'@'J'L'P'R'Z'\'n'p'~'''''''''''''h5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,Y''''((( (((*(,(4(6(B(D(X(Z(p(t(|(~((((((((((((((((()) ) ))) )")*).)4)6)>)@)P)R)f)h)z)|)))))))))))))))))*(*++++++++hz@hA?5CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,S&*1p36:HQ y|jʇ>̔t $1$a$gdM $1$a$gdM $71$`7a$gdM$7d`7a$gdM $7`7a$gdM$7^`7a$gdM+,, ,",<,@,J,L,Z,\,v,x,,,,,,,,,,,,,,,- - -$-0-4-B-F-T-V-`-b-h-j-x-z---------6699&9(96989@9B9H9J9R9T9b9d9t9v9z9|99999999999999hz@hA?5CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,S99999:::":$:8:::L:N:T:V:\:^:h:j:|:~:::::::::::::::::::::;;;;,;0;D;F;X;Z;`;b;n;p;|;~;;;;;;;;;;;;;;;;;;;<<<<< <4<6<B<D<X<Z<^<`<hz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,Y`<d<f<n<r<x<z<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<===="=$=6=:=F=H=P=R=Z=\=l=p=~>>>?0BdBrCtCCDD0DFFHHK K,K.K4K6KDKFKJKLKVKXK\K^KdKƹhM5CJaJmH,sH,hz@hA?5CJaJmH,sH,hMCJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,IdKfKhKjKnKpKzK~KKKKKKKKKKKKKKKKKLLLLLL L"L0L2LBLDLRLTLXLZLlLnLxLzLLLLLLLLLLLLLLLLLQR[v y y||||||}}}} }h5rhA?5CJaJmH,sH,Uhz@hA?5CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,Ln1n gzndY onlar1n imicini yksYldir. Bu da z nvbYsindY al1c1n1 tYkrar mal al1_1na svq etmYklY yana_1 hYm dY onu maraqland1ran digYr mallar1n al1nmas1nda hYmin firmaya stnlk verilmYsini stimulla_d1r1r. Sat1_sonu xidmYtin formalar1 vY sullar1 firman1n sat1_ strategiyas1na vY m_tYrilYrlY mnasibYtlYrin qurulmas1 zrY qYbul etdiyi qYrarlara uyun olaraq seilib, tYtbiq olunurlar. Firmalar ticarYt aparat1n1n agentlYrinin fYaliyyYtini ayr1-ayr1l1qda tYhlil edir, qiymYtlYndirirlYr. ^Yxsi sat1_1n sYmYrYli tY_kilinin Ysas _YrtlYrindYn biri professional haz1rl1a malik olmayan mtYxYssislYr _Yxsi sat1_la mY_ul ola bilYrlYrmi? sual1na cavab verilmYsindYn ibarYtdir. Bu da z nvbYsindY _Yxsi sat1_la mY_ul olan mtYxYssislYrin professional haz1rl1a malik olmalar1n1n zYruriliyini Ysasland1r1r. AdYtYn _Yxsi sat1_la mY_ul olan mtYxYssislYri qrupa blrlYr: 1. Sat1_1n hYcminin art1r1lmas1 vY yeni istehlak1lar1n tap1lmas1 ilY mY_ul olan mtYxYssislYr. Onlar potensial al11lar1 mstYqil olaraq axtar1b tap1rlar, onlar haqq1nda geni_ mYlumat toplay1rlar, tYlYbatlar1n1 yrYnirlYr, sonradan onlara mYssisYnin mYhsulu haqq1nda informasiya atd1r1r, mYhsulun tYqdimat1n1 hYyata keirirlYr vY mqavilY balamaa al1_1rlar. 2. Firma ilY uzun mddYt ticarYt YlaqYlYri olan istehlak1larla tYkrar mqavilYlYrin balanmas1 ilY mY_ul olan mtYxYssislYr. Bu tip mtYxYssislYr real al1c1larla tYkrar vY ya uzun mddYt al1_an mtYxYssislYrdir. Onlar n Yn vacib mYsYlY m_tYrilYrlY daimi, uzunmddYtli YlaqYlYr yaratmaqdan vY bu cr YlaqYlYri qoruyub saxlamaqdan ibarYtdir. Eyni zamanda onlar bilmYlidirlYr ki, hans1 m_tYriyY mYssisYnin mYhsulundan hans1 hYcmdY vY nY vaxt laz1m ola bilYr. 3. MYhsulun nmayi_ etdirilmYsi, sat1_1 vY m_tYriyY atd1r1lmas1 prosesindY kmYklik gstYrYn mtYxYssislYr. Bu cr mtYxYssislYr mallar1n nmayi_ etdirilmYsini tY_kil edirlYr, maazan1n YmYkda_lar1na sat1_ zal1nda mallar1 daha sYmYrYli yerlY_dirmYyY kmYk stYrirlYr, istehlak1lara texniki xidmYt gstYrirlYr, sat1lan mallar1n qurulmas1 vY i_Y sal1nmas1nda istehlak1lara texniki yard1m gstYrirlYr, kadrlar1n haz1rlanmas1nda i_tirak edirlYr vY s. MYhz bu tip mtYxYssislYr sat1_sonu xidmYtin tY_kili vY hYyata keirilmYsindY mhm rol oynay1rlar. ^Yxsi sat1_1n yuxar1da qeyd olunan prinsiplYri ticarYt agentlYrinY al1c1larla birba_a mqavilY balanmas1na imkan yarad1r. Lakin ticarYt agentlYrini sadYcY al1c1larla mqavilY balamaq vY YmtYY sat1_1n1 hYyata keirmYk qane etmir. Onlar1 geni_ imkana malik olan m_tYrini tapmaq, YlY keirmYk vY YldY saxlamaq daha ox maraqland1r1r. Odur ki, YksYr firmalar m_tYrilYrlY uzunmddYtli, ikitYrYfli qar_1l1ql1 YlaqYlYr qurmaa vY yaranan xo_ mnasibYtlYri qoruyub saxlamaa al1_1rlar. Bu baximdan, F. Kotler partnyor mnasibYtlYri marketinqinY xsusi diqqYt yetirir. ^Yxsi sat1_1n nYzYrdYn keirilYn prinsiplYri transaksiyaya Ysaslan1r, yYni al1c1larla birdYfYlik mqavilYlYrin balanmas1na istiqamYtlYnir. Lakin, ox hallarda kompaniyalar vahid transaksiyan1n balan1lmas1nda maraql1 olmur, al1c1larla uzunmddYtli YmYkda_l11n qurulmas1na vY buna grY dY sifari_lYrin Yn yksYk sYviyyYdY tYmin edilmYsi vY onlara xidmYt gstYrilmYsi n z qabiliyyYtlYrini nmayi_ etdirmYyY al1_1rlar. Haz1rki dvrdY getdikcY daha ox kompaniyalar transaksiya marketin-qindYn partnyor mnasibYtlYri marketinqinY keirlYr. 0ri istehlak1lar ox vaxt dnya bazar1n1 mYhsulla tYchiz edYn qlobal kompaniyalard1r vY a_a1dak1 xsusiyyYtlYrY malik malgndYrYnlYrY stnlk verirlYr: (1) raz1la_d1r1lm1_ YmtYY e_idini gstYrir vY atd1r1rlar, mxtYlif corafi regionlarda z mYhsullar1na xidmYt gstYrilmYsini tYmin edirlYr; (2) istYnilYn iqtisadi regionda ortaya 1xm1_ problemlYri dYrhal hYll edirlYr; (3) sifari_i-kompaniyan1n komandas1 ilY mYhsulun yax_1la_d1r1lmas1 vY onun istehsal1n1n effektivliyinin art1r1lmas1 mYsYlYlYrinin hYllindY tez-tez YmYkda_l1q edirlYr. Partnyor mnasibYtlYri marketinqi proqram1n1n idarY edilmYsinin laz1mi _YkildY hYyata keirilmYsi zaman1 kompaniya m_tYrilYrlY qar_1l1ql1 mnasibYtY z istehsal problemlYrindYn daha ox diqqYt yet1r1r. Eyni zamanda nYzYrY almaq laz1md1r ki, partnyor mnasibYtlYri marketinqi universal deyil vY he dY btn hallarda zn dorultmur. Kompaniya z mYyyYn etmYlidir ki, hans1 bazar seqmentlYrindY vY hans1 konkret istehlak1larla partnyor mnasibYtlYrini inki_af etdirmYk daha mYqsYdYuyundur. J. J. Lamben mnasibYtlYr marketinqinin sYciyyYvi xsusiyyYtlYrini, at1_mazl1qlar1n1, ticarYtin qar_1lql1 mnasibYtlYr prinsipi Ysas1nda tY_kilini xsusi qeyd edir 3. MnasibYtlYr marketinqinin sYciyyYvi xsusiyyYtlYri. Qar_1l1ql1 mnasibYtlYr vY ya istehlak1ya kmYk prinsipi Ysas1nda hYyata keirilYn ticarYt praktikas1 tYhrik etmY, inand1rma, tYklif etmY, zvq vermYk sistemindYn - (a) istehlak1lar1n motivlYrinin real, manipulyasiyas1z tYdqiq edilmYsinin; (b) al1c1lar vY sat1c1lar aras1nda hYr iki tYrYfi tYmin edYn uzunmddYtli mnasibYtlYrin yarad1lmas1na cYhd edilmYsinin yksYk YhYmiyyYt kYsb etmYsilY fYrqlYnir. Bu halda ba_l1ca mYqsYd birdYfYlik alq1-satq1 YqdlYrinin balanmas1 deyil, firman1n al1c1larla uzunmddYtli mnasibYtlYr qurmas1na imkan verYn _Yraitin yarad1l-mas1d1r. Bu, firman1n perspektivdY yksYk kommersiya uurlar1 YldY etmYsinY gYtirib 1xar1r. Bu ticarYt al1c1 ynmldr vY onu mYhsul ynml YnYnYvi ticarYtdYn fYrqlYndirYn ba_l1ca cYhYtdir. Sat1_ firman1n mvcud olan mYhsullar1n1n sadYcY realizasiyas1 deyil, eyni zamanda istehlak1lar1n probleminin hYll edilmYsi vasitYsidir. Bazar ynml firmalarda hYtta terminlYrin dYyi_mYsi meyli m_ahidY olunur: sat1c1lar1 mYslYhYtilYr, pY_Ykar nmayYndYlYr, m_avirlYr adland1r1rlar. Bazar ynml strategiya semi_ kompaniyalarda kommersiya dan1_1qlar1 tY_kilat1n mvcudluu n hYyati YhYmiyyYt kYsb edYn amilY, yYni istehlak1larla dayan1ql1 mnasibYtlYr yaradan amilY evrilir. Burada hYr iki tYrYf n sYrfYli olan mnasibYtlYr nYzYrdY tutulur. MnasibYtlYr marketinqindY mYhsul vY ticarYt markas1 deyil, istehlak1 mYnfYYt mYrkYzi olur. Yeni istehlak1lar1n cYlb edilmYsinY aral1q mYqsYd kimi, mvcud m_tYrilYrin saxlanmas1na, onlarla uzunmddYtli vY qar_1l1ql1 faydal1 mnasibYtlYrin yarad1lmas1na isY ba_l1ca mYqsYd kimi bax1l1r. Bu kontekstdY n plana m_tYri bazas1n1n tYrkibinin monitorinqi vY bazar pay1n1n keyfiyyYt tYhlili 1x1r. MnasibYtlYr marketinqinin at1_mazl11. S. ^naars1n qeyd etdiyi kimi, mnasibYtlYr bYzYn mYcburi xarakter da_1y1r. Bu, sat1c1lar1n sni olaraq bir markadan digYr markaya keid xYrclYri yaratd11, istehlak1lar1 firmaya bala-d11, ona real seim imkan1 vermYdiyi, onu Ysir gtrlm_ istehlak1ya evir-diyi hallarda ba_ verir. Bu cr mnasibYtlYri patentlY_dirilmi_ texnologiyaya vY ya mYmulata malik olan firmalar yarada bilirlYr. Bu situasiyalar1n hYr birindY al1c1 imkan yaranan kimi fYrarilik edir. MnasibYtlYr marketinqinin a_a1dak1 YlavY at1_mazl1qlar1 da mvcuddur: ( AdYtYn, qar_1l1ql1 mnasibYtlYr yaratmaa al1_an firma mkafatl1 qiymYtlYr mYyyYn edir. Buna grY dY onlar daha ucuz qiymYtY mYhsul satan firmalar1n rYqabYtinY tab gYtirmYyY bilYrlYr. ( BYzi istehlak1lar konkret sat1c1lardan as1l1l1a mqavimYt gstYrY bilYrlYr. ( 0stehlak1lar zlYrinin asan yerinY yetirilY bilYn sifari_lYrinin icras1n1 daha ucuz qiymYt tYklif edYn rYqiblYrY, mrYkkYb sifari_lYrini isY daha yksYk servis xidmYti gstYrYn rYqiblYrY hYvalY edY bilYrlYr. ( MYyyYn hallarda isY , sadYcY, al1c1 vY sat1c1 n qar_1l1ql1 fayda yaranmaya bilYr. Qar_1l1ql1 mnasibYtlYr prinsipinY Ysaslanan ticarYt sat1c1larla - al11lar aras1nda YlaqYnin daha s1x, uzunmddYtli vY hYr iki tYrYf n vacib olduu i_gzar marketinq n daha aktuald1r. Bu fYlsYfY ticarYt marketinqinin, istehsal1larla ticarYt vasitYilYrini YlaqYlYndirYn mnasibYtlYrin dY Ysas1n1 tY_kil edir. mumiyyYtlY, qar_1l1ql1 mnasibYtlYr prinsipi Ysas1nda tY_kil olunan ticarYt, problemin hYlli ideyas1na Ysaslanan sirategiyan1n YvYz olunmaz YlavYsidir. TicarYtin qar_1lql1 mnasibYtlYr prinsipi Ysas1nda tY_kili. Qar_1l1ql1 mnasibYtlYr prinsipinY Ysaslanan ticarYtdY istehlak1lara yana_ma YnYnYvi sat1_ metodlar1ndan sat1_dan YvvYl vY sonra hYyata keirilYn tYdbirlYrY yksYk diqqYt yetirilmYsilY fYrqlYnir. Bu yana_mada be_ mYrhYlYni fYrqlYndirirlYr: 1. 0nformasiyan1n sistematik axtar1_1. 0nformasiyan1n sistematik axtar1_1 dedikdY potensial istehlak1lar1n - mYhsulu tYlYb edY bilYn vY almaq imkan1 olan _YxslYrin identifikasiyas1 ba_a d_lr. 0nformasiyan1n axtar1_1 daimi xarakter da_1y1r. 2. MYqsYdin seilmYsi. Burada potensial istehlak1lar1 al1c1 olmaa tYhrik edYn obyektiv sYbYblYr tYhlil edilir. Firman1n istehlak1ya hans1 dYrYcYdY faydal1 ola bilYcYyi ayd1nla_d1r1l1r vY bunlar1n Ysas1nda mYqsYd mYyyYnlY_dirilir. 3. SYrfYli istehlak1lar1n inand1r1lmas1. Potensial al1c1lar n sat1c1lar1n dYyYrliliyi vY imkanlar1, onlar1n problemlYrini hYll edY bilmYk qabiliyyYtlYri olduqca vacibdir. Burada mYhz zndY prezentasiyan1, dan1_1qlar1, etirazlara cavablar1 vY mqavilYlYrin balanmas1n1 birlY_dirYn sat1_ prosesi Ysas rol oynay1r. 4. MnasibYtlYrin formala_d1r1lmas1. Etibarl1 mnasibYtlYrin yarad1lmas1 zYruridir. Bundan sonra Yks YlaqY tY_kil edilmYlidir. Sat1c1 problemlYri hYll etmYk iqtidar1nda olan, mYhsul YvYzinY onun yerinY yetirdiyi funksiyan1 satan _Yxs rolunda 1x1_ edir. 5. MnasibYtlYrin qorunub-saxlanmas1 vY mhkYmlYndirilmYsi. MnasibYtlYrin qorunub-saxlanmas1, mYyyYn mYqada, zndY m_tYrilYrY fYrdi xidmYt gstYrilmYsini birlY_dirir. Buna isY onlar1n tYlYbatlar1n1n daha dYrindYn yrYnilmYsi sayYsindY nail olmaq mmkndr. MYqsYd istehlak1larla s1x YlaqYlYrin qorunub-saxlanmas1 vY onlar1n loyall11n1n formala_d1r1lmas1d1r. Firma bununla rYqiblYr n maneYlYr yarad1r. nki, mvcud mYhsulgndYrYnlYrin yeni mYhsulgn-dYrYnlYrlY YvYzlYnmYsi YlavY xYrclYr tYlYb edir. Qar_1l1ql1 mnasibYtlYr prinsipinY Ysaslanan ticarYtdY sat1c1 mYslYhYti, problemlYrin hYlli variantlar1n1n tYchizat1s1 rolunu oynay1r. Bazar ynml kompaniyalarda sat1c1, hYtta hYmin anda he bir mqavilY balamasa belY, firman1n uzunmddYtli mYnfYYililiyinY al1_an _Yxs olur. TicarYtin bu formas1 i_gzar bazarlarda art1q oxdan tYtbiq edilir vY o, birba_a vY interaktiv marketinq metodlar1 sayYsindY istehlak mYhsullar1 bazar1nda da ox srYtlY populyarl1q qazanmaa ba_lay1r.     PAGE  PAGE 7 }"}*},}@}B}L}N}`}b}h}j}v}x}}}}}}}}}}}}l~n~~~~~~~~~~~~~~~ " $&@BNPjlhz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?5CJaJmH,sH,h5rhA?5CJaJmH,sH,Ljpʃ̃ԃփ(*8:FHJNRVZtv„Ą҄ք $24<>NPjlvh5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,hz@hA?5CJaJmH,sH,h5rhA?5CJaJmH,sH,L̅΅  $&,.FHdftv|~҆Ԇʈ̈Ј҈ڈ܈  "*,<>BDNP`bnp‰ĉΉЉ؉ډh5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,Y&(8:BDJLfjrtx|̊Њڊ܊ $&46<>܋ʋċƋ:<>hz@hA?5aJmH,sH,hz@hA?CJ\aJmH,sH,"hz@hA?5CJ\aJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,?ƌL .trtVt6JLVXtv|~ƺueƎuuVVVVh5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?6CJaJmH,sH,hMCJaJmH,sH,h5CJaJmH,sH,hz@hA?5CJaJmH,sH,hA?5CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,hA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,hM5aJmH,sH,hz@hA?5aJmH,sH,!hz@hA?56]aJmH,sH,!«ԫث,.8:XZ^`rtvxz̬άܬެ $&.2:<DFJLVX`bdfjlz|­ȭʭܭޭ j" hz@hA?CJaJhz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,Tv<@>> "$6 &`#$gdY $71$`7a$gdM $71$^7a$gdM $1$`a$gdMVXZ\dfprȮʮҮԮ ".08:<>BDPR^`hj|̯ίگܯ &(8<>@PRlpxzhz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH, j" hz@hA?CJaJTz|ʰ̰ް 46HJNPXZرڱޱ  "02DFNPXZlptvh5rhA?6CJaJmH,sH,hz@hA?6CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,LҲԲزڲ:<@BPR^`hlƳȳسڳ&(:<NPjltvⲢh5rhA?5CJaJmH,sH,hz@hA?5CJaJmH,sH,h5rhA?6CJaJmH,sH,hz@hA?6CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,@ƴȴƶȶڶܶ"$8:JNjlַܷ *,46HJh5rhA?6CJaJmH,sH,hz@hA?6CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?5CJaJmH,sH,hz@hA?5CJaJmH,sH,?"$68TV\^`bnp|~ƹʹڹܹ "$*,46<>TºкҺ @FHbdнҽh5rhA?6CJaJmH,sH,hz@hA?6CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,L "$:@HJLNdfnpz|ƾȾԾ־ $&02:D`bprȿʿοпֿؿ ,.DFPR^`|h5rhA?6CJaJmH,sH,hz@hA?6CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,L|~  (*46HLXZxz&(68HJRTdftx $&0hMCJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,T02:>RTln 02NR\^ln*,JLZfnrvxhz@hA?CJaJmH,sH,h5rhA?CJaJmH,sH,Y.0BDVXjl|~  $&2468:<HJLNPRTVX¾̳¾hM0JmHnHuhYhA? hA?0JjhA?0JUhDjhDUh5rhA?CJaJmH,sH,hz@hA?CJaJmH,sH,;68:PRTVX $71$`7a$gdM &`#$gdYh]hgdA?,1h. A!"R#n$n% ^ 2 0@P`p2( 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p8XV~_HmHnHsHtHB`B A?1KG=K9CJ_HaJmHsHtHNN A? 03>;>2>: 1$$@&a$CJOJQJaJ`` A? 03>;>2>: 2$<@& 56CJOJQJ\]^JaJR2R A? 03>;>2>: 3dd@&[$\$5CJ\aJNN A? 03>;>2>: 4$<@&5CJ\aJRR A? 03>;>2>: 5 <@&56CJ\]aJLL A? 03>;>2>: 6 <@&5CJ\aJDD A? 03>;>2>: 8 <@&6]BA`B A=>2=>9 H@8DB 0170F0XiX 1KG=0O B01;8F04 l4a .k . 5B A?8A:0 PB@P A?A=>2=>9 B5:ABdh5CJ\mH sH ZC@Z A?A=>2=>9 B5:AB A >BABC?><x^<< A? "5:AB A=>A:8CJaJz#z A? !5B:0 B01;8FKA:V0aD^2D A? 1KG=K9 (251)dd[$\$BAB A?apple-converted-space8UQ8 A? 8?5@AAK;:0 >*phh\hA?z-0G0;> D>@<K$&dPa$<CJOJQJ^JaJf]fA? z->=5F D>@<K$$dNa$<CJOJQJ^JaJLL A?5@E=89 :>;>=B8BC;  E$4)@4 A?><5@ AB@0=8FKFPF A?A=>2=>9 B5:AB 2 dxJ @J A?86=89 :>;>=B8BC;  E$\\ A?86=89 :>;>=B8BC; =0:CJ_HaJmHsHtHHQH A?A=>2=>9 B5:AB 3xCJaJPK![Content_Types].xmlj0Eжr(΢Iw},-j4 wP-t#bΙ{UTU^hd}㨫)*1P' ^W0)T9<l#$yi};~@(Hu* Dנz/0ǰ $ X3aZ,D0j~3߶b~i>3\`?/[G\!-Rk.sԻ..a濭?PK!֧6 _rels/.relsj0 }Q%v/C/}(h"O = C?hv=Ʌ%[xp{۵_Pѣ<1H0ORBdJE4b$q_6LR7`0̞O,En7Lib/SeеPK!kytheme/theme/themeManager.xml M @}w7c(EbˮCAǠҟ7՛K Y, e.|,H,lxɴIsQ}#Ր ֵ+!,^$j=GW)E+& 8PK!Ƶtheme/theme/theme1.xmlYnE#;8U i-qN3'JH DA\8 R>CW]{'ސ{g?x݈]"$q+_,y>8{7 K }xLވHe 2{Rܜaˋ??<ߟdžSr$L].<İT̟72S"ѵ_JwL&BJ05kZVyVy|xC OO|x>+<>@(:??/>5{yxFDdm 3^q5'=q6nib-$RB}}YGq=xK@;)^qbha79g . pUʹ;bbmc[$c'a}5KKfH5HL!ݦ&|mK{N6M6hq v|y 58+zH  *~ HHy\K*t@G>{sA}"))y sGfۡqǾ'w E1 [8>ܤ4Aбt׎~ls14_>,Ȭ7TT GqME=w-i>mo[oiBszbP:j5if F 9Pɉ* k\ A ;!N`.{I SցD p3˅5veU}AbvyA/g 氚 Z N+lR~aeԩj9&&CLgMʼn7a A0ƀHEA3~{q q1vƨl効9)>൜fN1N FIrdq8Y^:_73.|3 f%Jش?MOY s 3;} Rc0`d[鯠$ÿ - έhǴ"P 6T{TUٴ+9E28Y*MOt0O9Bݍqg7Ŕ9O)z?7#]u rBIHAאTpl>՟,SpT4@~BA%}'0+{eRF&rĪ#uu\{BHuM6`pG}N+!'_oN콶3a3dXZzCyCUɪ嶂ZZZ۱f,fAg-@`g v6V?Dhf6t=M&ʺ6ײ'݉#֚>d8s9xN=ڮjAv11;u2%M2oN1uo%տPK! ѐ'theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsM 0wooӺ&݈Э5 6?$Q ,.aic21h:qm@RN;d`o7gK(M&$R(.1r'JЊT8V"AȻHu}|$b{P8g/]QAsم(#L[PK-![Content_Types].xmlPK-!֧6 +_rels/.relsPK-!kytheme/theme/themeManager.xmlPK-!Ƶtheme/theme/theme1.xmlPK-! ѐ' theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsPK] pR  $$$' n%'+9`<dK }z|0X.012345789:defghiklmnopqrs&6X/6jt  '!!/XR$[N5!1"R$ni9`Kc )`+@0(  B S  ?pR #FGISmnp}jknowx~  !&'*+-.12:;BCJKWY^_fgqr{|   ()/067=>BCHIOQ#$qsvw|}#$-.:;@ACDIKRSWX`aklst{| !"'(-.=?FGKLOPVW_`mo|}    ! " % & + , 5 6 : ; B C E F G I N O U X a b 4 ?   *+-.4578=>GITVcjnw !")*./46<=CDLMRSUVYZ`ahktu  !",-8:>?IJRSXY[\giqr|} %&-.;<ABKLRS\]fgmnwxghqr*+%&TUjkwx '(,-1389@BGHPQYZceijlmqrvw}~ &'./45>?ABHIPQY\fgnoz{}~  !",-/9<BEVdilrxy{|?F23UVcduv CIW X p r y z !! !!!!!!! !*!+!7!8!?!@!G!H!N!O!R!S!Z![!`!b!d!e!j!k!u!v!z!{!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"""" " """""!""")"*","-"6"7"<"="C"D"F"G"Q"R"T"U"a"b"i"j"y"{"""$$$%%% % %%%%%&%'%,%-%3%4%<%=%I%K%T%V%Y%Z%b%c%g%h%l%m%x%y%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%&&&&&&&-&.&4&5&@&A&C&D&H&I&M&N&V&W&a&b&j&k&p&q&w&x&&&&&&& ''z'{'B(C(F(G(J(K(U(W(^(_(a(b(j(k(t(u(~(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((())))))))")#)&)')*)+)/)0):)<)D)E)&*'*I+J+R+S+Z+[+e+f+r+s+{+|+++++++++++++++++++++++++++++++,,,,,,,,#,$,+,,,2,3,6,7,A,C,J,L,Q,R,_,`,c,d,j,l,,,,,-- - ----- -!-&-'-/-2-<-=-E-F-Q-R-T-U-Y-Z-d-e-j-k-t-u-x-y-----------------. .....%.&.1.2.9.:.B.C.N.O.T.U.X.Z........................./// /////"/$/{/|//////////////0$0%0*0+04050@0A0D0E0M0N0S0T0Z0\0^0_0a0b0f0g0l0m0p0q0v0y00000000000000000000000000000000011111111%1&1-1/18191F1G1L1M1T1V1]1^1b1c1k1l1y1z1111111111111111111111111111122222222-2.25262=2>2@2A2B2D2K2L2O2Q2^2_22222222222222222222222333333"3$3)3*31323=3>3D3E3O3P3T3U3Y3Z3b3c3e3f3k3l3t3u3{3|3333333333333333333333333333333333333333344444444*4,414247484B4C4K4L4S4T4V4W4^4_4b4c4i4j4q4r4y4z44444444444444444555555'5)5-5.58595C5D5Q5R5^5_5m5o5t5v5y5z55555555555555555555555555555556666666666'6(6-6.6667696:6@6A6G6H6T6U6Y6Z6\6]6m6n6u6v66666666666666666667 7 7 77777#7$7)7*72737;7<7B7C7G7H7N7O7^7_7a7b7k7l7z7{77777777777777777777777777778 8 888"8#8(8)80838?8@8H8I8Q8R8X8Y8_8`8k8l8r8s8w8x8888888888888888888888899 9 9999 9'9/97989E9F9P9Q9\9]9b9c9n9o9u9v9}9~999999999999999999999999999:: :::::::!:):*:7:8:B:C:L:M:R:S:U:V:Y:Z:\:]:b:c:k:l:q:r:|:~:::::::::::::::::::::::::::::::;; ; ;;;8;9;P;Q;;;;;;;;;;;;;;;;;;;==6>C>~AACCCCCCoDpD~DDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDEE EEE E!E*E+E2E3E8E9EBECEFEGEJEKENEOEVEWE[E]EaEbEfEgEiEjEoEpEtEuEyEzEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEFF FFFF(F)F-F.F4F5F=F>FCFDFRFSF[F\F`FaFeFfFlFmFsFtFxFyFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFGG G G G GGGGG#G$G)G*G3G4G9GIFIGINIPIZI[IgIhIrIsI|I}IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII J JJJJJ#J$J'J(J1J2J6J7JBJDJUJVJ`JaJiJkJyJzJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJKKKKK K6K8KCKDKMKOKUKVK_K`KnKoKtKuK{K|KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK L"L,L-LOIOJOSOTOXOYO^O_OhOjOpOqOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOPPP PP!P'P0P=PHPOPRPWP\P]PaPcPmPnPzP{PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP Q QQQQQQQ"Q#Q&Q'Q*Q+Q=Q>QBQDQLQMQYQZQiQjQqQrQ{Q}QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQRR RRRRRRRR&R'R2R3RZOZp ^`hH.h&88^8`B*OJPJQJ^Jo(phhHh^`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHhxx^x`OJQJ^Jo(hHohHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH^`o(. TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.h^`OJQJo(hHhpp^p`OJQJ^Jo(hHoh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHhPP^P`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hH^`o() TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.#88^8`OJPJQJ^Jo(phhH ^`hH. pp^p`hH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. PP^P`hH.h&88^8`B*OJPJQJ^Jo(phhHh^`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHhxx^x`OJQJ^Jo(hHohHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHm^`mOJPJQJ^J. oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.hhh^h`OJQJo(hHh88^8`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJ^Jo(hHohxx^x`OJQJo(hHhHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hH ^`OJQJo(-#88^8`OJPJQJ^Jo(phhH ^`hH. pp^p`hH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. PP^P`hH.0^`0o(0^`0o(.0^`0o(..88^8`o(... `^``o( .... `^``o( ..... ^`o( ...... ^`o(....... pp^p`o(........h ^`hH.hhhhhhhh^`o(. TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH. ^`o( ^`o(. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH. ^`56o(. ^`hH. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH.^`o()^`o(. ^`hH. } L} ^} `LhH. M M ^M `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. ]L]^]`LhH.hTT^T`OJQJo(hHh$ $ ^$ `OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohdd^d`OJQJo(hHh44^4`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH^`o(. oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.M^`Mo(. ^`hH. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH.^`o(.h^`OJQJo(hH55^5`OJPJQJ^Jo(-hpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hHhTT^T`OJQJo(hHh$ $ ^$ `OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohdd^d`OJQJo(hHh44^4`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH 88^8`hH. ^`hH. pp^p`hH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. PP^P`hH.k^`ko(. ^`hH. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH.dd^d`OJQJ^Jo(. TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.^`o(.0^`0o(..0^`0o(...  ^ `o(....   ^ `o( ..... ,`,^,``o( ...... H`H^H``o(....... ^`o(........ ^`o(.........^`o(. TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.h ^`hH.h ^`hH.h  L ^ `LhH.h w w ^w `hH.h GG^G`hH.h L^`LhH.h ^`hH.h ^`hH.h L^`LhH.^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(opp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(hhh^h`OJQJo(hHh88^8`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJ^Jo(hHohxx^x`OJQJo(hHhHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(opp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(h#^#`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh ^ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHhc^c`OJQJ^Jo(hHoh3^3`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHhTT^T`OJQJo(hHh$ $ ^$ `OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohdd^d`OJQJo(hHh44^4`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH^`o(. oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.hh^h`o(.0^`0o(..rr^r`o(...^`o(....  ` ^ ``o( .....   ^ `o( ...... ^`o(....... ;;^;`o(........ (^`(o(.........h&88^8`B*OJPJQJ^Jo(phhHh^`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHhxx^x`OJQJ^Jo(hHohHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHdd^d`OJQJ^Jo(. TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.h^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hHh hh^h`hH.h 88^8`hH.h L^`LhH.h   ^ `hH.h   ^ `hH.h xLx^x`LhH.h HH^H`hH.h ^`hH.h L^`LhH.^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(opp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(h^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh\ \ ^\ `OJQJo(hHh,,^,`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohll^l`OJQJo(hH|^`|o() TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(opp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(h^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hH2(DZd}<^+ 2d!Svy|.RynGZO-3?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuwxyz{|}Root Entry F@nH`Data v1Table~WordDocument.SummaryInformation(DocumentSummaryInformation8CompObjy  F' Microsoft Office Word 97-2003 MSWordDocWord.Document.89q