ࡱ> 7923456#`bjbjmm<\&jjjjnnnf 7778F7< =====%H%H%Hqsss) p D$[hh)n%HG@%H%H%Hhjj==S kkk%H_j=n=qk%Hqkk:A,$Jn=v= PVp7pm 0w M'MMnd%H%Hk%H%H%H%H%Hhh%H%H%H%H%H%H%H   7   7Fb jjjjjj Mvzu 12.MARKET0NQ - NZART S0STEM0 12.1. Marketinq nYzarYti prosesi 12.2. Operativ marketinq nYzarYti 12.3. Strateci marketinq nYzarYti 12.4 Marketinq auditi 12.1. Marketinq nYzarYti prosesi 0stYnilYn iqtisadi proses vY fYaliyyYt nvlYrindY olduu kimi, marketinq prosesinin vY fYaliyyYtinin dY verilmi_ recimdY hYyata keirilmYsi bu prosesin, fYaliyyYtin gedi_inin daima izlYnmYsini, verilmi_ recimdYn kYnarla_malar1n vY onlar1n sYbYblYrinin ayd1nla_d1r1lmas1n1, hYminin hYmin kYnarla_malar1n aradan qald1r1lmas1 zrY tYdbirlYrin haz1rlanmas1n1 tYlYb edir. Buna isY yaln1z vY yaln1z marketinq nYzarYti vasitYsilY nail olmaq mmkndr. Marketinq nYzarYti sistemi qar_1ya qoyulan mYqsYdY (mYqsYdlYrY) nail olunmas1 vY ya mYyyYn edilmi_ tap_1r1qlar1n yerinY yetirilmYsi n hYmin fYaliyyYtin gedi_inin izlYnmYsi, onun nYtijYlYrinin qiymYtlYndirilmYsi vY mYyyYn edilmi_ recimdYn kYnarla_malar a_kar edildiyi halda zYruri dzYli_lYrin (korrekturalar1n) hYyata keirilmYsi prosesidir. Marketinq nYzarYti sistemi onun idarY edilmYsi prosesinin Yn mrYkkYb vY fundamental elementlYrindYn biridir. O, mumiyyYtlY mYssisYnin idarY edilmYsinin ayr1lmaz tYrkib hissYsidir vY idarYetmYnin digYr elementlYri, funksiyalar1 ilY qar_1l1ql1 YlaqYdY, inteqrasiyala_d1r1lm1_ formada hYyata keirilmYlidir. NY planla_d1rma prosesini, nY mYssisYnin idarYetmY strukturunun yarad1lmas1n1, nY dY heyYtin motivasiyas1n1 vY mYssisYnin fYaliyyYtinY aid olan digYr proseslYri nYzarYt sistemini, o jmlYdYn marketinq nYzarYtini tY_kil etmYdYn vY nYzYrY almadan hYyata keirmYk istYnilYn effekti verY bilmYz. Eyni zamanda marketinq nYzarYti sistemini dY hYmin proseslYri nYzYrY almadan hYyata keirmYk mmkn deyildir. BelY ki, marketinqin planla_d1r1lmas1 prosesindY bu fYaliyyYt sahYsindY qar_1ya qoyulan mYqsYd (mYqsYdlYr), bu mYqsYdY (mYqsYdlYrY) nail olmaa imkan verYn gstYrijilYr vY hYmin gstYrijilYr zrY kYmiyyYtjY ifadY olunan konkret tap_1r1qlar mYyyYn edilir. Bunun sayYsindY isY nYzarYt edilYjYk mYqsYdlYr vY gstYrijilYrin siyah1s1 vY sYviyyYsi mYyyYn edilmi_ olur. 0darYetmY strukturu vasitYsilY nYzarYti hYyata keirYjYk blmYlYr vY ijra1lar, hYminin onlar1n hquq, sYlahiyyYt vY vYzifYlYri mYyyYnlY_dirilir. Marketinq nYzarYti sistemi mYssisYnin uurlu marketinq fYaliyyYti hYyata keirmYsinY, qar_1ya qoyulan mYqsYdY nail olmaa, mYssisYnin btn resurslar1n1 dzgn bl_drmYyY vY meydana 1xan problemlYri operativ hYll etmYyY vY s. imkan verir. Bunlar1n nYtijYsindY isY mYssisY znn perspektiv inki_af istiqamYtlYrini dzgn mYyyYnlY_dirY vY bazar situasiyas1na uyun gYlYn marketinq strategiyas1 tYrtib edY bilir, hYminin marketinq nYzarYti nYtijYsindY mvafiq marketinq planlar1na dzYli_lYr edir vY bununla planla_d1rman1n fasilYsizliyi tYmin etmi_ olur. DemYli, nYzarYt marketinq planla_d1r1lmas1n1n tamamlay1j1 mYrhYlYsi olmaqla yana_1 onun tYrtib edilmYsindY baza rolunu oynay1r. Marketinq nYzarYtinin zYruriliyi a_a1dak1 amillYrlY mYyyYn edilir: - marketinqin Ytraf mhiti amillYrinin, bazar situasiyas1n1n daima dYyi_mYsi vY qeyri-mYyyYnliyi; - marketinqin planla_d1r1lmas1 prosesindY YvvYlki illYrin marketinq fYaliyyYtinin nYtijYlYrinin nYzYrY al1nmas1; - meydana 1xa bilYjYk bhranl1 situasiyalar vY ya kYnarla_malar haqq1nda qabaqjadan xYbYrdarl1q edilmYsi vY vaxt1nda onlar1n qar_1s1n1n al1nmas1; - burax1lm1_ sYhvlYrin, xYtalar1n vaxt1nda a_kar edilmYsi vY aradan qald1r1lmas1 zrY tYdbirlYrin haz1rlanmas1; - nail olunmu_ uurlar1n daha da mhkYmlYndirilmYsi vY mYssisYnin inki_af istiqamYtlYrinin mYyyYnlY_dirilmYsi; - idarYetmY subyekti ilY idarYetmY obyekti aras1nda Yks YlaqYnin yarad1lmas1 vY s. YksYk effektli marketinq nYzarYt sisteminin hYyata keirilmYsi onun tY_kili zaman1 bir s1ra _YrtlYrY YmYl edilmYsini tYlYb edir. Marketinq nYzarYti, birinjisi, strateci mYqsYdlYrY vY onlara nail olunmas1na ynYldilmYlidir. Marketinq nYzarYti dY, digYr nYzarYt formalar1nda olduu kimi, sadYjY marketinq fYaliyyYtinin gedi_inin izlYnmYsi, m_ahidY edilmYsi, bu fYaliyyYtY dair informasiya toplanmas1 vY ba_ vermi_ kYnarla_malar1 qeyd etmYk naminY apar1lm1r. O, mYssisYnin qlobal, strateci mYqsYdlYrinY nail olunmas1 vY bu sahYdY meydana 1xan problemlYrin hYll edilmYsi naminY, qeyd edilmi_ kYnarla_malar1 vaxt1nda aradan qald1rmaa vY yaxud, mumiyyYtlY bu kYnarla_malar1n ba_ vermYsinin qar_1s1n1 almaq naminY hYyata keirilir. DemYli, marketinq nYzarYtinin tY_kili bu fYaliyyYtin prioritet istiqamYtlYrinin mYyyYnlY_dirilmYsinY, uurlu marketinq fYaliyyYtinin hYyata keirilmYsinY, onun strateci mYqsYdlYrinY vY bunlar1n sayYsindY mYssisYnin mYqsYdlYrinY nail olunmas1na ynYldilmYlidir. Xsusi vY q1samddYtli mYqsYdlYr strateci, qlobal mYqsYdlYrin YldY edilmYsinY tabe etdirilmYlidir. HYtta, strateci mYqsYdlYrY nail olunmas1 naminY ani, q1samddYtli yksYk effekt vYd edYn mYqsYdlYrdYn, fYaliyyYt nvlYrindYn vY YmYliyyatlardan imtina edilmYlidir. Buna grY dY, strateci, qlobal mYqsYdlYrY vY fYaliyyYt sahYlYrinY daima, tez-tez vY hYrtYrYfli, xsusi, aral1q mYqsYdlYrY isY mYyyYn dvrdYn bir, kYnarla_malar1n miqyas1 byk olduu halda nYzarYt edilmYlidir. Bu strateci mYqsYdlYrY nail olmaa imkan vermYklY yana_1, hYm dY nYzarYtin qYnaYtli olunmas1na _Yrait yarad1r. Qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdlYr nail olunmas1 n nYzarYt sayYsindY a_kar edilmi_ nYtijYlYr, kYnarla_malar vY onlar1n sYbYblYri bu i_dY maraql1 olan _YxslYrY atd1r1lmal1 vY onlarla mzakirY edilmYlidir. nki, nYzarYt nYtijYsindY YldY edilmi_ informasiya yaln1z nYzarYt edilYn fYaliyyYtY dair qYrarlar qYbul etmYk vY laz1m olduqda verilmi_ recimdY zYruri dYyi_ikliklYr etmYk hququna vY sYlahiyyYtlYrinY malik _YxslYrY, ijra1lara atd1r1ld1qda YhYmiyyYt kYsb edir. ks halda, hYmin informasiya he bir idarYetmY yk da_1m1r vY prosesin tYnzimlYnmYsi n he bir YhYmiyyYt kYsb etmir. Buna grY dY, nYzarYt mexanizmi onun qar_1s1na qoyulan mYqsYdlYrY, vYzifYlYrY uyun gYlmYdikdY, hYminin mYyyYn edilmi_ tap_1r1qlar1n yerinY yetirilmYsini tYmin etmYdikdY hYmin fYaliyyYtin nYtijYlYrinin llmYsi proseduruna yox, bu fYaliyyYtY dair qYrarlar qYbul edYn vY onu hYyata keirYn _YxslYrin hquq vY sYlahiyyYtlYrinY yenidYn baxmaq laz1md1r. 0kinjisi, nYzarYt edilYjYk mYqsYdlYr vY gstYrijilYr hYm konkret rYqYmlYrlY ifadY olunmal1, hYm dY real vY obyektiv olmal1d1r. MYqsYd vY gstYrijilYr mumi szlYrlY ifadY edildikdY, deklarativ xarakter da_1d1qda onlara nail olunma sYviyyYsini real vY obyektiv qiymYtlYndirmYk mmkn olmur vY nYzarYt gzlYnilYn effekti vermir. Onlar konkret rYqYmlYrlY ifadY edildikdY isY qar_1ya qoyulmu_ mYqsYd vY gstYrijilYrin yerinY yetirilmYsi sYviyyYsini, mYyyYn edilmi_ tap_1r1qlardan kYnarla_malar1 vY onun miqyas1n1 mYyyYn etmYk, bunun sayYsindY isY obyektin verilmi_ recimdY i_lYmYsini tYmin etmYk n zYruri tYdbirlYrin haz1rlanmas1 mmkn olur. NYzarYt edilYjYk mYqsYd vY gstYrijilYrin real vY obyektiv olmas1 sayYsindY mYssisY kollektivini onun yerinY yetirilmYsinY sYfYrbYr edilmYsi vY kollektivin daha gYrgin i_lYmYsi tYmin edilir. BelY ki, mYqsYd vY gstYrijilYrin hYddYn art1q yksYk sYviyyYdY, mYssisYnin imkanlar1ndan art1q mYyyYn edilmYsi i_i heyYtindY onsuz da onlar1n yerinY yetirilY bilmYmYsi psixologiyas1 yarad1r vY onlar imkanlar1ndan a_a1 sYviyyYdY al1_1rlar. MYqsYd vY gstYrijilYr mYssisYnin imkanlar1ndan a_a1 sYviyyYdY mYyyYn edildikdY isY i_i heyYti onlar1n yerinY yetirilmYsinY asanl1qla, gYrgin i_lYmYdYn nail ola bilir vY kollektivi yksYk nYtijYlYrY nail olmaa stimulla_d1rm1r. nki, i_ilYrin hYvYslYndirilmYsi hYmin mYqsYd vY gstYrijilYrin yerinY yetirilmYsi sYviyyYsinY uyun hYyata keirildiyindYn onlar hYmi_Y asanl1qla yerinY yetirilY bilYjYk, gYrgin i_lYmYyi tYlYb etmYyYn planlar1n vY tap_1r1qlar1n mYyyYn edilmYsindY maraql1 olurlar. njs, nYzarYt prosesindY insan amili nYzYrY al1nmal1, nYzarYt edilYjYk mYqsYdlYr vY gstYrijilYr hYm onun yerinY yetirilmYsindY i_tirak edYn, hYm dY nYzarYti hYyata keirYn i_ilYrY ayd1n vY ba_a d_lYn formada izah edilmYlidir. Bu prinsipY YmYl edilmYsi sayYsindY nYzarYtin yksYk effektliliyinY tYminat yaran1r. nki, YmYyin motivasiya nYzYriyyYsinY grY i_i yerinY yetirdiyi i_in mahiyyYtini, mYssisYnin qlobal mYqsYdlYrinY nail olunmas1nda bu i_in yeri vY YhYmiyyYtini dYrk etdikdY hYmin i_Y daha mYsuliyyYtlY yana_1r vY onu daha yksYk effektlY yerinY yetirmYyY al1_1r. Buna grY dY YksYr mYssisYlYr mYssisYnin qlobal mYqsYdlYrinin, o jmlYdYn, marketinq fYaliyyYtinin mYqsYdlYrinin mYyyYn edilmYsindY i_i heyYtinin i_tirak1n1 tYmin edirlYr. Bunun sayYsindY mYssisY mYqsYd vY gstYrijilYrin i_i heyYti tYrYfindYn dzgn qYbul vY dYrk edilmYsinY nail olmaqla yana_1, hYm dY onlar1 marketinq fYaliyyYtinin idarY edilmYsinY jYlb edilmYsini tYmin etmi_ olurlar. Drdnjs, mYssisYlYrdY marketinqin idarY edilmYsindY sat1j1lardan, mYhsul zrY menejerlYrdYn mYssisYnin ali rYhbYrliyinY kimi mxtYlif menejerlYr qrupu i_tirak edir vY onlar1n vYzifYlYri, sYlahiyyYtlYri vY hquqlar1 bir-birindYn jiddi surYtdY fYrqlYnir. Buna grY dY nYzarYtin sYviyyYsi, nYzarYt edilYjYk mYqsYdlYr vY gstYrijilYr idarYetmYnin sYviyyYsinY, onlar1n vYzifYlYrinY vY sYlahiyyYtlYrinY uyun gYlmYlidir (mYsYlYn, ali rYhbYrliyin ayr1-ayr1 sat1j1lar zrY sat1_1n hYjminY vY yaxud gYlirlYrin vY xYrjlYrin sYviyyYsinY nYzarYt etmYsi idarYetmYnin effektliliyi bax1m1ndan mYqsYdYuyun deyildir). HYm dY hYr bir idarYetmY sYviyyYsi zrY mYyyYn edilYn bu gstYrijilYrin say1 optimal olmal1d1r. Bunlar1n sayYsindY, hYmin gstYrijiyY nYzarYt edYn _Yxsin qYrar qYbul etmYk sYlahiyyYti olduundan, o a_kar edilmi_ kYnarla_malar1n aradan qald1r1lmas1 zrY tYdbirlYr haz1rlaya vY hYyata keirY bilir. Bu isY idarYetmYnin operativliyinin yksYlmYsinY, nYzarYtin hYyata keirilmYsindY paraleliliyin vY tYkrar1l11n aradan qald1r1lmas1na vY nYzarYtin sYmYrYsinin yksYlmYsinY imkan yarad1r. Marketinq nYzarYtinin effektliliyi hYllediji dYrYjYdY bu prosesin dzgn tY_kilindYn, yYni onun hYyata keirilmYsi ard1j1ll11n1n dzgn mYyyYnlY_dirilmYsindYn as1l1d1r. Marketinq nYzarYtinin a_a1dak1 ard1j1ll1qla hYyata keirilmYsi mYqsYdYuyun hesab edilir (^Ykil 12.1).  ^Ykil 12.1. Marketinq nYzarYti prosesi MYqsYdin mYyyYnlY_dirilmYsi mYrhYlYsinin vY mumiyyYtlY, marketinq nYzarYtinin Yn mhm xsuisiyyYti onun marketinqin planla_d1r1lmas1 vY planlar1n tYrtib edilmYsi ilY qar_1l1ql1 YlaqYdY apar1lmas1d1r. BelY ki, marketinq planlar1nda qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY (mYqsYdlYrY), gstYrijilYrY vY standartlara uyun olaraq marketinq nYzarYtinin mYqsYdi mYyyYnlY_dirilir. NYzarYtin bu mYrhYlYsindY mYssisY nYyY nail olmaq istYdiyini, nY YldY etmYk istYdiyini ayd1nla_d1r1r. NvbYti - nYzarYt edilYjYk gstYrijilYrin mYyyYnlY_dirilmYsi mYrhYlYsindY qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY (mYqsYdlYrY) nail olmaa imkan verYn gstYrijilYr sistemi, yYni nYzarYt edilYjYk kYmiyyYt, keyfiyyYt vY nisbi gstYrijilYr mYyyYnlY_dirilir. Bu gstYrijilYr elY mYyyYn edilmYlidir ki, o, nYzarYt edilYn fYaliyyYti obyektiv, dzgn vY hYrtYrYfli qiymYtlYndirmYyY imkan versin. NYzarYt edilYjYk gstYrijilYr zrY plan tap_1r1qlar1n1n mYyyYn edilmYsi mYrhYlYsindY marketinq planlar1na uyun olaraq hYr bir gstYriji zrY YldY edilmYsi, nail olunmas1 nYzYrdY tutulan mYqsYd, tap_1r1q vY ya standartlar mYyyYn edilir. KYmiyyYt vY nisbi gstYrijilYr zrY tap_1r1qlar konkret rYqYmlYrlY ifadY edilmYlidir. Tap_1r1qlar1n konkret rYqYmlYrlY ifadY olunmas1 hYr bir gstYriji zrY kYnarla_man1n hYjmini vY mYyyYn edilmi_ plan tap_1r11n1n yerinY yetirilmY sYviyyYsini dzgn mYyyYnlY_dirmYyY imkan verYjYkdir. Ba_qa szlY, bu mYrhYlYdY qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdin konkretlY_dirilmYsi vY detalla_d1r1lmas1 hYyata keirilir, qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY nail olmaq n nYlYr etmYk laz1m olduu ayd1nla_d1r1l1r. MYsYlYn, sat1_1n hYjminin vY mYssisYnin bazar pay1n1n art1r1lmas1 qar_1ya mYqsYd kimi qoyulduu halda, bu mYrhYlYdY o, plan ilindY (rbndY, ay1nda) hesabat ilinY (rbnY, ay1na) nisbYtYn A mYhsulunun sat1_1n1n hYjmini 5% (hYr bir mYssisY bazar situasiyas1ndan, imkanlar1ndan vY s. as1l1 olaraq mxtYlif hYjmlYr mYyyYn edY bilYr), bazar pay1n1 10%-dYn 12%-Y, B mYhsulunun sat1_1n1n hYjmini 3%, bazar pay1n1 isY 8%-dYn 10%-Y atd1rmaq vY s. kimi konkretlY_dirilir. Qar_1ya qoyulan mYqsYdY (mYqsYdlYrY) nail olunmas1 n nYzYrdY tutulan tYdbirlYrin (i_lYrin) hYyata keirilmYsindY (yerinY yetirilmYsindY) konkret bir i_i (mYsYlYn, mYhsul zrY menejer) vY i_i qruplar1 (mYsYlYn, sat1_ heyYti) i_tirak edir. HYm dY bu tYdbirlYrin (i_lYrin) hYyata keirilmYsindY (yerinY yetirilmYsindY) onlar1n sYlahiyyYtlYri vY mYsuliyyYti mxtYlif olur. Bununla YlaqYdar olaraq, marketinq nYzarYti prosesinin mYsuliyyYtin bl_drlmYsi mYrhYlYsindY qeyd edilYn tYdbirlYrin (i_lYrin) konkret ijra1lar1, onlar1n sYlahiyyYtlYri vY mYsuliyyYti mYyyYnlY_dirilir. Bu, YldY edilmi_ nYtijYdY hYr bir i_inin pay1n1 mYyyYn etmYyY vY onun fYaliyyYtini qiymYtlYndirmYyY imkan verir. MYyyYn edilmi_ tap_1r1qlar1n yerinY yetirilmYsinin tYhlili mYrhYlYsindY mxtYlif tYhlil metodlar1ndan istifadY etmYklY plan tap_1r1qlar1n1n yerinY yetirilmY sYviyyYsi, yYni plan tap_1r1qlar1ndan kYnarla_malar vY bu kYnarla_malar1n sYbYblYri ayd1nla_d1r1l1r. Ba_qa szlY desYk, bu mYrhYlYdY marketinq fYaliyyYti sahYsindY nYlYrin ba_ verdiyi vY niyY ba_ verdiyi a_kar edilir. Onu da qeyd etmYk laz1md1r ki, bu zaman yaln1z mYnfi hallar1n yox, hYm dY msbYt hallar1n sYbYblYri ayd1nla_d1r1lmal1d1r. nki, bYzi hallarda msbYt kYnarla_malar, yYni plan tap_1r1qlar1n1n yerinY yetirilmYsi vY ya art1qlamas1 ilY yerinY yetirilmYsi mYssisYnin fYaliyyYtinin nYtijYsilY deyil, mYssisYdYnkYnar amillYrin dYyi_mYsi hesab1na ba_ verir. MYsYlYn, tYhlil nYtijYsindY belY bir hal a_kar edilY bilYr ki, mYnfYYt vY ya rentabellik zrY mYyyYn edilmi_ plan tap_1r11n1n yerinY yetirilmYsi vY ya art1qlamas1 ilY yerinY yetirilmYsi xYrjlYrin a_a1 sal1nmas1 hesab1na yox, vergi stavkas1n1n a_a1 sal1nmas1 hesab1na YldY edilmi_dir. Marketinq nYzarYti prosesinin dzYli_lYrin hYyata keirilmYsi (mkafatland1rma/mYsuliyyYt) mYrhYlYsindY apar1lm1_ tYhlil nYtijYsinY uyun olaraq marketinq planlar1nda mvafiq dYyi_ikliklYr edilir vY onlar1n yerinY yetirilmYsi n konkret tYdbirlYr, tvsiyYlYr haz1rlan1r. Bu dYyi_ikliklYrin xarakteri konkret situasiyadan as1l1 olaraq mYyyYnlY_dirilir vY nYzarYtin mYqsYdinY, gstYrijilYr zrY plan tap_1r1qlar1na, yaxud da ayr1-ayr1 ijra1lara aid ola bilYr. MYsYlYn, YgYr 20 yeni istehlak1n1n jYlb edilmYsi mYqsYd kimi qar_1ya qoyulmu_dursa vY buna art1qlamas1 ilY nail olunmu_dursa, onda gYlYjYk dvr n mYqsYd dYyi_dirilYrYk jYlb edilmi_ isiehlak1lar1n saxlanmas1 kimi qoyula bilYr. gYr tYhlil nYtijYsindY a_kar edilYrsY ki, plan tap_1r11 onun real olmamas1 sYbYbindYn yerinY yetirilmYmi_dir, onda hYmin tap_1r11n sYviyyYsi a_a1 sal1nmal1d1r. Yox YgYr, plan tap_1r11 hYr hans1 i_inin fYaliyyYti nYtijYsindY art1qlamas1 ilY yerinY yetirilmi_dirsY onda hYmin i_ini mkafatland1rmaq vY yaxud, hYr hans1 bir i_inin pe_Ykarl1q sYviyyYsinin a_a1 olmas1 zndYn yerinY yetirilmYmi_dirsY onda hYmin i_inin ixtisas1n1n art1r1lmas1 zrY tYdbirlYr nYzYrdY tutula bilYr vY s. Marketinqin planla_d1r1lmas1 sYviyyYsinY uyun olaraq nYzarYtin iki formas1: 1) strateci marketinq nYzarYti vY 2) operativ marketinq nYzarYti mvjuddur. Strateci marketinq nYzarYti marketinqin Ytraf mhiti amillYrindY dYyi_ikliklYr ba_ verdiyi halda apar1l1r. Bu nYzarYt formas1 marketinqin Ytraf mhiti amillYrilY mYssisYnin mYqsYdi vY imkanlar1 aras1ndak1 uyunsuzluqlar1n aradan qald1r1lmas1na, ba_l1ja strateci problemlYrin hYllinY vY bunlara uyun olaraq strateci marketinq planlar1nda mvafiq dYyi_ikliklYrin edilmYsinY ynYldilir. Bu nYzarYtin hYyata keirilmYsindY, YsasYn SWOT-analizdYn istifadY edilir, Ysas diqqYt mYssisYnin gjl vY zYif tYrYflYrinY, tYhlkY vY uurlara yetirilir. Strateci marketinq nYzarYti marketinq auditi vY marketinqin effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsi formas1nda hYyata keirilir. Operativ marketinq nYzarYti illik marketinq planlar1nda mxtYlif gstYrijilYr zrY mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1n1n yerinY yetirilmYsi sYviyyYsini vY mxtYlif amillYrin bu kYnarla_malara tYsir dYrYjYsini mYyyYnlY_dirmYk mYqsYdilY vaxta_1r1 vY ya daima apar1lan nYzarYt sistemidir. Bu nYzarYt sayYsindY mYssisYnin jari marketinq fYaliyyYtini qiymYtlYndirmYk mmkn olur. Operativ marketinq nYzarYti zndY illik plan nYzarYtini, mYnfYYtliliyY nYzarYti vY mxtYlif marketinq elementlYrinin effektliliyinY nYzarYti birlY_dirir. H. Assel marketinq nYzarYtinin nY vaxt hYyata keirildiyindYn as1l1 olaraq onu 1) marketinq plan1n1n realizasiyas1ndan sonra hYyata keirilYn nYzarYtY, 2) idarYetmY nYzarYtinY vY 3) adaptiv nYzarYtY blr. Marketinq planlar1n1n realizasiyas1ndan sonra hYyata keirilYn nYzarYt sistemindY fYaliyyYtin nYtijYlYri plan dvr ba_a atd1qdan sonra qiymYtlYndirilir. Bu nYzarYt Ysas1nda plan1n yerinY yetirilmYsindY ba_ vermi_ neqativ hallar1n gYlYjYkdY aradan qald1r1lmas1 zrY zYruri tYdbirlYr haz1rlan1r, nvbYti ilin (illYrin) marketinq planlar1nda mvafiq dYyi_ikliklYr edilir. 0darYetmY nYzarYti sistemindY ba_ verY bilYjYk kYnarla_malar marketinq planlar1n1n realizasiyas1ndan sonra yox, bilavasitY plan dvrndY marketinq fYaliyyYtinin gedi_i prosesindY a_kara 1xar1l1r vY aradan qald1r1l1r. Bu mYqsYdlY, nYzarYt edilYn hYr bir gstYriji zrY plan tap_1r11ndan yol verilY bilYn kYnarla_ma interval1, yYni kYnarla_man1n yuxar1 vY a_a1 hYddi mYyyYn edilir. KYnarla_man1n hYjmi mYyyYn edilmi_ hYddY atd1qda vY ya onu kedikdY dYrhal onun sYbYblYri yrYnilir vY verilmi_ recimY qaytar1lmas1 vY ya bu recimin dYyi_dirilmYsi zrY tYdbirlYr haz1rlan1r. Adaptiv nYzarYt prosesindY xariji mhit amillYrinin dYyi_mY meyllYri izlYnilir vY ba_ verYn dYyi_mYlYrin marketinq planlar1nda qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY (mYqsYdlYrY) tYsir dYrYjYsi a_kar edilir, zYruri hallarda mYqsYdY (mYqsYdlYrY) vY onlara nail olunman1 tYmin edYn fYaliyyYtY mvafiq dYyi_ikliklYr edilir. 12.2. Operativ marketinq nYzarYti. 0llik plan nYzarYti. 0llik plan nYzarYti illik marketinq planlar1nda mYyyYn edilmi_ gstYrijilYr zrY mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1n1n yerinY yetirilmY sYviyyYsini, hYmin tap_1r1qlardan kYnarla_malar1 vY bu kYnarla_malar1n hYjminY mxtYlif amillYrin tYsir dYrYjYsini a_kar etmYk mYqsYdilY apar1lan nYzarYt sistemidir. NYzarYtin bu formas1 idarYetmYnin btn pillYlYrindY hYyata keirilir. Bu mYqsYdlY, btnlkdY mYssisY zrY mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1 ayr1-ayr1 mYhsul (mYhsul qrupu) menejerlYri, sat1_ menejerlYri, bazarlar vY s. zrY konkretlY_dirilir. HYr bir menejer onun n mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1n1n yerinY yetirilmYsinY, ali rYhbYrlik isY btnlkdY mYssisY vY ayr1-ayr1 menejer n mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1n1n yerinY yetirilmYsinY nYzarYt edir. NYzarYt nYtijYsindY illik marketinq planlar1na mvafiq dYyi_ikliklYr edilir vY bu plan yaranm1_ bazar situasiyas1na uyunla_d1r1l1r. Qeyd etmYk laz1md1r ki, bu nYzarYt formas1nda Ysas diqqYt illik plan tap_1r1qlar1n1n yerinY yetirilmYsinY vY illik marketinq planlar1nda mvafiq dYyi_ikliklYrin edilmYsinY ynYldilmYsinY baxmayaraq, onun nYtijYlYrindYn strateci marketinq nYzarYtindY dY istifadY edilir. nki, strateci marketinq planlar1nda qar_1ya qoyulan mYqsYd (mYqsYdlYr) vY tap_1r1qlar plan illYri zrY bl_drldyndYn onlara nail olunmas1 hYllediji dYrYjYdY konkret illYr n mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1n1n yerinY yetirilmYsindYn as1l1d1r. DemYli, konkret plan ili n mYyyYn edilmi_ tap_1r1qlar1n yerinY yetirilmY sYviyyYsi strateci planlarda mvafiq dYyi_ikliklYrin edilmYsinY sYbYb ola bilYr. 0llik plan nYzarYtinin YhatY dairYsi qar_1ya qoyulan mYqsYddYn as1l1 olaraq mxtYlif ola bilYr, yYni illik plan nYzarYti marketinq fYaliyyYtini xarakterizY edYn istYnilYn gstYrijini YhatY edY bilYr. Lakin, marketinqY aid YdYbiyyatda illik plan nYzarYtinin YhatY etdiyi gstYrijilYrY Yn ox sat1_1n hYjmi vY mYssisYnin (mYhsulun) bazar pay1, marketinq xYrjlYrinin sat1_1n hYjminY nisbYti vY istehlak1lar1n tYmin edilmY (raz1 qalma) sYviyyYsi aid edilir. Sat1_1n hYjminY nYzarYt. Sat1_1n hYjminY nYzarYt YldY edilmi_ nYtijYnin mYyyYn edilmi_ plan tap_1r11 ilY mqayisYsi Ysas1nda hYyata keirilir. TYhlil Ysas1nda plan tap_1r1qlar1ndan kYnarla_malar1n hYjmi, onun sYbYblYri, bu kYnarla_maya mxtYlif amillYrin tYsir dYrYjYsi a_kar edilir vY zYruri hallarda gYlYjYk dvr n plan tap_1r1qlar1 dYyi_dirilir. Bazar pay1na nYzarYt. HYm mYssisY zrY sat1_1n mumi hYjminin, hYm dY onun ayr1-ayr1 mYhsullar1n1n sat1_1n1n hYjminin tYhlili rYqib mYssisYlYrin mvafiq gstYrijilYrilY mqayisYdY apar1lmad11ndan mYssisYnin vY onun mYhsullar1n1n bazar mvqeyini qiymYtlYndirmYyY imkan vermir. nki, yaranm1_ bazar imkanlar1ndan mYssisYnin sYmYrYli istifadY edY bilmYmYsi nYtijYsindY onun sat1_1n1n hYjminin art1m tempi rYqib mYssisYlYrin sat1_1n1n art1m tempindYn a_a1 ola bilYr. Bu onun bazar mvqeyinin zYiflYmYsini gstYrir. ksinY bazar1n tutumu azald11 halda mYssisYnin sat1_1n1n hYjminin azalmas1 tempi rYqib mYssisYlYrin sat1_1n1n hYjminin azalma tempindYn a_a1 ola bilYr ki, bu da onun bazar mvqeyinin gjlYnmYsini xarakterizY edir. Sat1_1n tYhlilinin bu at1_mazl11n1 aradan qald1rmaq mYqsYdilY sat1_1n mumi hYjmindY mYssisYnin vY onun ayr1-ayr1 mYhsullar1n1n bazar pay1 gstYrijisindYn istifadY edilir. Bu gstYriji mYssisYnin (onun konkret mYhsulunun) sat1_1n1n hYjminin sat1_1n (konkret mYhsulun sat1_1n1n) mumi hYjminY faizlY nisbYti kimi mYyyYn edilir. Bu gstYriji ayr1-ayr1 lkYlYr, regionlar, rayonlar, inzibati Yrazi vahidlYri vY s. zrY apar1la bilYr. Bazar pay1 tYhlil edilYrkYn ya nail olunmu_ bazar pay1 gstYrijisi mYyyYn edilmi_ plan tap_1r11, ya da, mxtYlif dvrlYrin mvafiq gstYrijilYrilY mqayisY edilir. A_kar edilmi_ kYnarla_malar1n sYbYbi ayd1nla_d1r1l1r vY mYnfi hallar1n aradan qald1r1lmas1 zrY tYdbirlYr haz1rlan1r F.Kotler gstYrir ki, mYssisYnin bazar pay1 tYhlil edilYrkYn mtlYq a_a1da gstYrilYn _YrtlYr nYzYrY al1nmal1d1r: 1. Xariji mhit amillYrinin dYyi_mYsinin btn kompaniyalar1n1n fYaliyyYtinY eyni dYrYjYdY tYsir edYjYyini d_nmYk dzgn deyildir. MYsYlYn, siqaretin ziyan1na dair AB^ SYhiyyY Nazirliyinin hesabat1 ttn mYhsullar1na mumi tYlYbat1n mYyyYn qYdYr a_a1 d_mYsinY sYbYb oldu. Lakin, bu, mxtYlif ttn kompaniyalar1n1n fYaliyyYtinY mxtYlif dYrYjYdY tYsir etdi: daha keyfiyyYtli filterli siqaret istehsal edYn kompaniyalar digYr kompaniyalarla mqayisYdY daha az ziyan YkdilYr. 2. Kompaniyan1n i_ini digYr kompaniyalar1n orta gstYrijilYri ilY mqayisY edilmYsinin zYruriliyi fikri bir s1ra hallarda sYhvdir. Kompaniyan1n fYaliyyYti yaln1z ona yax1n olan kompaniyalar1n nYtijYlYrilY mqayisY edilmYlidir. 3. SahYyY yeni firma daxil olduqda mvjud firmalar1n ham1s1n1n bazar pay1 azala bilYr. Firman1n bazar pay1n1n azalmas1 bYzYn onun rYqiblYrdYn pis i_lYmYsini gstYrmir. MxtYlif firmalar1n bazar pay1n1n azalmas1 sYviyyYsi bazara vY ya sahYyY yeni daxil olan firman1n art1q bazarda fYaliyyYt gstYrYn firmalar1n sat1_1n1n hYjminY tYsir dYrYjYsindYn as1l1d1r. 4. Firman1n bazar pay1n1n azald1lmas1 bYzYn bilYrYkdYn, mYnfYYtin art1r1lmas1 mYqsYdilY hYyata keirilir. MYsYlYn, rYhbYrlik kompaniyan1n gYlirini art1rmaq mYqsYdilY mYnfYYt YldY etmYyY imkan vermYyYn mYhsullardan vY ya istehlak1 qruplar1ndan imtina edY bilYr. 5. Bazar pay1 gstYrijisinin dYyi_mYsi bir ox, daha az YhYmiyyYtli digYr sYbYblYrdYn dY ba_ verY bilYr. MYsYlYn, bazar pay1 iri sat1_lar1n nY vaxt - ay1n sonunda vY ya nvbYti ay1n YvvYlindY hYyata keirilmYsindYn as1l1d1r. Bir s1ra hallarda bazar pay1nda ba_ verYn dYyi_iklik marketinq bax1m1ndan YhYmiyyYt kYsb etmir. Marketinq xYrjlYrinin sat1_1n hYjminY nisbYti. MYssisYnin marketinq fYaliyyYtilY YlaqYdar olan xYrjlYrin - sat1_ heyYtinin saxlanmas1, reklam, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi, marketinq tYdqiqatlar1n1n apar1lmas1, marketinq blmYsi i_ilYrinin saxlanmas1 vY bu kimi digYr xYrjlYrin mYblYi vY sYviyyYsi mYhsulun qiymYtinY vY bunun vasitYsilY mYssisYnin digYr gstYrijilYrinin sYviyyYsinY bu vY ya digYr dYrYjYdY tYsir edir. HYtta son illYrdY bir s1ra mtYxYssislYr reklam vY sat1_1n hYvYslYndirilmYsinY YkilYn xYrjlYrin mYblYinin vY sYviyyYsinin art1r1lmas1n1 jYmiyyYtin istehlak1 jYmiyyYtinY evrilmYsinY, istehlak1lar1n maliyyY vYsaitlYrinin sYmYrYsiz xYrjlYnmYsinY vY bu kimi neqativ hallara sYbYb olduunu gstYrir vY bu meyli jiddi tYnqid edirlYr. MYyyYn mYnada bu fikirlY raz1la_maqla yana_1 onu da qeyd etmYk laz1md1r ki, bu xYrjlYrin, xsusYn dY marketinq tYdqiqatlar1n1n apar1lmas1na YkilYn xYrjlYrin sYviyyYsinin a_a1 sal1nmas1 tYlYbat olmayan mYhsullar1n istehsal1na, sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulunun YtinlY_mYsinY vY s. sYbYb olmaqla jYmiyyYtY daha ox ziyan vura bilYr. Buna grY dY mYssisY marketinq xYrjlYrinin, o jmlYdYn, ona daxil olan ayr1-ayr1 xYrj maddYlYrinin sYviyyYsinY, yYni bu xYrjlYrin hYjminin sat1_1n (dvriyyYnin) hYjminY nisbYti gstYrijisinY daima nYzarYt etmYli vY onun optimal sYviyyYdY olmas1n1 tYmin etmYlidir. Marketinq xYrjlYrinin sat1_1n hYjminY nisbYtinY nYzarYt prosesindY hYm btnlkdY marketinq xYrjlYrinin, hYm dY onun ayr1-ayr1 xYrj maddYlYrinin faktiki sYviyyYsi mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1 ilY mqayisY edilir, kYnarla_malar vY onlar1n sYbYblYri ayd1nla_d1r1l1r, hYmin kYnarla_malar1n aradan qald1r1lmas1 n tvsiyYlYr haz1rlan1r. FYrz edYk ki, mYssisY plan ili n marketinq xYrjlYrinin sYviyyYsini 3,0%, reklam xYrjlYrinin sYviyyYsini isY 1,2%, o jmlYdYn mvafiq olaraq I rb zrY 2,83% vY 1,17%, II rb zrY 3,0% vY 1,20%, III rb zrY 2,98% vY 1,24%, IV rb zrY 3,13% vY 1,18% hYjmindY mYyyYn etmi_dir. I rbn nYtijYlYri qiymYtlYndirilYrkYn btnlkdY marketinq xYrjlYrinin sYviyyYsi tYxminYn sabit qalm1_, reklam xYrjlYrinin sYviyyYsi isY 1,25% olmu_dur, yYni 0,08% yksYlmi_dir. TYhlil nYtijYsindY mYlum olmu_dur ki, bu art1m sat1_1n hYjmini art1rmaq mYqsYdilY rbn son gnlYrindY reklam kompaniyas1n1n hYyata keirilmYsi nYtijYsindY ba_ vermi_dir. Reklam kompaniyalar1 sat1_1n hYjminin art1r1lmas1na mYyyYn mddYtdYn sonra tYsir etdiyindYn mYssisY reklam xYrjlYrinin sYviyyYsini a_a1 salmaq mYqsYdilY hYr hans1 bir tYdbirin hYyata keirilmYsini planla_d1rmaya bilYr. gYr bu hal nvbYti rblYrdY dY ba_ verYrsY, onda mYssisY hYmin xYrjlYrin sYviyyYsinin a_a1 sal1nmas1 mYqsYdilY zYruri tYdbirlYr hYyata keirmYlidir. 0stehlak1n1n tYminedilmY (raz1 qalma) sYviyyYsinY nYzarYt. MYlum olduu kimi, marketinqin Yn mhm vYzifYlYrindYn biri mvjud istehlak1lar1n saxlanmas1 vY yeni istehlak1lar1n jYlb edilmYsidir. Bu vYzifYnin uurla yerinY yetirilmYsi mYssisYnin fYaliyyYtinin yksYk effektlY hYyata keirilmYsini tYmin edir, onun sat1_1n hYjminin, bazar pay1n1n vY mYnfYYtinin art1r1lmas1na, rentabellik sYviyyYsinin yksYldilmYsinY vY digYr gstYrijilYrin sYviyyYsinin yax_1la_d1r1lmas1na _Yrait yarad1r. Bununla YlaqYdar olaraq mvjud vY potensial istehlak1lar1n mYssisYyY vY onun mYhsullar1na mnasibYti daima nYzarYtdY saxlan1lmal1, onun dYyi_mY meyli yrYnilmYlidir. Bunun Ysas1nda isY hYm mvjud istehlak1lar1n sadiqliyinY nail olunmas1 vY daha ox mYhsul almas1na, hYm dY potensial istehlak1lar1n real istehlak1lara evrilmYsinY imkan verYn tYdbirlYr hYyata keirilir. 0stehlak1lar1n tYmin edilmY sYviyyYsinY nYzarYtin hYyata keirilmYsi prosesi zndY istehlak1lar1n tYmin edilmY sYviyyYsini xarakterizY edYn kriteriyalar1n, soru anketlYrinin formas1n1n vY anket suallar1n, sorunun apar1laja1 mYntYqYlYrin vY rYylYri soru_ulajaq m_tYrilYrin mYyyYnlY_dirilmYsini, hYminin toplanm1_ informasiyan1n tYhlilini, al1nm1_ nYtijYlYrin tYsvirini vY buna uyun tvsiyYlYrin haz1rlanmas1n1 birlY_dirir. 0stehsal-texniki tYyinatl1 mYhsullar bazar1n1n marketinq tYdqiqatlar1 ilY mY_ul olan bir agentlik istehlak1lar1n tYmin edilmY sYviyyYsi haqq1nda tam, drst vY dolun mYlumat YldY etmYk n 3 qrup m_tYri: 1) 10 mvjud m_tYri, 2) 10 kemi_ m_tYri, yYni YvvYllYr mYssisYnin mYhsulunu alm1_, lakin, hal-haz1rda onu almayan m_tYri vY 3) 10 potensial m_tYri, yYni mYqsYd bazar1nda fYaliyyYt gstYrYn, lakin, mYssisYnin mYhsulunu almayan m_tYri aras1nda sorunun (msahibYlYrin) keirilmYsini tYklif edir Apar1lm1_ sorular Ysas1nda toplanm1_ informasiyan1n tYhlili nYtijYsindY mvjud istehlak1lar1n mYssisYdYn vY onun mYhsullar1ndan raz1 qalma sYviyyYsi qiymYtlYndirilir, kemi_ m_tYrilYrin mYssisYnin mYhsulundan imtina etmY sYbYblYri, potensial istehlak1lar1n mYssisYnin mYhsulunu hans1 sYbYbdYn almamas1 ayd1nla_d1r1l1r vY vYziyyYtin yax_1la_d1r1lmas1na ynYldilYn tYdbirlYr hYyata keirilir. MYsYlYn, informasiyan1n tYhlili nYtijYsindY mvjud istehlak1lar1n bir hissYsinin mYssisYnin mYhsulunun al1nmas1ndan ona gstYrilYn texniki xidmYtin sYviyyYsindYn qismYn naraz1 qalmas1, kemi_ m_tYrilYrin bir hissYsinin isY onun kredit$&*8:HJLPXjl|~      2 4 @ D F H P b d t v ǻӫh}Eh)5CJaJh}Eh,@5CJaJmH,sH,h}Eh)5CJaJmH,sH,h}Eh25CJaJmH,sH,h}Eh5CJaJh}Eh25CJaJh}Eh}E5CJaJmH,sH,h}Eh05CJaJmH,sH,h}Eh05CJaJ2JL B D  N 0!V"8#$$,@18=2ELU$7dh^7a$gd)$7dh`7a$gd)H    " $ ( * 0 2 6 8 R T X Z j l z |   " $ ( * 6 8 V X \ ^ l n r t z |    h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh25CJaJV  & ( > @ \ ^ h j r v ~   $ & 6 8 F H V X ` b h j p r z ~  &(02<h}Eh26CJaJh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJP<>TVhj|,.8:JLVXdf~ ",.>@TVZ\lnrtz|h}EhCJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJV   02>@TVZ\tv"$02NRVX`brt,.24JLdflnvxh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[ "$02@BNPZ\bdprxz  ".0>@LN^`ln~$&46BFX^bdrh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[rv&(24@BPRhjxz  "$68FHVX`dvxh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[(*48LNRThjrt&(>*,<>FHTVZ\^blnx| h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[ $&BDHJTVpr|~,.<>PRfh|~ 02XZprh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[(*>@RTfhvx   " & ( 2 4 J R h j !!!!,!4!B!D!L!N!\!^!n!p!!!!!!!!!!!!!!!""" """*","@"B"R"Z"n"p""h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[""""""""""""""""####2#<#D#F#T#V#h#j#r#t#x#z###########$$0$2$B$D$J$L$^$`$n$p$$$$$$$$$$$$$$$$$$$%%%%&%(%>%@%H%J%X%Z%f%h%n%p%x%z%%%h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[%%%%%%%%%%%%%%& & &&&*&,&0&2&>&@&H&J&^&`&~&&&&&&&&&&&&&&&&&' '' '"'<'>'J'L'R'T'f'j'z'|''''''''''''''''''(((&(((2(4(@(B(T(X(Z(^(t(h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[t(v((((((((((((((((((((((()) )")*),)<)>)J)N)V)X)f)h)))))))))))))))))))))****.*0*B*D*N*P*\*^*j*l*~***************+ +"+*+,+h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[,+N+R+^+`+r+t+++++++++++++++++ , ,, ,6,8,P,R,Z,\,p,r,,,,,,,,,,,,,,,-- ----- -4-6->-@-\-`-j-n-~--------------------.. . .....h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[..2.D.F.V.X.^.`.d.f.~......................// // /"/*/,/0/2/:/2B2D2L2N2\2^2f2h2x2z2222222222222222222223333*3h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[*3,3B3D3P3R3Z3\3b3d3p3r3333333333333333333334444*4,46484H4J4N4P4^4`4f4h4l4n4v4z4444444444444444445 5555052585:5@5B5L5N5R5T5X5Z5b5d5r5t5x5z5h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[z5555555555555555555666 666,6.66686J6L6Z6\6p6t6666666666666667 7$7&70727D7F7P7R7h7j77777777777777777788 88888$8&84868>8@8J8h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[J8L8V8X8\8^8~88888888888888889999"9$92949H9J9T9V9f9j9p9r9v9x999999999999999999999: :: :4:6:F:H:Z:\:h:j:r:t:::::::::::::::::::h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[::: ;;";$;2;4;@;D;N;P;^;`;t;v;;;;;;;;;;;;;;;;;;<<<.<2<@<B<P<R<n<p<<<<<<<<<<<<<<<<<<< = ===,=.=2=4=D=F=P=R=\=^=f=h=t=v============h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[======>>>">&>(>8>:>F>H>Z>\>l>n>>>>>>>>>>>>>>>>>??? ???(?*?4?6?B?F?N?P?T?X?d?f?j?l?z?|?????????????????@@ @@@@.@0@8@:@L@N@X@Z@^@`@n@p@h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[p@|@~@@@@@@@@@@@@@@@@@@@AAAA"A$A2A4A:A>AJALAPARA`AbAlAnAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAB BBB&B(BBBDBVBZBfBhBzB|BBBBBBBBBBBBBBBBBBBCh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[CCC"C4C6CJCLCRCTC\C^ChCjCvCxC|C~CCCCCCCCCCCCCDDD D,D.D@DBDNDPD`DbDpDtDDDDDDDDDDDDDDDDDDDEEE E.E2EBEFETEVEjElEvExEEEEEEEEEEEEEEEEEh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[EFF FFFF8F:FHFJFRFVF\F^FbFdFhFjFnFpFxFzFFFFFFFFFFFFFFFFFFFG GGG"G$G,G.G>ճڳٳGGGGGGGGGGGGG&(:PBPHPJP`PbPjPlPtPvPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[PQQQ Q,Q.Q8Q:Q>Q@QJQNQfQhQ|Q~QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQQRRRR R"R&R(RDRFRNRPR^R`RrRvRRRRRRRRRRRRRRRRRSS SS$S&S*S,S\@\f\h\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\]]]]*].]6]8]F]H]X]Z]j]h}Eh26CJaJmHsHh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHLj]n]]]]]]]]]]]]]]]]]]] ^^$^&^*^.^0^4^8^:^>^@^F^H^T^V^j^l^|^^^^^^^^^^^^^^^^^^ _ _$_&_._0_8_:_X_Z_h_j_z_|________h}Eh26CJaJmHsHh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHL[^phm$vڀ(VJĦn޲ιj$7dh`7a$gd)________________``````*`.`6`8`H`J`X`Z`h`j`v`z``````````````````` aaaa.a0a>鲹ղݲܲ岹ڲIJaaaaaaaaaaaaaaaaa䴳,,2䴳,.bBbDbLbNbTbVb^b`bfbhbpbrbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbccc cc"c&c0c2cջջ2䴳䴳,,۰dddddddddddddddddddd*,:f@fBfLfNfRfTfZf\fnfpf~ffffffh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHYffffffffffffg g ggg*g,g:gʳijhhhhhhhhhhhhhh*.:jLjNjVjZj`jbjfjhjljnjjjjjjjjjjjjjjkkk$k&k*k,kBkDkTkVk^kbkpkrkkkkkkkkkkkkh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHRkkll l"l*l,l8l:l@lBlHlJlTlXlfljlxlzlllllllllllllllllm mmmmm*m,mmDmFmLmNm\m^mjmlmzm|mmmmmmmmmmmmmmmmnnn*n,n8nh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh26CJaJmHsHL8n:n>n@nDnFnLnNn\n^nlnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnoooo"o$o(o*o8o:o>o@oDoFoLoNoVoZobodolonooooooooooooooo pppp&p(p2p6p:pqBqDqHqJqPqRq^q`qjqlq|q~qqqqqqqqqqqqqqqqqqqqqr rrr$r&r2r4rNrRrZr\rdrfrrrh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHYrrrrrrrrrrrrrrrrrrrssss4s6sJsLsVsZsbsds|s~ssssssssssssssssst ttttt"t$t.t0t:tuBuDuJuLuPuRuVuXujuluvuxuuuuuuuuuuuuuuuuuuvv vv$v6v8vHvJv^v`vxvzvvvvvvvvvvvvvvvv w wwwh}Eh26CJaJmHsHh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHLw.w0w:w}@}F}H}R}T}b}d}x}z}}}}}}}}}}}}}}}}}}}}}~ ~*~,~0~h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Y0~2~<~@~F~H~R~T~Z~\~`~b~l~p~~~~~~~~~~~~~~~ "8:PRZ\np~&(.0>HXZln~€Āրڀh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHSڀ(*46BDZ\vx~āƁԁց46DFJL^`tv‚Ƃʂ؂ڂ*,68DFVXh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHh}Eh26CJaJmHsHh}Eh}E6CJaJmH,sH,LXjltvʃ̃  .2>@HJ\^np|ĄƄ΄Є$(8:LN^`jltvh}EhCJaJmHsHh}Eh2CJaJh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,O… $(8:LN^`jl~†Ć̆Ά܆ކ$&<>TVZ\lnƇȇ *h}Eh26CJaJmHsHh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHL*,<>LNbfjlz|ƈȈ,.@BRT`blnvx‰ĉԉ։ (*:<RVX\fhz|ЊҊ܊ފh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY"$(*,.JLVXdfxzċ̋ҋԋ֋؋ދ*,NPZ\hj|~Œ֌، 8<@BPRVXZ\fhtvh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Yƍȍ؍ڍ "$02DFZ^lnvzȎʎ 028:BDRTnpďΏЏ֏ڏ  :<HJ^`h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY`lnrtxzʐΐܐސ"$>@FHTV`bvxȑʑΑБڑܑ"$.0>@HJPR\^nptvz|h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Y’Ԓ֒ڒܒ"$(*8:VX`btv“ēГғܓޓ(*0268>@JLdfxzĔȔΔҔh}EhCJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHS *,<>LPVXfjnp|~ĕƕԕ֕ "46FJTV^`prt~²h}Eh)CJaJmH,sH,h}Eh}E5CJaJmH,sH,h}Eh25CJaJmHsHh}Eh)5CJaJmH,sH,h}Eh)5CJaJmHsHh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,:ҖԖ (*8:BDbdpr̗Η&(8:LNXZ^`dfrt~˜֘ژ(*BDPRdh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Ydhln~™ęҙԙܙޙ (*48JLPT^`vzĚȚΚКؚ֚ &(FHTVpv|~ěƛʛ̛ԛ֛h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY֛ޛ "$BDHJNPTVprœԜ֜&(,.24<>NPZ\vxƝʝΝНޝ "$.068FHTVph}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Yprvxޞ,08:VXhj|~ğΟҟ .06:@DVZ^`vx̠Π֠ؠ$&02h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY2:<JLZ\dflnrtz~Сԡ (,24DFPR^`rt̢΢Ԣ֢(*24JLVXfhvxh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Yʣ̣ңԣޣ&(@BXZbdhjxz¤֤ؤޤ "$.0:<HJdfjlrtĥȥʥХҥڥޥh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHYޥ (*8:>@^`jltvz~ĦҦԦ$&.0>@RTbdrt|~§ΧЧ02Ph}Eh26CJaJmHsHh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,LPR\`hj|ȨʨԨ֨&(68@BJLTVnpЩҩکܩ "$,.68ƻh}Eh2CJaJh}Eh26CJaJh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHJ8>ժݪʪŹĪƪ"$:<@BJLfhrt~ƫʫԫث ,.>@PRXZlnĬƬЬҬܬެh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[ ,.8:@DNRVX\^bdnp­Эҭޭ(*:<LNXZdfʮ̮֮خޮ *,8:FH^`hn|~h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[įƯدگ 248:BDLNVXrt~Ȱ̰аҰ .2DFLNRTZ\jn|~±αбޱ h}Eh26CJaJh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,P "$,.68FJ\`ptβвڲ޲$&46@BJLbdrt³ijֳس*.8:HJhjvxh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[Ĵƴ̴δ ,.>@DH^`jltvʵ̵ڵܵ "$:<TV`bƶȶڶܶ "h}EhCJaJh}Eh-CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJR"46FHPRXZhjƷȷڷܷ"$,0:>BFVXbd~ĸƸиҸڸ޸ "&(46>@XZdfƹԹh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,["$,.HJPRbdln|~ºĺҺֺ&(02NPhjz|»̻λܻ޻ "*,248:DHXZdftvh}EhCJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJVҼԼڼܼ .0@BTVbdhjnp|~ʽ̽޽  .0:<TVfp¾־ھ"$,.68<>h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[>DHVZln¿ȿʿҿԿܿ޿ "$(*.0:<FH`bfhlnrtz| $&,.:<@BHJRT^bpt~h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[ >@PTZ\dfvx ,.DFTVdftvxƷh}Eh2CJaJmHsHh}Eh26CJaJmHsHh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJH*.:>LNXZ`btx "*,68JLZ\`btv "&(,.24>@DFRh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,YRT^`hlvx~ 24HJNPhjxz~ 8:BDHJPRlnrtxzh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY&(46:<JLZ\fhtv|~46:<FHZ\tv,.JLPRTh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,YTXbdrt&(.28:DFNPXZbdln$&@BLN\^jlprz|h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY"$68FH\^dfjlrt~ "$24BDLNfhnp (*68PRZ\bh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Ybdlntv .:<RTjlr  &(.08FJZ^`fhph}EhCJaJmHsHh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHO ,.@BXZln~,0<>TV`brtx| (,8h}EhCJaJmHsHh}Eh2CJaJh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,O8:PRhjpr$&02FHXZfh~ "$@BLPXZ^`fhvxh}EhCJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHS  "46BDVXdf~",.46<>BDNPlnvxh}Eh26CJaJmHsHh}Eh}E6CJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,LrԫԬ֬r0 .$HRR$7dh`7a$gd-$dh`a$gd) $dha$gd)$7dh`7a$gd),.:<HJ`bxz&*46:<@BHJNPVXhj*,h}EhCJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHS,RT`bpt 0268HJPRVXjl *,BDLN^`dfnpvxh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Y *,68>@LNZ\nr :<FHTVln&(>䴳,,2䴳(,:<RTfhlnvx"$028:@BNPhjpr~  "&(46DFNh}EhCJaJmHsHh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,SNPZ\djrtz|*,028<FJPR`bhjxz$(>@FHLNVX`bhjxzh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHX*,>@\^ln "&*028:NRXZ`bz|&(:<FHh}Eh2CJaJmH,sH,h}EhCJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}EhCJaJmHsHMHXZbdlnxz  $,.48TVdf|~.0>@PRlnz|Uh}Eh2CJaJmHsHh}Eh2CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,RlY sat1lmamas1 sYbYbindYn imtina etdiyi ayd1nla_arsa, onda mYssisY texniki xidmYtin sYviyyYsinin yksYldilmYsi zrY tYdbirlYr hYyata keirmYli, kemi_ m_tYrilYrini geri qaytarmaq n mYhsulun kreditlY sat1_1n1 tY_kil etmYlidir. Qeyd etmYk laz1md1r ki, bu nYzarYti son vY i_gzar istehlak1larla yana_1, vasitYilYr zrY dY hYyata keirmYk mYqsYdYuyundur. MYnfYYtliliyY nYzarYt. MYhsul sat1_1ndan YldY edilYn gYlirlYr onun istehsal1 vY sat1_1na YkilYn xYrjlYri dYmYklY yana_1, hYm dY mYssisYyY mYyyYn mYblYdY mYnfYYt YldY etmYyY imkan vermYlidir, yYni onun rentabelli i_lYmYsini tYmin etmYlidir. Sat1_1n hYjminin vY xYrjlYrin sYviyyYsinin tYhlili mYssisYnin rentabelli i_lYmYsini mYyyYn etmYyY imkan vermir. MtYxYssislYrin hesablamalar1na grY mYssisYnin mYhsullar1n1n 20-40%-i, istehlak1larla YlaqYlYrin isY 50%-dYn oxu mYssisYyY mYnfYYt gYtirmir, YldY edilYn mYnfYYtin Ysas hissYsi bu YlaqYlYrin 10-15%-nin pay1na d_r. Buna grY dY, hYr bir mYssisY sat1_1n hYjminin, xYrjlYrin sYviyyYsinin vY istehlak1lar1n tYmin edilmY sYviyyYsinin tYhlili ilY yana_1 mYhsullar1n, sat1_ YrazilYrinin, istehlak1 qruplar1 ilY YlaqYlYrin vY bl_drmY kanallar1n1n mYnfYYtliliyini (rentabelliyini) tYhlil etmYli vY ona nYzarYti hYyata keirmYlidir. MYnfYYtliliyY nYzarYt hYm hYr bir mYhsul, mYhsul qrupu, sat1_ regionlar1 vY inzibati-Yrazi vahidlYri, istehlak1 qruplar1, bl_drmY kanallar1 vY digYr YlamYtlYr zrY, hYm dY onlar1n mxtYlif uyunla_malar1 (mYsYlYn, hYr bir mYhsulun mxtYlif regionlarda sat1_1n1n mYnfYYtliliyinY nYzarYt, hYr hans1 bir mYhsulun ayr1ja bir regionda istehlak1 qruplar1 zrY sat1_1n1n mYnfYYtliliyinY nYzarYt vY s. formas1nda) zrY dY apar1la bilYr. MYhsulun (sat1_ YrazilYrinin, istehlak1 qruplar1 ilY YlaqYlYrin vY s.) mYnfYYtliliyinin tYhlilinin birinji mYrhYlYsindY mYssisYnin mhasibat vY operativ uot sYnYdlYri Ysas1nda btnlkdY mYssisY vY hYr bir mYhsul (sat1_ YrazilYri, istehlak1 qruplar1 ilY YlaqYlYr vY s.) zrY sat1_1n, mYhsulun istehsal1 vY sat1_1 ilY YlaqYdar olan xYrjlYrin mumi mYblYi (birba_a xYrjlYrin, konkret mYhsulla YlaqYdar olan xYrjlYrin vY konkret mYhsula aid edilY bilmYyYn xYrjlYrin mYblYi), hYminin YldY edilYn mYnfYYtin mYblYi mYyyYnlY_dirilir Marketinq elementlYrinin effektliliyinY nYzarYt . MYssisYnin bazar fYaliyyYtinin nYtijYlYri (sat1_1n hYjmi, bazar pay1, mYnfYYtin mYblYi vY sYviyyYsi vY s.) YksYr hallarda marketinq elementlYrinin vY onlara YkilYn xYrjlYrin effektliliyilY mYyyYn olunur. MtYxYssislYr gstYrirlYr ki, mYssisYnin xYrjlYrinin 60%-i ziyana gedir. Buna grY dY mYssisYlYr bazarda uurlu marketinq fYaliyyYtini tYmin etmYk mYqsYdilY mYnfYYtliliyY nYzarYtlY yana_1, marketinq kompleksinin mxtYlif elementlYrinin effektliliyinY dY nYzarYt edirlYr. Operativ nYzarYtin bu formas1 a) sat1_ nmayYndYsinin (heyYtinin) fYaliyyYtinin effektliliyinY, b) reklam1n effektliliyinY, j) sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin effektliliynY vY ) bl_drmYnin effektliliyinY nYzarYti YhatY edir. MYssisY rYhbYrliyi vY mxtYlif idarYetmY pillY menejerlYri bu nYzarYt nYtijYsindY YldY edilYn informasiyaya Ysaslanaraq marketinq fYaliyyYtinin mxtYlif istiqamYtlYrinY YkilYn xYrjlYrin hYjminin azald1lmas1 vY ya art1r1lmas1na, onlar1n effektliliyinin yksYldilmYsinY, tijarYt heyYtinin mkafatland1r1lmas1na (yaxud jYzaland1r1lmas1na), onlar1n ixtisas sYviyyYsinin art1r1lmas1na vY s. dair qYrarlar qYbul edirlYr. Sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtinin effektliliyinY nYzarYt . Sat1_ nmayYndYsinin (heyYtinin) i_inin tY_kilinin tYkmillY_dirilmYsi vY onun effektliliyinin yksYldilmYsi mYssisYnin sat1_1n1n hYjminY vY bununla YlaqYdar olan gstYrijilYrin hYjmi vY sYviyyYsinY jiddi tYsir edir. Buna grY dY, mYssisY rYhbYrliyi vY sat1_ zrY menejerlYr daima bu i_ilYrin fYaliyyYtinin effektliliyinY nYzarYt etmYli vY onu qiymYtlYndirmYlidirlYr. Bu, sat1_ zrY menejerlYrY tijarYt nmayYndYsinin fYaliyyYtini idarY etmYyY, onun fYaliyyYtinin yax_1la_d1r1lmas1, hYminin onlar1n mkafatland1r1lmas1 (yaxud jYzaland1r1lmas1), ixtisas1n1n art1r1lmas1 vY s. zrY zYruri tYdbirlYr hYyata keirmYyY imkan verir. Sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtinin obyektiv vY dzgn qiymYtlYndirilmYsi hYm dY onun i_Y mnasibYtinin yax_1la_mas1na sYbYb olur. BelY ki, i_i fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi kriteriyalar1, qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdY nail olunmas1nda znn rolu haqq1nda Ytrafl1 vY dzgn mYlumata malik olduqda, ondan nY tYlYb edildiyini bildikdY i_inY daha mYsuliyyYtlY yana_1r vY tap_1r1lm1_ i_i daha yksYk effektlY yerinY yetirir. Sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi vY onun effektliliyinY nYzarYt prosesi bir neY mYrhYlYdY hYyata keirilir. Bu prosesin birinji mYrhYlYsindY sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi meyarlar1 (gstYrijilYri) mYyyYn edilir. Bir qayda olaraq, sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtini qiymYtlYndirmYk n a_a1dak1 4 qrup gstYrijilYrdYn istifadY edilir. 1. Sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtinin sYmYrYliliyi gstYrijilYri. Bura sat1_1n hYjmi, sat1_ pay1, sifari_lYrin say1, bir sifari_in orta hYjmi, imtina edilmi_ sifari_lYrin say1, yeni m_tYrilYrin say1, dYni_lYrin hYyata keirilmYsini gejikdirYn m_tYrilYrin say1, kemi_ m_tYrilYrin say1 (YvvYllYr mYssisYnin mYhsulunu alm1_, lakin, hal-haz1rda onu almayan m_tYrilYr) vY bu kimi digYr gstYrijilYr aiddir. Bu gstYrijilYrdYn, YsasYn, sat1_ nmayYndYlYrinin fYaliyyYtinin nYtijYlYrini qiymYtlYndirmYk n istifadY edilir. Sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtinin nYtijYsini daha dYrindYn vY Ytrafl1 yrYnmYk vY qiymYtlYndirmYk mYqsYdilY qeyd edilYn gstYrijilYr mYhsullar, istehlak1lar, blg kanallar1 vY digYr YlamYtlYr zrY detalla_d1r1la bilYr. 2. Sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtini xarakterizY edYn ilkin gstYrijilYr. Bu qrup gstYrijilYrY sat1_ nmayYndYsinin i_lYdiyi gnlYrin say1, gn YrzindY m_tYrilYrlY keirdiyi gr_lYrin say1, digYr fYaliyyYt nvlYrinY sYrf edilmi_ vaxtla mqayisYdY sat1_a sYrf edilmi_ vaxt (sat1_a sYrf edilmi_ vaxt1n xsusi Ykisi), birba_a sat1_ xYrjlYrinin mumi mYblYi vY onun sYviyyYsi (hYm sat1_1n hYjminY, hYm dY mYyyYn edilmi_ kvotaya nisbYtYn), sat1_dankYnar fYaliyyYt gstYrijilYri (reklam displeylYrinin qura_d1r1lmas1, potensial m_tYrilYrY mYktub yaz1lmas1, zYng edilmYsi vY elektron mYlumatlar1n gndYrilmYsi vY s.) vY s. gstYrijilYr aiddir. Bu gstYrijilYrdYn sat1_ nmayYndYsinin i_inin hYjmini vY bu i_i yerinY yetirmYyY gstYrdiyi sYyi qiymYtlYndirmYk n istifadY edilir. 3. Sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsinin ilkin keyfiyyYt gstYrijilYri. Bu gstYrijilYrY sat1_ nmayYndYsinin fYrdi i_i (vaxt1n dzgn bl_drlmYsi, m_tYri yan1na getmYlYrin planla_d1r1lmas1, sat1_ prezentasiyalar1n1n say1, m_tYrilYrin etirazlar1na mnasibYt bildirmYk vY svdYlY_mYni uurla ba_a atd1rmaq bajar11), mYssisY, onun mYhsullar1 vY siyasYti, rYqiblYrin mYhsullar1 vY strategiyas1, m_tYrilYr haqq1nda informasiya vY biliklYrY malik olmas1 sYviyyYsi, m_tYrilYrlY mnasibYt, _Yxsi keyfiyyYt vY i_Y mnasibYt (komandada i_lYmYk bajar11, mYsuliyyYti z zYrinY gtrmYk vY qYrar qYbul etmYk qabiliyyYti) vY bu tip digYr gstYrijilYr aid edilir. Bu gstYrijilYr sat1_ nmayYndYsinin zYif vY gjl tYrYflYrini a_kar etmYyY imkan verir. 4. Sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtini xarakterizY edYn nisbi gstYrijilYr. Bu gstYrijilYrY ba_ tutmu_ svdYlY_mY Ymsal1 (sifari_lYrin say1n1n m_tYrilYrlY gr_lYrin say1na nisbYti), m_tYrilYrlY gr_ Ymsal1 (m_tYrilYrlY gr_lYrin say1n1n nmayYndYnin i_lYdiyi gnlYrinin say1na nisbYti), bir sifari_in orta hYjmi (sat1_1n hYjminin sifari_lYrin say1na nisbYti) vY sat1_ nmayYndYsinin bazar pay1 (sat1_ nmayYndYsinin satd11 mYhsullar1n hYjminin sat1_1n mumi hYjminY nisbYti) gstYrijisi aiddir. 0kinji mYrhYlYdY yuxar1da qeyd edilYn gstYrijilYr zrY plan tap_1r1qlar1 vY standartlar mYyyYn edilir. Bu tap_1r1q vY standartlar Ysas1nda hYm hYr bir sat1_ nmayYndYsi znn fYaliyyYtini planla_d1r1r vY tY_kil edir, mYyyYn edilmi_ standart vY tap_1r1qlar1n yerinY yetirilmYsi n nYlYr etmYk laz1m olduunu qabaqjadan mYyyYnlY_dirir, hYm dY rYhbYrlik vY sat1_ menejerlYri sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtini qiymYtlYndirirlYr. Sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtinin effektliliynY nYzarYtin nj mYrhYlYsindY bu i_in tY_kilinin Ysas qaydalar1, o jmlYdYn qiymYtlYndirmY vY nYzarYtin kimlYr tYrYfindYn hYyata keirilYjYyi, hYminin onun hYyata keirilmY dvrililiyi mYyyYnlY_dirilir. NYzarYtin drdnj mYrhYlYsindY sat1_ nmayYndYsinin fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsi, yYni mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1n1n vY standartlar1n yerinY yetirilmYsinin tYhlili hYyata keirilir. Bunun n YvvYljY, mvafiq gstYrijilYr zrY hYr bir sat1_ nmayYndYsinin YldY etdiyi nYtijYlYr mYyyYnlY_dirilir. Reklam1n effektliliyinY nYzarYt prosesindY, YsasYn, a_a1dak1 gstYrijilYrY nYzarYt edilir: 1. Reklam kontaktlar1n1n, yYni reklam elan1n1 oxuyan, grYn vY ya e_idYn istehlak1lar1n say1 vY mYqsYd auditoriyas1n1n YhatY edilmY sYviyyYsi, yYni reklam elan1n1 oxuyan, grYn vY ya e_idYn istehlak1lar1n say1n1n mYqsYd auditoriyas1n1n mumi say1na nisbYti. Bu, reklam vasitYsinin informasiya gjn qiymYtlYndirmYyY vY onu sat1_1n hYjmi vY reklam1n digYr effektlYrilY mqayisY etmYyY imkan verir. 2. 0nformasiyan1n qavran1lma sYviyyYsi. Bura reklam1n tan1nmas1, mYhsul markas1 (mYhsul kateqoriyas1) reklam1n1n xat1rlanma sYviyyYsi aiddir. Bu gstYrijilYrin sYviyyYsi mYqsYd auditoriyas1n1n YhatY edilmY sYviyyYsindYn as1l1d1r. BelY ki, mYqsYd auditoriyas1n1n YhatY edilmY sYviyyYsinin yksYlmYsinY (azalmas1na) uyun olaraq hYmin gstYrijilYrin sYviyyYsi yksYlmYlidir (azalmal1d1r). Bunun ba_ vermYmYsi reklam kompaniyas1n1n tY_kilindY problemlYrin olduunu gstYrir. 3. Kommunikasiya effektliliyi. Bu, zn mYhsul markas1n1n xat1rlanma sYviyyYsindY, mYhsula mnasibYtin formala_mas1nda vY mYhsulun mvqeyilY_dirilmYsindY gstYrir. 4. MYqsYd auditoriyas1n1n davran1_1. Reklam kompaniyas1 nYtijYsindY istehlak1lar1n davran1_1n1n dYyi_mYsinin qiymYtlYndirilmYsi vY ona nYzarYt s1naq vY tYkrar sat1nalmalar1n hYjmi vY bu sat1nalmalar1n mYqsYd auditoriyas1n1 YhatY etmY sYviyyYsi gstYrijilYri vasitYsilY hYyata keirilir. 5. Reklam kompaniyas1 nYtijYsindY sat1_1n hYjminin vY bazar pay1n1n dYyi_mYsi. 6. Reklam xYrjlYrinin hYjminin sat1_1n hYjminY nisbYtinin, yYni reklam xYrjlYrinin sYviyyYsinin dYyi_mYsi. 7. MYnfYYtin mYblYinin dYyi_mYsinY reklam kompaniyas1n1n tYsirinin yrYnilmYsi. Reklam1n effektliliyinin qiymYtlYndirilmYsini vY ona nYzarYti hYyata keirYn _Yxs marketinq planlar1na vY reklam zrY apar1lan tYdqiqatlara uyun olaraq hYr bir gstYriji zrY standartlar1 vY plan tap_1r1qlar1n1 mYyyYnlY_dirir. Reklam fYaliyyYtinin effektliliyinY nYzarYt prosesinin Yn Ytin vY mrYkkYb mYrhYlYsi nYzarYt edilYn gstYrijilYr zrY YldY edilmi_ nYtijYlYrin mYyyYnlY_dirilmYsidir. nki, sat1_1n hYjmi vY bazar pay1, reklam xYrjlYrinin sYviyyYsi, mYnfYYtin mYblYi vY qiymYt elastikliyi gstYrijilYri zrY YldY edilmi_ nYtijYlYri mYssisYnin uot vY statistik hesabatlar1 vY digYr sYnYdlYri Ysas1nda mYyyYnlY_dimYk mmkn olduu halda, kontaktlar1n say1n1, reklamlar1n vY mYhsul markas1n1n tan1nma vY xat1rlanma sYviyyYsini, istehlak1lar1n davran1_1 zrY nail olunmu_ nYtijYlYrin hYjm vY sYviyyYsini yaln1z sorular Ysas1nda mYyyYnlY_dirmYk mmkndr. Buna grY dY, nYzarYti hYyata keirYn menejer YvvYljYdYn soru anketlYrinin formas1n1 vY onun suallar1n1, sorular1n hYyata keirilmYsi vaxt1 vY qaydas1n1 vY s. mYyyYnlY_dirmYlidir. HYr bir gstYriji zrY YldY edilmi_ faktiki nYtijYlYr plan tap_1r1qlar1 vY standartlarla mqayisY edilir, kYnarla_malar vY onlar1n sYbYblYri mzakirY edilir. nki, bYzYn sat1_1n hYjminin vY bazar pay1n1n, mYnfYYtin mYblYinin artmas1 reklam kompaniyas1n1n nYtijYsindY yox, iqtisadi fYall11n artmas1 vY Ylveri_li bazar konyunkturunun yaranmas1 vY bu kimi digYr amillYr nYtijYsindY ba_ verir. Buna grY dY, nYzarYt prosesindY mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1n1n vY standartlar1n yerinY yetirilmYsinin tYhlili ilY yana_1, ayr1-ayr1 gstYrijilYr aras1ndak1 as1l1l1q sYviyyYsi vY onun son nYtijYyY tYsiri dY tYhlil edilmYlidir. MYsYlYn, reklam kontaktlar1n1n say1 artd11 halda reklamlar1n vY markalar1n tan1nma vY xat1rlanmas1 vY mYqsYd auditoriyas1n1n YhatY sYviyyYsi, s1naq vY tYkrar sat1nalmalar zrY plan tap_1r1qlar1 yerinY yetirilmirsY, bu, reklam mYtnlYrinin dzgn tYrtib edilmYmYsini xarakterizY edir. gYr bu halda sat1_1n hYjmi vY bazar pay1 zrY mYyyYn edilmi_ plan tap_1r1qlar1 yerinY yetirilirsY, bu, onun reklam kompaniyas1n1n nYtijYsindY ba_ vermYdiyinY dYlalYt edir vY s. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin effektliliyinY nYzarYt. HYr bir mYssisY marketinqin digYr elementlYrilY yana_1 sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin dY effektliliyinY nYzarYti tY_kil etmYli vY hYyata keirmYlidir. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinY nYzarYtin mYqsYdi digYr nYzarYt formalar1nda olduu kimi, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin qiymYtlYndirilmYsi, bu tYdbirlYrin sat1_1n hYjminY vY bazar pay1na, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi xYrjlYrinin sYviyyYsinY vY mYnfYYtin mYblYinY vY digYr gstYrijilYrY tYsir dYrYjYsinin ayd1nla_d1rmas1, hYminin onun effektliliyinin yksYldilmYsinY dair tYdbirlYr haz1rlanmas1 vY hYyata keirilmYsidir. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi marketinq kommunikasiyas1n1n bir elementi olduundan, onun effektliliyinY nYzarYt proseduru reklam1n effektliliyinY nYzarYt proseduru ilY eyniyyYt tY_kil edir. Lakin, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin (bonuslar, lotoreyalar1n oynan1lmas1, kuponlar, qiymYt gzY_tlYri, mYhsul nmunYlYrinin pulsuz paylanmas1, mkafatlar1n verilmYsi vY s.) mYzmunu hYm reklam kompaniyas1n1n mYzmunundan, hYm dY bir-birindYn fYrqlYndiyindYn onlar1n effektliliyinY nYzarYt gstYrijilYri vY hYmin gstYrijilYr zrY YldY edilmi_ nYtijYlYrin hesablanmas1 metodu da mYyyYn qYdYr fYrqlYnir. MYsYlYn, kuponlar1n vY mYhsul nmunYlYrinin pulsuz paylanmas1 tYdbirinin effektliliyinY nYzarYt prosesindY mYqsYd auditoriyas1n1n YhatY edilmY sYviyyYsinY, kuponlar1n vY mYhsul markas1n1n tan1nma vY xat1rlanma gstYrijilYrinY nYzarYt edilmYsinin YhYmiyyYti yoxdur vY ona nYzarYt edilmir. Kuponlar zrY sat1_1n hYjmi vY bazar pay1 sorular1n apar1lmas1 metodu ilY deyil, istifadY edilmi_ kuponlar Ysas1nda sat1nalmalar1n uotunun apar1lms1 Ysas1nda mYyyYnlY_dirilir. Lakin, sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin mYhsul nmunYlYrinin pulsuz paylanmas1 formas1nda s1naq vY tYkrar sat1nalmalar1n hYjmi soru metodu ilY mYyyYnlY_dirilir. Kuponlar vasitYsilY hYvYslYndirmY tYdbirinY YkilYn xYrjlYrin sYviyyYsi hYmin xYrjlYrin mYblYini kuponlar Ysas1nda sat1_1n hYjminY blmYklY, mYnfYYtin mYblYi isY sat1_dan YldY edilYn mumi gYlirdYn qeyd edilYn xYrjlYri 1xmaqla mYyyYnlY_dirilir. NYzarYt edilYn gstYrijilYr zrY plan tap_1r1qlar1ndan vY standartlardan kYnarla_malar vY onlar1n sYbYblYri mYyyYnlY_dirildikdYn sonra rYhbYrlik vY menejerlYr: - sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin gzlYnilYn effekti vermYmYsinin sYbYblYrini aradan qald1rmaq mYqsYdilY zYruri i_lYrin hYyata keirilmYsinY; - sat1_1n hYvYslYndirilmYsi bdjYsinY dzYli_lYrin edilmYsinY; - sat1_1n hYvYslYndirilmYsi planlar1nda dzYli_lYrin edilmYsinY dair qYrarlar qYbul edY bilYr. Bl_drmYnin effektliliyinY nYzarYt. Bir s1ra hallarda mYhsullar1n bl_drlmYsinY vY sat1_1n tY_kilinY YkilYn xYrjlYrin sYviyyYsinin artmas1na baxmayaraq sat1_1n hYjmi artm1r. Ba_qa szlY desYk, bl_drmYnin vY sat1_1n effektliliyi a_a1 d_r. Buna grY dY, mYssisY bl_drmYnin effektliliyini qiymYtlYndirmYli vY ona nYzarYt etmYlidir. Bl_drmYnin effektliliyinY nYzarYt prosesindY a_a1dak1 gstYrijilYrY nYzarYt edilir: - mxtYlif bl_drmY kanallar1n1n mYnfYYtliliyinY; - sat1_ nmayYndYsinin istehlak1 ilY sat1nalma ilY nYtijYlYnYn bir i_gzar gr_nY YkilYn xYrjlYrY; - 1 sifari_in qYbulu vY rYsmilY_dirilmYsinY YkilYn xYrjlYrin sYviyyYsinY; - tYdavl xYrjlYrinin, o jmlYdYn, nYqliyyat vY saxlama xYrjlYrinin sat1_1n hYjminY nisbYtinY; - saxlama xYrjlYrinin ehtiyatlar1n hYjminY nisbYtinY; - sat1_ prosesindY vY sat1_dan sonrak1 servis xidmYtinin sYviyyYsinY; - ehtiyatlar1n mtlYq (natural ifadYdY) vY nisbi (gn ifadYsindY) hYjminY; - dvriyyY vasitYlYrinin dvr Ymsal1na vY dvriyyY srYtinY; - sifari_lYrin yerinY yetirilmY vaxt1na; - reklamasiyalar1n say1na. Qeyd edilYn gstYrijilYr zrY faktiki YldY edilmi_ nYtijYlYr mYssisYnin mhasibat vY operativ uot sYnYdlYri Ysas1nda mYyyYnlY_dirilir. Sonra isY YldY edilmi_ nYtijYlYr plan tap_1r1qlar1 ilY mqayisY edilYrYk kYnarla_malar vY onlar1n sYbYblYri mYyyYnlY_dirilir. Bunun nYtijYsindY bl_drmY sistemindY olan at1_mazl1qlar1n, zYif tYrYflYrin aradan qald1r1lmas1 vY onun effektliliyinin yksYldilmYsi zrY tYdbirlYr haz1rlan1r vY hYyata keirilir. 12.3. Strateci marketinq nYzarYti Marketinqin effektliliyinY nYzarYt . MYssisY marketinq kompleksinin mxtYlif elementlYrinin effektliliyinY nYzarYtlY yana_1 btnlkdY marketinqin effektliliyinY dY nYzarYti hYyata keirirlYr. F. Kotler marketinqin effektliliyini mYssisYnin marketinq ynmllyn xarakterizY edYn 5 elementlY: 1) al1j1ya ynmllk, 2) marketinq inteqrasiyas1 3) informasiyan1n adekvatl11, 4) strateci ynmllk vY 5) operativ effektliliklY mYyyYn etmYyi tYklif edir . Bu elementlYrin hYr birinin effektliliyini mYyyYn etmYk n suallar tYrtib edilir vY suala verilYn javablar mYyyYn balla qiymYtlYndirilir. NYzarYt prosesindY marketinqin effektliliyi qiymYtlYndirilmYklY yana_1, hYm dY YvvYlki dvrn mvafiq gstYrijilYri ilY mqayisY dY ba_ vermi_ kYnarla_malar vY onlar1n sYbYblYri a_kar edilir, hYminin bu sahYdY olan neqativ hallar1n aradan qald1r1lmas1 n tYkliflYr haz1rlan1r. H. Assel isY marketinqin effektliliyini mYhsulun keyfiyyYti ilY onun istehsal1 vY marketinqinY YkilYn xYrjlYr aras1ndak1 nisbYt kimi qiymYtlYndirmYyi tYklif edir. O gstYrir ki, mYhsulun keyfiyyYti nY qYdYr yksYk, xYrjlYrin sYviyyYsi nY qYdYr a_a1 olarsa marketinqin effektliliyi vY mYssisYnin mYnfYYtliliyi bir o qYdYr yksYk olajaqd1r. Bu nisbYtin alternativi olan xYrjlYrin keyfiyyYtY nisbYti gstYrijisi isY xYrjlYrin sYviyyYsinin hYddYn a_a1 olmas1n1n mYhsulun keyfiyyYtinin pislY_mYsinY, keyfiyyYtin yksYlmYsinin isY xYrjlYrin sYviyyYsinin artmas1na sYbYb olaja1n1 ifadY edir Yaponiya firmalar1 keyfiyyYt dYrnYklYri, keyfiyyYt proqramlar1 vY effektli nYzarYt sistemi yaratmaqla (mYhsulun defektlYrinin istehsal prosesi ba_a atd1qdan sonra yox, onun yarand11 vaxtda aradan qald1r1lmas1n1 tYmin etmYklY) mYhsulun keyfiyyYtini yksYltmYklY xYrjlYrin a_a1 sal1nmas1n1n mmknlyn praktikada sbut etdilYr vY bununla yksYk keyfiyyYtlY xYrjlYrin a_a1 sal1nmas1n1n bir araya s1mad11 fikrinin aradan qald1r1lmas1na nail oldular. 12.4. Marketinq auditi Marketinq fYaliyyYti daima dYyi_Yn, dinamik mhitdY hYyata keirildiyindYn, hYminin qar_1ya qoyulmu_ mYqsYddYn (mYqsYdlYrdYn), plan tap_1r1qlar1ndan vY standartlardan jiddi kYnarla_malar ba_ verdiyindYn mYssisY vaxta_1r1 marketinqin auditini hYyata keirmYlidir. Marketinq auditi mYssisYnin marketinq mhitinin, mYqsYdlYrinin, vYzifYlYrinin, strategiyas1n1n vY fYaliyyYtinin hYrtYrYfli, sistemli, tYnqidi vY qYrYzsiz yoxlanmas1 vY qiymYtlYndirilmYsi prosesidir. Marketinq auditi idarYetmY vY maliyyY auditinin tYrkib hissYsi olmaqla mYssisYnin marketinq mhitinin vY marketinq fYaliyyYtinin qiymYtlYndirilmYsini YhatY edir. Onun mYqsYdi marketinq mhitindY ba_ verYn dYyi_ikliklYrin, tYhlkYlYr vY uurlar1n, msbYt vY mYnfi tYrYflYrin a_kar edilmYsi vY qiymYtlYndirilmYsi, hYminin onlar1n mYssisYnin mYqsYd vY fYaliyyYtinY tYsir dYrYjYsinin yrYnilmYsi vY yaranm1_ problemlYrin aradan qald1r1lmas1 zrY tYdbirlYrin hYyata keirilmYsidir. MYlum olduu kimi, marketinq mhiti nYzarYt edilYn vY nYzarYt edilmYyYn mhitdYn ibarYtdir. NYzarYt edilYn mhitY mYssisYdaxili amillYr, nYzarYt edilmYyYn mhitY isY mYssisYdYnkYnar amilYr, yYni makromhit amillYri vY mYssisYdYnkYnar mikromhit amillYri aiddir. Buna grY dY, marketinq auditi iki formada: 1) xariji audit vY 2) daxili audit formas1nda hYyata keirilir. Xariji audit makromhit vY mYssisYdYn kYnar mhit amillYrini, daxili audit isY mYssisYdaxili mhit amillYrini YhatY edir. Marketinq auditi mYssisYnin nYzarYt-tYfti_ blmYsi vY (vY ya) mstYqil auditorlar tYrYfindYn hYyata keirilY bilYr. Marketinq auditinin YhatY etdiyi amillYrin tYxmini siyah1s1 12.1 sayl1 jYdvYldY verilmi_dir. JYdvYl 12.1 Marketinq auditinin YhatY etdiyi amillYrin tYxmini siyah1s1 I. Xariji audit:TYhlil edilYn mYsYlYlYr1. Makromhit amillYri:1.1. 0qtisadi mhit amillYri0qtisadi inki_afda ba_ verYn dYyi_ikliklYr; inflyasiyan1n sYviyyYsi, mY_ulluq vY i_sizlik sYviyyYsi; kredit vY vergi stavkalar1; istehlak1n tYrkibi vY s.1.2. Sosial amillYrhalinin hYyat sYviyyYsi; Yhalinin gYlirlYrinin sYviyyYsi, ailY bdjYsinin bl_drlmYsi, sosial qruplar; hYyat tYrzi vY s.1.3. Demoqrafik mhit amillYrihalinin hYrYkYtini xarakterizY edYn gstYrijilYr: Yhalinin say1, Yhalinin ya_ tYrkibi, ailYlYrin say1 vY s.1.4. Siyasi-hquqi mhit amillYriSiyasi sabitlik; valyuta mYhdudiyyYtlYri; kYnardan mal almaya mnasibYt; sahibkarl1q fYaliyyYtinin tYnzimlYnmYsi zrY qanunverijilik aktlar1 vY normativ-hquqi sYnYdlYr vY s.1.5. MYdYni mhit amillYriAdYt-YnYnYlYrY sadiqlik; etnik qruplar vY azsayl1 xalqlar1n mYdYniyyYt amillYri; Yhalinin stnlk verdiyi dYyYrlYr sistemi; Yhalinin tYhsil sYviyyYsi vY s.1.6. Texniki-texnoloci amillYr0stehsal1n texniki vY texnoloci sYviyyYsi; bu sahYdY mYssisYnin mvqeyi; YvYzediji mYhsullar1n istehsal1 imkanlar1 vY s.1.7. Ekoloci amillYrEkoloci normalar vY onlar1n sYrtlY_mY sYviyyYsi; mYhsullar1n ekoloci tYmizliyinY tYlYblYr; ekologiyan1n mdafiYsi zrY ijtimai hYrYkatlar vY s.2. Mikromhit amillYri:2.1. BazarlarBazar1n tutumu, inki_af1 vY art1m tempi; bazarlar1n seqmentlY_dirilmYsi, bazara daxilolma imkanlar1 vY s.2.2 RYqiblYrMvjud vY potensial rYqiblYr; onlar1n marketinq strategiyas1, sat1_1n1n hYjmi vY bazar pay1, mYhsullar1n1n qiymYtlYri, bl_drmY siyasYti, zYif vY stn tYrYflYri, bazar mvqeyi vY s.2.3. MYhsulgndYrYnlYrMvjud vY potensial mYhsulgndYrYnlYr; onlar1n: mYhsullar1n1n spesifikasiyalar1, mYhsulgndYrYnlYrlY YlaqYlYrin mddYti, mYhsulgndYrmY _YrtlYri, etibarl1l11, mYhsullar1n1n qiymYtlYri vY s. 2.4. 0stehlak1lar0stehlak1lar1n tYlYbatlar1n1n hYjmi; al1_ motivlYri vY davran1_1; gYlirlYrinin sYviyyYsi; sat1nalma qYrarlar1n1n qYbulu proseduru vY s..2.5. VasitYilYrmvjud vY potensial vasitYilYr; onlar1n gstYrdiklYri xidmYtlYr vY onun sYviyyYsi; mYssisYyY vY rYqiblYrY mnasibYti; xidmYtlYrinin haqq1; tYlYb etdiklYri gzY_tlYrin sYviyyYsi vY s.2.6. 0jtimiayyYt0jtimiyyYtin vY nsiyyYt auditoriyas1 mYssisYyY vY onun mYhsullar1na mnasibYti; Ytraf mhitin mhafizYsi vY istehlak1lar1n hquqlar1n1n mdafiYsi zrY ijtimai hYrYkatlar vY s .II. Daxili audit1. Marketinq fYaliyyYtini xarakterizY edYn amillYrSat1_1n hYjmi vY art1m tempi; bazar pay1; xYrjlYrin mYblYi vY sYviyyYsi; mYnfYYtin mYblYi vY sYviyyYsi vY s.2.Marketinq strategiyas1MYssisYnin missiyas1; mYssisYnin mYqsYdi, strategiyas1 vY vYzifYlYri; rYqabYt stnlklYri; zYif vY gjl tYrYflYri; biznes vY mYhsul portfelinin tYhlili vY s.3. Marketinq kompleksi- mYhsul (mYhsul e_idi, onun differensialla_d1rma imkanlar1, mYhsullar1n mvqelY_dirilmYsi, rYqib mYhsullardan fYrqlYndiriji xsusiyyYtlYri, mYhsulun hYyat dvran1 vY s.); - qiymYt (mYssisYnin mYhsullar1n1n qiymYti, qiymYt gzY_tlYri, rYqib mYssisYnin qiymYtlYri ilY mqayisYsi vY s.); - bl_drmY kanallar1 vY sat1_ (istifadY edilYn bl_drmY kanallar1, onlar1n effektliliyi, sat1_ heyYti vY onun idarY edilmYsi vY s.); - hYvYslYndirmY (reklam, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi formalar1, ijmaiyyYtlY YlaqYnin tY_kili vY onlar1n rYqiblYrin mvafiq gstYrijilYri ilY mqayisYsi vY s.)4. Marketinqin idarYetmY sistemi- marketinqin informasiya sistemi; - marketinqin planla_d1rma sistemi; - marketinqin nYzarYt sistemi; - marketinqin idarYetmY strukturu vY s. Marketinq auditinin keirilmYsi dvrililiyinY vY onun kimlYr tYrYfindYn keirilmYsinY dair qYbul edilmi_ vahid qayda mvjud deyildir. Bir qayda olaraq, marketinq auditi marketinq planlar1n1n tYrtib edilmYsi prosesindY hYyata keirilir. Bununla yana_1 o, menejerlYrin z fYaliyyYtlYrini qiymYtlYndirmYk mYqsYdilY, qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdlYrdYn jiddi kYnarla_malar ba_ verdiyi halda sYhmdarlar1n vY mYssisY rYhbYrliyinin tY_Ybbs ilY hYyata keirilY bilYr. Auditi hYyata keirYn _YxslYr YvvYljY auditin hans1 mhit amillYrini YhatY edYjYyini mYyyYnlY_dirmYlidir. nki, btn marketinq mhiti amillYrinin auditinY eyni dYrYjYdY diqqYt yetirilmYsi vY onlar1n hYr bir birinin hYrtYrYfli vY detalla_d1r1lm1_ tYhlili onun effektliliyini a_a1 sala bilYr. Buna grY dY, Ysas diqqYt mYssisYnin fYaliyyYtinin effektliliyinY jiddi tYsir edYn mhit amillYrinin auditinY ynYldilmYlidir. Bundan sonra, auditi hYyata keirmYk n anketlYr vY tYfti_ edilYjYk mhit amillYri zrY suallar tYrtib etmYlidir. MYsYlYn, bazarlar1n auditinY dair bu jr suallar qoyula bilYr (suallar ba_qa jr dY qoyula bilYr): bazar hans1 amillYrY grY seqmentlY_dirilmi_dir? MYqsYd bazar1 (bazarlar1) inki_af1n1n hans1 mYrhYlYsindYdir? Bazar1n tutumu nY qYdYrdir? MYssisYnin bazar pay1 nY qYdYrdir? vY s. 0stehlak1lar1n auditi zrY isY bu jr suallar qoyula bilYr: MYssisYnin istehlak1lar1 kimlYrdir? Onlar mYhsuldan (xidmYtdYn) hans1 faydan1 YldY etmYk istYyirlYr? 0stehlak1 sat1nalma qYrarlar1 qYbul edYrkYn hans1 kriteriyalar1 (keyfiyyYt, qiymYt, servis xidmYtinin sYiyyYsi, mYhsulun yenilik sYviyyYsi vY s.) Ysas gtrr? 0stehlak1n1n mYssisYnin mYhsulu ilY YlaqYdar digYr tYlYblYri mvjuddurmu? gYr bu tYlYbat mvjuddursa, o, qYrarlar1n qYbuluna nejY tYsir edir? vY s. Marketinq auditinin nvbYti mYrhYlYsindY auditi hYyata keirYn _YxslYr situasiyal1 tYhlil, SWOT-analiz vY digYr tYhlil metodlar1ndan istifadY etmYklY marketinq mhitindY ba_ verYn dYyi_ikliklYri vY onlar1n inki_af meyllYrini, onlar1n mYssisYnin mYqsYdinY, strategiyas1na, plan tap_1r1qlar1na vY standartlara tYsir dYrYjYsini yrYnir, tYhlkY vY uurlar1, gjl vY zYif tYrYflYri, mYssisYyY rYqabYt stnly YldY etmYyY imkan verYn amillYri, hans1 fYaliyyYt nvlYrini inki_af etdirmYyi vY yaxud hans1 fYaliyyYt nvlYrindYn imtina edilmYsini, mYssisYnin marketinq sisteminin vY idarYetmY strukturunun bazar situasiyas1na uyun gYlmY sYviyyYsini vY s. mYyyYnlY_dirirlYr. Marketinq auditi nYtijYsindY YldY edilmi_ informasiya Ysas1nda mYssisYnin missiyas1na, mvafiq marketinq planlar1na, biznes portfelinY, marketinq kompleksinY vY sisteminY zYruri dYyi_ikliklYr edilir. Ba_qa szlY desYk, marketinq auditi nYtijYsindY mYssisYnin marketinq fYaliyyYtinin planla_d1r1lmas1 n zYruri olan informasiya tYminat1 formala_d1r1l1r vY onun effektliliyinin yksYldilmYsi zrY konkret tYkliflYr haz1rlan1r. znyoxlama suallar1 vY tap_1r1qlar 1. Marketinq nYzarYtinin mahiyyYti nYdYn ibarYtdir? Marketinq nYzarYtinY hans1 tYlYblYr irYli srlr? 2. Marketinq nYzarYtilY marketinq planla_d1r1lmas1 aras1ndak1 YlaqYni izah edin. 3. Marketinq nYzarYti prosesi hans1 mYrhYlYlYri YhatY edir? HYr bir mYrhYlYdY yerinY yetirilYn i_lYrin mahiyyYtini izah edin. 4. Marketinq nYzarYtinin hans1 formalar1 vard1r? 5. 0llik marketinq nYzarYtinin mahiyyYtini izah edin. 6. 0llik marketinq nYzarYti prosesindY hans1 gstYrijilYrY nYzarYt edilir? 7. Marketinq elementlYrinin effektliliyinY nYzarYt hans1 mYqsYdlY hYyata keirilir? Marketinq elementlYrinin effektliliyinY nYzarYt prosesindY hans1 elementlYrY nYzarYt edilir? 8. Sat1_ nmayYndYsinin vY reklam fYaliyyYtinY nYzarYt prosedurunu izah edin. 9. Strateci nYzarYtin hans1 formalar1 vard1r? Marketinq auditi nejY hYyata keirilir? 0stifadY edilmi_ YdYbiyyat1n siyah1s1 Akuli 0. L., Demenko E. V., Osnov1 marketinqa, Minsk, V1_ey_aY _kola, 1998, s. 218-224 Assel Q., Marketinq: prinip1 i strateqiY, Uebnik dlY vuzov, M., 0NFRA-M, 1999, s. 711-719 Qolubkov E. P., Osnov1 marketinqa, Uebnik, M., Franspress, 1999, s. 573-584 Djobber D., Prinip1 i praktika marketinqa, Uebnoe posobie, M., 0zdatelskiy dom VilYms, 2000, s. 567-571 Kotler F., Marketinq menedjment, SPb., Piter Kom, 1999. s. 824-848 MYmmYdov X., MirzYyev S., Marketinq Ysaslar1, Bak1, QAPP-POL0QRAF, 2001, s. 268-283 Rossiter Dj. R., Persi L., Reklama i prodvijenie tovarov, SPb., Piter, 2001 Gvans Dj. R., Berman B., Marketinq, M., Gkonomika, 1990, s. 340-349     PAGE  O3AO48= <FO99O=;OH48@8;<OA8 O70@OB 548;O6O: MNABO@868;O@8= FO99O= 548;<8H B0?HK@K3;0@K= 95@8=O 95B8@8;<OA8=8= BOI;8;8 O70@OB 548;O6O:MNABO@868;O@ F7@O ?;0= B0?HK@K3;0@K=K= <FO99O=;OH48@8;<OA8 OAC;899OB8= 1N;FH4F@F;<OA8 F7O;8H;O@8= IO90B0 :5G8@8;<OA8 (<F:0D0B;0=4K@<0/<OAC;899OB) 24@BNPhltvƪȪ"&24NPXZ`bnpxzЫԫܫޫ "$(*8:XZfjЬh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,YЬ֬&(02>ʭܭԭ٭ʭέԭ֭ڭܭ"$,.:<@DJL`dlnvx®ƮԮ֮h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh)5CJaJmH,sH,h}Eh25CJaJmHsHh}Eh}E5CJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHF*,BDXZnp~ȯʯ  (:<@^`tv|°Ұְް   "6DFLNZ\fh}EhCJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHMfjrt|~±ıʱαֱر&(24@BZ\jlrt²̲вԲֲ24LNTVZ\h}Eh2CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}EhCJaJmH,sH,S\pt~³ҳԳ(*028:@BNR^`jnxzʴδ  "&(24FHLNRV\^bdh}Eh2CJaJmHsHh}Eh25CJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,Mdhjnpvxµĵʵ̵ܵ޵:<JNTV`bhjz|ζжضڶ "$&*>BJLPR`blr·ķԷַܷ޷h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Y *,@BPRjlθи  ,0:<NRbdhjz|йҹ02<>ʺ䴳,,2䴳۱ƺȺ̺κܺ޺&(6<FHNPXZfhnt̻λ 46@B\^rv˻˻˻˻˯h}Eh)5CJaJh}Eh}E5CJaJmH,sH,h}Eh25CJaJh}Eh2CJaJh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,E¼ļҼԼؼڼ,.@BFHNPTVbdlntvĽȽ 6@BDPR\`hjrtxzʾ̾h}Eh-CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJV,.@BFHLNRVhjпҿֿؿ  "&(68:>HJfj|8:@BFHPR`bfhjnrth}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[tz|*,68NPTVZ\`bhjvx &(46DFRTZ\lnh}Eh25CJaJh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,V(*TXbdrtxz,0:<XZtv68<>FHfhh}Eh)CJaJh}Eh25CJaJh}Eh}E5CJaJmH,sH,h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJK  "&(>@JLVX`dlnvx|8:HJVX\^df $&h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[&26>46:<>BJLXZ`bhjpr~  >@FHLNVX^`z|h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[.2@BRTZ\dfnp &(02>@PR\^fh,.HJnptv~h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[  "02FHLNXZvx  ".2<>Z\tv8:TVnph}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[&*68FH`bfhlpxz   ,.FHPTdf|~  02>BFHZ\bdjnz~h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[  *.8:VXrt  "$<>PThjpt~ 8:PRZ\fhh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[  ",.24>@RThjrv ,.68FHTVbdpv $&h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[&.068FHVXhn  "8:FHZ^fhxz~ (*0268>@\^jlz|h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[ *46RTnp &(24:>JLXZdfjlrt|   "46NPbdvx|~h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[ $(<>RTXZfhlnrtx|"$6:DFXZ^`fhz~&(>BFHLh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[LNTV`bhj|~ ,.8:DNXZvx  .0<@XZhjh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[$&*,028:BDJLVXhj~"$26:<FHdfprz~"&02>2䴳䴳,,ڰ"&*,<>BDZ\lntv|~  .0@BFHNPTVfhtvh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[(*.0:<RT^`|~ (*<>JL`bfhlnvx "$02JN^`hjvxh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[8:TV\^dhnptv|~  .0>@LN`dnpxz(*LPh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[PRbd  ">BJLXZhjvz "48@BNPZ\`bnr|~h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh25CJaJV $(,8:PRhjvx ",.24:D`bvx "$8:LNZ^bdz|h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[>fR2D  >!!~"%X&&''|((t) *$7dh`7a$gd $dha$gd)$7dh`7a$gd)| "$(,26<>\^hjvx&(BFNPTVZ\bhrtz|24Lh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[LPTXbdpr  <>BDJLPRblxz  ,.FHlnrtz| *,68h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[8@BFHNPTVZ\vx(*8:HJNRXdf|~ ,28JL`bxzh}Eh2CJaJmHsHh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,U 248:@BRT`bprz| $&24<>VX\^fh ",.24DFLNZ\jh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Yjlxz  *,02<>,.68<>HJRTXZln h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY "$04JLPR^`jlprxz 02:<@BXZfhxz 46@BZ\bdhjrtxz~h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Y  $&,.24>DJLRTfhprz|  68<>LN`brt h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY*,248:>@NPfhnr $&46LNTV`dlnvx|  " $ 2 4 8 : D F T V \ ^ j h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Yj n v x                       " & < @ N R ^ ` | ~                         > @ F J N P b f p r v x                   h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY       * , 8 : F H ` b x z                             ( * 6 8 < > B D H J T X \ ` h j v x                  h}Eh2CJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,O ,.JLZ^dfln~ "&(DFVXdfrtxz  46BDLP^`h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh)5CJaJmH,sH,h}Eh25CJaJmHsHh}Eh}E5CJaJmH,sH,F &*8:\^tv,.26FHPRpr68JLh}Eh25CJaJmHsHh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,SLprxz "02@BFHNP`bnpx|  "&6:FH\`ln.068Hh}Eh~%CJaJmHsHh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,SHLRTXZ`brt$&.0>@VXprz| "68LNjltv|~h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY "(*0268BDRTXZdflnrt(*24BDNPTV`bjlh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Y$&028:LN^`hj  "$8:DFJLXZvx&(68JL^`jl~h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY*,46BDNP`bjlxz 46:<XZtvz|    " $ F H b d x z      h}Eh~%CJaJmHsHh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,S          !!!!! !:!B!P!R!t!v!!!!!!!!!!! " "$"&"."0"4"6">""""""""""""""""""""""""#óóã)5C,,25C5C,,2䴳䴳,,%䴳##&#(#,#.#<#>#P#R#`#b#j#l#v#x################$$$ $$*$,$0$2$@$B$Z$\$f$h$r$v$~$$$$$$$$$$$$$$$$%%% %%% %"%4%8%B%D%J%L%P%R%X%Z%v%x%h}Eh~%CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHSx%%%%%%%%%%%%%%%%%&&&&4&6&T&\&f&h&&&&&&&&&&&&&&&&&''''"'.'@'B'N'P'T'V'|'~''''''''''''''(((((*(,(B(D(R(T(Z(\(d(h}Eh25CJaJmHsHh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Sd(f(x(((((((((((((( ))))$)&)4)6)B)D)X)Z)p)x)))))))))))))))))*** *:*<*D*F*V*X*\*^*n*p*************+ +++"+$+<+>+F+H+V+X+`+b+p+r+++h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY *** +...35:&>T>BEtKKL&LVL $$Ifa$gd- $dha$gd) $dha$gd)$7dh`7a$gd $dha$gd)$7dh`7a$gd)+++++++++++++++++,",,,.,4,6,>,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,-"-,-.-----------------------..2.4.<.>.D.F.L.N.T.V.j.l.p.h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Yp.r.~...............// /"/&/6/8/J/L/d/f/v/x///////////////00$0&0*0,0<0>0J0L0`0d0f0j0p0r0x0z0000²h}Eh}E5CJaJmH,sH,h}Eh25CJaJmHsHh}Eh)5CJaJmH,sH,h}Eh)5CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsH@00000000111101:1H1J1^1h1z1|1111111111111112 222&2(2B2D2R2T2`2b2n2p2x2~222222222222222223 333$3&3*3,36383F3H3X3Z3h3h}EhCJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHPh3j3t3v33333333333344(4,4244484<4J4L4R4T4V4X4\4^4l4n444444444444444444455555"5254585:5F5H5P5R5`5b5r5t555555555555555555h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}EhCJaJmHsHU5566"6$64666J6L6R6T6\6^6p6r6v6x6~6666666666666677777 7"7$74767:7>7N7P7d7f7j7l7v7x77777777777777777778888,8.8H8J8P8R8T8V8`8b8n8p8v8h}EhNCJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJVv8z88888888888888888889999$9&989:9>9B9H9J9X9Z9f9h9r9t99999999999999:::::*:,:D:F:X:Z:d:f:x:z::::::::::::::: ;;;;$;&;*;h}EhCJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJV*;,;0;2;8;:;H;J;^;b;r;t;;;;;;;;;;;;;;;;;;;<<<< <"<><@<J<L<Z<^<n<p<<<<<<<<<<<<<<<====*=,=0=2=@=B=N=P=f=h=p=r=|=~============h}EhNCJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJV====> >>>">$>&>.>2>D>F>R>T>f>h>|>~>>>>>>>>>>>>>>>>??? ?"?4?8?P?V?^?`?????????????????@@@@,@.@:@<@óóh}Eh}E5CJaJmH,sH,h}Eh25CJaJh}Eh)5CJaJh}Eh]CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJF<@@@B@F@H@P@R@j@n@@@@@@@@@@@@@@@ AA.A0A4A6APARAfAjAzA~AAAAAAAAAAAAAABBB"B$B6B8BBLBNB`BbBnBpB~BBBBBBBBBBBBBBBBBBBB CC.C0C8C:CDCFCNCh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[NCRCZC\CjClCrCtCCCCCCCCCCCCCCCCCCD DDDDD D4D6D@DBDRDTDXDZDfDhDnDpDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDDEEEE0E2E6E8EHEJEbEdEpErEEEEEEEEEEEEEh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[EEEFFFF$F&F4F6FBFDFHFJFXFZFlFnFrFvFFFFFFFFFFFFFFFFGGGGGG(G*G0G2GRGTG`GdGlGnGGGGGGGGGGGGGGGGGGGHH HHHH(H*H6H8H>Hh}Eh2CJaJmHsHh}EhNCJaJh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,P>H@HNHXHdHfHpHrHvH~HHHHHHHHHHHHHHHHHHHII I I"I$I.I0I:INHNJN\N`NpNrNNNNNNNNNNNNNNOh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[VLXLLLLLN]Jkd$$Ifl0J & 4 la $$Ifa$gd-Jkd$$Ifl0J & 4 laNN,N(O*OhOBP]Jkd$$Ifl0J & 4 la $$Ifa$gd-Jkd$$Ifl0J & 4 laOOOOOOO O"O$O4OHOJOTOVOfOhOxOzOOOOOOOOOOOOOOOPPPP*P,P4P6P:PPNPZP\PhPjPtPvPPPPPPPPPPPPPPPQQQQ0Q2QLQNQhQjQrQtQQQQQQQQQQQQQQQQh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[BPDPPQQRbS]Jkdu$$Ifl0J & 4 la $$Ifa$gd-Jkd$$Ifl0J & 4 laQQQR R RRR&R(R:RWPWRWbWfWtWvWWWWWWWWWWh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[UUVVV4V W]Jkdo$$Ifl0J & 4 la $$Ifa$gd-Jkd$$Ifl0J & 4 la WW*WXXX^Z]Jkde$$Ifl0J & 4 la $$Ifa$gd-Jkd$$Ifl0J & 4 laWWWWWWWWXXXXX X&X(X2X4XDXHXPXRXVXXXbXdXvXzXXXXXXXXXXXXXXXXXY Y.Y2Y>Y@YDYFYJYLYRYTYvYzYYYYYYYYYYYYYYZZZ0Z2Z8Z:ZNZPZTZVZXZjZZZZZZZZZh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJ[^Z`ZZ[[[6]]Jkd[$$Ifl0J & 4 la $$Ifa$gd-Jkd$$Ifl0J & 4 laZZZZZZZ[ [$[&[8[<[N[P[h[j[v[x[[[[[[[[[[[[[[[[[\\\\.\0\<\>\D\F\J\L\T\V\h\l\\\\\\\\\\\\\\\\\]](]*].]0]2]B]X]Z]r]t]x]z]]]]]]]]]]]]h}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,[6]8]Z]^^^^]Jkd_$$Ifl0J & 4 la $$Ifa$gd-Jkd$$Ifl0J & 4 la]]]]]^ ^ ^^^0^2^6^:^D^F^Z^\^t^v^^^^^^^^^^^^^^^^^^_ _"_$_._0_4_6_>_@_H_J_X_Z_h_j_t_v_z_|_________________``````*`,`0`2`4`:`>`h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJU^^Z_8`:`l`a]Jkdq$$Ifl0J & 4 la $$Ifa$gd-Jkd$$Ifl0J & 4 la>`P`R`j`l``````````````` a a$a(a0a2a6a8aBaDaVaZafahalanaza|aaaaaaaaaaaaaaabbbb b$bLbPbZb\bdbhb~bbbbbbbbbbbbbbbbcc cc c"c,c.cٳ2䴳䴳,,ڰaaaf@fNfPfVfXf\f^fnfpfvfxffffffffffffffffgg"g,gBgDg\g^glgvgggggggggggggggghhh,h.hDhFh`hbhfhhhphrh~hhhhhhhhhhh}Eh2CJaJmHsHh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,Urgghhhkov\{~~~ $dha$gd)$7dh`7a$gd) $dha$gd)Jkd $$Ifl0J & 4 la $$Ifa$gd-hhhhhhhhhhhiiiiii(i*i6i:iDiFiNiPi\i^ipitiiiiiiiiiiiiiiiiijjj j$j&j*j,jJjLjjjlj~jjjjjjjjjjjjjjjjjjkk kk&k(k,k.k>k@kZk\knkpkvkh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Yvkxkkkkkkkkkkkkkkkkkll llll.l0l:lnHnJndnfnnnnnnnnnnnnnnnnooooo*o,o8o:oJoLoToVofoholonozo|ooooooooooooooooooopppp&p(p0p2p6p8p>p@pNpPpTpVp^p`pjpnp|p~pph}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Ypppppppppppppppppppppppppqqqqqqq"q&q2q4q@qDqVqZqpqrqxqzq~qqqqqqqqqqqqqqqqqrr rrrrrrr$r(r,r.r0r4rRrTr`rbrjrlrrrtrxrzrrrrrh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHYrrrrrrrrrrrrrrrs ss s2s6s@sBsPsRsZs\sfshslsnsrstszs|ssssssssssssssst tt t&t(t.t2t>t@tTtVt^t`tdtftjtnt~ttttttttttttttttttuuuuuh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Yuu,u.u8u:uLuNuduhupuruvuxuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuvvv&v(v6v8vPvRv^v`vlvnv|v~vvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvww$w&w4w6wHwJwNwPwh}Eh2CJaJh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHUPw^w`wfwhwrwtwwwwwwwwwwwwwwwwx xx,x0x8x:xVxXx\x^xvxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxy yy y.y0yByDyLyNyZy\yfyhyrytyyyyyyyyyyyyyyyyyyyyh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,Yyzzz*z,z8z:zNzRzhzjz|z~zzzzzzzzzzzzzzzzzz{ { {"{${({*{,{0{>{@{F{H{X{\{n{p{|{~{{{{{{{{{{{{{{{ ||||0|2|F|J|V|X|l|p|||||||||||||||h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHY|||}}}}(}*}6}8}@}B}F}H}N}P}T}V}l}n}}}}}}}}}}}}}}}}}}}~~.~0~4~6~>~@~^~`~z~|~~~~~~~~~~~~~~~~~~~*,BDVh}Eh25CJaJmHsHh}Eh}E5CJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,LVXbdvz"$DFZ\jltv~Ȁʀ *,>ʁځʁЁ܁25CN䴳䴳,,2䴳܁ށ46>‚Ђ҂ނ8:ՃՃڃكăƒă*,:<HR\^z|h}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh25CJaJmHsHh}Eh2CJaJmHsHSLLPƈL $&*,$ & Fdh^`a$gd) $dha$gd)$7dh`7a$gd)Є҄ڄ܄ 24@DVXdfnp|~Ѕ҅ ,.BFPTdf⼬h}Eh25CJaJh}Eh}E5CJaJmH,sH,+jh}Eh25CJUaJmHnHuh}Eh25CJaJmHsHh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,?fp†҆Ԇֆ؆&(*:<P`bdhjp|~ćԇև(*>BPR`dflƈ҈Ԉֈ܈h}EhNCJaJmHsHh}Eh2CJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,S &68L\^`fvxzΉމ  "$*8:<>TVdhnt~ЊԊ֊܊ "&(,h}Ejh}EU$h)h2CJOJQJaJmHsHh}Eh}ECJaJmH,sH,h}Eh2CJaJmHsHL,.:<>FHċȋ>B،ڌ܌Ѿ$h)h2CJOJQJaJmHsHh2h}EOJQJh}ECJOJQJh*h}E h}E0Jjh}E0JU,>@BDFHƋȋ@Bڌ܌$ & Fdh^`a$gd)$a$$^a$h]h&`#$:00 &P PcBP. A!"7#n$% $$If!vh5 5#v #v:V l5 5/ /  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/ / / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/ / / 4$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/ / / 4$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4y$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/  / 4$$If!vh5 5#v #v:V l5 5/ / / 4N@N 1KG=K91$5$7$8$9DH$_HmH sH tHBA@B A=>2=>9 H@8DB 0170F0\i@\ 1KG=0O B01;8F0 :V 44 la .k. 5B A?8A:0 NN Heading 1 $<5CJKHOJQJHH Heading 2 $<56OJQJ>> Heading 3 $<5J @"J 86=89 :>;>=B8BC;  9r 4)@14 ><5@ AB@0=8FKLBL 5@E=89 :>;>=B8BC;  9r @}%  @}%( \  !c+ d+ e+ f+ g+!h+ i+ j+ k+ l+ m+ n+ o+ p+ q+ r+ s+ t+ u+ v+ w+ x+ y+ z+ {+ |+ }+ ~+"~0 '. 8+AI]RZclLu<~7t=0PC@5v Z q   \``V f %&Gi ' + `KYp"&''''''''''''''u+8027;m<?+AB{CEGG%GJMbOPSoUVWXY5[F\]bAhkzorjsksvxz}Wxdh3YlWdޭ?,ް>tBkKLnζH*+,DEFc!"DKLa QRi/0Cdevwx6NOpcdA&r&tKcF!n%L%L%L%L%L%L%L%L%%%L%+%X% % % % % % %xF>%R&% |9%+% |9% |9%C%`)XXXXXXXXXXXXXX%(G%+% |9%(G% %R&%h!%_%%h!%`)%X%L%9%+%%%p/%%`)% %%_%%`)%`)%oQ%oQ%ȱ4% |9%ȱ4% %X%4%%h!%L/%%.+%%%h!%_%p/%p/%%%`)%`)% %%%_%`)%X% % %_%ȱ4%xF>%d&%[%_% %X% %%X% %X% %X%X%X%X%X%X%%X%L%d&%`)%R&%%L%%%+%X%L /// /// //P  //  //(_ //P  //  //  //  /// //(_ //P  //P  //  //P  //P  /// //  //P  /////j) /////P %X%%%ȱ4%+%%X%L% %X% %X%X%X%_%X% %X%L% % %X% %X% %X%X%hG999992%&Gi ' + `KYp"&''''''''''''''()u+8027;m<?+AB{CEGG%GJMbOPSoUVWXY5[F\]bAhkzorjsksvxz}Wxdh3YlWdޭ?,ް>tBkKLnζH*+,DEFc!"DKLa QRi/0Cdevwx6NOpcdA&r&tKcF !mn00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0000 0 0 0000 0 0000000000000000000 0 0 0 0 0 0 0 000U00U00U00U00hL7@000U000xA000A000A000 B00 0 XB0L|i   <r "%t(,+..0*3z5J8:=p@CEHlK\NPSVXZj]_b^dfXik8nNprtwy{0~ڀX*`d֛p2ޥP8 ">RTb8,NHЬf\dvt&&LrP|L8j j   LH #x%d(+p.0h35v8*;=<@NCE>HJLOQTWZ]>`FcehvknpruPwy|V܁f,vyz{|}~GHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcefghijklmnopqrstuvwxy{|}~U[ *VLNBPbSU W^Z6]^arg,wdzx !8@  (   Z / NoN 3"`B  c $1?I8 N8x  01111```?/zI x  01111```? I x  01111```?2IO> x  01111```?;I # x   01111```?c'I. ~   61111```1?CCIoN `B   c $?^)b) `B   c $?^)>b)GC`B   c $?^)b)`B B c $1?JJ`B B c $?gk`B B c $?~`B  c $1?~kFoF`B  c $?])"b)c'`B  c $?I N `B  c $1?N N9`B  c $1?J`B  c $1?~oF`B  c $?g)K.k)2P  3 ?"B S  ?'m=t;t $&(,56>?FMUV_`howx  )*,-56=>DEPQST\^deghkluv{| ./459;?@CDJKMNTU^_ghrswx}~  *+45>@DEIJLMOPRSVW^_abdelmopwx   *+-.679:=>FGVW^`acnoz{  ')+,019:CEGHST]^jkxz|} !'(-.1289<=DEIJPRVW^_hiqr{|~  !#,/129;EGKLRSXY^_hilmoprsvw#$+,02;<EFPQYZ`acdfglmuvxy     ! ( ) 0 1 8 9 = > D F Q R W X d e k l x y { |       ! " $ % * + 8 9 > ? D E N O S T \ ] c d g h m o w x       , - 8 9 B C J K Q R V W ] ^ i j n o u v }           % ) 4 5 E F P Q X Y ` a j k x y        ! ) - 7 8 A C L M U V [ \ d e g h n o { | !"%&/078@ADEMNYZ\]^`fgopyz   $%/0?AJKSTVX]^efrsyz~ !*,-/:;ACKLOPSTZ[_`hiklnouv}~   !"'(./56?AGIRS^_fgijuv()-.89HKQRTUabkltv|}  "#+,/023?@CDJKVX\]abdfnpvwz{~  !"-/12:;EFJKQRWX`agilmopyz   !"&'./34<=@ACDGHLMOPWX`alnsu|}$%'(/03467;=BCKMWX[\fgpquvz|  %&-.8:DEJKUW_`ghop}~   %&+,./?@GHNOWYacjkst}~#$-.459:@AFGMNRSUV^_nouv{|~   !()78FGIJNOXY`afinoxy|}  #$-.67CDHIOP]^fgoprs~&',-/078>?GHQR_`ghjkpqvwyz}~  !"+-34=>BCFGLMOPZ[ablmqrxy   !'(018:@AIJOPWXabderswx{| $%)+./124578<=CDKLTUZ[]^bcjkrswy        " # . 0 ; < B C O P T U ` a c d h i m n p q } ~ !!!!!!%!'!(!)!1!3!#?#A#B#K#L#O#P#X#Y#\#]#_#`#g#h#q#s#w#x#|#}#################################$$ $ $$$$!$$$%$0$1$5$6$:$;$D$E$I$J$N$O$R$S$Z$[$]$^$c$d$n$o$q$r${$|$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$%% % %%%%%"%#%'%(%/%0%9%;%C%D%M%O%T%U%`%a%h%i%m%n%t%u%z%{%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%&&& & & &&&)&*&6&9&=&>&C&D&J&K&Y&Z&h&i&k&l&y&z&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&''''''''''"'#'''('.'/':';'I'J'P'Q'e'f'i'j'r't'}'~''''''''''''''''''''''''''''''(( ( (((((0(1(4(6(?(@(B(C(N(P(S(T(V(W([(\(g(h(j(k(p(q(y(z(|(}((((((((((((((((((((((((((((((((((())))))))))")$).)1)4)5)?)@)B)C)O)P)U)V)\)])b)c)g)h)s)t){)|))))))))))))))))))))))))))))))****** *3*4*@*A*H*I*N*O*R*S*Z*\*f*h*l*m*s*t*v*w*z*{*********************************+++++++++++ +#+$+*+++5+6+>+@+F+G+I+J+T+U+e+f+k+l+o+p+s+u+|+}+++++++++++++++++++++++++++++++++++++,,,, , ,,,,,$,%,,,-,4,5,;,=,E,F,H,I,K,L,W,X,_,`,f,h,p,q,s,t,y,z,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,--- -----!-"-&-'-*-+-/-0-3-4-8-9-E-F-L-M-O-P-R-S-X-Y-d-e-k-l-v-w-z-{-----------------------------------------....... .$.%.*.+./.0.5.6.;.<.A.B.D.E.I.J.L.M.Z.\.c.f.m.n.v.w.y.z.~........................................./// ////// /!/&/'/)/*/-/./7/8/?/D/G/H/K/L/T/U/Z/[/j/l/y/z/|/}/~////////////////////////////////////000 000000000#0$05080?0@0G0H0O0Q0[0]0a0b0j0k0o0p0w0x000000000000000000000000000000000000011111111&1'1+1-1011131416171B1D1K1M1S1T1b1d1j1k1y1{1111111111111111111111111111122222222 2!2$2%2*2,23252<2=2G2I2P2Q2_2`2b2c2n2o2s2t2w2x2{2|22222222222222222222222222222222222233333333 3"3#3&3'3.3/36373C3D3G3I3K3M3P3Q3W3X3e3f3n3o3v3w3{3|333333333333333333333333333333333333344 44444444'4(41424<4=4F4G4I4J4L4M4P4Q4T4U4\4]4_4`4d4e4h4i4p4q4v4w4}444444444444444444444444444444444444444444444455 5 55555'5)5-5.52535B5C5I5J5N5O5R5S5W5X5Z5[5]5^5i5j5m5n5t5u555555555555555555555555555555566 6 6 66666666#6$6&6(6+6,6.6/6162646567686C6D6H6I6M6N6Q6R6Y6Z6^6_6k6l6r6s6~66666666666666666666666666666666666666666667777777$7%7/707<7=7C7D7O7Q7[7\7_7`7b7c7m7o7{7|777777777777777777777777777777777777788 8 8888888#8$8)8+8-8.8=8>8G8H8O8P8\8]8b8c8i8j8n8o8r8s8x8y8{8|888888888888888888888888888888888888888888999 99999999"9#9)9*9.9/949597989=9>9A9B9G9H9J9K9O9P9[9\9_9`9d9e9q9s9w9x99999999999999999999999999999999999::: : ::::::!:":*:+:/:0:3:4:7:8:>:?:N:P:T:U:Z:[:e:f:o:p:u:v:x:y:|:}:::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::;;;;;;; ;#;$;);*;-;.;0;1;6;8;B;C;O;P;U;V;\;];d;e;k;l;};~;;;;;;;;;;;;;; !()=>BCGHWXlnz{'n:;>?KLWX]^_`bcfg4578?@IJOPSTVWZ[12tuLMq-~i_[NCSR@^`56>*CJOJQJo(. @R^R`56>*CJOJQJo(10. [NCq-I2f )%*H4}EjXH~%N],@0-ksxzWLnH+,DEFc!"DKLa QRi/0Cdevwx6NOpd(@Canon MF3010Ne02:winspoolCanon MF3010Canon MF3010_ G 4dXA4Canon`Canon MF3010ddd      d d d d dd    dd@@d  d  d dd d"eddd      !"#$%&'()*+,-./012345678d"    @  !"#$%&'()*+,-d.d/d0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKd     d !"#$%&d!dddd!      d ddH8  4 22h 1 4 22h 1XXd2 Arial\CNZ005.ICC\CNZ005.ICC\CNZ005.ICC$&,$&,HArial0AB@>9:8 ?> C<>;G0=8N X        Canon MF3010_ G 4dXA4Canon`Canon MF3010ddd      d d d d dd    dd@@d  d  d dd d"eddd      !"#$%&'()*+,-./012345678d"    @  !"#$%&'()*+,-d.d/d0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKd     d !"#$%&d!dddd!      d ddH8  4 22h 1 4 22h 1XXd2 Arial\CNZ005.ICC\CNZ005.ICC\CNZ005.ICC$&,$&,HArial0AB@>9:8 ?> C<>;G0=8N X        i $  "#&'()*,-./135689;<=@ABCDEFGHIJKLMNOPQRTUVWZ[]^_acehijklmpqr  "&(,.02468:<@BDFHLNTVXZ\`bdfjnrtxz~UnknownG:Ax Times New Roman5Symbol3& :Cx ArialkTimes Roman AzLatTimes New Romana rAz-Times-LatTimes New Roman" h#t]BG2!s!s!xx4d2QHP?2 %'! !%' &&' Microsoft Corp.i.telman  Oh+'0 $0 P \ h t Microsoft Corp.Normal i.telman241Microsoft Office Word@@F@Xi@6Vp!՜.+,0 px   Elcom LtdZs'     !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !#$%&'()+,-./018Root Entry F|Vp:Data 1TableaWordDocument<\SummaryInformation("DocumentSummaryInformation8*CompObjq  F Microsoft Office Word MSWordDocWord.Document.89q