ࡱ> [,bjbj.ΐΐ&v v 8$ s 44"VVV111${ Lq11111VV- 1Z^VV1&rVPcB_}F dC 0s ,iщii2P1111111111s 1111i111111111v ( :MVZU 5. SATI^IN HVSLNDIRILMSI ;0=: 5.1. Marketinqin kommunikasiya sistemindY sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin yeri vY rolu. 5.2. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin mYqsYdlYri, forma vY metodlar1 5.3. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 proqram1n1n i_lYnib haz1rlanmas1 vY hYyata keirilmYsi. 1.Marketinqin kommunikasiya sistemindY sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin yeri vY rolu. Masir dvrdY YmtYY bazarlar1nda rYqabYtin gclYnmYsi marketinqin kommunikasiya sisteminin Ysas elementlYrindYn biri olan sat1_1n hYvYslYndiril-mYsinin rolunu xeyli art1rm1_d1r. mtYYnin irYlilYdilmYsinin bu vasitYsi sat1_1n hYvYslYndirilmYsi mYqsYdilY hYyata keirilYn tYdbirlYr kompleksini xarakterizY edir. Firmalar1n reklam fYaliyyYti hYm vaxt bax1m1ndan, hYm vYsait bax1m1ndan, hYm dY hYyata keirilYn reklam tYdbirlYrinin xarakterindYn as1l1 olaraq xeyli mYhduddur. Bu da reklam fYaliyyYti ilY yana_1 sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 tYdbirlYrinin dY hYyata keirilmYsini tYlYb edir. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi  bu vY ya digYr mYhsulun sat1_1n1n vY al1_1n1n stimulla_d1r1lmas1n1 nYzYrdY tutur. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi marketinq fYaliyyYti-nin Yn mhm vYzifYlYrindYn biri olmaqla, yeni mYhsulun bazara 1xar1lmas1nda zn daha qabar1q _YkildY gstYrir. 0stehlak1lar bazara 1xar1lan mYhsul haqq1nda demYk olar ki, _ox az mYlumata malik olmurlar. Bu bax1mdan yeni mYhsul istehsal edYn vY bazara 1xaran mYssisYlYr mYhsul haqq1nda, onun istehlak xsusiyyYtlYri, hans1 tYlYbat1 dYyY bilmYsi, tYtbiq sahYlYri vY s. haqq1nda istehlak1lara geni_ mYlumat vermYyY al1_1rlar. Bununla yana_1 sat1_1n hYvYslYndirilmYsi vasitYilYrY, sat1c1lara zYruri mYlumatlar atd1rmaqla onlar1 mYhsulu e_idY daxil etmYyY, sat1_1 canland1rmaa svq etmYyY imkan yarad1r. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi zrY hYyata keirilYn tYdbirlYr tYsir etmY xsusiyyYtinY grY 3 sYciyyYvi xarakterY malik olurlar: 1. CazibYdarl1q vY mYlumatl1l1q. Onlar1 tYmin edYn tYdbirlYr nYzYr-diqqYti cYlb etmYyY vY istehlak1lar1 YmtYYyY yax1nla_d1rmaa xidmYt edir. 2. Bazarl1a svqetmY. Bu cr tYdbirlYr al1c1lar n xeyirli olan hYr hans1 bir gzY_t, imtiyaz vY ya kmYk tYklif edilmYsini nYzYrdY tutur. 3. Bazarl1q etmYyY dYvYt. Bu cr tYdbirlYr ayd1n _YkildY tezliklY sazi_ balanmas1n1n ba_ vermYsini tYmin etmYyY ynYldilir. Firmalar sat1_1n hYvYslYndirilmYsi vasitYlYrindYn tez bir zamanda cavab reaksiyas1na nail olmaq n istifadY edirlYr. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi vasitYlY-rindYn YmtYY tYkliflYrinin tYsirini art1rmaq vY a_a1 d_Yn sat1_1 canland1rmaq mYqsYdilY istifadY edilir. Eyni zamanda, qeyd etmYk laz1md1r ki, sat1_1n hYvYslYn-dirilmYsi tYdbirlYri q1sa mddYt YrzindY tYsir gstYrir, mYhsulun markas1na sabit stnlk verilmYsini tYmin etmYk imkan1na malik olmurlar. Firmalar sat1_1n hYvYslYndirilmYsi kompleksini i_lYyib haz1rlayarkYn bir s1ra amillYri nYzYrY almal1d1rlar. Bu amillYrin tYsnifat1 mvzu 1, sual 3-dY verilmi_dir. 0stehsal vasitYlYri vY istehlak mallar1 bazarlar1nda sat1_1n hYvYslYndirilmYsi vasitYlYrinin sYmYrYliliyi mxtYlifdir. Geni_ e_idli istehlak mallar1 buraxan firmalar vYsaitlYrini adYtYn reklama vY yaln1z bundan sonra sat1_1n hYvYslYn-diril-mYsinY, _Yxsi sat1_1n tY_kilinY vY son nvbYdY tYbliata xYrclYyirlYr. 0stehsal vasitYlYri bazar1nda fYaliyyYt gstYrYn firmalar isY vYsaitlYrinin Ysas hissYsini _Yxsi sat1_1n tY_kilinY vY yaln1z bundan sonra qalan hissYni sat1_1n hYvYslYndirilmYsinY, reklama vY tYbliata xYrclYyirlYr. mumiyyYtlY isY _Yxsi sat1_ bahal1 mallar1n vY yksYk riskli mYhsullar1n sat1_1 zaman1, hYminin az sayda iri al1c1lar1 olan bazarlarda daha fYal tYtbiq edilir. HYvYslYndirmY kompleksinin tYrkibi qeyd edildiyi kimi, firman1n hans1 sat1_ tYminat1 strategiyas1ndan: - YmtYYnin irYlilYdilmYsi strategiyas1ndan vY yaxud istehlak1lar1n mYhsula cYlb edilmYsi strategiyas1ndan istifadY etmYsindYn as1l1d1r. mtYYnin irYlilYdilmYsi strategiyas1 mallar1n sat1_ kanallar1 vasitYsilY irYlilYdilmYsi n ticarYt heyYtindYn istifadY olunmas1n1 vY sat1_ sahYsinin stimulla_d1r1lmas1n1 nYzYrdY tutur. 0stehsal1 z mal1n1 sYrfYli qiymYtlY topdan sat1_ tacirinY, o isY pYrakYndY tacirY, o da z nvbYsindY istehlak1lara satmaa al1_1rlar. 0stehlak1lar1n YmtYYyY cYlb edilmYsi strategiyas1 isY istehlak1da mYhsula tYlYbat yarad1lmas1 mYqsYdi ilY reklam vY hYvYslYndirmY tYdbirlYrinY xeyli xYrc YkilmYsini tYlYb edir. BelY yana_ma mvYffYqiyyYt qazand1qda istehlak1lar mYhsulu pYrakYndY sat1c1lardan, pYrakYndY sat1c1lar topdan sat1_ tacirlYrindYn, onlar da istehsal1lardan istYyYcYklYr. Firmalar z mYqsYdlYrindYn as1l1 olaraq qeyd olunan strategiyalardan hYr hans1 birini seY bilYrlYr. HYvYslYndirmY vasitYlYrinin rentabelliyi, al1c1n1n haz1rl1q sYviyyYsindYn as1l1 olaraq mxtYlif cr qiymYtlYndirilir. MYlumatl1l1q mYrhYlYsindY Ysas rolu reklam vY tYbliat oynay1r. 0stehlak1n1n biliyinY ilk nvbYdY onun tYhsil sYviyyYsi tYsir gstYrir, reklam vY _Yxsi sat1_a isY bu halda kmYki rol verilir. 0stehlak1 YqidYsinY ilk nvbYdY _Yxsi sat1_ texnikas1 vY bir qYdYr az reklam tYsir gstYrir. NYhayYt, svdYlY_mYnin yerinY yetmYsi YsasYn _Yxsi sat1_1n funksiyas1d1r. TamamilY ayd1nd1r ki, _Yxsi sat1_ ona xas olan yksYk dYyYrlY z sYylYrini istehlak1n1n kediyi bazarl1q prosesinin ax1r1nc1 mYrhYlYlYrindY cYmlY_dirmYlidir. HYvYslYndirmY tYdbirlYrinnin sYmYrYliliyi YmtYYnin hYyat dvran1n mYrhY-lYsindYn dY ox as1l1d1r. mtYYnin bazara 1xar1lma mYrhYlYsindY yksYk dYrYcYdY mYlumatl1l11n yarad1lmas1 nqteyi nYzYrindYn reklam vY tYbliat daha sYmYrYli hesab edilir. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi isY istehlak1lar1 YmtYYni s1naqdan keir-mYyY svq etmYkdY, onlar1 mYhsulu almaa inand1rmaqda vY hYvYslYndirmYkdY faydal1d1r. Art1m mYrhYlYsindY reklam vY tYbliat z YhYmiyyYtini saxlay1r, daha az svqetmY tYlYb olunduuna grY isY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi zrY tYdbirlYrin hYyata keirilmYsini azaltmaq mmkn olur. Yetginlik mYrhYlYsindY reklamla mqayisYdY sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin YhYmiyyYti nisbYtYn art1r. MYhsul haqq1nda art1q istehlak1larda kifayYt qYdYr mYlumat olduundan reklam1n kmYkliyi ilY yaln1z onun mvcudluunu xat1rlatmaq laz1m gYlir. Bhran mYrhYlYsindY reklamdan istifadY xeyli azal1r vY ondan yaln1z xat1r-latmaq mYnas1nda istifadY olunur, tYbliat demYk olar ki, lYv olunur, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYri isY hYyata keirilmYkdY davam edir. Kommunikasiya sisteminin Ysas1n1 tY_kil edYn reklam vY sat1_1n hYvYslYn-dirilmYsi marketinq konsepsiyas1n1n Ysas funksiyas1ndan biri olmaqla YmtYYnin irYlilYdilmYsindY hYlledici rol oynay1r. Bu funksiyan1n tYrkibinY daxil olan reklam, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi, tYbliat vY _Yxsi sat1_ hYm mxtYlif, hYm dY biri-birini tamamlayan vYzifYlYri yerinY yetirirlYr vY onlar1n sYmYrYli _YkildY uzla_d1r1lmas1 n firman1n YlaqYlYndirmY vYzifYlYri dYqiq mYyyYnlY_dirilmYlidir. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 vY reklam tYdbirlYrinin birgY tYtbiq edilmYsi bir s1ra YtinliklYr yarad1r. Bunun da Ysas sYbYblYrindYn biri kompaniyalar1n q1sa vY uzunmqddYtli nYticYlYr YldY etm1yY istiqamYtlYnmYlYridir. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1n1 hYyata keirmYyY qYrar verYn firma onun vYzifYlYrini mYyyYnlY_dirmYli, laz1m1 stimulla_d1rma vasitYlYrini semYli, mva-fiq proqram i_lYyib haz1rlamal1, onun yerinY yetirilmYsini tY_kil etmYli, icras1na nYzarYti hYyata keirmYli vY YldY olunmu_ nYticYlYri qiymYtlYndirmYlidir. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1n1n vYzifYlYri mYhsul marketinqinin vYzifYlYri ilY birba_a YlaqYdard1r. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi prosesi zndY a_a1dak1 vYzifYlYri birlY_dirir: Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin mYqsYdlYrinin mYyyYnlY_dirilmYsi; Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi vasitYlYrinin seilmYsi; Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 proqram1n1n i_lYnib haz1rlanmas1; Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 proqram1n1n hYyata keirilmYsi; NYticYnin qiymYtlYndirilmYsi. Stimulla_d1rman1n konkret vYzifYlYri vY hYyata keirilYn tYdbirlYri mYqsYdli bazar1n tipindYn as1l1 olaraq mxtYlif olurlar. Stimulla_d1rman1n mYqsYdlYri iYrisindY  YmtYYdYn daha intensiv istifadYnin, onun byk hYcmdY al1nmas1n1n mkafatland1r1lmas1, YmtYYdYn istifadY etmYyYnlYrin isY onu s1naqdan keirmYyY svq edilmYsi xsusi yer tutur. PYrakYndY ticarYt sahYsindY bu, yeni YmtYYni satd1qlar1 mYhsul e_idinY daxil etdiklYrinY, ehtiyatlar1n1n yarad1lmas1na vY saxlanmas1na grY onlar1n mkafatland1r1lmas1ndan, rYqiblYrin stimulla_d1rma tYdbirlYrini pozmadan pYrakYndY tacirlYrdY markaya qar_1 yax_1 mnasibYt yaratmaqdan, z mYhsullar1n1 yeni yaranan pYrakYndY sat1_ mYssisYsinin mYhsul e_idinY daxil etmYkdYn ibarYtdir. z sat1c1lar1na gYldikdY isY, bu yeni YmtYYni vY ya yeni modeli tYbli etdiklYrinY grY mkafatland1rmaqdan, onlar1 daha ox m_tYri ilY gr_ keirmYyY, mvsumdYn kYnar sat1_lar1n sYviyyYsini yksYltmYk sYylYrinY grY hYvYslYndirmYkdYn ibarYtdir. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin hans1 formas1ndan istifadY edilmYsi konkret _YraitdYn asl1d11r. Sat1_1n fYrdi hYvYslYndirmY formas1ndan istifadYni a_a1dak1 hallarda sYmYrYli vY mYqsYdYuyun hesab etmYk olar: 1. MYssisY byk olmad1qda vY reklam n kifayYt qYdYr vYsaitY malik olmad1qda; 2. 0stehlak1lar1n Yrazi zrY tYmYrkzlY_mY sYviyyYsi yksYk olduqda vY ticarYt agentinin bilavasitY i_tirak1 istehlak1 ilY _Yxsi YlaqY yaratmaa, bunun sayYsindY mYssisYyY vY onun mYhsuluna xo_ mnasibYt yaratmaa imkan verdikdY; 3. MYhsul vahidinin qiymYti yksYk olduqda; 4. MYhsulu istismar _YraitindY nmayi_ etdirmYk zYruri olduqda; 5. MYhsulu istehlak1n1n fYrdi tYlYblYrinY uyunla_d1rmaq laz1m gYldikdY; 6. MYhsul hYrdYn bir sat1ld1qda, yYni al1nma tezliyi az olduqda; 7. MYhsul qiymYt fYrqi dYnilmYk _Yrti ilY istifadY edilmi_ khnY mYhsullara dYyi_dirilY bilYn YmtYY qrupuna daxil olduqda. BelYliklY, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi mYssisYnin mYhsuluna tYlYbat vY msbYt mnasibYt yaratmaq, bunlar1n sayYsindY sat1_1n hYcmini art1rmaq, mYhsul al1_1n1 stimulla_d1rmaq mYqsYdilY hYyata keirilYn tYdbirlYr kompleksidir. Son dvrlYrdY YmtYY bazarlar1nda, xsusYn dY istehlak mallar1 bazar1nda sat1_1n stimulla_d1r1lmas1na maraq xeyli artm1_, bu istiqamYtdY hYyata keirilYn tYdbirlYrY YkilYn xYrclYr srYtlY artmaa ba_lam1_d1r. MxtYlif Avropa lkYlYrindY marketinq kommunikasiyas1n1n mumi bdcYsindY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi xYrclYrinin xsusi Ykisini 3.1 sayl1 cYdvYldY nYzYrdYn keirYk. CYdvYl 3.1 Marketinq kommunikasiyas1n1n mumi bdcYsindY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi xYrclYrinin pay1 (11). lkYlYrMarketinq kommun - n1n mumi bdcYsindY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi xYrclYrinin pay1 (1997-ci il) %-lYXYrclYrin milli valyuta ilY mYblYiAlmaniya15,722054 mln. alman markas1Byk Brittaniya17,22965 mln. funt sterlinqFransa15,925109 mln. frans1z frank10taliya22,27735 mlrd. italiya liri0spaniya16,6212217 mln. ispan pesosuHollandiya19,73096 mln. holland quldeniBelika35,260694 mln. belika frank10sverY 19,51664 mln. isverY frank1 CYdvYldYn grndy kimi, Avropa lkYlYrindY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinY YkilYn xYrclYrin sYviyyYsi bir  birindYn ciddi surYtdY fYrqlYnir. 1997 ci ildY marketinq kommunikasiyas1n1n mumi bdcYsindY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi xYrclYrinin pay1 Almaniyada - 15,7 %, 0taliyada - 22,2 %, Belikada isY - 35,2 % tY_li1 etmi_dir. Bu lkYlYrin YksYriyyYtindY 1997- ci ildY 1996- c1 ilY nisbYtYn sat1_1n hYvYslYndirilmYsi xYrclYrindY ciddi art1m olmu_dur. MYsYlYn, Byk Brittaniyada 8,1 % art1m olmu_dur. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1n1n srYtli inki_af1na YsasYn a_a1dak1 amillYr tYsir gstYrmi_dir: - firma rYhbYrlYri sat1_1n sYviyyYsinin art1r1lmas1nda stimulla_d1rma tYdbir-lYrinin rolunu yksYk qiymYtlYndirmYyY ba_lam1_lar. Firmalar, xsusYn dY isteh-sal1 mYssisYlYr konkret mYhsul bazarlar1nda sat1_1n mumi hYcmindY z xsusi YkilYrini qoruyub saxlamaq n stimulla_d1rma tYdbirlYrindYn daha geni_ istifadY edirlYr. Lakin bu tYdbirlYrin tYsirinin sYmYrYsi q1sa mddYtli olur. - firmalar aras1nda rYqabYt gclYndiyindYn istehlak1lar rYqabYtdY olan ox_ar mYhsullar1n hYr hans1 birini semYkdY Ytinlik YkirlYr. Odur ki, rYqib firmalar stimulla_d1rma tYdbirlYrini hYyata keirmYklY mYhsullar1 daha yax_1 tan1maqda istehlak1lara tYsir gstYrirlYr; -reklam tYdbirlYrinin effektliyinin azalmas1, dYyYrinin durmadan artmas1, informasiya yay1m vasitYlYrinin say1n1n artmas1; - sat1c1lar mYhsul istehsal1lar1ndan daha byk gzY_tlYr YldY etmYyY al1_1rlar; - informasiya texnologiyas1n1n inki_af1nda YldY edilYn nailiyyYtlYr sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 tYdbirlYrinin daha az xYrclY, daha effektli _YkildY hYyata keiril-mYsinY imkan verir; - sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsi yksYk gYlir YldY etmYyY imkan verdiyindYn sat1_ agentlYri bu tYdbirlYrin hYyata keirilmYsindYn kYnarda qalmaq istYmirlYr. Qeyd etmYk laz1md1r ki, son dvrlYrdY reklam tYdbirlYrinin effektivliyinin azalmaa doru meyl etmYsi art1q sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsindY dY zn gstYrmYyY ba_lam1_d1r. Reklam sahYsindY olduu kimi, sat1_1n stimulla_d1r1lmas1nda da tYdbirlYrin say1n1n hYddindYn art1q oxalmas1 istehlak1lar1 yormaa ba_lam1_d1r vY firmalar bu meyllYrin qar_1s1n1 almaa al1_1rlar. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 sahYsindY Ysas qYrarlar. Firmalar sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 tYdbirlYrini hYyata keirYrkYn bir s1ra qYrarlar qYbul edirlYr: - ilk nvbYdY konkret mYqsYdlYr mYyyYnlY_dirilir. MYqsYdlYr olduqca mxtYlifdir. TicarYt vasitYilYrinin, sat1c1lar1n, ticatYt heyYtinin, istehlak1lar1n hYvYslYndirilmYsi mYsYlYlYri qar_1ya qoyula bilYr vY onlardan hYr hans1 birinin vY ya bir neYsinin seilmYsi haqq1nda qYrar qYbul edilir. - mvafiq stimulla_d1rma vasitYlYri seilir. Stimulla_d1rma vasitYlYri dY mxtYlifdir. Onlardan hans1n1n qar_1ya qoyulan mYqsYdY uyun gYlmYsi vY daha sYmYrYli olmas1 barYdY qYrar qYbul etmYk laz1m gYlir. - stimulla_d1rma proqram1n1n i_lYnib haz1rlanmas1 mYrhYlYsindY dY bir s1ra qYrarlar qYbul edilir. Stimulla_d1rman1n miqyas1 vY ls, proqramda i_tirak etmY _YrtlYri, kompaniyan1n hYyata keirilmY mddYti vY dvr, stimulla_d1rma vasitYlYrinin tYtbiqi mexanizmi, stimulla_d1rma proqram1n1n bdcYsinin tYsdiqi vY s. - stimulla_d1rma proqram1n1n qabaqcadan testdYn keirilmYsi. Stimulla_d1rma proqram1 i_lYnib haz1rland1qdan sonra onu geni_, milli miqyasda hYyata keir-mYzdYn YvvYl seilmi_ stimulla_d1rma vasitYlYrinin qar_1ya qoyulmu_ mYqsYdlYrY uyun gYlib  gYlmYmYsi mYsYlYsi ara_d1r1l1r vY proqram1n alternativ strategiyalar1 mxtYlif bazarlarda s1naqdan keirilir. - stimulla_d1rma proqram1n1n hYyata keirilmYsi. Bu proses zndY iki mYrhYlYni birlY_dirir: - haz1rl1q dvr vY sat1_ dvr. HYr iki dvrn optimal mddYti haqq1nda qYrar qYbul edilir. - hYyata keirilYn tYdbirlYrin effektliyi qiymYtlYndirilir. Sat1_1n stimulla_-d1r1lmas1 proqram1n1n realizasiyas1ndan sonra istehsal1 mYssisYlYr mxtYlif metodlardan istifadY etmYklY stimulla_d1rma kompaniyas1n1n effektliyini mYyyYn-lY_dirirlYr. 4.2. SATI^IN HVSLNDIRILMSININ MQSDLRI, FORMA V METODLARI. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi bu vY ya digYr mYhsullara, xidmYtlYrY tYlYbat yaratmaa, onlar1n al1_1n1 maraqland1rmaa ynYldilYn tYdbirlYrin hYyata keirilmYsini nYzYrdY tutur. Bu zaman mxtYlif mYqsYdlYr gdlr. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin mYqsYdi stimulla_d1rma tYdbirlYrinin kim tYrYfindYn hYyata keirilmYsindYn vY kimY nvanlanmas1ndan as1l1 olaraq mYyyYnlY_dirilir. Onlar1 adYtYn kateqoriyaya blrlYr: strateci mYqsYdlYr; xsusi mYqsYdlYr; fYrdi mYqsYdlYr. Strateci mYqsYdlYrY a_a1dak1lar1 aid etmYk olar: istehlak1lar1n say1n1n art1r1lmas1; mYhsul sat1_1n1n hYcminin art1r1lmas1; marketinq plan1nda nYzYrdY tutulmu_ dvriyyY gstYricilYrinY nail olunma sYviyyYsinin yksYldilmYsi; sat1_ zrY plan gstYricilYrinin yerinY yetirilmYsi. Xsusi mYqsYdlYrY a_a1dak1lar aid edilir: daha sYrfYli olan mal1n sat1_1n1n srYtlYndirilmYsi; hYr hans1 mYhsulun dvriyyY surYtinin art1r1lmas1; yksYk hYcmdY mal sat1_1n1n daima olaraq nizama sal1nmas1; rYqiblYrin hYrYkYtinY qar_1 Yks tYdbirlYrin hYyata keirilmYsi; sat1_ tempi a_a1 d_Yn mYhsullar1n sat1_1n1n canland1r1lmas1. FYrdi mYqsYdlYrY a_a1dak1lar1 aid etmYk olar: il YrzindY mvcd bayramlardan, ba_ verYn hadisYlYrdYn, hYyata keirilYn dvlYt tYdbirlYrindYn faydalanmaq; ayr1-ayr1 mnasib imkanlardan istifadY etmYk (firman1n yarad1lmas1 ili zrY yubileylYr, yeni filial1n a1l1_ mYrasimi vY s.) reklam kompaniyas1na yard1m1 olmaq. Bu vY ya digYr mYqsYdlYr stimulla_d1rman1n hans1 mYqsYdli auditoriyaya ynYldilmYsindYn as1l1 olaraq seilir. Ayd1nd1r ki, istehlak1lar daha byk YhYmiyyYt kYsb edirlYr. Marketinqin btn kommunikasiya siyasYti mYhz istehlak1lara tYsir etmYk ideyas1na xidmYt edir. oxlu sayda stimulla_d1rma metodlar1 vY sullar1 vahid bir mYqsYdlY  istehlak1lar1 Yn sYmYrYli formada mYhsula cYlb etmYk mYqsYdilY yarad1lm1_d1r. 0stehlak1lar1n stimulla_d1r1lmas1 mYqsYdlYri dY mxtYlifdir. 0stehlak1lar1n hYvYslYndirilmYsinin Ysas mYqsYdi mYhsul al1_1n1 hYvYslYndirmYk mYqsYdilY, mxtYlif stimulla_d1rma tYdbirlYrindYn istifadY etmYklY onlara birba_a vY dolay1s1 yolla faydalar tYklif etmYkdir 0stehsal1lar istehlak1larla yana_1 vasitYilYri vY sat1c1lar1 da diqqYt mYrkYzindY saxlamal1d1rlar, nki mYhz onlar1n mallar1 satmaq qabiliyyYtindYn mYssisYnin mvYffYqiyyYti ox as1l1 olur. TicarYt vasitYilYrinin hYvYslYndirilmYsinin mYqsYdi onlar1 mYssisYnin mYhsulunu yksYk enerji ilY satmaa, mYhsulu zlYrinin mYhsul e_idinY daxil etmYyY, byk partiyalarla mYhsul almaa, maazalarda mYhsulun sat1_1n1 daha aktiv hYyata keirmYyY, sat1_da olan mYhsullar1n ehtiyat1n1 art1rmaa, mYhsula mYyyYn imic vermYk vY onun asanl1qla tan1nmas1na nail olmaa hYvYslYndirmYkdir. Sat1c1lar1n hYvYslYndirilmYsinin Ysas mYqsYdi mYhsula mnasibYtdY sst vY etinas1z sat1c1lar1 aktiv sat1c1lara evirmYk, eyni zamanda onlar1 mYhsula ticarYt zal1nda layiqli yer vermYyY, m_tYrilYrin say1n1 art1rmaa svq etmYkdYn ibarYtdir. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsindY qar_1ya qoyulan mYqsYdlYrY uyun olaraq mallar1n istehsal1dan istehlak1ya atd1r1lmas1nda bilavasitY i_tirak edYn kateqoriya alq1-satq1 i_tirak1lar1: - vasitYilYr, sat1c1lar vY istehlak1lar hYvYslYndirilirlYr. Bu zaman onlar1n hYr birinY mvafiq olaraq xsusi metodlardan vY sullardan istifadY edilir. TicarYt vasitYilYrinin hYvYslYndirilmYsi metodlar1. TicarYt vasitYilYrinin hYvYslYndirilmYsindY bir ox sullardan istifadY edilir ki, bu da byk paylarla mYhsul alanda qiymYt gzY_tlYrindYn, servis xidmYtini tY_kil etmYk n onlara pulsuz vY ya byk gzY_tlYrlY avadanl1qlar, sYyyar emalatxanalar verilmYsindYn ibarYtdir. Bundan ba_qa vasitYilYri hYvYslYndirmYk mYqsYdilY mYyyYn edilmi_ tap_1r1qlardan art1q mYhsul sat1_1na grY onlara yksYk YmYk haqq1 verilmYsi, tYkrar gzY_tlYr edilmYsi metodlar1n-dan da istifadY edilir. Btn bunlarla yana_1, vasitYilYrin hYvYslYndirilmYsindY msabiqYlYr keirilmYsi sulundan da geni_ istifadY olunur. TicarYt vasitY-ilYrinin hYr biri keirilYn msabiqYlYrdY yksYk bal toplamaqla msabiqYnin qalibi olmaq vY mkafat1 almaq imkan1 YldY edir. mumiyyYtlY ticarYt vasitYilYrinin hYvYslYndirilmYsi sullar1n1 iki qrupa blmYk olar: - maliyyY gzY_tlYri; - natural formada gzY_tlYr. MaliyyY gzY_tlYri. Onlar1n bir s1ra nvlYri mvcddr: -mYssisYnin mYhsulunun kataloqa sat1lmas1 ilY YlaqYdar gzY_tlYr. Bu gzY_tlYr ox tez-tez tYtbiq olunan stimulla_d1rma tYdbirlYridir. Onlar sat1_1n btn mYrhYlYlYrindY tYtbiq edilirlYr vY YsasYn byk vasitYilYr, topdan vY pYrakYndY ticarYtilYr zrY hYyata keirilirlYr. - al1nan mYhsullar1n miqdar1na grY gzY_tlYr. MYssisY znn mal ehtiyatlar1n1n bYrabYr hYrYkYtini tYmin etmYk mYqsYdilY mtYmadi, byk partiyalarla mal alan topdan vY pYrakYndY ticarYtilYrY mYyyYn qiymYt gzY_tlYri edir. - topdan vY pYrakYndY ticarYtilYr tYrYfindYn mYhsulun sYrfYli _YkildY tYqdim olunmas1na vY yaxud sat1_ yerindY mYhsulun reklam1na YkilYn xYrclYrin dYnilmYsi; - kuponlardan istifadY olunmas1. Bu sulla adYtYn mstYqil pYrakYndY ticarYt mYssisYlYrilY byk ticarYt mYrkYzlYri aras1nda bYrabYrlik yaratmaq mYqsYdilY onlara gzY_tli mal almaq hququ verYn kuponlar verilir. Kuponlar1n iki formas1 mvcddr: 1. GzY_t hququ verYn ek: - pYrakYndY ticarYti x1rda topdansat1_ maazas1ndan mYyyYn miqdarda mal alarkYn qabla_d1r1lm1_ mallar1n iYrisindYn nvbYti mal al1_1nda ona gzY_t hququ verYn ek tap1r; - topdan ticarYtiyY yeni mal al1_1 zaman1 reklam dYsti tYqdim olunur vY ora mYyyYn miqdarda mal al1_1na gzY_t hququ verYn talon qoyulur. 2. Daimi m_tYri kart1. HYr bir qabla_d1r1lm1_ malda yarl1q qoyulur vY daimi m_tYri mal alarkYn hYmin yarl1q onun _Yxsi kart1na yap1_d1r1l1r. Dolmu_ kart daimi m_tYriyY nad qaydada mYyyYn mYblYdY pul verilmYsini nYzYrdY tutur. Natural formada gzY_tlYr. Stimulla_d1rman1n bu formas1nda YsasYn a_a1dak1 sullardan istifadY olunur: - musabiqYlYrin keirilmYsi. VasitYilYrin, ticarYt agentlYrinin, topdan vY pYrakYndY ticarYtilYrin hYvYslYndirilmYsi zaman1 hYdiyyYlYr nYzYrdY tutulan musabiqYlYr keirilir vY mYyyYn miqdarda xal toplayan _Yxs hYmin mkafat1 YldY edir; - sirli m_tYri YmYliyyat1. 0stehsal1 mYssisY tYrYfindYn sirli m_tYri kimi tYqdim olunmu_ _YxslYr bir ticarYt mYssisYsindYn digYrinY keYrYk gizli yolla maazalar1n vitrinlYrindY mYssisYnin mYhsullar1n1n tam e_idlY sYliqYli dzlmYsini mYxfi qaydada qiymYtlYndirir, reklam1n mvcdluunu yoxlay1r, mallar1n sat1_1n1n yksYk enerci ilY hYyata keirildiyini, al1c1larla laz1mi tYbliat apar1ld11n1 mYyyYnlY_dirirlYr vY bunlar nYzYrY al1nmaqla maazalar1n sahiblYrinY qiymYtli hYdiyyYlYr verilir. - nmunYlYrin paylanmas1. Bu sul istehsal1lar tYrYfindYn ticarYt vasitYilYrinY YmtYY nmunYlYrinin pulsuz qaydada verilmYsini nYzYrdY tutur. - istehsal1lar1n vY vasitYilYrin birgY tYdbirlYri. Bu metod istehsal1lar1n, vasitYilYrin, ticarYt agentlYrinin birgY i_inin nYticYsi kimi mxtYlif oyunlar keirilmYklY stimulla_d1rma tYdbirlYrinin, hYminin istehlak1lar1n hYvYslYn-dirilmYsi zrY tYdbirlYrin hYyata keirilmYsini nYzYrdY tutur. - vitrinlYrin msabiqYsi. n yax_1 vitrin msabiqYsi istehsal1 tYrYfindYn sat1_1n hYvYslYndirilmYsi YrivYsindY, konkret dvr YrzindY, hYr hans1 YmtYYnin vitrindY daha yax_1 yerlY_dirilmYsinY grY qalibin mYyyYn edilmYsini vY ona hYdiyyY verilmYsini nYzYrdY tutur. Sat1c1lar1n stimulla_d1r1lmas1. 0stehsal1lar sat1c1lar1n hYvYslYndirilmYsini hYyata keirYrkYn bir s1ra sullardan istifadY edirlYr. Onlara msabiqYlYr keirilmYsini, mkafatlar verilmYsini, illik planlar1n yerinY yetirilmYsinY vY yksYk nYticYlYr YldY edil-mYsinY grY YmYk haqq1na YlavYlYr edilmYsini vY ya mkafatlar verilmYsini vY s. aid etmYk olar. Mkafatlar1n mYblYi bYzYn 2-3 ayl1q YmYk haqq1 sYviy-yYsindY olur. Lakin sat1c1n1n btn il YrzindY hYvYslYndirmYk laz1m gYldiyindYn, mkafat1n mumi mYblYi plan gstYricilYrinin yerinY yetirilmYsindYn as1l1 olaraq mYyyYnlY_dirilir. Xsusi gstYricilYrY grY mkafatland1rma . MYhsulun kataloqla sat1lmas1na, i_gzar fYall11n a_a1 d_dy dvrY gstYricilYrin art1qlamas1 ilY yerinY yetirilmYsinY vY s. nail olunmas1na grY mkafatland1rma hYyata keirilir. Bu zaman verilYn mkafatlar1n hYcmi gstYricilYrin art1qlamas1 ilY yerinY yetirilmYsinY uyun olaraq mYyyYn edilir. Mkafatlar1n kataloqu tutulur. Sat1c1 yax_1 i_lYmYsinY, YlavY sifari_lYrin yerlY_dirilmYsinY grY mYyyYn bal toplay1r. Toplanm1_ bal1n sYviyyYsindYn as1l1 olaraq sat1c1 hYmin kataloqdan mvafiq mkafat seib YldY etmYk imkan1 qazan1r. gYr sat1c1 kataloqda hYr hans1 mkafat1 bYyYnirsY vY onu YldY etmYyY bal atm1rsa, onda o, sifari_lYrin art1r1lmas1 vY digYr gstYricilYrin daha da yax_1la_d1r1lmas1na nail olmaa al1_1r. Sat1c1lar1n turizm sYyahYtinY gndYrilmYsi qaydas1nda mkafatlan-d1r1lmas1. FYaliyyYtindY yksYk nYticY, byk mvYffYqiyyYt qazanan sat1c1lar turizm sYyahYtinY gndYrilmYk qaydas1nda mkafatland1r1l1rlar. ShbYt msabiqY qaydas1nda mkafatland1rmadan gedir. Bu msabiqYdY xsusi fYrqlYnYn sat1c1lar xarici lkYlYrY turizm sYyahYtinY gndYrilirlYr. mumiyyYtlY, qeyd etmYk laz1md1r ki, sat1c1lar1n hYvYslYndirilmYsi zrY tYdbirlYr ticarYt heyyYtinin yksYk sat1_ gstYricilYrinY nail olmas1na ynYldilir. Sat1c1lar1n hYvYslYndirilmYsindY yuxar1da qeyd edilYn metodlarla yana_1 mtYrYqqi YmYk haqq1 sistemindYn istifadY olunmas1, hYminin sat1c1lar1n mYssisYnin yubileyi ilY YlaqYdar ziyafYtlYrY dYvYt edilmYsi, yksYk gstYricilYrY nail olanlar1n _YkillYrinin _YrYf lvhYlYrindYn as1lmas1 vY s. sullardan da istifadY edilir. 0stehlak1lar1n stimulla_d1r1lmas1. 0stehlak1 ona tYklif olunan stimulla_d1rma variantlar1ndan birini seir vY bu zaman fYrqinY varm1r ki, stimulla_d1rma kim tYrYfindYn hYyata keirilir: - istehsal1 vY ya sat1c1. 0stehlak1lar1n hYvYslYndirilmYsi mYhsullar1n sat1_1 prosesindY onlara kommersiya gzY_tlYri edilmYsini, oyunlar keirilmYsini, maddi vY mYnYvi maraqland1rman1n digYr sullar1ndan istifadY edilmYsini nYzYrdY tutur. 0stehlak1lar1n hYvYslYndirilmYsinin Yn geni_ yay1lm1_ sullar1ndan biri qiymYt gzY_tlYrinin edilmYsidir. QiymYt gzY_tlYri. 0stehlak1lar qiymYt gzY_tlYri edilmYklY mYhsul sat1_1na ox hYssasd1rlar. Onlar1 mYhsulun qiymYtindY edilYn gzY_tlYr daha tez cYlb edir. QiymYtin a_a1 sal1nmas1na Ysaslanan stimulla_d1rma tYdbirlYrini yerY blmYk olar: QiymYtin birba_a azald1lmas1. QiymYt gzY_tlYrilY mYhsul al1nmas1na hquq verYn kuponlar1n yay1lmas1. GzY_tlYrin tYxirY sal1nmaqla YldY edilmYsini nYzYrdY tutan qiymYt azald1lmas1. QiymYtin birba_a azald1lmas1n1 iki hissYyY blmYk olar: - ticarYt mYssisYsi tYrYfindYn azald1lma; - istehsal1 tYrYfindYn hYyata keirilYn azaltma. Mallar1n kreditlY sat1lmas1. Mallar mYyyYn mddYtY (6 ay,1  "DFRT 2 4 6 8 < R T v x | ~ ȴȪwkw\w\w\w\w\w\h5rhCJaJmH,sH,htnvCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,hz@hfaJmH,sH,haJmH,sH,hz@haJmH,sH,hm&7aJmH,sH,'htnvhtnv5CJOJQJaJmH,sH,h5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,h(5CJaJmH,sH,hm&75CJaJmH,sH,$FR 4 6 8 ~\$.,81l45 $`a$gdtnv$a$gdtnv $`a$gd $da$gdgd$a$gd $dha$gdtnv$a$gd(   ( * @ B J N b d p r "$>46:<HJdfprz~h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,Y:<JLVZhj,.:<Z\fhpr  "4DFPRbfjhtnvCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Tjlpr~,.BDLPZ\lnxz(,HJXZ|~hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Y8:BHLP\^pr|~ $(.0<>(*24:<FHNP\`nptvz|h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,Y   *,02<>NPZ\vx~  (*028:HLTVnpxz.0@htnvCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,T@BRTXZdfpr~,.>(*:<FHX\ln|~htnvCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,T  26:<NPbd~ 02DF`bz|   . 0 4 6 B D P R \ ^ l n ~ htnvCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,T !! !!!.!0!D!F!X!Z!l!n!~!!!!!!!!!!!!!!!!!!"" " """&"("2"4">"@"N"P"^"b"l"n"""""""""""""""""""## ####hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Y#,#.#2#4#@#B#N#P#f#h#t#v#######################$ $$$4$6$N$P$$$$$$$$$$$$$$$$$$%%%>%@%D%F%P%T%r%t%%%%%%%%%%%%%%%%&&&&&h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,Y&&(&0&2&J&L&\&^&h&j&|&~&&&&&&&&&&&&&&&&& '''''' '"'4'6'^'`'n'p'z'~'''''''''''''''''''''((( (((( (&(*(,(.(2(4(8(:(N(P(l(n(|(~(((((hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Y((((((((((()) )")0)2)@)B)X)Z)h)j)p)r)~))))))))))))))))))** ****8*:*H*J*P*R*l*n*|*~********************* ++++ +"+,+.+D+F+R+h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,YR+T+^+b+r+t+x+z++++++++++++++++, ,,,,,,*,.,H,J,Z,\,f,h,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,--6-8-F-H-R-T-\-^-f-h-t-v-z-|-----------------hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Y-......2.>.@.D.F.P.R.^.`.f.h.l.n.x.z..................///// /"/,/./2/4/@/B/L/N/^/b/p/t///////////////00 0000 0$0.000:0<0B0D0J0L0T0V0b0h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,Yb0d0r0t0x0z00000000000000000114181H1J1T1X1t1v11111111111111111111222"2$2,2.282:2R2T2`2b2j2l2r2v222222222222222223htnvCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,T333 333"3$30363B3D3f3h3n3p33333333333333333334444(4*4.404P4R4`4b4h4l4v4x44444444444444444444455550525:5<5B5D5R5T5v5x55htnvCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,T55555555555555555566 6"62646H6J6X6Z6d6h666666666666666667 777$7&74767:7<7L7P7`7b7t7v7|7~777777777777777777777 88 8"82848hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Y579?~ABbCCFDDDLpNOPFQQ^RRSULWX $71$`7a$gdtnv $ & Fa$gdtnv`gdtnv $`a$gdtnv48>8@8L8N8R8T8^8`8l8n8x8z88888888888888888889 999.909>9@9T9V9\9^9j9l999999999999999999::: ::::.:0:B:D:V:X:p:r:x:|:::::::htnvCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,T:::::::::;;; ;;; ;";b=d===??4@6@AAAAAAAAAAAABBBB(B*B@BFBTBVBxBzBBBBBBBBBBBBBBBCC4C6C\CbCpCrCCCCCCCCCCChz@hCJaJhtnvCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,PCCDDD&D(D@DFDTDVDzD|DDDDDDDDDDDEEE E.E0EDEFEJELEXEZElEnEzE|EEEEEEEEEEEEEEEEEEEFFFF F"FLFRFbFdFlFnF~FFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFGhz@hCJaJhz@hCJaJmH,sH,[G GGG,G.GFGHGNGPGVGXGhGjGtGvG~GGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGGH H HHH(H*H2H4H@HBHRHTH^H`HvHzHHHHHHHHHHHHHHHI I I$I8I:ILINIXIZIrItIzI|IIIIIIIIIhz@hCJaJmH,sH,hz@hCJaJ[IIIIIIIIIIIJ JJJ*J,J4J6JDJFJNJPJZJ\JfJhJJJJJJJJJJJJJJJJJJJK KKKKK"K$K2K4K8K:K>K@KHKJKVKXKdKfK|K~KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK LLLL$Lhz@hCJaJhz@hCJaJmH,sH,[$L&L0L2LFLHL^L`LtLvLLLLLLLLLLLMMMM*M,M4M6M>M@MPMRM`MbMtMvMMMMMMMMMMMMMMMNNNN*N,N0N2NJNLNVNXNbNdNlNxNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNOOO O>O@Ohz@hCJaJmH,sH,hz@hCJaJ[@OJOLOTOVOpOrOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO PPPP P"P,P.P@PDPNPPPbPdPxPzP~PPPPPPPPPPPPPPPPQQQQ$Q&Q2Q4QBQLQZQ\QlQnQQQQQQQQQQQQQQQQQRRRhz@hCJaJhz@hCJaJmH,sH,[RR.R0RRHRJRZRdRpRrR~RRRRRRRRRRRRRRRRRRSS SS S"S,S.S4S6SFSHSVSXSbSdSxSzSSSSSSSSSSSSSSSSS T"T8T:T@TBTJTLTPTRT`TbTfThTtTvTTTTTTTTTTTTThz@hCJaJmH,sH,hz@hCJaJ[TTTTTUUUUUU6U8UJULUXUZUlUnUUUUUUUUUUUUUUUUUUUVVVVV V2V4VBVDVlVnVrVtVzV|VVVVVVVVVVVVVVVVVVWWWWWW W.W0WFWJWYYYYYhz@hCJaJhz@hCJaJmH,sH,UXXYYZZZ<kd$$IflF$ 0$    4 lalyt $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvp01$^p`0gdtnv$p01$^p`0a$gdtnvYYYYYYYZZZZ$Z&ZHZJZ`ZbZjZxZ|Z~ZZZZZZZZZZZZZZZZ[[ [[[&[*[4[6[J[`[f[j[r[t[[[[[[[[[[[[[\\\\\"\2\L\R\V\`\b\n\r\\\\h5rhCJaJmH sH hz@hCJaJmH,sH,hz@hCJaJhz@hCJaJmH sH OZZZ([*[L[V[[[kd$$IflF$ 0$    4 lalyt $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnv[[[[[wi[i $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkdf$$IflF$ 0$    4 lalyt[[[[ \wi[i $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkd$$IflF$ 0$    4 lalyt \"\4\>\p\wi[i $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkd$$IflF$ 0$    4 lalytp\r\\\\wi[i $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkd$$IflF$ 0$    4 lalyt\\\\\\\\\\]]]]&]>]D]H]V]X]d]j]~____J`L`f`h`a abb:c>cLcNcRcTc^c`cjclcccccccccccccccccccccdd"d$d4d6d>d@d\d^dzd|dhUcCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,htnvCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,hz@hCJaJK\\\\]wi[i $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkd2$$IflF$ 0$    4 lalyt]]*]4]f]wi[i $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkd$$IflF$ 0$    4 lalytf]h]j]fa&b.eTgNhhdjkwj^^^^^^^^ $`a$gdtnv $71$`7a$gdtnvkd$$IflF$ 0$    4 lalyt |dddddddddddddddddeeee e"e*e0eBeDeTeVedefejeleeeeeeeeeeeeeeeeeeeffff(f*f:f>ʴܴԴٴfffffffffffffffff,5䴳,,z䴳,,,.8:ʲղ岵ʲIJggggggggggg*,:mHmJm^m`mvmzmmmmmmmmmmmmmmmmmnnnn"n$n6n8nBnDnVnXntnvnnnnnnnnnnnnnnnnnoo opo@pBprr,t.tvvwhz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,Ok ovo@pr,tvpyz||d}΀|ƁN $^a$gdtnv $ & Fa$gdtnv $`a$gdtnv$a$gdUcgdtnv $`a$gdtnvwwpytyzz{{||||b}d}~~~~~~~`bnptvʀ΀ڀ܀&(<>XZ`blnv|Ɓҁԁhz@hCJaJh5rhCJaJmH,sH,hz@hf5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,hUcCJaJmH,sH,C&(8:HJZ\bdnp~‚΂Ђނ"$02@BJNZ\prȃʃԃփ&(8:JL^`npx|hz@hCJaJhz@hCJaJmH,sH,[|xX40|Ƌnzd^:t $`a$gdtnv $`a$gdtnv$G]G^`a$gdtnv $^a$gdtnv $ & Fa$gdtnv̄΄҄Ԅ܄ބ  *,24JLRTVX\^tx҅օ46<>HJRX\^lntvz|Ɔʆֆ؆ 04<>FHhz@hCJaJmH,sH,hz@hCJaJ[HVXnp‡ʇ̇  $&(0<>XZjlv|Ј҈܈ވ *,68DFNPVZjlpt‰ĉ҉։hz@hCJaJmH sH hz@hCJaJhz@hCJaJmH,sH,U&(02NPZ\fhz|ʊ̊ފ ">@DFVXfhvzċ\^hjxzԖ֖ږܖh5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,hz@hCJaJU$&DF|ęș$&46RT^`ln~ȚʚҚ֚  &(,.>@LPZ\lnzеhUcCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,Gz~ěƛܛޛ $&.0<@DFNP\^prxzœȜʜޜ*,68DFNPX\tvz|ȝʝޝ hUcCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,T  "6>̞ٞөԞ(*<>DFLNXZlptvܟޟ"$.0óh5rh5CJaJmH sH hz@h5CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH sH h5rhCJaJmH,sH,F0BDPRdfjlxzȠʠΠР*,BDVX`btx̡Ρ $.0HJPRZ\hjnp¢ĢԢ֢ޢh5rhCJaJmH sH hz@hCJaJmH,sH,Y0$`ħrtRxh $ & F ^`a$gdtnv $`a$gdtnv(*>@FHRTbdrtƣȣأڣ "*6LN^`ptxz¤ʤ̤,.BDTVhjnpxzhz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH sH Yzʥ̥ڥޥ $*68DHRTZ`dvx|~¦Ħʦ̦ڦܦ$&,.24:<RTbdjl|~hz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH sH h5rhCJaJmH sH hz@hCJaJmH,sH,Lȧԧ֧ڧܧ &(24@BNPTV\^ln~¨̨Ψܨ"$@BLNZ\jlprhz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH sH h5rhCJaJmH sH hz@hCJaJmH,sH,Lr|~©ʩ̩֩ة&(:<DFTVdfvx~ȪʪتڪƫrxĭҲҲңh5rhCJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH sH hz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH sH hz@hCJaJmH,sH,@ĭƭ֭ح &(68FHNPTV^`|~®ЮҮ "(*.0:<LNdfpr̯ίޯ"$*,8:TX^`lnz|hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Y|ΰа԰ְ46FH\^ltxұԱܱޱ$&@BNP^`vx²ܲ޲hz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,L26PTXZbd|~ijƳԳֳ (.>@^`prдҴִش$(,.8:FH\^rtƶƶhz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,hUcCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,H̵εصܵ,.>@HJTVxz¶ȶʶضڶ (*NP  *,46@BLN\^hUcCJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,H^fjtv~ȺʺԺֺ (*8:@BLNZ\z|̻λܻ޻,.@BPRZ^lnƼhz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,LƼȼ޼&(<>FHƽȽ̽νҽԽ  :<FHTVdfrx¾ľξоܾ޾46>h5rh5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,L>@NPVXhl~¿ʿ̿οпڿܿ (*46:<DFTX`bjlnp ,.DFJLVXfhtvhz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Yv~02FH\^pt(*028:NPx|ҵhUc5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,G$&.08:BDFHXZfh|~"$,.@BFHPRfhtv.08:FH\^jl~hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Y02<>DF\^hjz~  "$(<>BDTVbh h5rh5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,L*,8:DFJLPR\^lp|~  >@bdz|",.24@BLNTV\^bdjlvxh5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,Y"$(*46@BHNfhpr~02>@DFRTZ\tx &(0h5rh5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,L02DFbd|~ 02<>*,:<VX^`np|~hz@hCJaJhz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,UxFbg kmor&tu\vv$wxzv}jƉؒ $`a$gdtnv$ & F ^`a$gdtnv 24BDHf`ggRhTh^h`hlhphthvhhhhhhhhhhhhhhhhhhhiiiiii(i*iBiDiLiNiTiVipitixi|iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiih5rhCJaJmH,sH,Uhz@h5CJaJmH,sH,hz@hCJaJhz@hCJaJmH,sH,Nil vY s.) kreditlY sat1l1r. Bu zaman vY ya alt1 ay mddYtinY %-siz kreditlYr tYtbiq olunur ki, bu da istehlak1larda daha ox maraq dourur, onlar1 mal almaa hYvYslYndirir. Xsusi qiymYtlYr vY yaxud x1rda topdansat1_. QiymYtin a_a1 sal1nmas1 tYk bir mYhsula deyil, x1rda mYhsul partiyas1na _amil edilir. Bu zaman x1rda mYhsul partiyas1n1n al1nmas1na grY nYzYrdY tutulan ciddi qiymYt gzY_tlYri istehlak1n1 daha ox maraqland1r1r. Bu cr qiymYt azald1lmas1 ucuz mallara tYtbiq edildikdY daha effektli olur. X1rda partiyalarla sat1lan mallar bir kisYyY qabla_d1r1l1r vY zYrindY onun stimulla_d1r1c1 sat1_ obyekti olmas1 gstYrilir. Qar1_1q mallar1n sat1_1. Bir-birini tamamlayan bir neY mYhsulun komplekt _YkildY gzY_tli qiymYtlY sat1lmas1 nYzYrdY tutulur. Bu zaman komplektin qiymYtinin komplektY daxil olan mYhsullar1n ayr1-ayr1l1qda qiymYtlYrinin cYmindYn a_a1 sYviyyYdY mYyyYn olunmas1 istehlak1larda hYmin komplektY YlavY maraq dourur. MYhsulun qiymYt fYrqi dYnilmYklY istifadY edilmi_ khnY mYhsullarla dYyi_dirilmYklY sat1_1. Bu metod adYtYn yksYk qiymYtli texnika vY avadanl1qlar1n sat1_1 zaman1 tYtbiq edilir vY geri al1nan mal tYkrar sat1lmaq n deyil xammal kimi istifadY olunmaq mYqsYdi ilY YldY edilir. MYyyYn miqdar mal al1_1 zaman1 pulsuz YlavY mal verilmYsi. BelY sulla stimulla_d1rma dolay1 yolla qiymYt azald1lmas1 , qiymYt gzY_ti demYkdir. Bu stimulla_d1rma metodu istehlak1da iki istiqamYtdY maraq oyad1r. Birincisi, hYr hans1 bir qiymYt azald1lmas1nda olduu kimi vasaitY qYnaYt etmYyY imkan verir. 0kincisi, istehlak1 Ylia1q istehsal1 ilY qar_1la_m1_ olur. QiymYt gzY_tlYrilY mYhsul al1nmas1na hquq verYn kuponlar1n yay1lmas1. Sertifikat xarakteri da_1yan kuponlar istehlak1lara ayr1-ayr1 mYhsullar1n al1_1 zaman1 qYnaYt etmYyY imkan verir. 0stehlak1lar1n stimulla_d1r1lmas1n1n digYr nv natura _YklindY hYvYslYndirmYdir. MYhsulun tYbiYtindYn as1l1 olaraq natura _YklindY hYvYslYn-dirmYnin a_a1dak1 formalar1 tYtbiq edilir: - az miqdarda mal1n yoxlamadan keirilmYk mYqsYdilY al1c1lara pulsuz istifadYyY verilmYsi; - mala YlavY olaraq balan1lan hYdiyyYlYr; -al1c1ya maazadan 1xarkYn kassadan verilYn hYdiyyYlYr; - mallar1n gYlYcYkdY hans1sa mYqsYd n tYkrar istifadY oluna bilYn qablara yerlY_dirilmYsi qaydas1nda mkafatland1rma. Mallar elY qablara yerlY_dirilir ki, onlar1 sonradan digYr mYqsYdlYr n istifadY etmYk mmkn olur. NmunYlYrin yay1lmas1 qaydas1nda stimulla_d1rma YsasYn bir mYqsYdY qulluq edir: - al1c1lar1 malla daha yax1ndan tan1_ etmYk mYqsYdilY mal1n kiik bir hissYsini onlara yoxlamaq n pulsuz verirlYr. NmunYlYrin yay1lmas1n1n Ysas metodlar1 a_a1dak1lard1r: - mallar1n evlYrY atd1r1lmas1; mYyyYn qrup istehlak1lara tYsir gstYrmYk mYqsYdilY nmunYlYrin potla gndYrilmYsi; ktlYvi informasiya vasitYlYrindYn istifadY etmYklY nmunYlYrin mYqsYdynl yay1lmas1; pYrakYndY ticarYt maazalar1nda sat1c1lar tYrYfindYn mal al1_1 zaman1 istehlak1lara nmunYlYrin paylan-mas1. Reklam suvenirlYrindYn istifadY. 0stehlak1lar1n hYvYslYndirilmYsi sullar1ndan biri dY reklam suvenirlYrindYn istifadY edilmYsidir. Mal al1_1 zaman1 al1c1ya pulsuz olaraq reklam verYnin ad1 hYkk olunmu_ mxtYlif x1rda Y_yalar- suvenirlYr verilir. Aktiv tYkliflYr qaydas1nda stimulla_d1rma. Bu qaydada stimulla_d1rma lotoreya oyunlar1n1n, udu_lu sat1_lar1n, msabiqYlYrin hYyata keirilmYsini, bu zaman istehlak1lar1n aktiv i_tirak1n1 nYzYrdY tutur. Bu cr stimulla_d1rma tYdbirlYrinin Ysas stnly ondan ibarYtdir ki, onlar hYm dY YylYncY xarakteri da_1y1r. MYhsul sat1_1n1n art1r1lmas1na xidmYt gstYrYn istehlak1lar1n stimulla_-d1r1lmas1 metodlar1n1n tYsnifat1 ox gen1_dir. Firmalar daima axtar1_dad1rlar, yeni metodlar i_lYyib haz1rlay1r vY tYtbiq etmYyY aj1_1rlar. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi o qYdYr dY sadY mYsYlY deyildir. Onun Ysas mYqsYdi mYhsul sat1_1n1 canland1rmaq vY sat1_1n hYcmini q1sa mddYt YrzindY art1rmaq olsa da, bYzYn bu cr tYdbirlYrin hYyata keirilmYsi uzunmddYtli nYticYlYr YldY etmYyY dY imkan verir. Art1q qeyd edildiyi kimi, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin sYmYrYliliyi onun reklamla qar_1l1ql1 YlaqYsindYn ox as1l1 olur. DemYk olar ki, YksYr hYvYslYndirilmY tYdbirlYri reklamla m_aiYt olunur. Firmalar sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrini haz1rlay1b hYyata keirYrkYn, bu tYdbirlYr barYdY mYqsYdli auditoriyaya reklam vasitYsilY geni_ informasiya atd1r1rlar. Bu tip reklam tYdbirlYri hYvYslYndirilmY kompaniyas1n1n hYyata keirildiyi btn mddYtdY mYyyYn dYyi_ikliklYrlY vY ya olduu kimi fasilYlYrlY tYkrar olunur. gYr firma yeni mYhsulu bazara 1xararkYn sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrini hYyata keirmYyi planla_d1r1rsa, bu halda reklam daha mhm YhYmiyyYt kYsb edir. Bu zaman geni_ reklam kompaniyas1 ilY yana_1, eyni zamanda istehlak1lar1n hYvYslYndirilmYsi (kuponlar1n vY pulsuz nmunYlYrin paylanmas1) vY dilerlYrin hYvYslYndirilmYsi istiqamYtindY dY mvafiq tYdbirlYr hYyata keirilir. Yaln1z bu cr kompleks tYdbirlYrin hYyata keirilmYsi sayYsindY firma yeni mYhsulun bazar mvqeyini gclYndirmYk vYzYruri bazar pay1n1 YldY etmYk imkan1 qazan1r. Yeni mYhsulun bazara Yxar1lmas1 zaman1 bir ox iri firmalar xsusi, kompleks tYdbirlYr proqram1 i_lYyib haz1rlay1rlar vY bu proqram1n tYrkib hissYsi kimi yeni mYhsulun mzakirYsini (prezentasiyas1n1) hYyata keirirlYr. Bu mYqsYdlY dilerlYrin vY ticarYt mYssisYlYri rYhbYrlYrinin i_tirakilY preskonfranslar tY_kil edirlYr. Bu cr konfranslar1n Ysas mYqsYdi tYkcY dilerlYrin yeni mYhsul haqq1nda mYlumatland1r1lmas1 deyil, eyni zamanda ticarYt mYssisYlYrinin rYhbYrlYri ilY mYhsul sat1_1n1n hYyata keirilmYsinin forma vY metodlar1 barYdY fikir mbadilYsi etmYk, bunun sayYsindY sat1_ prosesini canland1rmaqd1r. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin istehlak1lara vY vasitYilYrY xsusi tYsiri mvcuddur. J.J. Lamben sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin istehlak1lara vY vasitY-ilYrY tYsirinin a_a1dak1 formalar1n1 xsusi qeyd edir (11.s.926). Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin istehlak1lara tYsiri. Onun oxsayl1 formalar1 mvcuddur. Bu tYsir formalar1 sat1_1n hYvYslYn-dirilmYsinin hYyata keirilmYsi prosesindYn YvvYl, proses dvrndY vY prosesdYn sonrak1 dvrdY ba_ verir. TYsirlYr hYm msbYt, hYm dY mYnfi xarakterY malik olurlar. Daxili keid effekti. Loyal al1c1lar hYvYslYndirmY tYkliflYrindYn istifadY etsYlYr dY YksYr hallarda vYrdi_ etdiklYri mallar1 almaa stnlk verirlYr. GzlYmY effekti. 0stehlak1lar tezliklY onlara sYrfYli tYkliflYrin olaca\1n1 gzlYdiklYrindYn sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin hYyata keirilmYsi prosesindYn YvvYl sat1_1n hYcmi azal1r. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsi vaxt1 mYlum olduqda, bu effekt zn daha a_kar biruzY verir. TYlYbin azalmas1 effekti. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin hYyata keirildiyi dvr YrzindY istehlak1lar laz1m olan miqdarda mal ald11ndan bu tYdbirlYrdYn sonra sat1_1n hYcmindY azalma ba_ verir. Hanibalizm effekti. 0stehlak1lar sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin hYyata keirildiyi dvr YrzindY YvvYllYr ald1qlar1 ticarYt markas1n1n YvYzinY fYrqli hYcmdY digYr ticarYt markas1n1 al1rlar. Keid effekti. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsini hYyata keirYn firma mYhz bu effektY nail olmaa al1_1r. 0stehlak1lar1n bir ticarYt markas1ndan diYr ticarYt markas1na kemYsi nYticYsindY hYvYslYndirmYnin hYyata keirildiyi mYhsul zrY sat1_1n hYcmi art1r, digYr mYhsul qzrY isY sat1_1n hYcmi azal1r. S1naq sat1nalmalar1n effekti. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYri istehlak-1lar1 irYlilYdilYn mYhsulu almaa, ondan istifadY etmYyY svq edir. Bu yeni mYhsulun irYlilYdilmYsindY daha mhm YhYmiyyYt kYsb edir. Saxlama effekti. Bu msbYt effekt hesab olunur. O, sat1_1n hYvYslYndiril-mYsi tYdbirlYri ba_a atd1qdan sonra da hiss olunur. HYzYslYndirmY kompaniyas1 bitdikdYn sonra sat1_1n hYcmi yksYk olaraq qal1rsa bu mYssisYni qane edYn Yn yax_1 hald1r. Bazarda mYhsulun hYyat dvran1n1n mYrhYlYlYrindYn as1l1 olaraq sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin istehlak1lara tYsir formas1 vY effekti dYyi_ir. MYhsulun hYyat dvran1n1n bazara 1xar1lma vY art1m mYrhYlYlYrindY al1c1lar1n s1naq sat1nalmalar1na cYlb edilmYsi sayYsindY ilkin tYlYbin hYcmi art1r. MYhsulun hYyat dvran1n1n yetkinlik mYrhYlYsindY isY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsi nYticYsindY sat1_1n hYcminin artmas1 rYqib mYhsullar1n sat1_1n1n azalmas1na gYtirib 1xar1r ki, bu da rYqiblYrin  zYncirvari reaksiyas1n1n yaranmas1na sYbYb ola bilYr. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin ticarYt vasitYilYrinY tYsiri. Sat1_ _YbYkYsindY hYvYslYndirmY tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsi hYmi_Y tacirlYrin davran1_1na tYsir gstYrir. Bu zaman YsasYn, effekt formas1 m_ahidY edilir: 1. TYxirY salma effekti. VasitYcilYr zlYrinin mYhsulgndYrYnlYrinin YmYliyyat marketinqi proqramlar1na bYlYd olurlar vY sat1nalmalar1 sat1_1n hYvYslYndirilmYsi zrY nvbYti tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsinY kimi tYxirY salmaa stnlk verirlYr. 2.HYddYn ox mYhsul al1nmas1n1n effekti. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsi dvrndY ticarYt mYssisYlYrinin mal al1_1 zrY sifari_lYri ox olur, anbarlar1n1n sahYsi isY bYzYn onlar1n sifari_lYrinin hYcmini mYyyYn qYdYr mYhdudla_d1r1r. HYvYslYndirilmY tYdbirlYri ba_a atd1qdan sonra sifari_lYrin hYcmi azal1r. 3. Sifari_lYrdYn kYnarla_malar1n effekti. BYzi tacirlYr mYhsulu yaln1z sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin hYyata keirildiyi mddYtdY sifari_ edirlYr vY bu zaman onu tam dYyYri ilY deyil, xeyli a_a1 qiymYtY YldY etmYyY al1_1rlar. Bu metod tacirlYrin hYvYslYndirilmYsi metodlar1ndan biri kimi tYtbiq olunur. zlYrinin rYqabYtqabiliyyYtliliyini yksYltmYyY al1_an firmalar a_a1 qiymYt siyasYti tYtbiq edYrkYn, bYzYn bu suldan istifadY edirlYr. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYri mYhsul sat1_1n1n hYcminin art1r1lmas1nda mhm rol oynamaqla yana_1, eyni zamanda, ticarYt mYssisYlYrinin loqistik vY tYsYrrfat xYrclYrinin art1r1lmas1na da sYbYb olur. Bu bax1mdan firmalar sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrini haz1rlay1b hYyata keirYrkYn onlar1n ticarYt mYs-sisYlYrinin i_ prinsipinY vY metodlar1na uyun gYlib  gYlmYmYsinY diqqYt yetirirlYr. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin YlavY neqativ effektlYri Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi metodlar1ndan tez-tez istifadY edilmYsi istehlak-1lar1n davran1_1na vY ticarYt markas1n1n imicinY mYnfi tYsir edYn YlavY neqativ effektlYr yarada bilir. J. J. Lamben bu effektlYrin a_a1dak1 drd formas1n1 xsusi qeyd edir: ( Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin miqyas1n1n geni_lYndirilmYsi. Art1q qeyd edildiyi kimi, birinci hYvYslYndirmY kampaniyas1n1n uur qazanmas1 bu tip ox_ar tYdbirlYrin tY_kil olunmas1 intensivliyinin artmas1na gYtirib 1xar1r. Bu hYm istehsal1lar, hYm dY vasitYilYr n arzuedilmYzdir. ( TicarYt markas1n1n imicinin zYiflYmYsi. HYddYn art1q hYvYslYndirmY tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsi ticarYt markas1n1n imicinin a_a1 d_mYsinY, brendin mvqelY_dirilmYsi strategiyas1 ilY sat1_1n hYvYslYndirmYsi aras1nda ziddiyyYtlYrin yaranmas1na sYbYb ola bilYr. ( Spekulyasiya. gYr, sat1_1n hYavYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin hYyata keirildiyi mddYtdY byk hYcmdY sat1nalmalar hYyata keirilYrsY, onda istehlak1lar davran1_1n1 dYyi_Y vY mYhsulun al1nmas1n1 nvbYti sYrfYli tYklifin edilmYsinY qYdYr tYxirY sala bilYrlYr. lbYttY, belY tYdbirlYr mYhsuldar hesab olunmurlar. nki sat1_1n hYvYslYndirilmYsi adi vaxtlarda da sat1_1n hYcminin art1r1lmas1na sYbYb olmal1d1r. GzlYmY effekti stnlk tY_kil edY bilYr. Lakin, mYhsulun al1nmas1n1 nvbYti hYvYslYndirmY tYdbirinY kimi tYxirY salan istehlak1lar1 istYnilYn mYhsul vY ya xidmYti xsusi qiymYtY almaa stnlk verYn istehlak1lardan fYrqlYndirmYk laz1md1r. ( QiymYtlYrin mqayisYsi. Sat1_1n hYvsYlYndirilmYsinin hYr yerdY tYtbiq edilmYsi praktikas1 YdalYtli qiymYtin mYyyYn edilmYsini vY qiymYtlYrin mqayisYsini YtinlY_dirir. Bu da z nvbYsindY istehlak1lar1n qiymYtY hYssasl11n1n azalmas1na sYbYb ola bilYr. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin tYyinat1 istehlak1lar1n mYhsula mnasibYtinin yox, onlar1n davran1_1n1n dYyi_dirilmYsidir. Lakin, insanlar1n davran1_1 mxtYlif formalarda tYzahr edir. gYr firmalar, mxtYlif lkYlYrdY eyni hYvYslYndirmY mexanizmini tYtbiq etmYyY al1_salar msbYt nYticYlYr YldY edY bilmYzlYr. Firmalar dnyada, xsusYndY Avropada bazarlar1n qlobala_mas1na uyun olaraq vahid vY beynYlxalq imic formala_d1rmaa al1_1rlar. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi miqyas effekti YldY etmYklY yana_1 btn Avropa lkYlYrindY ticarYt markas1n1n mvqeyinin gclYnmYsinY imkan yarad1r. Lakin, onlarla Avropa lkYsindY eyni mYhsul zrY sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin vahid proqram1n1n hYyata keirilmYsini mYqsYdYuyun vY sYmYrYli hesab etmYk olmaz. Hal-haz1rda Avropa Kommissiyas1 Avropa 0ttifaq1n1n btn lkYlYrindY beynYlxalq kommunikasiyan1n btn formalar1n1n tYtbiqinin vahid _YrtlYrinin haz1rlanmas1 mYsYlYsinin mzakirYsilY mY_uldur. HYtta, bu vahid _YrtlYrin haz1rlanmas1 mYqsYdilY xsusi ekspertlYr qrupu da yarad1lm1_d1r. Avropan1n bir ox lkYlYrindY hYvYslYndirmY vasitYlYrindYn istifadYyY icazY verilmYsi fakt1 belY kampaniyalar1n1n keirilmYsi zaman1 miqyas effektindYn, tam faydalanmaa imkan verir. Lakin, bunlar he dY hYvYslYndirilmY tYdbirlYrinin yerli _YraitY uyunla_d1r1lmas1n1n zYruriliyinin tamamilY aradan qalxaca1na Ysas vermir. Sat1_1n hYvYslYndirilmYsi sullar1 Avropa lkYlYrinY nisbYtYn AB^ da daha ox inki_af etmi_dir. Avropa lkYlYrindY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi zrY fYaliyyYt _Yraiti mxtYlifdir vY bir-birindYn ciddi surYtdY fYrqlYnir. Avropan1n Ysas bazarlar1nda istifadY edilmYsinY icazY verilYn bYzi hYvYslYndirmY metodlar1n1 3.2 sayl1 cYdvYldY nYzYrdYn keirYk. CYdvYl 3.2 Avropa lkYlYrindY istifadY edilmYsinY icazY verilYn hYvYslYndirmY metodlar1. AlmaniyaFransaByk BritaniyaHollan-diyaBelikaA_a1 qiymYtlYrin mYhsulun qablar1nda reklam1 BYli BYli BYli BYli BYliMYhsul qablar1n1n iYrisindY yerlY_- dirilmi_ prizlYr ? ? BYli ? ?lavY mYhsul verilmYsi?BYliBYli??GzY_t hquqi verYn vauerlYr Xeyr BYli BYli BYli BYliPrizli msabiqYlYrXeyrBYliBYliXeyrXeyrMYnbY: Britaniya Sat1_1n HYvYslYndirilmYsi 0nstitutu, Marketing News, 16 aprel 1999-cu il, s. 10 0zahat: BYli - hquqi bax1mdan hYvYslYndirmY metodunun tYtbiqinY icazY verilir ? - hYvYslYndirmY metodunun tYtbiqi mYsYlYsi mzakirY olunur Xeyr - hquqi bax1mdan hYvYslYndirmY metodunun tYtbiqinY icazY verilimir Masir dvrdY Avropa bazarlar1 olduqca mrYkkYbdirlYr vY spesifik xsusiyyYtlYrY malikdirlYr. Marketinq zrY mtYxYssislYr bu mrYkkYbliyi nYzYrY almal1, z marketinq vY kommunikasiya strategiyas1n1 ayr1-ayr1 lkYlYrin bazar xsusiyyYtlYrinY uyunla_d1rmal1d1rlar Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin effektliyi Firmalar sat1_1n hYcmi haqq1nda Ytrafl1 informasiyaya malik olduqlar1ndan vY onun dYqiq uotunu apard1qlar1ndan sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin effektliyini qiymYtlYndirmYk o qYdYr dY Ytin olmur. Bu sahYdY Yn geni_ yay1lm1_ metodlardan biri birba_a m_ahidY metodudur. Son dvrlYrdY kompyuter texnologiyalar1n1n srYtli inki_af1, burada yeni l vY hesablama sistemlYrinin vY proqramlar1n1n tYtbiqi sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin effektliyini daha asanl1qla qiymYtlYn-dirmYyY imkan verir. MYsYlYn, Nielsen Company hYvYslYndirmYnin nYticYlYrinin birba_a qiymYtlYndirilmYsinin Sabine vY Scanpro sistemlYri kimi bir neY sistemini haz1rlam1_d1r. Accuris kompaniyas1n1n Belika qrupu kompaniyaya sat1_1n hYvYslYndirilmYsi xYrclYrini optimalla_d1rmaa imkan verYn l sistemi i_lYyib haz1rlam1_d1r (11). 3.3 sayl1 cYdvYldY mxtYlif ticarYt kompaniyalar1 zrY sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin nYticYlYri verilmi_dir. CYdvYl 3.3 Sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin xYrclYrY vY mYnfYYtY tYsiri. TicarYt kompaniyas1Sat1_n hYvYslYndi- rilmYsi xYrclYrinin YmtYY dvriyyYsinY nisbYti, %-lYmYtYY dvriyyYsinin art1m tempi, %-lYSYrf edilmi_ bir franka d_Yn xalis mYnfYYt, franklaGB5131,79Delhaize491,26Cora9192.73Match760,68Mestdagh8111,46MYnbY: Tendances, 18 fevral 1998-ci il, s. 59 Planla_d1r1lan tYdbirlYrin rentabelliyinin mYyyYnlY_dirilmYsi sat1_1n hYvYs-lYndirilmYsindYn YvvYl vY sonra testlYrin keirilmYsi qaydas1nda hYyata keirilir. Bu zaman bir neY ticarYt obyekti seilir vY onlarda stimulla_d1rmadan YvvYlki vY sonrak1 sat1_ tYhlil edilir. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 proqram1n1n realizasiyas1ndan sonra istehsal1 mYssisYlYr sat1_1n hYcmi haqq1ndak1 mYlumatlar1 tYhlil edir, istehlak1lar1n sorular1n1 keirir, diYr metodlardan istifadY etmYklY stimulla_-d1rman1n effektivliyini mYyyYnlY_dirirlYr. 4.3. SATI^IN STIMULLA^DIRILMASI PROQRAMININ I^LNIB HAZIRLANMASI V HYATA KEIRILMSI. Reklam fYaliyyYtindY olduu kimi, sat1_1n hYvYslYndirilmYsi dY mtYxYssis-lYrdYn yarad1c1 yana_ma tYlYb edir. Bove Arens sat1_1n hYvYslYndirilmYsi tYdbirlYrinin haz1rlanmas1 prosesindY a_a1dak1 10 qaydan1n nYzYrY al1nmas1n1 mYqsYdYuyun hesab edir (25): 1. Konkret mYqsYdin mYyyYn edilmYsi. MYqsYdin mYyyYnlY_dirilmYsinY yarad1c1 yana_ma onu dzgn mYyyYnlY_dirmYyY, daha sYmYrYli stimulla_d1rma tYdbirlYrini haz1rlamaa imkan verir. 2. Stimulla_d1rma metodlar1n1n i_ prinsipi ilY yax1ndan tan1_ olmaq. oxlu sayda stimulla_d1rma metodlar1ndan qar_1ya qoyulan mYqsYdY Yn ox uyun gYlYni seilir vY tYtbiq olunur. 3. MYqsYdli auditoriyaya nvanlanan mraciYtin mYtni sadY vY cYlbedici olmal1d1r. 4. ^YkillYr mrYkkYb olmamal1, llYri masir tYlYblYrY uyun gYlmYlidir. 5. Stimulla_d1rma konsepsiyas1 dYqiq olmal1, ideyan1n istehlak1lara atd1r1l-mas1 n mYtn vY qrafika bir - birini tamamlamal1dir. 6. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 tYdbirlYrini reklamdan istifadY etmYklY hYyata keirmYk vY gclYndirmYk vacibdir. 7. mtYYnin imicini qoruyub saxlamaq vY gclYndirmYk laz1md1r. 8. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 proqramlar1 digYr marketinq proqramlar1 ilY YlaqYlYndirilmYlidir. 9. Firma i_lYdiyi ktlYvi informasiya vasitYlYrini yax_1 tan1mal1, onlar haqq1nda Ytrafl1 mYlumata malik olmal1d1r. 10. Yuxar1da qeyd olunan 9 qaydan1n icras1n1n nY vaxt ba_lan1b nY vaxt qurtaraca1n1 bilmYk laz1md1r. Yuxar1da qeyd olunan qaydalar1n nYzYrY al1nmas1 hYm sat1_1n hYvYslYn-dirilmYsi tYdbirlYrinin i_lYnib hazirlanmas1 vY hYyata keirilmYsindY, hYm dY stimulla_d1r1lma proqram1n1n haz1rlanmas1nda olduqca mhm YhYmiyyYt kYsb edir. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1n1n mYqsYdlYri vY metodlar1 mYyyYnlY_dirildikdYn sonra proqram1n1n i_lYnib haz1rlanmas1na ba_lan1r. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 proqram1 zndY bir s1ra mYsYlYlYri birlY_dirir. BelY mYsYlYlYrY bazarda mYhsulun yeri, qar_1dan gYlYn il n mYqsYdlYr, fYaliyyYt (hYrYkYt) proqram1, stimulla_d1rman1n intensivliyi, bdcY, planla_d1r1lan tYdbirlYrin hYyata keirilmYsi zYrindY nYzarYt, i_tirak _YrtlYri, stimulla_d1rma tYdbirlYrinin hYyata keirilmYsi n vaxt1n seilmYsi vY mddYtin mYyyYn edilmYsi, proqramda kimlYrin i_tirak etmYsi vY s. aid edilir. 1. MYhsulun yeri. MYhsula aid olan bir s1ra Ysas gstYricilYr q1sa _YkildY _Yrh olunur. MYhsulun bazarda mvqeyi, hYyat dvran1n1n hans1 mYrhYlYsindY olmas1, istehlak1lar1n mYhsula mnasibYti mYyyYnlY_dirilir. 2. Qar_1dan gYlYn il n mYqsYdlYr mYyyYnlY_dirilir. Hesabat ilindY sat1_1n hYvYslYndirilmYsi zrY tYdbirlYrin yerinY yetirilmYsi qeyd olunur. HYmin fYaliyyYtin nYticYsi tYhlil edilir, problemlYr vY imkanlar gstYrilir. 3. Stimulla_d1rman1n intensivliyi. Proqramda stimulla_d1rman1n nY dYrYcYdY intensiv olmas1 z Yksini tapmal1d1r. Stimulla_d1rman1n intensivlik sYviyyYsinin a_a1 hYddi hYyata keirilYn tYdbirlYrin sYmYrYliliyinin a_a1 sYviyyYsini, daha ox stimul yaradan yksYk intensivlik sYviyyYsi isY YldY edilYn sYmYrYnin yksYk hYddini tYmin edir. Stimulla_d1rma tYdbirlYrinin intensivliyinin yksYk olmas1 sat1_1n hYcminin art1r1lmas1n1 tYmin edYn Ysas amillYrdYn biri hesab olunur. 4. Stimulla_d1rma tYdbirlYri haqq1nda mYlumatlar1n yay1lmas1 vasitYlYri. Stimulla_d1rma proqram1 i_lYnib haz1rlanarkYn stimulla_d1rma tYdbirlYri haqq1nda mYlumatlar1 necY yaymaq, onlara olan mara1 necY gclYndirmYk mYsYlYlYrini ayd1nla_d1rmaq laz1m gYlir. mtYYlYrin dYyYrindYn gzY_tlYr tYklifini bildirYn kuponlar1 pot vasitYsilY, sat1c1lar1n vasitYsilY, YmtYYlYrin qabla_d1r1ld11 qablar1n iYrisinY qoymaqla vY digYr sullarla istehlak1lara atd1rmaq mmkndr. Bu sullar1n hYr birinin znY xas olan YhatY dairYsi vY xYrclYri mvcddr. Odur ki, stimulla_d1rma proqram1n1 i_lYyib haz1rlayan mtYxYssislYr bu sullardan birini seirlYr vY o proqramda xsusi qeyd olunur. 5. 0_tirak _YrtlYri. Stimulla_d1rma tYdbirlYrinin ynYldiyi mYqsYdli auditoriya ya mumi istehlak1 ktlYsindYn, ya da xsusi istehlak1 qrupundan vY fYrdi istehlak1lardan ibarYt ola bilYr. Proqramda ayr1-ayr1 stimulla_d1rma tYdbirlYrindY kimlYrin i_tirak edYcYyi vY onlar1n i_tirak1n1n _YrtlYri mYyyYnlY_dirilir. MYsYlYn, udu_lu mal sat1_lar1nda mraciYt btn istehlak1 kltYsinY ynYldilsY dY mkafatlar yaln1z udu_lu qapaqlar1, ay qutular1ndan 1xan udu_lu ka1zlar1 tYqdim edYnlYrY verilir. 6. FYaliyyYt proqram1 haz1rlan1r. Bu zaman, ox_ar mYhsullar1n yrYnilmYsi zrY tYhlil apar1l1r vY nYticYlYr qeyd olunur. 7. Plan qrafik. 0l YrzindY hYyata keirilmYsi nYzYrdY tutulan tYdbirlYrin qrafiki tutulur. HYmin tYdbirlYr qrafikY uyun olaraq hYyata keirilir. 8. Stimulla_d1rma tYdbirlYrinin mddYti. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 proqram1 adYtYn bir il mddYtinY tYrtib olunur. Proqramda nYzYrdY tutulan ayr1-ayr1 stimulla_d1rma tYdbirlYri isY q1sa mddYtli olurlar vY ilin mxtYlif dvrlYrindY hYyata keirilirlYr. Lakin bu tYdbirlYrin mddYti ox q1sa olduqda stimulla_d1rma arzu olunan sYmYrYni vermir vY istehlak1lar1n YksYriyyYtinin bu tYdbirlYrdYn kifayYt qYdYr faydalanmaq imkan1 azalm1_ olur. gYr tYdbirlYr hYddindYn ox uzunmddYtli olursa onlar1n istehlak1lar1 bazarl1a svq etmYk dYrYcYsi zYiflYyir. Odur ki, proqramda nYzYrdY tutulan stimulla_d1rma tYdbirlYrinin hYr birinin optimal mddYti mYyyYnlY_dirilmYlidir vY bu proqramda z Yksini tapmal1d1r. 9. Stimulla_d1rma tYdbirlYrinin vaxt1n1n seilmYsi. Stimulla_d1rma zrY mtYxYssislYr sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 tYdbirlYrinin hYr birinin keirilmYsinin tYqvim vaxt1n1 mYyyYnlY_dirirlYr. Bu vaxt1n dzgn seilmYsi hYm stimulla_d1rma tYdbirlYrinin, hYm dY mumilikdY stimulla_d1rma proqram1n1n sYmYrYliliyini yksYltmYyY imkan verir. 10. BdcY. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 tYdbirlYrinin hYr biri zrY ciddi mYyyYn edilmi_ bdcY hesablan1r. Bu bdcY stimulla_d1rman1n illik mumi bdcYsinY daxil edilir. Proqramda nYzYrdY tutulan tYdbirlYr zrY xYrclYr hesablan1r, ya da mumi bdcYdYn hYr bir tYdbir n faiz _YklindY mYyyYn mYblYdY ay1rmalar mYyyYnlY_dirilir. 11. Stimulla_d1rma proqram1n1n qabaqcadan yoxlan1lmas1. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 proqram1 i_lYnib haz1rland1qdan sonra onun yoxlan1lmas1 hYyata keirilir vY stimulla_d1rma tYdbirlYrinin qar_1ya qoyulan mYqsYdlYrY uyun gYlmYsi, seilmi_ metodlar1n vY sullar1n dzgnly bir daha yoxlan1l1r, testlYrin keirilmYsi qaydas1nda proqram1n optimall11 qiymYtlYndirilir. Yaln1z bundan sonra proqram1n hYyata keirilmYsinY ba_lan1l1r. 12. Proqram1n realizasiyas1 vY ona nYzarYt. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 proqram1n1n realizasiyas1 adYtYn iki hissYdYn ibarYt olur: - haz1rl1q mYrhYlYsi vY tYdbirlYrin hYyata keirilmYsi dvr. Firman1n mtYxYssislYri stimulla_d1rma tYdbirlYrinin hYr biri n hYm haz1rl1q mYrhYlYsini, hYm dY tYdbirlYrin hYyata keirilmYsi dvrn mYyyYnlY_dirirlYr vY onlar1n plan1n1 haz1rlay1rlar. HYr bir tYdbir hYyata keirilmYzdYn YvvYl onun n haz1rl1q dvr tYlYb olunur. Sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 proqram1n1n realizasiyas1ndan sonra onun effektliyinin qiymYtlYndirilmYsi qaydas1nda nYzarYt hYyata keirilir. Stimulla_d1rman1 hYyata keirmYk n mtYxYssislYr hans1 yarad1c1 ideyadan vY metodlardan istifadY edYcYklYrini mYyyYnlY_dirmYlidirlYr. Bu zaman Ysas mYqsYd istehlak1lar1n nYzYrindY mYhsulun dYyYrliliyini yksYltmYkdYn ibarYtdir. Bu bax1mdan vY sat1_1n hYvYslYndirilmYsinin qar_1s1nda qoyulan digYr mYqsYdlYrY uyun olaraq hYyata keirilYn stimulla_d1rma proqram1n1n nYticYlYrinin qiymYt-lYndirilmYsi olduqca mhm YhYmiyyYt kYsb edir. QiymYtlYndirmYni hYyata keirYn mtYxYssislYr bir neY suldan istifadY edirlYr vY onlardan da Yn ox istifadY edilYni mxtYlif dvrlYrdY, yYni stimulla_d1rma proqram1 hYyata keirilmYzdYn YvvYl, proqram1n realizasiyas1 dvrndY vY ondan sonrak1 dvrdY sat1_ gstYricilYrinin mqayisYsi suludur. Bu suldan istifadY etmYklY stimulla_-d1rma tYdbirlYri nYticYsindY sat1_1n hYcminin nY qYdYr artmas1 mYyyYnlY_dirilir. Lakin bu nisbi xarakter da_1y1r. nki stimulla_d1rma proqram1n1n hYyata keirildiyi dvrdY sat1_1n hYcminY oxlu sayda digYr amillYr dY tYsir gstYrir. Odur ki, stimulla_d1rma kampaniyas1 dvrndY sat1_1n hYcminin art1m1n1n hans1 hissYsinin mYhz stimulla_d1rma tYdbirlYri Ysas1nda YldY edildiyini mYyyYnlY_-dirmYk xeyli Ytin olur. BYzYn sat1_1n stimulla_d1r1lmas1 tYdbirlYrilY yana_1 eyni vaxtda reklam fYaliyyYti, stimulla_d1rman1n digYr tYdbirlYri dY hYyata keirilir vY btn bunlar sat1_1n hYcminY kompleks tYsir gstYrir. DemYli, stimulla_d1rma tYdbirlYri nYticYsindY sat1_1n hYcminin art1r1lmas1 ilY yana_1, hYm dY rYqiblYrin mvafiq tYdbirlYrinY cavab reaksiyas1 verilir, bazarda mYssisYnin vY mYhsulun mvqeyinin qorunub saxlanmas1 vY gclYndirilmYsi tYmin edilir.     PAGE  PAGE 19 ijj jjjj4j6jDjFjRjTjZj\jhjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjk kkk,k.k:k>kDkFkRkTkhkjkpkrkzk|kkkkkkkkkkkkkkkkkl llll l4l6lh5rh5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,L6lJlLl^l`ljllltlvlllllllllllllllll m mmm"m$m>m@mJmLm^m`mjmlmvmxmmmmmmmmmmmmmmmmmnn4n6nBnDnFnJnLnVnXndnfnrntnnnnnnh5rh5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,Lnnnnnnnnnnnnnnoooooo&o(o8o:oBoDoNoPo\o^ofohoxozooooooooooooooooooooo p pppp p2p6p>ppppppp55C,,z5C,,z䴳,,5䴳,,ppppppp,.46ݱܱڱٱʱqqqqqqqqqqqqqqqqqq&*24:>հڰrrrrrrrrrũrr55C,,z5C,,z䴳,,5䴳,,r$&8BVXfhtv".0>@FJdfrtĀƀЀҀh5rh5CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,L &(24NPXZlnxzҁԁxzҖ"`ڟprbک@BD\Xhz@h5CJaJmH,sH,hUcCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,MҖ`ڟlb@ȱ^X $1$a$gdtnv $1$`a$gdtnv $71$`7a$gdtnv $`a$gdtnvXZ\ηػڻ (tx|~"&8:@BHJ`b|~h5rhCJaJmH,sH,hz@h6CJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,"hz@h56CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH, j" hz@hCJaJ@hn $6DPd| $$1$Ifa$gdtnv $1$Ifgdtnv $$1$Ifa$gdtnv $71$`7a$gdtnv $71$`7a$gdtnv ^`gdtnv $71$`7a$gdtnv $1$`a$gdtnv   ".0<>TX^`xz&(,.BD^`pr~n46BDbdz|hz@hCJaJhz@h5CJaJhz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,J  eWIIIIII $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkdK$$Iflֈ l$ T8#4 la yt  $,0<>RTZ\`bhjnp $&24>@FHNPVZbfnrz~\hz@hCJaJmH,sH,hz@hCJaJV"$.0WI $$1$Ifa$gdtnvkd$$Iflֈ l$ T8#4 la yt $$1$Ifa$gdtnvWkd$$Iflֈ l$ T8#4 la yt $$1$Ifa$gdtnv XIkd$$Iflֈ l$ T8#4 la yt $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvXZdfpr|~ $$1$Ifa$gdtnv eWIIIII $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkd $$Iflֈ l$ T8#4 la ytP\~eSSSSSS$7$1$If^7a$gdtnvkd[ $$Iflֈ l$ T8#4 la yt\x   2468>&(:<>@FHrhz@hCJaJhUcCJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,hz@h6CJaJmH,sH,C~bxluuu $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnv $71$^7a$gdtnv $71$`7a$gdtnv $71$`7a$gdtnv $^a$gdtnv:kd+ $$Ifl$##4 la yt  "68HJNPTV\^lnxz  "$02<>HJX\jnt"&8BN\^`񼬼hz@h6CJaJmH sH hz@hCJaJmH sH hz@h6CJaJh5rhCJaJmH sH hz@hCJaJhz@hCJaJmH,sH,Dlntx~dVHHH $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkd $$Ifl\&y y y 0|&4 laytdVHHH $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkd' $$Ifl\&y y y 0|&4 laytdVHHH $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkd $$Ifl\&y y y 0|&4 laytdVHHH $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkdw $$Ifl\&y y y 0|&4 layt dVHHH $$1$Ifa$gdtnv $$1$Ifa$gdtnvkd$$Ifl\&y y y 0|&4 layttdR$7$1$If`7a$gdtnvkd$$Ifl\&y y y 0|&4 layt`dhj$&bd$&ln\"68\^np|~"$Ȼșh5rhCJaJmH,sH,hUc5aJmH,sH,hz@haJmH,sH,hfaJmH,sH,hz@hfaJmH,sH,hz@h5aJmH,sH,hUcCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH sH hz@hCJaJmH,sH,6tvnlB|joooooooo$^`a$gdtnv $da$gdtnv $da$gdtnv$a$gdtnvakdo$$Ifl&|&0|&4 layt \"(p>ZP N v Rr,t,x,z,~,gdtnv $`a$gdtnv$d`a$gdtnv$^`a$gdtnv$.046>@RVhlprvx~ ,.DFLNXZhlz| "24BDTXjl|~h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,V"$(*,.68@BJLZ\dfrv "02FHjpvhz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,L24<>DFPRXZfh~  4@Dfh "DF\^hz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,L^vx  ".0>@LNXZfhz|"@BNP\^lnrt~hz@h5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,S24DFXZ`btv  02:<JLPRTVbfrt|~02DFXZjl~hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,L~,.>@DFPRdfz|   "(*24:<FJRTX\xzhz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Y.0<>FHTZ`np$&02>BFHLNZ\pr&(BDTVhz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,LVdflntvz|    & ( . 0 : < P R d f p r | ~                       * , < > L P V h j z |      hz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,L                    " $ * , 4 6 B N T \ ^ j n r t                     $ & , . 6 8 B D P R ^ ` r v |        hz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,L          & ( , . @ B H J P R ^ b t v                     $&68NP\^vz $0268hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,Y8VXtvz|&(.0HJVX`bhj <>DFZ\bdrth5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,Y 46PRbdvz(*FHTV\^fh .068NPfhhz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,L "(*24<@HJXZhjprtv  .0>@RT\^dflnhz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,L(*BDNRTVZvx :<FHPRbdlnz|hz@h5CJaJmH,sH,h5rh5CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,L $(8:DFPRVXjl,.<@LNZ\fhz|                 ! !&!(!B!D!V!Z!^!`!hz@h5CJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,S`!p!r!v!x!!!!!!!!!!!!!!!!!" """$"&"8":"V"X"h"j"p"r"z"|"""""""""""""""""""##*#,#:#<#V#X#^#`#h#j#x#z#################hUcCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,T#####$$$$"$$$:$<$L$N$Z$\$v$x$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$%% % %%%,%.%B%D%T%X%\%^%l%n%r%t%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%&&& &&&$&&&hUcCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,T&&H&N&R&T&Z&\&`&b&l&n&~&&&&&&&&&&&&&&&&&& ' ''' '"'*','6'8'B'D'N'P'^'`'d'f'p'r'''''''''''''''''''(((("($(8(:(B(D(P(R(b(d(x(z((((((((h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,Y((((((((((()))4)6)N)P)\)^)f)h)t)v))))))))))))))) * *******,*:*<*@*B*J*L*R*T*^*`*j*l*|*******************++++ +,+0+6+h5rhCJaJmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,hUcCJaJmH,sH,T6+8+<+>+R+T+b+d+|++++++++++++++++,,,,,,.,2,4,8,:,R,T,^,`,l,r,t,v,z,|,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,hUc0JmHnHuhch8\ h8\0Jjh8\0JUh& jh& UhhFmH,sH,hz@hCJaJmH,sH,h5rhCJaJmH,sH,@~,,,,,,,,,,,,,,gdtnvh]hgd8\ &`#$gdc ,1h. A!"R#n$n% $$Ifl!vh55 5#v#v #v:V l0$55 54alyt$$Ifl!vh55 5#v#v #v:V l0$55 54alyt$$Ifl!vh55 5#v#v #v:V l0$55 54alyt$$Ifl!vh55 5#v#v #v:V l0$55 54alyt$$Ifl!vh55 5#v#v #v:V l0$55 54alyt$$Ifl!vh55 5#v#v #v:V l0$55 54alyt$$Ifl!vh55 5#v#v #v:V l0$55 54alyt$$Ifl!vh55 5#v#v #v:V l0$55 54alyt$$Ifl!vh55 5#v#v #v:V l0$55 54alyt$$If !vh5 5T55585#v #vT#v#v#v8#v:V l#5 5T55585/ 4a yt$$If !vh5 5T55585#v #vT#v#v#v8#v:V l#5 5T55585/ 4a yt$$If !vh5 5T55585#v #vT#v#v#v8#v:V l#5 5T55585/ 4a yt$$If !vh5 5T55585#v #vT#v#v#v8#v:V l#5 5T55585/ 4a yt$$If !vh5 5T55585#v #vT#v#v#v8#v:V l#5 5T55585/ 4a yt$$If !vh5 5T55585#v #vT#v#v#v8#v:V l#5 5T55585/ 4a ytR$$If !vh5##v#:V l#5#4a yt$$If!vh55y 5y 5y #v#vy :V l0|&55y 4yt$$If!vh55y 5y 5y #v#vy :V l0|&55y 4yt$$If!vh55y 5y 5y #v#vy :V l0|&55y 4yt$$If!vh55y 5y 5y #v#vy :V l0|&55y 4yt$$If!vh55y 5y 5y #v#vy :V l0|&55y 4yt$$If!vh55y 5y 5y #v#vy :V l0|&55y 4yt$$If!vh5|&#v|&:V l0|&5|&/ 4yt^ 2 0@P`p2( 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p 0@P`p8XV~_HmHnHsHtHB`B 1KG=K9CJ_HaJmHsHtHNN  03>;>2>: 1$$@&a$CJOJQJaJ``  03>;>2>: 2$<@& 56CJOJQJ\]^JaJR2R  03>;>2>: 3dd@&[$\$5CJ\aJNN  03>;>2>: 4$<@&5CJ\aJRR  03>;>2>: 5 <@&56CJ\]aJLL  03>;>2>: 6 <@&5CJ\aJDD  03>;>2>: 8 <@&6]BA`B A=>2=>9 H@8DB 0170F0Xi@X 1KG=0O B01;8F04 l4a .k . 5B A?8A:0 PB@P A=>2=>9 B5:ABdh5CJ\mH sH ZC@Z A=>2=>9 B5:AB A >BABC?><x^<<  "5:AB A=>A:8CJaJz#z  !5B:0 B01;8FKA:V0aD^2D  1KG=K9 (251)dd[$\$BAB apple-converted-space8UQ8  8?5@AAK;:0 >*phh\hz-0G0;> D>@<K$&dPa$<CJOJQJ^JaJf]f z->=5F D>@<K$$dNa$<CJOJQJ^JaJLL 5@E=89 :>;>=B8BC;  E$4)@4 ><5@ AB@0=8FKFPF A=>2=>9 B5:AB 2 dxJ @J 86=89 :>;>=B8BC;  E$\\ 86=89 :>;>=B8BC; =0:CJ_HaJmHsHtHHQH A=>2=>9 B5:AB 3xCJaJPK![Content_Types].xmlj0Eжr(΢Iw},-j4 wP-t#bΙ{UTU^hd}㨫)*1P' ^W0)T9<l#$yi};~@(Hu* Dנz/0ǰ $ X3aZ,D0j~3߶b~i>3\`?/[G\!-Rk.sԻ..a濭?PK!֧6 _rels/.relsj0 }Q%v/C/}(h"O = C?hv=Ʌ%[xp{۵_Pѣ<1H0ORBdJE4b$q_6LR7`0̞O,En7Lib/SeеPK!kytheme/theme/themeManager.xml M @}w7c(EbˮCAǠҟ7՛K Y, e.|,H,lxɴIsQ}#Ր ֵ+!,^$j=GW)E+& 8PK!Ƶtheme/theme/theme1.xmlYnE#;8U i-qN3'JH DA\8 R>CW]{'ސ{g?x݈]"$q+_,y>8{7 K }xLވHe 2{Rܜaˋ??<ߟdžSr$L].<İT̟72S"ѵ_JwL&BJ05kZVyVy|xC OO|x>+<>@(:??/>5{yxFDdm 3^q5'=q6nib-$RB}}YGq=xK@;)^qbha79g . pUʹ;bbmc[$c'a}5KKfH5HL!ݦ&|mK{N6M6hq v|y 58+zH  *~ HHy\K*t@G>{sA}"))y sGfۡqǾ'w E1 [8>ܤ4Aбt׎~ls14_>,Ȭ7TT GqME=w-i>mo[oiBszbP:j5if F 9Pɉ* k\ A ;!N`.{I SցD p3˅5veU}AbvyA/g 氚 Z N+lR~aeԩj9&&CLgMʼn7a A0ƀHEA3~{q q1vƨl効9)>൜fN1N FIrdq8Y^:_73.|3 f%Jش?MOY s 3;} Rc0`d[鯠$ÿ - έhǴ"P 6T{TUٴ+9E28Y*MOt0O9Bݍqg7Ŕ9O)z?7#]u rBIHAאTpl>՟,SpT4@~BA%}'0+{eRF&rĪ#uu\{BHuM6`pG}N+!'_oN콶3a3dXZzCyCUɪ嶂ZZZ۱f,fAg-@`g v6V?Dhf6t=M&ʺ6ײ'݉#֚>d8s9xN=ڮjAv11;u2%M2oN1uo%տPK! ѐ'theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsM 0wooӺ&݈Э5 6?$Q ,.aic21h:qm@RN;d`o7gK(M&$R(.1r'JЊT8V"AȻHu}|$b{P8g/]QAsم(#L[PK-![Content_Types].xmlPK-!֧6 +_rels/.relsPK-!kytheme/theme/themeManager.xmlPK-!Ƶtheme/theme/theme1.xmlPK-! ѐ' theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsPK] A  %%%( j@ #&&(R+-b03548:CGI$L@ORTY\|d,g,jlwHz 0zrĭ|^Ƽ>v0i6lnprVuxR{~X\`$^~V  8`!#&&(6+,iklmnopqrstuvwxyz|}~ "$&-/69:;<=>?@ABCDEFGHIJKL5XZ[[ \p\\]f]kX~lt~,,j{!#%'()*+,.01234578M !(!!8@0(  B S  ? "#'),.9:GHRSZ[oquvxy}  )*78BCJK_aefhimouv|} !)*;<>?GHOPabghlmst}~   -.34:;@ADEKMOPRSYZdehiopwx~ %&+-abz{  "#()135689?@DEKLTUYZ\]cdklwx~  $%,->?^_ijuv  !"&'./89>?FHWXZ[giopuvz{  #$'(.078:;=>CDJKUV]^cepqwx}        $ % * + 7 8 < = B C G H P Q X Z   ) * A B I J O P X [ c d m n s t | }       ' ( 1 2 ? @ D E P R Z [ ] ^ f g i j r s z {        ! " M O f g i j m n u v           ' ( / 1 6 7 E G N O Q R [ \ h j m n v w z {   '(/0CDLMRSXYabfgsuvw %&./45>?IKRSZ[_`ghrs{|  '(67>?IKZ[bcghpqz{~$%()67>?HIUW[\abklrsxy  $%-.34@BJKSTabghklopxy|}  "#()/03467<=DFIJQS]^ghklstyz !"%&*+129:<=BCGHUV]^fgqrz{  )*019;IJLMVW^_ijpqst|}()0146;<HIOPRS[\^_ghlmuw{|~$%,-23BCMNVW\^dehinotu &')06DMW]_ghmnrsuw{}"+>'(./9:<=DEMNUVdeij mrv{    #*+<=DEKLQRVWabmpwx   #*+=>IJPQ\_hi{}&)1267?@KMQRWXZ[^_ghklvwyz}~        ! ) * / 0 ; = K L N O Z [ ] ^ j k o p w x !!! !!!!!"!#!'!(!-!.!3!4!A!B!H!I!Q!R!W!X!`!a!j!l!n!o!s!t!{!|!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"" " """""#"$"/"0":";"D"E"I"J"["\"e"g"n"o"""""""""""""""""""""""""""""""## # #####%#&#+#,#1#2#6#<#D#F#K#L#U#V#X#Y#_#`#d#e#g#h#m#n#s#t#{#|#################################$$ $ $$$$$ $"$'$($1$2$<$=$?$@$D$E$N$O$R$S$\$]$f$g$l$m$u$z$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$%%%%$%2%8%@%C%P%T%\%c%g%n%s%y%%%%%%%%%%%%%%%%%%%&&!&%&)&0&4&:&E&M&O&W&b&i&l&m&q&|&&&&&&&&&&&&&&&&&''++++4,5,g-h---$1%17799k:n:q:t:{:}:::::::::::::II8J9JBVCVXX.Y/Y8]:]llmmpp&s's{{|| 12)*45;<@AFHJKPQTUYZabijqrtu|}ҤӤk¥ĥ˥̥ޥߥ 9gh~̧ͧҨӨ/0Cpq}STUW'(UVܫݫ12pqxyĬŬЬѬլ֬٬ڬ"#'(23>@DEOPWX[\^_bcgiqrwxz{ɭ˭έϭѭӭ׭حۭܭ &(67DEWX\]cdmnpqyz̮ͮѮӮڮۮޮ߮ #$+,35:;EFKLXY_apqxyƯǯ˯̯ϯѯدٯ߯  $%+-24?@BCIJPQWYcdfgopz°ʰ˰Ӱ԰ڰ۰ݰް!"'(./89DETUZ[fhlmpqwxƱDẔͱѱӱ -.3489=>HIMNSTZ]noyzƲDzɲʲղֲ %&*+1289EFTUZ[`bijmnxydzɳӳԳ "#,-68:;DEHIPQVWZ[_`efmnpqyzʴ˴ʹδشٴߴ  "01>?ABIJRS]_abghrsxyĵŵȵɵεеٵڵ %&12:;LNUW]^abnowx}~ĶƶɶʶжѶ׶ضݶ޶(*,-2467:;FGRSWX^_ghjkqruvz{ŷƷѷҷٷڷ ,-:;BDKLOP_`hiopstvwŸƸиѸԸոٸڸ"#%&,-23:;>?CDKLZ[_`cdghprxy{|Źƹ̹͹Թչٹ۹߹ #$-.2389ABKMQRTV_`ghop~ºĺźǺȺѺҺԺպۺܺ +,01>?FGUVZ[hilmtu»ûƻǻͻλֻ׻"#./1256;=FHOPbcpqtuyz~¼Ǽȼͼμ׼ؼݼ޼ !#%&()./78;<?@FGKLPQYZabjktu½ɽʽսֽݽ޽ '(*+9:BCHILMQRYZdejkrt|}˾̾־׾ $%./34>BOPlnuv¿Ŀؿٿ߿ )*2389<=ABFGJKST_adeghkltu{| 12*,./459:@AIJLMRS\]efst:;RSWX\^nouv}~ !#&'()./<=EFHINOVW]_abefvw  ')./=>ABCDKLRS^_efmnuv{| GHYZ_`ghz{  &(67ABDENOVW_`klopvx{|~  "#%&.1<B"#()~noGHde Q R  56op"#^_|}f"g"7#<##z$$$$$.%2%o%s%%%&&''L(M(^(a(((((G)H)k)m)u)))))))**9*C*d*k****,,--..//&0'0z0{011211133334 4F5G566S7T788r9t9l:n:::R<S<f<g<y<z<<<<<<< = =p=q===== > >=>>>>>>>>>+?,???=>AABCC@X5YUcscrښ2؛Vjl "#%&?B/n; hDHl`Y%'bZjnJPS3PLr*`@-3ʙnZOZp ^`hH.h&88^8`B*OJPJQJ^Jo(phhHh^`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHhxx^x`OJQJ^Jo(hHohHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH^`o(. TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.h^`OJQJo(hHhpp^p`OJQJ^Jo(hHoh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHhPP^P`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hH^`o() TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.#88^8`OJPJQJ^Jo(phhH ^`hH. pp^p`hH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. PP^P`hH.h&88^8`B*OJPJQJ^Jo(phhHh^`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHhxx^x`OJQJ^Jo(hHohHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHm^`mOJPJQJ^J. oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.hhh^h`OJQJo(hHh88^8`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJ^Jo(hHohxx^x`OJQJo(hHhHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hH ^`OJQJo(-#88^8`OJPJQJ^Jo(phhH ^`hH. pp^p`hH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. PP^P`hH.0^`0o(0^`0o(.0^`0o(..88^8`o(... `^``o( .... `^``o( ..... ^`o( ...... ^`o(....... pp^p`o(........h ^`hH.hhhhhhhh^`o(. TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH. ^`o( ^`o(. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH. ^`56o(. ^`hH. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH.^`o()^`o(. ^`hH. } L} ^} `LhH. M M ^M `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. ]L]^]`LhH.hTT^T`OJQJo(hHh$ $ ^$ `OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohdd^d`OJQJo(hHh44^4`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH^`o(. oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.M^`Mo(. ^`hH. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH.^`o(.h^`OJQJo(hH55^5`OJPJQJ^Jo(-hpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hHhTT^T`OJQJo(hHh$ $ ^$ `OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohdd^d`OJQJo(hHh44^4`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH 88^8`hH. ^`hH. pp^p`hH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. ^`hH. PP^P`hH.k^`ko(. ^`hH. pLp^p`LhH. @ @ ^@ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. ^`hH. PLP^P`LhH.dd^d`OJQJ^Jo(. TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.^`o(.0^`0o(..0^`0o(...  ^ `o(....   ^ `o( ..... ,`,^,``o( ...... H`H^H``o(....... ^`o(........ ^`o(.........^`o(. TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.h ^`hH.h ^`hH.h  L ^ `LhH.h w w ^w `hH.h GG^G`hH.h L^`LhH.h ^`hH.h ^`hH.h L^`LhH.^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(opp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(hhh^h`OJQJo(hHh88^8`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJ^Jo(hHohxx^x`OJQJo(hHhHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(opp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(h#^#`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh ^ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHhc^c`OJQJ^Jo(hHoh3^3`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHhTT^T`OJQJo(hHh$ $ ^$ `OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohdd^d`OJQJo(hHh44^4`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hH^`o(. oo^o`hH. ? L? ^? `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. ^`hH. OO^O`hH. L^`LhH.hh^h`o(.0^`0o(..rr^r`o(...^`o(....  ` ^ ``o( .....   ^ `o( ...... ^`o(....... ;;^;`o(........ (^`(o(.........h&88^8`B*OJPJQJ^Jo(phhHh^`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh  ^ `OJQJo(hHhxx^x`OJQJ^Jo(hHohHH^H`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHdd^d`OJQJ^Jo(. TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.h^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hHh hh^h`hH.h 88^8`hH.h L^`LhH.h   ^ `hH.h   ^ `hH.h xLx^x`LhH.h HH^H`hH.h ^`hH.h L^`LhH.^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(opp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(h^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh  ^ `OJQJo(hHh\ \ ^\ `OJQJo(hHh,,^,`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohll^l`OJQJo(hH|^`|o() TT^T`hH. $ L$ ^$ `LhH.   ^ `hH. ^`hH. L^`LhH. dd^d`hH. 44^4`hH. L^`LhH.^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(opp^p`CJOJQJo(@ @ ^@ `CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(^`CJOJQJo(PP^P`CJOJQJo(h^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohpp^p`OJQJo(hHh@ @ ^@ `OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHoh^`OJQJo(hHh^`OJQJo(hHh^`OJQJ^Jo(hHohPP^P`OJQJo(hH2(DZ}<^+ 2d!Svy|.RynGZO-3?@ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~      !"#$%&'()*+,-./0123456789:;<=>?@ABCDEFGHIJKLMNPQRSTUVXYZ[\]^_`abcdefghijklmnopqrstuvwxyz{|}~Root Entry F^_Data O1TableW1WordDocument.SummaryInformation(DocumentSummaryInformation8CompObjy  F' Microsoft Office Word 97-2003 MSWordDocWord.Document.89q